套路||搞定了老二，你就搞定了整个行业~~

黄渤导演的处女作《一出好戏》票房收益13个亿，稍早一些上映的《西虹市首富》票房超过24亿。

这说明，大多数人喜欢看的戏都差不多。如果你身边的朋友都看了这部剧，大概率上你也看了。

你可以假想一个这样的场景，在《一出好戏》上映期内，你公司的同事们在公司的茶水间闲聊，同事们就**情节聊得火热，其中一位同事问你的意见时，你说你没看，你的同事大概率上会先推荐你去看，并且会给出你一定要去看的N条理由。

你会不会听这位同事的去看这部**呢？

这取决于你跟这位同事的关系亲疏，如果你跟这位同事关系很好，大概率上你会去看，对吧！

不只是因为你和同事在审美上的相似，还因为你想和TA的关系保持比较长的时间，想跟TA的关系更好一点，你就需要多制造一些你们的共同点。

看相同的**，聊相同的话题，就是最真实的共同点。

那假设是一位跟你关系不是很好的同事，想推荐你去看呢？他会用什么方法安利你？

你一开始肯定会说对**没兴趣，然而，只要那位同事的认知比你强一点，懂一点说服术之类的，再利用一些小策略，比如：找到并说服最能影响你的人中最容易被说服的那位，然后剩下的就是时间问题了。

不管你对这部**的初始印象如何，只要你身边的朋友都在谈论的时候，这部**就一定引起了你的关注。

事实上你远没有你想象的那么具有独立精神。

这也是为什么现在社群营销大行其道的原因。

**发行商的目的就是让你走进**院去看这部**，至于你带着什么目的去看的，对他们来说不重要。

因为他们已经落袋为安。

说的就是这种现象。

于是营销界有了一条金科玉律：

这种影响力可以用“三人成虎”来概括。

营销是一门集大成的学问，任何新的社会研究，心理研究等等人文科学上的新见解和新认知都一定会被运用到营销策略当中。

早在大概十年前左右的时候，那时候我刚刚入营销这个行业。就见证了一位老销售利用这种圈子中的人相互影响的手法，成功的将自己的产品推销到了一整个行业。

当时他自己用一句话总结了自己的套路就是：“搞定了行业老二，你就搞定了整个行业。”

按照现在的话来说，不明觉厉！

老二，有那么重要吗？

然，此老二非彼老二也！

重要的不是在行业中的排名，而是要让人们感觉到有人在和自己竞争。

老二就是这样一个天生自带竞争属性的位置。

说白了，不过是 “比较” 二字。因为老二都想当老大啊！

当老大实在是有太多的好处，第一的位置就是一相当大的竞争力，通常人们都会知道行业里的第一。

面对客户，你可以很硬气，因为你是行业第一。

第一也意味着是最高效的选择。

比如：你在买东西不知道选哪个的时候，最高效的选择策略就是在价格可以承受的情况下选最贵的。

而第一就是有理由卖得最贵。

所以每位创业者拼命也要成为行业第一，哪怕是自己搞出个什么诡异的细分市场。只要你是这个市场的第一，哪怕是个非常微小的领域，在中国这么大的市场体量里，你都可以活得很好。

然而，第二就很尴尬了，老二提供的产品或者服务可能跟第一相差不多，甚至服务可能比老大还要好。

但老二就是无法卖老大卖的价格。

面对项目，客户也一定会拿你跟老大做一番深入的多方面的对比，直到你开出比老大优惠的多的价格，才可能让客户动一动心思。

至于普通民众不把老二看成是跟风抄袭，趋炎附势就算不错的了！

你说，一个时时处处都被拿来做比较的老二，能不对老大火药味十足吗！

所以，作为销售的你只需明白， 人之软肋无非就是三个字：”有所求“！

只要老二还没有成为老大，还想成为老大，就会有所相对应的需求。只要你能满足这需求，就有你的生存之地。

只是这世间所有的套路，对别人有用，对你也同样可以制约。即便，你是套路的使用者。

既然老大有如此的影响力，你也一定是想成为，也必须要成为行业老大的。

所以搞定老二不是最终目的，最终的目的是要成为你所在行业的老大。

通过搞定老二，撬动老大，解决老三的策略，影响整个行业。

那么，有没有老二就是不想成为老大呢？

当然有。

毕竟高处不胜寒，能力越大责任越大。并不是谁都有实力，有机会竞争第一。

但，在我遇到的企业中，这种情况一般都出现在第一和第二差距太大，老二只能对老大望其项背，无力追赶。而后，不得不做出的无奈选择。

这种情况在一些行业很常见，老大就已将占据了行业百分之七八十的份额，留给其他人的市场份额所能产生的利益根本无法让他们积赞起来足以跟第一去竞争的实力。

这种时候，行业竞争的主要战场可能就不在第一和第二之间，而是在第二和第三，第四之间了。竞争的维度就变成了争取那个可以去挑战第一的资格。

所以，排名不重要，重要的是竞争关系。所以，这里讲的“老二”实际上是一个处于竞争支点的位置。你需要利用它去撬动整个行业。

搞定老二的方法，就是利用老二的竞争性位置，给老二追赶老大，成为老大的希望。并向他证明你提供的产品或服务能够帮助他实现这个希望。

但前提是你要先确定谁是你要找的那个“老二”。

重复敲重点：

关键的并不是排名，而是你要让人们感觉到有人在跟自己竞争。

你需要先设置一个竞争圈。控制好竞争圈里的竞争者，圈子里的竞争者都处在随时可能将竞争力略强的对手拉下马来也有可能被竞争力略弱的对手击败的位置上。

而且竞争必须要是有效的，真实存在的。

做游戏的和拍**的是不是竞争关系？

你要说是也是，说不是也不是。

这两者本质上都是在竞争用户的时间，一个人在固定的单位时间内玩游戏就不可能看**。

但是这个层面的竞争太宽泛了，竞争成本也太高了。如果你将此作为竞争支点，搞不好会搬起石头砸自己的脚。

再往下走一层，本质上竞争用户时间的竞争是在吸引用户注意力的层面展开的。

讲到这里，想岔开来讲一个诡异的逻辑——在吸引用户注意力的竞争层面，各路神仙所采用的策略仍然是：”影响用户圈子里的2~3位好友“的策略。所以说，关系驱动，圈子影响是很本质一层的东西。它有足够的弹性可以融会贯通入很多的领域。

说回正题，生意不是那么好做的，老大也不是那么好当的。

你所提供的产品或者服务必须要过硬才可以，花拳绣腿是骗不了老江湖的。

你所利用的老大、老二、老三的竞争，也必须是高度相似的，实实在在的竞争力。

比如，对于一个五金制造厂来说，你用一套高颗粒度的生产管理系统，将生产成本降低了百分之10（象征性的随便打了一个数字，表示可以量化的足以威胁到竞争对手的数字）或者将产品的流通速度提高了百分之十之类。

生产成本的降低，就是定价方面实实在在的竞争力。

如果你成功了搞定了老二，就可以去找老大，告诉老大，老二利用了什么产品或服务实现了什么样的效果，这个效果的实际情况如何，什么时间会达到什么程度。

这时，老大可能会表现出不担心老二当时提升了多少竞争力。因为老大之所以能成为老大一定有其明确的优势，而且老大也必定是不断成长中的。

但是老大的软肋是害怕失去未来，可能老二现在实现的竞争力，老大也早已具备。但，正因为老大具备这样的竞争力，也才更清楚这样的竞争力到底有多大威力。也自然明白，如果自己不采取行动，假以时日老二必定会迎头赶上，那时的竞争将会更激烈，成本更高，风险也更大。

成功的企业家都是将风险泯灭在出现之前的。

所以，为了让自身不立于险境，老大也一定会未雨绸缪，按照老二这一波增加的竞争力达到顶峰时的状态去设置防御措施。永远走在老二的前面，而作为老大他有这个投资未来的资本。

于是，大概率上，老大会配置更高一个版本的相关”竞争力“。

所以，你给到老大的产品或服务一定要更高配的。

这就像，给出的起价钱的人更好的东西，因为他们买的起。

这里你可能会说，难道老二不能一步到位，在配置上跟老大持平或者超过老大吗？

不是没有这种这种操作，也确实有很多老二靠这种策略逆袭。

但是风险太高，老二之所以是老二也同样因为他有诸多限制，他的资金体量够不够他撑到配置这波竞争力产生效益的时候？他现有的架构，资源是否能够匹配更高配置的竞争力使其发挥作用。

说白了，老二本身是一个40公斤级的选手，配置70公斤级选手的装备对老二来说虽然炫酷，实际上却是桎梏。不但无法提升自己的“竞争力”反而会受其所累。

至此，如果你侥幸又搞定了老大，那么对于老三来说，为了使自己不至于沦落到老七老八的位置，他也会升级自己的”竞争力“，而他所升级的一般也就是够用即可。

因为此时，市场已经因为老大老二的升级而改头换面，市场的需求者们也已经随老大老二的升级及时的做出了调整。

几乎在任何市场，老大和老二就已经占据了很大一块的市场份额，足以影响市场中的决策者们。

所以作为老三，此时也不得不做出调整去适应市场。而老三以下的也只能有要么跟进，要么被退出的选择。

如此，可不就是搞定了行业中的老二，就搞定了整个行业么！

星星之火可以燎原，蝼蚁之穴足以溃堤！

其实，只要你的视野够大，就能看到很多类似的景象。那么多的伟大变革，其根源往往就在于那星星之火。

但，同样一个结果，谋定而后动与后知后觉还是有很大差别的。

1、如果你想要影响一个人，不需要直接面对她，影响他所在圈子的两到三位好友即可。

2、人们更希望在和自己“相似”的人群面前”炫耀“和”分享“，也会因为自己的好友而被影响。

3、最好的方式不是直接冲上去向对方推销，而是通过他的2~3位好友去影响他。

4、关键的并不是排名，而是你要让人们感觉到有人在跟自己竞争。

5、当你处在随时可能将战斗力略强的对手拉下马来也有可能被战斗力略弱的对手击败的境况时，你的战斗力最强。

把时间交给阅读    把成长交给进步  

安利（Amway），一家具有40多年历史的直销公司，其日用消费品行销世界上80多个国家和地区公司。1992年，安利进入中国大陆，并沿用一贯直销方式经营。1998年4月21日，我国政府颁发传销禁令，在全国范围内禁止传销。此后，安利也停止了中国直销而改为店铺销售。2000年，安利再次在中国进行直销运作。在短短三年中，安利取得了巨大的成绩和影响力，人们在惊叹安利中国惊人的发展速度的同时，也难免回想起传销的种种破坏性和劣根性。安利究竟依靠怎么样的一种力量吸引直销人员，又如何能够避免再次陷入传销的漩涡当中，众多关心企业发展的人们都拭目以待。然而，在安利众多的影响力要素中，最能够吸引我们注意力的恐怕仍然是安利企业文化的“魔力”。那么，安利企业文化究竟如何运作，才得以将这么一个抽象的管理工具深入提高销售绩效？

1安利文化运作要素

(1)洗脑

提起文化，人们常常想到文化对于价值观和信仰的重要影响力。对此我们可以用洗脑来形容安利的文化影响力——帮助每一个进入的员工更加积极地生活，改变原有消极的生活态度，激发员工的热情和斗志。

埋藏在人们内心或深或浅的地方，有着对于事业或者家庭的追求。但是现实磨折却让这些追求或者黯然失色，或者消失殆尽。然而，销售确实是一项需要员工巨大热情的工作，而这些热情恰恰来自于人们的追求。因此，改变人们对于生活的被动想法，激发人们内心的潜能就成为安利文化的首要任务。正如许多安利人感受到的那样，“来安利之前觉得生活缺乏目标，是安利给了我们激情，是安利让我感受到了生活的乐趣，原来人生可以这么活着。倒不是真的挣了多少钱，而是我们看到了自己明显进步。”

(2)造梦

打造梦想包括帮助直销人员设立个人和销售目标，展示职业发展前景，围绕这些目标的是安利一系列帮助他们实现目标的组织手段措施以及人力和物力支撑。

由于每个人的经历不同，心中的梦想也不尽相同：家庭、孩子、事业或者实现人生价值。为此针对不同的直销人员，安利必须实行个性化，以激起不同类型的人共鸣。然而，尽管诸多的直销人员之间千差万别，安利的梦想打造机制一般都包含了三个要素：选择，熟悉和情感。进行梦想导入的时候，安利通常不会直接劝说直销人员接受某些想法或左右他们的思想，而是给人充分的选择自由。通常情况下，安利人受到这些富有情感而又熟悉的梦想的激发，会开始变得兴奋并激情四溢。“原来我们是有能力选择自己的生活方式，只要我们愿意付出努力”。在安利企业文化熏陶之下，“我感觉到自己的血液在沸腾，浑身都是力量，我们正在为自己的梦想而努力，感觉那么清晰，似乎只要努力就触手可及。”

正如《第五项修炼》中提到的那样，梦想的张力通常简单而且有力，这种张力的动力来源于理想和自身现实之间的差距。通过不同企业文化实施的措施和方法，安利让组织成员感受到他们自身所达到的与理想还存在一定的差距，同时让他们坚信通过努力他们可以接近甚至实现他们的理想。然而，组织成员也可能到达所谓的“舒适境地”，他们会满足于目前的生活状态而不想为理想奋斗。在安利看来，“舒适境地”意味着失败，一个成功的销售人员不会满足于现状。努力是一个不断的持久的过程，所以安利梦想打造也是一个循环过程，以此促使其成员不断建立新的目标或者梦想并为之努力。

(3)认同

安利对其所属销售人员洗脑和打造梦想的重要目的之一是获得他们对于组织的认同。反过来，组织能否为其成员洗脑和灌输梦想也在很大程度上取决于他们对于组织的认同。然而，与众多安利直销人员的接触我们可以发现，认同并非不是以个人在组织中经济上成功为基础。在许多安利人看来，这里改变了他们对于生活的消极看法而赋予他们以生活的信心和朝气，这里给了他们一个施展的舞台和未来的梦想，这里的人友好热情而给人以家的感觉，而所有这些都是金钱所不能够做到的。很自然地，这些直销人员认同安利并且极力维护他们与组织之间的关系。正是安利文化的融合力促使他们将自己看作是组织的有机组织部分，处处以安利人自居，并为之感到骄傲，有些人甚至将安利生活方式当作信仰看待。

安利文化传播者正如前面提到的那样，对于每个人而言，梦想反映了他们过往的经历，打造梦想也必须应人而异。对于大多数安利人而言，他们与安利最直接也是最多的联系来自于上线，上线也因此在安利文化传播中具有关键而不可替代的作用。在安利文化的传播过程中，他们首先与下线建立良好的关系，取得他们的信任和认同。然后，他们会帮助和指导安利直销人员选择购买合适的书籍和磁带，指导他们适应整个安利体系并学会如果做生意。他们甚至成为组织成员生活，信仰上的良师益友。除了提供意见信息以外，上线还帮助其成员处理来自于非组织成员对安利的负面影响，帮助他们调节心态。上线对下线的影响如此重大，加上销售工作的挑战性，对于任何安利人而言，如果不能与他们的上线保持良好的关系一般必定难以融入安利文化进而取得良好的成绩。上线和下线之间相互依赖促使双方深厚关系的建立和发展，甚至有些安利销售人员认为“我的上线就像是我的父母一样，对我关心倍至。”随着与安利成员之间相处时间不断增大，安利文化对个体的影响也越来越大。这似乎在安利成员和非成员之间铸起了一道沟通屏障，也无怪乎安利成员和非成员之间对安利的评价相差如此之大。

除了上线以外，安利还通过各种形式进行整体文化传导。最常见的方法莫过于邀请成功安利直销人员讲述他们的坚苦历程，以及他们如何在安利一步一步成长并实现自己梦想的过程。相比之下，通过安利磁带、书籍、杂志和幻灯片则缺乏感性认识。虽说如此，娓娓动听的成功事迹却能够产生更加持续和广泛的影响。听到看到那些若干年前与自己类似甚至不如自己的人也能取得颇为丰厚的收入并受到人们的尊重，更甚至类似的故事就发生在身边，发生在自己的上线身上，怎么能不让人心动而跃跃欲试。

不管是来自于上线还是组织整体，经济和情感上的帮助和赋予都是安利直销文化最重要的两个特征。在大多数组织当中，人们很难体会到真正的关心，相反更多的是相互竞争，上下级之间的关系冷漠无情（下级不敢奢望上级能够给他们帮助，上级所关心的也仅限于下级完成任务的多少和好坏）。但在安利直销体系中，人们相互关心、互相帮助。难怪许多安利人感叹“安利给人一种家的感觉”。

2安利文化传播手段

安利培训给我们展示了一种全方位、多层次的培训手段和方法，同时也给我们展示了企业文化如何在培训中得以传递和灌输。

(1)专业培训

安利的产品专业知识培训相当有特色并富有成效。它要求每个安利直销人员有展示自我的勇气，熟悉产品的性能和性价比，演示其独有的销售主张。在掌握了上述的基本销售技巧后，安利还着力增强他们与潜在用户的沟通能力。在这一过程中，安利直销人员的不断演示产品品质和正确使用方法。通过专业培训，安利直销人员能够利用专业的测试工具，使顾客对产品的功效认识由理论上升到实践，为进一步说服其购买相关产品减轻了难度。

(2)心理培训

安利的培训不仅仅是聆听，更多的是销售人员的自我展示，是一种行为毅力的积累。在实际的销售工作中还会遇到各式各样的问题，譬如客户不给你演示产品或服务的机会，藐视你的存在，这时就需要销售人员有锲而不舍的精神和良好的心理承受能力。这种承受力来自于安利的心理素质教育：为每一位销售人员在将来的具体工作中会遇到的一些问题，做了预见性分析；为他们提供客观的解决、借鉴方法，避免了他们在解答客户咨询时的尴尬；同时通过这种不间断的培训，安利还增加了整个销售团队的凝聚力。

(3)情感培训

单纯为销售人员提供产品知识教育和心理素质培训仅仅能够提高他们的工作能力，至于员工的整体素质、工作热情和对安利的感情则影响甚微。安利文化的魅力正是在专业培训和心理素质培训基础上施加情感影响才真正焕发光彩：让接受过有效培训的销售人员自身内涵和素质有了质的飞跃；对从事安利产品销售的前景有了美好、理性的认识；更使他们觉得安利满足的不仅仅是他们对于物质的渴望，还给了他们事业和精神上的追求。

安利企业文化可以提高销售人员工作的热情，提高他们与客户的沟通能力。但要得到直销人员的长期认可，企业还必须具有真正可靠的实力。好比说，整个安利（中国）是一颗移植自国外大树。由于良好的文化融合能力和文化运作能力，安利吸引了众多的销售人员加入，这颗大树正枝繁叶茂并不断抽枝发芽，展示在人们面前的是一副朝气蓬勃的整体形象。然而，要想获得持续的发展，这个大树还必须有发达的根系作为支撑。所谓，树有多大，根有多深，安利持续发展必须建立在诚信和质量的根基之上。

3安利文化运作根基

安利产品以非循环的日化品为主，具有重复购买的特征，依赖于顾客（其中也包括员工）的长期认可；安利直销业务大都是从亲朋好友开始坐起，如果能够得到周围人的认同，工作阻力将会小很多，安利文化组织内导入的阻力也就相应小得多；直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是欺诈，要消除人们对于直销的疑虑，仅仅是内部文化大融合是远远不够的。这些都要求安利企业文化不仅仅能够对安利直销人员产生正面影响，还必须进一步延伸至企业以外更大的范围，产品诚信和质量自然成为了安利生存的根本保障，是整个企业的精神和灵魂。

对于一个以直销这个敏感字眼为营销方式的公司来说，公司的诚信是非常重要的。为此，安利积极扩大在中国的影响，所有的经营活动都围绕诚信进行：大量参与资助中国的社会公益事业；允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款；不收取巨额参加费，也不强迫直销员认购大量存货；严格规范销售人员行为；顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。作为安利企业文化的核心内容，诚信安利并非仅仅是一句口号，而是反映在企业运作的方方面面，并用于指导企业行为。就这一点而言对中国企业文化运作确实能够产生一定的启发作用。自80年代企业文化导入我国，企业文化的重要性逐渐受到了企业界和理论界的认可。但是由于企业文化的作用周期长，运作难度大，再加上经济运作大环境的限制，组织文化核心要素仍然更多地停留在口号当中。就拿建立诚信组织来说吧，很少有企业愿意真正付出短期成本以及抵制短期诱惑而坚守于其中。

我们知道，只有真正生产出优质的产品才能留住顾客，因此安利公司从一进入中国市场仍然一如既往重视产品质量。事实上，很多销售人员当初加入安利就是因为安利产品质量好，“开始的时候，我并不知道安利。经过一个朋友介绍之后，我开始尝试安利产品。起先只买了一小件产品（去斑），几个月后，朋友说我的皮肤斑点少了。之后，我开始大量使用安利，至今感觉都挺好。一次偶然的机会，我参加了安利的会议，觉得挺有意思便加入安利。”在我们接触的安利直销人员中，不只一位有过类似的经历。过得硬的质量不但吸引更多的人加入安利，在进行产品销售时，高质量的产品无疑可以让销售人员底气十足。

4安利文化运作陷阱

安利没有公布员工流失率，但据估计安利（国际）员工流失率高达40％－100％。当前，安利（中国）仍然处于低起点的飞速发展阶段，发展所带来的个人经济等各方面的利益可以淡化许多内在的问题。因而，安利（中国）员工流失率相对要低得多，我们听到安利直销人员的抱怨也异常少。但我们可以预见，安利中国未来的发展也必然要面对与安利在其他国家同样高的员工流失率。尽管安利直销业务本身的性质决定了员工必须长期面临心理和身体的调整，高度压力之下的高流失率确实可以理解。但同时也说明，尽管安利拥有强势企业文化并精于其中，但仍然必须面对落入自己陷阱的风险。

(1)利益驱动导向

企业文化通过影响企业员工而发生作用，并借助经济利益得以加强。然而，如果安利员工曲解了这层意思，而将注意力过多地集中在牟取暴利，很可能会导致传销的负面影响在安利直销人员中蔓延。这样不但不能实现安利直销节约销售成本，便于服务顾客的目的，甚至可能再次陷入传销的危机当中。

安利营销人员的收入有两种来源，其一是自身的销售收入；其二是所谓的“市场开拓费”。前者来自于服务顾客，销售产品所创造的利润。后者间接通过发展下线取得，是安利用来激励销售人员培训辅导下线员工进而促进企业的壮大和发展的经济措施。应该说，两种激励都是整个安利营销激励体系不可或缺的部分。由于服务于顾客的销售收入需要消耗营销人员大量的精力，服务的范围十分有限。因此对于大多数安利直销人员而言，服务收入所占的比重会随着他们事业的发展而逐渐缩小，甚至到达无足轻重的位置，尽管单件产品的服务酬劳比重确实不小。发展下线却能够通过造就销售的金字塔而将自己逐渐置于金字塔的高层，并从下线成功的销售和发展下线中获得利益。这种方式相对更加轻松和迅速，因而会获得更多的关注。然而，利益驱动下过分关注吸引下线也恰恰是传销在中国被禁止的最根本原因。

利益驱动固然是营销的重要手段，但是利益也是导致人们忘却事情本质的重要因素，所谓利益熏心正是如此。安利也意识到了这一问题，因而在安利的文化宣传中一再强调“我们的事业需要勤奋的劳动”。然而，即便是正确和善意的劝阻也可能被忽视，更何况安利直销人员素质仍然如此参差不齐，这样就对安利文化在这方面的渗透力提出了更高的要求。

(2)上下线关系破裂

安利上下线关系以情感和经济利益为纽带，情感上无法接收对方或者利益方面发生冲突都可能导致上下线关系破裂。

安利的激励体系下，上线的收入很大程度上取决于成功的下线管理和沟通。因而，相对而言上线更加倾向于维护团队之间的关系，通常不会在意识上产生与下线分裂的感觉。即便是有，也不会轻易表现出来。相反，下线可能会觉得上线管得太多，甚至干涉了他们的私人生活。“有的时候心情不好，上线打电话让我参加安利会议，这样会让我感觉到限制，于是我对她发火。”有的下线则感觉到“工作方法上面无法认同”，价值观上也存在比较大的差异。尽管在安利强势文化运作能够减少人们思想观念上的差距，工作方法培训上也几乎是按部就班，但毕竟个人经历和背景千差万别。与情感冲突并列的还有经济冲突。上线与下线之间紧密的经济收入关系虽然能够被安利强有力的宣传所淡化，但难免让人或多或少地产生被剥削的感觉。这种感觉一旦带入上下线之间的交往中，便成为威胁他们关系的潜在因素。以上种种原因导致的上下线关系破裂可以通过重新选择上线得到改进，但更大的可能性是选择离开。

(3)梦想破灭

当打造梦想及其相应方案成功的时候，其成员会重新定位他们在组织中的意义并努力为了梦想而奋斗；相反，如果失败则可会导致成员与组织背离并最终离开。

从安利企业文化成功激发其直销人员工作积极性以及对生活的热情中，我们可以看到，企业文化虽然抽象并且看似不可琢磨，但确实是可以操作并为企业带来效率的有效管理工具。当然，企业由于所处的产业背景和发展历程不尽相同企业文化运作也应该有所差异，而对于我国企业而言，要做的似乎更多。

该怎么办 得看你自己了

上一篇文章《如何拉近朋友间关系？有四个要素》里面，四要素中的正面积极的情绪留了白，本篇正式填坑。

文末还会附上一个倾听的公式，好使好用。

形成正面积极的情绪，主要在于倾听。

可是我们大部分聊天的时间里，都会忘掉倾听的概念，甚至会以为，“我问了你，你回答了我，我不就是倾听你了吗？”

我们先来玩个情景代入的游戏，之后再慢慢解答。

一、情景重现

首先！假装我们现在都是 “受害者” ，来看看有没有朋友对你犯过以下的暴行：

1两个人吃饭，只有朋友在说，你基本只有听，很难插话；

2和朋友聊天，对方吐槽自己公司的时候，一直用行业术语，又不解释行业术语的含义；

3安利一些你完全不感兴趣的话题和事物，比如和你聊“怎么伐木不累”、“一张纸巾有什么成分你应该怎么循环利用”等等；

4你说生病了不舒服，朋友回复“多喝热水吧”、“平时多点运动，不要熬夜”；微信聊到12点叫你快去睡觉；

5像审犯一样被问。比如不断被问：“吃饭了吗？”“吃了什么？”“有没有做运动呀？”“有什么**好看呢？”

6说完一件事之后，对方回答：“你这样不对的”、“我不这么认为”、“其实，应该要”

通常这样的朋友，都是缺乏真正倾听的概念的，这样的谈话想要有正面积极的情绪，实在艰难。

换个位置，如果你曾经做过 “施暴者” ，相信你也能感受到当时聊天的气氛的不愉快。

往深点延伸，你可以观照一下自己和伴侣、父母甚至子女的关系，会不会很多时候都是出现“互相施暴“的状态。

二、原因分析

为什么会出现这样的聊天状态呢？

简单来说，“ 施暴者”倾听的出发点是自己，不是对方。

让多喝热水，是“施暴者”认为你应该喝水，但其实你未必需要喝水；

安利你“怎么伐木不累”等无聊话题，是“施暴者”认为你会对这个知识会有兴趣；

审犯一样不断问问题，是“施暴者”认为你需要这种形式的关心。

一方不去理解对方的心情硬生生认为对方喜欢这样的话题而不停说，很难去产生正面积极的情绪。

三、公式时间！

那该怎么应对聊天暴力呢？

如果你是被虐的，把这篇文章分享，让对方不经意间看到即可。千万不要私发，不然就变成“我觉得你需要提升”。

如果你是施暴者，那就先去改善自己的倾听模式。

重申， 倾听的目的，是让双方产生正面积极的情绪 ，让双方的沟通像汽车行走在高速公路上一样畅通无阻。

所以，要产生正面积极的情绪，在倾听的时候，就应该先去回应对方的情绪。

简单来说，就是 先解决心情，再解决事情 。

具体做法可看公式：

倾听=封闭式提问+开放式提问+表达自己的意见

封闭式提问 ：是指你去提取重点词，让对方回答只有yes或者no。

封闭式提问的目的是告诉对方，你有在听，对方通常只是希望有个好的听众。对方说出yes的时候，正面积极的沟通就开始展开了。

举例：

对方：“今天上班路上看到一个怪人。”

你：“怪人？”

对方：“对。”

开放式提问 ：是指针对重点词，问对方重点词的意思。可以使用what、when、why、where和how。

承上例，针对怪人展开提问：

你：“怎么怪？”

对方：“那家伙30多岁，骑着个扫把左手拿着条绳子边跑边喊：“驾，驾，驾”，迎面向我冲过来，还叫我快点上马，吓死我了。”

表达自己的意见 ：就是针对对方说的，你去作出回应，可以说说你的看法，也可以说说你遇到类似的事。

当然，也可以在你继续发问之后再表达自己，不必急于回应。

继续上例：

你：“什么？叫你上马？”

对方：“对啊，我当时都差点就反应不过来了。”

你：“那你当时怎么样？”

对方：“当时旁边有个路人把我拉开了，不是他估计我真的被那怪人撞飞了。”

你：“挺惊险的，可惜这个场景没有拍下来。话说，我小时候也遇到过怪人”

看完我举的例子之后，我的讲解也基本完毕。

习得这个公式之后，赶紧对身边的人下手吧！

最重要的提醒！！

如果对方没有问你该怎么办，千万不要提出解决问题的方案。 倾诉（情绪宣泄）和请教（寻求问题解决），要区分好。

最后提醒！！这个方法也是有一些禁忌前提的：

不要用在还不怎么会说话的小孩和根本不可能说话的小猫小狗身上！

1、我看似很坚强其实比谁都脆弱 。受的了委屈，却接受不了安慰。哦，不。是没有人安慰。所以我要站的稳不能倒下去了。

2、如果可以，真想一个人背着背包，穿着最爱的小裙子，随便买一张长途火车票，开始一个人的旅行。

3、你所有的梦想，行走山野，浪迹天涯，都死在了城市里的钢铁森林，拥挤的地铁，办公室的朝九晚五，人模狗样的西装革履，梦想麻木直至腐烂。

4、我又后悔了。总想要更好的，又总不敢去尝试得到最好的，希望这次只是沿途一段，不是终点。

5、可我怀念年少，炙热的身体和欲望，不像今天，难爱人，难虚妄。

6、我觉得从一座城到另一座城的途中是包容的。包容了所有人，所有情感，好的坏的。你可以发泄出来，它却没做任何反应，包容着你的一点小脾气。

7、你说外面很冷，让我回去吧，可是前一秒你说你很累不和我去买西瓜，后一秒就说下雨了要给她送伞，原来是下雨了，怪不得哪里都冷。

8、你是否能听到我的心跳，你是否能带我逃离这孤独，你是否能回头望一眼。

9、有喜欢的男孩子不敢说出来，别人讨论的时候装作轻描淡写的样子。喜欢的男生走近，心跳都仿佛漏了一拍，低下头慌乱地跑开。

10、我们活着，都是为了守护自己心中的荒岛吧，即使很孤独，但也有容身之地。有很多时候聆听自己也真的很幸福啊。

告诉自己坚持下去的正能量句子

告诉自己坚持下去的正能量句子篇一

1世界正发生着一种微妙的转变，财富资产变得越来越无形，过去重要的有形的生产和消费，现在真正重要的变成了知识、智力和观念。

2梦想没有大小之分，也没有贫富之分。梦想是让人坚持的动力，梦想是让人行走的力量。

3再坚持一下！

4不管你有多不开心，我们都有责任先吃好一顿饭，睡好一个觉，打扮好自己。

5坚持像火一般，描绘了梦坚持自我的梦想，因为梦想需要坚持来实现。漫漫人生路，不如意者十有八九。怨天尤人，无济于事。仅有在拼搏过程中，不断坚持不断进取，不断超越，才能让我们的人生道路更加宽阔，才能让我们的生命更加美丽绚烂。

6不要去追一匹马，用追马的时间种草，待到春暖花开时，就会有一群骏马任你挑选；丰富自我，比取悦他人更有力量。

7尝试过坚持的人煅造了包含毅力的信念。尝试过坚强的人都经历过无数的困苦，都面临过非常人能承受的恐惧，都避免不了插入心扉的绞痛。正因为这极强的坚持，排山倒海的气势冲击人心，毅力在不断的坚持下愈战愈强，使信念镀上一层百箭不侵的毅力盔甲。

8要有把路走绝的精神，激流勇退是一种境界，把路走绝是一种精神。坚持到底，不会错的；坚持到底，就是成功！

9胜利在于坚持，要取得胜利就要坚持不懈地努力，饱尝了许多次的失败之后才能成功，即所谓的失败乃成功之母，成功也就是胜利的标志，也能够这样说，坚持就是胜利。也仅有坚持才能取得胜利！

10快乐的秘诀，不是做你喜欢做的事，而是喜欢你做正确的事，做正确的事就会获得持久的快乐。

11坚持是窖藏的白酒，时间越久越香醇；坚持是密切的友情，时间越久越真切；坚持是不老的爱情，时间越久越甜蜜。

12木棉会开花，星星会说话，汹涌的海水会爬上干涸的荒漠，黎明与曙光终会穿越漫长黑夜。可是不喜欢你的人，终究不会喜欢你。你要承认。

13人生是一杯茶，不会苦一辈子。但总会苦一阵子，时间又像一张网，我们把它撒在哪。收获就在哪里，忙碌是幸福。因为它让我们没时间体会痛苦；奔波是欢乐，它让我们真实地感受生活；人生最精彩的不是成功的瞬间，而是坚持的每一个过程。

14为别人着想，为自己而活。为别人着想，才不失活得高尚；为自己而活，才不失活得洒脱。

15人生很长，以后你还会遇见许多无能为力的事，把眼光放长一点，慢慢的你会发现这些没什么大不了的，该遇见的遇见，该放下的放下。

16很多时候，一个人发现自己爱上了一人，都是在跟他分别的时候，突然一下子见不到了，才知道自己已经不知不觉地对那个人产生了很强的依恋。

17每一天都在告诉自我，要坚持下去，要小马过河，要越挫越勇。

18做一个淡淡的女子，不浮不躁，不争不抢，不去计较浮华之事，不是不追求，只是不去强求。

19多亏日子还有难过和失落，让我们在一场场身不由己的努力，进化成更好的自己。

20人生重要的不是你从哪里来，而是你到哪里去。当你在埋头工作的时候，必须要抬头看看你去的方向。

告诉自己坚持下去的正能量句子篇二

21柏拉图之所以能成为大哲学家，其中一个重要原因，就是，柏拉图有一种持之以恒的优秀品质。要想成就一番事业，必须有持之以恒的精神，大家都熟悉愚公移山的故事，愚公之所以能够感动天帝，移走太行王屋二山。正是因为他具有锲而不舍的精神。

22有时候坚持不必须得到回报，但不坚持必须不会收获甜美的果实，每当想要放下时看一看帮你坚定自我的信念。

23不喜欢的东西，干脆就扔了，眼前干净，心里也就变得轻松，不舍终会过去，你我总要前行，愿你能用自己喜欢的方式过一生。

24一个人会遇到许许多多的困难，可问题是坚持下去还是放下。可能很多人都会选择放下。可是放下的人永远都会呆在别人的嘲笑当中，而坚持下去的人不管有没有成功，都会受到所有人的尊重。

25执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。

26善良和爱都是免费的，但不是廉价的，你的善良，需要带点锋芒，你的爱，需要带些理智，不是所有人都配拥有它们。

27生活就像海洋，只有意志坚强的人才能达到生命的彼岸。

28人生当如水：如水之静，平和心态静如水；如水之明，正直为人明如水；如水之善，轻看名利淡如水；如水之韧，笑对坎坷韧如水。

29岁月流逝，真情依在；百里之隔，隔却不断；长夜漫漫，星光闪闪；真心祈祷，左右陪伴。如思念成了你的烦忧，问候成了你的承担，我不知如何表述，我的悲哀；假如你对于我不再牵挂，闲空你不再回忆，我不知何处投递，我的相思。

30再坚持一会，人的一生中会遇到很多意想不到的困难，只要再坚持一会，咬紧牙关，再坚持那么一会，胜利就属于我们！再坚持一会！我们就会笑到最终！

31世间有一种精神叫“执着”，世间有一种行动叫“坚持”。《犟龟》，让我们惊奇的发现了这种精神和行动。我感受到了意志坚定，不达目标决不言弃的精神。

32人啊，到了一定年龄，都是带着点心事，带着点难言的痛，每天笑嘻嘻地生活下去的。

33人生如同没有回头路的拾荒，想走得远，你不能背得太重，必须经常清理背篓，该扔该留不犹豫。

34承受不了的就释放，接受不来的就拒绝，学会沉默，也学会一个人认真生活。

35不要轻言放下，否则对不起自我！

36人生没有完美，幸福没有一百分，知道自我没有本事一次拥有那么多，又何苦要求那么多。有朝一日，你所祈求的一切都会以某种方式实现，或许不会完全如你所愿，但不会离开因果循环的法则，只要你努力了，上苍不会亏待你的。耐心点，坚强点，总有一天，你承受过的疼痛会有助于你。

37理解失败，是咱们不常听到或看到的一个命题，咱们大都理解的是正面的教育，往往教导咱们大家要好好领悟天天向上，要永不言弃坚持到底百折不挠宁死不屈，但咱们好多人没想过，勇敢的冷静的理智的去理解失败，有时不可是必要的，并且是很有必要的。

38日子再穷，也不要挂在嘴边，因为没有人无故给你钱；工作再累，也不要抱怨，因为没有人无条件替你干；生命再短，也不要随意作践，因为没有人为你的健康买单；生活再苦，也不要失去信念，因为完美将在明天！

39这个世界几乎不合所有人的梦想。只是有些人能够学会遗忘，有些人却坚持。

40生活中，当我们遇到挫折时，或感叹命运不公时，坚持就是最明智的选择。必须要坚持下去，哪怕这坚持的道路是多么漫长，崎岖，我们要在心中点燃一盏灯，告诉自我：不要放下，不要放下。彩虹不也是要在暴风雨后才能看到的吗用坚持这种神奇的力量等待暴风雨的结束，不要轻言放下，否则对不起自我。

心灵鸡汤语录正能量情感说说：决定的事就坚持做下去

1、我很努力了，努力坚持，努力努力更好一点。我可能，努力还不够，做得还不多，但对我来说我真的有努力一点点变好，再坚持一下，在坚持。

2、不要成为永远也长不大的巨婴，要学会成熟了，你已经没有人可以依赖了。

3、与别人相比是普通的，但自己终归是不同于别人，自己也活不成别人的样子，自己的一点点进步，一点点倔强，也是值得收藏，值得去记录的！

4、下一站会是什么等着我啊。抓紧真的很疼啊。想要放手想要放弃。从未有过的。真的累啦。

5、此时的自己心里如一潭死水。只是尽自己最大的努力，怀最坏的打算，做一个积极的悲观主义者。拼搏。

坚持梦想的正能量情感说说心情语录

1、最可怕的是你经历千山万水，以为终于能投进一个怀抱休息片刻，却发现那个怀抱并不是你想像的中的那样能带给你安慰，甚至让你觉得更加累。

2、这个世界的痛苦往往来源于贫穷或者疾病，当解决了温饱，恢复了健康，拥有了追梦的力气，一往直前，坚定坚毅，将是件多么幸福的事啊。

3、你说自己悲世悯人仁慈善意，却于转身之间掏出匕首残害别人鲜血淋漓。直到那匕首真正插入你的胸口，你开始流泪你开始心痛，却是没有一丝悔恨。精致的利己者，你求她回来，也不过是为了满足你自私的心愿。

4、每个人都是孤独的，却偏偏希望他人懂得自己的那一份孤独。

5、夜半时分骑车穿过没有尽头的小路，梧桐叶反射着黄褐色的光斑，偶尔有汽车飞快驶过身边。我的心里没有一点害怕，安静如水。这算不算孤勇呢？你把我丢在这里，买再多的娃娃和玫瑰，都无意义。

6、朋友不需要多，有几个真心的就好。我们都会明白，人生旅途中，总有一些黯淡的时光，需要一腔孤勇，独自坚持才能熬过去。也会有一天，你会遇到那个真心对你好的人，让你卸下伪装，陪你度过余生的时光。

7、追逐梦想的道路上不会少了冷嘲热讽，何必管它，坚持下去，你会用自己的成功让那些人闭嘴。也许有时候你会感觉到很痛苦，但是请不要随便因为他人的言语改变自己。

8、只要自己好好爱自己，让自己每天进步一点点，一切都是以自己成长进步为目标，以自己自立自尊自强自爱自信为目标，让自己一点点的进步去，即使是世人都讨厌我，我都无所畏惧。只是自己爱自己。

9、看透了人与人之间所谓的友情，而我每次都是一个隐形人，看透了，也明白了吧，和好友来到同所大学，每天都在充当一个隐形的人，或许我想我错了，但我又无力改变，我只能好好学习专业知识，做一个比现在更好的自己吧。

10、没人知道我究竟经历过什么。我只知道这么多年我只是一个人在无声的承受着这因果的循环。没人懂得更没人心疼。

11、不需要有多大的成就，只是一腔孤勇就要懂得拍拍尘土起身继续走的道理，这人世间的大多事亦如此，该走好自己的路。

12、不用你怎么伪装自己去合群不需要怎么讨好别人 你得变优秀就会有一群和你一样优秀的人和你做朋友。加油更优秀。

13、做自己就好，何必看他人的眼色行事。总有一群和你一样的人在努力。只是你不知道而已。

14、我带着一腔孤勇，在尘世里行走，赚取了满身伤口，和你那温柔至极的笑容。

15、不论我如何努力，都无法改变浸润到骨子里的懦弱和自卑；不论我如何伪装，如何强颜欢笑，如何假装自己合群，都无法改变不堪一击的内心。

16、世界是美丽且客观的，而社会则是丑陋而主观的。世界没有态度并且从来不会拒绝任何人，而社会总是片面的而且它只欢迎那些迎合自己的人。

17、依旧希望你能更好，有人能懂你的过去不容易，有人能在这花路上陪伴你，安利给不懂的人太累了。好的东西，值得更多时间去打磨它。

18、看着这陌生的城市，陌生的校园。我突然理解了那句话。你翻山越岭，而岁月一无所知。你惊天动地，而天地寂静无声。是啊，人生从来都是一个人的战争。

19、我不孤单因为孤独总会陪伴着我，我不勇敢因为勇敢总让我遍体鳞伤却习惯了伤痛。

20、你要更加努力，曾经以为的魔障只是沿途必经的，当初说过的话还有许多未实现，它们好多都等不了你多久，你只能更快再快，但还是不要害怕失败，多给自己重新来过的机会，你就会发现自己的坚持所在。

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