钻石饰品销售话术技巧

钻石饰品销售话术技巧

　销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心声的表达能力。以下是为大家分享的钻石饰品销售话术技巧，供大家参考借鉴，欢迎浏览!

　一、感觉型客户

　特征：表面看起来内向感觉，但实际蔑视世俗与规则。

　点评：感觉型客户喜欢充满戏剧化的浪漫与感情。

　你可以这样说：这款饰品的设计挺大胆，又优雅的让人感觉很舒服，设计的很独特，建议您试戴看看。

　二、领袖型客户

　特征：好胜心强，不喜欢被反驳。

　点评：领袖型客户喜欢表现出成功的样子，善于发表自己的看法。

　你可以这样说：您真是有眼光，一般人看到这么有设计感的产品就以为很贵，您试试看绝对值得。

　三、观察型客户

　特征：善于思考，有强烈求知欲但行动力弱。

　点评：观察型客户喜欢拥有自己的私人空间，常常活在自己的思想世界里。

　你可以这样说：这产品品质真的不错，不怕会弄坏，您放心试用看看。

　四、中庸型客户

　特征：不愿意面对矛盾和冲突，难以下决定。

　点评：中庸型客户不愿意拒绝别人，喜欢寻找平衡点。

　你可以这样说：这个产品我朋友购买过，非常很喜欢，觉得戴着很漂亮，还有档次，您爱人一定也会喜欢的。

　五、活动型客户

　特征：活泼好动，不拘泥于常规。

　点评：活力型客户讨厌按部就班，对新鲜的事物充满好奇。

　你可以这样说：这是目前最新的设计和一般的产品不同，这个采用的工艺技术，呈现出来的佩戴效果，是我们现在的最新款，我给您试戴一下。

　六、疑虑型客户

　特征：处处小心谨慎，不轻易相信人和事。

　点评：疑虑型客户喜欢寻求权威的保护。

　你可以这样说：我们的钻石饰品都经过权威机构认证，都有钻石证书，我跟您说明一下这个认证对您有什么好处。

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如何做好钻石销售，结合自己的销售工作经验，可以从以下几点培养锻炼自己：1、首先要明确好自身的角色，把自己定义为帮助客户选取到适合自己需求的钻石，而不是一心想着推销；2、明确好自身心态后，就要有着顾问式销售的意识，与个客户沟通，先多了解客户为钻石的初衷是什么，是想送人，自用还是其他，以及有这个初衷的原因是什么，是想表白求婚，还是奖赏自己或是其他，把客户最内层的需求及想达到的目的了解清楚后，然后再结合自己的业务知识，通过提问引导的方式，帮助客户分析，逐步的引导客户，并给到客户建议，让客户意识到你的建议就正是客户需要的。以及产生想去改变或完善的想法，进而促成成交；在一种分析客户需求，沟通如何解决需求完成心愿的愉快洽谈氛围中实现销售；3、最好的销售技巧永远是对客户真实的用心，以及真心的帮助其解决问题或得到更好的感觉。因此，千万不要让所谓的销售技巧超超过你对客户的用心。4、平常多学习，多看书籍，销售层面书籍建议详读《输赢》、《销售巨人》两本书，是讲解顾问式销售及大客户销售方面非常棒的书籍。

做珠宝销售的知识培训如下：

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，不管做那一行，是不可少的，所以这也是对顾客的一种的礼貌，当他/她看到你的笑可以给他一种轻松购物的心情。

2、展示珠宝饰品

好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看，我们作为营业员，就应该向他们介绍珠宝，顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足，哪怕是看看，也要做到我们的职责，这次不买不代表下次不买，他不买不代表他的亲戚朋友不买，接待好每一批顾客，我们更不能以貌取人。

3、促进成交

一般珠宝都是上千上万，也是一个比较大的开支，有些人可能正在犹豫的时候，往往在最后成交前的压力，担心这个，担心那个，我们就要为他做出决定，促进他的意向，不然他的一句在转转再看看，就可能一去不返，这样的话就少卖了一单，那步是很可惜了。

4、售后服务

当顾客决定购买并付款后我们的工作并未结束，还有最重要的要向顾客详细介绍佩戴与保养知识，比如说钻石比较轻油性，做家务的时候尽量取下来，不佩戴时不要和其它首饰放在一起等，再说一些祝福的话啊，顾客听了心里会更舒服。

钻石专业知识钻石的专业知识，希望你自己阅读，获取对你很有帮助。

1、成份：主要是碳c（含量占9995%） 以及其它微量元素。

2、物理性质：

（1）硬度：H=10， 自然界最坚硬的物质，是九级红蓝宝硬度的150倍。

（2）颜色：以无色白色为主还有黄、棕、粉、蓝、绿、红、褐、黑等彩色钻石，非常珍贵罕见。

（3）色散：色散高（0044），加工打磨后出火反射出五颜六色光芒。

（4）光泽透明度：金刚光泽、透明到不透明。

（5）热导性：自然界中高热导率，热导仪可鉴定。

3、鉴定方法：

（1）光泽：特有的金刚光泽。

（2）密度：595g/cm3 主要是裸钻鉴定，用手掂重，比同等大小其他宝石重。

（3）火彩：切工完美的钻石火彩有跳动感五光十色，亮但比较柔和，仿钻如合成立方氧化锆等也有火彩但是比较呆板单调。

（4）亲油疏水性：用油笔可在钻石表面画出一条线而用水笔画出的线断断续续，一般手摸后可留下很清楚的手印。

（5）棱线：天然钻石硬度大刻面之间的棱线平直而锐利，仿制品棱线成圆滑状有磕碰痕迹。

4、产地：

澳大利亚、安哥拉、扎伊尔、南非、博茨瓦纳、纳米比亚、俄罗斯、加拿大、印度、中国。

澳大利亚产量最大、中国产地有山东、辽宁、湖南等。

5、4c评价：

（1）颜色(color)

D 100 极白

E 99 极白

F 98 优白

G 97 优白

H 96 白

I 95 微黄白

J 94 微黄白（褐灰）

K 93 浅黄白

L 92 浅黄白

M 91 浅黄

N 90 浅黄

（2）净度(clarity)

钻石的所有缺陷称为瑕疵，可分为内部瑕疵和外部瑕疵，在销售过程中瑕疵要称为内含物或包体。

A、内部瑕疵：结晶包体、云状物、点群状包体、羽状纹、内部生长纹、裂理、内部原始晶面、空洞、缺口、击痕、激光孔、须状腰。

B、外部瑕疵：原始晶面、外部生长纹、刮伤、抛光纹、烧痕、额外刻面、棱线磨损。

C、分级

a) 完全无暇级（FL）：在10倍镜放大条件下，钻石内外部均无瑕疵。

b) 内部无瑕级（LC）：10倍放大条件下钻石内部无瑕，外部可有轻微瑕疵。

c) 极微瑕级（VVS）：钻石具极其微小瑕疵10倍镜下几乎观察不到，细小的点状包体、云状包体、生长纹，分为VVS1和VVS2。

d) 微瑕级（VS）：具有较小瑕疵，10倍镜下较难观察到，分为VS1和VS2微瑕级以上为肉眼不可见级。

e) 瑕疵级（SI）:钻石具有小瑕疵，10倍镜下很容易发现，分为SI1和SI2， 肉眼较难发现。

f)瑕级（I）:10倍镜下一目了然肉眼可见分为I1不影响亮度、I2影响亮度、I3影响亮度和透明度。

(3)切工（cut）

a）标准切工可以使钻石璀璨夺目，反之切割比例不当，会极大的影响钻石的亮度和火彩使钻石黯淡无色，标准圆钻切割57到58个刻面。

b）切割形状圆形、椭圆形、橄榄形、水滴形、心形、公主形、祖母绿形。

c）四大切割中心：比利时/安特卫普、美国/纽约、以色列/特拉维夫、印度/孟买。

d）评价标准：比例合适太薄出现鱼眼效应、太厚出现黑底。

(4)克拉重（carat）

1克=5克拉 1克拉=02克 1克拉=100分

最后就是钻石的证书的了解，包括GIA NGTC HRD CTA IGI NGGC GIC等在国内大部分证书是NGTC的，而GIA IGI 是世界上认同率最高的证书

1、经典六爪钻石戒指款式

最经典的钻石戒指款式莫过于六爪钻戒，这款有着上百年历史的经典款式，典雅大方，受到不少女性青睐，是世界最知名、最受推崇的一款钻戒。六爪钻石戒指在设计时将圆形钻石镶嵌在六爪戒环上，最大限度地衬托出了钻石，使其光线随着切割面得以全方位折射，尽显璀璨光华。

2、四爪钻石戒指款式

四爪镶嵌的圆钻戒指继续了六爪圆钻的基本款式，但它不像六爪那样“众星拱月”，反而更显活泼灵动。由于四爪镶嵌不像六爪那样强调戒爪的存在感，有时，甚至故意尽量缩小戒爪的尺寸，这样一来，不但让钻石显得更加轻盈，而且能与更多小钻以不同镶嵌方式加以组合。

3、均钻圈式钻石戒指

这种款式的钻石戒指不以任何一颗钻石为主，强调小颗粒钻石的均衡性，用星光般的小钻点缀整枚戒指，熠熠生彩却并不张扬。日常佩戴时不会显得突兀，盛装时也能和其他钻饰搭配，时尚百搭，尤其受到年轻女性的青睐。

4、花型钻石戒指款式

花型钻石戒指采用花朵型戒托，呈现自然清新的气质，流露唯美动人的女性气息。浪漫可人的花朵深受设计师的喜爱，璀璨而不张扬的款式，是不少温柔女孩的心头好。

扩展资料

1、根据女生的手型选择

①手指粗的女生，适合戒指看起来比较厚重、钻石看起来比较大的钻戒款式。比如说豪华群镶、镶嵌得比较高的钻戒款式，这样的钻戒才会协调。手指粗的女生不宜选择细窄的排镶钻戒，不仅不能修饰手型，还会将手指衬托得更加粗壮。

②手指短的女生，适合做工精致的戒指，比如戒臂上镶嵌有一排细钻的款式，扭臂、直臂的都可以。总之就是从正面看起来的不要太宽厚，从侧面看起来不要太高耸，不宜夸张，否则会将手指显得更加粗短。

③手指过瘦的女生，适合简单一点的款式，比如经典的六爪、四爪镶嵌的钻戒。手指瘦长，不宜选择太过复杂、厚重的款式，否则不协调，只会将手指显得更加瘦小。

④手肤色黑的女生，建议选择白色的钻戒，不选玫瑰金色的。因为玫瑰金色的戒指在手指上会与肤色相近，让皮肤显得暗沉。

2、根据女生的性格选择

①性格文静型女生，适合选择一些爪镶、包镶、扭臂的款式，这样的款式比较经典、不会太过夸张。

②性格直爽型女生，适合选择个性、别具一格的钻戒款式。比如像D字形的，就非常特别，戴出去几乎不会撞戒。