1、追求卓越,成功自然会来
2、坚持把本质工作做好,坚持把小事做好,比如店面卫生、待人接物的言行举止都要注意。
3、多学习,多借鉴同行经验,多与行业人士交流。
4、线上线下多渠道推广,合理安排负责人。
销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是我为大家收集关于珠宝销售的14条留客技巧,欢迎借鉴参考。
1巧妙的路线设计
尽量把消费者行走的路线设计得长一些,尽量把所有的珠宝产品都能够生动地展示出最佳的效果,这样就能争取更多的销售机会。路线的设计要分主线路和副线路,也要考虑到顾客的需求,因为不是所有消费者都有足够的耐心将所有的线路走完。不同的顾客都有着各自不同的生活节奏,所以路线设计要多样化,这样才能便顾客按照自己的喜好来选择对应的路线。
2合理的灯光布置
灯光的作用不只是为了照明,而是为了烘托珠宝产品,使它们显示出最漂亮的光泽,所以要根据珠宝产品的颜色、款式等特点来设计对应的光线。根据珠宝个性来选择合适的灯光和自然光的布局方式,让珠宝产品呈现给顾客最佳效果。
3重视气氛的营造
相比较气氛沉闷的珠宝店,消费者更喜欢一些看起来生动活泼的店铺。我们可通过色彩、美陈的搭配来烘托珠宝店的气氛,30%剩余空间,70%陈列货品。
4播放舒缓的音乐
轻松舒缓的音乐能够减轻顾客急躁的情绪,使其静下心来,慢慢观看、细细品味美好的产品。
5请顾客喝水
请顾客喝柠檬水、咖啡或者奶茶。
如:“先生/**,天气干燥,多补充点水分对身体好,喝杯水吧!”
逛街逛累了吧,来坐下来喝杯水吧!
6示坐留客
坐下是选择的开始,先让顾客坐下来延长留店时间。顾客试戴货品的时候都尽量让顾客坐下来试戴,一旦坐下来便会放松休息一下,延长顾客留店时间可以有效提高成交率。
如“先生/**,站着看钻石很累,坐下来慢慢挑吧!”
7鼓励试戴
试戴是成交的前提,用素转非消除心防的话术鼓励顾客试戴,让顾客去触摸货品,提高货品接触率,试戴才能真正看到效果,而适合的戴上就想拥有。
如:“还有一个款式非常适合您,给您试戴一下。”
首饰首饰,首先要试!
买不买没关系,试试不要紧的!
你先试试,珠宝要上手试戴之后才能看出做工和质感的。
8品牌/产品文化留客
给顾客介绍品牌、产品重点或文化
如:“您看您来到我们店铺,每个款式都有它独特的寓意,我给您介绍一下。”
9清洗/编绳留客
清洗顾客佩戴的首饰或赠送编绳。
如:“美女,您首饰我可以给您免费清洗一下,这样您戴着也漂亮是吧!”
“姐,您的绳子我帮您免费换一下,这样戴着更好看一些!”
10赠品留客
赠品的吸引力也不要小视。
如:“这样吧,我向店长给您申请一下赠品,代表我们的心意。”
11权威留客
更高级别的认证或者接待,顾客会有更多认可。
如:“姐,您好,这是我们店长,也许我的眼光不是很好,没能挑选到您适合的首饰,我们店长眼光很好,经常帮顾客挑首饰,选的可好了。”
12订单留客
面对犹豫不决的顾客,直接建议下单成交也是有效的方法。
如:“先生这样吧,我先帮您收起来,给您开单,您是现金还是刷卡”
13感情留客
打感情牌
如:“您看姐,我都给跟您聊了这么久了,这样让我好为难啊!”
14信息留客
留下顾客信息,有助于后期沟通促进成交。
如:“这样吧,姐,您留一下您的****,咱们保持沟通!”
最近的客流还是可以的, 这两天的成交率也相对很高, 不过都是现场成交的,最近的潜在顾客还在跟进当中。
早上开门没有多久, 进来一对母女, 老人年纪在70岁左右,女儿在40多岁左右。
进来之后说打算换一个戒指,在尝试了几次推荐之后,由于年纪比较大,在交谈方面并不是很顺畅, 但是老人又有主见, 自己也不确定自己喜欢哪一个。
第一次推荐了克重黄金, 对于素转非第一步一定是顺着顾客的意思走, 然后顾客觉得克重戒指并不怎么好看。
又拿出另外一款克重戒指试戴, 旁边的女儿说这款戒指有点宽了。
接下来我便切入:
“姐,其实你可以 让阿姨试戴一下九五至尊的戒指, 样子很漂亮,就是窄一点,但是做的比较厚,戴在手上是那种圆润的感觉,你戴上试试看。”
试戴之后,老人还是比较喜欢这种款式的,但是,女儿一听到这个不是按克重卖的,就并不同意老人戴这种的戒指, 马上就问这个是多少克的?
我说:
“姐,这个克重在标签的背面, 对于刚才试戴的克重款呢,这款要贵一点, 因为它含金量也比较高。
另外,你看这种款式,它虽然也是黄金的,两款你对比一下,是不是做得 相比克重的很亮,花纹切工做的也很好。”
女儿说, 嗯,确实是挺好看的。妈,要不你就拿这个吧?
老人说,嗯,挺好看的, 再看看其它的。 (接待中途,老人一直在说, 要不咱们去老凤祥看看吧 )
因为热情的接待和良好的服务,并没有强烈去推荐, 老人和这位姐姐对我的印象还是不错的, 最后也没有离开。
我说,
“咱们是中国黄金的品牌,工艺各方面和老凤祥都是一个级别的, 但是从价格上来讲,比老凤祥要便宜很多。 ”
这一点他们并没有反对, 最后还是选了九五至尊的戒指。
成交总结:
1、 今天这一单是在素转非方面,又一个很好的实操案例,经过几次练习, 已经成功的可以不用避开克数, 来给顾客推荐非素款式。
2、 面对顾客要克重的,直接用价值塑造,提高一口价产品的价值, 直接告诉顾客一口价的产品,就是比克重的贵。
3、 只要价值做得好,顾客是很容易接受的,这个就需要珠宝导购的强大气场和自信, 对自家产品无比信任,对一口价产品认可。
4、 给顾客介绍的时候,要让顾客从你的语气和话术中, 感受到这个产品虽然贵,但是它值得。
思考一个问题:
顾客不接受一口价, 有几方面原因?
我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人卖钻石的罗宾原创作品,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknightscom)版权保护计划。
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