营销法则三：直击客户痛点，快速提高市场占有率！

上一篇文章我们分析了痛点界定，基于痛点界定的基础上，我们需要进一步提炼痛点。

根据马斯洛需求理论，成智营销从产品与客户角度， 设计出痛点提炼 “ 双轨五阶 ” 分析模型。即：更好的功能、更高的性价比、更快地享受、更佳的体验、更尊严的品位。具体分析如下：

第一阶：需求——功能

当客户在购买某一款产品时，首先考虑的是产品的功能性，即是否有很好的功能，能够满足消费的目的。

如果你想买一台玩游戏的电脑， 首先考虑的是电脑的流畅程度，而如果你买电脑是为了做设计，首先考虑电脑分辨率是否过关。

客户首先追求的是产品能够很好地解决问题，满足购买后的使用目的。这是购买的第一阶需求。

在第一阶痛点提炼中，你需要分析以下几个问题：

客户最在意产品的哪些功能？

哪些功能(服务)需要进一步优化，提升客户使用(体验)的效果？

哪些功能会带给客户操作上的麻烦与不便？

聚焦分析客户的核心功能需求，创新优化产品功能，同时思考如何省去客户的不便与麻烦，这就是第一阶的痛点界定。

在功能这一阶上，客户期待的是效果显著，操作简单。也就是 “ 不让客户想，不让客户烦，只让客户爽 ” 。 360WIFI 路由器就是这么一个产品。

360WIFI 路由器主打四句宣传语：上得了厅堂，穿得过厚墙，教得会老妈， 防得住流氓。

从功能上看，360WIFI 路由器抓住了客户的痛点与需求点，抓住了客户的 主要诉求，并为客户省去了操作的麻烦。

第二阶：价格——价值

如果市场上产品都能同样满足客户需求时，此时客户就会开始考虑产品性价比问题。 客户更愿意追求具有更高性价比的产品，期待更低的价格，买到超 值的产品。

如何刺激客户性价比的兴奋点？关于性价比，有两个方面：一方面是产品的价值，另一方面是产品的价格。

因此你的第一选择是考虑大幅度提升产品的价值，让产品价值超出同类产品的价值，从做工、用料、设计、产品形象、产品功效、产品品牌价值等方面提升价值。

第二选择是降低产品的价格。降低产品价格意味着你要降低产品成本费用、 渠道费用、推广费用，从而降低产品价格。

小米生态链中的产品一直扮演着价格屠夫的角色，通过降低生产成本， 降低推广与渠道成本，达到降低零售价的目的，从而用性价比引发客户尖叫!

第三阶：效率——流程

客户第三阶的追求是：如何更好的获得满足。客户在想：我现在就要得到满足，谁能最快捷地满足我？客户期待购买最方便、行动最简单，最快速度享受到产品带来的快感与满足。

提高效率，意味着为客户节省了时间，提升了用户体验。此时你可以考虑以下几个问题：

如何让客户更便捷地购买到产品或享受服务？

如何让服务流程或操作流程更短，节省客户的时间？

如何提升物流速度或服务上门速度？

提升效率意味着一方面你要在管理与流程上下功夫，另一方面你要在渠道布局上面下功夫，布局更多的便捷渠道与客户消费触点。

有没有 “ 吃饭要等半天，吃完饭后还一肚子火 ” 的情况？这就是客户在等待方面的痛点。

人人湘米粉是一家具有信息科技含量的米粉，走进餐厅大门，右边是一台智能点餐柜，你可以在智能点餐柜上点餐，支持刷卡、微信、支付宝和 Apple pay 这四种时下主流的在线支付方式。与智能餐柜正对的墙上，安装了 3 台电 视显示系统大数据，依据餐品销量自动优化排序，排在最前列的就是该餐厅的爆款，省去了选择的烦恼。

人人湘米粉运用科技手段，通过优化生产流程与服务流程，减少了一些不必要的环节，减少客户等待时间，提升了客户体验。

与人人湘不同，河狸家则是在渠道上进行升级与优化。过去人们需要到美甲店去美甲，坐车一来一去，在路上花费了不少时间，一旦遇到堵车，可能半路上就打消了去做美甲的念头。河狸家在创立之初，就盯上了上门美甲的服务，通过一辆装潢豪华的大巴车作为移动美甲店，提供给客户最快、最便捷的享受，足不出户即可享受专业美甲服务。

全面布局 O2O 渠道也是为了提供给客户更便捷，更快的享受，关于 渠道布局在后续章节中再详细剖析。

第四阶：体验——服务 / 环境

从幸福经济学的角度看，人性一直在追求的是：在有限的时间内， 获得尽可能多的、尽可能好的满足体验，换句话说，人总是在有限的生 命里追求最多的幸福体验。

当客户享受到快与便捷之后，开始追求良好的购买体验，无论是购 物前咨询了解、还是购物中的服务与环境体验，又或是购物后的产品体 验与售后服务，客户都期待有个美妙的、享受的购物旅程。

客户的第一体验在于视觉与感觉层面，你必须优先照顾客户五官的 感受。产品的包装形象，产品的内在形象与质感，门面的装修形象，整个视觉系统都需要带给客户舒适的感觉。苹果公司相当精通此道，简洁的包装设计，产品的质感，都让产品体现出时代的气息与美感。

客户的第二体验是情感与心理层面，极致的服务，让客户感受到在 其他产品上从未获得的内心愉悦感与荣耀感。

第五阶：情感——概念

客户更高层次的追求属于情感追求。消费升级时代，客户不仅仅购买产品的物理属性，更重要的是购买产品的精神属性。情感需求体现客户追求更高层次的满足，客户期待借助产品来体现自己。比如身份象征、 价值观体现、情感表达等等。

你会发现，那么多小朋友 “ 卖肾换 iphone ” ，用来体现自己是个时尚控。因此你需要在产品概念这一块做足文章。首先制造能够打动客户内心、感染客户的概念。比如 ROSEONLY 的玫瑰花，它所要表达的 是 “一生一世的专爱”，从而让很多明星都趋之若鹜!其次为你的产品打 造故事，用故事去丰满你的产品概念。

在这物欲横流的消费社会，情感显得弥足珍贵。人们不再是购买产品，而是在购买一种生活方式，购买一种情感表达方式。

客户的痛点，就是你的赚钱立足点。痛点挖得多深，你的市场占有率就有多少。

你可以运用“痛点挖掘双轨模型”，站在用户角度，立足于用户体验，从痛点界定开始，到痛点的双轨五步分析，再到痛点市场检测， 最后确定痛点，并伴随着市场变化，快速迭代，不断满足客户的需求与提升客户的体验。

以上。文字来源成智大兵老师著作《突破》。

这本《突破》是大兵老师这3年多时间移动互联网营销经验的精华总结提炼的营销方法！从最开始如何清晰定位客户，到如何打造尖刀产品，再到如何快速引爆传播，再到绝妙的成交策略，以及最后如何玩转社群营销。

二八法则，又称为帕累托定律，贯穿生活的方方面面：国家的80%财富掌握在20%手里；80%的人靠脖子以下赚钱，20%的人靠脖子以上赚钱；80%的人爱瞎想，20%有目标。80%的人不愿意做简单的事，20%的人重复做简单的事；80%的人今天的事明天做，20%的人明天的事今天做。那么，在营销范畴中，作为销售，你知道销售圈里的十大“二八法则”么~沟通：80%靠听，20%靠说客户不喜欢被说服，这是人性使然，也有客户尊严的因素，销售更多的是通过提问，引导客户多说，多洞察，多听，最后阶段把握了精准需求，门前一脚说几句就可以达到目的。成功销售：成功的销售80%来自交流和建立情感，20%来自产品，卖人是第一位，卖产品是第二位，销售更多的是售卖信任，所以优秀的销售人员一开场就是聊天，而三流的一开场就介绍产品了。成败：80%的推销会失败，20%才是成功的，失败是正常的，就好像射门大多数不进球一样的，所以信心是最关键的，不会调整心态的人，注定是失败者！成功者遇到失败都是这样告诫自己：“我并没有失败，我只是暂时停止成功！”

一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这

样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业

务代表的态度直接影响着企业的产品销量

二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更

有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了

能够实现自己价值的机会。 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜

的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。 被

称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老

板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。

知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

三、做个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做

会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户

每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事

业发展壮大。 作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生

四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半

是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的

耐心，要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演**，在好莱坞各个**公司一家一家的去推荐自己，在他碰了

一千五百次壁之后，终于有一家**公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名

的影星之一。 销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。

五、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受

到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困

难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

六、交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽

可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

七、热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，

报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，

你的热情就促成一笔新的交易。

编辑导语：营销活动可以为平台不断的提供活力，营销的作用对于平台来说也是非常重要的，“人”在整个营销活动里面是很重要的一部分，怎么吸引足够的消费者，怎么让消费者进行转化是营销的目的之一；本文作者分享了关于用户心理机制的营销活动沟通5i法则，我们一起来看一下。营销的核心三要素自始至终是围绕“人、货、场”展开；而“人、货、场”的目标是基于用户心理机制开展的一场“人货合一”的心理战。年初，阿里妈妈针对短视频领域的作出了一份研究报告，研究报告中提出了基于受众心理机制构建的短视频沟通5i法则；作为一名营销活动产品经过缜密的思考发现，该5i法则同样适用于营销活动，可指导后续的营销活动规划及变现。先来看下阿里妈妈官方给出的5i法则：在内容和形式方面，法则中提出5i分别是吸睛力、信息量、交流感、内化力、认同力。阿里妈妈通过大量数据分析，短视频需要3秒内激发观众兴趣，争取观众留存；而3秒后则需要输出足量的信息供观众脑海中加工；信息输出需要有交流感，不能冰冷生硬，有对话感。当观众接受到足够的信息并对其加工，偏理性场景下，观众需理解接受短视频内容论证形成内化，并触发后续动作（进店、互动等）；感性场景下，观众受情感影响产生认同，从而引发效果行为。说到这，如果接触过营销活动的同学，就有点感觉了。那么适用于营销活动的5i法则到底是什么？一、吸睛感激发用户兴趣，争取用户停留，无论针对短视频，还是营销活动都需要抓住用户眼球，第一感很重要，在墨菲定律中也有类似的心理学——首因效应，让初见你的人也对你倾心。那么如何让用户对你的活动一见倾心，形成正向的吸引力。首先我们要想清楚，用户能接触到活动的场景有哪些？是他人的分享还是我们的投放的入口？无论是哪一种，都逃不过用视频、、文案来触达到互联网另一头的用户，所以需要在基础功上下足力气。以各大旅行平台内的活动banner图和活动第一屏为例：如果你正好是一个女孩子，从第一眼感受你会更倾向于哪种呢？从色彩上，作为女性用户，粉色给女性的效果更优。之所以选择粉色，是因为每个女孩子都有一颗少女心，随着年纪的增长，就会越想念那份少女心。从文案上，携程的“_”更具良苦用心，让用户也能眼前一亮，甚至有的人看到该字会心头一顿。一个字凸显出你的特别之处，这是一个女孩子独一无二的节日。从利益点上，38元抵50元、0元抢、38元专属券、66元神券，都是很好的噱头输出。站在平台的角度，38元抵50元的策略更对平台有利，接触过的优惠券的同学应该知道，优惠券在核销率上，付费的也远远高于免费送的优惠券，免费发放的优惠券沉睡在用户账户本身就是一种平台资源的浪费；38元的付费结合3月8日的节日点，也可助力达成平台的MPU指标。在活动首屏视觉感受上，携程头图是视频，同程的头图是动图，美团的是静态图；从吸睛感上排名是视频>动图>静态图，视觉冲击力依次递减。在营销上，利益点的突出、彩色的设计感、还是文案的用心度，都是很好的吸睛点；每个用户每天都是24个小时，你第一时间无法吸引到用户，就难逃被划走的命运。二、信息量当你的活动成功吸到用户后，则需要足量的信息来承接住你的用户；注意足量的信息不是信息的堆砌，其实在我们日常不难发现，很多平台的活动就是头图+红包+资源展示的路数，忽视了用户对活动的理解，传统行业做活动都不怎么这样做了。足量，到底怎么定义呢？多不等于足量，足量其实更多的是一种心理感受，是用户心理衡量对比后的直观感受；当用户愿意在你的活动页面花费时间停留、互动，时间越长、互动频次越多，则侧面说明你的信息足够足量。足量的潜台词是有质量，有质量的足量，才是有价值的信息量，堆砌低价值，不符合用户需求场景的信息，可以理解为信息垃圾。人都关注自己感兴趣、与自己有关系的信息，你给同学说你大舅哥的表弟的大姨夫的大姑子出嫁了，同学会觉得跟我有啥关系；而你说胡歌结婚了/我们舍友XXX结婚了，那同学反应就不一样了。信息的有效性，是与用户建立联系。三、交流感交流感，很多人就有个疑问，一个最多动态的页面，怎么能与用户产生交流？如果让古人跟你交流，你觉得是通过什么？是文字，具有场景感的文字。窈窕淑女，君子好逑，是不是瞬间感觉遇到了知己？现如今我们与用户交流的信息介质比古人多很多，表情、文字、动图、声音、视频，都是很好的与用户产生交流的介质。交流的利器是情境化。对比下一下文案：打折88折iPhone立减200元，96%的用户都觉得值打折的力度，对于用户来说具有冲击力，但是你忽略了数字是一串冷冰冰的数字，冰冷到太结果导向；为什么直播卖货能火，直播卖货刻画出用户使用的场景及情境感。机器学习到智能推荐，都是在建设用户使用平台时的情境化，单纯的推荐热门，在如今的个性鲜明的用户面前，终究是想简单了。四、内化力OR认同力内化力是理性的，认同力是感性的。在营销活动层面，内化力是用户对信息量的理解而接受；而认同力则是对信息量的偏爱而接受。信息量的理解，是依靠信息本身的价值输出，比如真低价、无套路；而信息量的偏爱，则是因为口碑、品牌等层面的认可。品牌在商业领域很重要，比如小米品牌是性价比的代名词，品牌的价值是让用户有需求能第一时间想到平台。吸睛力、信息量、交流感也是打造内化力、认同力的过程，水到渠自成，人走路自有。营销活动是为了达成企业诉求的产物，为了更直观且有效的衡量营销活动的价值，可通过以下指标来评估：有效访问是指用户从投放入口曝光到打开活动的数据，从曝光到打开活动，中间有个用户触发动作，这个环节可以用来衡量banner图的吸睛力；互动是用户对页面感兴趣的表达，比如输入信息、领取优惠券、切换tab、滑动页面、点击都是可以作为用户互动的行为。触发跳转则是用户有意愿更深一步了解，在商品推荐模块，该行为是形成有效订单转化的关键环节；但是注意从商品展示到成单，电商平台是有跳转到商详页、订单确认页、收银台等页面的，所以需要通过追踪订单来衡量。以上的有效访问率、互动率、跳转率，是可以衡量活动的优劣度，却无法衡量给平台带来收益。那么对于公司的收益可通过品牌曝光、流量分发、服务商品转化成单一“虚”两实来衡量，注意品牌的建设，是需要长期针对用户教育的过程，而品牌曝光并非是实际的“虚”。参考文献：阿里妈妈：短视频留住消费者需要几秒？

大家知道销售631法则吗？

个人销售业绩＝60%的顾客接待量＋30%的销售技巧＋10%的运气。

为什么说它是一个分享，是因为。每一个销售者，每一个行销售人员，他的风格都不一样，因为这些内容都是由于你的经验、你的性格。以及你的一些专业知识所决定的对不对，所以每一个人有每一个人的销售方式，当然销售方式不同。但是 有一个点是通的。是销售法则，任何人销售都离不开一个销售法则，那么。在这个销售法则之内，我们就可以区分出，为什么这些人能做到销售高手，甚至是顶尖销售。那有一些人做了几年，他都是一个销售小白，他都卖不出货，赚不到钱，其实跟这个销售法则有着直接的关系。

所以今天晚上带给大家的是基于这个销售法则内。我们的一些技巧，一些话术。所以当然，如果说你不在这个销售法则，内。你只是去背话术，背话术，背话术，甚至复制话术是没有用的，因为起不到决定性的作用，所以今天为什么我会亲自的跟大家去讲。因为我在护肤品行业。十六七年的时间，我差不多有整整十年的时间，十年的时间，全部都是在市场。销售的领域的板块儿，我非常非常的了解。终端消费者，他需要什么，我也非常的了解，就是怎么样，可以满足他们的需求点，所以今天我作为一个过来人，来给大家分享，我们怎么去做好这个事。

好，大家可以读一遍哈，用声音读出来，个人销售业绩等于60%的顾客接待量，加上30%的销售技巧，加上10%的运气。这个就是非常著名的销售631法则。

那么这个销售法则任何行业啊，任何人，任何行业都离不开这个销售法则，所有的一切的销售结果都是围绕着这个销售法则来的。

所以，个人销售业绩里面，60%是顾客接待量，什么叫顾客接待量，无论是他找上来。问你买东西，还是你主动找上他，这都属于一。那么。为什么这个60%顾客接待量，因为任何的成交比例，他成交数量都一定有比例的，我举个例子，例如说我们这次19块9的活动，成交比例在50%，那么如果你有十个人领。是不是有可能在跟进之后就会成交五个人，如果说你只有。五个人领，50%就是两个人成交，如果你只有两个人领，是不是50%，就是。一个人参加，如果你只有一个人领，那基本上就是不成交，对嘛，都是有一个比例。

如果这个比例调到20%，只有20%的人成交，那么你20个人领就会有。四个人。来成交，但是如果只有十个人领。那么最后成交两个人，如果你只有五个人领，那么20%，你就一个人成交。理解吗？，所以我想告诉大家的是，任何一切的一切都基于你的基数，哪怕是现在的成交高手。他曾经在这条成长的路上，都是经过不断不断的客户接待，客户沟通，才会成长为成交高手。

接待量非常非常的重要，当然在这个基础上，如果你有销售技巧。那么你的成功几率就会比别人多30%，如果你没有任何销售技巧，可能你的成交率就会比别人的低，假设平均成交率是50%，你没有，你没有销售技巧，那么你可能你的成交只有20%，如果你有销售技巧，你可以做到50%，如果你的销售技巧很强大，你甚至可以做到七十六十，对不对，所以销售技巧也很重要，占到30%，那么今天我们要说的。这些话术，内容，思路，其实都是属于30%的销售技巧。

那么另外的10%是什么呢，是运气！销售真的有运气之说，真的是有运气之说，当然这个运气也是建立在你努力的基础上，如果你不努力，你不去找接待客户，你不去增加你的接待客户量。你就算运气再好，100%成交，你只有一个人，对不对，所以人家说越努力越幸运，其实是有道理的，那如果说我们刚刚说了我们的技术假设是50%的话，成交率50%的话，那如果按照普通你的，你的接待数量100人，然后销售技巧也符合，对吧，那你可能就是50，对不对，但是如果你运气非常非常好啊，运气真的特别的棒，你有可能会到80%。但是如果你的接单量只有一。你运气再好，100%成交，你也只有一个客户，这就是10%运气。

所以跟大家分享一个小点，就是你们有没有去逛街的习惯，尤其是商场去那种专卖店，无论是化妆品专柜。还是一些服装专柜，就是相对比较品牌化一点的专柜，或者说专卖店，进去之后，每一个导购跟你打招呼，这个他们属于一个接待量，所以导购会主动跟你来打招呼，比方说像欧莱雅专柜的，卖护肤品的，或者说卖衣服那种欧美verymode这种。他们所有的销售指标里面有一项是什么，知道吗，是接待量。首先，公司考核你的不是成交数，而是接待量。

为什么会有这样一个目标的设定知道吗？如果不设定这个的话，很多的导购会找理由。比方说他今天接待了三个客户，然后他会说这个客户没有钱，那个客户太胖，衣服穿不下。然后这个客户他不喜欢，他会有各种理由来解释，为什么我今天没有成交，或者说我的成交低。所以呢，就是这种类别的销售场景，里面公司都会给他们规定，目标就是接待量的目标，你必须不管你今天销售多少，你在这里拿工资上班，你就必须做到100个接待量，然后从100个接待量里面再去看你的转化率。因为只要有100个接待量，如果你的转化率是20，他的是30，那你为什么比他的低，那我们就是调整销售技巧。

大家能理解了吗？所以你们去逛商场的时候，有一些敞开式的专柜，你走过路过的时候，他就给你发一些传单，或者说给你一些介绍，然后招呼你进柜台，对不对，这个就是公司对他们的接待量的考核要求，如果公司对他们没有接待量的考核要求，他们可能就坐在柜台上玩儿手机了，反正就等着客户进店了，这个就是一个KPI。

所以任何行业你卖任何产品都有一个接待量，对于我们做微商，现在我们转型到社交电商对不对也是一样，无论是你今天是宝妈，还是你是个白领，还是说你自己开店开实体店，所有的销售比例一定建立在接待基础，在量上面来转化的，那么我之前真的也听过，有一些人，就是抱怨，哎呀，我做这个不挣钱，我就那个不挣钱，其实这个时候我特别想问你一句，你一天有接待多少个客户，如果你一天没有去接待客户，请问你的销售哪里来，你以为你的运气能达到100%，天上掉馅饼吗？每一个客人都能砸中，你给你交钱吗？

所以大家可以去想象一下，你在抱怨自己没有生意的时候，你有没有想过你今天有跟多少个客人进行互动和接待，有时候一个都没有，然后你抱怨自己生意不好，这个其实就是一个谬论，能理解吗？因为我们已经过了微商五年前发圈就能卖货的阶段了，这个红利期已经过了，伙伴们。所以为什么我们现在要通过各种各样的引流方法，对不对，各种各样的平台去导入这个流量。那么现在无论是恩嘉琪的优品，还是这次的19、9活动，其实都已经解决了流量导入的问题，对不对，你看我们一次活动。大家看啊，我们一次这个活动可以为你带来。30到100多人的精准流量，请问伙伴们，这个30到100的精准流量，你要不要去跟进一下，如果你不跟进，你靠啥吃饭，对不对，你靠那些老客户吗，吃老本吗，我们从小到大都学过坐吃山空，对不对，哪怕有一个金屋银屋，金山，银山，你也会坐吃山空，你无论曾经的团队有多么的庞大，那都是过去式，如果你不增加新的流量，不去把新的流量进行转化，你就会坐吃山空。

虽然说今天是儿童节，但是这个道理大家都懂吧，对不对，所以我想告诉伙伴们，在我今天教大家销售技巧之前，我先要让大家很清楚，很明白这个道理，如果这个道理你明白，你就要去接受他，去挑战他，去操作它，如果你不操作，还是想着我，天天等。等我发一个圈，人家问上来，等我发一个圈，人家问上来，那我可以说，你趁早滚蛋，真的，因为你到最后一定会被这个行业淘汰，你做哪个行业都必须这样，哪怕你明天换一个牌子做，你都需要有接待量，对不对，不要守着自己固定的老盘子，为什么公司花了那么多的人力，物力，财力去做这个平台，其实他打造的就是我们的一个流量池。

所以说，在平台初期的时候，我从来不会去跟大家去画一个完全大到没边的饼，说我们这个平台上来，你们就可以怎么怎么样，但是。未来如果你一旦有一万人的粉丝量甚至五万人的粉丝量的时候，你有没有可能躺在家里，就是躺赚，月入1万，两万三万。是绝对有可能的，能是绝对有可能的！

是不是这样子的，所以说这个接待量有多重要，那如果说你基础的量都没有起来，你没有任何的资格去评定这个项目，或者说产品是不是好，因为你没有人脉，你不够努力，没有人脉，可以通过努力去拓展人脉，但是如果你没有人脉，用不够努力的时候。那么不好意思，你是没有任何资格来评定这个项目或者产品的，到哪里都一样，因为你的话没有力量，你没有话语权，所以我公司为什么做这个平台没有收你们一分钱，就是因为他是一个流量入口。️️

顾客接待量的重要性，基数决定结果

第2部分就来到了我们30%的销售技巧

这次19元9的大礼包回访，销售技巧也很关键

引流礼包的回访的技巧，主要有6个板块！

第一板块，开场白！

开场白特别的重要啊，因为开场白，如果你太官方，人家会觉得你很装，如果你太随意了，人家就显得你不够专业，对不对，所以开场白其实很重要，但是也不难，很简单啊，比如说像我们这一次的，不管是你的朋友也好，陌生人也好，你再回访他的时候，亲爱的，我们这次恩嘉琪的魔力礼包应该已经收到了吧，收到了你可以跟我说一声哦，我教你怎么用。对不对，人家你会发现就是人家会发现，你的态度特别好，感觉你这个人靠谱。第二个，就是特别的亲切，你看你还来跟进我是不是？

第二板块  介绍并塑造品牌

例：

亲，您这次抢的夏日膜力礼包，里面的三款产品都是我们当季的明星产品，恩嘉琪所有的产品都是7零添加，我们是整个社交电商里面唯一一家专注零添加的护肤品牌

插入恩嘉琪7零添加品牌主图

我们的创始人是唯一一个具有中国国家高级化妆品配方师的品牌创始人，正因如此，我们的品牌成立到现在有6年时间了，收获千万忠粉和好口碑。

示例：亲爱的，恭喜你啊，这次抢购到了我们这个膜力礼包，因为真的数量很少，所以很多人都没有抢到。然后您抢到的，都是我们当季最热卖的产品，而且我们恩嘉琪这个品牌呢，整个社交电商里面唯一一家零添加的护肤品牌，专注零添加的护肤品牌。那我们的创始人也是唯一一个拥有中国国家化妆品高级配方师的这样的一个创始人，所以对我们的品牌的品质有非常大的保障，这也是为什么我们建立到现在有六年的时间，收获了非常多的这个千万的好口碑和粉丝。

第三板块，了解顾客需求，对症解决皮肤问题

那这点上为什么说特别重要，因为现在啊，在这个网络时代啊，已经不像是传统买什么东西都是在线下，我们现在很多消费习惯都已经改变，全部都是在线上沟通，线上购物对不对，所以线上购物一定会影响一定的体验感，体验感是什么，就是服务的体验感，所以为什么买大牌，大家还是喜欢往专卖店去，因为专卖店你买了这个几千块的包，几万块的包。你除了买了它这个包以外，你买的还是它的环境，买的是服务对不对，那同样也是一样，我们在真正建立信赖感的时候啊，就是成交，这笔单子的时候信任度很重要，如果你让他觉得专业细心，他会对你的信任度更加的加强，会促使你后面的成交。

例：

我先了解下您皮肤的现在的情况？

或者说您想要改善什么？

方便的话可以拍一张照给我，我帮您分析一下肌肤问题，然后教你如何用我们的产品来达到最好的效果。

有的顾客可能不拍，不要勉强，如果有提供，根据对方回复的内容做个简单的分析，无论对方说任何问题，先给予肯定的答复

第四板块，根据客户皮肤问题，针对性介绍礼包产品（体现每一款产品特点）

例1：

客户：我的皮肤很干，想要补水

（雪耳·水面膜介绍）

答：是的，现在很多人普遍都有缺水问题。（表示认同）

（塑造问题普遍性，突显专业）现在是换季，皮肤的代谢不稳定也会影响到皮肤水份。天气越来预热，越到夏天越干，因为空气里面湿度很低，加上夏天紫外线强烈，皮肤水分也会大量的流失，空调房更像是个大型抽水机。这样的生活环境已经是常态了，所以多补水这件事情，要作为常规保养方法来做。那么多补水，除了家里日常的三部曲补水以外，一定要用到补水面膜了。

（突出针对性产品）我们这次礼包里面的明星产品之一（水面膜）就特别适合你这种皮肤状态。因为咱们水面膜最大的功能就是补水，超补水，精华液非常的多，而且吸收很快，我们的膜布是采用进口隐形芯丝膜布，03mm非常薄，非常服帖。并且我们有一款非常厉害测专利成分『雪耳透明质酸』比起普通透明质酸，它有百倍的补水力，24小时锁水。

上线当月就销售3000000片

对，美白是我们东方女性一生的必修课。（表示认同）

（塑造问题普遍性，突显专业）尤其到了夏天，紫外线强烈数十倍，我们无法做到不接触阳光，所以夏天更是要好好的美白。

俗话说，外斑一颗内斑一窝，整个的皮肤的色斑的生成，大概要潜伏三到七年的时间。所以，你会惊讶的发现，每一年夏天在紫外线的伤害下，都会冒出一些色素出来。如果不坚持美白，你的斑会不断的长。

（突出针对性产品）绝对不容小看这小小的斑，这次送的礼包里面那个美白面膜就特别适合你，咱们的美白面膜有一个特别大的特点就是非常的安全并且有效，因为这是公司的研发宗旨，我们只会用安全的产品配方，所以不能用美白的那些敏感肌肤，我们的产品都可以用，因为我们是7零添加，不添加铅、汞、不添加酸性美白，不添加剥落性美白成分，所以可以放心的使用。

这款美白面膜甚至可以天天使用，再配上我们的美白精华液，效果会更加的惊人~

插入客户反馈，如果有自己对比照片的更有说服力

客人：我想解决皱纹

肌肽生物纤维眼膜介绍

答：

（塑造问题普遍性，突显专业）嗯，您真有保养意识，眼部皮肤是正常皮肤的三分之一的薄度，也是最容易出卖年龄的部位。研究标明，眼睛越大眨眼次数越多，也更容易出现眼纹。所以我们要每一天都坚持抚平当天的表情纹，这样可以大大减少皱纹的形成。

（突出针对性产品）这次礼包里面送的这一款眼膜呢，它的单片价值就要35元了，真的超级厉害的，一片可以抚平32%的细纹，这个可不是我们的广告语哦，是我们效果评测的数据，看看我之前的顾客使用的对比图

插入眼膜使用对比

我们这个眼膜呢，是单皿发酵的一个生物纤维眼膜，有别于市面上那种普通的眼贴膜，眼贴膜是膜布的，但是我们这个生物纤维，所以它本身就是眼膜体具有营养性，里面有一个成分肌肽，有很强的抗氧化和延缓衰老的功效，俗称不动刀的--液体超声刀。

你会发现敷上去之后，眼膜越来越薄，越来越薄，我们建议敷15分钟左右。然后就拿下来，千万不要敷干，拿下来你会发现眼纹明显淡很多，如果你连敷七天能够更有效的改善你的眼肌，和同龄人相比至少年轻5岁。

礼包产品—水晶刮痧板介绍

里面还有一款水晶刮痧板，是和Refa同一材质，非常的高大上，我发一个使用的视频给你，使用的时候先涂一点精油或是精华，不建议天天使用，一周使用2-3次

插入使用视频

第五板块，

讲解使用方法（兜单铺垫）清洁，保湿水，特殊护理（面膜，眼膜）锁水（面霜，乳液）

过程中，突出零添加对皮肤的重要性。

产品理念越深入，兜单越成功！

经常说，我有好多 VIP 客户如何如何用，客户就会潜移默化的对 VIP 感兴趣，她会问，怎么成为 VIP…

然后介绍 VIP 的优势

优势

1 75折扣优惠

2 专业护肤指导，颜值提升

3 优品团长授权，越买越省，0门槛开启轻创业

好，说到这里大家有没有发现，嗯，整个过程其实中间是没有断点的，全部都是连接点一气呵成。

第六板块，下一次跟进铺垫

3-7天后回访，

活动促单！

第一笔成交很重要！

亲爱的，一定要好好感受我们零添加产品，使用后相信您一定会跟我一样深爱它。

用后第一时间记得给我反馈哦~ 我再根据您的肌肤情况给您做个方案

如果你不会，你就可以抄，但是如果你会，你灵活运用，加入自己的情感色彩，加入自己的性格色彩，去改，但是流程万变，不离其宗，不会变，尤其是我刚刚说的631法则是不会变的，你今天卖护肤品，明天卖食品，后天卖服装，大后天卖汽车都不会变，这个631法则是一个科学的销售法则，是不会变的，所以你想做好微商，你想做好。应该来说是现在社交电商的这个风口里面，你还希望能够把握住这一桶金。你一定要记得这个631法则。

认真踏实做事情，

不要妄想天上掉馅饼。

一切的收获都要靠自己努力所得。投机取巧永远不会有出头之日。

做好销售最重要的有十点：真诚、自信心、做个有心人、韧性、良好的心理素质、交际能力、热情、知识面要宽、责任心、谈判力。

具体内容：

真诚：

诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，才能得到客户的尊重，跟客户成为朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

自信心：

信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势。

做个有心人：

要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。

韧性：

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。

良好的心理素质：

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态。

交际能力：

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会。

热情：

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和 客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。

知识面要宽：

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样 的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。

责任心：

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果没有责任感，客户也会向你学习， 这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。

谈判力：

其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结 合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。

优秀的销售员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。

客户心中的5个问题：

①：“我为什么要听你讲？”

——销售人员一开始就要吸引住客户。

②：“这是什么？”

——应该从产品特征方面进行解释。

③：“那又怎么样？”

  关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。

④：“对我有什么好处？”

——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。

⑤：“谁这样说的？还有谁买过？”

——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。

你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心！

01

什么是FABE销售法则

FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。

F：特征

Feature：产品是什么，固有的，显而易见的，别人没有

A：优势

Advantage：产品怎么样，F发挥了什么功能

B：利益

Benefit：A能给客户带来什么好处 、利益

E：证据

Evidence：为何相信？客观、可靠、有权威、证据

FABE利益推介术：充分抓住了客户的利益需求点，巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

FABE销售法的内涵——标准句式

因为（F-特征）……。

特点，是回答了“它是什么？”

所以（A-优势）……。

功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”

对您而言（B-利益）……。

好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”

您看（E-证据）……。

证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”

举例1：瓜子二手车居2017年二手车软件排行第一，数据显示：瓜子二手车APP月活跃度达到71468万，是第二名人人车（月活跃度227万）的26倍；行业地位进一步巩固、领跑行业。

没有中间商赚差价的个人二手车网站

广告词：爪子二手车直卖网，没有中间商赚差价，车主多卖钱，买家少花钱，创办一年，成交量就已遥遥领先。

买卖二手车，当然上瓜子！（49个字）

爪子二手车FABE句式：

（因为）爪子二手车直卖网

（所以）没有中间商赚差价

（对于您而言）车主多卖钱，买家少花钱

（您看）创办一年，成交量就已遥遥领先

举例2：猫和鱼

    Fabe

    猫和鱼

    Fabe解释

猫有可能的反应

    F:特点

一万元

这是什么？

什么乱七八糟东西？

很多钱

要钱干嘛

    A:优势

一万元可以买很多鱼

怎么样？

那又怎么样？

买鱼就是钱的作用

主人会喂我

    B:好处

一万元可以买很多新鲜的鱼，你可以大吃一顿

有用吗？

知道一万块可以买很多鱼，让我吃个饱，但你为何要给我一万块？是不是假钱或你一定有坏的企图

买鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益

    E:证明

你心仪已久的隔壁家小花猫（女朋友），刚刚在我这买了，现在正在享用鲜美的鱼呢

真的吗？

谁买过了？

最喜欢的人做的事，我一定相信了

小花做了，我也要立刻去做

举例3：真皮沙发的FABE销售过程简析

“先生您好，欢迎观临，看一下我们最新上市的真皮沙发。”

F：“我们这款沙发是真皮的。”

A：它非常柔软

B：“您坐上去会非常舒服？”

要不你坐上来试一下。将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。

思索：生活中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例子/或者用FABE进行一个简单的自我介绍？

02

运用方式/FABE销售法

1、从顾客分类和顾客心理入手

恰当使用“一个中心，两个基本法”。

“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。

“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

2、3＋3＋3原则

3个提问（开放式与封闭式相结合）

“请问您购买该产品主要用来做什么？”

“请问还有什么具体要求？”

“请问您大体预算投资多少”

3个注意事项

把握时间观念（时间成本）

投其所好（喜好什么）

给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）

3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）

质量

款式

价格

售后附加价值等等

03

FABE法则使用关键

一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据：产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。

04

注意事项

1千万不要站在自己的角度去销售你的产品，消费者不可能像你一样了解产品，更不可能像你一样专业。所以，这就需要你随时把自己变成小白，站在一个小白消费者的角度去思考问题，这样才容易成交。

2需要向消费者出示证据，因为从人脑科学的角度来看，人的大脑其实分为三个部分：新脑、间脑和旧脑。新脑负责规划，间脑负责情感，旧脑负责决策。而负责决策的旧脑，它非常以自我为中心，它需要你提供更多的证据，来证明这个产品或服务对它有利，它才能作购买决定，所以证据对成交来说非常重要。那么，我们在出示证据时，需要注意以下三点：

第一点，要与客户有关，你的证据至少要有3个以上，是同客户情况相似的内容，这样才会产生代入感。

第二点，你出示的证据，最好能包括具体的公司名称，具体的客户名字，具体的数据等，这样会让客户觉得真实可信。

第三点，在证据中，要学会使用对比，比如之前和之后的对比，危险和安全的对比，快和慢的对比，好和不好的对比，你的方案和竞争对手方案的对比，等等。

销售人员基本功：

站在客户的立场上，用客户听得懂的语言，像唠家常一样，声情并茂的介绍自家产品，用最短的时间打动客户！

为所有我们关心和热爱的人创造价值，解决问题。

我们也坚信保险行业越来越美好！

                  -— 一路前行感恩有您 -—

AB法，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。

F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，”

A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。”

B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。”

所以FAB关注的是客户的“买点”。

FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。

FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关 心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

对产品特点的描述，回答这样一个问题，“它是什么？”一般来讲在销售展示中，单独只运用产品特点，那么它并不具有多少说服力，因为购买者感兴趣的是产品带来的具体的利益，而不是产品的特点。即便你的产品有这样的外观或质量，那又能怎么样呢？它的性能如何并且它给我带来什么利益呢？所以你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势，这就是其原因所在。

FAB法操作实务

（1）特性（Feature）

特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等，

任何一种商品都有其方方面面的特点特征，作为推销员应将它们加以熟悉，至少要将主要经营的商品或者商品的主要特点特征加以熟悉，记忆在心。

以某品牌奶粉为例，当你向顾客介绍说，我们的牛奶全是产自于新西兰，这一句话告知顾客一个信息，就是这种奶粉的产地是新西兰；添加了脂肪酸DHA，这句话说明了产品的原材料；有红色和绿色两张包装描述了产品规格。

以某品牌奶粉为例：

特性：

1、产自新西兰 产地

2、添加了脂肪酸DHA 原料

3、红和绿两种颜色的包装 规格

这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征，但是介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据的枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。所以我们在描述了产品本的特性后，接着就要进入更深层的解说——Advantage，优点阐述。

（2）优点（Advantage）

推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同之中发掘优势。应该说找出各种商品的特点特征还是比较容易的，而要从特点之中找出优势，就需要下点工夫了，应多收集一些信息。

推销员在说明商品优势的时候，一要说得客观准确，二要能够提供某种证明或证据，以使顾客信服。

我们仍以上述品牌奶粉为例，每一个特点都可以引申出产品的优点。比如在描述奶粉产自新西兰后，我们可以告知顾客，新西兰是目前世界上环境最为优越的天然牧场，牛奶全来自于健康、高免疫的乳牛，奶粉绝对没有污染，卫生、安全。

在环境日渐恶劣，人们非常注重食品卫生的今天，卫生、安全可以说是两个最大的优势。当产品拥有明显的优点后，就使产品具备了强大的说服力。

特性1：产自新西兰

天然绿色牧场

选自高免疫健康乳牛

优点：绝对无污染，卫生、安全

刚才说过奶粉有一个特性：添加了DHA。我们可以继续把这种特性再伸展为一个优点，因为DHA是人体必须的脂肪酸，补叫做“儿童聪明物质”，它对脑细胞的生长发育有重要作用。所以这种奶粉的一个优点就是，能提高和开发儿童智力。

特性2：添加了脂肪酸

DHA为人体必需脂肪酸

DHA被称为“儿童聪明物质”

DHA对脑细胞的生长发育很有好处

优点：能提高和开发儿童智力

多种的规格也能带来好处，比如奶粉有红和绿两种颜色的包装，这两种颜色表示适合不同年龄层次的人使用。由于有显著不同的规格，所以使产品易于辨别，方便顾客选择。

特性3：红和绿两种颜色的包装

红色是适合0~3岁幼儿食用。

绿色为3~6岁儿童食用

优点：易于辩别，方便选择

我们通过FAB介绍法，把产品的特性、优点、好处层层分析，产品的个性就显露无遗，不但使顾客深刻了解了产品，也激发起他对产品的强烈兴趣。

（3）、利益(benefit)

利益是产品能够满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处，这个好处就是利 益。它可能是优越的质量所带来的使用上的安全可靠、经久耐用；可能是新颖的构造和款式所到来的时尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的简单易 行；可能是省时、省力、省钱；也可能是著名品牌所带来的名望感等。

可见，商品的特点特征是客观存在的，商品的优势是与在其他商品的比较中发掘出来的，而商品的利益则需要把商品的特点和顾客的消费需求、购买心理结合起来，需要与特定的顾客联系起来。同一商品对不同的顾客可能意味着不同的利益；不同的商品对同一顾客可能意味着相同的利益。

用FAB法进行商品推介

按照FAB法进行商品推介，就是根据销售场合的饿具体情景，把商品的特点、优势和利益结合起来，完整地加以阐述。

按照FAB法进行阐述，可以有四种顺序：

F—A—B：特点—优势—利益。

A—F—B：优势—特点—利益。

B—F—A：利益—特点—优势。

B—A—F：利益—优势—特点。

FAB法使用原则

我们在使用FAB法时要注意几个原则：

（1）实事求是

实事求是是非常重要的。在介绍产品时，切记要以事实为依据。夸大其辞，攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，反而会让你推动这笔生意。每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求。如果企图以谎言、夸张的手法去推荐产品，反而会推动那些真正想购买的顾客

（2）清晰简洁

一种产品本身会包含许多元素，比如特性、成份、用法等。在介绍时可能会涉及许多专用术语，但是顾客的水平是参差不齐的，并不是每一个顾客都能理解这些术语。 所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象的说代替。在解说时要逻辑清晰，语句能顺，让人一听就能明白。如果你感到表达能力不强，那就得事先多做练习。

（3）主次分明

介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，还要注意主次分明。不要把关于产品的所有信息都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到你的产品的好处和优点，那么他也不会对你的产品有兴趣了。我们在介绍产品时，应该是有重点、有主次。重要的信息，比如产品的优点、好处，可以详细的阐述；对于一些产品的缺点、不利的信息我们 可以简单陈述，而且这种陈述必须是有技巧地说出来。

FAB利益销售法商品推介的技巧

销售员在运用FAB法进行销售劝说时，在具体的阐述方式上可以尝试采用以下的方法或技巧，以增强劝说效果。

观点求同

共同的观点是交流的基础，进行商品推介和销售劝说也要以共同的观点为基础。销售员所寻找或建立的共同观点无非出自两种情况：自己的观点中顾客所同意赞成的；顾客的观点中可以用来进一步阐述的。两种情况以第二种为好，因为这是建立在顾客观点基础上的。

例如，在食品销售中销售员经常采用这种技巧。顾客经过柜台时往往会随意地看上一眼，随口问上一句：“多少钱？” 卖者并不急于回答价格问题，而是说：“您先尝尝（或者先试一试），看好不好？”一旦顾客的情绪调动起来，卖者会接着说：“这东西不错吧？”当顾客流露出认同时，立刻进行推介。

连续肯定

销售员通过连续提问引导顾客连续作出肯定性的回答，提问从最简单易答的问题开始，直至引导顾客作出购买决定。

顾客不断地询问，营业员均给予肯定性回答，直至顾客作出购买决定或者又提出新的需要讨论的问题

得寸进尺

先提出一个小的请求，再提出一个大的请求；先提出一个容易做到的请求，再提出一个不大容易做到的请求；先就细小 问题提出一个请求，再就原则性问题提出一个请求；甚至先提出前一个请求后暂不提出后一个请求，对方可以答应前一个请求，并实际上就同意了后一个请求——这 就是所谓“得寸进尺”。被请求方之所以会前后两个都同意，内在的原因是这两个请求存在着连带关系；而从人们心理的角度看，是因为人们觉得既然答应了第一个 请求，也就有责任再答应第二个请求，因为谁也不愿意出尔反尔。

在超市的促销活动中常采用这种方法。例如买够100元的商品后可以得到一定数额（10元、20元、50元等）的购物券，或者得到其他的优惠，一旦顾客做到了，则意味着他要花更多的钱买更多的东西。

以退为进

人们在生活中经常自觉或不自觉地遵循这个“互惠”的原理，所谓“互惠”有两层意思：一是“滴水之恩，涌泉相报”，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相礼让。以退为进用的是第二层意思。

例如，在商品推介时先介绍高档次的贵重商品，顾客表示不能接受时，在客观地介绍较为廉价的另一种商品，成功的可能性会大大增加。

转移注意

在商品推介中使用转移注意的技巧常见于三种情况：

顾客所问及或谈及的事情属于超市经营中的敏感问题或商业秘密，营业员不便细说，只能简单带过，马上转入其他话题，这样做可称之为“避重就轻”。

顾客在交流中跑题，漫无边际，营业员就要设法使对方的注意力重新回到正题上来，这样做可称之为“避轻就重”。

出现了无足轻重的顾客异议，销售员既不能与之争论，也没有必要去纠正，或不置可否，或简单带过即可。

逻辑引导

营销学上把人们的购买动机划分为理性动机和情感动机，把人们的购买行为划分为理性行为和感性行为。在这里，理性和感性的划分标准是人们考虑问题和采取行动的标准是什么。以客观标准为基础的是理性的，以主观标准为基础的是感性的。

一般来说，当人们主要考虑商品的质量水平、技术性能、成分构造时，主要体现的是理性动机；但当人们涉及到美或不 美、时尚与否时，更多的是从情绪情感上进行考虑。无论是理性动机和行为，还是情感动机和行为，人们的饿言行都有其思维逻辑在内，作为营业员就要了解不同人 的不同思维逻辑，按照他们习惯的思维方式去进行劝说引导，这样做会取得较好的成效。反之，则可能事与愿违。

情感诱导

销售劝说是一个让顾客接受营业员观点的过程，也是一个营业员调动顾客情绪的过程，这两个方面是相辅相成的饿。顾客接受了营业员的观点，他的情绪也就容易被调动起来；顾客的情绪被调动起来，也就容易接受营业员的观点。

委托代言

委托代言是一种结盟策略。当顾客表现出较强的购买意图，又担心周围的人可能会持怀疑反对态度而犹豫不决时，营业员应主动地站在顾客一边，为其提供证明证据，支持顾客作出购买决定，以缓解顾客自己感觉到的环境压力。

损益对比

在销售劝说中，把购买的好处与不购买的损失加以对比，以促成顾客作为购买决定。凡事都有一利一弊，消费者购买商品也是有一定风险的。例如购买新商品，好处是先使用先受益，能够享受到风气之先 的愉悦；但风险是新商品肯定会降低，购买新商品必定投入较大，会有金钱损失。又如购买过季商品固然可以得到价格上的好处，但损失是购买后不能马上使用，必须在家里保存一段时间。

每个人都有自己的风险偏好，有的人愿意承担风险以图更大的饿享受，有的人只愿意承担较小的风险以求生活的安稳。一般来说，追求新产品的人敢于冒风险。营业员也要善于识别不同顾客的风险偏好，在销售劝说中巧妙地运用损益对比来说服顾客。

两项选一

两项选一是对比方法的具体运用，它遵从的是选择原则。从技巧上看尽量把选择的范围缩小到只有两项；对选择的顺序 做精心安排，即使劝说促销的重点放到了后面，这也无非是利用人们的记忆原理——人们对发生时间最近的事情总是记忆最深。所以，在推介商品时，如果重点放在 中档商品上，那么不妨先介绍高档商品在介绍中档商品——以强调价格的对比；或者先介绍抵挡商品再介绍中档商品——以强调质量、性能等的对比。