如何理解孙子兵法中的“迂直之计”

《三国演义》在描写曹操和马超的潼关大战时，注意突出这样一个情节：每当马超增兵，曹操便为之高兴，后来竟“设宴作贺”。诸将开始表示不理解，后来竟暗中发笑。其实，曹操看得更远一些。他后来解释道：“关中一处，其众虽多，人心不一，易于离间，一举可灭”。这便是他每闻马超添兵则喜的原因。《三国演义》在“失荆州”这场戏的幄幕降落之后，也添有这么一笔：关羽镇守荆州之初，平安无事，但当东吴求婚而遭关关羽拒绝的消息传到汉中，诸葛亮马上判断：“荆州危-矣”建议刘备“使人替关公回”。可见曹操和诸葛亮都很懂得曲中有直，直中有曲的道理。

孙子兵法曾云：“先知迂直之计者胜。”（《孙子军事篇》）曲中有直，直中有曲，这是辨证法的真谛。山谷前面是峰顶，困难过后是胜利，退一步才能进两步，沿着螺旋式轨迹才能稳步上升。直径近，曲路远，近途快，远路慢，这是一般的结论。但是如果和个人的努力程度相结合，和环境的虚实、优劣相迭加，和实现长远目标相联系，就应该具体地进行分析。尤其在对抗和竞争之中，双方都会干扰对方的计划，滞阻对方的行动，拖延对方的时间，降低对方的效率。因此，竞争者不要幻想走径直的路。

在迂直问题上要努力做到：

迂直互见

现代的经营之路依然是一条曲直平凹的路，它的前面既有鲜花、阳光、幸运和成功，又有荆棘、阴云、挫折和失败。现代企业家只有善解迂直之理，才能增加自己的战略眼光，提高自己的意志力，从而做到长远地看待问题，正确地预见未来，勇敢地对待困难，清醒地对待成绩。即作顺境中的英雄，在压力危机下不动摇。

人们常常叹羡某个企业家的成功，欣赏他乘长风破万里浪的巨大气魄，殊不知他在不景气中的意志顽强和目光远大，更值得我们深思和学习。松下幸之助在凝聚着毕生经验的经营管理全集中，专著有一集，阐述社会经济不景气的积极一面。他有这么几个观点：一是把不景气看作是发展过程的一个阶段。在他看来，从景气到不景气，再到景气，这是经济发展的客观过程。作为一个企业家，只有把不景气看作是一个发展阶段，才能从心理上战胜自己，克服消极情绪，才能从行动上作出积极的姿态，适时进行科学决策，在不景气中求生存，求发展，转祸为福，开拓企业经营的新局面。所以他说：“经济不景气来临时，正好考验经营者决策能力、眼光和胆识。”二是“不景气打天下”。松下先生认为经济萧条虽然对社会经济全局带来不利，对企业经营带来重重困难，但并不是每个企业都是无所作为、无能为力的。他提出：“利用不景气打天下，大家在不景气下一筹莫展时，你仍有开拓事业的勇气和能力，再不景气下去将来都是你的天下了。不景气年代，不仅我的企业，而且所有企业都面临着紧缩局面，如产品滞销，资金短缺等，特别是机器制造业首当其冲。所以在不景气年代，机器设备、原材料反而便宜，着正是扩大生产规模、更新设备、开发新产品的好时机。”松下先生在创业初期，就是利用不景气进行负债经营，向外面借，也向本企业职工借，大盖厂房，添置设备，求得更大的发展。三是把不景气看作是培养人才、进行改革和强化企业体制的好机会。他认为：“处在万事俱备、事事顺利的环境，绝对培养不出优秀的人才。相反地，处在难境，又常被一些棘手的事情所困，这种情况才容易是员工成长。”他还认为，在不景气中企业容易形成命运共同体，上上下下有改革和强化的愿望和要求，因此容易推动改革和强化公司体制。概言之，松下幸之助对不景气的独到见解，正是曲中见直，闪耀着辨证的经营哲学之光。

在我们炎黄子孙中，也不乏一些杰出的企业家，他们有曲中见直的远大眼光，迎难而上的无畏胆略，逆境中求生存、求发展的高超经营艺术。被誉为“橡胶大王”的陈家庚就是其中的佼佼者。在20世纪初，30来岁的陈嘉庚在新加坡开始了他的创业生涯，最早经营的是罐头厂。有一天，他从一个英国职员那里听到英国一家股份公司在新加坡高价收买橡胶园的消息，便以一双企业家的敏锐眼光，一眼看到这项事业的广阔前景，立刻转而投资橡胶园。到了20世纪20年代初，他已有橡胶园5000英亩（合3万余市亩）。这时一个巨大的逆浪向他冲击而来，由于种植橡胶本轻利重，英商、日商纷纷拥来。一时间，胶园遍步南洋，产量大幅度增加，市场供过于求，价格开始下跌。陈嘉庚的胶厂也发生了亏损和部分停产。在不利的形势下，陈嘉庚并不退缩，而是通过仔细地分析，从满天的阴霾中看到无限的光明。他认为橡胶用途之广无与伦比。20世纪将是橡胶的时代，眼前的生产过剩和利润减少只是暂时的。而且，南洋一带的橡胶业是英国政府的重要税收来源，英国殖民者决不会坐忍胶价继续下跌。于是，陈嘉庚做出一个大胆的决策，就在人们纷纷出卖胶园、胶厂的时候，他决定把愿意出让的胶厂立刻承接过来。他到马来西亚等地，花了30多万元买下了9所胶厂，又花了10多万元扩充这些胶厂的设备，自己原有的胶厂也都进行了休整和扩充。同时他看到熟胶制造多为英商独占，而自己的胶园只能提供橡胶原料，便又投资10万元扩大橡胶熟品制造厂。不出陈嘉庚所料，1922年11月英国政府强令限制橡胶生产，胶价开始回升，橡胶业恢复了生机。陈嘉庚的冒险扩充获得了巨大的成功。随后，他再接再厉，进一步扩大生产，组织橡胶托拉斯，在世界许多地方开设推销商店。就这样，到1925年底，陈氏公司成为南洋最大的联合企业公司，该公司生产的“钟”字牌橡胶制品畅销全球，仅1925年一年，就获利800万元，资产总值增至1500万元。陈嘉庚达到了其事业的顶峰，成了南洋1000万华侨公认的领袖。

一个现代企业家在逆境和困苦中需要辨证的思维和顽强的意志力，在幸运和成功的时刻同样如此。这方面，世界上第一家生产缝纫机的公司———美国“胜家”公司的创始人艾沙克 麦登 胜家的曲折经历给人以启示。胜家其人颇具做生意的头脑。创业之初，他用5000美元从缝纫机的发明者何威手中买下了世界上第一台缝纫机，创办了世界上第一家生产缝纫机公司，即“胜家”公司，并使该公司克服困难，发展成为一家兴旺发达的大公司。但是，胜家在成功面前丧失了清醒的头脑，看不见前面道路的漫长和艰险，开始沉溺于享受之中，过着纸醉金迷的生活。他的所作所为，不仅败坏了自己名声，而且影响了公司的声誉。公司打算进一步发展，却没有人愿意投资。胜家的合作者克拉克多次良言相劝，均无效果，无奈只好和胜家摊牌，答应给他足够的钱让他享受，条件是胜家必须退出公司。就这样，胜家的悲剧，虽然说明的只是企业家在胜利中必须检点个人品质，但是整个经营管理何尝不是“直中有曲莫陶醉”？成功只能属于那些不仅在困苦中，而且在成功后保持清醒头脑的人。

以迂为直

高明的企业家不仅要曲中见直，直中见曲，善解以迂为直之理，而且要登堂入室，能够以迂为直，以患为利，丰富自己的经营本领。《孙子 军争篇》中有这样一段论述：凡用兵之法，“莫难于军争。军争之难者，以迂为直，以患为利”。在这里，孙子层层递进，指出用兵的法则，最困难的莫过于与敌人争夺有利的制胜条件；而争夺有利的制胜条件最难的地方，又是如何通过迂回曲折的途径达到近直的目的，化不利为有利。孙武进一步指出迂直之计的实施是“故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至”。那就是故意迂回绕道，而且以小利引诱对手，从而晚出动而先到达目的地。

具体地讲，迂直之计在时间上的运用，是以持久代替速胜。在时机、条件成熟的情况下，讲究兵贵神速，速战速胜；在条件不具备、时机不成熟时，要从长计议，在持久中保存势力，在持久中积蓄力量，在持久中等待战机。俗话说，“欲速则不达”，不看条件和时机而一味求快，常常招致不必要的损失，延缓成长、壮大、取胜的进程。刘备当年寄寓许昌，为防曹操加害，就曾施展“韬晦”之计，藏而不露，在自个的后院种起白菜来了。企业家借鉴这一典故，就要学会放眼未来，抓紧当前，把长计划短安排很好地衔接起来。比如，企业的竞争归根到底是人才的竞争，因此提高职工的素质，是竞争取胜的必要前提。但素质的提高不是今天播种明天收获的事情，一般的规律是：培养的周期越长，回收的效益越大。正所谓“十年树木，百年树人”。一个现代企业家要舍得在智力开发上下深功夫，花大投资。

以迂为直在空间上的表现，是以退为进，兜着圈子走路。诸葛亮在第三次北伐时，司马懿在失利之后，“教大军尽回本寨，坚守不出”。诸葛亮为寻找战机，思得一计，传令全部退兵。为消除司马懿的疑虑，他故意用缓兵之计，每10天退30里，造成“真退兵”的假象。足智多谋的司马懿到底还是上当，同意张郃、戴陵追击，结果中了埋伏，遭到严重损失。有的企业，只注意内部经济性，不注意环境保护，结果不仅危及社会，而且直接影响企业的生产，必然要重蹈发达工业国的企业“先污染，后治理”那样一条少、慢、差、费的道路。可见在许多情况下，某些行为表面是迂回、费事，其实是近直、快捷；看起来是后退，其实是为了赢得更大的前进。

以迂为直在手段上的运用，是欲取故予，欲扬故抑。诸葛亮之对孟获，曾经七擒七纵，表面看来延长了战斗的时间，消耗了更多的力量，实际上使孟获心悦诚服，誓不复反，取得了长久的胜利，最大的战果。《三国演义》中有一段张松献图的故事，读起来饶有风趣。刘备取西川是既定方针，但他对汉中张松却远接远迎，连日宴请，只说闲话，闭口不提西川之事。张松以言挑之，他假装糊涂，一味谦让。一直到十里长亭为张松设宴送行，他也眼泪汪汪，只叙友情。这使张松感动异常，终于把原来准备献给曹操的西川地图献给了刘备，并甘愿为刘备入川做内应。在这里，刘备欲擒故纵，反而后来居上，比曹操抢先一步。在长期的经营实践中，古代商贾和现代企业家，都总结出不少以迂为直的经验和智慧。比如，“与人分利，予己得利”，“薄利招客，暴力逐客”，“三分利吃利，七分利吃本”，“占了顾客便宜，坑了整个生意”等商谚，都从正面和反面，反映了以迂为直的辨证哲理。在广告宣传上，有时巧用欲扬欲抑之计，也能收到比正面敲锣打鼓地宣传好得多的效果。某国皇冠牌香烟想打入某海湾旅游胜地，无奈那里的香烟市场已趋饱和。后来他们根据海滨胜地禁止吸烟的规定，在当地到处张贴“禁止吸烟”的宣传画，同时在“禁止吸烟”几个赫然大字下面，若无其事地注上一行小字：“皇冠牌香烟也不例外”。这样的宣传画一贴出，游客纷纷议论：为什么要特别标明皇冠牌香烟也在禁止之例呢？皇冠牌香烟究竟与众有何不同呢？……从而激发了游客极大的好奇心，非要购买皇冠牌香烟不可。于是，皇冠牌香烟销量徒然大增，迅速占领了该旅游胜地的市场。

steward[stju2d]n乘务员,管理员,招待员

irregular[i'regjul2]a不规则的

approximately[2'pr0ksimitli]ad大约

ice-cream['ais'kri:m]n冰淇淋

still[stil]a v还；仍旧

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in stock[]现有，备有

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storage['st0:rid7]n贮藏，保管

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association[2s2usi'ei62n]n联合

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inasmuch as[]conj由于,因为

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largely['la:d7li]ad主要地；大量地

based on[]以为基础

index['indeks]n索引;标志

structure['str3kt62]n结构

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beyond[bi'j0nd]prep在那边

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sub-sequent[]a以后的;后来的

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budget['b3d7it]n v预算，安排

insist[in'sist]v坚持;坚决主张

substantial[s2b'st9n62l]a大量的;实质的

limit['limit]n v限度，界限；限制

business['biznis]n事务；商业，生意

inspection[in'spek62n]n检查,视察

subtle['s3btl]a精细的；稀薄的；微妙的

tear[ti2, t/2]v眼泪；泪珠

calendar['k9lind2]n日历,日程表

teenager['ti:neid72]n(十三至十九岁的)青少年

success[s2k'ses]n成功

temporary['temp2r2ri]a暂时的，临时的

canvas['k9nv2s]n粗帆布,油画布

tend[tend]v照料,趋向

successive[s2k'sesiv]a接连的，连续的

tension['ten62n]n紧张

cargo['ka:g2u]n货物,船货

thereafter[5/2'ra:ft2]ad此后

suffer['s3f2]v遭受

thoughtful['40:tful]a深思的，沉思的

in case of[]假如

thus[53s]ad这样；因而

suggest[s2'd7est]v建议

tight[tait]a ad紧的，绷紧的

cease[si:s]v停止，终止

tin[tin]n一听,罐头

suit[sju:t]n请求，求婚

toast[t2ust]v烤(面包等)

centre['sent2]n中心，中央

tone[t2un]n v音,调

sum[s3m]n v总数，和；总计，总括

topic['t0pik]n(文章的)题目；主题

chamber['t6eimb2]n室,房间

tour[tu2]v n旅游；参观

summarize['s3m2raiz]n概括，总结

track[tr9k]n v足迹；(火车的)轨道

charter['t6a:t2]v租船，租车

traditional[tr2'di62nl]a传统的

summit['s3mit]n顶点;最高级

transfer[tr9ns'f2:]v转移

cigarette[sig2'ret]n香烟

transistor[tr9n'sist2]n晶体管(收音机)

superb[sju:'p2:b]a壮丽的，宏伟的；不凡的

transmit[tr9nz'mit]v传递，传导

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treasure['tre72]n v金银财宝

superior[sju:'pi2ri2]a在上的；优越的

treaty['tri:ti]n条约

climax['klaim9ks]n(抽象)顶点,极点,高潮

triangle['trai9ngl]n三角形

supervise['sju:p2vaiz]v管理，监督

truly['tru:li]ad真正地，真实地

colleague['k0li:g]n同事,同僚

turbine['t2:bin]n涡轮机

supplement['s3plim2nt]n增刊,特刊

type[taip]n v类型；样式

commence[k2'mens]v开始

tyre['tai2]n轮胎

support[s2'p0:t]v支持

uncertain[3n's2:tn]a不确定的

common['k0m2n]a普通的，一般地

unconditioned[3nk2n'di62nd]a无条件的

sure[6u2]a确信的，肯定的

underground['3nd2graund]adj地下的

company['k3mp2ni]n公司

近日，海南省市场监管局依法对椰树集团海南椰汁饮料有限公司（以下简称椰树集团）发布涉嫌违法广告的行为进行立案调查。今年 3 月 25 日，椰树集团在其官方微博上发布 " 椰树集团培养正、副总经理学校再招生！！！专业不限只要懂写作，入学就有车、有房、有高薪、肯定有美女帅哥追 " 等内容的广告，引发社会争议。

海南椰树表示毕业后包工作，升任集团副总后年薪108万，有贡献就奖励600万海景房，奖励1000万的别墅，奖励分红股权。一向画风清奇的椰树集团，这两天因为一则硬核土潮招生广告备受关注。

被质疑低俗炒作公司回应：风格如此

3月25日，海南椰树集团在其官方微博发布了一则招生广告，先来感受一下这浓浓的“椰树风”：

这则“招生广告”表示，该集团培养正副总经理学校再招生，只要懂写作，“入学就有车有房有高薪，肯定有美女帅哥追。”

不仅如此，海南椰树还表示毕业后包工作，升任集团副总后年薪108万，有贡献就奖励600万海景房，奖励1000万的别墅，奖励分红股权。

海南椰树广告

除此之外入学免学费，上学第一年，年薪兑现按企业考核方案为准，博士年薪336万元，月薪28万元，硕士年薪252万元，月薪21万元，本科年薪168万元，月薪14万元。除此之外，每年还有涨薪20%，到了第九年，博士年薪10869万元，月薪906万元，本科月薪也可达453万元。985大学毕业的博士生、硕士生优先录取，年薪标准增加20%。、

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海报的右边，详细描述了当椰树集团总经理需要过的三大关：

第一大关：上市场6年经四个岗位实践锻炼升职四次，达到“十九学会”；

第二大关：下车间3年任子（分）公司副总，达到“两学会”；

第三大关：进集团经营班子当副总实践锻炼5年具备“十懂”本领，历经14年可当集团总经理候选人，按排名顺序头名的升任集团总经理；

再过第四大关升任集团董事长。

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第四大关：总经理任期届满凭“两有”（有业绩，有经验）掌舵才干高升集团董事长。

这样简单粗暴的硬核广告，也被部分网友认为是炒作。

椰树集团相关工作人员向红星新闻记者回应称，他们本着求贤若渴的思路发布的招生信息，宣传内容都是真实的，不存在虚假宣传，也不是故意炒作。

“老爷，林漠离婚了”“封锁消息！快，让**带五百亿去求婚！”广告

“我们没必要博人眼球，这是我们企业一直坚持的宣传风格。”

网友评论：风格就是辨识度