珠宝销售技巧：教你正确演练的3个步骤……

珠宝销售案例：

模拟演练需要注意哪些方面，如果我点评的话，应着重强调哪些？

珠宝销售技巧1：演练目的

回想一下，

为什么平时演练还可以，但是到了实际接待，感觉又变了？

而且，跟之前演练的很不一样？

其实，模拟演练应该算是，快速提升个人销售能力的通道之一。只是很多人没明白，演练到底是怎么回事，习惯按接待流程走一遍就完了。

然后店长觉得，员工对接待流程演练得差不多了，就算过关。

实际上，这只是非常表面的做法。

演练真正目的是，

检验销售对每个接待环节，或者对单个销售动作的熟练程度。发现哪个环节还不熟练，或者解决不了，就应该停下来加强对应的训练。

可是，很多店长通过演练发现员工问题之后，最常说的一句话：

你在某个环节做得不够好，平时还要多练，下次我再考核。

员工听完之后，懵了。

他心里也知道要多演练，可是练来练去就那样，能力也没有明显提升。慢慢的，反而让演练变成一种负担。

不知道你们员工是不是这样的感觉？

这个问题的主要原因是，演练方式不对。

珠宝销售技巧2：演练方式

模拟演练需要注意哪些方面？

第一步：完整流程演练。

可以先让员工过一遍完整的接待流程，考核员工的能力水平只是一方面，更重要的是，帮员工发现他自身哪方面存在问题。

第二步：发现问题。

比如，

整个演练结束，你发现员工很多方面都有问题：

接待紧张？

产品介绍不熟练？

了解需求不到位？

顾客疑虑解决不了？

不知道怎样留住顾客？

最后，留****的话术也没吸引力？

这些，都是比较常见的问题，接下来让员工重新熟练第一个步骤，介绍产品。

第三步：解决问题。

接待之所以会紧张，是因为销售的综合能力比较弱，不知道中途会遇到哪些顾客问题，更不知道怎样灵活应对，最终成交不了。

但是，

每次接待的成交过程，并不只是某个单一的销售动作，而是取决于个人的综合销售系统运用。

这个系统里面包含多个环节，销售需要做的是，把每个单一的环节先做到位，再考虑下一个环节。当他对每个环节该做的事情，都熟练之后，整个接待流程就会很顺。

所以，通过演练发现问题之后，必须进入单个环节的训练。

珠宝销售技巧3：熟悉产品

演练的第一个步骤，

可以是，先了解需求，再介绍产品。

也可以是，先介绍产品，再测试需求。

这个要根据顾客的不同情况，对产品有要求的，先介绍。对产品没具体要求的，先了解需求。

不管是哪种方式，销售都必须对店里的货品非常熟悉。

很多销售以为，接待的时候知道怎样介绍，就算是对产品熟悉了。其实，这只是最基础的阶段。

真正对产品熟悉的销售，应该是这样的：

不需要走进柜台，只要了解顾客对品质的要求和大概预算价位，就能判断出，接下来该推荐什么产品。你的大脑第一反应能呈现出，店里对应的主推款式，货品的具体位置放在哪，卖点话术怎么说。

而不是等顾客告诉你产品要求之后，再看着柜台里的货品，慢慢挑出符合要求的款式。

这只是普通销售的做法，你想把业绩做好，必须提高对自己的要求。

至于，怎样熟悉产品？

最简单的方式，

按店里的货品分类，每个类别对应先熟悉5款产品。目的是，不管进店的顾客看哪类产品，你都能有对应的主推款式。

那么，怎样才算对这5款产品非常熟练？

一个款式拿在手上，你知道怎样用FABE的话术去说，这个话术必须结合到顾客的具体好处。而且，知道怎样用对比和讲故事的方式，来证明你的推荐是对的。

销售切忌一点，

只是单纯停留在介绍产品的卖点，却没有把顾客的好处放大。否则，你的话术不会有吸引力。

销售经常提到的问题之一，顾客没看到喜欢的款式。

其实，每个珠宝店的款式都是大同小异，最大的区别在于：

用什么样的方式塑造你推荐的这个款式，并且让顾客感受到，这就是她正在找的那款。

作为珠宝行业的销售，我的建议首先要在柜台实习1个月，销售一般要对款式、价格、受众有直接的了解，才能在以后的工作中有发言权。专业知识方面，无需精通，因为珠宝销售的工作一般在促销、订款、开渠道等方面，你需要专研一本珠宝普及书籍就可以了，但是要求专研，而不是看看，另外多看珠宝杂志，了解行业信息。祝你成功

1、珠宝分为天然珠宝玉石（天然宝石、天然玉石、天然有机宝石）和人工宝石（人造宝石、再造宝石、拼合宝石、合成宝石）。

2、珠宝销售属于劳动和社会保障部规定的特殊行业，上岗需要取得贵金属、珠宝玉石营业员资格证书，分初级、中级和高级。主要学习贵金属、珠宝玉石方面的一些基本知识和销售技巧，还有相关的法律法规要求，可以到当地劳动部门去了解一下。

3、首饰标签的内容包括：饰品名称、材料、含量、生产者(经营者)的名称、地址、产品标准编号，产品质量合格证；按重量销售的贵金属饰品还应当包括重量。

4、每件金饰品，铂饰品和钯饰品称量值不大于1000g时，允差±001g。

5、每件银饰品称量值不大于200g时，允差±005g；超过200g时，允差±05g。

6、经营者不得经营无印记，无标签及标识内容不符合规定的贵金属首饰。

扩展资料

珠宝有广义与狭义之分，狭义的珠宝单指玉石制品，广义的珠宝应包括金、银以及天然材料（矿物、岩石、生物等）制成的，具有一定价值的首饰、工艺品或其他珍藏统称为珠宝，故古代有“金银珠宝”的说法，把金银和珠宝区分出来。

随着社会和经济的发展，除了天然宝石和人工宝石外，珠宝的概念应该扩大包含到金、银、首饰等。经营这些物品的行业统称为“珠宝行业”。“珠宝”的范围要比广义的“宝石”的概念大很多。广义的宝石泛指那些适宜进行琢磨或雕刻加工为首饰或工艺品的原料。

参考资料：

销售珠宝分为6个步骤：第一，以良好的精神状态迎接顾客的到来。当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，也可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”等。另外，当有顾客经过柜台时要尽可能地采取措施，引起顾客对你柜台的注意，比如做出拿放大镜观察钻石的动作或拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客对你柜台的产生兴趣，实际上就是一个小小的广告。

第二，接待客人要找准恰当的时机。当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头跟你讲话省力的多，而且这样也更尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，这样才能让顾客毫无顾虑地试戴你拿出首饰来。

第三，展示珠宝饰品时要充分。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交给顾客。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完再将首饰递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石。另外，在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客观察时间较长的饰品，然后再重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

第四，利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识。顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

第五，扬长避短巧妙地解释钻石品质。由于有些珠宝行的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且人们都认为净度是VVS级的钻石评价才是最好的。当顾客问道此类问题时营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如，当顾客问有无南非钻时，为了先留着顾客我们可以先肯定的说有，随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做介绍，最后再结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

第六，由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，顾客往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会放下一句“再看看”而一去不回。面对这种情况就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如，跟自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话题，也可拿出几种档次的首饰让顾客挑选。

当我们把饰品成功的销售出去之后，不要以为任务就结束了，我们还应该做好售后服务工作。交易成功后，在填写售后单时我们也要顺便介绍一下佩戴与保养知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起”等。

最后，最好再用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要将“情”字融入销售的始终。

无论你品牌形象好和形象一般都能找出合适自身的珠宝首饰销售职位，是否有丰富多彩地销售工作经验，仅仅一种参照指数，珠宝首饰销售门坎并不高，说一千道一万，或是拿考试成绩和结论讲话。如果你是跨行转账做销售，只有证实您有销售的工作经验，（英语口语表述，沟通能力，协调性等能力素质的具有）你的人际关系，而这类人际关系是相对性分离的，产生不了群集，不具备专业性，也不是你的精确交易客户。进到珠宝行业我恰好是从销售逐渐的，一开始是做服务台销售，两年里跟消费者面对相处。之后熏大型商场销售，我便祖师爷赏饭吃，一切交到出场管理方法了。

可是自己都没有闲下来，反而是做了饰品定制，由于老先生操作能力还算可以，在这里领域奋力拼搏也十余年了，尽管并没有通过专业学校学习培训，可是十几年的入门工作经验和对饰品步骤制造的亲身经历，也是熟练工一枚。因此又平稳的客户由来，主要是对于少量个性化接单子客户，她们把收到的定制单帮我制做，那样的背后生活很合适我赏析的慢节奏感生活，用自身喜爱的手工制作维持生计，大约是算得上我如愿以偿了吧。无论进到哪一领域行业，我认为都不能随便跳行，确实，时长才算是最珍贵的。不必随便入行，不必随便跨行转账，算得上我很多年工作中的汇总，或许大家这种乡村出去的80后目光较为浅短。以致于奔走好长时间才明确自身的总体目标，幸亏幡然醒悟还不迟。

返回问题，假如要进到珠宝行业，看着你要从业珠宝首饰哪个品类：有扩店销售做厂家批发，有生产制造制做，也有设计方案。明确好品类，你也就朝总体目标走，那样不有弯道，与此同时最首要的是没忘记学习培训，珠宝行业实际上又许多跟文化艺术挂勾的物品，不论是洞房花烛或是西方国家，她们都会有自身的含义，尤其是有年月的珠宝首饰，每一个都是有由来有故事。本人感觉之后珠宝行业全是走定制为主导，那样可以立即让客户喜爱什么样的样式自身可以选择，还可自身设计方案样式来生产加工。

并且定制可以同时从加工厂到客户，少了零售商。再加上如今互联网技术那么比较发达，四处都能够辩真伪。一般敢打开门做买卖的也不会坑人。线下推广销售既有门店 有现货供顾客购买。优势是能够看见现货。更非常容易销售。缺陷是要大量的资金分配。终究珠宝首饰市场价高 成本费也挺高的。网上销售便是手机微信 淘宝网等方法开展在网上销售。优势是不用资金分配。市场价可以更低。缺陷便是看不见现货许多顾客不愿意订购。