如何推销钻石

靠专业的知识和抓住顾客的心理。

并不是每位钻石营销人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师，鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石营销人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。

因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的知识（这些认识可能是正确的，也可能是不正确的），当他们走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友，同事那里得到一些信息，或以前消费钻石的亲身体验，这就需要营销人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。所以作为一位钻石一营销员必须对钻石知识有一定的了解。

同时作为一位优质的营销人员，应该使顾客的需求得到最大限度的满足，其中的关键就在于营销人员是否具有方寸的知识和良好的销售技巧，并能将两都有机地结合起来，用顾客易于接受的方式向顾客提供服务。广博的知识是为了帮助营销人员建立营销信心，以尽可能丰富的言辞对顾客提出的问题作出恰如其分的解释。

顾客常会问一个问题，“为什么钻石会这么贵”，这对我们营销人员来讲也许不是什么问题，但对顾客可能不了解。这就需要我们的营销人员耐心地向顾客解释，营销员可以从钻石开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有，可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。

然后，这时你可以借助柜台的4C卡等辅助用品，向顾客有条理地解释钻石的颜色，净度，切工和克拉重量，每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家，而是说它是与顾客沟通，取得顾客信任的一种方式。如果能取得顾客的信任，顾客的防范意识就会自然消失，如果做到了这一点，那么，我们的营销已经成功了一半。

扩展资料

最佳时机：

1、当顾客看着某件商品（表示有兴趣）

2、当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）

3、当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）

4、当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）

5、当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）

6、当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）

GIA创立的4C标准包括：颜色(Colour)、净度（Clarity)、切工(Cut)和克拉重量(Carat)。

1、钻石颜色：是指钻石的无色程度。

对大多数珍贵钻石来说，其颜色鉴定标准取决于它的无色程度。 一颗不含杂质且结构完美的钻石就像纯净的水滴一样，是没有颜色的，具有很高的价值。GIA创立了 D-Z 的颜色分级系统， 通过在精确受控的照明、观测条件下，把钻石跟'比色石'比对，来鉴定其无色程度。

2、钻石净度：是指其无内含物和表面特征的程度。

天然钻石是碳元素在高温高压的环境下形成的。而这一过程，也导致了每颗钻石有内部的特征，称为 “内含物”， 在钻石表面的则称为“表面特征”。

3、钻石切工：复杂的工序和精湛的切割技艺。

只有经过精心雕琢的切磨比率、对称性和打磨抛光，才能完美展现钻石独有的璀璨光芒。切工对于钻石的外观和价值至关重要，并且是4C标准中最复杂、技术要求最高的鉴定标准。

4、钻石克拉重量：克拉是钻石重量的计量标准。

1克拉等于200毫克，钻石越大， 其稀有程度越高。因此，钻石的价格会随着克拉重量的增加而上升。不过，即使两颗钻石的重量相同， 其价值（和价格）也可能有很大差异。因为钻石的价值还取决于4C标准中的另外三个标准：净度、颜色和切工。

扩展资料

GIA美国宝石学院的创办人Robert M Shipley于1931年在美国Los Angeles成立GIA，最初是用夜校及函授方式训练珠宝商如何评估批发价。

1953年GIA在纽约创立了第一所实验室，开始签发钻石鉴定报告书，而后又在加州圣塔蒙尼卡及LA市区设立另两个实验室，正式名称为宝石业鉴定公司 Gem Trade Laboratory INC (GTL），GTL隶属于GIA专职鉴定不估价。

GIA是非营利事业的组织，由美国各知名的珠宝商及社会名流共同支持而设立，是美国珠宝业者所共有共享的鉴定研究机构， 至今GIA在全球已有十四个教学机构，提供专业的研究、销售、鉴定等课程，培养高素质的珠宝从业人员，也促成GIA在业界有崇高的声誉。

—钻石4C分级

钻石4C原则(大家应该了解)

对于一颗成品钻石，行业内通用颜色(Color)、重量(Carat)、净度(Clarity)和切工(Cut)。四个标准来进行评价。由于这四个标准的英文单词的开始字母都是“c”，故其习惯的被称为4c评级。

◎ 颜色：在颜色评价中，我们主要对开普系列（cape series）的无色——浅黄系列的钻石进行分级。目前所用的分级标准以CIBJO(国际珠宝首饰联合会)和GIA(美国宝石学院)的标准为主要参照（即用英文字母D~Z 钻石的颜色划分为23个不同等级，字母越靠前则表示钻石的颜色级别越高）。

◎ 净度：按照我国国家标准，钻石的净度分为LC—镜下无瑕级；VVS—极微瑕级包括： VVS1，和VVS2级）；VS级—微瑕级（包括VS1和VS2）SI级—小瑕级（包括SI1和SI2）；P级—重瑕级 （包括P1、P2和P3级）

◎切工：切工是4c中唯一一个可以由人们直接控制的部分，它在很大程度上影响着钻石的火彩和亮度，从而也影响着价格。在切工分级中，我们主要是对圆多面形琢型的钻石按严格比例进行分级，对于花式琢型也可进行切工分级，但由于异形的缘故，只作大概估计。在我国国家标准中，一般对钻石的冠高、腰厚、亭深、台宽、全深、 修饰度作出评价。依次可分为很好、好、一般三个级别

◎重量：国际上通用克拉（Ct）来表示宝石的重量，（1克拉=100分=1/5克）。钻石的重量对钻石的价格有着直接的影响。如果成品钻石的所有其他因素都相同，那么，重量越大的钻石价格也就越高，并且这种价格提升并不是按照算术级数上升的。在钻石行业中，钻石的价格用每克拉多少钱来表示。对于重量在一定范围内的钻石，每克拉可按相同价格来听报价，超过此范围的钻石，每克拉报价则不同。对于未镶嵌的钻石，其重量一般用克拉称或天平来称重，称重精确到小数点后第二位，逢九进一，不满九舍去；对于已镶嵌的钻石，一般通过测量其直径，通过换标表示计算其重量。

我自己写的心得，比较实用，楼主可以参考一下。

原文地址：http://hibaiducom/robin_xie/blog/item/aa0b5443afe8dc0372f05d35html

关于钻石的4C

       说到钻石，就不能不说4C分级。现在钻石4C分级标准已经很成熟，一般的普通买家只要稍微懂一点，在买钻石的时候，也会看起来像行家一样。同时，也让在网上买钻石成为珠宝网购中最靠谱的一种。

1     克拉重量（Carat），1克拉=02克。这个最直观了，没什么可说的，谁都知道钻石越大越好。。

2     颜色（Color），颜色是从D-Z ，D色为无色，Z色最黄，但一般的，颜色最多只到N。对于没有经过钻石分级训练的人来说，H色是个分界线，H色以上的钻石，基本上感觉不到**，而从I- J色开始，就能隐隐感觉到**调，而K-L色的话，就能比较明显感觉到黄了。

[原图]

3     净度（Clarity），净度等级从高到低，分成IF,VVS1,VVS2,VS1,VS2,SI1,SI2,P（P是国内的标准，GIA用I）。净度的话，个人感觉，不用追求太高，就算VS2净度级别的钻石，用肉眼也很难看到瑕疵，SI级别的话，可能可以看到一点点。 但千万不能选P级（或I级，网上有很多价格很诱人的钻石，就是这个级别的），这个级别的钻石虽然非常便宜，但瑕疵过多，会影响到钻石的耐久，在磕碰到的时候，有可能会崩裂。

4     切工（Cut），切工级别很多人都不太关心，但个人觉得，其实切工还更重要。差的切工，会带来两个坏的影响。一个是影响了钻石的亮度和火彩，钻石要么黯淡无光，要么苍白而不出火彩，看起来很呆板。。另一个影响是，有可能出现“花大钱，买小钻”的情况，有些钻石切的时候，为了使重量更大，会把钻石的腰部弄得很厚，这样，同样重量的钻石，直径却要小得多。。比如你买一粒50分的钻石，如果腰很厚的话，看上去，就可能像是只有40几分大小。。

     总的来说，对于以自己佩戴、或是送家人朋友的钻石，个人推荐，颜色级别选择I-J，净度VS1或SI1的钻石。切工级别要高，尽量选择切工级别为EX（极好）或VS（很好）的钻石。这样的钻石，性价比高，可以有比较好的效果，而价格也不会太贵。

但如果是以收藏和保值为目的，那就得选级别尽量高的了，高级别的钻石，才有更大的升值空间。

首先自己先要有货品安全意识，卖货不易，切勿因为1卡2卡就激动的忘了做珠宝的先决条件。

再次问下自己平时工作做够了，4c，荧光，证书，商场其他品牌卡装有多少，价钱，品级自己都清楚么，最重要的是你们家的卖点自己都搞清楚了没，是品牌，是感觉，是价位还是售后？

如果你接待到一个卡装顾客，自己不在状态或者没信心搞定可以呼叫你的同事，店助或者店长，让他帮你倒杯水或者拿个戒指，两个人一起解决（一定要能跟你配合的来的，不然会起到反效果）

你要了解顾客需求，是干什么用的，大概什么价位，什么时候要，在哪些品牌看过，这些话术不会可以问问店面管理者，或者自己去市调的时候看看别人怎么问你的。

一般卡装顾客都不会当时买，要鼓起勇气留顾客微信或者电话，个人建议你最好都要上，你可以说再帮顾客留意下店里活动或者有没有性价比更高的钻石，留一个打电话或者发微信的理由。

当成一般顾客接待就行了，平常心，你给顾客推荐，帮他挑一个合适的钻石，是顾客需要你的帮助，切记自己的位置。

要多多的夸顾客，60%成交都靠这，多揣摩揣摩吧，祝你大卖！

4C即是钻石鉴赏以及评价的标准特征即：颜色（Color），净度（Clarity），切割（Cut），克拉重量（Carat weight）。　一、颜色（Color）

　　1、中国的钻石颜色分级标准：100、99、98、97、96、95、94、93、92、91、90、＜90．．．．．．。（注：100色为最佳即无色，90以及小于90的为最差）

　　2、美国的钻石颜色分级标准：D、E、F、G、H、I、J、K、L、N、

　　二、净度（Clarity）

　　1、中国的净度分级标准：LC、VVS1、VVS2、VS1、VS2、SI1、SI2、P1、P2、P3。（注：LC为最佳，依顺序依次递弱）

　　2、美国的净度分级标准：FL、IF、VVS1、VVS2、VS1、VS2、SI1、SI2、I1、I2、I3。（注：FL为最佳，依顺序依次递弱）

　　三、切工（Cutting） 钻石的切工－它的圆度、深度、宽度以及琢面的均匀度都决定着钻石的光度

　　钻石的常见形状有：圆形、椭圆形、榄尖形、心形、方柱形、梨形、方形。圆形的出火效应最好，圆形的钻石在光线下最耀眼、最迷人。

　　四、克拉重量（Carat weight）

　　钻石是以克拉为重量单位，一克拉等于02克，它是一种由稻子豆演变而来的重量单位。稻子豆或刺槐树的豆荚内含的种子，每一颗的重量都非常驻接近，因此在早期被用来当做称量钻石的工具。

　　钻石的价格＝重量的平方 1克拉市场基本价格。

　　1克拉＝100分，1克＝5克拉 一颗一克拉大小已切磨好的钻石，须要挖掘250吨矿土才能获得，可见钻石的昂贵所在。

　真正体现销售技巧的是在钻石在商业零售活动中，因为它要面对各种各样的不同层次的顾客。下面我给大家分享钻石销售技巧，希望你能满意。

　钻石销售技巧

　如何销售钻石这是新上任的钻石销售人员都会想到的问题。有什么好的钻石销售技巧这也是钻石

　销售人员希望提高自身业务能力的迫切愿望。那么我们就一起来看一下如何销售钻石。

　钻石的购买对于任何的消费者来说都是一笔奢侈+风险投资，因此，钻石销售人员接触到消费者的第一

　件事性就要让消费者信赖你，打消自身散发的不信任因素，这是你销售成功的关键一步。而要想让消费者充分的信任你，你就要足够的资本值得消费者去相信，所以，钻石销售的第一件事就是这些钻石销售人员

　要有广博的知识，不仅是指钻石的专业知识，而且还包括与钻石相关的知识及广泛的社会知识。

　并不是每位钻石销售人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师、鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石销售人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的认识(这些认识可能是正确的，也可能是不正确的)，当顾客走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消费钻石的亲身体验，这就需要销售人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。因为你是从事钻石销售的，所以在顾客心目中，你应该是钻石行家，你应该充满信心而有根据地回答、解释顾客提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信任的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反，如果你对钻石没有充分的认识，你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。所以，成功的钻石销售人员首先是要有信心，这种信心更确切地说是一种自信，这种自信来自于自己的知识和能力，来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。

　当你掌握了钻石的相关知识，在不自觉中，你就已经拥有了信心，成为消费者消费的专家，但千万不要因此而不重视消费者，销售钻石的工作还没有束，要想将钻石成功销售出去，除了要有相关的知识，还

　要能利用销售技巧将你的知识运用传达给消费者，从而促进消费。

　当你成功的打破了消费者对你戒心，消费者愿意跟你谈之后，你就要让消费者了解并认同你要销售给他的这款钻石产品的价值。顾客常会问“为什么钻石会这么贵”，这对我们销售人员来讲也许不是什么问题，可是顾客可能不了解。这就需要我们的销售人员耐心地向顾客解释，从钻石开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有、可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。然后，借助柜台的4C卡等辅助用品，向顾客有条理地解释钻石的颜色、净度、车工和克拉重量，每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家，而是说它是与顾客沟通、取得顾

　客信任的一种方式。

　在接下来的交流中，销售人员就要想方设法搞清楚顾客购买钻石首饰的目的，审美爱好、大致预算等信息，以更有针对性地推荐。直截了当地询问顾客是不可取的，但是，我们可以根据顾客的语言和表情。

　钻石销售技巧总结

　并不是每位钻石营销人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师，鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石营销人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的知识(这些认识可能是正确的，也可能是不正确的)，当他们走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友，同事那里得到一些信息，或以前消费钻石的亲身体验，这就需要营销人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。

　因为你是从事钻石营销的，所以在顾客心目中，你应该是钻石行家，你应该充满信心而有根据地回答，解释顾客提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信任的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反，如果你对钻石没有充分的认识，你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。所以，成功的钻石营销人员首先是要有信心，这种信心更确切地说是一种自信，这种自信来自于自己的知识和能力，来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。

　一位优质的营销人员，应该使顾客的需求得到最大限度的满足，其中的关键在于营销人员是否具有方寸的知识和良好的销售技巧，并能将两都有机地结合起来，用顾客易于接受的方式向顾客提供服务。广博的知识是为了帮助营销人员建立营销信心，以尽可能丰富的言辞对顾客提出的问题作出恰如其分的解释。

钻石4c是：钻石评价标准。

“4C”是您判断一颗钻石价值与品质的衡量标准。所谓“4C”即是4个以C开头的英文单词的简称，指钻石的克拉重量（CARAT WEIGHT）、净度（CLARITY）、色泽（COLOR）、切工（CUT）。

只需综合“4C”的四点来鉴赏，您就可以轻而易举的了解一颗钻石的价值与品质。钻石价格=重量+色泽+净度+切工。

扩展资料：

4C参数

1，克拉重量

钻石重量以克拉（又称卡）计算。1克拉=200毫克=02克。一克拉分为一百份，每一份称为一分。075克拉又称为75分，001克拉为1分。

2，净度

钻石的净度通常使用10倍放大镜对钻石内部、表面瑕疵及其对光彩影响程度对未镶嵌钻石的净度级别进行分级，按中国国检的标准细分为LC、VVS1、VVS2、VS1、VS2、SI1、SI2、P1、P2、P3共10个级别。

3，色泽（Colour）

钻石有多种天然色泽，由珍贵的无色（切磨后白色），罕见的浅蓝、粉红到常见的微黄不等。愈是透明无色，白色愈是能穿透，经折射和色散后更是缤纷多彩。

4，切工（Cut）

钻石的切工是指它的切磨比率的精确性和修饰完工后的完美性。好的切工应尽可能的体现钻石的亮度和火彩，并且尽量保持原石重量。

钻石4C标准的创立者：

GIA美国宝石学院(Gemological Institute of America)美国宝石学院 Gemological Institute of America 的创办人Robert M Shipley于1931年在美国Los Angeles成立GIA。

最初是用夜校及函授方式训练珠宝商如何评估批发价，1953年GIA在New York创立了第一所实验室 Laboratory，开始签发钻石鉴定报告书，而后又在加州圣塔蒙尼卡 Santa Monica 及LA市区设立另两个 Laboratory，正式名称为宝石业鉴定公司 Gem Trade Laboratory INC (GTL）GTL隶属于GIA专职鉴定不估价。

GIA是非营利事业的组织，由美国各知名的珠宝商及社会名流共同支持而设立，是美国珠宝业者所共有共享的鉴定研究机构，其附属GTL则为提供鉴定服务。

GIA的成就 至今GIA在全球已有十四个教学机构，提供专业的研究、销售、鉴定等课程，培养高素质的珠宝从业人员，也促成GIA在业界有此崇高的声誉。

参考资料：

---4c