房产电话营销话术

　拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，下面是我整理的房产电话营销话术，欢迎来参考！

　 一、要克服自己的内心障碍，

　有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果这样想，就变成了两个人在拒绝。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： 1）摆正好心态。做销售，被拒绝是再正常不过的事情。要对自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。同时，总结出自己产品的几个优点。

　（2）善于总结。应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们再总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时，有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。

　（3） 每天抽一点时间学习。学得越多，会发现知道的越少。学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给自己足够的信心。当然应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前，把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上，以免由于紧张而语无伦次\电话打多了自然就成熟了。

　 二、明确打电话的目的

　打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。所以说打电话给客户不是目的，而是联系到目标客户，获得面谈的机会，进而完成销售。

　 三、客户资源的收集

　既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并

　不代表着能够产生销售业绩，但起码获得了一个机会，获得了一个不错的开始。 选择客户必须具备三个条件：

　1、有潜在或者明显的需求；

　2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；

　3、联系人要有决定权，能够做主拍板。

　 四、对客户的把握 对客户需求的了解

　1、地段、面积、价格、是否要按揭、朝向、楼层要求、装修、什么时间入住、打算什么把房子买下来；

　2、是否去看过本区域的房子（或是以前曾看过哪些房子） 3、何时方便看房子，并留下方便联系的手机号码；

　4、了解买房的原因—————不可以直接发问，比如客户问的是学区房，你可以接着问是否打算买给孩子上学，什么时候上学？如果是今年上学，那么此类客户就是很A的。或者客户说自己房子卖了，想买一套，那么这样的客户都会在近期成交；感觉客户年纪比较轻的话，可以问是否准备结婚，婚期什么时间，如果在今年，那么也是相当A类的客户；

　5、如果说客户对本小区的房子的幢数，楼层，价格要求比较高的，可以马上予以否定，接着推荐给客户看看别的房子是否喜欢，如果客户感觉性的出价与市场偏离太远时，那么此类客户没必要再跟下去，很可能是垃圾客户，依具体情况而定；

　6、如果客户对楼盘有一定的了解，而且对价格与面积要求与市场相差不大时，此类客户是比较A的；欠缺的就只是合适的房源了；

　 注意事项：

　1、留两个以上的电话————如果留的****太少，我们有了新房源不能及时联系你

　2、一定要扩大或变通客户的要求区域—————如果价格合理，你是否考虑其他地段的房子呢（实在找不到客户要的房子的时候）

　3、确定客户预算范围—————如果房子比较符合你的要求，你是否考虑提高你的预算呢，如果可以的话，大概可以提高多少呢，其实，有的客户说接受总价范围200万，其实如果有好的房子，再多加一些钱他也会接受的，经纪人的思想千万不能被客户的话语局限；

　4、确认客户是否要贷款和付款能力，大约可以拿出多少首付款；

　5、确定客户是否在要求的区域内看过房子—————记住，对看过该区域并且对房价比较了解的客户才是准客户。

　 五、（一）遇到真实的问题有几种：

　1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的`团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。

　2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。

　3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。

　4、“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们能给他带来什么，比如：五证齐全，均价低，精装，学区房等等。

　5、“你先发份资料户型图过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。

　6、“我还要考虑考虑”、“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面？问清原因找出解决办法。 7、“我们看上其他项目了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您看上的是哪个项目？作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方？如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下自己的项目，多个选择也不会对他造成什么损失。

　8、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，以防客户约不到访。 六、话术

　电开：您好，我是网易房产的客服，做新房团购的，看您近期考虑买房吗|五证齐全的大红本准现房看您考虑么|长风街上大红本学区房看您需要吗（开头语可以换着来） 客户：有打算

　电开：您是考虑哪个位置 客户：南城|北城

　电开：您是考虑多少价位的 客户：六七千

　电开：给你推荐，均价 客户：位置在哪

　电开：项目位于

　客户：这个位置有点偏，价格还有点贵

　电开：给客户分析卖点及升值潜力，以及我们独家的团购优惠 客户：有时间我去看看

　电开：您一般什么时候休息，我们有免费看房车接送，到时候安排看房车过去接您吧，省时省力。 客户：周六日休息

　电开：您看您是周六看还是周日看（让客户选择，而不是自己被动看他的时间） 客户：周日吧

　电开：您看您是上午有时间还是下午有时间（继续让客户选择） 客户：下午吧

　好的：那到时候我和您确定具体时间和地点（提前确定时间和地点） 然后问客户姓名，登记上客户的需求，再发条短信给客户。

房地产基础知识给大家讲的是关于房地产经纪人，在遇到一些顾客的提问时该如何回答：

1．客户：这套房子最低多少钱？（例如：25万的房子）

经纪人：您经纪人：您认为多少钱比较合适呢？

客户：20万左右。

经纪人：20万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？

客户：那肯定要考虑一下。

经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。）

2、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。

经纪人：制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。

对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的地上名片，婉转的说：“您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。

3、房东期望值太高，如何引导？（例子：金湖帝景 88㎡ 15F 65万）

经纪人：×先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。

客户：多少钱比较合适？

经纪人：×先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。

客户：原来买的价格＋装修价格，我的装修很好。

经纪人：×先生，我相信您的装修确实不错，前几天在金湖帝景里，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖57万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到68万，到时卖不掉，对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比较有底，也比较方便销售，我们公司帮您免费评估。

客户：不用了，有客户再带过来吧，我就卖这个价格。(房东比较坚持，保护意识较强的情况下。)

经纪人：那您看您这边价格能不能往下调一些，我先跟客户报64万，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量

客户:那先按这个价格来报吧。

4、帮忙估一下价格？

客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？

经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。

客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就蛮给我估一下。

经纪人：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子，您参考一下。

客户：好，你说。

经纪人：（给他举两个相对典型、比较便宜的房子）那您感觉卖多少钱呢？（让他说些自己的心理价位）

客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖（××）价格。你看看有这样的客人就带过来。

经纪人:好的，交给我。

5、对于空房子如何拿钥匙？

经纪人：李**，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住？

李**：空着，好久没住了，怎么啦？

经纪人：李**既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边，我们会给您开张公司的收条。

李**：那不行，钥匙怎么能随便给你们呢？

经纪人：其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相信我们公司，您看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的，设备都齐全，房东原来也不同意，看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有时是晚上。您也知道，客户白天一般都有上班，没什么时间，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我们这两三个月还没看几个客人，后来房东上周钥匙拿过来，我们帮它美化一下，现在就有个客户谈的差不多了，所以说我建议您把钥匙放这边，大家也比较方便，您觉得呢？

李**：那我考虑一下，回去和家人商量一下。

经纪人：我们真的很希望您钥匙能放在我们这边，一方面确实方便我们的带看，提高效率，另一方面您自己，据我们统计，一般一套房子成交的话，要带看二十至三十个客人才能

6、买卖双方互留名片，应怎么办？

客户: ×先生(房东)，这是我的名片。

经纪人：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起，×先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。

客户：这没什么大不了的，只是留一下名片。

经纪人：×先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷。

　销售是一个汉语词语，拼音是xiāo shòu，是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。下面是我帮大家整理的关于房地产销售的技巧和话术基本要领，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

房地产销售的技巧和话术基本要领 篇1

　房地产销售话术要将最重要的卖点放在最前面说。根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。要让形成客户的信任心理：只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

　要认真倾听：不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

　要见什么人说什么话：尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。

　要信任自己的房子：每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。

房地产销售的技巧和话术基本要领 篇2

　地段和规划决定了项目业绩的80%，但这80%最终要靠销售人员的20%去实现”，可见销售案场执行力的重要。作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识，销售技巧是决定业绩的重中之重。一个优秀的职业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。实践中，“话术”是职置业顾问开拓疆土的利器。

　首次接触的喜好话术：关联与赞美

　客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。

　建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。

　赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。

　除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。

　初期报价的“制约”话术

　所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。

　在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。

　实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。

　罗伯特？西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子：一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结果全部卖出。很多情况下，高价=优质，这是一种思维定势的认知，绝大多数消费者都不会认为便宜=优质。

　在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答“我们的均价是12000元”的后果就是，客户接着说“太贵了！”于是置业顾问开始解释，我们的房子好在哪里？为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。

　这时，置业顾问正确的做法是，采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。“制约”就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。“制约”策略有三个步骤：第一，称赞客户的眼光；第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。

　讲解过程中的FAB话术FAB（Feature Advantage Benefits）是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。

　F的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息；A的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处；B的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。

　FAB话术中有一个关键的要点，即讲到“B—利益”的时候，要着重针对客户的`家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地方。实战中，置业顾问如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自身项目卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈妈。

　看房过程的控制话术

　听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：

　（一）人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。

　控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。

　（二）郊区楼盘

　看房路途话术置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场，置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中，置业顾问最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有两点：

　1）、介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足，客户心理距离较远，但郊区项目最大的优势一是价格便宜，一是区域未来发展的潜力较大。郊区项目如何化解客户的抗性，方法无非两个：一是化解抗性，一是增强吸引力。

　2）、化解抗性和增强吸引力的两大方法。在看房过程中，化解抗性的办法有两个：一是用物理距离来淡化心理距离。一是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。

　化解抗性是从消极方面来引导客户，增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。看房途中，增强吸引力的方法也有两个：一是区域营销，一是生活方式引导。区域营销话术比如：

　“我们项目位于铁西新城的核心地段。目前沈阳大力建设卫星新城，包括六大新城，铁西新城因为具有强大产业支持，是最有前途的一个，也是沈阳市目前引进世界五百强最多的区域。等地铁一号线开通之后，铁西新城的住房价格涨幅将非常大。目前，在沈阳买房，道义、长白和张士开发区是升值空间最大的三个区域。”生活方式营销话术比如：“这个项目叫宏发？长岛，均价4200元/㎡，在宏发？长岛买一套85平米的高层点式楼，同样的钱在丽都新城可以买一套同样面积的多层外加一辆10万元的小汽车。花同样多的钱，马上就能享受有房有车的生活，你们夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪种更合适呢？”（三）楼盘现场看房话术一般来说，置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。从售楼处走出来，往往就能看见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程之中，最需要注意的就是应用前面所说的“控制话术”，先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的“评判”。如何评判，其技术要点主要有三个：

　1、反客为主，给客户埋地雷。

　带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。如：

　“这是与我们项目相邻的，您看目前区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将达到5万人，政府非常重视，所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题，等我们这几个小区陆续入住之后，公交车都会进来。（邻居首先是“客”，是共同做大片区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。）项目的开发商

　第一次做开发，经验不足，被设计公司误导，花了很多冤枉钱，成本居高不下，价格偏高，所以他们目前在这个片区是销售最不好的。我们项目每个月的销量至少都是的三四倍。”以上话术就是我们所说的“埋地雷”，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法。这里面有一点必须注意的是，“地雷”必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否则其“杀伤力”就会大大降低。

　2、强调优势卖点，给竞争对手设置门槛。

　“我们一期在售的是纯多层的建筑

　，多层目前在沈阳属于稀缺产品。国内比如上海、深圳等中心城市早已不许建多层住宅，沈阳市二环以内目前也基本没有多层，因为多层对土地的利用强度不大。物以稀为贵，多层产品将来的升值潜力是不可限量的。就是在开发区，您看周边几个楼盘都是卖高层，我们的多层小户型可以说是片区唯一的。”以上话术抓住“多层”这个强势卖点进行强调，利用其唯一性给竞争对手设置门槛。

　3、不利因素先入为主，给客户打预防针。

　“我们外墙面用的是日本

　菊水牌自洁型涂料，这种涂料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了，成本也是很高的。我们很多客户不懂，以为用墙砖就是贵，其实好的涂料比普通瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁，道理是一样的。我们多层的结构是砖混结构，砖混的好处主要有三点：一、隔音效果好；二、冬暖夏凉；三、成本相对较低，提高住宅性价比。”除了上述三个要点之外，看房过程中，进入实际单位时，注意要以特定的顺序带领客户参观房子，将最大特色的空间留在最后介绍，“抛砖引玉”的技巧在实际过程中也是非常有效的。

　如前所述，置业顾问最关键的一点就是培养赢家心态，塑造自身的顾问形象和行业权威。在实际工作中，其表现就是置业顾问要“主导”谈话，以自己的专业和技巧去引导、教育客户的消费习惯和消费行为。所谓“主导”，就是在与其他人的交谈中，如何不知不觉的控制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。

　控制话题是置业顾问需要熟练掌握的沟通方法。控制并主导任何一个谈话是有规律和方法的，人们会自然地陷入三个陷阱：第一个是数字陷阱；第二个是结论陷阱；第三个是对未来展望的感性陷阱。

　数字诱惑

　置业顾问要养成一种说话的习惯，只要对方说，我看你这个项目的房子不如那个项目好。置业顾问就应该回答：看一处房子的好坏应该从三个方面来全面评价。对方听了这个话的心理活动就是，想听一下到底是哪三个方面，从而再调整自己的看法。置业顾问应该强化这个习惯的训练，要严格要求自己在回答客户的问题时自然采用“数字诱惑”的方式。

　绝对结论

　绝对结论，也是一种说话习惯。在使用了这个技巧后，听的人一般会受到一定程度的震动：怎么会有如此坚定的结论呢？比如：“这套房子就适合您这样的人，别人还都不适合。”“我看准了，这套房子简直就是为您独特定制的。”“我们这个立面的颜色一定可以提高您的命运走势。”这就是绝对结论，它的后果就是导致人们听到这样的话后，肯定要倾听你的注解，从而控制了对方的思路。如果对方按照你的思路去设想，那么你的技巧就达到了目的，就在对方面前建立起了一种绝对的信心，强化了你说话的影响力。

　展望未来

　客户通常都会在最终要做决定的时候犹豫不决。人们在购买任何东西的最后一个瞬间，总是有一个犹豫。毕竟要付钱了，这种犹豫在心理学上叫“后果焦虑”。有的人表现得比较明显，有的人表现得没有那么明显。表现明显的人的特点是经常在最后一刻停止购买行动，总是停留在看的阶段。如何应对客户的这种犹豫，最好的办法就是“感性展望未来”。举例说：

　丽湾国际售楼处，一位年轻的女士经过与置业顾问将近两个小时的沟通，对位于该项目D座一单元19楼的G户型有了深刻的印象，并表现了足够的购买欲望。60万的总房款，当天要交2万元的定金

　，即将签合同，她拿着笔，为置业顾问：“我是不是太冲动了。才来一次就决定购买了！”置业顾问不愧是久经考验，经验丰富，马上沉着的回答：“当然是冲动了！哪个买我们房子的人不是冲动呢？丽湾国际就是打动人的。您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有支付能力。

　在长白岛拥有一套看河的大户型是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”没等客户接着说，置业顾问继续说道：“您设想一下，现在是金秋十月。阳光明媚的周末，您左手牵着可爱的小女儿，右手挽着您的爱人，一家人来到浑河边滩地公园散步，享受着清晨的凉风与阳光，那是多么令人愉快的事情呀。回到家，躺在浴缸、床上就可以看到浑河波光粼粼，高尔夫球场绿意茵茵，视线一览无余，这是多么惬意啊。”置业顾问的话还没有说完，客户接着说：“你说得太对了，我就签了，这个合同在哪里？”这段对话中，置业顾问使用了展望未来的技术，有效解决了客户在购买前对将要发生的事情的焦虑心理。展望未来的要点有三个：场景、人物和过程，在这三个内容中一定要充分描述细节，用细节来打动客户去设想、畅想、联想，从而引发客户对未来的期望，而能够达到这种美好境界的唯一行动就是现在马上签约。

我们都知道，当前房地产的生意是非常不错的，所以房地产市场销售行业也是越来越吃香了。但是如果你想要成为一个优秀的销售员是必须要经历一个过程的，首先就要学会房地产销售的技巧和话术。那么，销售二手房技巧和话术有哪些呢下面我们就一起来摸索答案吧!

1、建立并维持积极的态度

做房地产销售这个行业最重要的就是必须要有一个积极的态度了，因为一个乐观向上的态度可以让你在工作中将自己最为完美的那一面展现出来。其次你要了解客户同时也必须满足他们的要求，因为只有了解了客户，才能够知道他们真正需要的是什么，这样客户在购买房子的时候才不会有所犹豫。

2、建立长期的客情关系

作为房地产销售员，千万不能以萍水相逢的眼光去看待客户，因为只有与客户建立了友情之后，才可以更好的把房子卖出去。甚至还有一些客户会把你销售的房产推销给别人，这样就形成了一个非常不错的连锁效应。

3、要对自己出售的房产了如指掌

作为一名房地产销售员，必须对自己出售的房产做到了如指掌，这样客户在询问你问题的时候你才可以马上回答，同时也可以让客户感受到你的专业性。如果你对自己销售的产品都不了解的话，比如在介绍房子的时候支支吾吾，客户对你的印象就会大大下跌。

编辑总结：销售二手房技巧和话术有：1、建立并维持积极的态度：这样在工作中才可以将自己最为完美的那一面展现出来;2、与客户建立长期的客情关系：千万不能以萍水相逢的眼光去看待客户;3、要对自己出售的房产了如指掌。

贷款中介电销话术：

1，信贷员如果想尽快签单，可以在电话拜访时说：“我将申请的材料以短信的形式给您发送过去，您尽快的准备好资料，在准备过程中有任何问题都可以随时和我联系，资料齐全的话我们最快可以当天放款的，您看你今天还是明天准备好过来呢？这里最后问的问题最好是让客户二选一的回答来限定时间，也便于在他的回答基础上后期的跟进。

2，如果客户并不是很急的话，信贷远可以这样说：”没关系，那我将我们公司需要准备的资料发短信告诉您，您可以记下我的电话，如果您有需求或者身边朋友有需求可以随时联系我”，最好也可以把公司的网址或者介绍等信息告知客户，让客户更加信任。

3，在做电销的时候要记住一点宁可把客户跟死了，也不能把客户跟丢了，现在做贷款的公司那么多，大家都在打电销，如果你一时疏忽没跟好客户，最后客户带着准备好的材料上别人那儿申请了。

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贷款类型

1、抵押贷款

这种类型是常见的贷款方式，银行一般认可的抵押物包括：住房、商铺、写字楼、土地等。抵押贷款，是指借款人以一定的抵押品作为物品保证向银行获得的贷款，贷款到期，借款人必须如数归还，否则银行有权处置抵押品，作为一种补偿。

2、按揭贷款

按揭有一手房按揭和二手房按揭两种方式。前者是购买开发商新房时进行贷款，此时开发商未取得该房屋的房产证和国土证，一般在1-2年后开发商回笼资金后还清开发贷款后才能获得房产证和国土证；后者是购买卖家的房屋时进行贷款，此时卖家已有房产证和国土证。在此要强调大家的是，按揭贷款和抵押贷款的区别在于，按揭是贷款后得到房子；抵押是必须有现房才能抵押从而获得贷款。

3、信用贷款

是以借款人的信誉而发放的贷款，一般无需抵押无需担保。申请信用贷款的特点有：风险大、收益普遍较高、征信要求严格。

现在销售的工作很受大家欢迎，销售赚的也会相对多一些。并不是所有的销售都是赚的多那一个，只有销售出去了，才会得到相应的提成。这也就要求大家要讲究相应的卖房技巧，掌握相应的卖房话术，这样就不会愁房子卖不出去了。那么，卖房技巧和话术有哪些？房产销售如何做？

卖房技巧和话术有哪些？

1、要给客户好的印象，去的客户的信任。只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧中基础的因素。信任又分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

2、在销售过程中要分轻重，将重要的卖点放在前面说。首先在与客户交谈过程中了解客户的需求，然后根据客户的需求着重讲房子哪些符合客户需要。把客户需要的东西放到前面讲。比较客人比较注重的是地段，那么在介绍房子的时候一定要在地段上多下功夫，阐述楼盘地段的，抓住客人的心里，这样能够大大的提高成交概率。不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

3、尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，人关注性，给子女购买的人关注环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

4、交谈的结尾也要有亮点，我们条中讲到要将重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，以免造成虎头蛇尾，客户还会对后听到的形成较深刻的印象。在讲解过程中可以把一些不太重要或者枯燥一些的东西放在中间说，开门见山讲重点亮点，也要在结尾的时候留一些亮点。因为有时候交谈的时间有些长，可能开始讲的亮点重点到后客户已经变的有些模糊，这时候后再提一嘴再加上一些新的亮点，这时客户也了解了整个房子的状况，会印象深刻，促成成交。

房产销售如何做？

1、作为销售关键的就是微笑并赞美顾客：谁都知道没有一个人会伸手打笑脸人，况且是一个微笑着赞美你的人，你虽然知道很多赞美的话他都是故意吹捧来达到他的销售目的，但是在这样的糖衣炮弹之下，还是会有人耳根子一软而被降服。

2、在顾客之间找所有关联的联系：在交谈之间，你会发现越是和顾客有相同的经验，越会得到顾客的认同，作为一个房产销售，当顾客提出自己的需求时，如果你适当增加一些他所提需求包含的案例，那么他离你的销售目的就更近了一步。

3、在客户很早提出结束＊看房的要求时，不要马上态度一百八十度大转变：在你带客户看房的过程中，客户突然提出结束看房的想法，有可能客户是经过你的介绍还拿不定主意买不买房子，所以你的态度不能马上就有变化，因为总还有50％的可能这个客户有意向买房，所以你要将这个客户当做意向客户来跟踪。

综上所述，本文主要是讲述了卖房技巧和话术有哪些，以及房产销售如何做的全部内容，现在我们知道有一部分人业绩好的原因了吧，文中所述的话术和技巧要多学习一下，这样也就知道如何去运用这些知识，掌握了这些技巧，也就不用愁自己的业绩上不去了。

最近我一个朋友找了一份房地产的工作，入职才不到一个星期。我就想和他聊聊呢？于是就有了这样一段有趣的对话。

我：小杰，最近这份工作咋样啊？

小杰：还好吧！就是工作时间有点长，感觉要学习的东西太多了！

我：嗯，地产行业是很辛苦的呢！那你现在每天是怎么安排每天的工作的呢？（市调开始）

小杰：早上九点钟到办公室嘛，经理先开个晨会，主要讲讲昨天的工作结果以及对主要问题的一些说明嘛，同时也对我们新人和没有开单的员工做一下鼓励，然后就各自忙各自的了!我还是刚来嘛，之前三天经理让我先了解下楼盘的基本信息和地理位置，让我画些草图以及相应的路线啊、几梯几户，这个做完了就让我看看相关的培训视频，从中学习一下话术和一些专业的知识。下午若是同事有带看的，我就求同事带我一起去现场观看。其他的就没有了。电销这一块今天才刚刚接触，打了十几个电话，其中有个业主问我关于某个楼盘的价格，我不清楚就问同事，可能业主时嫌我不专业，就把电话给挂了，让我感觉听伤心的。

我：嗯，那你感觉一天下来有没有什么收获呢？（市调继续）

小杰：有啊。观看视频不是可以学习一些话术和专业的知识么？然后现场带看的时候可以观摩下同事的做法呀，现在不是还不熟悉业务么！多练习几次应该就会比较熟悉了！

我：嗯，如果要你开单，你觉得就目前的水平来讲，你还缺少哪些本事？

小杰：一些基本的专业知识吧，至少别人问你你都能够做出回答。然后就是找客户的本事吧，我们有同事天天驻守在马路边也不见的能拉来一个客户。

我：我们来一个实操案例吧。假如我是有买房需求的人，而你刚好通过电话又联系上了我，你该怎么说呢？我想知道你的第一句话是怎么说呢？

小杰：要是这样的话：我会说：“先生您好，我是链家的小杨，请问您有买房的需求吗？”

我：啊？你这样说啊！你觉得我是回答好呢还是不回答好呢？要是回答的话，我该怎么好回答呢？

小杰：嗯。。。可能我会问一句你们有哪里的房子吧！

我：你不觉得你这句话一说出口就让人难以接话吗？你们学习的视频里面有话术的教导吗？

小杰：视频里面有啊！什么5W+2H，就是who,where,why,what,when,然后是how,how much这就是话术呀！

我：我真是醉了！你觉得在刚才那样的环境当中你有那个时机和时间将这些信息全部都说出来吗？这不是在瞎搞吗？你这不都把客户给撵走啦！

小杰：那我该怎么办呢？

我：我不是做这一行的，恐怕我说的也不对。但我知道面对潜在的客户时，你能将别人感兴趣的利益点强调出来，就算成功了一半！比如我说，“先生，您好！我是链家的小余，最近呐我们在XXX小区有房出售只要XX元，地段非常的好，请问您什么时候有时间过来看看？”

好，这只是其中的一个话引子。你要做的话，那就先去上网搜集100条关于房地产销售的话术，优中选优变成自己的话术。你们公司讲的那一套都是理论，是不行的！你不仅要想好第一句话怎么说，还要想好客户回答的可能性答案，针对客户各种不同的回答，咱们接下来的话术又是什么？一步一步推理嘛！你之前一直都是待在学校里要么学习要么考研，对这方面琢磨的不多，对客户的心理也没有什么研究，十足的销售小白一个，这方面你肯定是要花大力气来解决的！

小杰：嘿嘿，你这么说我有点感觉了！难怪今天打电话都不知该说什么好，原来都是要研究的啊！

我：那是自然啦！你这还只是第一步呢。你觉得话术当中包含哪些内容啊？

小杰：话术不就是那个咯？

我：你答对了一半！你想想，今天你打电话，为什么那个客户挂了呀！专业知识呀！你连楼盘的价格都不知道，让人家怎么信服呢？明显就感觉不可靠嘛！话术当中应该包含专业性方面的知识，比如契税、维修基金、物业管理费等等。这些东西都不知道，那客户不早就走啦！这些是专业性的知识，还有就是楼盘周边的情况啦，交通啦，教育啦，未来的政府投资计划啦，这块地段未来的发展啦。这些你总该要知道吧！销售行业嘛，总是专业人士铮非专业人士的钱，所以呀，你要想挣钱，那首先就得把自己塑造成一个专业人士嘛！

小杰：听你这么一说，好像是的耶!不过感觉要懂得东西好多呀！这一下子哪能记住这么多呢？

我：我问一下啊，你想自打你出生以来，你步行了多少路程啦？你吃了多少米啦？如果一下子让你走个100公里你试试？保证累不死你。对不对？这是不是被眼前的困难吓倒了吧？咱们目标细分嘛！在这个阶段，你就抓住主要的一件事情去做，那就是去磨练自己的话术。一方面是记忆这些基础的专业知识。另一方面是提炼遇到客户时的第一句话是什么，第二句话是什么。以此类推，你去学习嘛！

小杰：哈哈，这下思路清晰了不少？那我明天的工作该怎么安排呢？

我：你想啊，一般正常的流程你总要走的吧？经理有每天专门给你安排任务嘛？如果有，那就先把经理交代的事情做好了；如果没有，那就先去搜集100个话术，去做提炼，看视频的时候也从这方面去记录，去体会。下午要是有同事带看，你也可以跟着去。向同行高手学习现场观摩进步更快，这就是实战演练呀！你难道不会引发内心的触动？

小杰：我们现在只有七个楼盘，是不是要一次性把这七个楼盘全部都记住啊？

我：你能一次性全部都记住嘛？如果你能，那自然是最好不过了。如果不能，那还是一个一个来嘛，你要是一天记两个可以，那就记两个；要是觉得两个也记不住，那就一个好了！晚上回来复习白天所记录的知识，这样不久慢慢能记住了？

小杰：这是楼盘的知识，对于那些专业知识呢

我：呵呵，我对你也是醉了！你不会现将必要的专业知识先罗列出来呀！当然这个罗列不要认为自己做完就没事了，你最好还得请你身边的高手过过目才好，他们的意见才是最实用的！

小杰：那些每个月都开单的感觉每天都好忙啊！根本就没有时间去请教他们。而且请教了他们也未必就肯指导我。

我：哈哈，你小子对我们哥几个都还挺不错的！就不知道对人家好点呀？送点好吃的给别人呀，多去帮一点小忙，这难道不会吗？你周围的同事要是和你一起吃饭，这中午十几块的饭钱你不知道先付嘛？就说请刚好跟着你能够学到不少东西，感谢呗，跟我还客气什么呀？做人情不会嘛？这没什么不好意思的吧？

小杰：这点我懂。只是怕没有那样机会。

我：没机会你不会创造机会呀！办法总比困难多哈，难道他们一整天都不会回工作站？不会吧，那不就行了！等到他们回工作站的时候，你拿着早已准备好的小食物，边吃边挨个发嘛？不过不要厚此彼薄哟！这样看到的人心理会不平的！表面上一定要一视同仁哦！

小杰：嗯，这点知道的！那除了这个还有什么啊？不是说让我开单吗？

我：呵，这个要把话术锤炼好就会花你好长一段时间了好不好？而且这是最主要的问题，你基本的知识都不知道还想开单，咱们是可以洗洗睡了！先把这件事情做好吧，咱们再来讨论下面的事情行不？

小杰：嗯嗯，跟你这么一交流，我还真有点守得云开见月明的感觉。对了，你刚才所说的目标细分具体是啥意思呀？怎么操作才更好呢？

我：我去！这还要我告诉你呀！那个你先把所要记忆的知识点包括楼盘相关信息罗列出来，然后细分几大块，每天完成其中的一小块，日积月累，这不就完成了吗？这不每天都有事情可干了嘛？这不每天都在进步嘛？这不你就不会闲的蛋疼对不？这下心里有底了吧？

小杰：嘿嘿，你这有工作经验的就是有点不一样哈！思路比我清晰多了！谢谢大哥了，过几天咱们再接着讨论。

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销售是什么？

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