作为一个优秀的销售最重要的特质

优秀的销售员至少应该具备两个基本特征：同理心和自我驱动力。

首先，作为企业，需要一种更好的方法来甄选销售员，这促使我们对该领域进行了长达7年的实地研究。对于一名成功的销售员必须具备哪些基本特征，我们取得了一些研究成果，下文的内容就是建立在这些成果之上。在研究过程中，我们还开发了一种甄选工具（由一系列测试组成），它显示出了良好的预测效果，这说明我们的研究方向是正确的。（参见副栏“同理心和自我驱动力衡量工具对销售成功的良好预想。

其次，作为销售人员，需要有感同身受的能力。如果我们想把某种产品或服务推销给客户，就必须设身处地，想其所想。也就是说，优秀销售员必须拥很强的同理心，这是一种重要的核心能力。拥有同理心并不一定意味着要表示同情。你可以体会其他人的感受，却不认同这种感受。但是，作为一名销售员，如果不具备这种无可替代的宝贵能力，无法借助同理心来获得客户的有效反馈，他根本就无法做出良好的销售业绩。

同理心弱的销售员就是这样。他会尽力瞄准目标，然后沿着自己的销售路线前进。但如果他瞄准的客户没有采取预期中的行动，销售就会失败。

而同理心强的销售员就会觉察到客户的反应，并能根据这些反应做出调整。他不会受预定的销售路线束缚，而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销售。体会到了 客户的感受之后，他就能够改变销售节奏，做到进退自如，并且做出具有创造性的调整，从而锁定目标并完成销售。

另一种基本素质是自我驱动力，在这种自我驱动力的作用下，他个人渴望并需要实现销售，不仅仅是为了赚钱。他感到自己必须完成销售，而客户的存在就是为了帮助他满足自己的个人需要。在顶尖销售员看来，实现销售——即征服，实际上是给他提供了一种强化自我的有效手段。销售的成功会大大提升他的自 我认识（self-picture），而销售的失败则会削弱他的自我认识。

由于一切销售活动的固有本质，销售员失败的次数要多于成功的次数。因此，既然失败往往会削弱销售员的自我认识，那他的自我就不能过于脆弱，以免他长时间处于顾影自怜之中。相反，失败应该成为一种激励因素，推动他去加倍努力，取得成功，从而达到强化自我的目标。销售员必须在两个自我之间找到一种微妙的平衡：一个自我被部 份削减，需要用大量的成功销售来强化：另一个自我足够强大，会在失败中受到鼓舞，而不会被失败击垮。

首先是自信。自信不用细说，看看哪个能成为销售冠军的顶级销售不是自信满满的，以至于外界人士看销售冠军就像是看异类一样。需要指出的是，做销售，拥有自信，不仅是相信自己，还要相信上司、相信产品、相信公司。二、认真的态度态度决定一切，而做销售，一个态度认真的人往往能做到凡事竭尽全力，能让自己持续不懈地向着更好的方向、更高的目标前进，即使在过程中遭遇再多辛苦和心酸，也会矢志不渝。具备了认真这一特质，也就相当于为自己奠定了成为销售冠军的基石。三、勤奋日本推销之神原一平有一句名言：“推销没有任何秘诀，唯有走过的路比别人多！”的确，销售冠军都是实打实、一步步靠勤奋拼出来的，没有任何捷径，而做销售的一个基本规律也是，销售员每拜访大约三十个客户，才会有一个人成交，这种大量的拜访，没有勤奋做基础，不可能做到。四、自我驱动力销售这一行业做好了是很赚钱的，但其行业性质，决定了做销售就要不断接受被客户打击和拒绝的痛苦，而销售过程中，遭遇失败的次数也要往往大于成功，所谓“半年不出单，出单吃三年”，很大程度上就能体现这一点。在这一前提下，做销售必须具备很强的自我驱动力，无论遭遇怎样的打击和失败，都能驱动自己继续干下去，越挫越勇，付出加倍的努力地去完成销售目标。与此同时，自我驱动力强的销售，还能够在征服客户的过程中获得莫大的成就感、通过成交来证明自己的巨大价值并获取高额的收入。五、专业顶级销售无不是各自领域的专业人士，他们精通自己产品、技术、服务和种种解决方案，也充分了解市场、竞争对手和客户的需求，客户往往更愿意和足够专业的销售打交道，如果你能做到足够专业，赚钱就会是一件很轻松的事情。

六、责任心做销售，时间上是比较自由的，很多时候都是靠自己去开发客户，在这种情况下，如果没有责任心，那不管你的销售技能有多好，销售经验有多丰富，也不可能成为顶级销售。七、坚韧做销售，不能心存浮躁，想赚钱、想成为销售冠军没有错，但要沉下心、扑下身，踏踏实实地做好自己，在认准目标后，就要有永不言弃、永不服输的狼性精神，要有不完成销售目标誓不罢休的韧劲，要相信事在人为。八、讲原则做销售，无论多想赚钱，也无论多想成为销售冠军，原则都不能丢，面对诸如回扣之类的诱惑，要坚持自己的职业和道德底线，绝对不能同流合污。九、诚信将诚信放到最后一位，并不是说诚信不重要，恰恰相反，做销售，诚信是无价之宝，是最为重要的一种特质，每一个顶级销售、销售冠军，含金

怎样干好销售这份工作？

做好销售的秘诀是什么？

做好销售工作并不难，首先，要掌握销售的产品的特点，分清产品的质量，熟悉产品产地，明确自己销售的所属权限，然后找到适合销售产品的地方，不能南辕北辙。对顾客要讲真话，不能使用虚假宣传，要将产品的产地、品质、使用的方法讲清楚，对顾客讲真话，推心置腹，把顾客当作自己的亲人对待。而且销售的产品一定要质量过得硬的产品，不要企图以推劣质产品来蒙哄消费者，这样就会给自己带来无限的麻烦。

任何一家企业的产品要想得到市场的认可，必须要货真价实，要将质量提到最好的高度，才能打开市场。企业的老板也要深入市场调查研究，找出适销对口的地方，做好销售没有秘诀，就是讲诚信。只要企业永远讲质量，讲诚信、适销对路，就有市场，否则市场不会买帐。

销售人员到一个企业做销售工作，首先要了解这个企业的产品质量和信誉情况，如果，这个企业不是真正靠做好产品质量和搞好内部管理来产生效益，而是靠做虚假宣传来推销，内部生产混乱，产品质量低劣，那么，你就应该避而远之。

销售的秘诀就是货真价实。

怎样才能做好销售工作？

做销售、怎样才能做的好？

很多销售的同事都关心这个问题，那么首先谈一下销售人员怎样锻炼口才：

1、朗读

每天早上朗读一篇文章，最好是用普通话

2、交流

多与专业人士进行交流，经验、心得等

3、辩论

参与同行或者非工作类话题的辩论，从辩论中学会急才

4、控制

很多人说话的时候思想和语速是不能同步的，因此会造成口吃、顿语、语塞等习惯，因此，要适当的控制自己的语言速度，尽量做到边说边想，先想后说

5、急转弯

很多人认为，急转弯是一些趣味的玩儿，但是，在真正的口才锻炼中，脑筋的转速会直接影响到自己的表达能力及理解能力，因此，多做急转弯的题目绝对有好处

此外还要注意销售员的八大禁忌：

1、懒惰

2、推卸

3、不懂装懂

4、自以为是

5、自不量力

6、信口开河

7、超越职权

8、屡教不改

以下再谈一下销售员基本心态，首先：

1、相信自己，相信自己的产品

2、用心聆听客户及消费者的声音

3、坚持、灵活、变通

4、虚心、肯学

5、每天出门三件事

6、每天回家三件事

接下来再谈一下促销技巧：

1、欲擒故纵

2、装可怜

3、拍胸口

4、先挡后放

5、以面盖点

主要是这几种，预祝你成为一个优秀的销售员。

怎么做好一个销售

答复：如何做好销售工作？

着重归纳总结以下几点：

第一、作为销售员以责任心和事业心来对待本职工作，以销售为工作的重心，以稳步扎实推进每项工作进程，以高效率完成每项工作任务，为事务工作下一步进展做好准备就绪。

第二、作为销售员以真诚和友善来对待每位客户，以认真和勤肯的态度来对待本职工作，以不断培养客户情感营销的方式，以客户为中心的思想论点，以达成对客户的交流互信承诺。

第三、作为销售员以不断收集客户资料整理，以随时建立客户信息数据库档案，以及备忘录客户****及家庭住址包括其它说明情况，以做好拜访客户的前提条件，和需要与客户交涉其它方面的问题。

第四、在销售过程中以做好工作计划安排的后续事项，以营销会议主题展开事务探讨和研究事项，以销售团队为号召力和凝聚力，以团队的协作能力为销售工作打下良好的基石，以提升销售团队的业绩而共同努力。

第五、在销售过程中以统筹规划好工作目标，以组成小组讨论方案，以实行精准营销策略和方案，以作出事务清单报告和销售可行性调研方案，以做好向上级领导汇报工作情况。

个人心得体会：

作为销售工作是要有耐心和毅力去做这些事情，以细心到细致入微的做好每一件事情，以全心全力投入到工作中去，以体现热忱与执着的工作激情，以注重销售员的高品味与财富价值的象征，以积极努力为销售工作打好坚实的基础，以销售员的职业荣誉和职业义务树立行业的形象。

谢谢！

如何做好销售工作的细节

做好企业的营销工作非常重要，我结合公司的实际情况谈一谈企业应如何做营销。

我们主要从以下三点进行工作：

一、有一个先进的营销理念和思路

1、营销理念。

平时经常和营销人员讲一个观点，销售工作是想出来的而不是干出来的，这话听起来好像是谬论，工作应该是真抓实干干出来的、市场是跑出来的，怎么是想出来的呢？但是从另一个角度来讲，做营销工作必须要有一个详细的方案、思路，否则你去开发市场或做工作可能会无的放矢、误打误撞，会影响战机，得不偿失。我们当初成立公司营销团队的时候面临很多困难，为此我跟大家反复强调三个问题“有信心、有耐心、有恒心”。

首先要有信心。对自己企业和产品要有信心，如果自己对自己的企业和产品没有信心，那又怎么能从容的在客户面前去介绍你的企业和产品呢？我认为，自信心的培训和锻炼是成功营销的开始和基础。对于一个刚刚成立的企业，在做宣传的时候，要扬长避短，要多宣传自己的长处，增加自信心。

第二要有耐心。做营销工作，好多时候面临的是等待、拒绝，坚韧不拔的精神和锲而不舍的努力是营销人员必备的特质。

第三要有恒心。很多事情只要比别人再多坚持五分钟就有成功的机会。一个项目如果有50%的希望，就要做100%的投入，要竭尽全力，想尽办法就没有办不成的事。有句话讲：只有想不到的事，没有办不成的事。

2、工作思路，应该说对营销工作起到很大的作用，针对企业的发展和市场的变化要有不同的营销思路。

二、要有一个适应市场变化的营销机制

一个好的营销方案和管理办法可以规范和约束销售人员的市场行为。现在是市场经济，如果没有一个好的机制去调动销售人员的积极性，即使你的产品再好，也很难将其推向市场。有句话讲：有了市场不等于有了一切，失去市场将失去一切。产品要想转化为效益，营销方面很重要。一个好的营销机制可以给你的团队带来动力。企业原来还是国企的时候，派营销人员出差，很多人积极性不高，就是在挣差旅费。但经过后来的改革，将营销人员的态度从“要我工作”转变为“我要工作”，使企业利益与销售员工的自身利益紧密结合，把销售工作当作自己的事去做，这时营销机制才能发挥作用。所以说，机制对于营销团队的建设具有很大的作用。

1、营销大师说过：经商最大的成功秘诀就是常常在你所作的每一件事中留有余地。我觉得这句话说的非常有道理。比如说我们在做市场或者做产品，如果你的产品不是强势品牌或者是别人不可替代的，那么在做项目投标、报价时就要讲究策略，一定要有的放矢，学会放弃和舍得，如果欲望很大，想把市场通吃，可能会与其他厂商之间有不正当竞争，也使你的利润空间大打折扣，而且不利于企业的长期发展。做企业都是追求利益最大化，如果报价或者招、投标没有选择的去做，可能产生不好的效果。我们讲究竞争策略、定价策略，以退为进，有舍有得，这样在这个市场才会做的更多、更久。比如我们在招、投标报价的时候，根据品种、项目大小的额度，有时候有意识的放弃一些项目。如果全做，可能在你项目方面做的不错，但是从整个市场来说，将来可能出现更多的竞争对手。因为企业的产品不可能占领所有的市场。

2、对于销售人员的事业成功，15%是由专业知识决定的，85%由个人的交际能力和处世技巧决定的。

销售产品的前提是先把自己销售出去。如果对方不接受你这个人，根本不会给你机会去推销你的产品、介绍你的企业。我个人认为一项成功的营销过程必须经过交流和沟通的过程，交流是泛泛的，而沟通是单独的，是深层次的。我觉得，如果事情想要谈成功，光靠交流是不够的，必须经过深层次的沟通。同时，做任何项目，细节都非常重要。

3、企业产品的推广和市场的定位非常重要。如果在推销企业的时候，利用有效的力量在行业中找一个代表性的企业，去做项目、做市场，这种宣传作用比做一般的市场效果要好的多。

三、有一个能够团结进取、善于学习的营销团队。一个企业的好坏，与他的营销团队有着很密切的关系。

在营销团队的培养及培训过程中，经常讲，学习改变观念，观念改变行动，行动改变命运。特别是做营销，在市场上，如果不学习，不向你的同行学，不向你的对手学，那你肯定要被市场淘汰。还要注意在营销队伍的建设中，树立典型人物，树立正气让大家学习。比如说，有的人天分虽然不是特别好，所处地域不好，但是特别努力，经过他的努力做出来的市场，也许销售额并不比其他人强，但是他在这个区域做最好，那我就给他定位“天道酬勤”型的，我们大家要去学习他，鼓励他；有的人在新产品的开发上比较好，我们也鼓励他，可能有的营销人员在销售时也许不赚钱，但是他的精神特别好，我们也鼓励他，多让团队中树立典型，让大家去学习。

团队建设的正气是很重要的，现在市场经济面临很多诱惑，特别是管营销要费很大功夫，因为营销人员面对很多诱惑，要有一些规章去约束，但同样精神上也要有一些控制。我认为营销主管更要加强学习，只有你的德和能超越了这些人，你才能带好这个团队；如果不加强学习，你在市场的把握或在市场的高度上没有一个原则性的高度指导，那么销售就不会做好。作为一个有效的管理者，不但要把事情办的成功，而且要团结一致，让员工工作起来心情舒畅，我想这样营销团队的工作才能做的长久。

怎么样才能做好一个好的销售员？

很多的人的职业是销售，那么在销售这个行业里面，业绩是很重要的，一名销售员，怎么跟顾客交流，让顾客对自己的产品满意，这就是很重要的一件事情，所以呢，怎么做一名合格的销售员。以下是整理的如何成为一名优秀的销售人员的相关内容。

如何成为一名优秀的销售人员

管理好自己的情绪，一个人如果不能管理好自己的情绪，他就不能管理好自己的思想行为，不能迅速调整自己的情绪，那么，他就很可能被负面的影响打倒，从而导致销售失败。

用积极的情绪来感染客户，销售是信息的传递，情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的。感性的基础之上的。销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会：其一：使销售流产;其二：给顾客一个不好的印象。

做好以下准备专业知识的准备：对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。精神上的准备：把自己的情绪调节到最价状态。体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。工具上的准备：比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。

如何成为一名优秀的销售人员

根据掌握哪些客户会成为你的顾客，而不是盲目去找，盲目去打电话，要找准确的客户建立信赖感，要以诚待人，激起顾客的兴趣：顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故要设法激起其兴趣。

如何做好销售工作？

如何才能做好销售工作？这些销售技巧一定要知道！

任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多，很多，而灵感、技巧、运气也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

勤奋

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质，一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才"，这句话讲得很好，勤能补拙

勤奋体现在以下几个方面：

一、勤学习，不断提高，丰富自己

1、学习自己销售的产品知识，本行业的知识，同类产品的知识，这样知己知彼，才能以一个专业的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖，因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。

2、学习，接受行业外的其它知识，就像文艺，体育，政治等等都应不断汲取，这些都是与客户聊天的素材，哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢，工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。

3、学习管理知识，这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上，你要对这个市场的客户进行管理，客户是什么，是我们的上帝，换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。适时的赞美

一个不能找到别人优点的笨蛋一定不是一个好的销售，看到别人的优点并说出来，很快的拉近和客户的心里距离，这样也能更快的让对方产生信任，所有销售的基础都不能缺少信任。

销售技巧！

多提和谁合作，少提品牌优势

你和客户谈话时不能一味的夸奖自己的品牌有多好，产品多么优质，这样客户是不会产品信任的，你只有告诉别人你的产品都是谁在使用，都和那些大的大的公司在合作，拉来别人的公司来给你背书，比你自己空洞的夸赞要好许多，比如你说一百遍你的项目有多好也不如别人说一遍他的项目已经融到马云投资的十万块。

能吃苦，肯坚持

所有的技巧加起来也不如能吃苦，所有的天赋加起来也不如肯坚持。我们拜访的客户够多，我们在一次次失败后一样可以爬起来接着去做，这样就一定能够成功。

售前：一方面需要熟悉产品或服务的所有相关信息，例如说护肤品，有哪些系列，有哪些功能，适用于哪些人群和适用于哪些肤质等。另一方面需要掌握专业的知识，能够对产品进行深度分析，提供消费者合理的建议，让消费者消除质疑和产生信赖感。

售中：1找准目标客户，根据产品目标消费群体的年龄分布和收入水平进行锁定，可以通过顾客的衣着等方面进行判断，这在一定程度上能提高销售成功机率和整体销售效率。2通过提问式的聊天方式来了解顾客的心理和需求，并引导消费者认识产品和解答消费者的疑惑等。3调用售前准备的专业知识来对消费者的情况进行具体分析，让消费者产品信赖感，再结合我们的产品进行推荐，刺激购买欲望。

售后：留下顾客的****，与顾客保持良好的联系，为顾客提供更好的服务，有产品上新或者节日祝福都可以通知顾客，让顾客产生对品牌的好感，提高重复购买的可能性。

技巧还是要根据具体销售情况具体分析，但总之一句话做销售就是需要多点耐心和多去总结，积累了丰富的客户资源后你的销售之路就会很顺畅了。

在经济大环境相对萧条的时候，实体店的生意也会更显清淡。

对于实体店的销售人员来说，能否留住进店的客户，促成消费，是个值得琢磨的问题。

可能大多数实体店的销售员会感到难处理的问题在于：进店的客户大多都是来闲逛或者是到线下店来打样的，我们很难将说服这些客户来购买商品。

这的确是个难题，但如果你能掌握这两个技巧，或许能够提升你的成单几率。

一、打破你的限制性信念

首先，你要觉察自己的信念。很多实体店销售员都觉得客户更多会倾向于网络购买，所以他们在店内向客户推销的时候，状态就已经不对了。

这就是限制性信念。

你认为客户不会在店里购买，所以你的潜意识里就会让你放弃。因为我们没有人喜欢去做无用功。

如果你觉察到自己也有类似的限制性信念，那么在了解销售技巧之前，你要先更正你的信念。

这样的限制性信念如何更正呢？ 你可以罗列你的优势，即：在线下购买的优势是什么？

相信这份工作能够留住你，必定有能够被你认同与肯定的部分。例如：线下独有的商品营销活动、健全的售后体系等。

这些都是线上购物所不具备的。当你罗列出你线下销售的优势后，你的限制性信念就会被动摇、打破，建立起新的成功信念。

此时，在成功信念的带动下，你的销售状态会变得更加自信、有底气。

二、摸清顾客今天为什么要来？

在你的销售状态调整之后，可以使用这个技巧。

当我们决定去做一件事时，背后总会有一个原因。

例如：当我们穷到没钱给孩子报游学班，而孩子班上80%的同学暑假都参加游学班时，你会更加有想赚钱的动力。你可能会主动申请加班，挣加班费；你可能在周末再去打份零工，增加收入。

那么对于客户而言，也是一样的。是什么让他今天走入线下店铺呢？

如果你对客户抱有这样的好奇心，那将有利于你与客户产生互动。

更有趣的是，你可以从客户的回答中，初步判断客户的消费意向强度。

一般在客户进店后，销售人员会主动接待客户，推荐商品。

客户对销售人员的回复，通常会有两类：

第一类回复：消费信号

客户：我来看看衣服（短袖、裙子），客户将消费目标描述的越具象，就代表着他的消费意愿越高。

当你接待的客户，给出的是第一类回复的话，那么你的成单概率较高。

此时需要你努力的方向就是更多了解客户的喜好，推介与客户所想购买商品匹配度高的货。

第二类回复：拒绝信号

这类客户通常会淡淡地回复销售员：“我随便看看”、“我等朋友，顺便逛逛”等。

这会是销售员觉得比较难把控的销售机会，因为客户既没有明确的购买目标，也没有较高的消费意愿。

大多数销售员遇到这类客户，会很客气地回复：“好的，那您随便看看，有需要随时叫我”。

这样的应对，当然也很好，留给了客户空间，也不会把自己弄得那么心累。

但如果你像上文的那位缺钱的家长，想要赚到更多的钱，那恐怕就需要你付出更多的心力去推动销售了。

对于第二类回复的客户，如果你能触动到他的情感，产生共鸣，那么开单是十拿九稳的事。

当然，想要做到这一点，与销售人员的个人特质有关。你需要具备亲和力、观察力与共情力。

例如客户冷冷地回复你：“我随便看看，打发打发时间”。

此时的你，打算如何回复呢？

第一步要做的是观察客户的情绪。

如果你感到客户的兴致不高，甚至有些情绪低落，你可以用近似朋友的口吻回复：“是呀，我们都需要一些用来打发的时间。”

只要共情对了客户的情绪，就等于开打了客户的心门。

在整个销售的过程中，你需要保持观察力一直在线，这样可以即时的按照客户情绪状态来调整你的话术。

如果你观察到客户的情绪还不错，例如：“我在等朋友呢，顺便逛逛”。你也可以回复：“噢，看来之后还有活动安排呀，挺好的。也正好在这段时间里给自己买买逛逛。”

要留意的是，对于给出拒绝信号的客户，你要做的并不是急于推销，而是想办法先与客户聊天。

只要聊天聊热络了，成单就会近在眼前。