买手的定义和职责及对“买手制”的几点思考

买手的定义和职责及对“买手制”的几点思考

　 一、 什么是买手

　买手制品牌是中国的服装企业后现代经营模式，即随着时尚趋势和市场需要来推出自己的货品。买手是公司的灵魂人物，买手购进的服装，包括开发和引进的品牌，体现了公司运作理由和上升利益。

　买手分为国际买手和国内买手。

　1、国际买手

　买手(buyer)作为职业，起源于上世纪60年代的欧洲。按照国际上通行的说法，买手指的是往返于世界各地，时时关注最新的流行信息，手中掌握着大批量订单，不停与供应商联系，组织商品进入市场，满足消费者不同需求的人，他们是“时尚宠儿(Fashion Lucky Devil)”。

　一年中有大半年要满世界去捕捉时尚信息，每个季节各个国际大品牌的新品发布会的T台前几排会永远为他们留着。既要与各国供货商沟通、谈判，又要到巴黎、伦敦、纽约、东京购物。

　他们在购物的过程中游走世界各地，还满足了他们对物质的欲望，同时也在自己的国家塑造出一个个时尚的宠儿。这些对时尚敏感、能准确判断流行趋势、品位高雅、眼光独到、经验丰富，能够根据市场判断制定畅销商品采购计划并实施采购的人，也被称为“时尚买手”。

　2、国内买手

　国内买手则是经常根据工作需要飞在广州，深圳，香港，韩国，上海，北京等地定货国内买手和国际买手一样需要对流行趋势有敏锐准确的判断能力，对市场有快捷迅速的反映，有较好的文化内涵，对审美有较好的认知，有较好的仪表和一定的谈判能力，在订货时候的时候，有教好的语言沟通能力和社交能力，所不同的是他们组货的地点不同。国际买手飞往经常出入米兰，纽约，伦敦，巴黎时装周和品牌所代理的国外城市，比如我们熟悉的zara，topshop，HM，优衣库。。G等这些快递时尚品牌和G-Star休闲品牌zara现在有473名买手，分布在全球各地，经常出入米兰，纽约，伦敦，巴黎时装周秀场，酒吧等时尚场所的，他们搜集最新的可以引起流行的趋势，然后送到公司的信息预测部，进行资源整合处理。然后从信息引进到产品生产，只要12天的时间， zara的新款陈列不会超过三个星期，中国服装业一般为6～9个月，国际名牌一般可到120天，而ZARA最厉害时最短只有7天，一般为12天。这是具有决定意义的12天。ZARA之灵敏供应链所展现出来的韵律，使得有“世界工厂”之称的中国相形见绌。ZARA有400多名买手，这些买手是典型的空中飞人，他们经常坐飞机穿梭于各种时装发布会之间或者出入各种时尚场所。通常，一些顶级品牌的最新设计刚摆上柜台，ZARA就会迅速发布和这些设计非常相似的时装。这样的设计方式能保证ZARA紧跟时尚潮流。据悉，在欧洲，每年ZARA都要向那些顶级品牌支付几千万欧元的侵权罚款。ZARA并没有因此放弃这种设计模式，显然从中赚取的利润要比被罚款的数额高得多。说远了，买手订货则根据运作的高端品牌大厦和中高端品牌商厦，组织货品的价格和款式都有所不同，即使同一个品牌。

　现在，我们来再来看看国内买手，可再细分为品牌买手和买版的买手，两者有着不同的组货方式。

　(1)品牌买手，组合中国内地城市的多个品牌，包括台湾，香港的品牌 。适合公司所在城市和要投放城市的品牌　，组货到公司的各个专卖店里或者大型旗舰店里。品牌买手除了整合品牌，也根据需要在国内主要服装城市的批发市场组货，包括韩国，香港市场等地。

　(2)买版的买手，买版后自己改版后批量生产国内买手制品牌公司运作模式大致分为三种：

　①直接贴牌，即买进的服装换自己吊牌上到专卖店，也有不换的直接上到专卖店里。

　②改款，既买进的服装改款后批量生产上到专卖店或者上到批发市场

　③自己研发设计，这种模式体现在比较大的买手制公司，里面设了买手组和设计组。

　国外的买手制公司都会有设计组和买手组，国内买手制品牌公司视运作规模，如果规模大的公司，和国外买手制公司一样，也会有买手组和设计组，买手有大众审美路线买手和时尚个性路线买手，有的细分可分为：鞋和包的服饰品买手，甚至上下装买手，畅销款买手等，国外运作不是很熟，国内略知一二，他们的组货我认为可分为品牌组货和在批发市场组货，以适应当地市场和公司运营的风格为主，但即使同一公司分布在不同地段的专卖店，所组织的货品也会有所不同，在高端价位的专卖店店和中高端专卖店里，服装的价格和风格都有所不同，不同的地段，面对不同审美层次和消费层次的顾客群，会有不同的差异……但在色彩，款式，国内买手根据运作品牌风格理念不同，大致可以归于两条路线：大众审美路线，时尚个性路线。取货路线也都会包括韩国货，欧洲货和日本货，中国内陆城市的服装。

　 二、买手的职责

　买手的职责，简单说是买手的工作内容。买手们应做的一些内容，下面我会进行详细展开。

　买手就是要在本地、异地，甚至全球范围内寻找合适的商品并与供应商商议交易的条件。选择商店顾客所喜欢的商品，购买合适的数量，并且要求供应商保证在适当的时间交货以满足顾客的需要，这是买手们的首要职能。这一职能当然包括与供应商的讨价还价、送货时间和地点的安排等等。作出商品的购买安排后，买手们会同有关部门一起制定进货商品的价格，这也包括初始的定价和对滞销商品的重新定价，新进的商品是否要替代一些滞销商品在货架上的位置等等。

　根据服装买手制公司的运作规模的不同，国外的大型买手制公司和国内买手制公司，有自己的设计组和买手组的公司。国外各大品牌公司己将此游戏规则运用得炉火纯青，国内各品牌公司或是具有前瞻性的各商业集团公司也都在尝试着买手模式。展开来说，买手的职责主面包括下面13方面的内容，希望对大家有帮助。

　1、把握市场：这个市场因为具备时尚流行的属性而与众不同。买手对时尚流行、地域消费文化、地区经济水平，都需要掌握数据和历史的资料。这些资料的来源主要是权威机构、权威媒体发布的市场数据、流行资讯，以及参加各种重要的展会和贸易活动，在关注这些市场信息的同时，了解同行业经营者的动态;

　2、预测流行：买手通过对以上数据和信息的把握，通过分析，结合丰富的案例操盘经验，预测出下一季畅销商品的颜色、款式、面料和配饰等;

　3、参与设计环节：买手与时装设计师分享、分析收集的信息资料以及预测结果，帮助设计师设计出符合下季市场消费需求的款式;

　4、选择供应商：买手取得样本后，选择适合的供应商;

　5、组织商品供货与生产：买手与设计师一起向供应商提出具体的产品要求，沟通产品的细节问题，比如款式、颜色、图案纹理等，确定价格;

　6、制定商品计划：买手与商品企划(计划)人员沟通，决定某些款式商品的采购规模与数量，这些结果根据企业的经营业绩与财务状况决定。

　7、选择生产型供应商：除了具有物流渠道、贸易资源或者特许经营权的渠道供应商之外，买手要在全世界寻找具备低成本、高质量的生产型供应商，厂商们提供样本供买手评价与选择;

　8、监督生产和物流(跟单)：商品计划部门要监督厂商的工艺质量，货品运输与流通是否通畅，物流配送能否跟上企业零售计划和意外填补;

　9、选择促销商品：选择合适的商品用于陈列，选择合适的商品用于广告宣传;在百货公司，买手们还要计划安排现场时装表演等工作。

　10、终端推广：经过商品的预测、设计、计划、组织生产、物流配送后，商品即将被推到终端店铺一线，与顾客面对面。买手与市场营销部门的'配合必不可少，新品手册、公关活动、店铺陈列等工作都要一一落实。

　11、联合培训：买手掌握着新上市商品的全部信息，需要将新品的一切特征和卖点、注意事项，以及陈列方式、橱窗设计等，通过培训和会议的方式，向市场部所有零售人员传达，以保证顾客得到完美的品牌价值;

　12、收集销售数据与处理问题：令人兴奋的火爆销售，是买手开展下一次成功操盘的基础，成功的销售数据总结分析，可以为买手的工作提供更大的安全系数;同时，在滞销和断货的不同情况下，调节物流配送、调换平衡店铺货品，就成为了更重要的救火任务;

　13、总结全盘经验、再接再厉：商品销售季节结束后，总结收集到的数据、出现的情况与商品计划部门、市场营销部门一同交流经验和讨论问题，在处理剩余货品和补充量款的同时，计划下一季度的买手任务。

　 三、对“买手制”的几点思考

　1、据我了解连卡佛曾是进入中国的第一家买手制高级商场。2006年12月，在入驻上海6年后，连卡佛宣布退出。在2007年开春，进驻杭州西湖边三年的连卡佛也己撤出，但在2010年始到现在，在百货及其他商超集团导入“买手制”的想法及现实意义正又被人所提及和运用。

　2、买手与消费者的选择标准差异太大、消费者对很多时尚品牌认识不够、买手制经营风险过大等这都是买手制在推进中会遇到的问题。且买手制的推进人才很重要，企业的实力很重要。买手制说到底就是以前的自营采购的模式，现在只不过是换了种说法，记得以前刚进××，去雅戈尔厂里进货，就是一种初级买手的经历，那时××自营商品的比例还是比较高的。后来就是因为“联营扣点”模式，经营几乎没有了风险。但实际上就也意味着零售业自营能力的丧失。在这种模式下，零售业最根本的差异化，也就是商品的差异化也就丧失了。百货所经营的品牌在同质化的同时，利润空间也不断遭到挤压。买手制又将卷土重来，目前中国百货行业几大巨头中，比如百联、王府井、银泰、金鹰等已经开始谋求新的自营探索。

　3、超市比百货相对好操作些，百货现在面对不是以前较匮乏的情况，现在品牌庞杂，商品种类几十万种，哪些好卖哪些会滞销就很难判断了，买手制的风险就要大得多。但是有大型仓储物流背景的企业，一批资金雄厚的国际化外资零售企业都在实行集中采购，有的甚至已经实现全球联采。

　4、就我从服装的角度了解，ZARA、GAP等快时尚服饰品牌都在运用买手模式了且很成功，他们的买手人员都是来自于服装设计师，而我们百货业则要结合自身特点也可自身培养，下面是仅就服装品类买手的培训有几个重点：设计知识的再培训;对服饰市场运营知识技能;对买手在市场当中建立自己的信息采购渠道能力;市场样衣采购与批量采购的技能;店铺运营沟通技能;对店铺销售分析能力;买手与买手、买手与企业协调能力;对服饰产品营销陈列与色彩;运营成本知识等等。

　5、“买手制经营”在国内市场还存在一定的“水土不服”：虽然，买手制经营是百货商场发展的出路，但不能否认的是，这种模式的实际运作还是比较复杂的。虽然买手制被视为拯救联营模式下同质化时尚购物中心及百货店的稻草，素来执着于塑造“统一形象”的大牌是否会对买手百货独有的陈列方式提出异议买手制百货试点几个品牌，是否会与品牌代理商之间产生利益上的冲突这些都是买手模式经营下在中国发展无法回避的问题。

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第一步:

1学习了解尽可能多的时尚行业知识。

2阅览大量的时尚杂志，研究各种不同文化背景、不同地域、不同时间段的流行趋势。

3让自己尽可能的熟悉时装市场的发展情况。

4熟悉所有的顶级时尚零售商，了解并且调查他们对各自品牌时尚买手的要求。

第二步:

1立即着手参加有关时尚和商业的学习课程。

2搜索一些提供时尚商业或者任何与此有关的专业的大学。

3参加你自己的所选择的课程并且努力得到最终的学位。

第三步:

1完成你的课程并得到学位证书。

2在的到学位证书之后，找一些极富盛名的学院或者培训机构继续深造。因为很多与时尚有关的专业学校或培训机构都需要你的学位来证明你的学习能力。当然，并非所有的时尚学院或者培训机构都需要这样的学位证明。

第四步:

1寻找任何在时尚领域内的工作机会，以提供给自己更多的工作机构。

2入学一个艺术时尚类的商业学校。一定在力所能及的范围内选择最专业、最职业化、最富有口碑的学校学习，因为往往这样的学校能够在你未来寻找时尚买手的就业机会时提供更多的帮助。

3与自己感兴趣的公司或企业联系，询问他们是否有任何的实习计划。有些公司在一段时间都有自己的时尚市场推广活动计划。而这些计划的往往是由最出色的零售部门或零售商来运营的。

第五步:

1在零售商、百货公司或者独立品牌运营商那里申请一个实习生或者时尚买手助理的职位。

2只有很少的一部分人能够在没有任何经验的情况下成为一个专职的职业时尚买手，而成为一个买手助理或者买手店实习生却是一个非常好的经验累积途径。

3经过几年的实习生或者时尚买手助理生涯能够在你未来的买手求职过程中提供很大的帮助。

第六步:

1作为一个买手，为你所供职的零售企业从批发商处购买产品。

2与一个经验丰富的职业买手一起工作3-5年。

如果你按照我们的推荐完成了以上的所有内容，那么OK！恭喜你，你已经成为一个能够独当一面的职业时尚买手了。现在，你需要做的，就是好好享受你的未来吧！

①积极的行动力。

②专业商品知识

③信息收集分析及预测能力

④计划提案能力

事前收集必要的数据并逐一分析，在激烈竞争的今天也需要作为“买手”的技能而掌握。

⑤管理能力

达成与周边相关部门工作的协调才是重点，

       买手助理都是偏执行的，和真正的买手工作差距较大。我在中赫时尚看到一些关于助理服装买手的内容，希望对你有所帮助。

       助理买手可以说和职业买手是一个相辅相成的团队，他们要有足够的信任感和足够的团队精神，助理买手在完成职业买手指派的工作任务的过程中不断成长，了解各个工作环节的流程，从而快速的成长成为一名专业买手，能够独当一面；而职业买手在繁重的工作任务下能够得到得力的帮手帮助自己分担工作任务，在有效的时间里面做到公司品牌采购以及销售等等，这些的配合都是需要相互的理解和交流。

职业买手的态度:

       大部分买手还要负责管理受训买手、助理买手或采购部行政人员。有些公司会专门培训买手的管理技能。买手通常会因为一次成功的、获得可观利润的采购而获得晋升机会，但这并不意味着被提升以后他们就自动具备了管理技能。如果公司不提供相关培训，一个已升职的买手还是非常希望在时间允许的条件下进一步学习管理方法。许多管理书籍都可以使买手快速地学会相关技能。在管理的起步阶段，买手可以通过向有经验的买手学习而获得一些管理技巧。面试未来的助理买手是买手的工作内容之一，这需要买手进行有效地规划和必要的准备。买手可以从自己的经验中得到一些初级管理技巧，同时可以尝试站在助理的角度看待自身的管理工作，用他们所期待的方式，用专业、积极的态度对待自己的下属。

助理买手的工作态度:

       对于助理买手来说，一个最普遍的问题就是不能正确理解被委派的态度对待自己的下属。对于助理买手来说，一个最普遍的问题就是不能正确理解被委派的采购任务，而买手往往认为助理买手已经具备了较多的知识技能，没不要把有限的时间花费在解释说明工作指令上。尽管对于一个繁忙的采购团队来说，时间至为宝贵，买手还是应当以一种平和的心态，拿出充裕的时间发布工作指令，因为一旦由于指令不清而出现这样或那样的错误时，买手就要承担所有责任。一个热情、积极、做事条理清晰的助理可以为买手节省很多时间，他们会把工作安排得井井有条；但是一个缺乏足够信息指导的助理将会很快消沉，对工作丧失兴趣，甚至辞职，这样反而会导致买手花更多时间去重新招募新人。如果一个助理买手遇到上述问题，那么也应该及时并肯定地告知买手自己需要更多相关信息从而避免问题的出现。

      有时也许买手还没有意识到问题的存在，而未与其进行专业探讨并采取措施。要是买手没有正确回应助理人事部门或部门经理反映，或者干脆转向其他部门工作。买手应该以专业的态度平等对待所有员工，应该意识到这些员工迟早也会升职，还会和他们在以后的工作中打交道。从买手向采购经理晋升的过程中，最困难的一步是如何亲力亲为为带领整个团队，并允许买手全权为自己的产品决策负责任。

这也不是一句两句能说清楚的 主要是在关键的几件事情上 你做的漂亮点 然后不管你婆婆对你怎么尖酸刻薄 你都是面带笑容的顺着她说 即便你婆婆说的做的很没道理 你都不要去和他吵 时间长了 如果她还是不讲道理 你就可以和你婆婆好好的谈一次 把他之前所做的所说的 你给他摆个1然后在和她说 我不是不明白 我心里有数 我不在和你吵 是因为 你是老人 我不计较 是因为 都是一家人 谁多谁少 都无所谓 日子还得过 又不是不过了 非得整个你清我楚的 人心都是肉长的 我想你婆婆自己知道 自己都做了什么 自己偏向谁 你吵是没用的

一般情况下，7天以内会审核完毕，因为后台申请数量比较多，可能会有所持延迟。条件：买手申请人应是在海外的并且在店铺下为顾客提供实际代购服务的人，比如直播，在海外发货等。全店铺仅售海外商品，并且商品符合全球购行业发展方向。

一般情况下，7天以内会审核完毕，因为后台申请数量比较多，可能会有所持延迟。

个人普通卖家需要符合以下条件：

全店铺仅售海外商品，并且商品符合全球购行业发展方向；

店铺已经加入消保服务，彩妆护肤、手表类目卖家必须加入假一赔三服务，交易记录及销量稳定；

好评率和真实支付宝使用率优，无重大处罚记录，当客户要求时能提供采购和物流凭证。

公司性质卖家要求：

公司注册资金50万元以上；

拥有2年以上海外商品的网络运营经验，及专业独立的线上运营团队；

有自己的仓储或稳定合作的仓储；

服饰箱包、珠宝手表眼镜类目商家优先审核。

全球购入驻的条件有以下几条必须满足的：

1主营类目不得为虚拟服务类目，且不得为以下受限制的实物类目；

2卖家入驻要求开店满90天，买手入驻无限制开店时间；

3卖家入驻要求等级一钻以上，买手入驻无等级要求；

4动态评分DSR要满足47分或以上；

590天内一般违规小于12分，365天内无售假，365天内严重违规小于12分；

6在线商品数大于等于5，且海外销售占比达到100%。

7所售商品有一定的品牌认知度和消费者认可度。

　　在人人都爱时尚的年代，我们身边有这样一群人，他们是“时尚宠儿(Fashion LuckyDevil)”。一年中有大半年要满世界去捕捉时尚信息，每个季节各个国际大品牌的新品发布会的T台前几排会永远为他们留着。既要与各国供货商沟通、谈判，又要到巴黎、伦敦、纽约、东京尽情地购物。繁忙时节，常常早上在酒店醒来，忘记自己是在哪个国家。而这一切，不需要自己买单。他们在购物的过程中不但可以游走世界各地，还满足了他们对物质的欲望，同时也在自己的国家塑造出一个个时尚的宠儿。这些对时尚敏感、能准确判断流行趋势、品位高雅、眼光独到、经验丰富，能够根据市场判断制定畅销商品采购计划并实施采购的人，被称为“时尚买手”。

　　几点关于买手的必备条件。

　　一、具备敏锐的时尚“嗅觉”

　　这是作为一个时尚买手最基本的条件。

　　二、具备一定的统筹全局的能力

　　在买手的采买过程中，价格是一个重要的决定因素。以西单和国贸作为例子，前者吸引的多是年轻人，后者以白领甚至金领人群居多，因此在选购时，就要针对不同的店面制定不同的采买策略。另外，针对产品的价格，还应制定不同的采买数量及种类，预测此种商品的利润率。

　　三、准确分析市场

　　国内外消费者的消费观念及理念有出入，因此不能盲目追求国外的流行。比如西方人比较喜欢素气的颜色，而中国人偏向于鲜艳的颜色。再如，像GUCCI印得满是LOGO标的款式，中国人很是受用，具有吸引力，而欧洲人却相反。因此，买手在选购时，不能搀杂个人的好恶，也无所谓“购物快感”之言。

　　四、对未来的流行做出准确的预测

　　到世界各大时装周参观世界级顶尖品牌的高级成衣发布，是时尚买手预测下一季的流行资讯、获得灵感的重要途径。Zara的买手每天都会把相关资讯传回总部，及时调整流行款，因此它的产品款式会比其他品牌相对超前。

　　五、具备一定的体力及心理承受能力。

　　表面风光的时尚买手，实际的工作量是相当大的。时尚买手通常都是“空中飞人”，常常要频繁奔波于世界各地，挑选货品、进行商务谈判、与各方面沟通联系，工作压力非常大。