做珠宝推销应该具备什么样的技巧呢？

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意 的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推 销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几 类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不 断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大 人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识\+人脉

公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定 的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户 在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售 进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外 来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中， 推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期 客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有 时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

怎样与客户沟通

在推销中，沟通失败的例子有很多，其中的原因又何在呢我的字典中，对所谓沟通失败的描述如下：“不被客户接纳，或者客户不了解，所说的东西全部无效。造成这样沟通障碍的原因是语言表达上的态势太弱，声音、表情或阅读技能不足，遣辞造句不当，或者是沟通对象根本缺乏兴趣。”　　在第一次与客户接触时，与客户间建立起“信任”或“好感”的桥梁是至关重要的。同时，应该先点明客户对这份产品需求的迫切性，进而引起客户的购买欲望。　　几乎所有的推销员都认为在所有与推销有关的环节中，最困难的莫过于和客户的沟通。其实，成功的沟通之所以困难，是因为彼此环境不同，立场各异。

　　我在很多推销员训练场合看到这样的标语：客户——你的对手。　　仔细想想，这样的观点准确吗？对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为这很光荣，但在生意场上打败客户，对你来说却是一种灾难。

　　其实，真正的谈判是温柔的，没有杀机的，客户也想成为这场交易的胜利者。因此，你要充分发挥与对方沟通的技巧，以尊敬、友善的态度面对客户，同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力。

　　任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来，其实，这是个简单的常识，我之所以重申，是因为每天都会有推销员一再犯这个错误。

　　推销员的个人修养也决定他能否与客户进行良好的沟通。　　通常情况下，人的目光也是沟通的手段之一。当我们初次见到一个陌生人，在目光接触的那一刻往往就能决定彼此日后的关系是敌是友，这听来似乎不可思议，但却是真实存在的。

　　不知道你是不是有过这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了好感，而在其他场合，你见到另外一个陌生人的时候，你的内心就会对他产生一种疏远，我就曾有过很多次这样的情形，因此，我认为，目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果!想要传达说服的意念，眼神和言语同样有效!　　在你与客户的谈话中，若彼此长时间避开目光，会是相当危险的事，这最起码表明你们的谈话没有任何效果。

　　做销售拜访的时候，推销员说话的语气和声调也是能否得到有效沟通的关键。希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。”因为他了解，人的声音是个性的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。话随音转，换句话说，字句里藏着音调，音调里含有感情。

　　很多推销员能口若悬河，却无法说服客户，原因就在这里。如果一个推销员的语气中透露出畏惧、犹豫、缺乏自信，就成了败笔。

　　静若处子的人，声调必然低柔平和，依此类推，声音实在能使人的本色显露无遗!如果你的声音低柔平和，会使别人产生好感。没有任何人愿意听高声喊叫的说话。

　　拥有沟通技巧就可以说服别人，生意上的商谈也有可能达到极佳的沟通效果。而所谓沟通，正是一种使别人信服的艺术。　　其实，真正的沟通是建立在相互交流的基础之上的，当双方的交谈都感觉良好时，都会不由自主地表现出一些动作加以渲染。比如肢体语言，肢体语言是不会骗人的!它通常比言辞更能清楚地表达内心的意向!

　　　舌头比身躯容易被控制，我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。身体的反应通常是直接而不打折扣的，言辞就可以被婉转地修饰处理。身体动作一不小心，就可造成冲突伤害，言谈间不用手势辅助的人，会是多么呆板僵硬!基本上若要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的。

　　因此，读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，也能得到有效沟通。还有，真正懂得用心聆听、用眼观察的人，才能真正掌握沟通技巧的真谛。

第一，充分地了解客户，了解他的需要。第二，把客户当做朋友，为了他的需要服务。第三，给客户方便就是给自己方便。

拜访客户的技巧

　销售人员要做好这份工作，上门拜访是不可缺少的，那么销售人上门拜访时，应注意些什么问题呢请仔细看看以下的 拜访客户的技巧 。

一、销售拜访的三要素

　1、你的目标

　2、为达到目标所准备的“故事”

　3、拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构

　寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交(缔结)——跟进

(一) 寻找客户

　1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

　2、 档案建设：

　商业注意事项：(1)是否能达到GSP的要求;(2)商业信誉评估;(3)经营者思路是否开阔;(4)渠道覆盖能力。

　3、 筛选客户：

　(1) 牢牢把握80/20法则;

　(2)选择企业最合适的客户。

(二)、访前准备

　A、 客户分析

　客户档案(基本情况、科室、级职)、 购买/使用/拜访记录

　如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

　B、 设定拜访目标(SMART)

　S-Specific(具体的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成) R-Realistic(现实的) T-Time bond(时间段)

　C、 拜访策略(5W1H)

　D、 资料准备及“Selling story”

　E、 着装及心理准备

　销售准备

　A、 工作准备 B、心理准备

　熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 ;熟悉产品情况 明确目标，做好计划 ;了解客户情况 培养高度的进取心 ;了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 ;培养高度的自信心 ;培养高度的纪律性 ;墨菲定律 ;如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 ;蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 ;明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁

　医生、药师、商业、行政官员、零售药店

　1、拜访医生的目的

　(1)介绍产品;

　(2)了解竞争产品;

　(3)建立友谊;

　(4)扩大处方量;

　(5)与药房联系;

　(6)临床试验;

　(7)售后服务

　2、拜访医生的要素

　(1)自信心;

　(2)产品知识;

　(3)销售技巧;

　(4)工具;

　(5)计划、目的

　3、拜访医院药房/零售药店老板的目的

　(1)介绍产品;

　(2)进货;

　(3)查库存;

　(4)消化库存;

　(5)疏通关系/渠道;

　(6)竞争品种

　4、拜访商业的目的

　(1)了解公司;

　(2)促成进货;

　(3)查库存;

　(4)催款;

　(5)竞争产品;

　(6)售后服务 ;

　(7)保持友谊;

　(8)协议

　5、拜访零售药店营业员的目的

　(1)了解动销情况;

　(2)了解竞争对手促销手段;

　(3)库存量;

　(4)处理异议 ;

　(5)培训产品知识、销售技巧;

　(6)兑现奖品或提成;

　(7)终端宣传品的摆放 ;

　(8)沟通感情，增进友谊

　6、访问客户

　(1)制定访问计划;

　(2)善用访问时间和地点，提高拜访效率;

　(3)善用开场白，留下好印象 ;

　(4)善于掌握再次拜访的机会

　 (三)接触阶段

　A、 开场白

　易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。

　B、 方式

　开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式

　接触阶段注意事项

　A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情

　B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点

　C、 良好开端 ：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间

　D、 可能面对的困难 ：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

　 (四)探询阶段

　什么是探询(PROBING) ：探查询问，向对方提出问题。

　练习

　1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解

　2、 每人列举3个不同形式的开场白

　3、 每人列举3个不同类型的提问

　探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通

　探询问题的种类

　肯定型问题――限制式提问(YES/NO)　(是不是，对不对，好不好，可否)

　公开型问题――开放式提问 (5W，2H)

　疑问型问题――假设式提问 (您的意思是――，如果――)

　开放式问句句型 (5W，2H)

　WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方 WHEN 什么时候 WHY 什么原因

　限制式问句句型 假设式问句句型

　是不是 您的意思是――

　对不对 如果――

　对不好

　可否

　开放式提问

　开放式提问时机： 当你希望客户畅所欲言时 ;当你希望客户提供你有用信息时; 当你想改变话题时 ;

　有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈 ;客户相信自己是会谈的主角 ;气氛和谐

　坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能

　 限制式提问

　限制式提问时机： 当客户不愿意提供你有用的讯息时 ;当你想改变话题时 ;取得缔结的关键步骤

　好处： 很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户

　坏处： 较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户

　 假设式提问

　假设式提问时机： 当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时

　好处： 能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉，有礼貌

　坏处：带有个人的主观意识

　 (五)呈现阶段

　1、 明确客户需求; 2呈现拜访目的 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求

　FFAB其实就是：

　Feature:产品或解决方法的特点;

　Function:因特点而带来的功能;

　Advantage:这些功能的优点;

　Benefits:这些优点带来的利益;

　在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;

　 (六)处理异议

　1、 客户的异议是什么

　2、 异议的背后是什么

　3、 及时处理异议

　4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求

　处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除

　A 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;

　B 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去;

　C 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润;

　D 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大;

(七)成交(缔结)阶段

　1、 趁热打铁

　2、 多用限制性问句

　3、 把意向及时变成合同

　4、 要对必要条款进行确认

　程序：要求承诺与谛结业务关系

　1、 重提客户利益;

　2、 提议下一步骤;

　3、 询问是否接受;

　当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

　客户的面部表情：

　1、 频频点头;2、定神凝视;3、不寻常的改变;

　客户的肢体语言：

　1、 探身往前;2、由封闭式的坐姿而转为开放;3、记笔记;

　客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等……

(八)跟进阶段

　1、 了解客户反馈2、处理异议;3沟通友谊;4、兑现利益;5、取得下个定单

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拜访客户的技巧与方法有：首先称呼、感谢对方相见，然后寒暄、表明拜访来意，最后道别、约定下次会见。

1、称呼、感谢对方相见

当销售人员敲开客户的门见到经过预约即将拜访的对象时，马上称呼对方，进行自我介绍并立即表示感谢。 如“陈经理您好! 我是ABC公司的销售主管张X，非常感谢您能抽出宝贵时间接受我的拜访。

2、寒暄、表明拜访来意

在称呼、感谢后，客户会立即引导销售人员进入访谈的会议室或其他合适的场所，期间相互交换名片。

3、道别、约定下次会见

在达到拜访目的、总结之后，销售人员需要再次向客户表示感谢并立即与客户道别。因为通常一次的拜访很难完成一个销售过程，特别是针对企业客户的销售工作更是如此。

无论什么行业，去拜访客户时，总要做好相关准备才能胸有成竹，这一点放在理财师身上同样适用。在拜访用户之前，理财经理首先要对准备拜访的用户进行分析，根据重点客户、一般客户等不同客户的经营情况、性格等定制不同的拜访策略；此外，理财经理还应在拜访前，确认自己所带的拜访资料是否齐全。当然，着转是否得体也不容忽视。

巧妙运用肢体语言

正式去拜访客户的时候，理财经理应该做到镇定自若，并在和用户的谈话过程中，适当的加入一些肢体语言。

首先，走姿要保持昂首挺胸，给用户留下自信沉稳的印象；其次，要保持微笑，我们每个人都不会对整天眉头紧锁的人产生好感，在和用户沟通的过程中，如果我们能做到微笑示人，即便你说的内容客户并没有多大兴趣，但秉着“伸手不打笑脸人”的原则，也比较容易争取到用户的好感度。

营造轻松的开场氛围

在用户正式开口说话之前，理财经理首先要以轻松、亲切的语调问候用户，最好在拜访用户之前就记住客户的名字、称谓和职位等关键信息，避免出现叫错人的尴尬。

虽然理财经理拜访客户的主要目的是为了业务，但在见到客户的初期，切忌和客户直接谈论工作相关事项，而是借助一些寒暄语先营造一个好的开场氛围，降低用户对你的警惕性，等“场子”真正熟络起来之后，再选择合适的时机去谈业务。

这边还需要着重提一下在和用户沟通时需要注意的问题：

首先要足够真实

在和客户沟通时，要结合客户的实际情况，尽可能多的给客户说话机会，而不是自己夸夸其谈；言行举止要言行一致，不要轻易向用户许下承诺，如果许下了承诺，就必须付诸实践去完成；把控好谈话的度，关于客户较为隐私、禁忌的话题，理财经理应该做到避而不谈，不然会让客户产生反感。

适时的赞美，满足客户的优越感

每个人都喜欢被赞美，客户也不例外。大部分客户都经受着来自于工作和生活等多方面的压力，这时候理财经理就可以从他们的工作中找出一些闪光点并加以赞美，以此提升客户的优越感，当客户的优越感得到了满足，理财经理和客户之间的距离就能慢慢拉近，想要更好的促成合作也就更简单了。

“林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户型别就越多。不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　业务员初次拜访客户的技巧1、面对客户，不要乱承诺。

特别是在资讯收集的时候，乡镇的老板可能会问一些关于合作付款方式，要求压货;也可能会问到终端支援，要求提供柜台或者制作终端形象、策划促销活动等。因为只是初步的客户资讯收集，不能确定是不是最终合作客户，对于这样的要求，一定不要轻易做承诺。

培养第一期业务员的时候，我们就犯了这种随意承诺的错误：一个乡镇客户，本来前期有合作，虽然销量不大，但每月都有销售。第一期业务去收集资讯的时候，客户问能不能在帮他策划一场促销活动，因为我们新开的客户都会策划开业活动，几个新业务就答应了，但回来查了查，和我们前期订的一场开业活动的日期有冲突，而且我们同代理商做了预算，这个乡镇比较小，现在策划活动不合适，最好在我们几个乡镇联合做活动的时候再策划。

但给客户解释的时候，客户却认为是我们嫌他那里量小，怕麻烦。还有一次，一个乡镇客户问能不能给他的店里提供2节专柜，对于乡镇的客户，是有专柜使用协议的，但里面的内容业务没有记清楚，更没有给客户解释清楚，从而导致错误的客户意向评估，本来一个可以选择的客户，只能放弃。经过这些事情，我们对业务的要求是：初次资讯收集的时候，不知道怎么解释的问题，哪怕回来询问之后再给客户打电话，也不要在客户那里做承诺。

　业务员初次拜访客户的技巧2、不要忽悠客户。

现在行业变化的很快，作为业务人员，一定要比客户懂的多，一定要比客户更专业，也一定要比客户了解更多的行业资讯，在与客户聊天的时候，才能引导客户的思路。对于一些问题，懂就是懂，不懂最好别装懂，切记不能不懂的时候，甚至忽悠客户。

我们有一个客户，客情关系还不错，因为我们第一次在他这里做活动，因为在活动中有一些细节达不成一致，活动期间，我们很累，他还给我们脸色看，因此我们送他个绰号“周扒皮”。有一次我和一个同事去拜访他，和他谈到了店外楼体贴该换的时候，他说我都没有收你们的钱，在市区卖场贴这些都是要付钱的他是县城卖场。和我随行的那个同事很快的答道，不要钱啊，我们在那里贴的楼体贴没有交钱啊。“周扒皮”立刻瞪大眼睛大声说，不要钱，怎么可能不要钱，我都在这里开了10几年的卖场了，我不比你清楚，一边回头看我，你说要不要钱，我点头说要钱，他才声音小了点，但一直批评同事忽悠他。因为客情一直不错，最后他还给我们开玩笑说，我不是“周扒皮”，他们市区卖场才是“周扒皮”呢，他们是雁过拔毛。

还有一次，我们要换柱子上的形象，说好的材料是灯箱片，但广告公司做错了，做成了背胶。重新做需要再等几天，负责的业务就想哄著“周扒皮”贴上，“周扒皮”拿过做的物料一看说，这是灯箱片吗，你们当我是傻子啊，要换形象就换成灯箱片的，做其他材料我就让其他厂家做这里的形象。负责换物料的业务回来告诉我们，“周扒皮”一再告诉他，也就是我们这些人干活卖力，他不计较，换了其他厂家，敢这么明目张胆的忽悠他，而且还忽悠了2次，他早就要求代理换负责他那里的业务了。

　业务员初次拜访客户的技巧3、不要诋毁店里的其他品牌

前一段时间在一个县收集资讯的时候，多名乡镇的店老板反应：品牌，这段时间有批量的质量问题，而且对于乡镇来说还没有有效的解决方法。

像这样的资讯，到了客户那里，如果客户没有说，业务最好也不要主动聊;如果客户已经开始抱怨这个品牌了，业务附和著说几句即可，最好不要发表太多的个人观点。对于这样的资讯，老业务员有可能成功的运用开发客户，但对于初级业务来说，运用的时候，一定要把握尺度。在得到这个资讯之后，对于开发客户的业务我们都做了叮嘱，最好别做太多评价。

但在一次乡镇客户开发中，我们还是有一个业务犯了错误：他在和老板聊店里的品牌的时候，不经意的就把这个资讯说了出来，并且问老板后期的看法和打算。而这个店里前期正是主推这个品牌。虽然老板承认目前因为被这些售后折腾的焦头烂额，但还是很不乐意的告诉业务，任何品牌都有可能出问题，这个品牌他一直卖的不错，他会一直保留这个品牌。幸好这个业务比较机灵，立刻转变了话题，告诉老板如何处理一些售后会更能让顾客接受。

最后，他离开的时候，老板拍着他额肩膀说，小伙子，你要是像品牌，品牌的业务那样，来到我这里先把品牌现在的批量出问题的事情大肆给我宣扬一番，然后炫耀他们的有多好，我不可能和你聊这么长时间的。

　业务员初次拜访客户的技巧4、不卑不亢，要和老板站在平等的位置上

去现在开发客户的业务太多了，有一部分乡镇客户现在也特别的“牛”，业务去拜访的时候，也是很不耐烦的随便和业务聊几句就算了。还有的客户，明明沟通好的一些事情，也会随时改变。这个时候，业务一定在客户沟通的时候，一定要站在平等的位置上，解决问题，业务越妥协示弱，客户会越不把业务当回事。我们在江西有个乡镇客户，合作之前也听说过他临时变卦“欺负”业务员的事情，但因为他的店的位置不错，销量也可以，就合作了。

合作之后的一段时间，一直相安无事，但在我们策划的一次促销活动中，让我们见识到他是如何“欺负”我们的业务的。那次是我们策划的几个乡镇一起做一场促销活动，前期和每个乡镇的店老板都有沟通，物料和宣传费用我们承担，如果城管需要收费，由店里出，每个店老板都同意了，也都在活动方案上写好了，双方签字了。到活动宣传的前1天，我们把单页送到店里，准备第二天去发单页，这个老板变卦了，告诉负责他那个乡镇活动的业务，城管要收的的200块钱，你们出，否则活动不做了。

业务告诉他，我们没有申请这个费用，而且就200块钱，前期我们都沟通好了，我们只要在活动中多卖几台手机，就可以挣出来的，但如果取消了活动，你的损失就是少卖几十台手机，还少了宣传的机会等等。但不管业务怎么说，这个店老板就一句话，你们单页都印了，不出这个钱，你们的活动就别做了。

经过商量，我们不能哄著客户，更不能求着客户做活动，他可以选择不做，但单页我们已经印好了，前期的宣传工作我们做，但活动当天我们就不安排人员过去了。业务第二次去找客户，还没有开口，店老板就说，你没有把费用申请下来，不要在来找我了，我可以不做你们的活动。

业务也很直接的告诉他，老板，我就是来告诉你，我们这次活动不做了，我是来把单页拿着的。后来业务告诉我们，老板看他们把单页拿走，张了张嘴，好像要说什么，但又没有说出来，他们几个出来，一顿狂笑。第二天宣传的时候，代理商给负责的业务电话说，那个店老板同意他承担给城管的费用了，已经交上了，让我们活动继续。代理商最后说了一句，这个客户，经常这样“欺负”业务，你们这次替我们出了口气。

　业务员初次拜访客户的技巧5、在老板忙的时候，不应该随意打扰

我们都知道，店老板在接待客户的时候，不要去打扰，其实，在老板修手机或者做一些其他事情的时候，最好也不用随意打扰他们，如果业务能帮忙做点什么，更好。有时业务去乡镇，总是嘱咐他们，如果中午到一个乡镇，最好12点或者12点半之后再去拜访客户，因为就算你不吃饭，人家客户也要吃饭的，不接待你不行，接待你就不方便吃饭，怎么做都不合适。

还有就是店老板在修手机的时候，最好也不要打扰，大部分乡镇的店老板懂维修，如果业务和店老板关系不错的话，可以在旁边看看怎么维修的，等店老板忙完了，在聊自己的工作。等店老板忙完了聊，比他忙的时候聊，要更有效果。

当然，在拜访的时候，还要注意一些其他的细节问题，例如某个老板的谈话习惯，或者某个老板的午休时间等，这些，都需要业务在以后的工作中观察、积累。