销售方案需要注意哪些问题？

销售策划方案的步骤包括：（八步骤）\x0d\一、策划的目的\x0d\二、目前的营销状况\x0d\（一）市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。\x0d\（二）产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。\x0d\（三）竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。\x0d\（四）分销状况：销售渠道等。\x0d\三、SWOT问题分析\x0d\（一）优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。\x0d\（二）劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。\x0d\（三）机会：市场机会与把握情况。\x0d\（四）威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。\x0d\综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。\x0d\四、 市场营销策划达到的目标\x0d\（一）财务目标：\x0d\公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：\x0d\（二）营销目标：销售成本毛利率达到多少。\x0d\五、 市场营销策划采取的营销战略、策略\x0d\（一）目标市场：\x0d\（二）定位：\x0d\（三）产品策略：\x0d\1、产品定位 2、产品质量功能 3、产品品牌 4、产品包装 5、产品服务 \x0d\（四）定价策略：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。\x0d\（五）分销策略：分销渠道（包括代理渠道等）。\x0d\（六）促销策略：\x0d\1、人员推销 2、广告：宣传广告形式 3、公关六、行动方案\x0d\营销活动（时间）安排。\x0d\七、预计的费用及预计的损益表、其他重要财务规划表\x0d\八、结语：注：评定成绩为优秀、良好、及格、不及格。格式要求：\x0d\1、封皮和内容统一用A4纸打印，左侧装订\x0d\2、页边距设置为：上25cm，下 25m,左3cm,右25cm\x0d\3、无特殊说明的汉字采用小四、宋体、行间距为15倍\x0d\第一节：销售策划概述\x0d\销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等\x0d\第二节：销售策划与项目策划的区别\x0d\简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。\x0d\一：项目策划所包涵内容：\x0d\（一）市场调查\x0d\项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议\x0d\（二）目标客户分析\x0d\经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭\x0d\文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、\x0d\（三）价格定位\x0d\理论价格/成交价格/租金价格/价格策略\x0d\（四）入市时机、入市姿态\x0d\（五）广告策略\x0d\广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控\x0d\（六）媒介策略\x0d\媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算\x0d\（七）推广费用\x0d\现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放\x0d\二：销售策划所包涵内容：\x0d\（一）销售现场准备\x0d\（二）销售代表培训\x0d\（三）销售现场管理\x0d\（四）房号销控管理\x0d\（四）销售阶段总结\x0d\（五）销售广告评估\x0d\（六）客户跟进服务\x0d\（七）阶段性营销方案调整\x0d\第三节：销售策划的内容及步骤\x0d\一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。\x0d\二：市场调研：对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼、百战不殆”。\x0d\三：项目优劣势分析：针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。\x0d\四：项目再定位：根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场需求，做项目市场定位的调整。\x0d\五：项目销售思路：\x0d\（一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。\x0d\（二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。\x0d\一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。\x0d\（三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。\x0d\六：项目销售策略：\x0d\（一）项目入市时机选择\x0d\理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。\x0d\根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：\x0d\1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；\x0d\2、你已经知道目标客户是哪些人；\x0d\3、你知道你的价格适合的目标客户；\x0d\4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；\x0d\5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；\x0d\6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式；\x0d\7、已制定出具竞争力的入市价格策略；\x0d\8、制定合理的销控表；\x0d\9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;\x0d\10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；\x0d\11、尽力完善现场氛围；\x0d\12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；\x0d\13、其他外部条件也很合适。\x0d\二）项目广告宣传计划\x0d\当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售！\x0d\（三）销售部署\x0d\房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一致——预热期、开盘期、强销期、保温期；防范销售阶段性问题——如工期、质量、配套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。\x0d\第四节：销售策划的原则\x0d\一：创新原则\x0d\随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。\x0d\二：资源整合原则\x0d\整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于：智能互补、利益共享、风险共担。\x0d\三：系统原则\x0d\房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。\x0d\房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园．．．．．．可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场需求发展趋势的"卖点"一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实：在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。\x0d\四：可操作性原则\x0d\销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风，充分考虑操作中可能会遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。\x0d\第五节：检验销售策划的成果\x0d\随着市场竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划的进行都会产生影响，有可能销售策划的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。

单从推销的角度而言，营销和销售承担起了不同环节的任务。

营销和销售区别有哪些区别

1：思维方式的不同

营销是对顾客心理、产品专业知识、社会常识，表达能力及沟通等的掌握运用，是一种由外而内的思维方式。

销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找客户，是一种由内而外的思维方式。

2：两者的流程区别

营销是统一的，销售只是营销的一部分。

营销包括：市场营销、推广、品牌策划、客服等。

3：追求结果的不同

销售是把现有的或已有的产品卖好。

营销是如何让产品变得好卖，是产品的行销策划和推广，目的是让销售更简单让产品更好卖。

4：两者格局的差异

营销是一种战略思考，以创造力为中心，需要以长远的眼光确定大的方向和目标，并以切实的有效的战略达成中短期目标，营销的这些特性，会进一步激发、训练我们长远的商业目标及把握市场机会的能力。

销售是一种战术思考，注重的是销售的技巧与方法，关注的是现有商品的销售和销售目标的实现。

时代在进步，思想在变化，社会的不断发展促进了人事物之间的竞争能力，但是不管在什么方面都要明白自己的核心竞争能力。营销也一样，当你明白自己的核心竞争能力后，就会发现自己的差距在哪里。

　　FABE模式是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆谟总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

　 F代表特征（Features） :产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

A代表由这特征所产生的优点（Advantages） :即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；

　 B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits） :即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。

　 E代表证据（Evidence） 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性

　FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

　FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。

　在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。

　接着是商品的利益(A)。也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。

　第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。

　最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录影带等。

1、特点、功能、好处、证据----FABE原则

　针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”

　 2、FABE定义

　（1）特点(Feature)："因为……"

特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；

特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；

特点，是回答了“它是什么？”

　（2）功能(Adventage)：“从而有……？”

功能，是解释了特点如何能被利用；

功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；

功能，回答了“它能做到什么……？”

　（3）好处(Benefit)：“对您而言……”

好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；

好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等

好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”

　（4）证据（Evidenc）：“你看…… ”

证据，是想顾客证实你所讲的好处

证据，是有形的，可见、可信。

证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”

　 1、从顾客分类和顾客心理入手,

　恰当使用“一个中心，两个基本法”。

　“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。

　“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

2、3＋3＋3原则

　3个提问（开放式与封闭式相结合）

       “请问您购买该产品主要用来做什么？”

       “请问还有什么具体要求？”

       “请问您大体预算投资多少”

3个注意事项

       把握时间观念（时间成本）

       投其所好（喜好什么）

       给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）

3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）

       质量

       款式

       价格

       售后附加价值等等

　例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售技巧可以介绍为：

　（特点）你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才035度，也就是说3 天才用一度电。

　（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱，

　（利益）假如08元一度电，一天可以省可以05元，一个月省15元。就相对与省你的手机月租费了。

　（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？

　（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。

　（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。

FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。

扩展资料

F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。

A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。

B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

参考资料：

-FABE销售法