现代推销技术在商品买卖交易，推销洽谈中如果买卖双方都不先报价怎么办？

现代推销技术在商品买卖交易，推销洽谈中如果买卖双方都不先报价，那就座下来一起协商，打破谈判僵局，尽可能的实现双方利益最优。

推销洽谈中如果买卖双方都不先报价，卖家这边可以先询问他的理想价格，然后在结合自己本身的利润考量，确定双方都能接受的价格。最好给客户一个价格区间。在销售时，有些销售员在使用让客户出价的方法时过于轻率而导致交易不成功。因为在购买商品时，每一个客户都希望商品物美价廉。所以在没有让客户认识到商品的价格范围和质量时就让客户出价，往往容易导致客户出价过低，销售不成功也就在所难免了。

实际上，在销售中，谁先报价，谁就容易丧失控制价格的主动权。一般来说，销售与购买都遵循这样一个流程：客户对产品有兴趣、客户问及产品价格、销售员为客户解决价格异议。但我们发现，这一过程中，销售员先报出了价，在接下来的谈判和交涉过程中，价格也只能在这个限定的范围内波动，客户不可能超出这一范围买下产品。可见，先报价是存在某些弊端的，而且，假如客户对该行业很熟悉，对产品更是了如指掌，销售员先报价，很可能引起客户的不满，这就更容易将谈判陷入僵局，交易就可能泡汤。所以，销售员不妨把报价的权利交给客户，让客户掌握主动权，客户感觉受到了尊重，自然会有个轻松的购买心理。毕竟在销售过程中，很多时候商品的价钱都是在买卖双方的探讨中定夺下来的。只有买卖双方在平等互利的情况下探讨价格，销售工作才能更为顺利地进展。因此，在进行销售工作时，销售员一定要给客户一定的空间，在适当的时候让客户出价。

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1、现代推销技术是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销技巧和手段，将商品和劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品和劳务的性能，以引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性等特点。

我卖房子客户出价太低的交涉办法：

1、列举房子地位优势，包括附近基础设施情况及交通状况；

2、将出售房价适当进行调整，根据双方意向金额进行交涉；

3、寻找合适的房屋交易公司，扩大销售渠道，寻求其他意向购房客户。

买房客户出价太低的话，可以让客户等一段时间了再说，看看房东愿不愿意自己降价，但如果价格差距不是很大的话，是可以约房东出来面谈的。那么，客户和房东出价相差比较大怎么办？一起来看看小编带来的详细介绍吧！

买房客户出价太低怎么办

1、客户出价太低买不到房啊，让他回家等着就行，跌到他要的价格了再联系他。

2、做生意讲究的就是你情我愿，吸引客户除了价格还有质量，还有服务！如果客户只在乎价格的话，那你要好好思量你的产品的定位是怎么样了啊！

客户和房东出价相差比较大怎么办

一般中介是知道房东最低价的，如果客户预期的价格比房东出价相差比较大的话，可以劝客户再看看其他房子，如果客户偏偏就看中了这套房子，那就只能加点价，给自己好好做功夫了，可以先电话试探下房东内心底价还能不能降，也可以问问客户是否全款吗，如果全款买的话，也是有砍价幅度空间的，这是一个比较漫长的过程。

90万的二手房一般砍价几万

90万的二手房相对来讲面积还是比较大的，在一些三四线小城市，面积可能在130平方米到140平方米左右，在一线城市90万的二手房至少在80平方米左右，所以一定要讨价还价。我们要根据二手房的使用寿命和二手房的施工质量来讨价还价。相对来说，对于一些不知名的二手房，我们可以砍5~10元左右，如果二手房是一些知名的楼盘，比如碧桂园等一线的，我建议砍价在3％左右就差不多了。

商务谈判中如何谈判价格？没有谈判经验的人不知道怎样报价才能为自己带来更多的利益。他们把自己所追求的目标作为谈判的要求，向对方直接提出来。这样做的结果，使他们在谈判一开始，便处于被动的局面。因为在对方看来，这是你作为讨价还价的条件而提出来的要求，有很多的水分。而其实你已无路可退。这种老实人的做法，显然会招致自己在谈判中吃亏。

谈判中，己方第一次报的价钱相当于给自己设计方案了一个价钱限制。按基本，在这个程度之上己方就无法再加价了。假如再想把价钱往汇报，另一方是不大可能接纳的。在谈判全过程的每个环节，特别是在讨价还价环节中，谈判彼此常常会发生僵持不一卜，甚至陷入困局的状况。这时候，我即可依据具体情况的必须，适度地做一点忍让，以达到别人的一些规定，进而摆脱困局或获得对于我方有利的条文。因此，假如己方逐渐价格报得高，这一高价格就为讨价还价环节的谈判提前准备了有效的买卖主力资金。

在谈判中经常发觉：假若买家出价较低，则通常以较低的价钱交易量；假如卖家定价较高，则通常可以较高的价钱交易量。

坐地起价的卖方，在谈判不会裂开的情形下，若能坚持不懈，通常会出现较为理想的结果。因此在一切谈判场所，只需有说得到的原因，就应当在进行时“狮子大开口”。

比如在人资谈判中，假设劳方的真真正正规定仅有3项，但劳方却有意加上此外5项。在谈判全过程中，劳方能够从额外的工程中作出让步，以生产制造一种放弃的错觉，来获得资方做对应的让步。因为劳方一开始就明确提出很高的规定，使资方寄希望于投入轻度成本就能达成共识的期待一下子越来越不太可能。从而，资方在核心思想观念会转化为来看要投入一点成本才可以与劳方顺利达成共识。

针对谈判中的“狮子大开口”，最先你得搞清楚，这也是一种常见的谈判对策，就另一方而言，这类行为是很肯定的，你无须把它作为敌人真真正正的总体目标。次之，你需要讨论这类“狮子大开口”到底是一种装腔作势的作法，或是一种为让步、为议价而预埋空间的作法。随后，采用以己度人的战略去应对。随后，采用以己度人的战略去应对。总而言之，在谈判中，倘若你是买家，出价要低；倘若你是卖方，抬价要高。

但是干万要留意，出价或抬价尽量有效，不必失之草率，而损坏全部买卖。若能在谈判中灵活运用这一对策争得到商议的机遇，则你将会出现出乎意料的获得。

2、软柿子原则

谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。

3、和谐原则

整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！

4、信任原则

以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。

5、电话次数要大于电话时长

好多经纪人都有一个误区，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决，殊不知这样做的后果是一个问题都解决不掉。因为，一个电话中你抛出去的谈价理由越多，房东和客户都需要

时间去消化和理解，在他们对你的理由正在思考的时候，你又抛出了第二个理由以及多个理由，结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考，只能挂电话了事。而且，你的理由一个电话就说完了，下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。正确的做法是，把你的谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点，让对方思考，听他的反馈！然后，结合他的反馈在组织话术打第二个电话，然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。通过这样每隔20到30分钟的一个电话，房东和客户能够充分思考的理由，从而收到不错的效果。一句话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个电话的时间长短！毕竟，电话次数打得多了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。

6、中立原则

好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中。经常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱，你觉得房子值就你买吧”！结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！

原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住：我们谈房东价格让他降的任何理由都是客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。

每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖2万一平，结果您卖22万，实在太贵了，所以客户想让你价位落一些！”同理，我们要以房东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花了60万，而且送车位，所以一点都不贵，他希望您能加上来”！这样，我们以双方的名义去谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼了！才能更好地接受我们的说服！

只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！

7、倾听原则

在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！

8、敢于要求

在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持240万了，235万卖了绝对值，您就信我的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别230万了，235买了绝对值！”

在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！（但要把握好时机）

9、拱热度

要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房出价了230

万，跟房东的价位差十万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到240万客户同意签合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了，结果错失机会折单！ 导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他没有感觉到谈判的难度，从而认为房价可能卖低了！

所以，为了避免出现这种状况，不论客户价格是否已经到了房东的'心理价位，我们都还要就继续谈房东，告诉房东客户价位出不到希望您降价，让他感觉到谈判的难度，感觉到房子的价位其实已经很高了，避免跳价！举例：比如我们给客户报260万，客户出240万，其实已经到了房东的心理价位，但我们依然要谈房东，“大哥，客户只出220万，他说您的房价太高了，您得降”然后，频繁的多给房东打几个电话假谈，即使他的240万一分不降了，也没有关系，因为客户出到价了，而且他的热度也上来了，签合同就不会跳价了。

10、放价原则

对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价格筹码就一直不放。例：房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出230万，那么我们用220万斡旋房东降价，房东如果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降;同理，用260万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱！（如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价，但一般情况必须坚持这个原则）

11、稳定价位

房东要价240万，客户出价230万，只有房东你谈了半天让他降价了或是没有降价但被电话打烦了（让他感觉到240万卖房已经很高了），告诉我们一分不降了，他这个240万才是稳定的价位。

12、差价处理

如果房东要价240万，我们给客户报260万，结果客户还价250万，结果客户比底价都出的高。我们应该让利给房东，或者告诉房东我们给他多卖了5万是245万，告诉客户我们给他又争取了5万，是245万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！客户给佣会很痛快，而且可以是全佣！如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户，给房东卖250万，让房东从多卖的房款中补回我们的佣金！如果维护的好，还可能作增佣，房东会返我们更多的佣金！

二、谈单的流程

客户房东永远是一对矛盾体，房东总想多卖一些，客户总是想少掏一些！那么如果你轻易的就告诉房东客户价位出到了，房东就会想是不是房子卖亏了，反而容易跳价;同样，如果轻易告诉客户房价谈下来了，客户就会觉得是不是房子买亏了，怎么这么轻易就谈下来了！反而容易缩回价位！

所以，为了谈判顺利，双方都不反价，我们就要通过密集的电话来降低他们的心理预期！一

般，如果客户看满意房子了，出价进入在谈了！我们首先应该双方给去谈判的第一个电话，告诉他们我们已经开始谈判了，请您别关机！

1、 头一个电话就是起到告知的作用，让双方紧张起来，开始拱热度了，做好签单的心理准

备！同时，告诉双方出的价位，当然是留有筹码的价格，比如房东要240，我们告诉客户房东260万一分不降，同样客户出230万，我们告诉房东客户220万一分都不降了！然后就可以挂电话了，不要多说什么！

2、 第二个第三个电话呢，也不要多说，这次郑重的告诉双方价格对方都卡的很死，价格根

本谈不下来，对方希望您能加或降一些！用这两个电话降低双方的心理预期，稳定他们现在的出价！

3、 一般从第四个电话正式发力开始谈判，实质性的开始说服双方降价或加价！开始遵循上

述的12个原则开始谈判。

4、 一般谈妥了之后，我们错开时间把双方月约到店里，如果觉得哪一方不是太稳定就先提

前半个小时把这一方约到店里铺垫呆会怎么见面和对方谈判！这样有利于我们把控整个谈判的节奏！

5、 对于双方见面后价格上出现僵局了，这时候就要和经理或同事配合，一人拉一方去谈，

把双方分开，期间再和同事或经理换位把双方的意思互相反馈！等谈妥了再坐在一起签，如果还不行再分开谈！

6、 只有等双方都谈妥了或双方在电话中已经无法再谈了，才能把双方拉到店里，不要轻易

就约双方见面，一定要把90%的问题在见面前解决，绝对不能把90%的问题拿到见面时解决！

7、谈租赁单的关键点：

（1）佣金谁给

（2）起租期什么时候开始双方是否一致

（3）付款方式，年付还是半年付

（4）是否开发票，谁来出税金

谈买卖单的关键点：

（1）佣金给多少

（2）付款方式，一次性还是贷款，房东是否同意以及付款时间，定金及首付款

（3）交房时间

（4）产权情况，是否产权人到场，是否满五年，

（5）家具家电、车位怎么算

8、重视意向金的作用，意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时在谈判时如果告诉房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效果

三、谈单话术思路指引

1、谈房东思路

（1）首先谈大的国家环境，宏观政策调控，要控制房价，银行信贷紧缩批贷很难，导致市场上贷款买房的人贷不到款（70%的人买房都需按揭贷款），所以市面上买房人减少及需求量减少，那么相对来讲，需求量减少导致供应量增大，根据经济学原理供过于求必然导致房价回落！所以，早一天卖出早一天受益，现在已经是房市最高点了，不要犹豫了！（一定坚持用客户的嘴谈房东的原则，这些都是客户说的）

（2）接着，分析万柳最近的成交状况，成交量还是一直在下滑，客户观望程度很严重，需求量不是很旺盛，同时结合业主所在小区的价位，告诉他同样户型同样面积（用数字说话）的房子上周成交比他的价格低多了！用历史成交反映他房价的贵！逼他降价！（同样坚持上述原则）

（3）用客户的话，挑房子的毛病，给出房子的缺点让其降价。

（4）争取房东的信任，用自身的专业判断说服房东降价

（5）如果差距不大，可以利用个人感情让房东降价，成全你的业绩！

（6）利用公司品牌进行说服，让房东信任我们

（7）利用意向金谈判，告知客户的诚意，同时印证我们说话的真实性，博得房东的信任和好感。

（8）拉近双方距离，告诉客户客户很想买您的房子，对您印象很好，但房价已经是最高了，这个价位是我们花了大力气谈下的没法再谈了！

（9）制造紧张感，告诉房东客户这一两天就要定房，现在手里有两套备选的，我们一直主推的是您这套，但如果您一直不降的话可能客户就买另外一套了！

（10）同样的话重复说，一次不行两次三次一直到说服为止，话术就几句，一定要不断重复，用电话次数轰业主降价！

2、谈客户思路

（1）首先谈大的宏观政策，房地产是国民经济的支柱，国家再怎么调控也不能让房价下滑，毕竟房地产带动160个行业的发展，房地产冷一冷俱冷，政府的财政收入、人民的就业都会受到很大冲击！所以国家调控只是顺应民意，但不会真降！事实上，国家从2017年一直到现在调控，但房价一直狂升，尤其万柳06、07年飙升，08年也是稳中有升！所以，房价不会落！

（2）同时，北京现在作为全国的首都，每年都有大量的外来人口涌入北京，不论学习、生活、工作、投资，都有大量的刚性需求支撑着北京的房价，现在北京是世界的北京，外国人都开始在北京购置大量房产，更不用说是中国人。需求量一直这么大，供小于求，房价怎么会落！

（3）大家都说奥运会后房价回落，大哥您想：现在包括好多房东也都在这样想，那么他们会抢在奥运会前赶紧放盘出售！也就是说现在他们的价位是最好谈的，因为现在大家都在观望，房东急着放盘，供应量加大，客户观望，需求量减少，供大于求，那么现在买房是房价

最低的时候！也是最佳时机，如果奥运会过后，房东还没有卖出去，房东会觉得奥运前和奥运后卖房没什么区别，肯定不愿意低价卖了，好多房东会把房子暂时搁置，等待日后在卖，供应量开始减少，那么奥运前观望的客户开始买房了，需求量又开始放量加大，供小于求，反而房价会涨！买房反而会不划算!所以，大哥不要犹豫了现在就是最低价，以后房价再涨就不好买了！

（4）上述思路遵循用房东的嘴谈客户原则，同时介绍万柳和本小区的历史成交，要用精确的数字说话，告诉他成交的都和高，让他赶紧加价！

（5）利用信任，从个人经验角度说服客户，

（6）差距小的话，哀兵政策，让客户成全你！

（7）拉近双方距离，告诉客户房东很想卖给您，对您印象很好，但房价已经是最低了，这个价位是我们花了大力气谈下的没法再谈了！

（8）制造紧张感，告诉客户房东一两天就要出手，现在手里有两个客户备选的，我们一直主推您，同时他也想卖给您对您印象好，但如果您一直不加的话可能房东就选择另外一个客户了！

(9)同样的话重复说，用电话量来轰炸！

总之，在双方见面之前解决90%或100%的问题或大部分问题，实在谈不拢了，就马上约见，争取在谈判桌搞定！

高效率谈判技巧 [篇3]

一）入题技巧

谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，

往往会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法。

1、迂回入题

为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。

2、先谈细节、后谈原则性问题

围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。

3、先谈一般原则、再谈细节

一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。

4、从具体议题入手

大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手进行洽谈。

（二）阐述技巧

1、开场阐述

谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。

（1）开场阐述的要点，具体包括

一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。

二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。

三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。

四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。

五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。

（2）对对方开场阐述的反应，具体包括：

一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。

二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。

①让对方先谈

在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常常能收到奇效。 ②坦诚相见

谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法坦诚相见是获得对方同情的好办法，人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总之，以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。

注意正确使用语言

（1）准确易懂。

在谈判中，所使用的语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会。

（2）简明扼要，具有条理性。

由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大堆，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉。

（3）第一次要说准。

在谈判中，当双方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模棱两可，含混不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值，以防止波动。

（4）语言富有弹性谈判过程中使用的语言，应当丰富、灵活、富有弹性。 对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，我方用语也应十

分讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，那么我方用语也不必过多修饰。

（三）提问技巧

要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。

1、提问的方式

①封闭式提问；②开放式提问；③婉转式提问；④澄清式提问；⑤探索式提问；⑥借助式提问；⑦强迫选择式提问；⑧引导式提问；⑨协商式提问。

2、提问的时机

①在对方发言完毕时提问；②在对方发言停顿、间歇时提问；③在自己发言前后提问；④在议程规定的辩论时间提问。

3、提问的其他注意事项

①注意提问速度；②注意对方心境；③提问后给对方足够的答复时间；④提问时应尽量保持问题的连续性。

（四）答复技巧

答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。

答复时应注意：

①不要彻底答复对方的提问；②针对提问者的真实心理答复；③不要确切答复对方的提问； ④降低提问者追问的兴趣； ⑤让自己获得充分的思考时间；⑥礼貌地拒绝不值得回答的问题；⑦找借口拖延答复。

（五）说服技巧

1、说服原则

①不要只说自己的理由；②研究分析对方的心理、需求及特点；③消除对方戒心、成见； ④不要操之过急、急于奏效；⑤不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方； ⑥说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理；’态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点；⑦(承认对方“情有可原”善于激发

对方的自尊心；⑧坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。

2、说服具体技巧

①讨论先易后难；②多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；③强调一致、淡化差异； ④先谈好后谈坏；⑤强调合同有利于对方的条件；⑥待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见；⑦(说服对方时，要精心设计开头和结尾，要给对方留下深刻印象；⑧结论要由你明确提出，不要让对方揣摩或自行下结论；⑨多次重复某些信息和观点；⑩多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去说服对方；先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求；强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性。激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见。转贴

今天，几个同事在一起谈论身上佩戴的玉石，就自然不自然的说到现在的有出息的年轻职工，有的说是马天，有的说是宋元普，这二位是单位比较精明的两个小伙子，是大家公认的有前途的年轻人。当小王说出一个名字的时候，所有的人都默不作声了，因为它是张玉，是一个小小的打字员，但在业余时间却经营者一个颇有规模的玉器店，那他能赚到钱吗？一个资深美女问了一句，应该是比较赚钱的，因为现在的玉石生意都比较火爆，特备是高端产品，利润可是非常喜人的。赤水玉器店听一个开卖玉的店的朋友说，他在淘宝刚开了个店（也是卖玉器的）才做感觉也挺不容易的，不过看看里面一些钻石卖家，赤水市翡翠店，仁怀玉器店，月有几万元的成交量，不由使我信心倍增，加大了我继续做下去的动力。其实，：三心二意是做不成任何事情的！看准了，努力去做吧，相信你会成功的！仁怀玉雕工艺品，仁怀手镯玉镯，铜仁玉器代理，你说玉器不太流行我不太赞同，玉器是卖给有钱人的，是不会象萝卜白菜一样那么畅销的！不管真货还是假货，只要你诚实的告诉买家，铜仁玉镯价格，铜仁玉器厂，铜仁玉佩挂件批发加工，玉器生肖挂件，玉手链佛珠链。那么假货同样有市场的。要开就开个特别高档的,玉石都是天价,你就是卖假货,都没人敢怀疑越贵越有人买,还没人敢乱砍价,你越卖的便宜,买主越砍价,你就是赔本卖他都不知足!

兄弟，你的话令我深有感触，都是做这行的，现在越来越不好做了，我不知道你在哪个城市，我是在郑州的。

现在郑州这边真的很难做，有老客户群还好说一点，像我们这种没有老客户群的，基本上也在抉择，这到底该咋弄，你的问题面太大，我不知道该从何说起，我只能给你一些我自己的建议。

1，去跟大牌子，大商家合作，看看找朋友垫资，拿到牌子了，你就相当于能免费得到大牌子的宣传。这种跟加盟差不多，是个可以选择的路线。

2，转型看看能不能做网店。说真的，现在网店也不好做，不过至少不用掏房租吧，我现在这边的店，一年房租都十几万，弄得扔也不是，不扔还不是。尾大不掉，自取烦恼。

3，坚持下去，进货渠道涨了，你这边跟着涨也没事，但是一定要扩展客户群体，现有客户的消费层次跟不上的话，那就去找新客户吧，世上总有那么一群有钱人会来买你东西的，就看你怎么说动他们。

4，成立公司。我不知道你是以公司模式经营，还是在以小店模式经营。但是我可以很负责的告诉你，小店模式，早晚要被淘汰的，这是一种趋势。玉器市场现在已经脱离了前几年的那种无人管的境地，现在是个整合的时代，肯定要出一批富翁的时代，有生必有死，这羊毛出到羊身上，不想做失败的那群人，那就提前做准备吧。

我不知道你能不能看懂，哥们，一起加油，都是做这个生意的，都理解里面的心酸，如果你要是离河南市场比较近的话，咱可以交流交流，直接给我留言，我给你QQ。

有些客户会提出比较令人难以理解的报价是因为他们并不了解真正产品成本是多少，这时候我们只要给他进行剖析，他就可以接受了。这里说的剖析并不是把产品的成本展开来让客户来看，而是根据客户的定价来让客户知道我们的成本是远远高于它的出价的，如果这样的话，我们是做赔本生意，这笔生意是没有办法做成的。

并不通过其他直接与客户有冲突的方法，而是通过一些适当的技巧，比如将我们的产品成本适当的说出，让顾客自己也觉得自己的开价比较令人难以接受，之后就会使客户让步。

通常情况下开价比较令人难以接受的客户都是不太了解这个产品的客户，他们对销售人员说的话的接纳性更高。通常在客户的心理预期当中，这个产品就是值这个价格，然而他们不知道这个产品的成本其实比他们想象中的要高非常多。这时销售人员需要做的就是给顾客剖析一下产品成本的组成，比如原料成本已经远远高于客户提出的价格，那么我们做的不仅仅是赔本买卖，而且是完全不可能成交的买卖。

客户不了解产品的组成成本是什么样的，但是当销售人员给他剖析之后，他就会明白心里对于这个产品的预期价格也会有适当的提升。这种剖析不是给他讲解这个产品，原料制作需要多少钱。而是需要给顾客剖析这个产品，从生产到上市需要的步骤都是非常精良的，这些精良的步骤都需要耗费非常多的资金，才会让顾客现在购买到这么好的产品。