推销技巧成交的5个秘诀

推销技巧成交的5个秘诀

　推销者注重一个推销心理，那么这些秘诀到底有什么呢推销技巧成交的5个秘诀是我为大家带来的，希望对大家有所帮助。

　推销成交的策略是推销员熟练运用成交方法与技巧的基础。下面介绍几种推销成交的基本策略。

　第一，及时诱导和利用顾客成交信号策略。

　推销成交信号是顾客通过语言、行为或情感表露出来的购买意图信息。通过察言观色，根据顾客的说话方式和面部表情及手势的变化，做出正确的判断。

　第二，创造单独洽谈环境的策略。

　一般情况下，单独的`顾客便于成交，优美的环境可减少顾客的心理压力，顾客熟悉的环境有利于其自信心的增强，远离嘈杂的安静气氛则会促进推销员和顾客的情感交流。为了推销的成功，推销员必须创造一个单独洽谈的环境。

　第三，培养成交方法的策略。

　在成交最后的关键时刻，推销员一定要控制说话的声音，吐字要清楚，说话要有说服力，还要信心坚定。推销员在推销成交时的态度，应表现得平易近人，使顾客在无所顾忌中，自然进入成交阶段。

　第四，分阶段决定的策略。

　在推销成交阶段，推销员不要迫使顾客一下子做出全盘的决定，在顾客做出购买决定之前，推销员应该有步骤地向顾客提出一些问题，让顾客就交易的各个组成部分做出决定。

　第五，留有一定成交余地的策略。

　推销员在推销过程中，应注意在成交说服工作中留有一定余地，以便在关键时刻作为鼓动顾客的武器。同时，也要为顾客购买留下一定的余地，以便续谈开展成交工作。

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网上有一句话是这么说销售人员的：“三流的销售人员卖产品，二流销售人员卖服务，一流的销售人员卖自己。”

说实话刚开始做销售时，理解不透这句话的意思，现在终于明白了，这句话的含义。

对于销售这个职业来说，极具挑战性，销售人员完全靠业绩生存，但是，销售的工作不是你这个月有业绩了，下个月就不用做业绩了，月底清零，月初从头开始。

所以一个销售人员，就像是一个在攀爬的运动员，一直向上攀爬，不能停止，永远爬不到顶峰，但是，沿涂有无数美景尽收眼底。

现在各行各业竞争激烈，纯粹的靠卖产品，已经不能满足顾客的需求了，举个例子，比如说在寿险行业，所有的保险公司都是由保监会来监管的，产品大同小异，顾客选择在哪家办理，完全取决于她对业务员的认可程度。

我认识一个某公司的保险代理人，她给人的感觉一直都是很和善的，客户和她的关系都是像亲人一般，她在客户面前从来没有提过保险产品，她的客户都是自己主动提出在她这里办理保险的，她说：“我从来不会主动和客户聊产品，我只和客户聊感情。”

她有一个客户是一位退休的阿姨，阿姨生病去医院，子女没时间陪同，是她跑前跑后带阿姨去医院。

用她的话来说，“自己把客户当成什么人，客户也会把你当成她的什么人。”所以只要和她接触过的人，不管是不是她的客户，只要有人需要帮忙，她总是第一时间赶到。

她还有一个客户，生病做手术，她一直守在手术室门外，客户住院期间她每天亲自熬汤带到医院，其实这个客户之前并没有在她这里办理保险，客户出院后第一件事就是找她给家里人全部办理保险。

作为一名保险代理人，她的服务范围不只停留在保险行业，她很会利用身边的资源，帮客户们相互介绍，她口才不好，但很多客户都喜欢和她聊天。

一位客户产后抑郁，失眠，半夜找她倾诉，她就陪客户聊天，开导客户，带着客户一起去参加一些亲子活动，亲子课程，现在客户已经走出了抑郁，是一个充满正能量的妈妈。

销售的最高境界，真的不是产品来决定的，而是如何把自己推销给客户，让客户相信自己，愿意在你这里成交。

和客户培养感情是是需要花费时间和精力的，没有人一接触到你就会和你建立很好的感情，要看你怎么用心去对待你的客户，感情是相互的，有付出才会有回报。

所以要想做好销售，不妨先来和客户聊聊感情。

　　你所谓的情感型，应该是指感性型顾客，感性的顾客，需要跟谈一些对方比较感兴趣的话题，这类顾客更愿意在服务细节等其它感性的环节触动而买单，特别在意服务的细节，所以针对这类型的顾客，需要恰当服务以及关心问候，有时恰当好处的对顾客某种欣赏能力或某种行为或其它的赞美也会起到一定增进对方信任你的作用。

　　现代的社会，人与人之间的信任关系越来越难以建立，所以你得找到顾客的价值取向，兴趣点等等很关健，根据其兴趣爱好或价值取向展开系列的话题或服务才是恰当的沟通方式。

上海警方缴获的作案工具

警方提醒：在情感受挫时，应当保持客观理性，提高防范意识，不要被所谓的“情感挽回”咨询服务所迷惑，一旦发现此类骗局，请保留相关证据并第一时间向公安机关报案。

案例

受害者称机构失联退费难

6月4日，网友王柏（化名）在某投诉平台上投诉称，其在山东某教育咨询有限公司交费12900元后，对方突然失联，无法退款。

王柏称，跟女友分开后，他在网上找到了这家机构做情感挽回。开始时，机构通过付款码要求他付款5800元到另一教育咨询服务有限公司的账户，并与他签订了一份电子合同。一段时间后，他认为机构的挽回服务没有什么效果，于是，该机构又让其购买一套价值25800元的心理干预服务。对方告诉他，因为上次交费的账户收款人数太多，被限制收款了，所以这次收款的账户是山东某教育咨询有限公司。他仍旧通过付款码付了一半的定金，并与对方再次签订了电子合同，合同有效期是5月28日至7月11日。“刚开始，机构指派了一个老师进行辅导，但从6月3日开始，辅导老师突然失联，发信息不回，语音电话不接，手机也关机。我打其他我知道的机构****，也全部都关机，完全找不到任何人，此后就彻底没有了消息。”

在同一投诉平台上，6月16日，还有另一位网友也对王柏所投诉的教育咨询有限公司发起投诉。其情况与王柏类似，因与妻子冷战求助该机构，一开始付了3800元，但效果不佳，机构又推荐其购买21800元的心理干预服务。“当时我没钱付款，机构还介绍了很多贷款软件，但我没有贷款。一开始机构那边指派了一名辅导老师跟我联系，但后来这个老师就失联了，完全找不到人。”

这两名投诉者都想退钱，但已经找不到机构及其工作人员了。他们当时并不知道，就在他们的辅导老师失联的那段时间，6月2日，涉事教育咨询公司因为涉嫌诈骗，5处犯罪窝点被上海警方捣毁，69名嫌疑人被抓。初步查实涉及全国各地的案件500余起，涉案金额700余万元。

套路示警

利用当事人迫切心理捏造事实

北青报记者检索中国裁判文书网梳理发现，在这类案件中，不少诈骗分子往往会抓住当事人感情出了状况以后急于复合的心理，精心设计话术，捏造事实诈骗当事人钱财。

在广东省汕尾市城区人民法院宣判的一起案件中，中专文化的无业男子施某，成立情感挽回工作室，他把在网络上下载的感情文章加以简单修改，变成自己所写的在网络平台发表，把自己伪装成情感咨询资深导师，以吸引有感情问题的被害人浏览和咨询，被害人一旦留言和咨询，施某又以“托”的身份向被害人推荐其实是他自己在网络上伪装成的情感导师张老师和韩老师。

添加微信后，他虚构自己是专业的情感导师、公司有专业的情感服务团队、发送团队相片和在微信朋友圈虚构情感修复案例等手段，以博取被害人相信其情感导师身份和公司有为他人提供情感咨询、修复和挽回等情感服务和解决情感问题，从而引诱被害人自愿缴纳情感服务套餐费。一旦收取费用后，他就采用搪塞、拖延、敷衍和提供不靠谱不可行建议等手段应对被害人，迫使被害人主动放弃情感服务，从而达到骗取被害人财物目的。采用这种手段，施某诈骗了6万多元。

在上海警方破获的这起案件中，他们也是利用当事人被女友拉黑无法联系上，而当事人又急于挽回感情的心理，安排虚假的“情感专家”谎称对当事人前女友进行交流劝导。为了防止骗局被识破，他们还会要求当事人不能跟女方联系，他们正是利用当事人的迫切心理，精心设计话术获得信任，捏造事实层层递进骗取受害人钱款。

谎称获国外认证拥有多位专家

在这类案件中，为了增加可信度，获取当事人的信任，虚假宣传和冒充“情感专家”是犯罪分子最常采用的手段。他们往往会大量地虚假宣传，还经常谎称得到了权威机构的认定以显示权威性。一旦获取当事人信任，就冒充“情感专家”，配合精心设计的话术，骗取当事人钱款。

在广东湛江经济技术开发区人民法院宣判的一起案件中，黄某成立桃花街公司，安排人员组成销售组，对公司产品“情感套餐”进行虚假宣传和推广。帮客户解决情感问题的服务套餐价格档次从几千元到数万元不等。为了增加可信度，他们虚假宣传公司曾被126家主流媒体采访报道，被国外媒体评为“全球婚恋挽回第一品牌”，拥有600位国家认证的情感专家，成功帮助过近30万人解决感情危机，成功率非常高，然后以此骗取众多被害人的钱财。

而公司员工的工作则是利用公司制定的“话术”策略销售情感套餐产品，因为之前没有做过类似的事情，黄某专门安排员工去其他销售情感套餐产品的公司学习关于情感套餐产品的销售策略“话术”。靠着以提供帮助客户“作法”挽回感情服务、销售减肥产品和提供情感咨询套餐服务等手段，他们大量骗取客户的钱财，涉案金额高达1亿多元。

销售所谓“情感挽回法器”

除了常规的冒充情感专家、捏造事实等手段，在已经宣判的类似案件中，封建迷信也是诈骗分子经常采用的诈骗手段。

在一起案件中，黄某某纠集了王某等人利用网店售卖灵符、佛牌、佛珠等迷信物品和没有法师作法的“法事”，对被害人实施诈骗。后这个诈骗集团成立了公司，形成了较完整组织架构，公司的推广部负责推广媒体宣传部制作的虚假挽回感情故事文章、虚假的“作法事”的成功案例，并使用搜索关键字在搜索平台竞价、在电商平台建立网络；他们还在公众号发布情感文章、运营公众号和微信号的朋友圈内容以招揽客人，公司的客服则通过微信与被害人联系，推销情感挽回等各种类型的“法事”和“开光圣物”。他们销售的“圣物”中便有所谓的“回心转意护”，还会推销“回心转意、化解家庭阻碍”等法事。

文/本报记者 李铁柱 戴幼卿

实习生 袁嘉明

销售八大经典技巧 销售话语

销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。

销售的技巧

第一大销售话术：安全感

人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服顾客是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对顾客说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让顾客的体验更好，吸引更多的顾客，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的顾客抢走。

安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了顾客，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让顾客观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。

第二大销售话术：价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。

第三大销售话术：自我满足感

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。”对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”

第四大推销话术：情爱亲情感

毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该！我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象，比如推销仍然是推销烤肉机，你可以对她说：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一种多么幸福的感觉啊。”好了，打住（再往下说就是找抽了），让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一起鄙视她。 亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。比如推销仍然是烤肉机，今天好像和烤肉机杠上？呵呵。你可以对那个妻子说：“周日，当您全家围坐在餐桌的时候，您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的'烤肉时候，孩子欢呼、丈夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的一幅景象啊。”

第五大推销话术：支配感

我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例，一天，一位先生领着他的太太（没有考证，姑且这么说）来到一家珠宝店，两个人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。”“是吗？”只见那位先生的眼睛立刻睁大了，“竟然有这样的事情？”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。

在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。

第六大销售话术：归根感

这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说：“这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正适合你这种经历过风雨的人。

第七大销售话术：归宿感

每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁？我那个群体是什么？我应该属于哪个群体？这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。比如同样是买车，对时尚青年可以说：“这款车时尚、动感，是酷酷们的标志。”对于成功人士：“这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的首选。”、对于家庭主妇：“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们都选择它。”推荐添加微信：caz9168 ,从此你的人生便多了一位成功教练。

第八大销售话术：不朽感

尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服顾客，也是常用的办法。比如营养品推销：“滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。”

当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易打动他的。

销售话语

1、成功的信念在人脑中的作用就如闹钟，会在你需要时将你唤醒。

2、股票有涨有落，然而打着信心标志的股票将使你永涨无落。

3、恐惧自己受苦的人，已经因为自己的恐惧在受苦。

4、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。

5、未遭拒绝的成功决不会长久。

6、肉体是精神居住的花园，意志则是这个花园的园叮意志既能使肉体“贫瘠”下去，又能用勤劳使它“肥沃”起来。

7、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。

8、知识给人重量，成就给人光彩，大多数人只是看到了光彩，而不去称量重量。

9、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。

10、目标的坚定是性格中最必要的力量源泉之一，也是成功的利器之一。没有它，天才也会在矛盾无定的迷径中徒劳无功。

11、行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。

12、没有哪种教育能及得上逆境。

13、外在压力增加时，就应增强内在的动力。

14、在你不害怕的时间去斗牛，这不算什么；在你害怕时不去斗牛，也没有什么了不起；只有在你害怕时还去斗牛才是真正了不起。

15、每天早上醒来，你荷包里的最大资产是24个小时——你生命宇宙中尚未制造的材料。

16、让我们将事前的忧虑，换为事前的思考与计划吧！

17、金钱损失了还能挽回，一旦失去信誉就很难挽回。

18、如果我们做与不做都会有人笑，如果做不好与做得好还会有人笑，那么我们索性就做得更好，来给人笑吧！

19、成功需要成本，时间也是一种成本，对时间的珍惜就是对成本的节约。

20、拥有梦想只是一种智力，实现梦想才是一种能力。

21、生命之灯因热情而点燃，生命之舟因拼搏而前行。

22、销售是从被别人拒绝开始的。