在中国发现的最大钻石是:金鸡钻石,为黄、绿双色,重28125克拉,是1937年在山东省临沂市郯城县李庄乡发现,后被日本人掠去,至今下落不明。
中国现存最大的钻石,是1977年12月21日,在山东省临沂市临沭县岌山镇常林发现。钻石重:158768克拉,颜色呈淡**,现收藏于中国人民银行。
钻石行业是一个古老而时尚的产业,随着一代一代的产品工艺不断的升级,推动着钻石产业向前发展。我国钻石行业零售总额约6133亿元(2012-2019年CAGR78%),以下是钻石行业发展趋势分析。
钻石行业分析指出,时尚度高的钻石饰品成为最受千禧一代追捧的珠宝品类。根据钻石行业分析数据,在中国52%的千禧一代将钻饰列为最渴望得到礼物的第一位。20%千禧一代拥有钻石饰品(其中25-34岁人群持有比例最高,达29%),该比例高于年长一代(18%)。同时,中国也是四大钻石消费国家中唯一一个千禧一代拥有钻饰比例高于年长一代的国家。并且,在各国千禧一代女性占钻石珠宝消费的比例中,中国以68%居首(2019年),远高于其他三个国家(印度/美国/日本分别为47%/41%/29%)。
2019年钻石行业规模约1200亿元,具体来看,翡翠类饰品在中国有深厚的文化基础,需求较为稳定。钻石行业发展趋势指出,黄金类饰品因其具有投资/实用双重属性,需求量受金价波动较大;钻石类饰品受益于“钻石恒久远,一颗永流传”的口号,在年轻人消费人群中日益流行。2019年钻石占国内珠宝零售额的20%(整体为限额以上零售企业)。
上游开采高度垄断:珠宝行业上游主要为黄金、钻石、玉石等原材料提供商。由于钻石资源具有稀缺性和垄断性的特点,钻石行业上游被少数国际寡头高度垄断。其中,原钻被三大毛坯钻开采商Alrosa(澳大利亚)/RioTinto(俄罗斯)/DeBeers(南非)垄断;而切割环节则被比利时、安德卫普、以色列及孟买四大世界钻石切割中心垄断。2017年全球钻石首饰消费规模达到820亿美元,美国钻石首饰消费规模达到430亿美元,占据全球总需求的半壁江山。
中游产业链同质化高,以外协为主:钻石产业链的中游为加工环节,我国珠宝品牌除周大福、潮宏基外,其他珠宝企业均以委托加工为主,自主生产部分高设计感产品为辅,或者全部由外协公司加工,从而节约资源投入,将更多的资金用于品牌、渠道建设。
下游终端零售竞争加剧,品牌打造差异化:珠宝零售行业处于整个产业链的下游环节。钻石行业发展趋势指出,行业利润率和企业规模高度相关,大规模企业利润率是一般企业的近两倍。2019年大规模零售商利润率在9-11%,而小规模零售商利润率为4-6%此外,下游零售环节竞争激烈,品牌商注重差异化优势打造,广告营销、品牌建设及产品设计成为终端零售/品牌商博弈焦点。
珠宝首饰为可选消费品,具有奢侈品属性,因此需求曲线具备极强的需求收入弹性 :若居民收入水平或者财富水平上升,则奢侈品的需求将明显增加;对比之下,必需消费品的需求曲线特征则为,价格弹性较大而收入弹性较小,收入上升对需求影响较小。因此,人均收入水平较高的一线城市钻石饰品渗透率较高,2019年达到61%,远高于二线/三四线城市(分别为48%/37%)。
钻石恒久远 一颗永流传
1951年,当时的智威汤逊芝加哥公司便开始为戴比尔斯塑造形象,“钻石恒久远,一颗永流传”便是那时创作的经典之作。
“钻石恒久远,一颗永留传”这句广告词掀起争议!因为钻石商戴比尔斯申请商标注册获准,但国内珠宝业者却认为这是外商蛮横做法,广告名句怎能被拿来当商标?同时指出旧版商标法明文规定这句广告词不能当商标,但新版却删除,如果戴比尔斯不让步,他们会缠讼到底。
“钻石恒久远,一颗永留传”让大家朗朗上口的广告名句,以后可不能随便使用,因为已经由全球钻石市场龙头戴比尔斯(DEBEERS)取得商标注册,但这也让国内珠宝业者群情激愤,除了认为当初是靠着他们才在国内窜起的戴比尔斯蛮横,更质疑注册商标的过程有问题。
台湾金银珠宝协会理事长许伦华表示,戴比尔斯突然以“钻石恒久远一颗永留传DEBEERS”,向智能财产局申请商标注册获准,引发珠宝业者不满,因为我们业者出钱出力,帮忙他们配合广告宣传,如今戴比尔斯拿这句话去注册商标,全国13县市的珠宝公会都提出商标异议,北县珠宝公会是第一个进入行政法院的案件。
的确,在89年11月发行的商标法规操作要点中,明列「钻石恒久远,一颗永留传」是广告词,不能当作商标申请,但到了91年10月新版,独独拿掉这一案例,而申请多年的戴比尔斯就在92年底取得商标权。
法国著名时装香奈尔创始人可可香奈尔女士曾说过:“钻石以最小的体积,凝聚了最大的价值。”全球最大的原钻供应商和零售商戴比尔斯,正是通过研究和创造消费者对于钻石的需求,切出了一块利润巨大的钻石市场。
在各种关于对中国消费者最具影响力的广告的评选中,戴比尔斯公司的“钻石恒久远,一颗永流传”的广告语都榜上有名。这句广告语的英文版本——“The Diamond is Forever”1953年推出以来,就一直沿用至今,而自从1993年传入中国,更是被奉为经典,并在很大程度上改变了中国城市消费者的婚庆习俗。
戴比尔斯1859年创建于南非北开普省,是世界上最大的原钻供应商,目前占据了世界天然原钻80%的供应量。为了拉动世界钻石需求,戴比尔斯专门成立了钻石贸易公司(Diamond Trading Co)负责营销和销售,经过近一个世纪的努力,终于成功地将钻石和爱情化上了等号,挖掘出了巨大的富矿。不仅如此,戴比尔斯已经开始涉足品牌零售领域,希望能够对终端消费者产生更大的影响。
树立钻石品牌形象,创造钻石消费需求
上个世纪30年代,由于经济不景气,钻石需求量大幅下降,戴比尔斯曾经削减了其90%的生产量。正是在这种情况下,公司当时的主席欧内斯特爵士决定成立钻石贸易公司,专门负责树立钻石品牌形象,拉动钻石消费。
欧内斯特爵士的儿子哈里。欧内斯特奉命前往美国调查市场状况。他发现,在个人消费市场,钻石产品仅仅是非常富有的一部分人的专利,大众市场根本就没有启动。当时,哈里。欧内斯特认为“时尚”可能成为钻石产品的一个主要定位,于是与香奈尔品牌合作推出了一些钻石首饰,但是市场反应非常不理想,计划失败了。
哈里。欧内斯特马上调整了公司战略。他发现,“时尚”虽然是钻石饰品的主要特征,但是钻石的坚硬不变质的特征正好和人们对于爱情的向往不谋而合,于是他重新将钻石饰品定位为“忠贞爱情的象征”。这个定位一直沿用到现在。
为了刺激钻石的需求,戴比尔斯一直将自己定位为一家钻石行业的营销公司,而不仅仅是原材料的供应商。2004年,集团旗下的钻石贸易公司的营销推广费用就达到了18亿美元。它们是最早在好莱坞**中进行产品植入式营销的企业,**中男女主人公坠入爱河的场景中总是能出现戴比尔斯的身影。它们赠送一些样品给**明星,掀起钻石时尚潮流。它们还每两年举办一次钻石设计师大赛,为零售企业提供更好的创意。如果你是戴比尔斯正式的原钻经销商,钻石贸易公司下属的钻石推广服务机构将会提供全面的营销培训。
经过戴比尔斯公司的努力,到了20世纪60年代,80%的美国人订婚时都赠送钻石戒指作为信物。“后来,很多行业都模仿我们的营销模式,”哈里。欧内斯特说,“我们在广告中并不强调公司的名字,我们只向消费者传达一个非常简单的思想 ——围绕着钻石的恒久不变的情感价值。”
1963年,戴比尔斯将广告交给智威汤逊公司打理。智威汤逊公司进一步开发了消费者在结婚周年时送给对方的钻石饰品,已婚女性消费者送给自己的“左手戒指”(一般婚戒戴在右手)等深层次的需求。
到2003年,戴比尔斯公司的销售额达到了57亿美元,运营收入近8亿美元。2004年,世界钻石市场的规模达81亿美元,戴比尔斯无疑是其中尝到了最大甜头的一个。
改变中国城市婚恋习俗
28岁的科技公司研发经理唐宇春节花掉了半年的奖金买了一枚1万元的钻戒作为订婚礼物送给女朋友,他感叹:“现在中国男人的结婚成本越来越高了!钻戒是一定要送的,大家都有,不送的话女朋友不乐意。”
自打参加了好友的婚礼后,在公司做秘书的路**攒了3个月的薪水给自己买了一枚5000元的钻戒,“我看到我朋友的戒指好羡慕,我也要一个。当然,以后结婚肯定要换个更大的。”(图表1)
经过戴比尔斯在中国市场上12年坚持不懈、声势浩大的营销,伴随中国人收入的增长,钻石已经成为中国城市消费者中最流行的珠宝首饰。 一些香港零售商已经扩展到了内地,该地区的钻石市场从1993年的5亿美元增长到了去年的14亿美元。
根据一项预测显示,2010年中国有望成为全球最具竞争力的珠宝首饰加工和消费中心,以及世界珠宝贸易中心之一,中国珠宝首饰的年销售额将超过180亿美元。对于戴比尔斯来说,中国也是它今后成功的关键。尽管美国仍然是公司最大的市场,但是它在一些亚洲国家(尤其是中国和印度)的销售增长幅度,已经超过了集团去年将近7%的平均增幅。新的市场格局已经形成(图表2)。
戴比尔斯钻石贸易公司的全球营销主管Stephen Lussier表示,中国大城市中有一半的妇女、上海和北京五分之四的新娘是用钻石来庆祝她们的婚礼的。“这还仅仅是城市,”Lussier说,“想象一下,如果农村地区的新娘也开始购买钻石,这个行业将进入一个全新的境界。”景福珠宝的总经理Kay Wong表示,它们在中国大陆的五家珠宝店将钻石陈列在最显要的位置,到目前为止,钻石的销售要占到年总营业额的60%“许多人把钻石作为首选,因为他们喜欢亮晶晶的东西,而且越亮越好。”Wong补充道。
为了进一步带动中国消费者的需求,戴比尔斯将目标消费者锁定在了更加大众化、年收入3000美元以上的家庭。他们认为,这个群体的消费者有一定的消费能力,非常渴望中产阶级的生活水平,因此他们很有可能购买比较有纪念意义和保值价值的钻石作为他们的第一件奢侈品。
2005年,戴比尔斯计划投入900万美元在电视、杂志和报纸广告上,除了在大城市进行宣传推广外,他们还将视线投向了17个二线城市,其中包括比较偏远的合肥和拉萨等地。戴比尔斯还连续很多年在新年、“十一”等公众假期赞助城市年轻人举办集体婚礼,向他们传播西方的婚庆理念。
戴比尔斯在中国推广钻石结婚戒指的效果非常理想。调查显示,在上海有三分之一的结婚戒指用钻石镶制,选购率比法、德等欧洲市场还要高。目前在上海新售婚戒中,有33%是镶钻石的,而北京的选购率是24%,广州则是15%戴比尔斯并非只将注意力放在女性消费者身上。根据公司最近对中国30~44岁的男性抽样调查来看,67%的男士希望拥有钻石的渴望要大于拥有其他任何宝石;69%的男士认为钻石虽然昂贵但是值得拥有;63%的男士认为钻石是个人品位的最好表达;43%的男士认为钻石是成就的象征。除此之外,51%的男士希望购买钻石,而且有许多男士已经进入了购买过程。钻石不再是女人的专利。据悉,戴比尔斯将会加大力度在中国推广俊朗硬派的针对男士佩戴的方形钻石饰品。
涉足钻石零售,攫取更大富矿
2000年伊始,从未涉足钻石零售的戴比尔斯宣布,它将和世界最大的奢侈品集团LVMH公司成立一个名为De Beers LV的新公司,专注开发以戴比尔斯为名称的钻石饰品品牌。戴比尔斯主席奥比海默说:“此次达成的协议是戴比尔斯集团在21世纪转型迈出的关键一步。”从此,戴比尔斯被定位为一个奢侈品牌,而非仅仅是钻石的供应商。奥比海默还透露了公司转型的原因:“一个消费者只会拿出口袋里1%的钱购买钻石,却会拿出10%的钱购买奢侈品。我们花了几十年进行营销推广,现在的品牌价值已经让我们有实力进入更大的领域。”
2002年10月,新成立的De Beers LV在全球的几个奢侈品中心——巴黎、纽约、东京和伦敦开设了旗舰店,产品的原料由戴比尔斯提供,设计主要由LV集团负责。戴比尔斯的执行董事加里。雷夫透露,为了应对需求的增长,De Beers LV在近两年内肯定会在中国开设旗舰店。
由于戴比尔斯仍然将为世界各大珠宝企业供应原钻,为了在广告中将戴比尔斯品牌和其他钻石首饰品牌区隔开来,公司用“Forevermark”(永留印记)取代了原来在推广钻石产品广告中出现的戴比尔斯logo和字样。业内很多人分析说,这有点类似于英特尔公司的“Intel Inside”的捆绑式营销的做法。戴比尔斯将只用于公司的高端零售品牌。
然而,进入更大市场的另一个可能是,戴比尔斯必须面对更多的竞争对手,而且奢侈品牌自有自己的一套游戏规则。在De Beers LV纽约专卖店的附近,就是蒂凡尼、卡蒂亚等老牌高档珠宝品牌旗舰店。
客户瘦身,做最佳供应商
2003年7月,戴比尔斯出台了一个名为“最佳供应商”的17亿美元的市场推广计划,主要是为交易商提供更多的服务,在业内建立并推行最佳执业守则和最高专业道德标准。从根本上说,戴比尔斯是在重新梳理钻石行业的销售渠道,鼓励钻石交易和代理商进行市场推广。有人称,这是钻石业自20世纪30年代以来最重要的发展之一。它标志着戴比尔斯正从“买家的惟一选择”向“最佳供应商”的角色转变,该策略也表明,戴比尔斯正从一个钻石行业的监护者向积极的参与者转变。
根据这个新的营销战略,戴比尔斯减少了其原钻的客户数量,减幅达20%在“选择供应商”战略下,戴比尔斯决定对其110个重点客户清单进行瘦身,将有35个包括批发商、切割商和交易商在内的客户不再成为戴比尔斯的客户,戴比尔斯同时增加10个新的客户。
这项计划在比利时、以色列和美国等世界主要钻石中心进行,戴比尔斯原先的一些长期客户将从客户名单中被去掉,这些客户很多都是家族企业。从明年初开始,这些家族企业就不能再从戴比尔斯在伦敦的营销子公司——钻石交易公司那里购买钻石了,它们不得不另谋生路。
同时,戴比尔斯根据新的战略将其客户按照业绩表现等细分化,每两年就对其客户名单进行一次大变动,那些在这次失去客户资格的公司可以在2005年重新申请。公司的总经理拉尔夫说:“我们过去没有那么多好的钻石满足所有客户的需求,过去我们可能把摊子铺得太大了。”
在进行客户瘦身后,戴比尔斯将加强与下游企业的合作关系,并将钻石贸易公司打造成世界最好的原钻营销公司。拉尔夫说:“戴比尔斯会将焦点从原来的控制原钻供应量和价格,转向更加专注提升钻石需求。钻石贸易公司将帮助与我们合作的下游企业,让钻石的销售渠道更加有效,在营销推广上加大力度,建立起消费者对钻石的兴趣和信心,为合作伙伴提供更多的附加值。对于我们和我们的合作下游企业来说,还有很多没被开发出来的机会,看看奢侈品行业现在的增长速度就知道了。奢侈品企业平均将营业额的6~10%用于营销推广,而钻石企业的营销费用仅占到营业额的1%,确实还有很多事情值得我们和下游企业去做。”
(钻戒品牌)为什么在不经意间看到“ido钻石”就会莫名的记住这个名字?ido钻石有着怎样的发展历程?现在的也许不喜欢ido钻石,但是在你看过ido钻石的经历之后也许你喜欢。而对与哪些喜欢ido钻石的朋友们,在记忆不了解ido钻石之后,也许会有更深的情愫。 ido钻石流行因素1; ido钻石建立一套网络系统,可以有效管理消费者信息、选购过程,以及遍布中国的连锁专卖店。有了这一利器,它就能通过收购进行扩张,把专卖店开到顾客家门口。 ido钻石流行因素2; 每名ido钻石咨询师秉承着“让每个人都能拥有一颗真正适合自己的石头”的理念,为每位顾客提供最适合他们的石头,IDO解释——每颗ido钻石(钻石鉴定)无论多少克拉,适合才是最好的,它也必将永远流传,因为每颗钻石也在寻找属于自己的主人。而不是依据传统商业思维只向顾客推荐商家所希望卖出的商品。ido钻石流行因素3; 在电话营销中心的钻石咨询师会跟顾客确定时间,同时也告知顾客IDO裸钻周转速度非常的快,给顾客造成一种稀缺感觉提高顾客快速购买欲望。正如一位分析人士称“IDO的钻石不在地上而在天上”形容IDO的钻石周转速度。ido钻石流行因素4; IDO不仅整合了恒信钻石集团在欧洲设计中心的高端设计资源,还结合上海设计中心的快速复制时尚饰品的能力。真正从顾客角度出发,以最快的速度生产消费者最想要的款式,且每种款式提供很少的量,款式不断推陈出新。另外在销售环节IDO也不忘收集顾客消费的反馈信息加入到新的设计中。快速反应使得IDO可以将强大的设计和开发能力转化成为每年上万件新款裸钻和饰品。 ido钻石之所以流行原因不仅仅是这些,真正的让很多人都接受ido钻石,这将是一个怎么样的工程,需要少艰辛的努力和真诚?
一月生辰石 -- 石榴石
紫鸦乌的矿物名称为石榴子石,简称石榴石,因其形若石榴子而得名。
石榴石是一月诞生石,代表贞操、友爱、忠实。同时又是结婚十七周年纪念宝石。
二月生辰石 -- 紫水晶
水晶是最普通、最常见而又最古老的一种宝石,它的矿物名称是石英。
紫色水晶,简称紫晶。有“水晶之王”美称。英文名源于希腊语的Amethystos,有“酒”之喜,皆因其色似酒之故。今研究得知是因铁的氢氧化物在晶体中形成“呈色中心”的缘故。优质紫晶呈深紫色。
紫晶,“色如葡萄,光莹可爱”。自古被人珍视。在日本,自古以来就把紫色看作是高贵颜色。人们把紫晶誉为“诚实之石”。是二月诞生石,象征着诚实,心地平和,并且是结婚十七周年的纪念宝石。
三月生辰石 -- 海蓝宝石
海蓝宝石、祖母绿、绿宝石,矿物名称均为绿柱石。
海蓝宝石:海蓝宝石是因绿柱石中含Fe2+,而呈天蓝至海蓝色,因此得名。我国宝石界又称其为蓝晶。传说这种美丽的宝石产于海底,是海水是精华。所以航海家用它祈祷海神保佑航海安全,称其为“福神石”。它又被作为“三月诞生石”,象征“沉着与勇敢”、“幸福和长寿”。
四月生辰石 -- 钻石
钻石,又称金刚钻,矿物名称金刚石,古称“昆吾石”,世界统称钻石。
钻石是四月诞生石,象征着贞洁与纯洁,还是结婚75周年纪念宝石。所以,结婚75周年因此得名钻石婚。
五月生辰石 -- 祖母绿
人们把祖母绿宝石作为五月诞生石,象征幸福之妻,又是结婚五十五周年纪念日赠送的宝石礼品。
六月生辰石 -- 珍珠、变石、月光石
变石是含铬的金绿宝石,亦称亚历山大石,它在阳光下呈绿色,在白炽灯下呈红色,诗人称它是“白昼里的祖母绿,黑夜里的红宝石”,据传说,俄国沙皇二世在他生日筵庆上,戴了镶有变石的王冠出席典礼,故命名为亚历山大石。
月光石是长石类宝石中最有价值的品种,由于能散发一种淡蓝色的晕彩,如同朦胧的月光故名月光石,诗人赞道“青光淡淡如秋月,谁信寒色出石中”,人们认为佩戴月光石可带来好运,印第安人视月光石为“神圣的石头”是结婚十三周年纪念宝石,与变石,珍珠同列为六月生辰石,预示健康长寿,荣华富贵。
七月生辰石 -- 红宝石
红、蓝宝石的矿物名称为刚玉。红色的称红宝石,有星光的称星光宝石(六条射线),其他各色都归属于蓝宝石中。红、蓝宝石是世界通用的名称。
红宝石中最佳品为血红色,特称“鸽血红”,是稀世珍宝。有时比同样重量的钻石都贵重,石榴子红次之。
在争奇斗艳的各种宝石中,红宝石、蓝宝石均属珍贵品种,由于它们的价值、硬度仅次于钻石,又属同一种矿物,故有“姊妹宝石”之称。在国外,红宝石代表品质高尚和火红的爱情,被认为是七月诞生石。
八月生辰石 -- 橄榄石
在我国,橄榄石是一种价格适中,又很漂亮的宝石。颜色艳丽悦耳目,为人们所喜爱,被誉为“幸福之石”。它是八月诞生石,预示着夫妇幸福与和谐。
九月生辰石 -- 蓝宝石
蓝宝石独具的深切神秘的蓝色,既沉稳又清澈,深深地吸引人们的内心。不过蓝宝石中,除了蓝色以外还有许多其他色彩,任何一种色彩都具有难以舍弃的魅力。蓝宝石颜色为各种深浅浓淡的蓝色,在国外,蓝宝石最好的颜色被称为“矢车菊蓝”。在我国宝石界,一种鲜明浓艳的最上等蓝色被称为“洋蓝色”或“洋青色”。另一种“滴水蓝”也属佳品。
十月生辰石 -- 欧泊
欧泊,在矿物学中属于蛋白石。
欧泊宝石那变幻迷人的色彩,恰似七彩的梦,给人以神奇的遐想。人们把欧泊作为十月诞生石,是希望和安乐之石。
欧泊一词来源于梵语的“巴王刺”,是宝石的意思。在欧洲,欧泊被认为是幸运的代表。古罗马人称它为“丘比特美男孩”,是希望和纯洁的象征。我国和日本人也同样非常喜爱欧泊宝石,但也有一些西欧人不喜欢它,认为欧泊变幻无常的色彩不吉祥。
十一月生辰石 -- 黄玉(托帕石)
黄玉的矿物学名称亦为黄玉,又称黄晶,在我国宝石界又称“托帕石”。
托帕石是英文的译名,源于红海扎巴贾德岛,该岛又称“托帕焦斯”(译音),意为“难寻找”。因为这个岛常被大雾笼罩,不易被发现而得名。在这里,托帕石要和传统叫法的“黄晶”,即“黄水晶”,和“黄玉”,即“软玉”中的“黄玉”相分开。托帕石因硬度大和颜色美丽,而成为自古以来比较贵重的宝石。但因产生出较多,再加上黄水晶可以以假乱真,使托帕石的声誉受到一些影响。但那些天然的酒**品种,特别是天蓝色品种,仍然是比较贵重的宝石。浓**,色似黄酒,中国古称“酒黄宝石”,国外称“东方黄宝石”,或“巴西黄宝石”,是托帕石中最优品种。
托帕石是十一月诞生石,又是结婚十六周年纪念宝石,佩戴它象征友情和幸福。
托帕石主要用来加工成各种翻光面型宝石,美丽和晶形完整的晶体更受收藏家或博物馆的青睐。
十二月生辰石 -- 锆石、绿松石、青金石
锆石为矿物名称,旧称锆英石,风信子石,透明者作为宝石,称锆石宝石。
锆石是一种性质特殊的宝石。它有较高的折光率和较强的色散,无色或淡蓝色的品种加工后,象钻石一样有较强的出火现象。由于它在外观上与钻石很相似,因而被誉为可与钻石媲美的宝石。
早在古希腊时,这种美丽的宝石就已被人们所钟情。相传,犹太主教胸前佩戴的十二种宝石中就有锆石,称为“夏信斯”。据说,锆石的别名“风信子石”,就是由“夏信斯”转言而来,流行于今天的日本,我国的香港及内地。
锆石一名源于阿拉伯语的朱之意和金色之意,而古印度曾称锆石为“月蚀石”。这也说明这种宝石的颜色常见于红色、金**、无色。同时从另一个侧面说明,锆石在古时的阿拉伯、波斯和印度地区就十分受欢迎。
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