怎么做好一个出色的珠宝店销售员

一、销售观念

　　当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下四点：

　　1、面带笑容：　2、仪表整洁：　3、注意倾听对方的话：　4、推荐商品附加值：

　　5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。

二、了解商品的特点

　　作为销售员，了解商品基本知识的目的是为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。

　　1、就商品的品质向顾客说明珠宝玉器的价值、全球第一家买卖包回收的保障性；

　　2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。

三、了解顾客

　　1、顾客购买的主要障碍：（1）对珠宝首饰缺乏信心；（2）对珠宝商缺乏信心。

　　2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面着手。　(1)认真观察：　(2)交谈与聆听：3、顾客的购买动机：　4、顾客的购买过程：

(1)产生欲望：　(2)收集信息：　(3)选择货品：　(4)购买决策：　(5)购后评价：

四、销售常用语

　　作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用语，不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语。

　　1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您早！”“欢迎光临！”“您需要些什么（我能为您做些什么？）”“请随便看看。”“请您稍侯。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光临，再见。”

　　2、展示货品时的专业用语：

（1）介绍珠宝的专业用语：　ABC货等等谁才能增值。

（2）鼓励顾客试戴的销售常用语

(a)这块玉佩是天然A货，这个价位特别合适。

(b)这几件是本店新到的款式，您请看看。

(c)这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看。

(d)这种款式非常适合您。

(e)您的品位真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试看。

(f)本店销售的玉器全是真玉，假一赔二十。

(g)本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定会有一款适合您。

（3）款台的礼貌用语

(a)这是一件精美的礼品，我给您包装一下。

(b)这是您的发票，请收好。

(c)收您××××元，找您×××元，谢谢！

（4）顾客走时的礼貌用语

(a)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来。

(b)新货到了（指圈改好后），我们会马上给您打电话。

(c)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小册子，送给您。为了避免你不会买假买贵请上黄金珠宝网。

　　做好一个优秀的珠宝销售人员从以下两方面入手：

　　一、专业：

　　1、掌握珠宝行业各类专业知识（钻石问不倒，黄金问不倒）；

　　2清楚本公司产品的特色和特点；

　　3、清楚同行的产品、销售话术、促销方案、售后保障和营销策略；

　　4、清除本地区各卖场和商圈的特点和优劣；

　　5、更懂行、更专业；

　　6、别人只会说颜色是H，自己还知道白色和96色；

　　7、别人拿证书需要60秒，还要叫人帮忙到处找，自己控制每张都在5秒就找到；

　　8、自己是不是常用的英文单词发音练习。

　　二、成为顾客的朋友，成为顾客的朋友有两点必不可少：

　　1、自己需要懂顾客，明白顾客的需求，做顾客做朋友。

　　2、为顾客着想，帮顾客省钱、省心，帮顾客选对的。

　　卖钻石的，但不意味着一定十有八九都谈钻石。买个戒指几千块，只不过是对方婚礼开销的1/10，也只不过是乱七八糟一大堆事情中比较重要的一件。可以以过来人身份或者曾经见识到的经验，跟顾客聊聊结婚那档子事儿，喜酒摆在那里啊，婚纱照可以介绍一个摄影师朋友给顾客认识等。顾客有时候比较要面子，听别人说要怎么样的才好。但是自己聊天总发现顾客其实手头并不方便的时候。可以诚恳的告诉顾客，先买个小的，以后手头宽点的时候还可以来以大换小的。

　　顾客买了钻石戒指，还想买个玉坠，自己家没有，可以大大方方的介绍到别的柜台，顾客和同行都会觉得息大气。下次卖玉也会带个顾客给自己。柜台往往是标志顾客与导购对立的象征，好像双方只是在交易，或者总觉得商家无奸不商。从意识上要从柜台里走出来，站在顾客身边，为顾客出谋划策，帮顾客挑选。

对于消费者而言，选择某一个店铺消费，如果抛开随意性进店来看，每一个品牌吸引消费者都有其相应的概念和元素。只不过有的迎合大部分消费者，有的只能迎合少部分消费者；有的消费者来了体验好成交，有的消费者来了体验不好离开。但对于同一品牌、同一老板的多家不同店铺而言，需要更多具有特色的服务功能吸引不同需求消费者的更多关注。比如：有的店铺可以强调珠宝的维修功能，维修技师、维修工具、维修工艺、维修标准、维修内容、维修等待区域等等各方面满足珠宝维修的要求，一方面解决自己店铺客户的珠宝维修需要，另一方面也可以通过对外维修服务扩大品牌的影响力和好评度。比如：有的店铺可以强调客户服务功能。咖啡吧、泡茶台、活动区、儿童区、美甲区、寄存区等等，针对不同的客户需求设置针对性的服务项目，设施、人员、服务都有特别的标准和措施，一切解决目标客户的需求为根本性出发点，提升客户的满意度和认同感。顾客满意才是成功的关键！

珠宝销售提升方案总结话术

珠宝销售提升方案总结话术，在珠宝销售的过程中需要掌握一定的销售技巧，这样才能更快的把珠宝销售出去，以下就是我为大家整理的一些关于珠宝销售提升方案总结话术的资料，大家一起来看看吧！

珠宝销售提升方案总结话术1

顾客心理

先说一下，顾客觉得贵的问题。

基本上，每个顾客都想要品质好，价格便宜的产品。俗话说“一分钱一分货”，她也知道这个道理，但还是觉得贵了。

这时候，你怎么办呢？

销售必须学会的一种能力，叫塑造价值。

也就是说，怎样通过你的话术，描绘出这件产品的最高价值？让顾客感受到，虽然有点贵，但是，值得买。

如果你的话术，没有清楚地描绘出这件货的价值，只是简单地说：

这款手镯质感很好，纯手工打造，也是今年最流行的，你可以换这个款式。

这样的说法，你觉得，顾客会心动吗？当顾客还没对你推荐的产品心动，你想让她买单，很难。

所以，

这个订单没成交，主要因为你在塑造价值这方面没做好，导致顾客的购买焦点只停留在价格上，最后没买走了。

古法金优点

古法金的工艺很早之前就有了，只是今年才开始被引爆，成为热销产品。特别是，那款最简单的古法金光圈手镯。

那么，古法金的话术应该怎么说呢？

只要随便在网上一搜，就能看到很多关于古法金的介绍。只是里面的内容，不太适合直接用在话术上，必须经过再次提炼，才会变成有说服力的销售话术。

这种做法，叫提炼话术。

只要学会这种提炼话术的能力，不管以后再出什么新款，就算是之前从未卖过，你也能说出有吸引力的话术。

我以前也没接触过古法金，只是在写这篇文章之前，粗略地看了几篇产品介绍，接着就把话术提炼出来了。

古法金的优点：

有韵味、有质感、纯手工制作、适合把玩、可以传承、不易变形，等等。

这些产品卖点，也许你都知道。

关键是，你有没有把这些卖点组织成口语化的介绍话术呢？

古法金话术

A、有韵味

话术：

这款手镯今年特别流行，上次情人节做活动， 20个现货都卖完了，这几个是昨天才刚到的。其实，古法金的工艺在古代就已经有了，而且只有皇室贵族才会佩戴，一般人都买不起。

你有没有觉得，这种古法金看起来跟普通的黄金不一样？ 戴在手上有一种复古、优雅的气质。你先试戴一下这个，我再拿普通的黄金手镯给你对比，马上就看出效果了。

B、有质感

话术：

这款古法金手镯的质感特别好，虽然算下来价格会高一些，但是你先拿在手上感受一下， 是不是有一种沉甸甸的感觉？你再拿一下这个普通的款式，是不是轻好多？

因为古法金的用料 比普通黄金更加密实，款式看起来不会很大，但是特别精致。表面又是采用这种磨砂工艺，简单、大方、上档次。

上个月刚到货，就有很多老顾客过来换款了， 现在店里还剩最后2件，下批货应该要再等一两个月了。

C、纯手工制作

话术：

这款手镯，你别看它很简单，其实啊，它的做工 比普通黄金要花费更多时间。

普通的黄金款式，可以用机器批量生产，焊接完再简单打磨一下就好。这种古法金的款式是一体成形的， 只有纯手工制作，才可以打磨到这么精致。

你可以摸一下这个手镯表面， 是不是感觉特别细腻？

珠宝销售提升方案总结话术2

很多同学的回答都说了，知道每天分析接待，可以改进自己的做法。

所以，今晚的讲解不讲大道理，主要分享我以前分析接待的收获。

坚持每天分析接待的习惯，除了改进自己的做法以外，更重要的是，还可以通过每天分析，提高自己的销售思维。

比如，

接待预算不高的顾客，其实，他们最在意的，不是款式多好看，而是价格不要超预算，款式过得去就行。

所以销售在推荐时，首要的考虑因素是：

把价格控制在预算范围之内。

有消费能力的顾客，即使推荐的款式超出预算，只要你的话术能说到他心里，也是能接受的。

但是，

不管你是推荐预算之内的，还是要超预算推荐，最关键的一点是：

你必须给顾客，有说服力的购买理由。

举例说明，

顾客原本打算买个30分钻戒，一万预算。

这时候，你的推荐可以变成，选个20-25分的钻戒，价位在六七千，加上一款吊坠三千左右，另一款耳钉三千左右，总价在一万二三。

表面看，超预算20%会不会很难成交？

如果你只是单纯推荐一款钻戒，价位到一万二三，可能顾客会觉得超预算很多。

相比之下，

这时候，你转成推荐一个钻石套系，钻石大小降到20几分的，佩戴效果和30分差不多去说。新的推荐方案，让顾客从单买一个钻戒，变成买一个套系。

就算价格多花两三千，对于原本预算一万的顾客来说，接受的概率在70%左右，主要看你的话术怎么说。

话术：

其实，钻戒主要看款式，30分和20几分的效果，看起来差不了多少，但是选20几分可以帮你省下两千块。

从钻戒省下来的钱，你可以配一款项链戴，加起来的价格和30分的钻戒差不多。

我看你也有穿耳洞，钻戒和项链都选了，另外也可以再选一款耳钉配成钻石三件套。中国人结婚都讲究好意头嘛，结婚买套系，也寓意婚后的生活圆圆满满。

反正结婚是一辈子一次的事情，这一次多花两三千也是值得的。

而且，我们家的售后可以按原价换款，以后你想换其它新款钻石饰品都可以，只要补差价就行。

要是结婚单买一个钻戒，你不会感觉少了点什么吗？

现在每个女人，多多少少都会有几件钻石饰品，就算婚礼办完，平时也可以搭配不同的衣服戴啊。

你觉得呢？

这种推荐方式，就是通过每天分析接待情况之后， 结合之前其他顾客买套系的想法，转变成提高客单价的转推方案。

要是按照以前最开始的做法，

一万预算的顾客，一般只敢推荐七八千的'，怕顾客觉得贵不买。

后面对产品熟悉，话术也说得可以之后，一万预算的顾客，也会尝试推荐一万二左右。但是，只是从钻戒单品去推荐。

再到后来，接待案例分析多了之后，懂得灵活转变推荐思维。

不是顾客说预算多少，就推荐多少，而是根据顾客的需求情况，和自己的专业建议，再设计新的推荐方案。而且，还能给顾客具体的说法：

为什么他应该这么选？有什么好处？

这是后来多次转推成功之后，提炼出来的推荐方式。

话术提到的这种推荐方案，

做不到百分百成交所有顾客，但是会有一部分顾客同意你的推荐。当然，话术不能生搬硬套，一定要演练理解之后，再试用在实际接待上。

所以，每天的接待分析多了之后，你偶尔会有一些新的想法出来，坚持分析，你的接待思路也会越来越清晰。

具体可以从哪些方面分析？

很多销售写总结，只是简单描述了今天的接待过程，但是，缺少后面更重要的分析：

哪些方面做得好？

哪些方面需要改进？

这两个部分，才是分析你当天接待的最重要的环节，不要只是单纯陈述接待过程。

如果缺少这两个版块的分析，没有反思，你只会停留在，用自己原来的做法，销售思维转变就会很慢。

所以，今晚讲解完之后，想进步快的同学，把写总结的焦点放在：

我觉得自己做得好的地方？怎样复制放大？

我觉得自己需要改进的地方？想到什么解决方法？

建议几条：

1、多了解产品所在市场行业情况

2、多了解产品整体销售情况

3、审视自己的销售方式，尽可能找出此珠宝的亮点

4、找出消费者的习惯，并根据你们产品的亮点引导

5、主动、热情、责任、态度（决定你能在销售方向走多远）

6、如何区别目标任务和现实实际情况（与行业脱节的指标过高，也会导致业绩差）

导购员对珠宝店铺的影响力可想而知，直接关乎到整个店铺的经营和生存。如果导购员销售业绩不好，那么整个店铺的收入都会止步不前。销售业绩不好，应该提升导购员的自身素质、教会他们销售经验和必要的销售技巧，也应该对销售的珠宝有一个基本的认识。

一、打造鲜明的品牌形象经营一个品牌，就需要赋予品牌独特的魅力，在顾客的心中留下鲜明的品牌形象，从而获得经营品牌的信心。就南洋品牌而言，多年的经营已经赢得了许多忠实的顾客，口碑良好。那么，此时加盟商需要做的就是维护好品牌形象，凭借已有的品牌强势成功经营加盟店。品牌形象切不可朝令夕改，不要因为贪图一时小利而以次充好，品牌形象一旦破坏，对于自身的经营将形成重创。二、寻找产品的卖点顾客对于产品的购买往往是感性的，受很多外界因素的影响，想要顾客主动购买南洋玉器的产品，就一定要针对目标顾客群找出产品的卖点到底在哪里。比如说，如果前来光顾店面的是年逾古稀的老人，营业员就可将玉石的养生作用作为切入点，为顾客讲述关于玉石的传说，悠远的故事总是容易打动老人的内心。假若前来光顾的是年轻的情侣，那么就可以从产品的情感附加值出发，满足消费者多重心理需要，实现产品卖点多元化。三、加强员工培训员工代表着企业的形象，加盟店的员工代表着品牌的形象，只有高素质的专业型销售人员才能为品牌创造吸引力。正所谓，磨刀不误砍柴功。开业前期，珠宝加盟商需要对员工进行全面的专业知识培训，培训内容包括产品知识和销售技巧。销售人员需要透过一些方式影响消费者的欲望，让产品更加具有吸引力，并让消费者更具有购买力，以影响其想要。作为南洋玉器的销售人员，必须具有玉石文化传播者的身份意识，在销售中向顾客宣导公司的企业文化和品牌理念，让南洋品牌的魅力得到施展。四、成为顾客的朋友顾客就像朋友，我们卖的不单是产品，还有感情。真诚与顾客沟通，站在朋友的角度为其提供可行性建议，充当忠实的听众和情感的参谋，进行顾问式销售，让顾客在消费中获得被重视的感觉。这么一来，可以产生很好的回头客效应，无需广告投入品牌的吸引力也会在消费人群中传播开来。此外，实现加盟店的成功经营需要加盟商坚持不懈的努力，只要用心去做，就一定能够创造不凡的业绩。

销售珠宝分为6个步骤：第一，以良好的精神状态迎接顾客的到来。当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，也可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”等。另外，当有顾客经过柜台时要尽可能地采取措施，引起顾客对你柜台的注意，比如做出拿放大镜观察钻石的动作或拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客对你柜台的产生兴趣，实际上就是一个小小的广告。

第二，接待客人要找准恰当的时机。当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头跟你讲话省力的多，而且这样也更尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，这样才能让顾客毫无顾虑地试戴你拿出首饰来。

第三，展示珠宝饰品时要充分。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交给顾客。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完再将首饰递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石。另外，在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客观察时间较长的饰品，然后再重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

第四，利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识。顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

第五，扬长避短巧妙地解释钻石品质。由于有些珠宝行的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且人们都认为净度是VVS级的钻石评价才是最好的。当顾客问道此类问题时营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如，当顾客问有无南非钻时，为了先留着顾客我们可以先肯定的说有，随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做介绍，最后再结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

第六，由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，顾客往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会放下一句“再看看”而一去不回。面对这种情况就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如，跟自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话题，也可拿出几种档次的首饰让顾客挑选。

当我们把饰品成功的销售出去之后，不要以为任务就结束了，我们还应该做好售后服务工作。交易成功后，在填写售后单时我们也要顺便介绍一下佩戴与保养知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起”等。

最后，最好再用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要将“情”字融入销售的始终。