商务谈判中，如何讨价还价？

一、先发制人，想讨价欲说还休

在业务洽谈之前，我们可以向对方言明，我方的供货价格已经“定死”，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。把“丑话说在先”，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先发制人效果。

我们在商场、专卖店以及其他的一些营业场所，经常看到这样一些告示性的标语：“平价销售，还价免言”。如果有人在购物时想还价，其营业员会很礼貌地指出：“对不起，我们这里不还价”。这样，轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。

除了象这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外，我们还可以参考下面两种先发制人的方法：1、向客户说明影响价格定制的因素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明“高价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值;2、表明运作这一品种自己同样没有赚钱，完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务，希望这次客户也能帮帮忙，照顾照顾;并向他表明一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。

当然，实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，那就是产品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则，会拒客户于千里之外。

二、察颜观色，审时度势把价报

要想有效地规避客户的讨价还价，巧妙地报价十分关键。这里就涉及到客户的分类、报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。

第一、分清客户类型，针对性报价

对那一些漫无目的不知价格行情的客户，可高报价，留出一定的砍价空间;对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理;而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽量放低价格，留住客户。总言之，就是针对不同类型的客户，报不同的价格，“到什么山上喝什么歌”。

第二、讲究报价方式

在报价方式上，我们应注意三点：A、报最小单位的价格。例如啤酒报价，我们通常报1瓶的价格，却不报1件的价格，正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。B、报出平均时间单位内相应的价格。

比如：曲美一盒285元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花950元;和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性;二来我们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码，“让利”给对方。

除此之外，让客户先行报出可以承受的进货价，也不失为一个好的探价报价方法。

第三、因时因地因人报价

1、向处于不同时间的客户，报不同价格。客户正忙得不可开交时，我们可以报一模糊。价格，让他对该品种有大概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一较为具体的了解。在同行业务人员较多，竞争激烈时，不宜报价。此时报价，客户繁忙记不住，却让留心的竞争对手掌握了我们的价格，成为其攻击我们的一个突破口。

2、在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情，我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价，要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则，在办公室以外的地方，谈报价等工作上的事情，占用私人时间容易引起客户反感。

3、把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题，对实行招标、议标的项目来说，价格更是一个秘密，所以在报价时要找准关键人，逢一般人“且说三分话”，遇业务一把手才可“全抛一片心”。向做不了主的人报价，只能是徒劳无益，甚至使结果适得其反。

三、突出优势，物超所值此处求

与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中，必须把握一点：那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让顾客由衷地产生一种“仅此一家，别无分店”、“花这种钱值得”的感觉，否则，结果将是说而不服。

首先，突出产品本身的优势，比如说，产品有一流的加工制造工艺水平，质量有保障;有确切的疗效，使用少量即可收到良好的效果;有独特的卖点，市场空白面大，同类产品少，竞争力强;有适宜的零售价格，消费者很容易或很乐意接受产品，虽然薄利但可以多销等等。

其次，突出得力的后续支持。主要表明产品的相关广告宣传攻势强，从中央到地方的各大媒体均有所覆盖;促销政策到位，礼品配送及时;分销政策健全，能有效地控制分销市场，做到不乱区域，不乱价格等。

第三，突出周全的配套服务项目，比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。

四、巧问妙答，讨讨还还细周旋

一般地，顾客问价主要源于两个目的。第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数;第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该品种的价格行情，也就是“探虚实”。此外，还有一种情况，那就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作，也会以讨价还价为借口，讨还出一个我们根本无法承受的价格。

针对这些情况，我们首先应该明察秋毫，留意顾客所提的每个要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判断;明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的;决定自己该不该对他报价，报什么价。

其次，开展一些摸底调查工作，弄明白其以前的进货渠道及价格扣率，了解顾客能接受多大利润空间的供货价格，针对性地报出既有讨还的余地、又对客户有一定的吸引力的价格。

第三，即使自己非常清楚自己现在所执行的供货价格确实要高出其他供应商的供货价格，也不能立即向顾客答应降价供货，这时可以自己不知详情为借口，对其承诺等向公司或相关领导请示后再予以答复。如果立即降价供货，会让顾客产生一种被欺骗的感觉：“你明明可以以更低价格销售，给我们供货时却偏偏如此高价”。如此一来，会影响到前期货款的结算，和后期的进一步合作。

总之，面对客户的讨价还价，我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个“放血价”、“跳楼价”，害得自己“大甩卖”就行了。另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦“敲定”，必须马上签订协议将其“套牢”，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。

按照你描述的情况来看，在这个时候需要慎重的考虑。对于女人来说，婚姻是非常重要的事情，关系到一辈子的幸福，选择一个对的人，很重要！

在这个时候，需要判断他是没能力拿出，还是讨价还价，这两个区别很大！

这就当是对他的考验吧。

这听起来非常不健康和不尊重你的关系。虽然房租是他付的，但你们是在一起生活的，这意味着你们应该相互尊重和支持。如果你的男朋友在吵架时赶你走并用力推你，这是不可接受的，不仅会威胁到你们的关系，还可能威胁到你的安全。

首先，你应该与他坦诚地交流，告诉他你的感受和担忧。尝试让他理解这种行为对你的影响，并明确表达你的界限和需求。如果他能够听取你的想法并尝试改变自己的行为，这将是解决这个问题的重要一步。

如果他不愿意听取你的想法或者没有做出积极的改变，你可能需要考虑更进一步的行动。你可以考虑与朋友或家人讨论这个问题，并征求他们的建议和支持。如果你认为你的男朋友的行为已经超出了可接受的界限，你可能需要考虑寻求专业的帮助，例如家庭咨询师或律师。

最重要的是，要确保你的安全和幸福。无论你做出什么决定，这都是最重要的。

对付顾客讨价还价的方法有

1先谈价值，后谈价格

2没有最贵，只有更贵，终究是不贵

3一分钱一分货才是硬道理

4不要让苹果与梨子比价格

5把价格除以使用周期之后再来看

6将服务内容的多少与价格的高低同步

7把价格换算成客户经常消费的东西来对比。

①销售技巧

这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。

销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个人都能真正懂得商战谋略。

销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

商品当然包括着有形的商品及无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共同的需求。

②五条金律

认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

1在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

2同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。

这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

3把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

4确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

5让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

前段时间亲戚带着个十岁的孩子到家里来做客，大人在一边谈话，孩子就央求亲戚把手机给她看动画片。刚开始亲戚不同意，孩子就说我就看10分钟，看完就不看了。

亲戚看孩子这样说了，就把手机给了孩子。十分钟过去了，亲戚让孩子把手机放下，正看在兴头上的孩子当然不愿意，求着说再看5分钟。亲戚只好再次妥协。

5分钟后，孩子依然不愿意停止，继续求着要看5分钟，于是，原本说好的10分钟，最后变成了半个小时，还没有停止的意思。最终以亲戚强行把手机拿走，孩子大哭大闹而结束……

这样的情景在很多家庭都是反复上演，从开始的看十分钟，到最后的看了半个小时还不停止，父母在一边不断妥协，孩子在一边不断跟你讨价还价，试探父母的底线。

那么，遇到这样的事情，父母到底应该怎么办呢？

不要一味地妥协

通常从孩子三岁开始，他们的自我意识就开始显现，有了自己的想法和立场，心里想要什么，就会想办法去争取。

在综艺《妈妈是超人》中，马舒雅曾经分享过自己对孩子妥协的经历。她说自己是个很爱妥协的妈妈，每次孩子只要一哭，自己就不会再坚持了。

就是因为她的心软，孩子每次不想去幼儿园了就开始哭闹，最后导致孩子因为旷课太多，差点被幼儿园劝退。

聪明的孩子会发现，自己只要哭闹，父母就能无条件满足自己。他们就会把哭、求当成实现自己目标的手段，不断来试探、要挟父母。

所以，当孩子一哭家长就立即退步，给孩子讨价还价的机会，这样会让家长在孩子面前丧失威信和话语权，孩子也会更加“得寸进尺”。

拒绝孩子的时候要注意尺度

有的家长觉得既然不能纵容孩子，那果断拒绝孩子总行了吧。但很多孩子在被家长拒绝多了之后，可能会绕过父母，用其他的方式去实现目的。

有个孩子，小的时候父母总是一味地纵容、溺爱。等到孩子读高中的时候，家长觉得有点负担不了孩子的要求了，开始拒绝孩子的要求。

孩子从来没有被父母这样果断地拒绝过，心里开始有抵触。刚开始还会以闹、吵架来实现目的。后来发现这些方法也不起效，转而去偷。

刚开始偷家里的钱，后来直接发展到偷同学的钱，邻居的钱，甚至去抢劫同学……

所以，拒绝孩子，不要坚决果断地跟他说这样不行，而是要引导他，告诉他为什么这样不行，或者，帮助孩子通过其他正规的渠道，来实现目标。比如孩子想要一个玩具，你可以让孩子帮忙做家务、收集家里废旧的纸箱、矿泉水瓶等赚钱，通过自己的劳动来实现目标。

另外，如果你以前一直对孩子是有求必应，现在想让孩子认识到这样做不对，也不要突然转变态度，而是要循序渐进，让孩子知道为什么要这样，否则，孩子可能会以为父母不再爱自己，缺乏安全感，或者是走上另一个极端。

给孩子选择的机会

前面说了拒绝孩子要讲方法，单纯的拒绝可能会伤害孩子，这时候，父母可以给孩子两个选择的机会，让孩子自己做决定，并学会为自己的决定负责。

比如，孩子吃完晚饭想看电视，不想写作业，你可以给孩子两个选择，先看20分钟的电视，然后去写作业，或者先写作业，然后可以看30分钟的电视。

让孩子自由选择，就能避免孩子跟你讨价还价，也能避免直接拒绝给孩子带来的伤害。

家长不要跟孩子讲条件

孩子之所以会跟大人讲条件，其实大多是跟着大人学的。

大人可能经常对孩子说“你只要乖乖听话，就带你去吃肯德基”“你今天要是乖乖吃饭，就允许你多看半个小时动画片”等等。

这样说多了，孩子就会将做某件事当成交易，我完成什么事了，你就应该给我对应的奖励，同样，父母要我做某件事，就应该拿相应的奖励来换。

所以，想让孩子不讲条件，家长要先不跟孩子讲条件。

对孩子来说，比起多看十分钟电视，多吃一袋零食，他们更享受通过和父母讨价还价带来的一点掌控感。

大多数孩子的讨价还价一开始都只是试探性地，只要父母能坚持原则，坚决拒绝不合理的要求，大多数孩子是可以改掉这个毛病的。