珠宝销售技巧1939：怎样提炼有用的话术？销售高手篇

前面已经给你分享了3种提炼话术的方法，老顾客篇、竞争对手篇、同事篇。 今天就再分享一篇吧，作为这个系列的收尾。

这个销售高手篇，就是你可以 从其他不同产品的行业高手那里学习， 虽然产品不一样，但是销售原理都是相通的。

前提是，你要先理解清楚， 销售高手想表达什么意思，以及为什么会这么说。

下面给你举例说明，比如， 我从网上随便搜到的一段话术：

客户说： 你跟你们经理申请一下，给我优惠一点。

高手回答：

“你知道我们经理很忙的，平时也不能随便给他电话。 今天我看您是很有诚意要买，我也当然希望能成交， 这样好不好，待会我就说你是我的表姐，这样可能会好说话一点。

但是一定要确认，今天一定能买啊？ 否则经理会把我骂死的。”

好啦，这个顾客场景是不是很熟悉？产品选好之后，顾客跟你讨价还价的画面。 接下来，这段话术可以怎么改呢？ 把它变成我们珠宝销售行业的话术模板。

话术：

“姐，这个价格已经很优惠了， 前几天“三八节”的活动都没有现在给你的价格划算。 要不这样吧，我看你也是很有诚意要买的，不然也不会看这么久，刚好我们店长还没走，我再去帮你试探一下价格吧。

如果实在少不了，那我就没办法了。

不过你要配合一下，就说你是我家亲戚， 这样我也好申请一点。你也知道，我们做销售的每个月都是有业绩任务的，能做的生意肯定会争取啊，对不对？所以就麻烦你配合一下哈。

但是我先问一下，你是不是真的现在就买啊？ 你别等我申请完之后，又说不买了，那我们店长会罚我跪榴莲的。”

好啦， 话术就到这里。

觉得怎么样？ 这种改编话术的方法，学会了吗？ 跟昨天教你的，改编同事的话术，也是一样的原理。

当你真正掌握了这种改编话术的技巧，以后不管是看到哪个行业的话术，只要他能说服顾客， 你把它随便改一下，再用到珠宝销售上，同样也能说服顾客。

因为不管是卖什么产品，你都是跟人打交道。 既然是人，那么人的本性都是一样的。 包括：趋利避害、虚荣心、懒惰、贪婪、 情感 驱动，等等。

当你可以从研究销售，慢慢过渡到研究人性的时候，你就已经不是在卖货了。

好啦，这个“怎样提炼有用的话术”系列文章就告一段落了 ，希望你看完之后，也能学会从不同角度去提炼话术，提高业绩，多拿工资。

思考一个问题：

顾客说，你先去申请看看， 他今天会不会买？

首先，根据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色，就是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品，消费者更多的购买需求不仅在商品本身，而是实现自我社交表达的一种方式，显示了自己的身份地位，因此，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象，就好像是万宝路的发展一样，要树立一种概念性消费形象，（建议你搜索一下万宝路的发展历程）。还有就是将顾客分门别类，因为顾客有着不同的身份地位，工作，因此对产品需求，或者说对你们的消费服务需求不同，要根据顾客喜好因地制宜。

1 售前。

有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的？当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了，您可真有眼光啊！”

赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西非常好卖，而你只是想和客户聊聊天！等他对某件商品有兴趣时，你再开始表现得专业。

有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个不好不要买。 这时如果他们询问你的时候，你可以这样说 “上次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。”

这个目的是一样的取得共同点，并激他去买，因为别人是没有钱买嘛。

2 售后：

售后来说 一般质量不会有什么太大的问题，关键在于客人离开后，你要想办法取得更多他的资料。如生日，手机号码，住宅地址。

每当到过节，他生日，或者有特价产品或者新品上市时，用短信告知，用短信慰问！

这样他们会对你的印象特别深刻，想尽办法和其它的销售员做出差异化！

珠宝销售技巧和话术如下：

1、让客户第一时间知道自己的品牌，第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX珠宝！”把店铺说出来，让客户知道店铺，记住店铺。当着顾客的面，在他耳边做一边广告，介绍产品产地品质，用专业的知识“收买”客户的心理，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍。

2、引导客户做选择，客户知晓家铺面之后，如果他并没有明确的选择，作为销售员，不妨做个引导。比如：“这几款是最近的新品，很漂亮，可以看看。”让顾客在眼花缭乱中有了方向，如果珠宝的新款正好款式新颖，让人眼前一亮，更能吸引顾客。

销售：

销售是一个汉语词语，拼音是xiāo shòu，是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。

销售，思维是最重要的！方向不对，努力白费；销售思维一旦落后，根本就无法打动客户；想要成交更是痴人说梦。有关人士分析指出：时下涌现的高校毕业生求职群体中，大量市场营销等相关专业的毕业生有力补充了“销售经理、市场专员”岗位的应聘量。

　　珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。做好珠宝销售的技巧在于：（1）充分展示珠宝饰品。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。（2）引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释珠宝品质。遇到客户不了解珠宝品质时，营业员应在职业诚信的基础上介绍珠宝，既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。（3）以良好的精神状态准备迎接顾客的到来。销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，不必长时间地笔直站立。（4）促进成交。由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回，因此导购员要时刻把握成交时机，促成成交。（5）售后服务。营业员要认真、热心、负责地向客户介绍和提供珠宝售后服务。