如何分析消费者的心理需以及情感需？

拥有感就是把你的产品给他用上，穿的就给他穿上，抹的就给他抹上，让他感觉这个产品就是他的。失落感，用上之后进行赞美，赞美两句左右就快速让他把用的脱下来，或擦干净让顾客正在享受其中就让他明白这个现在还不是他的。

情感需求成为主导需求　　马斯洛系统地剖析了人类行为的需求因素。他提出了人类需求的五层次论:自我实现需要;尊重需要;社交、归属需要;安全需要;生理需要。

他将生理需求与安全需求称为低层次需求，而将社交、尊重和自我实现的需求视为高层次需求。随着低层次的需求得以满足，高层次需求逐步显现并成为主导需求。

虽然实践活动中这种观点并非能被验证，但是随着收入水平的提高，社交、尊重和自我实现的需求对个体行为的影响确实越来越显著。

人是社会中的一员，需要与同事、同伴保持良好关系，希望树立自尊，并得到他人的尊重。戴维斯曾就美国情况进行分析，他发现，人们的需要随着生产水平的发展而变化。

事实上，一个反应敏捷的企业能够获得更多的商业机会，销售人仅仅是销售商品和服务吗？最重要的事情就是能够帮助企业去发现机会。能够深度分析信息，深度解析市场需求和客户需求的能力，在当下的市场中显得尤为关键。

发现他们在购买行为中的差异性，这对于销售人来说，恰恰是需要学习的地方，因为生意线索往往就隐藏在这小小的差异中。

情感

是态度这一整体中的一部分，

它与态度中的内向感受、

意向具有协调一致性，

是态度在生理上一种

较复杂而又稳定的生理评价和体验。

情感包括道德感和价值感两个方面，

具体表现为爱情、幸福、仇恨、厌恶、美感等等。

《心理学大辞典》

中认为：“情感是人对客观事物

是否满足自己的需要而产生的态度体验”。

同时一般的普通心理学课程中还认为：

“情绪和情感都是人对客观事物所持的态度体验，

只是情绪更倾向于个体基本需求欲望上的态度体验，

而情感则更倾向于社会需求欲望上的态度体验”。

�8�5 消费者反应层次模型

1 把反应过程看成是由3个基本阶段组成

2 无法对所有反应次序做出准确解释

3 广告仅仅是消费者在形成态度和做出购买决策的一个信息来源

4 消费者在评价某一品牌时，整合从广告、其他信源、直接经验中得来的信息

5 潜在购买者在不同层次模型中处于不同阶段 可作为评价传播活动的手段

（一）传统的反应层次模型：“认知→情感→行为”

1 AIDA模型：假定在人员推销过程中

注意→兴趣、欲望→行动

2 效果层次模型：假定消费者从意识到产品或服务的存在到实际购买

意识、了解→喜欢、偏好、确信→购买

3 创新采用模型：假定消费者在采用新产品或服务的过程

意识→兴趣、评价→试用、购买

4 信息处理模型：假定在说服性的传播情境中的接收方是信息处理者

展示、注意、理解→接受、记忆→行动

（二）其他的反应层次模型

1 标准学习型： 学习→感受→行为

2 失调／归因模型：行为→感受→学习

3 低度涉入模型： 学习→行为→感受

生活中，人们每天都要不断地接触周遭事物，不论是走路、看书、听音乐等，都必须透过身体各部位感官作为接触的媒介，来接受外界的刺激，并产生信息以作为再行动的依据。认识过程是消费者心理过程的第一阶段，是消费者其他心理过程的基础。人的认识过程主要是靠人的感觉、知觉、记忆、思维、想象注意等心理活动来实现的。

1感觉感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。消费者的感觉主要是消费者在购买商品和使用商品的过程中对于商品个别属性的反映。人对客观世界的认识过程，是从感觉开始的。同样，消费者对商品世界的认识过程，也是从感觉开始的。

人的感觉主要有5种类型，以5种感觉器官命名，分别是：视觉、听觉、嗅觉、味觉、皮肤觉。比如，人用眼睛看到漂亮的色彩，用耳朵听到美妙的音乐，用鼻子嗅到诱人的香味，用手抚摸到柔软舒适的物体等。消费者正是通过上述各种感觉器官来分辨商品的色彩、气味、温度、重量、形状、质地等各种具体特征，通过神经系统将信息从感觉器官传递到大脑，从而形成对商品的个别的、表面的初步形象。

感觉具有舒适性、敏感性和适应性等特征。

人们的感觉都有一个舒适性的问题，可以说，追求消费商品过程中的舒适是消费者的一种原则。在购物过程中，面对赏心悦目的购物环境和热情细致的服务，消费者便会产生一种舒适感，而这种舒适感会让消费者对购物产生积极的参与感。

消费者的敏感性是指对商品某一种属性进行辨别的能力。例如，喜欢绘画的消费者对商品的色彩就很敏感；厨师对食物的气味比较在行。在消费行为中，消费者对商品的属性相对敏感的区域有4个方面：一是商品的外观；二是商品的重量和数量；三是商品的价格；四是商品的质量。

消费者感觉的适应性是指人们的感觉随着时间的延长，感觉的敏感性逐渐下降的现象。例如，对喜欢流行音乐的年轻人来讲，对一张新歌专辑的狂热会持续上一两周，继而又去喜欢另一张新歌专辑。各类商品消费中的“喜新厌旧”现象正是推动消费者进行下一次消费行为的动力之一，更是商品市场不断发展的动力。

感觉使消费者获得对商品的第一印象，在消费者的购物活动中有着很重要的先导作用。第一印象的好与坏、深与浅，直接影响着消费者的购物态度和行为。

对商品的生产商和销售商来讲，要有“先入为主”的意识和行为，在色彩、大小、形状、质地、价格等方面精心策划自己的新产品和商品，第一次推出就能牢牢抓住消费者的眼球和感受。今天，大多数商场能运用“感觉”进行销售活动。

例如，给消费者创造优雅的购物环境，用灯光、音响、色彩、气味来刺激消费者，从而达到招徕顾客和促销的目的。

2知觉知觉是人的大脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。知觉和感觉实际上是完全分不开的。知觉是在感觉的基础上形成的，是感觉的深入。感觉是知觉的前提，没有感觉就没有知觉。感觉到的个别属性越丰富，对事物的知觉就越全面。例如，当消费者对某件衣服的色彩、大小、手感等个别属性有所反映时，可以说对这件衣服有了感觉。当消费者对这件衣服形成比较完整的印象时，衣服的色彩、大小、手感等属性在头脑中已经有了综合的反映，我们称这一过程的心理活动为消费者知觉过程。知觉过程并不是感觉的简单相加。例如，对同一件衣服的知觉，普通消费者和服装专家会产生不同的整体反映。

知觉具有整体协调性、理解性和选择性等特征。

（1）知觉的整体协调性。从知觉的定义中，可以看出消费者知觉了商品的各个属性后，形成的是一个统一的整体或整体的形象，并非是个别的、片面的。

整体性还表现为协调性，例如，消费者对衣服的款式、色彩十分中意，但价格昂贵，那么消费者对这件衣服的知觉就不会协调。我们平时购物讲究物美价廉就是整体协调性的表现。

（2）知觉的理解性。知觉的理解性是指消费者根据已有的知识和经验对知觉对象进行解释的过程。人们在感知一个对象或现象时，不仅直接反映它的整体形象，还会根据自己以前获得的知识和实践经验来解释和判断这一对象或现象。

有人曾用对的感知来说明这一特性。实验者先给受试者呈现一张，上面画着一个身穿运动服正在奔跑的男子。受试者一看就断定他是球场上正在锻炼的一位足球运动员。接着给受试者呈现第二张，内容是在那个足球运动员的前方增加一位惊慌奔跑的姑娘。这时受试者看到了一幅坏人追逐姑娘的画面。最后实验者拿出第三张，在奔跑的行人后面又增加一头刚从动物园逃跑出来的狮子。这时，受试者才明白了图画的真正意思，即运动员和姑娘为躲避狮子而拼命奔跑。

（3）知觉的选择性。知觉的选择性是指消费者在知觉商品时，不是能够知觉到商品的全部属性，而是仅仅能够知觉到商品的一部分属性。这除了人的注意力是有限的原因外，主要取决于消费者的兴趣、需要、消费习惯和消费动机等。

在商业设计中，为了突出名贵商品，对其背景加以包装，用其他商品加以衬托，这种“众星捧月”式的设计正好符合知觉选择性的特点，从而达到吸引消费者注意的目的。

错觉现象。人们在知觉某些事物时，可能受背景干扰或某些心理原因影响，往往会产生失真现象，这种对客观事物不正确的知觉称为错觉。错觉现象在生活中十分普遍。例如，实际同样身高的男女，人们总是认为女的比男的要高一些；房间里装上一面镜子，房间显得比原先宽敞多了；等等。在市场营销中要巧妙地运用错觉原理去满足消费者的心理要求。例如，用绿色瓶或**瓶装的啤酒，会使人产生清爽或富含营养的感觉；扁形盒包装的化妆品要比圆柱体形包装的外形显得大一些。营业员在推销纺织服装类商品时，应运用错觉原理，科学巧妙地推荐，提高服务艺术。如向身体矮胖的顾客推荐深颜色、竖条纹服装显得苗条些，向细高个顾客推荐浅色、横条纹衣服则显得丰满些。

人的认知是极复杂且牵连种种心理活动的过程。人类是由两大系统组成的：

一是维生系统，掌管个人情绪、动机及生命延续等部分；二是认知系统，掌管个人的学习及认知运作、行为等。其所涉及的整个心理过程，包含感觉到处理信息的知觉、组型再认知、注意力、意识、学习、记忆、概念形成、思考、心象、回忆、过程语言、智能、情绪发展过程以及行为与所有其他层面的关联等。因此是人们如何由感觉刺激获取信息，将信息转化成知识经验而形成记忆认知，并与如何储存记忆形成认知系统，进而使我们产生注意与行为反应的一连串过程。

当人们在接触某一事物时，人们体内的感官运作牵涉一连串复杂的生理及心理活动，其中主要包含了感觉历程、知觉历程、认知模式和反应动作，是一种信息传递与处理过程。人们受到外界环境的刺激，透过感官的感受器之后将信息传导到大脑中枢，为感觉历程；而后大脑中枢辨认出刺激的形式与大小，为知觉历程，是以感觉为基础的心理表征；其中，由感官刺激开始后的心理作用，牵涉人们如何注意辨识以及由记忆中提取资料而形成知识记忆，最后做出决策与反应。

3记忆记忆是人的大脑对过去经历过的事物的反映。人们过去感知过的事物、思考过的问题和体验过的情感，都能以经验的形式在头脑中保存下来，并在一定条件下能够再现出来，这就是记忆过程。例如，消费者买了某种品牌的化妆品，通过使用这种化妆品会给他留下一个整体的印象，一旦再购买这类商品，过去的印象便会重现出来，这种重现出来的记忆可以指导人们重新购买，成为选择商品与品牌的依据。

记忆是一个复杂的心理过程，它包括识记、保持、回忆和再认4个基本阶段。识记是对事物反复感知，从而使客观事物的印迹在头脑中保留下来的心理活动；保持是记忆过的事物印象在头脑中留存和巩固的过程；回忆是过去经历过的事物不在面前，而把它的印象重新呈现出来；再认是过去经历过的事物重新呈现在面前，感到熟悉并能确认它是过去经历过的。

4思维思维是通过分析、概括对客观事物的本质进行间接反映的过程。也就是说，人们对客观事物的认识不会停留在感知和记忆的水平上，而总是利用已经感知和记忆的材料，进行分析、综合、抽象、概括等思考活动，把感性认识升华到理性认识阶段，从而获得对事物的本质和内在规律的认识。

间接性和概括性是人们思维的重要特点。所谓间接性，是指借助已有的知识、经验来理解和把握那些没有直接感知过的或根本不可能感知到的事物。例如，消费者对大屏幕彩电的内在质量往往是不太专业、不甚了解的，但可以对大屏幕彩电感知表象：图像是否清晰、色彩是否逼真、音响是否优美、信号是否灵敏等，再借助已有的知识经验，间接地认识它的内在质量性能。所谓概括性，是指通过对同一类事物的共同特性、本质特征或事物间规律性的联系来认识事物。

例如，消费者在购买过程中多次感知价格与质量的联系，从而得出“便宜无好货”的概括性结论。在消费行为过程中，消费者也往往会得出“大商场的东西要比街头拐角处购得的东西质量要可靠”的结论。因此，消费者要善于思考和总结，通过现象看本质，从而获得对商品内在性质的更为深刻的认识。

5想象想象是人们在生活实践中，不仅能够感知和记忆客观事物，而且还能够在已有的知识经验基础上，在头脑中构成自己从未经历过的事物的新形象，或者根据别人口头语言或文字的描述形成相应事物的形象，这就是想象。我国的《西游记》就是一部充满想象与创造的名著。在平时的生活中，人们受到某种刺激物的影响，会不由自主地进行想象。在消费购买行为中，消费者看到一件款式新颖的衣服，会想象到穿在自己身上如何高雅、时髦。

想象的作用。想象能提高消费者购买活动的自觉性和目的性，对引起情绪过程、完成意志过程起着重要的推动作用。消费者在形成购买意识、选择商品、评价商品过程中都有想象力的参加。例如，看到漂亮的布料，会想到漂亮布料制作出来的衣服，想到穿着漂亮的衣服受人喜欢的愉快与满足；买一台空调，会想象拥有它能给家庭带来四季如春的感受，同时还能起到美化家居的作用；等等。通过想象，消费者就能深入认识商品的实用价值、欣赏价值和社会价值，其结果是能增强商品对消费者的吸引力，激发其购买欲望。

6注意注意是心理活动对客观事物的指向和集中。注意这种心理现象是普遍存在的。例如，上课时学生要聚精会神地听讲；骑车要注意交通安全；购物要当心钱包；等等。注意与认识、情感、意志等一切心理活动紧密相连，并贯穿于认识活动的全过程。可以说，没有注意，人的一切认识活动都无法进行。

注意的特点。指向和集中是注意的两个特点。所谓指向，是指心理活动有选择地朝向一定事物。所谓集中，是指心理活动反映事物达到一定的清晰和完善的程度。例如，消费者在选购商品时，其心理活动会指向某一商品并全神贯注于这一商品，同时又离开其他商品。这就是对这种商品发生了注意，从而对该商品获得清晰、准确的反映，并据此做出自己的购买决策。可见，注意是消费行为过程中必不可少的心理活动。没有注意，消费者对商品的认识活动就无法进行，更谈不上引起购买行为。

注意的分类。根据产生和保持有无目的和意志努力程度，注意可分为有意注意和无意注意。例如，消费者到商店想购买甲商品，浏览中无意看到乙商品，觉得不错，引起了对乙商品的注意，就属于无意注意。而消费者在嘈杂的商店里精心挑选自己想要的商品，就属于有意注意。从两者的关系来看，两者既相互联系又相互转换。注意的作用。发挥注意的心理功能，引发消费需求。正确地运用和发挥注意的心理功能，可以使消费者由无意注意转换到有意注意，从而引发消费需求。我国的贵州茅台酒在1915年巴拿马世界博览会上荣获金奖，注意在这里立了头功。

博览会开始阶段，各国评酒专家对“其貌不扬”、包装简陋的茅台酒不屑一顾。

博览会临近尾声的一天，中国酒商急中生智，故意将一瓶茅台酒摔碎在展厅地上，顿时酒香四溢，举座皆惊。从此，茅台酒名声大振，走向了世界。中国参展酒商的行为，符合了消费者需要强烈、新奇、鲜明的活动刺激，引起人们的无意注意，在提高商品知名度、引发消费需求上取得了成功。

消费心理是指在消费过程中，个体的认知、情感、态度和行为等心理因素所组成的心理状态。消费心理受到文化、社会、个人等多种因素的影响。消费者在进行消费决策时，会受到多种因素的影响，包括产品本身的特性、消费者的个人特征、社会环境和文化背景等。因此，消费者的消费心理具有复杂性和多样性。

2、为什么年轻人愿意花费一万块钱来购买一部手机？

现在的年轻人生活压力大，面对着各种各样的问题。在这种情况下，他们希望通过购买高价位的手机来满足自己的需求。对于他们来说，这不仅仅是一部手机，更是一种生活方式。在他们看来，一部价格昂贵的手机可以提升自己的社会地位，让自己感觉更加自信和有价值。

此外，年轻人还有一种“虚荣心理”。他们希望通过购买高价位的手机来展示自己的经济实力和社会地位。在现代社会，人们往往通过拥有高档的物品来体现自己的身份和地位。对于年轻人来说，一部价格昂贵的手机就是一种身份和地位的象征。

3、为什么年轻人不愿意使用几块钱的共享充电宝？

尽管共享充电宝的价格很低，但年轻人却不愿意使用它们。这是因为共享充电宝的使用体验不好。共享充电宝的电量不稳定，有时候甚至无法使用。此外，共享充电宝的充电速度也非常慢，需要花费很长时间才能充满电。这些问题都会影响年轻人的使用体验。

此外，共享充电宝的卫生问题也是年轻人不愿意使用它们的原因之一。共享充电宝是公共物品，很容易滋生细菌和病毒等有害物质。对于注重卫生的年轻人来说，使用共享充电宝存在一定的风险。

1、感情动机。指由于个人的情绪和情感心理方面的因素而引起的购买动机。根据感情不同的侧重点，可以其分为三种消费心理倾向：求新、求美、求荣。

2、理智动机。指建立在对商品的客观认识的基础上，经过充分的分析比较后产生的购买动机。理智动机具有客观性、周密性的特点。在购买中表现为求实、求廉、求安全的心理

3、惠顾动机。指对特定的商品或特定的商店产生特殊的信任和偏好而形成的习惯重复光顾的购买动机。这种动机具有经常性和习惯性特点，表现为嗜好心理。

扩展资料

消费者态度来源于：

（1）与商品的直接接触；

（2）受他人直接、间接的影响；

（3）家庭教育与本人经历。消费者态度包含信念、情感和意向，它们对购买行为都有各自的影响作用。

1、信念。指人们认为确定和真实的事物。在实际生活中，消费者不是根据知识，而常常是根据见解和信任作为他们购买的依据。

2、情感。指商品和服务在消费者情绪上的反应，如对商品或广告喜欢还是厌恶。情感往往受消费者本人的心理特征与社会规范影响。

3、意向。指消费者采取某种方式行动的倾向，是倾向于采取购买行动，还是倾向于拒绝购买。消费者态度最终落实在购买的意向上。

-消费者购买行为

在新媒体环境下，消费者的品牌情感与购买行为之间有着密切的关系。具体而言，新媒体平台为消费者提供了更多的信息和渠道，使得消费者能够更加深入地了解品牌，从而对品牌产生更加丰富、复杂的情感体验。

一方面，新媒体平台提高了品牌与消费者之间的互动性，使得消费者能够更加直观地感受到品牌的特点和形象，从而对品牌产生更加深入的认知和情感体验。例如，品牌可以通过社交媒体平台与消费者进行互动，分享品牌理念和文化，吸引消费者的注意力和兴趣，从而增强品牌的吸引力和影响力。

另一方面，消费者的品牌情感也会影响其购买行为。消费者往往会根据自己对品牌的好感度和信任度来决定是否购买该品牌的产品或服务。如果消费者对品牌的情感体验比较积极，往往会更加倾向于购买该品牌的产品或服务；反之，则可能会选择其他品牌。

因此，品牌在新媒体环境下需要加强品牌形象的宣传和塑造，增强消费者的品牌情感体验。同时，品牌还需要关注消费者的需求和反馈，及时做出调整和改进，提高产品或服务的质量和用户体验，促进消费者的购买行为。