需求的思维的六个层级

一从马斯洛的需求层次讲起

在马斯洛的需求层次理论里，人类的需要是以层次的形式出现的，由低级的需要开始，逐级向上发展到高级层次的需要。这些需要不仅仅是生理的，还有心理的，他们是人类天性中固有的东西。

需求的层次从低级到高级分别为：

1生理的需要（Physiological needs），如：食物、水、空气、性欲。

2安全的需要（Safety needs），包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病、拥有家庭、身体健康以及有自己的财产。

3社交需要（Love and belonging needs），如：对友谊、爱情以及隶属关系的需求。

4尊重需要（Esteem needs），如：成就、名声、地位和晋升机会等。

5自我实现需要（Self-actualization），包括针对于真善美至高人生境界获得的需求，因此前面四项需要都能满足，最高层次的需要方能相继产生。

马斯洛的需求层次有一定的道理，这个理论将人们的需求按级别来进行了分层，每一层都对应不同的方式，满足需求的方式也大为不同。

但作为一种理论解析，马斯洛的需求层次并不能给我们提供直观可操作的指导。

二需求的起点——解决麻烦

那我们怎样去捕捉一个细化的、切实的需求呢？

解决麻烦！

有麻烦的地方就有需求，能够解决麻烦的方案就有价值。

什么叫麻烦？麻烦就是你要去做一件事，虽然你可以找到途径去完成，但你不能很简便地完成，在现有的方案下，你需要经历比较复杂的流程才能做到。

一个伟大的例子就是Uber，处理打车的麻烦。在Uber、滴滴这才打车APP出现之前，你要打车你只能在路边等，祈求有空的出租车经过，你不知道哪里有车，你也不知道车什么时候会经过，你只能等；出租车司机也是，他不知道那个确切的地点有一个确切的乘客，他只能开车兜圈，祈求很快能有人招手打车。

这就是打车的麻烦，Uber、滴滴就是通过处理这些麻烦来建立自己的商业帝国。

类似于打车这种大的领域问题还有很多，衣食住行统统都有——电商，外卖，租房/买房O2O，专车/快车/租车/代步平衡车，等等，都是建立在处理这些领域麻烦之上的商业模式。

当然，除了这些大的领域问题外，日常中也有数不尽的麻烦尚待处理。

有些是显而易见的——比如家里的地板清洁，角落和床底清洁很麻烦，这就有了清洁机器人；而有一些则需要有点洞察力进行挖掘——比如拍照，只有专业的人才会用PS进行修图，对于普通人而言这是一个极高的门槛，而美图秀秀，VSCO，Snapseed则为用户解决了修图的麻烦。

生活中处处有麻烦，因而处处有需求，你觉察到了麻烦你就发现了需求，你能提供更方便的处理方式，你就找到 了商业模式。

三麻烦之外——Save Time，Kill Time

因为“稀缺”存在，人们对速度和效率的追求是无止境的，以便能够生产更快、更多。而上面说到的“麻烦”的处理，我们也可以认为是对效率的追求的一种具体表现方式。

在工业革命时代，正是纺织机，蒸汽机等的发明，极大地提高了工作效率，机器代替手工让生产力发生了翻天覆地的变化，资本主义世界的发展也因此获得了飞跃。之后的电力革命，计算机革命，也是同样的道理。

所有的发明，都是建立在一个目标之上——提升效率，节省时间。

现在回过头来再思考，我们现在有什么样的需求是建立在“提升效率，节省时间”这个目标之上的呢？

事实上，所有的“将手工变为自动”，“将实体变为信息”的方式都是。

在工业时代，任何一部机器做的都是前一项事情；在现在，任何一款办公软件，做的（不仅仅）都是后一项事情！

你看看你平常用的OFFICE，word、Excel，PPT，哪一个不是将工作内容信息化了。当然，它同时也在做“将手工变为自动”，各类统计排版等工作，完全不再需要你手工去校对和计算，你只需点击几下，工具自动帮你完成。

顺着“将手工变为自动”，“将实体变为信息”的思路，我们可以发现很多效率革命。

比如Email，对信件的革命；类似Slack，Trello这些协作工具，对团体 效率革命；还有现在许多关于进销存管理的创业APP，正在对传统手工或者简单的电子表格记录进行效率革命。

对于一个个体来说，效率的提升就意味着节省了时间——工作需要的时间少了，那么个人可支配的时间就多了。多出来的个人时间就需要被消耗。

这就产生了娱乐的需求。而娱乐其实就是消耗多出来的时间。所以说我们的社会其实就是一方面在想方设法地节省时间，然后又再想方设法地把节省下来的时间消耗掉。

Save time and kill time ！

关于消耗时间，最典型的就是游戏和视频。庞大的游戏和**产业，都归于人们有需要被消耗的时间。

现在大热的直播，也是同样的道理。

四势差的产生

商业的本质是什么？

在过去，商人就是那些将货物从一个地方运送到另一个卖出去，然后赚取差价的人。商业的本质，简单点说就是在交换中逐利。而商业行为就是将供给和需求连接起来。

我们这个社会，尤其是现在，供给能力异常强大，但似乎对应的消费能力却没有匹配上，但真的是消费能力不足吗？

举一个不太恰当的比喻。就像在恋爱关系里那样，两个人不能在一起不是双方没有恋爱的需求，而是对方不是自己的菜。我虽然想恋爱，但你根本不是我喜欢的那种。

至于供给侧改革，又是什么呢？

你喜欢我怎样啊？我都可以照做啊！

但无论你自己本人为刘亦菲做了什么，刘亦菲也不大可能就会喜欢你对不？除非你能把自己改成胡歌。

这就是供给侧改革。

所以说其实供给能力和消费需求都是有的，问题是在于供给和消费之间存在障碍，使得供给和消费不能对应起来。

供给能力——障碍——未被满足的需求。

解决了中间的障碍，就像势能那样，供给流向需求，就能引爆这个市场。这就是势差。

余额宝是一个非常经典的例子。

基金是早就存在的了，也就是供给能力是早就有了的，同时基金公司也非常想找到更多投资者，扩大业务量。另一方面呢，普通人也有投资理财的需求。

那障碍在那里呢？传统的方式，你要投资就得先去开户，大多数情况下千元起投，而收益月结，用户感知非常不明显。

余额宝就是通过打破中间的障碍，将供给能力和需求连接起来。

回过头来看人民优步和滴滴快车，也同样可以理解为势差。开私家车的人可以提供载客的能力——反正也是空跑，而需要出行的乘客就有想开点打到车的需求，滴滴快车通过提供信息平台来解决这个障碍，让满大街跑着的车都可以成为载你去目的地的车。

这两年火热的互联网金融，也是势差的能量。资产的供给，互联网用户理财的需求，互联网金融公司处理中间的障碍，引爆市场。

不是供给不行，也不会消费不足，而是供给和需求之间的障碍没有没疏通！

在过去，中国有强大的瓷器和丝绸的生产能力，而欧洲对瓷器和丝绸有着旺盛的需求，而商人们通过丝绸之路将两者连接，获得绝大的利益。

互联网公司并不生产什么，但本身正是通过“修路”来实现价值。

五情感需求

情感需求是一种更为高阶段的需求，就像吃饭那样，如果一个人仅仅能解决温饱问题，那他对菜式和摆盘肯定没什么要求，能吃饱肚子就行了。不过如果你已经过上了小康，走上了中产，那么吃就不单单是要饱，还要有品味、体验。

然而也正如乔布斯以前所说的那样，用户并不知道自己具体要什么，只有在把产品给他看的时候才知道。

所以很多时候，很多超越于基本使用需求的产品需求，并不像解决麻烦、提升效率那样明显，而是需求很好的洞察力，深入去挖掘。

也正是因为这样，市场上的赢家，属于那些能够传造出让用户产生情感共鸣的产品的人。芭比娃娃的成功，在于它不仅仅是一种孩子的玩家这种使用属性，它更是因为让孩子看到自己长大后的美丽——这种心底的情感因素的把握是成功的关键。

如果你去做过关于消费者的问卷调查，那么你肯定会发现那些是否需要更好质量、更便宜价格等的产品的问题，被提问的消费者多数会给出肯定的回答。但如果你据此对产品进行规格上的优化，用户却不见得会买单。

这就是问题所在了——每个人都说自己是要质量更好，价格更便宜，使用更便捷的产品，然后当你推出符合他们口中所描述的那种产品之后，他们却没有乖乖地掏出钱包。

为什么呢？因为人们的消费行为，已经不仅仅是一种经济行为，它同时也是人们的自己的表达方式——通过消费行为来表现自己“是什么”！

更好质量、更便宜价格、更便捷实用的产品固然是好，但人们并不想让其他人觉得自己是一个使用便宜货的人！人们需要用消费行为来让自己变得bigger，至少看上去bigger。质量和价格并不是唯一的述求，尤其是在你有办法去消费的时候。

当年很多人节衣缩食，花费一两个月的收入去买一部iphone4时候，所追求的正是这种bigger的感觉。甚至很多人还买了Macbook，装windows来用——因为不会用MacOS，但用Macbook会让这些人觉得bigger。

在网上，去星巴克用Macbook被认为是最装逼的行为。这种“装逼”所追求是一种bigger，让“装逼者”（原谅我使用这个词，事实上有很多人就是喜欢而已，与装逼没半点关系，但对另一个群体的解读却给他们造成了很大的压力）感觉到自己跟那些使用PC，喝速溶咖啡的人是不一样的，层次是要高一点的。

就像喝星巴克的觉得喝速溶咖啡的low那样，喝咖啡这个行为也有自己的鄙视链——那些喝精挑原产地，手磨冲泡咖啡的人，也觉得和星巴克缺乏品位。

而这些行为的背后，人们都是想表达我跟你是不一样的，我要更有品位——这些都通过他们的消费行为来进行表达。

所以说通过提高质量，降低价格这种方式来去提供产品，是不能满足这样的需求的。他们消费的不是产品本身，他们需要的是产品给予他们的身份，以及高人一等的存在感。

再比如现在火热的“消费升级”，除了对产品本身的品质进行升级外，事实上也是在升级你的情感。

一个背包，要讲究是XX设计工作室出品，颜色要使用xx风格，里面的图标也有深层意思，用料的原产地有要求，最好背包的产生还有个有情怀的故事。

虽然它的质量和舒适度并不见得比淘宝买来的好上多少，但消费者背上它的心情感觉却截然不同——觉得自己与众不同。

要满足情感的需求，就要让消费者使用产品的时候觉得自己与众不同，比别人更有品味，要得到身份上的升格，要满足他们的自我幻想。

六技术因素

科技技术在商业需求的挖掘里又起着什么样的作用？

一是提供新的可能性，比如电磁波的发现带来电话远程通讯的可能等等。

但革命性的技术是需要长期的积累，时间可能是几十年甚至上百年。

但另一方面，只要我们将技术改良，甚至是换一种技术的使用方式，也同样会带来巨大的收益。因为在这种情况下，技术在本质是一种帮助我们增加对稀缺资源访问和获取东西。

而我们知道，我们这个世界的商业，就是围绕着稀缺资源来进行的。

所以说当我们去分析了解一个行业的时候，找出这个行业的稀缺资源是最重要的。

在过去的新闻行业，好的消息和故事是稀缺的，一般人是没办法去获得这些内容的，你要看那你只能买他们的报纸，所以内容是最核心的资源。

然而随着互联网的发展，获取内容变得越来越简单方便了。这都是技术的作用，它极大的扩展了人们对内容这项稀缺资源的访问和获取能力。

这个时候内容就变得不那么稀缺了，反过来用户的注意力就变得稀缺了。在这个由技术因素引发的稀缺资源改变的过程里，传统的报纸集团衰落，而像Facebook，google，腾讯这类公司崛起。

在一个行业里，谁能够捉住这个行业的稀缺资源，谁就能获得成功。而技术的发展会改变稀缺资源，让原本稀缺的东西变得泛滥，并出现新的稀缺资源。只有能够及时改变自己的商业模式，适应新的变化，控制新的稀缺资源的公司，才能持续的获得成功。

这也就不难理解，为什么有些公司（或者政府）会对新的技术（比如区块链）和模式（比如共享）痛恨——你让他们控制的稀缺资源变得不稀缺了，那是砸了他财路啊！

1、首先感情中情感需求太多，须的自我调节办法。

2、其次需要试着将对自己情感的分析以书面形式表达出来。

3、最后让物质达到一个合理，均衡的实际需求，让位一部分予以精神财富。

人类的基本需求层次是什么？

这是一个很普遍的问题，因为人类的需求是复杂而多样的，它们可以从物质需求到心理需求。因此，说明和分析人类基本需求层次是非常重要的。

从生理学的角度来看，人类的基本需求可以划分为生存需求和发展需求。生存需求一般指的是人们的最基本的物理需求，例如水、食物、衣物和住所。其他物质需求，包括手表、手机、衣服等，可以称为发展需求。这些物质需求的发展越来越多，以满足人们对更新和更高层次的物质追求。

除了物质需求之外，人类还有更深层次的需求，例如精神层面上的需求。人类对社会、家庭、朋友、爱情和尊严的渴望，都是基于心理和精神上的追求。渴望成功，有权力、安全感，以及对外界的认同感，都是人们心理层面的基本需求。精神需求既丰富多彩，又难以定义和触及，但它们却是人类生活的重要组成部分。

而情感需求就更是如此，毕竟情感层面上的需求，追求更加深刻，比如需要被接受、信任、包容、尊重和友爱等。这是人类社会上最为重要的层次之一。真正实现情感需求，就要求人们必须具备人性，尊重他人，以及在交流中表现出情感多样性，而不是过分自我主导。

最后，宗教需求也是一个显著的人类层面的需求，宗教可以在精神、情感和行为方面给人们定义价值观，引领他们走向正确的方向，让他们感觉舒适，以及帮助他们确立自我价值和信任，解决自我面对自我内心 封印的深层次问题。

总之，人类的基本需求层次由物质需求、心理需求、情感需求和宗教需求组成。物质需求是人们基本生存所需，而心理需求是要求提高生活水平，情感需求是要求社会良好的人际关系，而宗教需求是满足内心深层追求的最高元素。它们的发展对人们的精神、情感、宗教等方面均有影响，并且正为社会承载着重大的责任。

因此，通过这篇文章我们可以清楚看到，人类的基本需求层次不仅涉及物质需求，更覆盖了心理需求、情感需求和宗教需求等方面，其中各个层面的需求相互交织，彼此影响着。总而言之，人类的基本需求层次不仅影响着人们的生活水平，还影响着其他重要的因素，如社会关系、影响力以及革命的发展等。

拥有感就是把你的产品给他用上，穿的就给他穿上，抹的就给他抹上，让他感觉这个产品就是他的。失落感，用上之后进行赞美，赞美两句左右就快速让他把用的脱下来，或擦干净让顾客正在享受其中就让他明白这个现在还不是他的。

情感需求成为主导需求　　马斯洛系统地剖析了人类行为的需求因素。他提出了人类需求的五层次论:自我实现需要;尊重需要;社交、归属需要;安全需要;生理需要。

他将生理需求与安全需求称为低层次需求，而将社交、尊重和自我实现的需求视为高层次需求。随着低层次的需求得以满足，高层次需求逐步显现并成为主导需求。

虽然实践活动中这种观点并非能被验证，但是随着收入水平的提高，社交、尊重和自我实现的需求对个体行为的影响确实越来越显著。

人是社会中的一员，需要与同事、同伴保持良好关系，希望树立自尊，并得到他人的尊重。戴维斯曾就美国情况进行分析，他发现，人们的需要随着生产水平的发展而变化。

事实上，一个反应敏捷的企业能够获得更多的商业机会，销售人仅仅是销售商品和服务吗？最重要的事情就是能够帮助企业去发现机会。能够深度分析信息，深度解析市场需求和客户需求的能力，在当下的市场中显得尤为关键。

发现他们在购买行为中的差异性，这对于销售人来说，恰恰是需要学习的地方，因为生意线索往往就隐藏在这小小的差异中。