求国际商务谈判语料

比如像这样的商业谈判

Dan Smith是一位美国的健身用品经销商，此次是Robert第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中，Robert即感到这位大汉粗犷的外表下，藏有狡黠如脱兔的心思－－他肯定是名沙场老将，自己绝不可掉以轻心。双方第一回过招如下：

Dan: I'd like to get the ball rolling by talking about prices

Robert: Shoot I'd be happy to answer any questions you may have

Dan: Your products are very good But I'm a little worried about the prices you're asking

Robert: You think we should be asking for more

Dan: That's not exactly what I had in mind I know your research costs are high, but what I'd like is a 25% discount

Robert: That seems to be a little high, Mr Smith I don't know how we can make a profit with those numbers

Dan: Please, Robert, call me Dan Well, if we promise future business -- volume sales that will slash your costs for making the Exec-U-Ciser, right

Robert: Yes, but it's hard to see how you can place such large orders How could you turn over so many We'd need a guarantee of future business, not just a promise

Dan: We said we wanted 1000 pieces over a six month period What if we place orders for twelve months, with a guarantee

Robert: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further

D: 我想就从价钱方面开始谈吧！

R: 洗耳恭听！我很乐意答复任何问题。

D: 贵公司的产品很出色；但你们开的价码，让我觉得有点困难。

R: 你是觉得我们应该把价钱开高一点啰？

D: 我不是这个意思。我知道你们投入很高的开发费用，但是，我想要七五折

R: Smith先生，这个折扣似乎多了点。这样的价格，我们公司怎么能有利润可赚！

D: Robert，请叫我Dan好了。这样吧！若我们答应以后继续合作，而且是大笔的生意，就可以使你们大幅降低‘健你乐’的制造成本，对不？

R: 嗯！不过，我看不出您怎能下这么大笔的订单!贵公司如何销售这么多的货呢？我们要的可是保证，而不是随口答应就算数的哦！

D: 我们本来说半年内订货1000件。如果现在我们保证一年内都会跟你们订货，你意下如何？

R: 如果你们能以书面保证，我想我们可以再谈。

Robert: Even with volume sales, our costs for the Exec-U-Ciser won't go down much

Dan: Just what are you proposing

Robert: We could take a cut on the price But 25% would slash our profit margin We suggest a compromise - 10%

Dan: That's a big change from 25! 10 is beyond my negotiating limit Any other ideas

Robert: I don't think I can change it right now Why don't we talk again tomorrow

Dan: Sure I must talk to my office anyway I hope we can find some common ground on this (next day) Robert, I've been instructed to reject the numbers you proposed; but we can try to come up with something else

Robert: I hope so, Dan My instructions are to negotiate hard on this deal - but I'm trying very hard to reach some middle ground

Dan: I understand We propose a structured deal For the first six months, we get a discount of 20%, and the next six months we get 15%

Robert: Dan, I can't bring those numbers back to my office - they'll turn it down flat

Dan: Then you'll have to think of something better, Robert

--------------------------------------------------------------------------------

中文翻译

--------------------------------------------------------------------------------

R: 即使是大量销售，我们的‘健你乐’生产成本仍然无法降低太多。

D: 那你的建议是…？

R: 敝公司可以降价。但是七五折会过度削低我们的毛利。我们建议双方各让一步－九折。

D: 那跟七五折差太多了！九折实在超出我的谈判限度。有其它方案吗？

R: 我现在没办法决定。这样吧，我们何不明天再谈？

D: 可以。反正我也得和公司方面讨论一下。希望我们能够达成共同协议。

R: (次日)Robert，奉上头指示，我得否决你所提的折扣，但我们还是可以找出其它可行的办法。

D: 希望如此，Dan。上面指示我要强硬地谈这笔生意－－但我一直想达成折衷的方案。

R: 我了解。那么我们提议阶段式的协议。前半年先给我们八折，后半年，则打八五折。

D: 我没办法向公司报告这样的数字－－他们一定会打回票的。

R: 那你就得想出更好的法子啰！

Robert: How about 15% for the first six months, and for the second six months at 12%, with a guarantee of 3000 units

Dan: hat's a lot to sell, with very low profit margins

Robert: It's about the best we can do, Dan We need to hammer something out today If I go back empty-handed, I might be coming back to you soon to ask for a job

Dan: OK, 17% the first six months, 14% for the second!

Robert: Good Let's iron out the remaining details When do you want to take delivery

Dan: We'd like you to execute the first order by the 31st

Robert: Let me run through this again: the first shipment for 1500 units, to be delivered in 27 days, by the 31st

Dan: Right We couldn't handle much larger shipments

Robert: Fine But I'd prefer the first shipment to be 1000 units, the next 2000 The 31st is quite soon - I can't guarantee 1500

Dan: I can agree to that Well, if there's nothing else, I think we've settled everything

Robert: Dan, this deal promises big returns for both sides Let's hope it's the beginning of a long and prosperous relationship

--------------------------------------------------------------------------------

中文翻译

--------------------------------------------------------------------------------

R: 前六个月八五折，后六个月改为八八折，保证订货3000件，你意下如何？

D: 这样我们要卖的货太多，而毛利又太低了。

R: Dan，我们没办法再让步了。今天说什么我们也要把事情搞定。如果我空手回去，大概很快就会来找你要份工作啰。

D: 好吧！前六个月八三折，后六个月八六折!

R: 行！那么我们来解决剩下的细节问题。您想要什么时候取货？

D: 我们希望贵公司能在31号前履行第一笔订单。

R: 我把约定再说一遍，第一批货1500件，要在27日内，也就是31号前运到。

D: 对。再多的货我们也没办法一次处理。

R: 好。不过我希望第一批货运1000件，下一批2000件。31号就快到了，我不能保证能做1500件。

D: 这我可以同意。那么，如果没有其它问题，我想事情都解决了。

R: Dan，这笔生意保证能让双方都赚大钱。希望这一次是我们长远合作的开始。

今天Robert的办公室出现了一个生面孔－－kevin Hughes，此人代表美国一家运动产品公司，专程前来寻找代工。

Robert: We found your proposal quite interesting, Mr Hughes We would like to weigh the pros and cons with you

Kevin: Mr Liu, we've looked all over Asia for a manufacturer; your company is one of the most suitable

Robert: If we can settle a number of basic questions, I'm confident in saying that we are the most suitable for your needs

Kevin: I hope so And what might be the basic questions you may have

Robert: First, do you intend to take a position in our company

Kevin: No, we don't, Mr Liu This is just OEM

Robert: I see Then, the most important thing is the size of your orders We'll have to invest a great deal of money in the new production process

Kevin: If you can guarantee continuing quality, we can sign a commitment for 75,000 pieces a year, for five years

Robert: At US $1000 a piece, we'll make an average return of just 4% That's too great a financial burden for us

Kevin: I'll check the numbers later, but what do you propose

Robert: Here's how you can demonstrate commitment to this deal Make it ten years, increase the unit price, and provide technology transfer

--------------------------------------------------------------------------------

中文翻译

--------------------------------------------------------------------------------

R: Hughes先生，本公司对贵公司的提案很有兴趣。我们想与您仔细衡量这案子。

K: 刘先生，我们在亚洲各地寻找制造商，而贵公司是最合适者之一。

R: 如果我们能解决几个基本问题，我敢说我们的条件是最适合贵公司的。

K: 希望如此。你们想了解哪些基本问题呢？

R: 首先，贵公司是否有意投资本公司？

K: 不，刘先生。这个案子纯粹只是代工。

R: 我懂了。那么，最重要的问题就是贵公司的订单量。因为我们得为新的生产活动投下大笔的资金。

K: 只要贵公司能保证稳定的品质，我们就可以签订为期五年，每年75,000件的合约。

R: 若每件1000美元的话，我们的平均收益也不过是百分之四。这对我们的财力负担太大了。

K: 我会去查一下你说的数字，那你有何提议？

R: 我想贵公司可以这样表示合作此案的诚意：合约为期十年，提高单价，并且提供技术转移。

Robert在上单元的最后提出签约的十年的要求，Kevin会不会答应呢？如果答案是否决的话，Robert又有何打算？他一心为公司的利益打算，极力争取技术转移的协议，而对方会甘心出让此项比金钱更珍贵的资产吗？请看以下分解：

--------------------------------------------------------------------------------

英文正文

--------------------------------------------------------------------------------

Kevin: We can't sign any contract for ten years But if your production quality is good after the first year, we could extend the contract and increase our yearly purchases

Robert: That sounds reasonable But could you shed some light on the size of your orders

Kevin: If we are happy with your production quality, we might increase our purchases to 100,000 a year, for the first two years

Robert: Excuse me, Mr Hughes, but it seems to me we're giving up too much in this case We'd be giving up the five year guarantee for increased yearly sales

Kevin: Mr Liu, you've got to give up something to get something

Robert: You're asking us to take such a large gamble for just two year's sales, I'm sorry, but you're not in our ballpark

Kevin: What would it take to keep Pacer interested

Robert: A three year guarantee, not two And a quality inspection tour after one year is fine, but we'd like some of our personnel on the team

Kevin: Acceptable Anything else

Robert: We'd be making a huge capital outlay for the production process, so we'd like to set up a technology transfer agreement, to help us get off the ground

--------------------------------------------------------------------------------

中文翻译

--------------------------------------------------------------------------------

K: 我们无法签10年的合约。但如果第一年后，贵公司产品的品质确实优良，我们可以再延长合约期限，并逐年增加购买量。

R: 听起来蛮合理。不过您能否透露贵公司的订单量？

K: 如果我们满意贵公司的品质，就很有可能把采购量提高为每年十万件，而且为期两年。

R: 对不起，Hughes先生。这样子我觉得我们似乎让步太大了。就只为了逐年增加的定货量，我们得放弃原来连续五年采购的保证？！

K: 刘先生，有所得必有所失呀！

R: 如果贵公司要我们为了二年的生意，冒这么大的险，很抱歉，我们无法接受。

K: 那要如何才能让你们对这笔生意还有兴趣呢？

R: 要三年保证，不是两年。另外，一年后你们可以派品质检验团来，不过希望成员要包含本公司的人。

K: 可以，还有其它条件？

R: 我们会因设立新的生产线而投下大笔资金，所以希望能与贵公司签订技术转移合约，好帮助我们起步上轨道。

行至此处，谈判都还算是在和谐的气氛下进行，双方各自寻求得利的方案。但针对技术转移这一项，Robert所提的保证与要求能否消除Kevin心中的顾虑，而令此谈判终露曙光呢？以下对话即为您揭晓：

--------------------------------------------------------------------------------

英文正文

--------------------------------------------------------------------------------

Kevin: If we transferred our technical and research expertise, what would stop you from making the same product

Robert: We'd be willing to sign a commitment We'll put it in writing that we won't copycat the SportsCast within five years after ending our contract

Kevin: Sounds OK, if it's for any "similar" product But we'd have to insist on a ten-year limit

Robert: Fine We have no intention of becoming your competitor

Kevin: Great Then let's settle the details of the transfer agreement

Robert: We'll need you to send over some key personnel to help us purchase the equipment and train our technical people How long do you anticipate that will take

Kevin: A week to put the team together, three weeks to train your people If so, when do you estimate starting production

Robert: Our first production run should be one week after our team finishes its training But I'd like your team to stay a full week after that, to handle any hitches that pop up

Kevin: Can do Everything seems to be set, Robert I'll bring in a sample contract tomorrow If you like, we can sign it then

--------------------------------------------------------------------------------

中文翻译

--------------------------------------------------------------------------------

K: 如果我们转移技术与研发给你们，如何能防止贵公司不生产相同的产品？

R: 我们愿意签约保证，与贵公司的代工合约期满后，五年之内决不仿冒贵公司的运动型‘磁质石膏护垫’。

K: 若是说不生产‘类似’产品，那就比较好办。不过，我们得坚持要十年的期限。

R: 没问题。我们并不想成为贵公司的竞争对手。

K: 好！那我们来确定有关技术转移的细节问题。

R: 我们需要贵公司派些主要人员帮我们选购设备并训练技术人员。你预计这要花多少时间？

K: 成立小组需要一星期，另外三星期的时间训练贵公司的人员。如果是这样，你预计什么时候能开始生产？

R: 首轮生产行动应该会在小组训练结束后的一星期内开始。我希望贵公司的小组能再多停留一个星期，以便处理任何突发状况。

K: 行。似乎所有问题都解决了，Robert。那我明天带一份合约草案来。如果你愿意，我们就可以当场签约。

各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。

4、总结

在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。

商务谈判技巧和策略 [篇2]

一、谈判的定义：

“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是大型综合超市，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。所以成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而并非只有价格。

谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

二、采购谈判的目标：

在采购工作上，谈判通常有五项目标：

（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格

（2）要使供应商按规定准时与准确地执行合约。

（3）在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。

（4）说服供应商给本公司最大的合作。

（5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。

1、公平而合理的价格：

谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员应该先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

2、交货期：

在采购工作上交货期通常是采购人员最容易忽略的问题，也是供应商的最大问题。大多是因为：

（1）采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。

（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。

不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本,间接会使供应商价格提高。故采购人员应该随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。

3、供应商的表现：

表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成顾客的不满， 因此采购人员在谈判时，除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款及无法履行义务的责任与处罚措施。 对于合作良好的供应商，则应给予较多的订单或其他的方式来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。

4、与供应商维持关系：

采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的合作关系。

三、谈判的有利与不利的因素：

谈判中有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：

1、市场的供需与竞争状况。

2、供应商价格与质量的优势或缺点。

3、成本的因素。

4、时间的因素。

5、相互之间的准备工作。

四、谈判技巧：

谈判技巧是采购人员的必须掌握的技能，所有采购人员都应该花时间去研究这些技巧，以求事半功倍。下列谈判技巧值得本公司采购人员借鉴：

1、谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是 要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对供应商的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

2、谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

3、只与有权决定的人谈判：本公司的采购 人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。

4、尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。

5、放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。

6、采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。

7、必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。

8、尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。因此采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。

9、尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

10、尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才

可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判， 何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

11、以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，聪明的采购总是先深思熟虑，再作决定。

12、不要误认为50/50最好：有些采购 人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在家世界的立场，如果谈判的结果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不会“于心不忍”了。

五、谈判的十二戒：

采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会将会大增。

1、准备不周。

2、缺乏警觉。

3、脾气暴躁。

4、自鸣得意。

5、过分谦虚。

6、不留情面。

7、轻诺寡言。

8、过分沉默。

9、无精打采。

10、仓促草率。

11、过分紧张。

12、贪得无厌。

六、谈判的项目：

本公司采购人员经常必须谈判的项目包括：

质量 交货期

包装 交货应配合事项

价格 售后服务保证

订购量 促销活动

折扣 广告赞助

付款条件 进货奖励

七、谈判策略

1、 质量方面

质量的传统解释是“好”或“优良”，对本公司采购人员来说，质

量的定义应该是：符合买卖双方所约定的要求或规格的就是好的质量。因此采购人员应该设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较为完善的供应商应该可以提供以下有关质量的文件：

商标注册证、卫生许可证、检测报告、质量认证、3C认证

采购人员必须向供应商取得以上资料，才能够开始交易。通常在合

同及订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：

市场上的商品等级 性能的'规格

品牌 工程图 商业上常用的标准 样品（卖方或买方） 物理或化学的规格 以上的组合

采购人员在谈判时应该首先与供应商对商品的质量达成互相同意的

质量标准，以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。对于不良品或仓储运输过程中损坏的商品，采购人员在谈判时应该要求无条件退货或退款。

2、 包装方面

包装可分为两种：内包装及外包装。内包装是用来保护、陈列或说

明商品用途的，而外包装则仅用在仓储及运输过程中的保护。在自选式的营业方式中，包装有着较为重要的作用。

外包装如果不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影

响利润。外包装如果太坚固，供应商成本可能会增加，导致采购成本偏高，商品价格缺乏竞争力或毛利降低。

3、 价格方面

除质量以外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在消费者心目中的形象是高质量低价格。如果采购人员对任何其准备采购的商品，以进价加上本公司合理毛利后，自己判断此价格无法吸引消费者购买，就不应该向该供应商采购。

在谈判前，采购人员应该事先调查市场价格，不能凭供应商片面之词，受骗上当。如果没有相同商品的市场价格可查，应该参考同类其他商品的市场价格。

在价格谈判中，列举供应商产品在本公司销售的好处非常重要，比如：销售量大、提高市场占有率、节省运费（使用DC时）、降低营销费用、清理库存等等。

价格谈判是所有商业谈判中最敏感也是最困难的项目，非常具有挑战性。采购人员应该认识到这一点，运用各种谈判技巧去完成这一艰巨任务。

4、 订购量方面

由于本公司与供应商是长期合作的关系，因此没有必要与供应商谈

一次性进货量的大小（除非是某些特定的促销谈判或切货）。但为了方便门店订货及以后使用系统自动补货，采购人员必须与供应商谈好每笔订单的最低订购数量或金额。

理论上来说，最低订购数量或金额越小，门店库存控制及损耗控制

越好。但过低的订购数量或金额必然增加供应商的运输费用，会间接导致采购成本的增加。因此采购人员必须重视此一项目，根据实际情况与供应商协商制定合理的最低订购数量或金额。

5、 折扣方面

折扣通常有新品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等等。有些供应商可能会由全无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员应该引述各种形式的折扣要求供应商让步。

6、 付款条件方面

付款条件与采购价格息息相关，许多知名品牌的供应商不同的付款期有相应不同的价格折扣。目前一般供应商的付款条件是月结30~90天左右，采购人员应该计算对本公司最有利的付款条件，兼顾付款期与合理进货价格。

7、 交货期方面

一般情况下，交货期越短越好。因为交货期短，则订货频率增加，订购数量相对减少，门店库存压力就可以降低。但采购人员也需要考虑供应商的实际状况（生产能力、仓储及运输能力等等）协商合理的尽可能低的交货期。此条件与最低订购数量有直接关系，可一起洽谈。 以后公司使用系统自动补货后，交货期是一个重要的参数。采购人员切记不可轻视此项交易条件。

8、 交货应配合事项

本公司是大型综合超市，商品的进出量大，如果供应商不能在送货作业上密切配合，则双发无法合作。采购人员在谈判时，必须明确要求供应商准时准确的将本公司订购商品送到本公司指定的门店收货部或物流中心，并按要求卸货、验收、入库。

9、 售后服务方面

对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、办公设备、健身器材等等，采购人员在谈判时必须要求供应商在商品包装内提供该商品的保修卡及相应的售后服务单位资料，以方便消费者在需要售后服务时能直接联系，减少卖场人员的工作量。

10、 促销方面

DM刊是本公司促销的一个重要手段，在各个卖场都起到良好的促进销售作用。但这很大程度上决定于采购人员商品选择的正确与否，以及售价是否能吸引消费者上门。在策略上，通常公司会在促销活动前一周左右停止正常订单，刻意多订购促销特价商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。

在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算中拨出一部分作为促销费用，其中包含了上刊费、堆头费、价格折扣等。因此采购人员应该尽量争取拿到这些费用，其中以价格为第一重点，费用次之。

11、 广告赞助方面

为增加本公司利润，采购人员应该积极与供应商谈判争取更多的广告赞助。本公司的广告赞助项目包括：上刊商品广告、卖场包柱广告、银台灯箱广告、上下扶梯的看板广告等等。其中上刊商品广告赞助费用最大，按照行业经验，应该占DM刊印刷及邮递费用的80%左右，采购人员必须要求供应商赞助此项费用。

12、 进货奖励方面

进货奖励与数量折扣是有区别的，进货奖励是指一段时间（通常是

以一年计算）达成一定的进货金额后，供应商给予的奖励，在本公司称为返利。而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时给予的价格折扣，如宝洁公司单次订货量达500件或1000件时给予的折扣。

目前本公司的进货奖励（返利）分为两种：无条件返利（月返）及

有条件返利（年返）。其中无条件返利（月返）其实是价格折扣中的一

部分，是在价格谈判完毕后争取成本降低的另一种方式。有条件返利才是真正意义上的进货奖励，按惯例通常在1~10%左右，供应商因为业绩的需要很乐意提供此种奖励。此种奖励对本公司的利润提升很有帮助。有些品牌商品供应商因各种原因不愿意以较低价格供货时，采购人员应该积极争取更高的有条件返利。但进货条件部分必须考虑实际情况，切忌为了合同条款好看订定高的进货条件，实际根本达不到而无法获得奖励。也不要为了争取奖励，在年终时盲目加大采购数量，造成库存积压，甚至过季后打折销售，就得不偿失了。（次种情况最容易在家电或知名品牌快速消费品中出现）

八、异议处理

在采购谈判中，采购人员要面对的大都是一些资深业务人员，他们在零售业已经工作了很久，也与其他公司的采购人员作过很多次的谈判，难免会提出许多难以处理的问题（即“异议”），让新的采购人员不知所措。

异议一般分为三类：真正的异议、错误的异议、假的异议。比较可行的异议处理原则是：

1、 真正的异议

这种异议的处理应该先以开放式的问题确定对方的异议是否真实，如果真实，那采购人员应该尽量陈述公司有利的条件，强调本公司为应商带来的利益，以满足他的需求，例如：

销售量 （销售量大，可以满足供应商需求）

利润 （=销售量单位毛利率+节约的营销、配送及财务费用） 清除库存（促销是清除供应商库存的有效方式）

市场占有率（商品有保障，将部分竞争品牌排除在外等） 迅速的付款（直接按照合同约定将货款汇入银行帐号）

典型的真正的异议例如：“这个价格已经是我们的最低价格了，我

们不能再降了。”采购人员可以以各种方式询问他的需求，再以最有效的方式说明来满足他的需求。

2、 错误的异议

这种异议是因为供应商对本公司的经营形式或经营策略不了解而造成的，所以只须求证就可以用真正的异议来处理。

典型错误的异议例如：“给你们的促销价格这么低，我怎么能有利润可言？”这种问题就是不了解本公司的促销策略，所以采购人员要耐心的向供应商说明促销的目的及作用，并满足他的需求。

3、 假的异议

这一类的异议要特别小心，因为它可能是个陷阱，如果没有了解清楚就有可能陷入圈套，在谈判时处于被动。采购人员如果无法当场辩明假的异议，就应该暂缓处理，将异议记录下来，留待下次谈判再处理，让自己有足够的时间去查验、思考并研究处理的方法和对策。

典型假的异议例如：“如果给你们这样低的供价，我就会亏本了。”对方的意思其实是要求更高的价格，如果采购人员对成本或市场价格很了解，可以当场举证反驳。如果不了解，不妨以退为进，留待下回协商，同时自己能有充分的时间去研究。

4、较常见的异议

如果采购人员充分研究谈判的技巧及异议处理的原则，将发现下列常有的异议可以顺利的解决。

（1） 我们如果低价卖给家世界，对原有的客户无法交待。

（2） 家世界的售价太低了，会影响其他通路的销售意愿。

（3） 这个供货价格已经接近成本了，是最低的，不能再低了。

（4） 我们没办法再给其他折扣了，再给就亏本了。

（5） 我们没有广告预算可以给你们交纳上刊费。

（6） 我们不能生产更大规格的包装，或大包装并不会更便宜。

（7） 我们从来不做促销活动，或我们不对连锁店作促销。

（8） 我们给你们的这个供价是没有售后服务的，我们也不接受退货，

否则价格还要上浮10%。

（9） 我们没有送货的服务，我们的客户都是自己来提货的。

（10）我们必须货到付款。

（11）我们不能更改包装，如果改成挂钩式的，每个要加2元。

当然，采购人员在实际谈判时会听到更多的异议，但一定要记住：供应商的异议并不是拒绝，而是他真正的需求尚未表明。采购人员应该利用各种技巧，试探他真正的需求，不要去回答自己不了解的事情。以退为进，满足供应商真正的需求， 从而达到自己的目的。

一、 活动主题：新锐空间心悦味——金牛角王JONO店落户中心商业区

五年六店味里感激——金牛角王五周年

注：所有广告宣传皆以上面两点主题为中心。但侧重点视宣传媒体不同而改变

二、 活动时间：现在→正式开业→五周年

三、 活动目的

1， 为新店吸引到人潮/制造最大曝光率和达到消费大众餐厅成立的讯息

给JONO新店所针对的目标人群（在现阶段原有客户基础上更加年轻的那一群潜在消费者）留下深刻印象，在正式营业前就先抓牢一批日后的固定客户

2， 进一步提升JONO在长沙的影响力，为全国加盟连锁等金牛角王公司举措做铺垫。以新世界JONO主题店的开业为契机，全面推出六家店的一个整体“JONO”概念作为公司广告。

四、 活动细节

（一） 活动项目

1， 金牛角王公司以及六家店面的介绍

六店海东青店——时尚の源

东塘店——本色生活

候家塘店——概念商务

财富店——自恋乐园

CBD店——影食男女

新世界点——新锐形象

2， 对JONO这个概念的宣传

（1） JONO概念的来源：混搭、随性、不做作

（2） JONO对应的人群：享受生活、崇尚自由、有一定经济基础和文化素养的城市中青年

（3） JONO文化的发展：更趣味化、城市化、时尚和洋化，更贴近市民生活

（4） 现在的JONO的状况：从抽象的代表符号到具体的文化再到JOJO和NONO这两个已经具有实体性质的金牛角王商标图案，代表了东西方文化饮食的“男”“女”

3， 新世界百货JONO店的宣传

（1） 该店成立的目的：金牛角王起点于对传统中西餐文化的一种颠覆，发展于消费者对JONO概念的接纳，远景则在对JONO文化的传播。所以JONO新世界店不止是简单的店铺扩张，而是对JONO文化新理念的一种力度传播。

（2） JONO店的定位：金牛角王的“JONO”一直被概念化，很容易被不了解的人误以为它只是一个拙劣的英文半谐音。实质上JONO是我们在现有消费人群基础上归纳总结出来的一个共性：即享受生活、崇尚自由、有一定经济基础和文化素养。所以JONO不再是简单的符号，甚至不再只是文化和生活方式，更是这个城市乃至更大范围内实实在在的一批人。金牛角王的发展决定我们不能再局限于被动地去接纳符合“JONO”概念的小众，而是要主动地去在这个城市的时尚起点去影响城市人，进一步扩充“JONO”人群，也就是我们的消费群体。JONO新世界店正是金牛角王“影响城市人群”的一项举措。所以这是一家城市中央的“新锐”店。

（3） JONO店的客人：来源于城市的各个角落，但经常长时间集中在城市的中心。

（二） 配合宣传媒体

1， 电台广告

（1） JONO电台

这是我们自己的专属电台资源，不存在太多的局限性，而且针对的是实实在在我们本身已有的顾客，他们已有的信息是五周年的感激，需要的信息是新店的状况和特色。所以JONO电台以宣传JONO新店的新锐为主、五周年的感激为辅。

电台文案：采用古老师所撰写的两个抒情版广告文案（附①）滚动播出。用感性的文字分别打动顾客群。

（2） 金鹰之声

金鹰是具有全面辐射时政、经济、音乐、路况的综合性电台。用它的时段做专栏节目，来宣传新世界店的新锐体验或者JONO文化的话，鉴于电台自身的局限性——仅靠声音传播，很容易给广告受众造成信息流失，也就是说，听了就忘了。

所以新世界店的宣传采用反复带有悬疑的广告的形式加深顾客印象，引起他们的好奇心达到宣传目的（建议开业前7天开始启动广告宣传）。但若只有这个反复播出广告，会和其他商家的普通广告大同小异。所以它只是一个辅助，专栏节目还是要有，而且是主要的，做出JONO特色来的。我们在金鹰的广告侧重点应该是在“五年六店”，做一档JONO自己的节目，这样才能真正达到宣传的效果（专栏节目建议定在开业当天）。

电台文案：普通广告文案建议采用古湘老师撰写的趣味化的“异国首脑版”、“外星人进攻地球版”、“彩铃赚钱了JONO版”（附②）这三个版本，请金鹰酌情做适量更新和变化，配合国庆期间的优惠及抽奖等活动的宣传滚动播出。

专栏节目则是以声音来主体来宣传“五年六店”的概念，经与贺经理与古老师商讨后初步拟定为节目基调为“交响乐”。五年是一个基本背景，六种乐器的合奏，表现出六店的同贺。有鉴金鹰水平不低，相信给予这个概念和JONO的资料，能够表达出我们想要的效果。专栏节目配合播出的主持人配词其余的文案将参考金鹰电台对这档节目的定性后再密切配合主持人做出。

2， 特定目标发送DM

特定目标发送DM，是新店宣传的必要手段。它最主要的表现就是街头分发传单。它实质上和我们金牛角王自身的定位档次并不是太符合。但新店开张是一个特例。依靠新店自身目前的人流量肯定不能吸引到太多的客人（新世界百货大楼尚且没有正式营业），而且新店本身所针对的实质上就是在闹市区聚集的城市人。所以在城市中心对特定目标的DM发送也成为必须考虑的重点之一。但这种DM的内容一定不能沦落于周年感激、打折优惠等顾客一目了然、随手丢弃的俗套。

建议DM文案：

正面醒目字：“JONO落户黄金商圈、后现代一族新锐体验即将启动”。附一行小字“金牛角王——五年六店、味里感激”。反面醒目字则是JONO店国庆活动的宣传，再视剩余空间印上附③的部分内容的排列组合。

3， VIP客户手机短信

VIP客户对我们而言，是“五年六店、味里感激”这个题目上的最主要对象。所以短信内容一定要适如其份地体现我们所要表达的感激，避免太过商业化的其他宣传。

建议短信文案：金牛角王走过五年，带来六家店面、和一种时尚；JONO已经五岁，感激着万千客人、和一个你。值此新世界JONO店开业与五周年纪念日接踵到来只际，诚邀最尊贵的您莅临JONO新店开业典礼，让我们奉上最诚挚的“味”里感激。（附时间、地点等）

4， 电视广告

电视频道。宣传点应当在金牛角王六家餐厅本身。它的主要主题也是“五年六店”。虽然这种节目由来已久，但它经久不衰，正可以说明它的可行。以女性频道为例，以前一个朋友做过相关节目，曾经跟笔者提过这种广告的商家普遍满意，因为有立竿见影的效果。而且餐厅也确实需要对受众上的视觉上的冲击，可选点非常多，从菜到装修再到人群和内容，都可取。

目前已经确定的想法是六家餐厅各选择一个点，来做一个综合性的广告。宣传我们的六个店，广告周期在一周至一个月之间（从现在到五周年左右截止）。

此外在新店开业或者五周年当天利用电视资源做一期节目，宣扬JONO“中西混搭的消费概念为长沙西餐业指出一条新路”这样的新闻性强一些严肃一些的节目，进一步大幅度提升公司在长沙乃至全国影响，为启动全国加盟连锁做铺垫。

5， 杂志广告

杂志。由于受到本身经营范围的局限和媒介自身的条件。我们在正式发行的杂志（有刊号）上进行广告投放极不现实——而且长沙本身杂志业也不容乐观。所以转而选择DM杂志这样一个专业广告刊物。DM利在于它的宣传力度、对目标人群的影响、广告制造的专业性都比其他的广告方式要强；但弊在投入和产出（这里是广告效果）不够尽如人意：不能立竿见影，需要长时期的投入才能不被广告受众影响，相应地，需要的资金也大。不过，对于JONO这样一个文化概念和生活方式的推广，还是有操作的必要的。但持续时间要长。目前公司的资源是《风行》这本DM。

建议的合作方式是继续用和《柒天》的合作方式。并尽量成为它的大客户（受内地DM业目前的不景气状况的影响，长沙盛行的抵消费的方式可以为公司节约很多成本），做一段时间有延续性的JONO宣传推广。这方面的推广要比以前更进一步，做到从JONO人到JOJO,NONO再到“JONO代表了饮食男女”这样的大范围宣传。专题的内容则要更加偏向趣味化、城市化、轻松化。

此外由于长沙DM行业目前现状是供远超求，所以免费资源很多，除《柒天》、《顶级TOP》、《长沙房地产》这几家知名的以外，很多例如《三川》、《新格调》等新兴DM会乐意做一些免费广告来提高他们自己的知名度。目前就有易家网自身的DM杂志愿意免费送一个P，所以近期将做一个固定的模板分发给这几家DM，做《风行》这一块质化宣传以外的量化宣传。

6， 报纸广告

相比专业广告杂志的广告成本，报纸要低廉许多。建议正式开业前三天选择“潇湘晨报”、“三湘都市报”发布广告。宣传新店开业、金牛角王的经营理念、形象以及JONO文化。

注：在平面广告的设计（以报刊为主）这一块上，贺经理和古老师已讨论出比较好的表现形式。即以六个不同式样的空酒杯做出向一个酒杯倒酒的姿势，该酒杯内置一六色间隔的鸡尾酒。代表“六种味道、一种时尚”；此外还有用五年的轨迹图表做为五线谱、以六店的开业时间坐标上标记六店（以不同的食品饮品为表示）为音符；还有之前的六店的“映画拼贴”等，都可以留待与相关设计讨论确认。

7， 网络广告

网络。公司这一块以前可能投入力度不够大，但它是极其重要的，已经有和平面媒介鼎立的势头。就JONO这个新店的新锐概念来讲，网络广告必不可少。除了公司自身网站的力度宣传以外，建议与长沙本地一些比较有影响力的网站做一些广告宣传。譬如“立体长沙休闲网（wwwcityuu）”，做得很有特色，而且需要的投入很低。

此外和斯普林（名智99）这样的网络公司进行合作也非常可行，因为它们业务中的一部分“网络商务”正和我们的商务概念不谋而合。

与这几家公司进行的合作方案拟定为“JONO网络征文”这样的比赛项目。耗时不多，投入也只需要代金券这样的惠而不费的奖品和少量广告金。此外还可以去拉腾讯、网易这样的赞助商，对公司日后与这些网络大公司的合作非常有好处。

（三） 金牛角王现有店面内可为新店开业做宣传的店面终端

大剧院CBD店门口的广告牌：新锐JONO，在城市中心的方向（设计立体图案指示五一黄金圈的方向）。小字：新锐空间心悦味——金牛角王JONO店落户中心商业区

（四） 新店店面终端宣传

新店的餐盘垫纸、宣传单、户外布旗、横幅、海报等

（五） 配合人员、工作流程、项目费用等

近日，FILA 斐乐与凯悦酒店集团宣布携手打造精品运动生活方式酒店 Boutique Hotel -“FILA HOUSE”。而就在一周前，7天酒店也推出了在房健身FITUP20版本。随着健身赛道的日益火热，越来越多的酒店，开启了与“运动”的故事。

酒店掀起“健身热”

与凯悦携手打造的“FILA HOUSE”，是FILA中国首次跨界酒店的作品，其坐落于安踏集团全球零售总部——上海安踏中心。作为运动品牌FILA打造的酒店，FILA HOUSE以运动为灵感，将品牌专属的美学元素及 时尚 印记延展到生活休闲全场景当中，与凯悦尚选品牌共同演绎“LIVE YOUR ELEGANCE 身悦动，心优雅”的品牌理念。

这一家“运动系酒店”的诞生，对于凯悦酒店来说，同样意义非凡。凯悦酒店集团亚太区拓展与运营总裁何国祥也提到：“凯悦酒店一向注重宾客的精神与空间体验，这次与 FILA 斐乐的合作，是一次全新的开拓，也是一次全新的赛道布局。通过这次重大合作，能够为更多的消费者带来新的生活思考及体验。”

FILA中国与凯悦联手的FILA HOUSE，仅仅是一个当下酒店“健身热”的一个缩影，越来越多酒店品牌，也开始将触角伸向“运动”。

不久前，7天酒店在房健身FITUP20版本上线。所谓FITUP，是锦江全球创新中心（GIC）针对越来越多崇尚 健康 生活理念的旅行者，自主创新的即插即用健身体验模块，能够满足住客随时随地运动的需求。

同样在锦江酒店（中国区）旗下，以“360度 健康 运动中高端生活方式”为品牌定位的缤跃酒店在2021年亮相，围绕“运动”、“ 健康 ”、“生活”，让崇尚 健康 活跃生活方式的消费者在这个空间里完成“住宿—健身—餐饮”全链路 健康 生活的需求。

除此之外，不少高星酒店，也纷纷试水“健身客房”，如福州泰禾凯宾斯基酒店携手亚洲领先的健身整体解决方案供应商奥力来，共同量身定制“赋活能量主题客房”。

酒店的“健身热”，从不局限于高端、中端还是经济型，这是一场面向全行业的大趋势，如何追赶，各凭本事。

运动系酒店，走出健身房

最近几年 ，国内健身行业无疑迎来黄金发展期，就在这几天，运动 科技 公司Keep正式冲刺IPO。过去的2021年，热钱与目光，也时常聚焦于此。据 体育 大生意报道数据显示，去年国内健身行业共发生20起融资事件，新式健身房4起、智能健身10起、轻食代餐6起，尽管在数量上基本与2020年持平，但去年发生了10起超亿元融资事件，整体融资规模远超过去。

ACSM发布的全球健身趋势2022，则指向了一个结论：包括中国市场在内的健身行业，正在被重塑，更日常更碎片的健身生活方式已经到来。

除了越来越多健身用户开始寻找健身房的延伸空间之外，不少致力于与生活方式构筑起关联的行业，也有了新的机会。酒店亦是如此。而“运动系酒店”，便是时代热潮赋予的全新产物。

事实上，酒店与运动健身，算不上“陌生人”。在最开始，“健身”是高端酒店的专属。高端酒店常常会有健身房，配备诸如跑步机、哑铃等简单运动器械，以满足商务人士追求 健康 的需求。此时的运动健身产业之于酒店，仅仅是一项高端配套，使用率却算不上高。康奈尔大学酒店研究中心的一项调查显示，46%的客人打算在酒店住宿期间锻炼，但实际上只有 22%的客人使用了酒店健身中心。

相比起以健身房的形式，将“运动”作为空间配套，我们如今所说的“运动系酒店”，则更多地将运动纳入日常，以“生活方式”的样貌，以跨界酒店、跨界主题、自营品牌等多种形式，既“走出”城市健身房，也“走出”酒店健身房。

一批理念颇为超前的运动主题酒店，率先成为“运动系酒店”的排头兵，在那个运动健身尚未成为潮流的岁月里，已经尝试过借助运动来吸引年轻客群。亚朵与虎扑跨界合作的篮球主题酒店，酒店大堂就是一个篮球场，公共空间及客房随处可见的篮球元素，主题房内还配有体感 游戏 机，内置多个运动类 游戏 。

也有不少酒店，直接以“运动健身”为文化基底，打造全新的酒店品牌，以尽早在细分市场中获得一席之地。

除了前文提到的缤跃酒店之外，逸衡酒店作为洲际酒店旗下倡导 健康 生活方式的品牌，通过专业现代的运动设施、元气平衡的 健康 理念，满足旅客随心运动、舒心睡眠， 健康 饮食，成就高效的需求。

万豪旗下威斯汀的将运动健身纳入品牌理念的时间要更早一些，早在2004年，威斯汀酒店就在除了威斯汀健身中心（Westin WORKOUT）外，推出了房间内健身计划，在客房内添置健身器材，满足更个性化健身需求；2008年，在早餐菜单中增添 健康 美食 菜单，让客人以最佳姿态踏上旅途。在品牌发展的几十年间，威斯汀强调 健康 与活力的品牌个性日益明显，“将酒店变为移动的运动场”的野心，也在不断尝试中实现。

如FILA HOUSE这样，运动品牌跨界做酒店，并与酒店集团合作，同样也是一种选择。生活方式品牌进军酒店行业，在当下已并不少见，做零售的MUJI在深圳、北京分别开了两家MUJI酒店，宝格丽、范思哲等一众奢侈品，也将产业延展的脚步，落在了酒店。FILA HOUSE无疑也是在生活方式跨界大趋势下的产物。

此外，7天、潮漫、凯宾斯基等酒店推出运动主题客房，虽无法让它们跻身“运动系酒店”，却也正是对运动健身潮的回应。伴随着越来越多“运动系酒店”的出现，“萌芽期”的喜与忧，也将影响着这一新酒店品类的发展。

本土运动系酒店的“萌芽期”

“运动系酒店”是一个全新的概念，如果要为其设置一个开端，应该与运动健身潮起同期。相比起欧美国家早在2016年，就已有85%的美国酒店内设置了健身设施或者健身客房，国内的运动系酒店，无疑正处于萌芽期。而在萌芽期，呈现出的一系列现状，虽无绝对的好坏，但却有着决定未来的力量。

一是酒店类型，越来越多。面对一个时代新产物，必然会有无数品牌，寻找各种入口切入，本土运动系酒店，也呈现出各种模样。

比如前文提到的FILA HOUSE，相比起完全靠自己做一个酒店品牌，FILA HOUSE选择了折中，加入凯悦的软品牌凯悦尚选，既能保持理念的独立，又能够借助国际品牌的力量，得以在酒店+运动的道路上，走得更为平坦。

又比如莫干山郡安里，可被视作另一种情境下的“运动系酒店”。郡安里无疑赶上了当地“民宿+运动”的转型潮，接入了一系列运动 探索 和教育成长的国际品牌，如Discovery Adventure Park（ 探索 极限主题公园）、路虎体验中心、久褀国际骑行营、胡润·山浩四大运动基地等运动项目。

此外，还有一系列特定主题的运动系酒店，也在陆续诞生，比如唐山市文化 旅游 投资集团有限公司建设的唐山南湖足球主题酒店、黑龙江省齐齐哈尔市有一家以冰球运动为主题的酒店，还有一批赶上冰雪热而出现的滑雪主题酒店……这些酒店，都在以各自的方式，来诠释“运动系”。

二是酒店品类，不受限制。不同于过去只有几乎高端酒店才能拥有健身房，得益于如今健身设备及课程的智能化应用，无论是高端酒店，还是中端酒店，乃至于民宿，都可以灵活在酒店空间中对运动元素进行应用。

即使是作为经济型酒店的7天酒店，也能够在客房应用全套专业的在房健身特色课程，未来，即使出现一家“运动系”的经济型酒店，也并不奇怪。

三是酒店体验，略显浮躁。值得注意的是，由于几乎没有前例可循，不少运动系酒店对于作为主要特色的“运动体验”打造，仍较为粗糙且浮躁。仅仅在空间设计上加入运动元素，在客房放置各种时髦的健身产品，推出跨界定制的“ 健康 餐”，与健身APP互相引流等方式，更像是一个可以住宿的健身房，却并没有将这一种“生活方式”，与真正的酒店生活相结合。当下瞄准细分赛道，早早占据了资源，长期来看，吸引的客群受众或许会有所局限，仅成为健身爱好者的新去处。

四是酒店产品，尚未经过考验。作为刚出现没有几年的新事物，其在产品的使用感以及投资回报上，都还没有经过时间考验。一系列产品上的问题，并未暴露出来，这会使得消费者与投资人都有所犹疑。对于消费者来说，问题在于，酒店做健身产品，到底专不专业，能不能做好？而对于投资人来说，所谓的坪效提升是否有足够数据支撑，细分市场是否会减少客群，则成为待解的疑问。这些问题，都需要“运动系酒店”，经过一番时间考验。

“运动系酒店”能走多远？

每一个新生事物的出现，都会有疑问如影随形——能火热多久？能走得多远？国外运动系酒店的发展已有基本形态，本土运动系酒店的未来仍待摸索，“能走多远”的疑问，或许要从国外案例中寻得答案。

01 尝试中找到自我

最初尝试将运动作为生活方式引入空间场域的酒店品牌，想来也没有绝对的信心，而是在不断做加减法的过程中，找到独属于自我的路径。对于本土运动系酒店亦是如此，诸多案例中，完全复制不可取，但能试出专属的道路。

早在1930年便已诞生的威斯汀酒店品牌，为行业带来了不少“首创”，如24小时客房内送餐服务、私人语音邮件服务等，与运动健身的结合，同样领先于行业。从2004年的房间内健身计划，2008年在早餐菜单中增添 健康 美食 菜单，再到与KEEP合作开通专属电视频道、在每一家威斯汀酒店都有一条具有目的地特色的 健康 跑地图，由威斯汀 健康 跑礼宾（Run Concierge）领跑等。每一次尝试，都获得了积极的反响，进而带动品牌尝试更深层次、多维度的运动体验。

威斯汀在逐步摸索中，将运动健身理念逐步融入品牌，融入“Let's Rise精彩起来”的品牌理念。运动无疑成为了品牌的重要标签，引领了一系列的品牌宣传活动。

02 体验“意外”的设计

位于德国拜罗伊特的运动主题青年旅馆（Sports Youth Hostel ），便在设计上用尽心思，以Y字型的几何平面形状，使建筑的内外空间相互交织，提供三个方面的视野，在 体育 场地、露台和花园处打开面向自然的窗口，并在中心处创造一个交流空间。

正如旅馆的设计师认为，21世纪的年轻旅行者更希望住在有特殊意义的旅馆中，获得独特的社交体验，而并不只是单纯需要的一张睡床和一个洗澡间。

这样的设计，得以让水平或交错的视野流线带领住客去往不同功能区域享受运动或社交，现代的建筑材料以及“实而不华”的室内装修，对于积极运动的住客来说，都是充满力量的环境。客房设计更结合户外户内的活动，房间成为运动场的观众台。一系列的巧思，足以让这一运动系酒店充满“意外”。

03 非同凡响的专业

小打小闹的运动健身设施，对于运动系酒店的长远发展来说并无益处，反而会因“不专业”，失去一批目标客群。

位于普吉岛北部的普吉岛塔亚普罗运动酒店（Thanyapura Sports Hotel），被认为是亚洲首家 体育 运动主题酒店，这家酒店的专业程度，在于其配备的所有运动设施，包括足球场、游泳池、网球场、榄球场、越野跑小径，以及一个1500座位看台的田径跑道等，全部符合奥运标准。

因此，这家酒店曾经接待过来自东南亚、加拿大和中国国家队的运动员，并被国际泳联指定为东南亚第一个官方训练中心。

不过，对于大多数连锁酒店来说，达到奥运标准的运动设施显然有点过度，通过与一些专业的健身方案供应商、健身中心的跨界合作，制定专属酒店客户的运动方案，或许能让“运动系酒店”中的“运动”，更为坚实。

新周刊在《2022时髦者预告》中指出，用运动的方式打开旅行正成为新风尚，朋友圈发风景照和 美食 已经老套，唯有 体育 风格的自拍才能抓住眼球。随着越来越多“运动系酒店”共同成为新风尚的重要组成部分，酒店与运动的故事，将越来越精彩！

特殊时期，越来越多的人更倾向于在家里进行常规健身训练，居家健身场景逐渐成为主流。很多人开启健身的第一步都是从跑步开始的，会选择在家中购置一台跑步机，不受时间和天气的限制，随时随地就能跑起来。今天小编为大家剖析销量火爆的锐步跑步机，让我们来一探究竟，到底锐步这个品牌怎么样呢这个牌子靠谱吗？感兴趣的话，跟我往下看吧！

锐步品牌认知度高

锐步，是一个源于英国的百年品牌，英文名为“Reebok”。2006年锐步被阿迪达斯收购，并逐步开始锐步跑步机研发，市场占有率稳步提升，在全球的影响力进一步扩大，成为国际上家喻户晓的健身器材品牌。

消费者信任一个品牌，简单又直接的理由就是——用得好，看似简单的几个字，这需要品牌方在各方面都稳扎稳打，精益求精。锐步之所以认知度高，主要就是因为它的存在时间比较久，品质高靠得住，产品无论是外观设计还是使用体验都非常的不错。健身是一种习惯，更是一种享受的过程。因此很多星级酒店、健身房或者高级会所，他们都会倾向选锐步这样的国际品牌。

锐步产品质量高

众所周知，产品可靠+创新技术，这是大家信任锐步的理由，这背后也离不开锐步几十年的行业积淀、过硬的研发技术实力以及严谨的质量管理体系，正是每一环节的专注、精耕，换来广大消费者的认可。

据了解，锐步每一代的产品换新都在原来的基础上做了相关改进，产品更加成熟。以这款Reebok锐步A60T跑步机为例，这款智能家用静音折叠跑步在产品设计上就非常吸睛,动感时尚富有浓厚的运动气息，让人跃跃欲试。整机跑带尺寸为50cm140cm，钻石纹防滑表面。拥有36组设定程序、3组自定义程序、体质测试程序，可满足不同训练需求。驱动马达为高强静音225HP马达，功率可达1200W，支持0-18km/h速度调节，另外这款跑步机还拥有0-15度电动坡度调节，可以满足不同人群的跑步需求。

值得一提的是，Reebok锐A60T跑步机的手握脉冲传感器可时刻监测查看心率。了解运动过程中自己的运动强度比了解自己的速度更有帮助。训练期间，如果你能够根据自己的心律来确定自己的运动强度和频率，那你就知道什么时候应该停下来休息或者停止奔跑。有了心率检测，你只要按照心率来指导运动强度，而不是一味靠蛮力来锻炼了。

另外，锐步减震在同级别跑步机里是比较领先的，减震效果十分出色，不仅仅在于减震模块的数量和质量上，更在于百年历史传承下来的减震技术和理念，其中采用锐步新型运动鞋的ASTRORIDE减震科技，可以减少运动时的脚跟与跑台接触面的受力，减低运动给脚带来的冲击损伤，保护你的膝盖。

锐步到店体验&售后服务

不得不说，近几年健身器材行业的内卷也是越来越严重了，除了各大品牌在核心功能配置方面的竞争愈发激烈以外，更多的品牌也开始在用户服务方面发力，大力发展线下健身器材体验中心，为的就是给广大消费者提供一个优质的服务体验，并希望以此提升消费者的满意度和品牌忠诚度。

说起服务体验，锐步品牌一直都做得不错。锐步在国内委托合作经销商力动康体在全国设有大型线下实体店，可供广大顾客到店去体验，选购更加随心化、定制化和专业化。

力动康体始终坚持为用户提供高品质生活方式体验服务,传递健康的生活理念。走进门店,体验导购员会通过专业的身体检测和需求分析,根据客户的实际情况,提供最合适的选购建议与解决方案,为每一位用户提供最优质的产品和服务。

目前，力动康体已在北京、上海、深圳、广州、重庆、成都、西安、东莞等地都设有大型的直营连锁体验店及分公司，欢迎大家在购买松下按摩椅产品前，到店体验再进行选购。

广州旗舰店：广州市天河区棠下智汇park亚洲街首层106商铺

电话：020-82305043    

北京旗舰店：北京市朝阳区建外SOHO东区7号楼3楼7303商铺

电话：010-58695508

上海旗舰店：：上海市浦东新区银霄路393号首层商铺

电话：021-50903103

深圳旗舰店：深圳市宝安区42区华创达中心商务大厦E栋1101-1106首层商铺

电话：0755-27863839

成都旗舰店：成都市青羊区二环路西一段89号附2-10号首层商铺

联系电话：028-87322262

重庆旗舰店：重庆市渝北区金开大道56号两江天地首层商铺

电话：023-63426978

东莞旗舰店：东莞市南城区体育路鸿禧中心一楼31-32首层商铺

电话：0769-23029971

西安旗舰店：西安市碑林区南二环省体育场运动商城南区S1028

电话：029-85365350

————力动康体简介————

力动康体跑步机按摩椅全国连锁：wwwridocn 或致电全国热线：4008807510

“力动康体”，成立于2005年，一直以来，力动康体都坚持做“健康生活的倡导者和践行者”。不仅在经营理念上坚持为广大用户提供优质的健身产品，倡导健康生活，而且在团队文化建设上，始终坚持以自己的实际行动去影响更多人，参与到健身运动当中。秉承着“力恒以健，至诚而动”的宗旨，与众多健身运动爱好者一同体验因运动而带来的健康生活，感受生命绽放的精彩。对力动康体而言，推广产品与服务并不是唯一的目标，更重要的是和更多人一起追求高品质的健康生活。

力动康体已逐渐发展壮大，成为国内健身器材行业和按摩器材行业水平较为领先的企业。正因为优质的产品和服务，越来越多个人、家庭、单位选择力动康体为他们的健身问题出谋划策。至今，已为100余万健身爱好者提供了适合他们的健身产品，为超过10000家如中国石化、中国移动、中国电信、华为、深交所、腾讯、阿里巴巴、南方电网、招商银行、万科、本田、喜来登、希尔顿等世界500强企业、事业单位、星级酒店、知名地产、健身房俱乐部等提供专业的健身房解决方案。他们的信任，就是力动康体专业的最好证明。

力动康体产品繁多，按摩放松器材类别：包括按摩椅、膝盖按摩仪、脚部按摩器、肩颈按摩器、背部按摩器、筋膜枪等；在健身器材中，有氧健身器材类别：包括家用和商用，涵盖跑步机、椭圆机、动感单车、健身车、划船器、踏步机等；力量健身器材类别：包括家用和商用，涵盖综合训练器、仰卧板、举重床、卧推架、倒立机等； 健身运动小件类别：包括瑜伽产品、健身垫、、搏击用品、哑铃、杠铃、哑铃凳、运动护具、运动装备等； 场馆康乐设施类别：包括乒乓球馆、桌球馆、篮球场设备、足球场设备、社区户外路径、康乐设施、儿童乐园等。

力动康体所获荣誉ISO9001质量体系认证、ISO13485质量管理体系认证、ISO14001中国职业健康安全管理体系认证，中国高新技术企业 、重合同守信用企业、科技小巨人企业、创新型企业等，力动康体拥有丰富的实践经验和专业的市场团队，能够根据客户的实际情况和需求，以专业的角度提供一体化健康、健身、营养、设计方案，打造高品质健身环境。提供营业性和非营业性健身场所从前期考察、实地配置、方案策划、项目实施、后期维护的全套解决方案。健康、价值、共享，是业界的准则，而力动康体是这一准则的严格执行者。

1、温州哪个健身房最大2、健身房哪家好3、一般好一点的健身房怎么收费？4、来健身会所需要具备哪些条件？5、健身房和健身馆和健身会所和健身俱乐部和健身工作室意思完全一样吗？6、什么是私人健身会所？温州哪个健身房最大

鹿城区藤桥百姓健身房场地面积：510_瓯海区瓯海智慧百姓健身中心场地面积：400_龙湾区永康社区百姓健温州好的健身房如下：

1、京都私家健身会所：温州京都私家健身俱乐部成于二零一四年，被誉为温州最尖端的五星级健身会所之一，会所豪华的欧式装修风格，搭配五星级酒店式商务休闲吧为客户提供一流的服务，地址位于温市州瓯海区三_街道；

2、温州飞速健身俱乐部：温州市颇具实力的一家健身中心，拥有高素质的教练队伍及一流的配套设施，场内的心肺功能训练区，自由力量训练区及自由举重训练区配备的运动器械均是来自意大利品牌，地址位于温州市勤奋路维和花苑；

3、纽洛顿国际健身会所：纽洛顿国际

健身房哪家好

健身房排行榜：

1PUREFitness

这家成立于2002年，专注于为健身人士提供私人教练、团体健身班、TRX、LesMils、跆拳道、普拉提等各类健身服务的亚洲知名高端健身生活品牌，是目前在全球上海、北京、香港、纽约等城市开设有近50家分店的健身品牌。

2乐刻运动

乐刻运动这家成立于2015年的知名互联网智能健身房品牌，是专注于为消费者提供高性价比、个性化的运动健身服务，先后推出LITTA、乐刻线上训练营等产品，拥有超过600多万注册用户的健身运动品牌。

3超级猩猩SUPERMONKEY

超级猩猩这个成立于2014年深圳市的知名健康生活方式品牌，是专注于为会员用户提供瘦身、塑形、拳击、舞蹈和瑜伽上百种高品质健身团体课、24小时自助健身服务，目前在全国大中城市开设有上百家门店的健身运动品牌。

4银吉姆INGYM

这个创办于2003年苏州，分支机构遍布江浙沪等地区，集健身俱乐部的经营管理、少儿舞蹈培训、培养健身从业人员，目前在全国开设有上百家直营连锁健身俱乐部的中国高端健身会所品牌。

5威尔士WILLS

威尔士这个成立于1996年，专注于为消费者提供个性化健身服务的社区型健身会所品牌，是先后推出超过150中健身私教、团操课程，覆盖了减脂增肌多种需求，目前在全国开设超过170家门店的健身会所。

一般好一点的健身房怎么收费？

健身房月卡费用:200-800元不等现在大多数商业健身俱乐部还是以年卡为主流的,月卡的费用根据所在城市不同和健身房的定位不同而价格呈现较大差异

。

健身是一种体育项目，如各种徒手健美操、韵律操、形体操以及各种自抗力动作，体操，瑜伽可以增强力量、柔韧性，增加耐力，提高协调，控制身体各部分的能力，从而使身体强健。如果要达到缓解压力的目的，至少一周锻炼3次。

游泳、快走、慢跑、骑自行车，及一切有氧运动都能锻炼心脏。有氧运动好处多：能锻炼心肺、增强循环系统功能、燃烧脂肪、加大肺活量、降低血压，甚至能预防糖尿病，减少心脏病的发生。美国运动医学院建议，想知道有氧运动强度是否合适，可在运动后测试心率，以达到最高心率的60%～90%为宜。如果想通过有氧运动来减肥，可以选择低度到中度的运动强度，同时延长运动时间，这种方法消耗的热量更多。运动频率每周3～5次，每次20～60分钟。想要锻炼肌肉，可以练举重、做体操以及其他重复伸、屈肌肉的运动。肌肉锻炼可以燃烧热量、增强骨密度、减少受伤，尤其是关节受伤的几率，还能预防骨质疏松。在做举重运动前，先测一下，如果连续举8次你最多能举多重的东西，就从这个重量开始练习。当你可以连续12次举起这个重量时，试试增加5%的重量。注意每次练习时，要连续举8～12次，这样可以达到肌肉最大耐力的70%～80%，锻炼效果较好。每周2～3次，但要避免连续两天锻炼同一组肌肉群，以便让肌肉有充分的恢复时间

来健身会所需要具备哪些条件？

1、地理位置

健身俱乐部的位置是首先要考虑的因素，驱车一个小时去健身，对谁来说都是很大的时间消耗。一般来讲，顾客可以在工作地点附近寻找合适的健身俱乐部，这样就能利用上班前、午休或者下班后的时间去锻炼；也可以选择居住地点附近的俱乐部，下班后甚至晚饭后都能去健身，而不用担心回家的路程问题。距离最好是步行15分钟内能到达，这样顾客随时都可以去。所以俱乐部的选址一定要在人流量较密集的商业区或住宅区附近。

2、场地面积，800平米以下小型俱乐部，800---3000平米中型健身俱乐部，3000平米以上的大型健身会所，场地面积越大可操控性越强，内部项目设施越齐全，对顾客的吸引力就愈大，愈能够满足顾客的需求。

3、场地高度，原则上健身房场地不得低于3米，特殊场地如壁球等设施对场地要求较高，需按照场地高度设置会所内部项目设施。

4、场地地面，器械区场地以地胶为主，自由力量器械对地胶厚度有特殊需求，舞蹈教室、私教工作室、体能检测室、办公室等以木质结构地面为主，动感单车教室以地毯为主，大厅以地砖为主。

5、停车位，俱乐部附近必须有足够的停车位满足顾客的需求。

6、通风环境，健身俱乐部要保持空气的流通，如果没有空气自然流通，应安装通风设施，进风量应不低于每人每小时20立方米。

7、室内温度，健身俱乐部的室内温度应控制在18---21摄氏度之间，浴室温度应控制在28---32摄氏度之间

8、室内光线，室内光线照度不小于60lx,要求使用无影灯照明。

9、房屋租金，房屋租金控制在28元/平米/月以下。(房租越低越好，当然可以进行3种合作模式

10楼层承重每平米10吨（具体按健身场所使用评定一般

11就是根据项目大小的预算，启动资金。800平米以下100万到150万之间，800平米到3000平米，150万到350万之间。具体根据投资的实际成本来核算。

12实际操作运筹的团队。

健身房和健身馆和健身会所和健身俱乐部和健身工作室意思完全一样吗？

本质上健身的目的是都可以达到的，健身房和健身馆意思是相同的是对整个健身场所笼统的称呼；健身会所和健身俱乐部意思相差不大，包含的东西比较多，办理健身卡就可以锻炼了，有需求可以找教练带着上课需要额外支付教练费用，包含器械区域、有氧区域、私教区域、游泳区域、拳击台八角笼、操房、瑜伽房、单车房等健身区域，有的还会加入一些娱乐设施台球、乒乓球等；健身工作室类型相对较多但是不用办健身卡，只需要支付教练课程的费用，针对性也比较强，有专门做私教工作室，瑜伽工作室，普拉提工作室，有的工作室还会涉及一些小团课和操课，甚至以团课和操课作为主打，如中田、超级猩猩等，希望我的回的对你有所帮助

什么是私人健身会所？

完全针对个人的服务的健身会所，也就是私人教练，针对一个人进行健身训练的，具体解释如下：

私人教练，就是为健身爱好者提供一对一具体指导的健身指导者。

私人健身教练进行的是一对一的工作，工作具有互动性、针对性等特点。私人教练适合不同健康水平、年龄段和经济收入的人群，通过提供个性化的健身计划和关注，服务于健身会员（顾客。购买私人教练是最好的提高健康和体能、达到设置的目标的方法之一。

一般有如下几=三种教练：

1、私人健身教练。

2、操课健身教练：操课健身教练一般是兼职工作类型的，一对多的工作类型，需要掌握的健身操类型也比较多，比如现在比较火的拉丁舞、肚皮舞等，都是操课健身教练需要掌握的。

3、器械健身教练：现在更多是叫巡场健身教练，负责健身房器械的修理，维护和整理，现在更多的是作为私人教练熟悉健身房环境的过渡期，一般两到三个月以后就会转正做私人健身教练。