求“会籍顾问谈单技巧”

　一．会籍顾问的基本素质１．强烈的推销意识：强烈的推销意识是会籍顾问对工作，对企业，对顾客以及对事业的热情，责任心，勤奋精神和忠诚度的结果，能使会籍顾问发现和创造更多的机会．２．热情友好的服务：服务首先是态度问题，会籍顾问要用热情来打动对方，热情所散发出来的自信和活力会引起顾客的共鸣．其次，服务是方法的问题，包括：正确的礼仪和亲切而专业的建议或提供有价值的信息及对顾客的优惠等等。3．熟练的推销技巧：首先了解顾客：顾客购买的心理变化a) 俱乐部（产品本身），这是购买过程的第一阶段，也是最重要的阶段，如果会籍顾问能够引起顾客对健身俱乐部的注意，就意味着成功了一半；b) 兴趣，顾客的兴趣来源于两个方面：俱乐部（品牌，广告，促销，POP等）和会籍顾问（服务时顾客愉悦）；c) 联想，顾客进一步想象俱乐部将会给自己带来什么好处，能解决什么问题，对自己会有什么帮助，联想决定顾客是否需要，是否喜欢；d) 欲望，当顾客询问某一种卡种并仔细加以考虑的时候，就已经表现出他非常感兴趣，想买；e) 比较，也许有的顾客在这时会犹豫不决，拿不定注意，会籍顾问就要适时向顾客提供有价值的建议，帮助顾客下决心；f) 信任，影响信任感的因素有2个：相信会籍顾问（优秀服务和专业素质），俱乐部信誉g) 行动，顾客觉得购买并付诸行动；h) 满足顾客对俱乐部和会籍顾问服务满意，顾客在付款的过程中还可能发生不愉快的事情，如交款时，送客时会籍顾问若有不周到之处可能会引起顾客不满意，甚至当场推卡，因此会籍顾问要至始至终对顾客热情，诚恳，耐心。

　　二．会籍顾问专业销售技巧：1．想客人推销自己：在销售活动中，人和俱乐部一样重要，71%的人之所以会从你那里购买，是因为他们喜欢你，信任你；会籍顾问要做到以下几点：微笑：微笑能传达真情，密人的微笑是长期苦练出来的；赞美顾客：一句赞美的话可能留住一名顾客，可能会促成一笔销售，也可以改变顾客的坏心情；注重礼仪：礼仪是对顾客的尊重；注重形象：会籍顾问以专业的形象出现在顾客的面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客的信赖；所谓专业形象，是指会籍顾问的服饰，举止姿态，个人卫生等外观表现，给顾客带来良好的感觉。倾听顾客说话： 缺乏经验的会籍顾问常犯的一个毛病就是一接触顾客就滔滔不绝的做卡的介绍，直到顾客厌倦，认真倾听顾客的意见是会籍顾问与顾客建立信任关系的最重要的方法之一。2．消除顾客疑议几大方法：a) “对，但是”处理法：如果顾客的意见是错误的，会籍顾问首先要承认顾客的说法是有道理的，在给顾客留住面子后再提出与顾客不同的意见，这种方法是间接的否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，会籍顾问的意见也容易被顾客接受。b) 同意和补偿处理法（详情略）c) 利用处理法（详情略）d) 询问处理法等（详情略）3．成交3原则：主动，自信，坚持。。。。。。4．怎样识别顾客的购买信号：语言信号，引为信号，表情信号。。。。。5．成交方法：在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，会籍顾问就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客下决心；a) 直接要求成交法b) 假议成交法c) 选择成交法d) 推荐法e) 消除法f) 动作诉求法g) 感性诉求法h) 最后机会成交法

你好，

健身教练谈单，准确的是说是私人教练如何做私教销售，国为私教销售包括很多方面，谈单只是其中一个部分，如果你想详细了解，我可以给你推荐一下我们的线上公开私教销售课程，其中的私教销售谈单，讲的不错，都是实践知识，下方有连接，课程有很多，都是免费的。

希望你的私教销售水平有所提高，不要将私教销售局限于谈单水平上，否则会太片面。

动岚健身学院（最牛私教销售）

动岚健身学院（私人教练培训）

你好，本人健身教练一点心得体会分享一下供你参考，对待目标客户可以把健身的效果稍稍夸大，而达成健身目标的时间做一个缩减，这样一来就会让客户觉得瘦身减肥并不麻烦，还有需要暗示对方如果不改变现在的生活状况会带来很多不良的问题，只要他办理了健身卡，接下来的事情就交给私教来处理，祝你成功。

# 十一条在私教谈单中常见问题分析及应答话术 #

01

能有效果吗

02

怕坚持不了

03

不感兴趣

04

如果将来不练了，会不会反弹？

05

如果不办私教，是不是就不管我了

06

太贵了，别人家比较优惠

07

等过段时间再说吧，我先练练

08

我只是随便练练，没什么目标

09

有孩子要照顾，没那么多时间

10

要和家人商量一下

11

考虑一下，等等吧

时间问题

 一周有168小时，有40个小时用来工作或学习，56个小时睡觉，还剩下72小时，您难道连一周两到三小时的锻炼时间也没有吗？并且刚才您也说了，一周可以来三次锻炼不对吗？

我知道你很忙，向你这样的成功人士肯定很忙，你提到过一周做三次运动时没问题的，但是忙是你最主要的原因吗？我们一周168个小时，您只要抽2个小时过来就好了，这个时间相信您还是能抽出来的。

我知道你很忙，其实会所里的每一位会员都很忙，谁都要工作，学习，可为什么他们可以抽出时间来锻炼身体，因为他们把健身当作生活的一部分了，我们私教做的就是这个工作，帮你养成一个好的生活习惯。

您看您这么忙也选择了利用现有的时间来锻炼身体，说明您对您自己的身体健康投资是很认可的，通过训练让您的身体素质更好，也有充足的精神去完成您的工作，从而也会提升您的工作质量！那就更应该利用有限的时间做更有效更正确的训练方法来为您节省时间跟周期去更快的提高您现在的身体状况

您的时间问题我是非常认同的。因为我们一天的时间是有局限的的。但是正因为时间局限性我们的很多时间都花费在了我们的日常行为习惯当中。而这些行为习惯大部分是工作，应酬，娱乐而让我们的体质及状态下降飞快。

那么近阶段近几年您的身体情况只有您本身身体能感受的最明确。而忽略了我们从生命的开始就拥有的本能，那就是无时无刻在做肢体行为，对吧。

您工作确实挺忙的，要注意身体，要么您得有更好的身体应对您忙碌的工作，要么您得缩短工作时间，注意休息。您现在考虑时间上的问题了？对吧！您刚才讲了你可以一周排出1--2次来训练，每次只需要您60--90分钟，这个训练周期可以给您带来好的效果，OK？

其实私人教练就是帮您节约时间，我们会科学合理的为您安排好时间，让你在最短的时间达到最好的效果，针对您出差情况，会编排一些徒手练习，让您随时随地进行健身锻炼

我知道您的时间宝贵，您想充分利用你的时间，就这样的原因使你错过您锻炼的良机吗，从我们第一次谈话过程中可以知道您的外表和形象对你的生活和工作特别的重要，所以来让我们看看不与您的工作时间表所冲突的健身计划和时间安排吧。

王先生你好，你说你没有时间过来锻炼对吗？好的，我非常理解，除了时间问题，你还有其他问题吗？没有了，好的，你当时办卡的时候，应该已经考虑过锻炼时间问题吧，尤其像你这种成功人事，时间很不固定，应酬比较多，如果要锻炼出效果，就要把每次过来锻炼的效率提高，如果没有系统的锻炼，根本不可能达到效果，所以你更应该请教练（进行系统训练），这样才能确保你锻炼的效果。

您说您比较忙，没时间是嘛？那您看，一天24小时，上班八小时，睡觉八小时，吃饭三小时，剩下还有五个小时的时间，也就是说一个星期就是35个小时，那么在这35个小时的时间里，您只需要给我1个小时的时间，我就可以帮助您达到您想要的健身效果，您觉得这样好嘛？健康也是您事业的基础。每个星期只需要给自己3--4个小时的时间就可以了哦！ 从现在开始您的锻炼计划吧，欢迎您成为我们的VIP会员！

您是工作太忙了所以时间会有点紧凑是么？我可以结合您的综合情况给您制定一份训练计划，我想时间是真的很宝贵，但是您的健康更宝贵啊；

有一个健康的体魄才能有更多充沛的时间积极工作啊。我想您一定会会为自己的健康着想会挤出时间来锻炼的。就是因为您时间少所以更需要专业的教练，希这样不会让你走弯路浪费了你宝贵的时间，您觉得呢？

李先生，你好，对于你目前没有没有时间过来锻炼这个问题。我表示很理解，我是这样想的，既然咱们目前能够过来锻炼的时间不多，那就更要来充分利用好这段时间，让我们最专业的教练来帮助提高单位时间内的锻炼质量，从而让我们在有限的锻炼时间内达到理想的效果。你觉得呢？

1我没有那么多的时间来训练的

你会怎么来训练吗？你说的没有时间是怎么个没时间呢？正因为如此,你才更加需要一个私人教练呢。只有正确的训练，才会达到你想要的。对吗？本来的次数就少了，你再没有正确的训练 ,那不是白来吗？你刚才说了,你也是百忙中挤出时间来这里的。所以一定要来一次就有所收获。你说呢？我们可以用专业的训练 方式给你安排,只要你能来,剩下的事情交给我们好了。

2没有时间，不会吧？克林顿作为总统，还插手世界事务，够忙的吧？人家都能挤出时间来泡妞呢，我觉得还是你重不重视的问题。为健康挤出点时间，是值得的。没有时间更要来训练的，参加我的训练课程,我会给你创造出时间的，让你工作更有效率，让你做起事情更加轻松。8个小时的工作，6小时就可以完成。

我的一个客人一开始也这么说，但是当他来参加我的训练课程时，他告诉我他现在的工作非常有效率，一天的工作变得轻松，并且因为工作效率的提升，领导现在对他刮目相看，委派更多的工作给他了，哈哈…他升职了。

3我的时间不固定。是的，这样才体现我们专业性的地方。我们的水平高低,就体现在这里。我可以通过专业的安排,帮你找回来的。

注意: 在没有弄清楚会员时间安排时，千万不要直接说，只有固定频率，才会有效果。不要说，一星期至少二次才会效果，很多教练在这里犯了错误。

我非常明白你的意思是这样的，正是因为你没有时间，我才跟你说私教课程的，越忙越需要私教，因为时间宝贵不能浪费。

正是应为你没有时间才更应该需要我们的私人教练课程，如果你时间充沛的话你每天锻炼较长的时间锻炼下来也会有效果，只是效果会慢。正是你百忙之中抽出时间来锻炼更应该需要我们私人教练课程让您在短时间内达到最佳效果，反而给你节省了时间。

其实私人教练就是帮您节约时间，我们会科学合理的为您安排好时间，让你在最短的时间达到最好的效果，针对您出差情况，会编排一些徒手练习，让您随时随地进行健身锻炼。

1正因为像您这样的成功人士功夫繁忙，应酬较多，更应该由专门的私人教练为您安排课程，每次来就直接进入主题，不会盲目，为您节省更多的时间，如果出差，我们还会教您一些不用器械的徒手动作，在外面也可以锻炼，包括教你一些出差的饮食的建议。

2谁都很忙，关键是要重视健康，假如您生病了，要不要安排时间去看病？

3工作忙，没时间，更需要私人教练的监督，科学合理的为您安排时间，让您的生活更加丰富多彩。

在私教销售过程中，很多人会面临跟潜在客户或意向会员报价的问题。有的时候报价会出现客户的很多抗拒，有时候报价之后不知道说什么了，有的时候在考虑该不该报价，该怎样报价，今天咱们就讨论一下，私教课程应该如何有效报价。

常见的报价错误

为什么你的报价会遭到抗拒？

有效报价的方式

1、常见的报价错误

A客户询问时报价过早

常见的情况是：

客户常常问：私教课收费吗？多少钱？（他可能是随口问问）

客户也许知道你要谈私教，上来就问私教多少钱？

你作为教练怎么回答？如果你回答，300一节，500一小时，还是或者？

这样的报价几乎是无效的，常常会“吓跑”你的客户；

因为客户这么问时常常是根本不了解私教和课程的，或者了解的不够，带有片面的主观认识；这是私教报出来的价格和规划，显然是“凭空想象”的，不够符合客户需求的；

医生开药还有做体检、化验一大堆，中医望闻问切

解决方法：

如果客户上来就问单价，“打死也不说”！

需要先了解客户情况，给予客户需要了解的相关信息，之后再考虑报价；

参考话术：

XX先生/女士，您一定很关系价格是否合适，对吧。如果是我，也会先问问价格怎样，想请问您一下，您对教练训练了解多少？您知道自己的身体情况适合什么样的课程规划吗？根据这些信息，会更好的帮您确定呢合适您的价格；

——如果这些信息您了解还不够，我来帮您（体测、询问、分析一下）吧

B销售过程中报价过早，谈单过程中报价过早。

沉不住气，觉得没什么可谈的了就报价；或者还没深入了解客户需求，购买能力，等信息，就开始报价；导致客户的购买抗拒；

通常来说，教练认为的客户需求，往往未必是客户最想做到的需求，教练认为客户需要的训练周期，也不一定就是客户想要的，需要做相关信息的搜集和不断确认；

解决方法：

搜集足够多的客户信息，（购买能力、购买需求程度，预算，等）

跟客户反复做确认；（比如需求确认，比如购买能力确认，比如购买认知确认，等）

C报单价

很多教练被问价钱的时候，无论客户上来就问，还是谈单过程中问，还是最后要收尾了，准备要跟客户成交时问。教练可能会说，课程是300一节，或者一节私教课是300，或者课程是500一次，类似这样的。

问题举例：一节课，一次私教课，300元。300除以60分钟=5块钱一分钟。500一小时除以60分钟=8块3一分钟。

客户会觉得：凭什么？

我的在咨询费是800一小时。你觉得贵吗？每分钟133元。

但如果我告诉你，我做了4年；做咨询相关的学习每年三四万；

每次学习的笔记A4纸将近100页；目前是国内运动健身、情感、心理、两性、健康管理师综合一体的咨询师；一小时解决的问题可能让你少走几年的弯路。

广州客户打电话，解决10几年的情感困惑；会专程飞到上海来请我吃饭；

北京咨询师3个月收费15万……

当我说了这些，可能你再听800一小时，就不那么贵了。

如果我再说：

平时培训以外的时间，每天最多咨询3人，每人1小时，提前2周预约，否则没时间；

你还觉得贵吗？

你的单价和你的价值是不是匹配的？

这么说，贵不贵的关键因素之一是，价值塑造。

报价说好处，说梦想，少说对方的支出和数字。

2、为什么你的报价会遭到抗拒？

本质是3个方面的原因

A、价值高低

B、客我关系，客户对教练的认可程度；如果不喜欢，你就是再便宜，说的再好，对方都不想听

C、客户的欲望程度和购买环境

3、有效报价的方式

A合理性

逻辑合理、分析合理、数据合理、感受合理、符合客户期望的合理、对比合理性（报两个价格或者周期供选择，但是大多数人做到的不够深入，线下课讲）、价值合理性、训练计划合理性、服从合理性。

不一定都要在一次报价中体现出来，但是你要知道，客户不买，往往就是在考虑，而客户的考虑，就有这么多的角度。

大多数客户不买，考虑一下，常常考虑合理性。

逻辑合理性，详细讲解：

举个例子，大多数教练，在报价环节，最习惯报的是周期和阶段。比如3个阶段或3个周期，适应期，基础期，飞跃期，冲刺期，稳固期，收获期。

比如一个客户，“某某先生，你需要36节课”。那么，作为教练，为什么需要这么多节课？为什么制定这么多周期和阶段？这些内容需要在报价的时候，一起连带告诉客户的。

我们做了一个周期性规划，最终希望客户达到某一个目标和期望。这个合理化里面，有一个专业性的逻辑，就是怎么样在这个周期中一步步帮你完成的。先做什么，先做什么是因为什么。做了这个以后，为什么还要第二步，做了第二步是要达到什么效果。

为什么要做到报价的合理性？

合理性有几个层级。第一，周期和阶段，以及为什么是这样的周期和阶段。第二，专业逻辑上，这个周期和阶段，是怎么样达到这个效果，最终实现我们的目标和梦想。第三，如果不是这样的周期和阶段，有什么坏处。如果做了，会有什么好处。它最终帮你实现什么，达到什么，完成什么。

B语言设计（报价的话术，话术怎样设计才有效？）

视觉化语言、感性语言、肯定性语言、引导性语言，提问式语言

C合理或者最佳时机（成交热度、热度推进与销售控制管理）

D同一需求下，因人而异的多角度报价策略（针对理性思维客户、感性客户、冲动型客户、谨慎型客户的不同报价策略）

贵的东西除了贵哪都好

便宜的东西除了便宜哪都不好

扩大会员需求点不如拓宽我们的服务点

过去抓住会员的一点诉求使劲说服买课，真的不行了，如果你还这么做，请你停下来。

我们的服务从1小时私教课、到饮食指导、到线上训练指导都能落实，所以你可以把自己放心交给我；

因为用心做服务，

所以我和那些忽悠的教练不一样

现实中，是真的存在忽悠的“假教练”，这一点我们就要向会员明说，可是忽悠的只能靠一张嘴，而我们的每一份承诺都有工具支持，说到就能做到。

从埋头笨干到学习突破

精心经营自己的教练职业生涯

我之所以会在昨天跟马教练聊这么久，说的这么多话大家也都看到了，不光因为看到他没方法我确实很想帮助一下，更是因为我觉得咱们健身教练需要自身突破了。

咱们不是临时工，哪里业绩好做就跑到哪里，而是从一而终经营自己的职业，享受这份专业带给我们的所有机会和荣耀！

客户提出的所有问题需要挖掘深层含义

每个私教客户想听到的结果！

你要把所有的人都当成是万元富翁，其实也没什么技巧，努力发单，用心谈单，适当的时候可以找人作秀。当场没谈下来没关系，记得一定要留电话号码，不停的追踪，很多会籍的业绩都是月底的时候向上冲的，到月底就给客户打电话，说活动快结束了，优惠名额还一直给他留着，还有，一定要让他记得你的名字，别约来了没找你，要站在客户在角度和他谈，就像朋友一样，因为当健身房正式营业以后，大多数的准会员都是朋友转介的，你要维护好自己的老会员，这样他才会带自己的朋友过来`

总之，做这个没有捷径的，只有靠自己一步一步的努力，加油，其实我都不是一个好的会籍，因为我很懒，知道该怎么去做，却又懒``只要付出了，就一定可以做到``