销售员应该怎样推销自己的产品？

在日常生活当中会存在大量的销售员，而这些销售员并非是单纯硬推产品，而是需要有一定的技巧的，不然很容易别人的反感，所以有一些销售技巧不得不需要了解以下！下面给大家分享几个比较实用的销售技巧，希望能够帮助到大家！

第一、选择性销售

在大街上我们常常会发现很多的销售人员销售自己的产品，但是在走过去的时候却发现别人并不会主动推销自己的产品，而是选择性销售！因为在众多人群当中并非是所有人都是需要自己所销售的产品，而自己在推销自己产品的时候虽然看似热情，但是在别人看来却是在推广垃圾信息，所以很多精明的销售员并非是广泛推广自己的产品，而是有选择性去推广，尽量筛选出准确的用户人群，这样自己的效率才会提升！

第二、饥饿营销

很多人总感觉货物存在多就有一定的销售实力，其实不然，货物多并不代表买家会认可自己的产品，反而会因为多导致买家犹豫不决！因为在很多时候，买家往往存在以后再买的心理，而以后即刻需要的时候却会在众多选择中进一步筛选！这时饥饿营销的策略就十分有用了，适时表现货物的急需，这样才能快速打消客户的疑虑！例如商场当中往往喊着近日促销，过了明天就没有的口号，其实明天还是有的！

第三、对比营销

在很多时候好东西是需要对比的，如果没有相应的对比，买家很难决断出自己要买商品的价值，而这时对比营销就极其重要了！例如，很多卖家往往会宣传自己的优点，而自动忽略掉自己的缺点，再用优点去对比自己竞争对手的缺点，这样自己产品的优势就凸显出来了！因此，在一定程度上对比营销还是十分有效的！

以上三种营销策略也是非常常见的，如果能够运用到日常销售上，订单也会提升很多！

一、生客卖的是礼貌。

二、熟客卖的是热情。

三、急客卖的是效率。

四、慢客卖的是耐心。

五、有钱卖的是尊贵。

六、没钱卖的是实惠。

七、时髦卖的是时尚。

八、挑剔卖的是细节。

九、犹豫卖的是保障。

十、随和卖的是认同。

五条金律：

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话。

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受。

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述。

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问。

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机。

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

学会这招，你也能改变人生，你离顶级销售大师只差1‰！（上部）

前言

这是一篇深入解决问题的文章

此文并不是单纯揭示销售的本质，指导你做销售，更多的是通过成交的本质，让销售和客户都有所觉悟，客户不应该拒绝销售，有交易就会有销售，销售是一种决策帮助，要明白让你成交的不是销售，是你的本性。

让我们开始一段愉快的阅读之旅

- 上部 -

▪ 1 ▪

销售界有一句老话

「 先和客户做朋友，再做买卖 」

首先，这句话没毛病

然而，就是不出单而已

为什么

和客户关系那么铁了

还是不出单

先看看个人营销的发展

每一次的发展

都让更多的人

联系更加密切

但我想说的是

其实这些都是表面

也就是说

真正让客户和你成交的

不是

关系、渠道、资源、网路和距离

因为

你不会因为和他关系好

而买一些你没需求东西

现实是

一般人不和亲友交易

钱被别人赚他不介意

被亲友赚他反而纠结

当然

你也不会因为渠道便利

而买一些对你无用的东西

你也不会因为他有稀缺资源

而买原来就富余的东西

网络营销和距离营销

也都不是成交的核心！

因为这都是基础

看看近代营销都主力在做什么

很多行业的销售

（特别是金融）

会把信任放在第一位

都重点在构建信任关系

只有客户信任才能换来成交

这也没毛病

因为过往的众多经验

告诉我们

销售

基本都离不开信任

没有信任这个前提

其他动作都是无力的

例如

你冲去街头

见人就卖保险

有多少个会成交呢？

当然

信任第一的信条

会给销售带来很多错觉

会觉得

信任到位就能成交

销售会把重心放在

复制

别人的信任构建

然而往往是然并卵

这里有很重要的一环

缺失了

只有不到1‰的人

掌握了这缺失的一环

就是

999%的成交是因为

人性

（请务必记住这句话）

试想想

他为什么买10%的理财

是因为信任你

还是因为贪婪

（适度贪婪不是坏事）

因为信任你

所以找你买100万的理财？

收益跌到3%的时候

为什么就不信任你了？

试想想

那些认大爷大妈为爹娘的

保健品推销员

大爷大妈是因为信任他们

还是因为怕死

亲儿女不是更可信吗？

只怪亲儿女没有包治百病的药！

他们有！

▪ 2 ▪

人性成交有那么绝对吗

生活现象似乎不是这样

有人提醒我

1、也有因为送礼送出单的

2、也有因为感恩买产品的

3、也有因为帮衬买东西的

4、小额交易随意不受影响

（反正是强调销售的因素）

还是要先解决上面的疑问

否则得不到精髓

1

▶ 首先，没有必然关系

送礼让他去五线城市买房

送多少礼都没用

绝大多数人不会买

感恩、帮衬可以买点小东西

或者是自己有需求的

东西买多了

泛滥了

无用了

感恩、帮衬也不会再买

⬆ 都不是必然会成交的 ⬆

2

▶ 其次，是人性在作祟

收礼办事

是贪利、享乐作祟

希望得到更多

换个不贪的送1万次

也触动不了他

[一直送礼，就是不成交的案例多的是]

感恩本源是顾自己

如果不感恩

就可能以后得不到帮助

为了得到帮助

延续自己的利益

人性趋向于感恩

帮衬的本源是顾自己和贪名

遇到本性里无欲无求的人

会发现你的作用接近零

⬆ 主导交易的是人性⬆

3

▶ 再者，是交易就涉及人性

聊聊卖火柴苹果的小阿姨

某阿姨帮助过你

你一直买她的苹果

某天她改卖梨

你吃梨过敏

你就没跟她买了

某阿姨对你非常好

你一直买她的苹果

你儿子吃腻了苹果

想吃梨

你就没跟她买了

某阿姨是你恩人

你一直买她的苹果

某天新闻说苹果都打了蜡

吃了会致癌

你就没跟她买了

⬆ 金额大小都涉及人性 ⬆

上面的问题看似解决了

但是大家肯定还有很多疑问

总会有疑问

一千个人，一千种思维

一千种经历，一万种思考

质疑声永远不会消失

“街边买瓶水，难道也和人性有关？！”

金三爷

请您回答以下问题：

1、为什么买“水中贵族-百岁山“

2、要是有“水中皇族-千岁山“呢

3、为什么不买可乐

4、别人喝了拉肚子，你还买不

接下来的最大疑问就是

这个交易需要信任？

“街边买瓶水，还需要信任吗？！”

金三爷

请您回答以下问题：

1、一乞丐卖水给你，你买吗

2、那路边店发霉发臭，你买吗

3、为什么你没质疑水的质量

4、为什么你没质疑水的价格

我们来看看

信任、人性、交易成本、交易难度

四者之间关系

我建了个模型来直白说明

虽然以下模型不能囊括

所有的现象

但是它能直观帮助你理解

信任的绝对优势：想想邪教

人性的绝对优势：想想传销

看完模型

应该可以理解四者的关系

只要你理解了这个模型

还有任何的疑问

请自行思索

靠自己吧

▪ 3 ▪

瞎猫能逮住死耗子

乱拳可打死老师傅

但勿忘心法

当然

不排除

某些情况下

你随便做点什么

就触碰到人性的弱点

以至于认为这随便做就是本源

例如：送礼、请客、聊天、逛街。

所以

肯定能发现

人性才是成交的本质

那是核心的需求

人的绝大多数行为

都是为了满足人性

别忘了

信任是前提

因为营销就是

建立联系

取得信任的过程

⬇

也就是说

我虽然怕死

大街上冲出来保险业务员

我是不会买的

我既要信任他

还得怕死

我才找他买

 ⬇

我虽然贪婪

突然陌生人跟我说10%的理财

我是不会买的

我既要信任他

还得贪婪

我才找他买

由此可见

信任你

才会在你那里暴露人性

不信任你

会把真实的自我藏得

很深很深

尽管如此

我已经信任你了

但我并不怕死

你向我推销99万的

起死回生水并没有意义

「人固有一死嘛」

我已经信任你了

我并不贪婪

你向我推销15%的

理财也没有意义

「银行理财挺好的」

综上

信任

是可以窥探人性的基础

人性

是真正促成成交的核心

T0 BE CONTINUED

- 下部预告 -

▪ 1 ▪

若你不了解点人性

理解上面理念又有什么意义

▪ 2 ▪

接下来我将为你呈现

作为销售（第一部分）

作为客户（第二部分）

各自要如何应对人性

做销售缺素材发朋友圈吗？请关注专注销售支持的公众号庄子大白话。

　　终端销售的过程从表象来说是非常错综复杂的，但是从销售的本质而言，销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面。那么下面是我整理的，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

终端销售提高成交率的五个技巧：

一、肯定顾客的判断和选择是销售的基础

导购对于顾客的认可，可以从多个方面，可以认可顾客的选择;认可顾客的品位;认可顾客对产品价值的判断;对顾客的反对意见，我们也要采取认可的态度，认可不代表我们认同，我们可以使用对认可的内容进行解释的方法，既认可了顾客的判断，又及时有效的推荐了我们自己的产品。

二、学会塑造产品价值，顺利达到成交

　　从消费者心理学的角度来判断，顾客对于产品的价值和价格的判断总是存在偏差的，顾客对于产品的价值是认可的，但是对于价格却未必认可，因此在价值和价格之间，顾客总是很难作出一个合理的判断，因此我们在终端销售的过程中，就要合理的判断和解释顾客对于价值和价格之间判断，让顾客充分认识价值的内涵。

三、让顾客在最短时间内信任我们

顾客满心欢喜的来到我们的门店，为的是找到自己喜欢的产品，体验到温馨的服务，找到购物的 ，可是当顾客来到我们的门店的时候，我们又在想什么，又在做什么顾客不是所有产品的专家，顾客不可能对所有的产品都熟悉，因此，顾客需要我们的帮助，需要我们帮助顾客做选择，在这个过程中，顾客对我们的信任就显得非常关键了。

四、要善于发掘顾客的需求，才能有的放矢推介产品

通过详细的提问，你能了解到客户购买的真正意图和想法，针对顾客的需求我们再介绍适合他的产品，顾客只有认为合适的产品他才会接受的。还有就是要懂得聆听，有些顾客比较有主见，他们会先把他的想法跟我们讲出来，这个时候我们一定要认真倾听顾客的讲述，通过顾客的讲述，再结合我们产品的特点，推荐适合顾客的产品。只有这样站在客户需求的角度去介绍产品，才能达成我们的销售。

五、让客户对我们内疚，达到提升品牌口碑宣传的作用。

善于抓住客户的心理，让客户对他们产生亏欠和内疚感，就算客户不买他们的产品，也会成为他们的一个很好的宣传者，一般情况下，客户如果能感觉到内疚就都会购买的。因此在我们的销售过程中，一定要让客户感觉到内疚。客户进店之后要给客户倒水，在介绍产品的过程中要让顾客感觉到是站他的角度考虑的。

在销售的过程中要注意一些细节做到让客户感觉到内疚，这样更容易取得客户信任，赢得客户的口碑，同时也能提高客户的忠诚度。

终端销售成交技巧：

一、因小失大法

因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力， 和迫使客户成交。

如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示著很大的风险如果他不作出购买决定的话。

二、步步紧逼成交法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗”他们只好认可你的观点。

此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行”他说：“哦，不，怎么会呢”

你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。

三、协助客户成交法

许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。

四、对比成交法

写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

五、小点成交法

先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。

快速成交的聊天沟通话术技巧！

导语：销售技巧和话术在销售的经营过程中非常重要，一个好的销售可以让成交率倍增，他能留住想买或者仍在犹豫的客户，对销售人员来说，掌握销售技巧和话术是非常重要的事情。

销售沟通话术技巧

客户对你的产品感兴趣了，来找你聊天，你该怎么做

记住了：产品相关的信息，客户不问你就不要说！有朋友会说：不说产品那怎么卖产品？你只需要知道：顾客找你聊天那就是对你的产品感兴趣，她如果想买就一定会问到产品。按照她的询问来介绍，问什么答什么，不要问了一句功效，你直接把产品分类、功效、等等一系列的信息全发出去。如果你这么做了，那很可能换来的就只有一个字：“哦”。

聊天过程中还有几个小主意点：

1、用自己的话聊天。我们可以想一想，你是喜欢与人聊天还是喜欢与机器聊天？相信大部分人都喜欢和人聊天吧。那请做为销售员的我们在和客户聊天的时候请用自己的话，不要用那些收藏好的固定回复。客户不是傻子，他们能感觉到你的态度。卖同类产品的千千万，在你这聊的不开心，客户大不了去别家买。

2、客户开心了，才愿意购买。这句话很容易理解，我们可以先来看看这道选择题：一个严肃死板的人和一个逗比。这两种人你会愿意和哪种人聊天 所以聊天时候多逗比一点不是坏事，逗比欢乐多，逗比朋友也多。

3、不要秒回。这个更简单，别让顾客觉得你好不容易等到了她这么个客户，不要表现的饥渴难耐。

4、报价闭嘴。客户询价，你报了价，这个时候你就不要说话了。这个时候是客户与商家进行心理博弈的时候，往往谁先开口，谁就输了。当然了，你报价的时候不要只报数字，把优惠政策一起带出来，然后再静音。

5、多闲聊，别做一个只认顾客的冷漠销售员。很多人都说，销售人员未来会变得六亲不认，只认客户不认人，希望大家不会变成这样。

销售成交黄金步骤

一般来说，客户有其下几种心理：

1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

3、没有不对的客户，只有不好的服务。

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。

5、没有最好的产品，只有最合适的产品。

6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

7、成功不是运气，而是因为有方法。

了解了客户的心理，我们就可以合理地运用我们的实用销售技巧：

1、销售不是要你去改变别人，

2、销售的成功取决于客户的好感，

3、如何身份定位：顾客是谁我是谁

4、建立共同的信念与价值，要多用“我们”，

5、少用“但是”，多用“同时”。

最后给大家分享一下，如何化解客户抱怨的方法。当客户的怨气消失，她对你的信任程度则会更高，高情商化解客户抱怨的黄金步骤：

1、发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;

2、表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;

3、有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;

4、承诺将立即处理，积极弥补;

5、提出解决方法及时间表, 请对方确认;

6、做事后的满意度确认。

微商经典开场白

第一类“夸赞系列”满足对方小小的虚荣心。

1、你的朋友圈内容很棒，想给你点赞！谢谢。

2、我是你的粉丝，请通过一下。

3、关注你好久了，很高兴认识你。

第二类“逼宫系列”每个人都渴望获得更多的价值。

1、你好！不介意多个称职的朋友吧

2、你好！请通过，我对你很有价值(调皮)。

3、你知道吗通过我好友验证的朋友，财运会升级哦！很高兴认识你。

第三类“咨询系列”每个人都想成为专家。

1、你好！我也是做XX的，我们的客户资源互为补充，希望能交流互学，有机会一起合作。

2、想请教您一个问题，不知道现在是否方便。

3、请问你是经营XXX的吗有个问题想咨询你，谢谢!

第四类“神秘系列”好奇害死猫(呵呵)。

1、一看你的头像就知道你是一位很有爱的人，希望能认识你。

2、听朋友说你人特别不错，我能成为你的好友吗

3、今天一睁开眼，就知道我肯定会遇到你，想知道为什么吗

第五类“有趣系列”有趣的人最有正能量

1、上帝说今天我会认识一位很棒的朋友，很高兴认识你。

2、我的天哪!互联网这么大，我居然遇见了你。

3、天灵灵，地灵灵，我的好友请求一定要显灵(憨笑)。

第六类“肺腑系列”晓之以理动之以情。

1、XX你好，我是您的读者，特别兴奋能获得您的****，很期待能成为你的微信好友，希望可以通过。

2、很高兴能和你在同一个群里，我平时也喜欢学习新的知识，希望能成为你的微信好友。——你的真微友XXX。

3、我是一位宝妈，虽然平时带孩子很累，但我还是想通过空闲时间扩展自己的视野，提升人生的价值，认识优秀的朋友。你好!

4、网络这么大，能遇见你真的是一种缘分，你说我们是不是要小小的珍惜一下这种缘分呢

细心的朋友应该已经发现了，这一些打招呼的话术，非常容易引发出第一次交流，而且是有主题的交流，不会像尴尬症患者一样，只会你好来，你好去记住：互动最好从打招呼就开始，这样可以给别人留下很深的第一印象，而且这种第一印象是后期无法弥补的哦。

所以为什么成交会发生，是因为在城郊动作之前。我们已经把这样的一份价值给到我们的潜在的客户了，当他们拿到这份价值之后，他们是用自己已经获得的这份价值。拿出一部分来购买一个他们需要的更高品质的价值。所以他们100%没有任何的风险，他们。充满了安全感，为什么，因为这份价值在买单，之前已经完全的得到了。所以大家可以感受到。

成本其实就是一包火锅底料，对吗，以及用心的那份付出，让我感动的亮的一份体验。

002 给到客户超出预期的体验。 微信当中如何创造“无销售成交”？

“无销售成交”必须建立在为客户提供巨大的价值的基础上来进行，我们能够为客户提供的价值通常有两种：

第一种就是直接为客户提供我们的产品解决方案。

第二种就是通过方法和咨询来为客户解决问题。

第一种方法叫做“财布施”；

第二种方法叫做“法布施”；

003 我们每个人。一定要去获得一种对整个的营销流程当中的规律的透彻地把握，从此之后，当你知道整个营销流程的布局之后，你一定会自然而然的做到一件事，就是从此不再为了成交，而且销售。我们每个人必须要做到的一件事情，就是要去创造出无销售的成交，我们要努力去让一切的成交变得自然而然，变得行云流水，让销售变得毫无痕迹，变得让所有人都很舒服的，快乐的接受我们。这是我们在讨论成交这个环节要去讨论的核心的内容。

004 这个世界上啊，所有的好生意都是财布施的声音，那么什么叫做财布施呢，就是能够为他人创造出一份巨大的价值的事业，就是一份财布施的事业。那么我们的产品的销售其实很简单，销售的过程，他的本质上。是因为你能够去。用一份巨大的价值去和客户手上的有限的。金钱进行交换，这就是一个销售的本质。所以为什么每个人会花钱买东西，其他买东西的时候只有一个目的，就是用他手上的100块钱。去买到他心目当中认为的三百元五百元甚至一千元的驾

005 我们有一个理念，叫做无销售，成交，就是完全没有销售痕迹的，成交，让一切的成交都自然而然的发生。那么之所以成交能够自然而然的发生，是因为你的客户都在追着你买单，他们都在追着问你，你到底在销售什么，你到底还有什么样更好的产品，可以满足我的需求，我需要他。适当客户求着你买单的时候，成交就能自然而然的发生了。但是这一切都有一个前提，就是你必须得成交，之前。就为客户去创造出巨大的价值，为客户创造出超出他想象的不可思议的价值。那通常来讲呢我们能够给客户创造的

任何一个好生意，他的本质都是能够给客户带来一份更加巨大的。超越他给到你的金钱本身的更加巨大的价值，所以一切好的事业，他的本质就是财布施的事业，也只有真正的最伟大的财富，是的，是业才能够成为最赚钱的事业。所以如果今天你所。所做的这个行业，你所做的产品，你所做的项目。如果你觉得比较难做啊，很难赚到钱，其实只有一个原因，就是你的产品或者是项目。它本身的价值是不够的，这个应该是最核心的关键的原因。

在这个社会上啊，很多人不愿意做好事，很多人不愿意为他人去付出，很多人不愿意为这个社会做贡献，其实核心原因只有一个，就是无数人不懂营销，核心原因就只有这一个。也就是说，当你认为你为别人付出的一切，都是一种损失，他不会回馈到你身上，你拿不回来的时候，于是你就不再愿去做那鱼，是每个人都会变得自私，而一个社会为什么会变得高尚，正是因为无数人懂得。当你对这个社会回馈那份价值一定会成倍的回到你身上的时候，你就必定会变成一个高尚的人，对吗。

大家重新去找到我们人生当中的核心，我们活在人世间，我们的价值就是要去帮助帮助别人。这是核心的价值，而我们学所选择的产品或者项目只是一个工具。

帮助人无数人，实现他们的梦想，满足他们的需求，而在这个过程当中，我们不断地为他人创造价值，顺便赚取到一份合理的回报。而你的所贡献的价值一定会比你赚取到的回报。大十倍以上。所以这个过程当中呢，他一定叫做才不时，因为回报到你身上的只是10%。所以他一定是财布施

如果到今天你发现你的事业无法给你带来一种帮助到别人而产生的巨大的一种价值感，以及成就感的时候。那么各位伙伴，今天你该好好的从新选择一下，是不是应该换换行业了，或者换一个产品了。

们还能给他们带来法，布施发布是什么，就通过你的帮助提升了他们的智慧，这个过程叫做法，布施，给他们带来了快乐，带来的成长叫做法，布施对吗，今天在这个社群当中，我相信我正在做的事情确实就是法布施，

我们经营我们的事业，我们经文的产品，也可以给我们的客户带来一种布施，叫做无畏，布施，什么叫做无畏布施呢，就是给对方勇气，给他们行动力。给他们一种强大的精神力量，这叫做无畏布施，很多的人生为什么没有成就，其实很多时候是因为自己的信念障碍的自己。因为自己根本不相信自己的人生，对这个世界会有一份价值，自己根本不相信自己是有能力的人，自己根本不相信自己，对。对这个世界有用

　　大多数销售员总有这样的心理，终于成交了，我能松口气了，其实不然，成交才是你销售的真正开始。在成交之前，只是一个让客户相信你的过程，成交时正是客户信任你的开始，而成交后才是客户验证你是否值得信任的真正程序。

　　如果你通过了验证，客户就会认为你是值得信任的，以后还会和你继续合作，从此成为你忠实的老客户；如果你做的根本没有说的好，那么以后就算你说一些再好听的话，客户都不会再相信你了。

　　经调查发现，大多数客户如果原先的产品用着合适的话，一般不会轻易再换供应商，因为他们不知道下一个供应商是什么样子，害怕在尝试中受到损失。所以，你一旦取得客户的信任，你们就会形成长期的合作关系，这对你以后的发展是收益无穷的。

　　老客户是每个公司的命脉，是他们在维持公司的运转。除了他们自己会一直需要公司的产品外，还会把这种产品介绍给自己的亲朋好友，让客户拉客户，最后形成庞大的客户群。

　　在销售中，经常会发生这样的情况，客户在购买过一次这个品牌的产品之后，就发誓以后再也不买这样的产品了，并且还发誓以后再也不买这种牌子的产品。

　　这种情况对公司的影响是非常大的，好的现象有连锁反应，同样坏的事情也有连锁反应，客户也会把这种信息在无形之中传播给身边的人，这样公司就失去了一个庞大的客户群。

　　那么，形成这种现象的原因是什么？还有改变的可能吗？

　　在说到这个问题的时候，大多数人都会认为肯定是产品质量的问题，但是事实情况并不是这样的。大家想一下，每个产品既然能在市面上长久的流通下去，必定会有一些稳定的客户群，如果是产品质量问题，他们早就失去这些客户群，这样的公司也会在激烈的竞争中被淘汰掉。

　　最根本的问题，还是没做好售后服务，在销售前什么都说得很好，但是在客户付过钱之后，一切都变卦了。当客户的产品出现问题的时候，打售后服务电话的时候，电话里传来的声音更是不冷不热的。之前说好的随时都会上门维修，现在你找上门他都不一定管你。这时客户往往会被激怒，感觉自己被人耍了一样，有上当受骗的感觉。这时，你在客户的印象中已经变得不可信任，并且再也无法挽回。

　　但是，这种现象是可以改变的，这样的局面是你一手造成的，只有从自身做起，让客户一开始就相信你，下面我们看一下怎样防止这样的事情再次发生。

　　第一，真心的感谢客户对你的信任。客户既然买了你的产品，就是对你信任的最好地表达方式，你就应该真心的表示对客户的感谢。“谢谢”虽然是两个再也简单不过的字，但是最起码能让客户感觉到你对他依旧像以前一样热情。它会给客户送去一点无形的温暖，每个人都希望自己的行为得到他人的认同，而“谢谢”就是最好的表达方式，它会告诉客户你：“你的选择是对的。”

　　除了口头的感谢，你还可以用自己的实际行动来对客户表示感谢，有时候帮客户一个小忙就能让他感觉到你的诚意，比如你随手可做的，帮客户搬搬东西，帮客户开一下门。这样小小的举动就可以让客户感觉到你的诚意，同时也会感觉自己的心里暖暖的。

　　第二，在客户的产品出现问题的时候，你一定要及时的帮客户解决问题。这正是实现你之前所说过话的好机会，这时候就应该拿出自己的热情，让客户感觉到你是一个非常可信的人，只要给客户留下这样的印象，客户以后肯定还会和你继续合作。

　　如果在客户有问题的时候不管不问，这时客户就会成重新审视你这个人，他会认为你只是一个只会说不会做的人，从此你客户就再也不会信任你。

　　所以在客户的产品出现问题的时候，你一定要挺身而出，尽自己最大地努力帮客户解决问题。

　　第三，总结经验，让自己有一个更好地提升。有很多人之所以在原地踏步，并不是努力的程度不够，而是没有很好地总结经验，总是让自己犯同样的错误。

　　及时的从失败中总结经验，在发现自己的问题之后，及时地改正，每一次改正都是一个很好地提升。

　　在把产品买出去之后，你应该及时的向客户打回访电话，询问客户对自己的服务是否满意。还有什么做的不好的地方，下一次及时地改正，争取做到让客户满意。

　　每个人都是从不好做到更好的，只要你有一个正确面对问题的心态，就可以从失败中慢慢提升自己，相信自己，别人能做好的自己一定也能做好。

专家点拨　　

成交才是销售的真正开始，这时正是你验证自己所言非虚的时候，你要用自己的言行来证明自己、证明你自己的最好心态。

　　首先，要有一颗感恩的心，客户购买你的产品是对你的一种信任，面对信任你的人，你一定不能让他失望。你要怀着一颗感恩的心，帮客户解决问题，用最好的服务来回报客户。只有拥有这样的心态，客户才会更信任你，和你建立长期合作的关系。

　　其次，要有一个永不满足的心态，即便是自己做的已经够好了，但是还有上升的余地，你应该不断地提升自己，给自己的客户交一份满意的答案。

永不满足的心态，是前进的动力，它会让你的业绩更突出。只要你自己努力了，你的人生肯定会在你的努力中出现转折，上天从来都不会辜负苦心人。你要知道，每一个成功的人都是从这个阶段打拼出来的，只要你努力了，将来你一定也会获得同样的成功。

如何让销售更容易成交？

1开始复盘，而不是抱怨

目前各行各业行情都不是很好，经济下行，大家都很难。对干按结果获得收入的销售来说更是难上加难。很多销售开始摆烂，观望，归因干外……

开窍的销售都会趁此机会开始复盘，复盘成交客户，分析市场，总结个人经验，分析自我定位，眼睛所及是自己能做什么，找方法而不是找问题和随波逐流。

2好汉不提当年勇

大部分人分不清自己的成绩是个人能力还是平台和资源的加持，认不清自己，总觉得换个池子就会游泳了，看不见市场，客户，行业的变化。

开窍的人会忘记过去取得的所谓成绩，每一天当做新的开始，保持空杯，不断学习和与时俱进，甚至会主动创新迭代，先干业务发展。

3用发展的眼光看工作

销售人人都可以做，但不是人人都可以做好。销售是非常锻炼人的工作，是不断直面自己性格的过程，不断打破自己，重组，打破，重组……

开窍的销售会认识到销售的本质是掌握人性，营销的本质是沟通的能力，售卖的过程是信任的建立……

这些能力在未来不管从事什么工作都是非常重要的。

4做事开始有目的性

不再凭感觉行事，不再浪费时间，不再不好意思，不再担心被拒绝，不再思前想后犹豫不决。开始主动学习，归因干内，正确认识自己的工作和角色，敢向客户要，敢要求客户，有利己，留后路，以终为始，开始计铰自己投入的每一份时间和精力带来的回报。

5会举一反三

一千个客户有一千零一种可能，开窍的销售会不断总结自己的经验，分析总结客户类型，通过一个客户的解决方式，稍加变通就可以解决更多类似的问题，追根溯源，万变不离其宗，迁移自己的能力。

遇到新问题，别人可能还在思考解决方案，但是他可能早就预判了客户的预判，早就把问题解决干无形。