情感营销的内容

在不同的市场供求状态下，消费者对产品的要求是不完全相同的。一般来说，当商品供不应求时，人们更多地注重其满足生理需求的基本效用，往往无暇顾及对产品其他功能的要求；而当供过于求时，人们开始较多地注重产品满足心理需求的程度，对产品其他功能的关切度则相对降低。供求矛盾越突出，这一特征越明显。如上述，目前我国大部分商品已成为买方市场，不同企业生产经营的同类产品在质量、性能等方面已无大的差别牗甚至与某些进口的同类产品比较也是如此牍。在这种情况下，消费者购物选择的标准就由通常的物质实用性指标过渡到精神享受性指标上，即强调产品在具备基本功能、满足生理需求的前提下，注重情感需要，追求满足其心理需求，这就是所谓的情感产品。如，以往的商品住宅楼，橱房无排油烟通道，卫生间没有洗澡设备，安电视找不到天线插座……用户买到手的充其量是“半成品”，若不进行必要的“续建工程”，是不能使用的。这给消费者带来了极大的麻烦，不仅推迟了房屋的使用时间，而且要耗费大量的精力和财力。对此，一些精明的开发商吸取教训，在开展市场调查，认真征求用户意见的基础上，设计开发并向消费者提供房屋的“产成品”：从寝室的卧具、客厅的用具、橱房的炊具、卫生间的浴具以及地面、墙壁、屋顶的装饰等一应俱全，使房主拿到钥匙就可以入住，从而深受人们的欢迎。据有关资料统计，“产成品”商品房比“半成品”商品房，销售增长率高出牫牥多个百分点。

情感产品之所以受到人们的青睐，根本原因是企业站在用户的立场上，以消费者接受不接受、喜欢不喜欢、满意不满意作为产品设计和开发的准则，其中融入了企业对消费者的一片深情和爱心，充分体现了以消费者为核心的现代市场营销观念，进而赢得了消费者的信赖和忠诚。

情感产品贵在情感，而情感度又多是通过产品的可靠性、安全性、便利性和舒适性来体现的。由于性质与用途上的差异，决定了产品间四性的具体内容和表现形式是不同的，企业须根据具体情况，有针对性地采取相应的方法，才能设计开发出为顾客所接受的产品来。开发情感产品要切忌主观想象，滥施情感，否则，便会画蛇添足，引起人们的反感。为此，需要对目标市场的需求有全面、深刻、真切的了解，使赋予的情感入情入理，切实打动消费者的心。

由一般产品开发到情感产品开发，是市场供求关系变化和竞争的必然结果，也是企业市场营销质的飞跃。虽然给企业提出了更高的要求，使企业面临更严峻的挑战，但却为赢得顾客、赢得市场提供了有效手段。 商标是商品的标志，是顾客区别同类商品的基本依据。在商品经济高度发达的今天，人们购物已由简单地按需购买、按质购买，发展到认牌购买；企业之间的竞争也由以往的单纯数量竞争、质量竞争演变为品牌的竞争。谁拥有了名牌商标，谁就持有了市场的“特别通行证”，谁就拥有了竞争的主动权。名牌由诸多要素构成，因此创名牌是一项系统工程，需作出全方位的努力。其中，注重商标设计，用真诚、深厚的情感去打动消费者、吸引消费者，让人们情不自禁地喜欢你的品牌，接受你的品牌，不失为成功之举。江苏省第一家省级乡镇企业———红豆集团公司，精心选用象征美好情感的“红豆”作为自己产品的注册商标，这一将情感因素融进品牌的做法，将产品与消费者之间的感情纽带巧妙地联系起来，并以其丰富的文化内涵深深吸引了众人。老人把它视为吉祥物，非穿一件不可；年轻情侣把它当成爱情的信物，互相赠送；知识分子由“红豆”衣联想到“红豆”诗，因怀古而激起购买欲；海外侨胞则通过购买一件“红豆”衣，来寄托自己的一片思乡情……由于红豆集团“以红豆名立誉，以红豆情传声，以红豆衣为载体，把华夏文化洒向世界，把故土情意赠与海外炎黄子孙”，从而征服了广大消费者的心，“红豆”衣很快成为全国十大名牌之一，原来名不见经传、只有八台老式棉毛车当家的乡镇企业，一跃成长为拥有亿元固定资产的现代化企业。

不同的民族有不同的价值观念、生活方式和风俗习惯，因而也就有不同的情感表达方式和接受方式。在设计和运用情感商标时，要充分注意这一点，突出民族特点，才能达到目的。具体讲，要注意反映以下民族心理：（1）“天人合一”与亲近自然的心理。所谓“天人合一”，是指人与自然处于一种和谐的关系之中。它培育了我们民族亲近自然、酷爱自然的性格。正是受这一心理影响，一些以自然元素命名的商标如“牡丹”、“长城”、“西湖”等，特别受消费者的欢迎。将自然元素植入商标，可以营造出磅礴大器而又风情万种的意境，消费者由此可以感受到大自然的气息，从而激发对商品的审美感和亲近感，崇尚回归自然的强大从众心理，是商标使用者与消费者感情沟通的最佳契合点：（2）强调道德修养，追求人格自我完善的心理。中华民族历来追求伦理道德修养。为迎合这一心理，在商标设计上要突出典雅的风格，慎重选字，讲究寓意，并注意多用含有劝世规人的词语，例如“全聚德”就颇受人们喜爱。此外，借物喻德，选用一些道德象征物作为商标，会使商标雅致而生动。例如，松的坚强、兰的无私、菊的坚贞、竹的气节、莲的纯洁、鹿的善良历来为人们所称道，那么“春兰”空调、“菊花”电扇、“莲花”味精……畅销于市场，也就在情理之中了；（3）重人际交往、重家庭、重情义心理。我国的传统文化是一种伦理文化，特别注重家庭关系、人际关系、依靠亲情来联络成员、稳定秩序、传承家业、教育子弟。鉴于此，在营销活动中，要多运用含此寓义的商标。如“幸福”、“双喜”、“如意”、“益友”等，因洋溢着对消费者的祝福和深情因此更易于被人们所接受。此外，象“大大”、“亲亲”、“旺旺”、“娃哈哈”等叠字，给人以亲切感和儿语感，情真意切，童趣横生，是儿童用品商标设计的有效方法。 体制改革以来，企业虽已拥有了绝大部分产品的价格决定权，但它的使用却在客观上受到市场供求规律牗产品市场需求量与产品价格相反方向变动规律牍的严格制约。怎样使定出的产品价格既保证企业获得合理的收益，又为广大消费者所接受，一直是企业难于把握的。近年来，随着买方市场的形成，显得更为突出。伴随着情感产品的出现，人们从中受到启迪：要实现企业的价格策略，定出的产品价格同样需要广大消费者的理解、认同，同样需要与广大顾客的感情沟通。于是，情感价格便应运而生。

从目前看，市场上的情感价格主要有以下几种形式：（1）按预期价格定价，所谓预期价格，即大多数消费者对商品的心理估价。消费心理学研究表明，人们在购物之前往往对购买对象进行价值评估，并根据评估结果判断售价是否合理，这是消费者购买行为过程的一个重要阶段。一般情况是当商品的售价比预期价格过高时，人们就会认为这是搞欺诈，从而拒绝购买；而当售价比预期价格过低时，人们又会对产品产生怀疑，因而不敢购买。对于刚上市的新产品，这一特点表现得尤为明显。因此，按预期价格定价就成了生产经营者的明智选择。由于它迎合了广大消费者的心理，会使定出的产品价格较容易在市场上实现，可大大减少定价上的风险。（2）让利作价。让利作价就是将企业的正常利润拿出一部分，通过降低商品销售价格让于消费者。此种策略最先由杭州金龙商厦提出，1994年他们实行“十点利”在杭州城引起轰动，顾客趋之若鹜，日营业额由原来不到3万元，猛增到40多万元，仅四个月就盈利102万元。之后，这一做法迅速被全国众多企业所效仿。让利作价成功的根本原因是它不仅使消费者购到了便宜商品，用有限货币支出得到了更多的利益，更主要的是它通过公开商品进价（以原始凭证为据），使人们看到了企业对顾客的一片真诚，这同市场上常见的“赔本大甩买”的价格欺诈以及暴利宰客行为形成了鲜明的对照，因此赢得了人们的广泛信赖和好感。让利作价，多适用于价高利大的产品。（3）折扣让价。现在，多采用累计折扣，即顾客一定时间内在某一企业购买商品的金额达到一定额度时，卖方给买者退回一定价款（一般以实物形式出现）。在其他条件与大多数企业相同时，实行折扣让价会给购买者以额外的利益，从而激发其对经销企业的感激之情，它对保持企业的“回头客”有明显的作用。此外，还有关系折扣，即对那些企业的老客户实行价格优待。由于这一做法体现了感情上的倾斜，因此，对于巩固与重点客户的关系，培养忠诚的顾客队伍，有着特殊的作用。 在情感营销中，促俏对情感的依赖是最直接、最明显，程度也是最高的。如今，在市场上要让消费者接受你的产品，首先要使其接受你的情感，否则，便会遭到无情的拒绝。正因为如此，运用真诚的情感征服消费者，进而扩大产品销售，是买方市场的客观要求，是企业促销策略的必然选择。

情感促销有多种方式，这里仅就几个主要方面做一探讨：（1）制做情感广告。北京站的地下通道里日本精工表公司大型灯箱广告是“诸位，旅途辛苦了，欢迎您到北京来”。这一行简明、温馨的问候语，真挚、醒目的欢迎，如阳光和煦，似清风扑面，既无华美瑰丽言词，也无哗众取宠的笔调，仅仅牨牬个字组成的极普通的问候语为什么会有这样大的魅力牵缘由在于它质朴得让人钟爱，明快中闪动真情。“感人心者，莫先乎情”。只要以情定位，以情动人，把情与广告内容自然地联系在一起，紧紧扣住消费者的情感兴奋点，引起他们强烈的感情共鸣，在情感力的驱动下，消费者接受你的产品，便是水到渠成之事。现在，电视、报纸、杂志等媒体上的许多广告，老是板着面孔，千篇一律不厌其烦地炫耀自己的产品，效果并不理想，有的甚至会让人反感。（2）提供情感环境。环境对消费者购物的影响作用从来没有象今天这样大、这样显著。营造一个优雅、温馨、舒适的购物环境，使人们在购物过程中得到更多的精神享受，便成了企业吸引顾客的“法宝”。如全国著名的郑州亚细亚商场，在寸土寸金的营业大厅摆放了一千多盆鲜花，使店中充满了沁人肺腑的花香，顾客步入其中，犹如置身于花园一般。他们还在商场二楼设立一琴台，每隔半个小时便有两位专修民乐的**轮流登台演奏，时而“高山流水”，时而“渔舟唱晚”。顾客一边欣赏优雅动听的曲目，一边浏览、购物，心情愉悦，兴致倍增。“中原之行哪里去，郑州亚细亚！”许多人就是想亲身享受一下这独特的购物环境而去的。麦当劳的儿童生日区，肯德基的儿童游乐区，星巴克的咖啡，铜锣湾Mall的室内攀岩、“老公寄存处”等等皆是运用此原理。需要指出的是营造情感购物绝不意味非营造豪华的购物环境不可。现在一些企业不惜重金对店堂进行装修，结果导致费用大幅度增加，商品售价上涨，对此，顾客是反感的，是不愿接受的。 长期以来，我们一直提倡全心全意为顾客服务，但多数企业服务水平一直较低，群众很不满意。症结究竟在哪里？关键是缺乏一个“情”字，没有对顾客的真情和挚爱，是永远也不会搞好服务的，对顾客“冷（冷面孔）、硬（态度生硬）、顶（语言顶撞）”的现象也就永远不会消除。因此，推行情感服务，实在是企业从根本上提高服务水平的良策。要实行情感服务，必须使企业员工真正树立“顾客是上帝”的思想，从内心深处认识到有顾客才有企业，进而以“一团火”精神对待顾客，使顾客有宾至如归之感。实行情感服务不仅仅简单地要求笑脸迎客和热情待客，更主要的是要通过一个个具体的行动，去传递对顾客的爱心，让每个消费者都切实感受到企业的真情。海尔集团承诺对顾客“真诚到永远”，而且把产品的售后服务视为企业发展的战略问题，实现了零投诉。“海尔”牌冰箱之所以受到广大群众的钟爱，长期畅销不衰，这不能不说是其中的一个重要原因。小鸭集团对出售的洗衣机，从销售、运输、安装、调试，无需用户动手，实行全过程服务。他们还每年定期派人走访用户，将售出产品的事后维修变成事前保养。对这种“超值”服务，用户交口赞誉，使“小鸭”洗衣机在白热化的市场竞争中一直成为抢手货。可以说，情感服务的深刻内涵，是文化诱导。因此，它的文化含量越多，影响越久远，效果也就越理想。

推文写法如下：

1、好的推文标题都是具有吸引力

目前公众号推文标题分为两种，一种是通常理解的好标题，它能够抓住热点，有一定的立场态度，走在潮流前线或者分享干货。另一种则是正常情况下所不想看的标题党，点击量很高，点赞量很小。而且标题不宜过长，控制在13字以内好。

2、封面也是吸引眼球的重要一环

文章的封面图的大小要注意一般封面图尺寸是900383，次图200200。但是，如果是一个编辑小白，不会插画，不会PS，给你一个非常好的例子就是用P图软件例如美图秀秀，黄油等用底图（白色）加文字，元素等，非常简单，还高端，但是也要根据内容开变换。

3、编写推文摘要

公众号推文里面的摘要是非常重要的，因为它是显示在推送界面的一段话，它可以是整篇推文的中心论点，也可以是推文的简介。很多小白写手，在发一条推送时，会比较容易忘记的地方，结果自动截取正文前一部分字，使得发出去的文章都尴尬，让人看的不清不楚。

4、了解粉丝喜好

作为文章创作者，对于每一篇文章，你都需要发布自己的观点，或者代表某一群体发表不同的看法。立意要鲜明，观点要清楚，才会有更多的人喜欢你的文章。

所以在写之前，你要全面了解粉丝的用户属性，搞清楚粉丝为什么关注你，你要给粉丝带来哪些有价值的信息，再去寻找粉丝感兴趣的话题，争取提供阅读性强的内容，让粉丝保持一颗热情的心，才能让他们更有兴趣持续关注，或者迫不及待想要看你的下一篇文章。

5、根据热点写爆文

热点文章是一个非常有助于突破朋友圈界限，达到人与人之间的口碑相传的转发模式。蹭热点，是阅读量飙升的最快捷的一种方式！即使我们写不出爆文，我们也要讲究文章的质量。内容质量决定分享的多少，分享是公众号的基础。

即使我们维持不了日更的输出，我们也要维持3天一更的习惯，长期的更新是聚集粉丝的长久路线。你要能快速把捕捉用户的关注点，及时地给出用户期待的，阅读量飙升是自然而然的事情。

6、挖掘写作亮点

每篇文章不要草草了事，一定要抓住亮点，也就是中心思想。当已经知道粉丝需要看什么或者喜欢看哪方面的内容，就可以确立主题，定位亮点了。文章结尾一定要对应文章开头，前后呼应。只有做到这一步，才能在写好正文的同时，自然衔接广告。

推文撰写小技巧

1、了解好自己要写什么推文（通知类，活动回顾类，活动前期宣传类等）。

2、写推文时，可以先去看看别人的公众号，是怎么写的，然后自己可以学习一下，怎么排版，以及怎么叙述。

3、推文的一些格式：0标题字号16-18，正文字号14，行间距175-2，字间距05-1。

4、推文不能配色太花，尽量每篇推文不多于3种颜色的字体或框架。

5、推文避免出现错误，如时间，地点，人物名称。

6、推文一般都需要提前确定好排版与，可以先建好一个文件夹放此次推文需要用到的，改完细节。要保证推文的质量和效益。

7、拟定标题跟摘要，一个有趣的标题能使你的推文获得更多的点击率。

8、推文审核一定要仔细，字体大小尽量统一，文案审核时最好是阅读一遍，以免语句不通顺。

推文的重要性：

想尽千方百计引进粉丝，引进来要不就是推销自己的商品，要不就是服务，当然还有干其他的……我们就不讨论这个了。

公众平台创建者都会思考怎么引进来，如何留得住粉丝的问题。有的人说你要宣传啊，打广告啊，摇奖啊，搞社区啊。你也是粉丝，你会很忠于这些吗？商品和服务确实很重要，做的再好我不知道。但是你要知道成为你的粉丝就不一定是客户，是客户不一定现在就是你的粉丝。所以重点是推文。很简单理解，电视台靠的是什么，内容呗，推文尽是广告广告，你也是粉丝你不反感吗？不是广告广告就是什么都不做，静悄悄的毫无生气。粉丝就这么默默的把你删除了……

如果你是粉丝，你愿意浪费流量在[硬广告]上吗？

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来点“干货”推文怎么写：

(1)有趣——选编一些喜闻乐见有创意的内容，但是不是抄袭，现在一般民众都识真假；要是这样那么多大门户网站，我还点那么多次到你这儿来么？注意不要转太多，不要抄袭，微信打击侵犯知识产权的哦。

(2)有用——俗称"干货“，为用户提供实用价值的内容，有用就对了，不需要每篇都有用，但是有用的要多；

(3)有序——一个星期一个主题，丰富内容，将零碎的信息版块化，今天笑话，明天科普，后天娱乐。哎！我就是看中你的笑话，你半个月不出一个，我急了啊；

(4)有热点——最新新闻事件及社会热点事件的追踪，这些需要有自己的观点才好啦。转转，我看你转的我不知到直接去看啊；

(5)有共鸣——情感色彩比较浓的内容，激发用户心理的共鸣。这点难度有点大了，需要仔细琢磨；

(6)有内容——提供的内容保持多元化和多样性。客户的喜欢不一样，所以要多元化。最好是有音乐，自己唱的最佳了！

(6)有内容——提供的内容保持多元化和多样性。客户的喜欢不一样，所以要多元化。最好是有音乐，自己唱的最佳了！

（7）语言了，需要生活化、，俗话说快餐文化，你非得搬弄大道理，那就得自圆其说。要么惹火粉丝，你说的大错特错，明天看你还扯不扯。要么写得好，写的好……不疼不痒那就等于没有写啊！

（8）音乐的好处是，你做的好就是奇效，做的不好没事啊。大不了粉丝不听呗。

情感表达的逻辑程序大致是：当人通过一种或几种感觉器官把某事物的刺激信号接收并传递到人的大脑之中，大脑就会把以前存储在“价值观系统”中该事物的“主观价值率”提取出来，与自身的“中值价值率”进行比较、判断和计算。当前者大于后者时，就会在大脑中的边缘系统（该组织决定着情感的正负）的“奖励区域”产生正向的情感反映（如满意、自豪）；当前者小于后者时，就会在大脑中的边缘系统的“惩罚区域”产生负向的情感反映（如失望、惭愧）。

今天天气晴朗，风和日丽的，不时有微风轻轻滑过脸庞，非常的舒服。对一般人来说，这样的好天气也一定会有一个跟天气一样的好心情。可是我的心情却是百感交集的，忐忑，不安，愤怒，忧郁，伤心，绝望。心里始终想不明白为什么这种事情会发生在我的身上。今天是开学的日子，可是我却没有去学校报到，而是跟着父母去办他们的离婚手续。我爱他们，非常爱，可是现在却要让我选择跟他们其中一个继续生活，而必须要放弃另外一个，在我这个没有经历什么变故的年纪，却要做出这么残酷的选择。我那么爱他们，他们却丝毫没有考虑我的感受。

今天头还是昏昏沉沉的，可能是昨天晚上跟朋友出去喝多了，一看时间马上就要迟到了，匆匆赶到学校，可是时间已经来不及了。老师没有让我进教室，罚我在外面站着。教室里有几双眼睛注视着我，我看的出他们的心里变化，有关心，疑问（可能是问我昨天开学第一天为什么没有来报到吧。）还有幸灾乐祸，不过对我来说都不重要，我对任何事情都开始变的麻木。下课以后老师把我带到了办公室，还闻到了我身上的酒气，见她皱起了眉头，便问我到：“你是想怎样，想变成问题少年吗？今年是高三，最重要的一年，再有一年你们就要面临高考了，可是你看看你的样子，还像是一个学生吗？喝酒，迟到。再看看你现在的态度。”我心里不由一紧，我的态度，难道还有人会在乎我的态度吗？

要知后事如何，且听下回分解！

可以按照以下几个维度去写：

1、突出特点

介绍公众号独特的功能和服务。要用非常简单通俗的话，来概括一个公众号最精华的部分，突出其独特点

2、语言幽默风趣，不死板

在编辑公众号的功能介绍时，可以运用一些夸张手法，只要不太过就行，太朴素的介绍，很难让人提起兴趣。比如可以加一些关键词如“最火爆”、“最暖心”、“最搞笑”等等。

3、突出社区感

以往企业做营销，会很注重从众效应，比如说“xxxx全国第一、绕地球xx圈”等等，突出品牌的优势。而现在的新媒体公众号则反过来利用小众心理，像胡辛束，杜绍斐，KY，通过强调少数来突出稀缺感和价值感，进行反向销售。

4、营造氛围

企业在做营销的时候，是非常注意用户体验和氛围的，比如现在新媒体类型的公众号会利用户小众心理，通过强调稀有，突出价值，来进行反省营销。

5、利用数字

使用数字能够有利于增强内容的真实感，有利于用户提升信任度，尤其是在大量的文字中，数字就格外突出，更加容易被用户所熟记。