珠宝销售技巧

首先，根据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色，就是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品，消费者更多的购买需求不仅在商品本身，而是实现自我社交表达的一种方式，显示了自己的身份地位，因此，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象，就好像是万宝路的发展一样，要树立一种概念性消费形象，（建议你搜索一下万宝路的发展历程）。还有就是将顾客分门别类，因为顾客有着不同的身份地位，工作，因此对产品需求，或者说对你们的消费服务需求不同，要根据顾客喜好因地制宜。

1 售前。

有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的？当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了，您可真有眼光啊！”

赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西非常好卖，而你只是想和客户聊聊天！等他对某件商品有兴趣时，你再开始表现得专业。

有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个不好不要买。 这时如果他们询问你的时候，你可以这样说 “上次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。”

这个目的是一样的取得共同点，并激他去买，因为别人是没有钱买嘛。

2 售后：

售后来说 一般质量不会有什么太大的问题，关键在于客人离开后，你要想办法取得更多他的资料。如生日，手机号码，住宅地址。

每当到过节，他生日，或者有特价产品或者新品上市时，用短信告知，用短信慰问！

这样他们会对你的印象特别深刻，想尽办法和其它的销售员做出差异化！

1、一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XX专柜！”第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！所以第三句话应该直接了当介绍商品。

2、选择你的开场白，让你的顾客停留。一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XX专柜！”--把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客你家的品牌！还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一遍广告，这种广告效果比电视、平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的，他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边起：XX专柜！就会想到你。

3、要把顾客吸引住，让他停留下来，怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们就要用形象的方式把它突出出来。“我们这里正在搞XX的活动！”用活动来吸引顾客。但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！同顾客聊家常：很多导购会这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”、“我能帮您介绍一下吗？”等等这种错误的语言！你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”、“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！通常这种导购用语被称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你又让顾客有了新的选择！给了顾客拒绝的机会！

珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。做好珠宝销售的技巧在于：（1）充分展示珠宝饰品。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。（2）引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释珠宝品质。遇到客户不了解珠宝品质时，营业员应在职业诚信的基础上介绍珠宝，既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。（3）以良好的精神状态准备迎接顾客的到来。销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，不必长时间地笔直站立。（4）促进成交。由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回，因此导购员要时刻把握成交时机，促成成交。（5）售后服务。营业员要认真、热心、负责地向客户介绍和提供珠宝售后服务。

珠宝销售技巧：快速提升珠宝销售能力的5个技巧！

珠宝销售技巧不难，我就是从珠宝店的柜台销售做起，现在负责店里的销售运营。

关于怎样快速提升自己的珠宝销售技巧，这个问题比较大，

我从几个方面先跟你说一下，不清楚的可以找我交流。

钻戒

珠宝行业大体上分为2种，一是往批发方向，二是在珠宝门店上班做零售客户，如果以后自己创业开珠宝店，那是运营的问题。

今天主要讲一下珠宝门店销售技巧的提升。

珠宝销售技巧1：提高你的专业水平

我说的专业水平，主要是你对珠宝产品的专业度。一般珠宝门店里卖的产品，大体分为黄金和钻石类产品。顾客对黄金比较了解，卖起来也轻松，主要看品牌知名度，黄金的专业知识不多，好学。

而钻石方面的专业知识就得花时间学习了，怎样才算是专业呢？就珠宝门店销售而言，你要做到，客户说预算就能马上给他推荐性价比最高的钻石产品，或者顾客对钻石相关的任何一个问题不懂，你都能马上回答出来。

我培训的员工，基本是2个星期可以上手开始销售，能力提升的话，一个是看他自己是不是用心学习，第二个也需要实操经验慢慢积累。柜台销售做半年基本算入行吧。

珠宝销售技巧2：增加你对行业的了解

对行业的了解，也就是说，对市场上的每个珠宝品牌都要清楚。包括他们的产品定价，客户群定位，销售模式，主销产品类型，营销活动内容等等。

因为顾客在买钻戒时，会多个品牌对比，有些是因为价格问题，有的是品牌知名度问题。你只有对同行非常了解，顾客说，要去比较时，你才有说服顾客购买的资本。

钻戒

珠宝销售技巧3：增加你对客户的了解

对客户的了解，主要是站在她的角度思考，对方买婚戒的时候会考虑哪些因素？会碰到哪些问题？不同预算可以选怎样的钻戒？不同款式有什么不同？钻石应该怎么选？等等，

你对这些问题了如指掌，那么你接待客户的时候就很自然，也不会紧张。因为不管客户问到什么问题，你都能给他解决方案。你的业绩提升，也是来源于你对客户的自信和把控能力。

珠宝销售技巧4：提高你的销售能力

销售能力方面，主要涉及到销售心理方面的问题，多站在对方的角度思考。你知道客户内心的想法时，只要找到影响购买的关键点，比如价格、款式、品牌知名度、售后、服务质量、产品品质等，你成交客户就会比较轻松。

另外，逼单的技巧也是很重要的，逼单不是说一味地让客户购买，而是你要给他几个现在购买的理由，而且还要有证据和说服力。这些需要数据来支持，问题比较大，以后再聊。

钻戒

珠宝销售技巧5：提高你的学习能力

你的学习能力也就决定了，是否能快速提升你的珠宝销售技巧。平时自己上网多看看“珠宝销售技巧”类的文章，我的知乎里基本上每天都会更新，都是店里的实操案例。

也可以自己去百度搜索，但是要提醒一点，如何更快更好地吸收别人的珠宝销售经验，最好就是去看他们实际接待的案例。网上有一些纯理论的东西，看完你都不知道怎么落地执行。

除了自学以外，每天在店里多看看其他同事是怎么接待的，看不懂的虚心一点去请教老员工。平时也要用点心，多观察店里业绩最好的那位都在做什么，去借鉴模仿。

我对店里的员工说过，如果你想快速提升你的珠宝销售技巧，最好的方式，就是每天上班期间提出3个你不懂的问题，在下班开会的时候，我给他们解答。

你想想，一天3个问题，一个月就90个问题，你要是用心做了，一个月足够时间把不懂的东西全学完，剩下的就是靠实操来逐渐熟练。

珠宝销售技巧和话术如下：

1、让客户第一时间知道自己的品牌，第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX珠宝！”把店铺说出来，让客户知道店铺，记住店铺。当着顾客的面，在他耳边做一边广告，介绍产品产地品质，用专业的知识“收买”客户的心理，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍。

2、引导客户做选择，客户知晓家铺面之后，如果他并没有明确的选择，作为销售员，不妨做个引导。比如：“这几款是最近的新品，很漂亮，可以看看。”让顾客在眼花缭乱中有了方向，如果珠宝的新款正好款式新颖，让人眼前一亮，更能吸引顾客。

销售：

销售是一个汉语词语，拼音是xiāo shòu，是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。

销售，思维是最重要的！方向不对，努力白费；销售思维一旦落后，根本就无法打动客户；想要成交更是痴人说梦。有关人士分析指出：时下涌现的高校毕业生求职群体中，大量市场营销等相关专业的毕业生有力补充了“销售经理、市场专员”岗位的应聘量。

从大的层面说，主要是要做好品牌的店面包装。

而要做好店面的包装就要从以下几点入手：

1、整体的店面空间布局，主要是营造一个舒适的销售空间；

2、科学的动线布局，提高顾客的流动率、提留率以及产品的曝光率；

3、视觉焦点设计，吸引顾客的眼球，宣传特色产品，提高下单几率；

销售如何留住顾客

销售如何留住顾客，在职场上的时候，我们会发现很多职业都是和销售有关系的，而且销售是需要留住顾客的，我和大家一起来看看销售如何留住顾客的相关资料，一起来看看吧。

销售如何留住顾客1

1、你就是企业

即使你所在的公司有庞杂的分支机构和几千名职工，但对于顾客来讲，公司就是你，同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。结论一：不可以把问题推给另一部门；结论二：若顾客真的需要同公司的其他人谈，那也不要把他推给一个你没有事先通知过的同事，而且你要亲自把你的同事介绍给顾客，同时应给顾客一句安心话：“若他还是不能令您满意，请尽管再来找我。”

2、永远把自己放在顾客的位置上

你希望如何被对待？上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的？把自己摆在顾客的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。

3、使用于任何情况下的词语

不要说“我做不到”，而要使用一些肯定的话，如，“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上司”；永远不要说“这是个问题”，而说“ 肯定会有办法的”；跟你的顾客说“这是解决问题的办法”，而不要说“要解决问题你必须这样做”；如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办？很简单：从顾客的角度出发，并试着这样说：“这不符合我们公司的常规，但让我们尽力去找其他的解决办法”。

4、多说“我们”少说“我”

销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”

5、保持相同的谈话方式

这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。我们公司有一位善长项目销售的销售人员，此君即不是能说会道，销售技巧方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而此君对老人心理好像很有研究，每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。

6、表现出你有足够的时间

虽然你已超负荷，老板又监督你，但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。用一种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是让顾客感到满意的最佳方法，即使是你不能马上满足他的要求。若顾客感到你会努力帮他，即使要等很久才能满足他的要求，甚至到最后真的帮不到他，他也会很高兴的。

7、永远比客户晚放下电话

销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：“张总，没什么事我先挂了。”

8、与客户交谈中不接电话

销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。

9、不要放弃任何一个不满意的顾客

一个优秀的销售人员非常明白：顾客的主意总是变来变去的，问他的喜好，把所有的产品介绍给他都是白费蜡，刚刚和他取得一致意见，他马上就变了主意要买另一种产品。向客户提供服务也是一样的：有时五分钟的谈话就足以使一个牢骚满腹并威胁要到你的竞争对手那里去的客户平静下来，并同你签定一份新合同。

10、花更大力气在那些不满的客户身上

“谢谢你通知我”，面对一个抱怨的客人应这样答。实际上，一些研究结果显示，在对你的公司不满的客户当中，只有10%的人什么也不说，但将来仍然回来同你做生意！相反，90%的客户则投诉他们不满意，并最终得到了补偿和满意的服务，他们将仍是你的客户。顾客提出他们的要求的时候，也是处理公司和顾客关系的重要时刻。若处理得好，则更容易让顾客信任公司，所以，一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你，他们找你的次数越多，你就有更多的机会留住他们，让他们成为你的老客户。

11、随身携带记事本

拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。

12、感谢、感谢、再感谢

要知道：对顾客说再多的感谢也不过分。但遗憾的是“谢谢”“荣幸之至”或“请”这类的字眼在贸易中已越来越少用了，请尽可能经常地使用这些词，并把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。请真诚地说出它，因为正是顾客、你、我和其他人才有了今天的这份工作。

销售如何留住顾客2

对于第一种：“问完价格就走”的顾客，你知道该怎么做吗？

首先对于这种类型的顾客，不完全是为了购买才问价格，而是习惯性地在搜索产品的价格信息，以此作为一个参考。当顾客指着一件产品问多少钱时，如果销售员说完价格，给顾客的感觉就是“太贵了”，还可以再便宜，这样销售员连解释的空间都没有了。下面列举几种错误的回答方式：

（1）我们现在这款产品正在搞活动，特价300元。如果你这样说的话，大多数的顾客会问：“那还能便宜吗？”

（2）销售员指着标价牌说就是这个价格啊！这样的说话会让顾客觉得你很不尊重他，还会让顾客带着一肚子气离开。

因此只有在顾客对产品很了解的情况下才可以跟顾客讨论价格，对于顾客的随口问价，销售员采取的的方式就是“制约”，就是先夸奖顾客的眼光独特，再说明产品“贵”在哪里，介绍与同类产品不同之处。当顾客对产品开始产生兴趣时，再说出价格，这样可以有效的将谈话的主题从价格上转移到产品的性能上，这时顾客才会觉得物有所值。

对于第二种：“如何留住对产品感兴趣”的顾客；

当顾客对某款产品产生兴趣之后，这个时候接近顾客最佳的时机，那么这个时候该如何搭讪呢？

（1）“先生您好！请问您是否要试一下呢？”这样的搭讪方式没有新意，而且比较普通；

（2）“先生您好！请问帮助吗？”这样的搭讪方式会让顾客感到厌烦，顾客需要的是服务而不是帮助；

（3）“先生您好！这是我们这里的最新款，一定适合您。”这样的搭讪方式会让顾客感到很强势，而且非常不舒服；

当顾客对某件产品感兴趣时，销售员最先应该做的就是降低顾客的戒备心，缩短与顾客之间的距离，将谈话的重点转移到顾客需要购买的产品上来，你可以使用以下这几种搭讪方式；

”先生您真有眼光，您现在看中的是本店最新主打产品，而且广告上宣传的就是这款，让我为您做一下介绍“（先赞美顾客的眼光，然后再向顾客提供服务）

“先生您的眼光真独特，这是昨天刚到的新款，非常适合您这种时尚人士，如果用上的话一定会让您更加的帅气的，我拿给您试试吧！”

销售如何留住顾客3

一、顾客：能不能便宜点？

（错误）回答1：价格好商量

（错误）回答2：对不起，我们是品牌，不还价

问题诊断：针对此类问题，销售顾问应该在顾客关心价格的时候引导顾客关注价值。比如，牛商网不仅仅是为客户建一个网站而已，而是在建站过程中，会有一整个项目团队进行服务。为客户量身打造了一套定位系统，并针对客户情况给与盈利模式、关键词投放建议，搭建的营销型网站程序好，容易获得免费排名，更懂营销，网站的搜索引擎优化做的好。而且牛商网的产品类别非常多，不仅仅是建站，还有上线后的运营，场景化、细分化的代运营项目，线下和线上都有很多免费学习课程，教老板们怎么更好地去做生意，更好地给企业提供网络营销服务。总之，要学会因势利导，把顾客关心贵不贵改为值不值。

（正确）回答：先生/女士，买东西不能只考虑便宜问题，那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？

二、顾客：我今天不买，过两天再买。

（错误）回答1：今天不买，过两天就没了。

（错误）回答2：反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

问题诊断：找到顾客不买的真实原因并加以正确引导，才能够让顾客回心转意。

（正确）回答：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……

三、顾客：我先去转转看再说。

（错误）回答1：转哪家不都一样吗？

（错误）回答2：不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

问题诊断：“转哪家不都一样吗”强留顾客的理由太简单，无法打动顾客。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留顾客的作用，但是给顾客讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。

（正确）回答：按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：1、我们有，别人没有的东西；2、我们能做，别人不愿意做的事情；3、我们做的比别人更好的东西/事情；4、我们的附加值。

四、顾客：不说这么多了，你就说最低多少钱吧

（错误）回答1：最多只能让您20块钱，不能再让了。

（错误）回答2：那就270块钱吧，这是最低价了。（报价298元，第一次还价到280元）

问题诊断：很显然顾客想买这件商品，销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合顾客的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。比如牛商网帮客户建完站之后，网站上线后，牛商网会继续对交付的结果负责，持续提供上线后的诊断、运营指导。

（正确）回答：先生，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。

五、顾客：我是老顾客了，没点优惠吗？

（错误）回答：您是老顾客更应该知道这里不能优惠！

问题诊断：20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客！（这点很重要）不要直接拒绝，不要打击老顾客。

（正确）回答：感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。

六、顾客：你们质量会不会有问题？

（错误）回答：我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国各地都有的……

问题诊断：不要直接回答，否则当顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”很多导购就接不下去了。

（正确）回答：导购可以先问顾客：“**，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？是什么产品啊？”此时顾客开始吐苦水了。

接着说：“所以我也很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”

七、顾客：XX元是最低价吗？还能再低点儿吗？

（错误）回答1：价钱我们已经让到位了，不能再让了。（错误）回答2：再让我们就没钱赚了。

问题诊断：直白而且对立的话语容易使销售人员和顾客双方都陷入不肯让步的死胡同，甚至引起顾客反感。

（正确）回答：先生您放心，如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我先教您填三包卡。