婚礼客户如何开发

婚姻是中国几千年传承下来具有典型中国特色的“家文化"的优良传统，婚礼是每对新人乃至双方家庭的神圣时刻，也是新人与其众多亲友共同欢聚的时刻。就其商业价值而言，每年近百亿元的婚庆市场确实是一块非常诱人的商业蛋糕。

市场是巨大的，但很多人就是不知道该如何开发！于是——

我们见惯了非常普通的个人婚宴，无非是婚庆公司非常“套路化"的搞笑流程，再加上众亲友的吃吃喝喝。毫无新意。

我们也见惯了很多非常普通的集体婚礼，无非是一群新人在主办机构的摆布下集体走秀，新人自己也没少花钱，主办机构倒是可以搞些赞助，收一些新人的参与费，大赚了一笔。

然而，就个人婚礼市场而言，目前国内尚未发现有任何形式的商业赞助和合作先例。并且，在现有的个人婚礼形式看来，往往是“主人设宴请客，客人封礼买单"的怪圈。若不是关系十分密切，对大多数人而言，则在极大程度上的真实情况就是，“客人本意不愿来，主人犹豫不敢请"，这都极大地妨碍并阻断了新婚夫妇作为“社会人"属性与周边各界朋友的广泛交往。也违背了国家***号召的“建设和谐社会"的主旨。

因此，打破思维定势，答案往往就在问题的背面。张会亭能够最先想到并在第一时间策划出中国首例个人商业婚礼，这本身就是一个前无古人的创举和极具社会议论效应的新闻点。将必要支出费用的汇集方式从原来的“客人封礼"转移到了现在的“商业赞助"，充分把客人从沉重的礼金支持和勉为其难、强颜欢笑的精神压力中解放出来，使大家轻松赴宴，愉快交流。

与此同时，不可否认的是，对贵宾实行“免礼金"形式的轻松赴宴确实给客人增添了更多的参与积极性，它破解了过去宾主之间在“赴宴封礼"问题上心照不宣的难题。因此，无论是现场的人气还是来宾的心情，都更加大气壮观，这既充分展现了新婚夫妇的热情好客，也充分增进了宾主之间、来宾相互之间的社会交游，从而给提供赞助的商家回报了更好的自我展示和推广平台。

此时此刻，我们不妨都冷静思考一下，本案策划的个人商业婚礼尽管题名为“商业"，对客人却是非功利性的热情好客，开门迎客，放松沟通，尽情交游。而与此形成强烈反差的则是，传统婚礼尽管从名称和形式上非常传统，并没有标明是商业婚礼，其事实上却是一场非常功利性的“鸿门宴"，使得每个欣然前来的客人被迫捐款。这才是阻碍社会人际关系拓展的真正根源。

（二）可行性分析：

当今中国的大势所趋，是鼓励风华正茂的年轻人创业（从央视《赢在中国》节目的大肆宣传和火热报名即可看出）。因此，今天的婚礼市场应该鼓励年轻人“爱情＋事业"双丰收。而商业婚礼的成功举办，可以极大地锻炼并强化年轻人的策划执行意识和自我担当的胆量。极大地解放了当事人父母在儿女婚事上的巨大经济压力。

要做就做第一。中国首例个人商业婚礼，本身就是社会新闻点。必将引发各大媒体报道转载，街谈巷议。甚至还有可能登上央视社会新闻。而上述这一切效果都不需要投入广告费用。

张会亭作为一个专业的商业会议活动策划人，自己给自己的婚礼做策划，成功之后其案例经验必将会被广大策划人同行仿效学习，达到有力的二次传播效果。

张会亭作为专业财经主持人的特殊身份，本次不邀请早已俗套了的婚庆公司，而是自己主持自己的婚礼，既当新郎，又当主持人，必将会对所有参与者产生一定的新鲜感和新颖性。

张会亭自身拥有两个专业传播网站，本人具有广阔的电视台、报纸、杂志、网站等媒体资源，再加上自身又在许多著名网站开设有专栏，所以通过一定的引导之后，能引领这些媒体对这个新闻时间进行跟踪报道。

张会亭本人作为知名网络财经评论作家，凭借自身强劲的写作能力，通过将本次策划进行前期软文预热，后期发表案例总结等方式进行后续传播。

张会亭本人具有广泛的知名度和社会人脉资源，本次婚宴所邀请的亲友贵宾本身也具有相当高度的商务层次和规格，所以婚宴本身也就是一次参与者彼此之间的商业交游，蕴含着一定的社会示范效应。必将会对后来的广大未婚者给以启发和参照。

（三）炒作点：（新闻通稿）

ü （个人婚礼也可以拉赞助？）中国首例个人商业婚礼京城登场。

ü （知名策划人都已婚，未婚策划人不知名）看一个策划人如何给自己策划婚礼？

ü （朱军小品上演现实版）京城一新郎官自己主持自己的婚礼？

ü （婚宴移风易俗，宾主全都轻松）商业婚礼破解中国婚宴“封礼赴宴"难题

（四）可推广性分析：

按照年龄推算下来，今后初婚的绝大多数年轻人都是1980年以后出生的人（被社会学家称作是“80后人群"），而这类人群大多数都是独生子女，他们张扬个性、追求自我，并且有一少部分将逐渐成长为年轻有为的商务人士。

因此，张会亭作为70年代末出生的初婚者，与上述人群年龄接近。这次成功策划的中国首例个人商业婚礼必将会对80后人群起到强烈的示范作用。待到以社会新闻的形式传播开来以后，必将会掀起一股80后人群积极策划个人商业婚礼的跟进热潮。

（五）携手赞助中国首例个人商业婚礼，您有足够的6大理由：

ü 国内首例—要做就做第一！具有广泛的社会新闻点和示范效应

ü 自行主持－央视春晚朱军、周涛版小品在现实中上演，具体强烈的新颖性

ü 精英云集—张会亭平素交游广泛，广交各界精英，再加上主持人特殊身份，大家齐来捧场

ü 媒体聚焦—作为主持人和许多媒体的专栏作者，具有广泛的媒体资源，届时大家齐来捧场

ü 目标准确－什么人结交什么人，届时将有许多京城年轻有为之士光临现场，成为目标人群

ü 后续服务—张会亭作为网络财经专栏作家和两大传播类网站的持有人，自然会有相应的自我推广和传播能力进行后续跟进

记者：听您这样一做市场分析，确实非常有科学道理，那么您后来是怎么实现的呢？拉赞助是不是很辛苦呢？

张会亭：不辛苦。我刚才说了，这一切其实是水到渠成的事情。用我最近给北京电视台一个制片人谈话的时候所说的话就是，赞助商永远比主办方更能科学评估赞助的价值和回报。通俗一点理解就是，任何一次活动，精明的赞助商都会根据活动的规格、规模、人气、传播性等核心因素来决定这个活动值不值得赞助。

我在《策划案》中开场就做过说明，本案虽名为“商业婚礼"，其事实却是彰显诚意的开门迎客，而传统婚礼虽未标明商业性，其事实却是一场真正的鸿门宴。因此，对赞助商而言，无论是任何形式的赞助合作，都是一场推动社会移风易俗的正面改革。大可堂堂正正做支持，大大方方做宣传。我们尤其需要强调的是，这是中国几千年来的第一次，前虽无古人，后定有来者。抓住机会，四两拨千斤，我们就是第一！

因此，我的这次商业婚礼，一个贯穿始终的策划思想是，以我多年来交往的高端人脉资源为依托，吸引赞助商的积极参与，利用赞助商所提供的礼品为来宾带来超值的回报，并以此来营造欢快丰腴的喜庆气氛，回头将来宾的满意度充分强化丰富，实现赞助物品价值的精准传播，让赞助商感觉本次赞助非常值得。最终实现主办方、来宾、赞助商三方诉求的平衡。

记得是在2007年的3月份，当时《礼赢天下》杂志的总编张小鹏邀请我主持该杂志的创刊号发布会。而那时我正在筹备5月份婚宴的事情，这次礼品论坛的主持使我突然将目光关注到了“礼"字上。我想如果我将传统婚礼的“封礼赴宴"来个颠倒，而是不管来宾是否给我封礼，我先向来宾“回礼"，则会让所有来宾既感到新鲜又感到意外惊喜，因为过去谁都没这样尝试过。但这个“回礼"从何而来，出于成本考虑，我全部自购发放也是不太现实的。那么就必须要找赞助商来提供这些礼品。

首先，通过张小鹏的引荐，北京怡莲礼业的董事长彭善超给我提供了“领带＋围巾"的真丝套装。然后我的好朋友、北京更香茶叶的总经理赵翼给我提供了更香有机茶叶。当时我的预计是20桌，所以这些礼品都是按照保证来宾人均一套的份量且稍有富余来准备的。这样就初步解决了我给大家回礼时让大家手里能提走的礼品问题了。这是第一大步。

第一步解决之后，基本保障就有了。我又趁热打铁，通过张小鹏联系了当时为礼品论坛提供酒水赞助的河南四五老酒销售经理王竞，又通过王竞找到当时的销售老总杨永华，后来杨永华同意之后最终派孔瑾**专程从郑州带来了8箱四五老酒做我的婚宴用酒，我还非常贴切地帮他们提炼了一句推广口号就是“河南人的喜事，当然要喝河南的礼宾酒"。这样白酒的问题也就解决了。值得一提的是，孔瑾**后来还在婚宴现场又给我们夫妇赠送了一盒豫商酒高级礼盒。将四五老酒的传播价值推向了极致。

紧接着就是婚礼现场的背景板喷绘问题，我通过世纪天晓的万智斌来半价解决了背景板问题。后来还通过张裕北京分公司的郭巨涛以厂价从北京广渠东路的张裕库房提了8箱96年的张裕干红。这时候你就会发现吃的、喝的、现场摆的、客人临走拿的等都已经基本搞定了。表面上看好像万事俱备，只欠开席了。但唯一还缺一个最关键的问题没有解决，那就是如何对赞助商给予价值回报的问题。这时候我的一个具有划时代里程碑意义的创举顺势诞生——印制婚宴会刊。

我毕竟做过多年的高端经济类主持人，深知每次大会上会刊对来宾和观众的精准传播价值以及对赞助商的答谢平台载体意义。于是我马上想到了印制会刊。但婚礼又不是开会，怎么可能印会刊呢？毕竟几千年来都没有人这样做过啊，于是我想到了一个落地的载体和印制的理由。我要把这次婚礼办成我多年来做主持人这个特殊职业后结交各界好友的答谢联谊会。那么既然是联谊会，就有必要给大家印制一份通讯录，有了通讯录，大家就会感觉很有保存价值而不会随手扔掉，那么这份通讯录上就可以印上这些赞助商的广告，并且这些广告还都只是本次宴会赞助商的，相信大家也不会很烦，相反广告与通讯录交相辉映还能相映成趣，显得丰富热闹。再设计一个精美温馨的封面，配上我热情真诚的欢迎辞和整个婚礼流程，就这样中国第一本婚宴暨各界好友答谢联谊会的会刊就从我手中突破诞生了。

那么，会刊的印刷有没有可能也有人赞助呢？你猜对了。张小鹏又热情推荐了北京彩之源印刷公司的业务总监刘苏，最终刘苏用最高最精美的规格免费为我印制了350份
会刊，当然，作为回报，我在会刊上给他也预留了一个整版的广告位。

这里需要强调的是，我不仅是“中国个人商业婚礼第一案"的策划人和主角，同时也是国内第一本婚礼会刊的创始人。

两年前的商业婚礼，我筹备了1个多月。而两年后的今天，当我再为我的儿子张睿皿筹备满月酒的时候，从萌生意向要筹备，到真正现场开席，只需7天的时间就轻松实现了百人赴宴的规模。当我在3月1日电话中将商业化满月酒的意向告诉新疆乡都红酒的总经理李晓云女士的时候，他只用了5分钟时间短暂思考便痛快答应了。当Raywow雷链公司的总监贺贤臣3月3号来我公司谈事我无意中提到满月酒可以赞助一些T恤的时候，他当场就表示答应了。后来，我们看到的是，3月6日，130瓶乡都红酒运抵我公司；3月7日中午，100件Raywow的T恤运抵我公司，3月7日晚，华云嘉美会展公司免费为我们制作并搭建了满月酒的背景板。3月8日中午，10桌贵宾客人共赴我儿子张睿皿的满月酒暨各界好友答谢联谊会午宴。现场喝的是乡都解百纳，临走拿的是乡都维多利亚干红和雷链的个性化T恤。

今天在这里，借助你的采访，我想一方面对三位赞助商的支持和所有来宾的赏光致以诚挚的感谢，另一方面也为我再次成功运作商业化私人宴会而感到欣慰。2年前“中国个人商业婚礼第一案"的操作经历，与今天的满月酒遥相呼应，一场透明商业化的策划充分彰显了里程碑性的标杆意义。

记者：祝贺您先后两次的成功。您刚才提到了为婚礼制作会刊，这种做法的确是一种创举，那么请问，在您看来，除了单纯的纪念意义，这本会刊所承载的价值还有哪些？

张会亭：会刊的价值确实不小。这也是我最近经常提及的“载体"的概念，也就是你要用什么样的方式既要实现对赞助商的答谢，又要完成赞助商回报价值的最大化和二次释放，那么无疑印制会刊是最精准而又便捷的回报载体。而这个载体的存在依据其实是来自宾客渴望相互交流、对通讯录的客观需求。

因此，我可以轻松通过通讯录有形的实用价值和保存价值来衍生并强化整个会刊无形的广告价值和传播价值。这既是想人所想，也是投人所好。既能找到主人、客人、赞助商等多方参与者的需求平衡，又能有效实现赞助商传播价值的最大化。从这个角度来理解，会刊的应运而生也就不奇怪了。只不过是过去没人大胆设想而已。

我们不妨将这个多方平衡价值最大化的思想发散开来，会发现它非常受用。最近我公司准备与人联合运作一本杂志，就充分发挥了杂志的“载体"概念，利用我多年交往的经济类高端人脉资源，既可以有效提升杂志的人气和精准传阅率，又可以有效实现我公司的自我宣传和对客户的推广答谢。最终形成“空中有电视，地面有杂志，线上有网站（主驰天下网），线下有活动"的媒体链。“载体"的概念得以再次彰显。

记者：一场本应该是极私人化的仪式，在您手中演变成了一场成功的透明商业化活动，您认为除了赞助商的价值回报之外，给所有参与者又带来了什么？为什么你这么热衷于做商业化操作？

张会亭：两年前，我的个人商业婚礼第一案的成功举办，让很多好朋友都眼前一亮，惊叹原来婚礼可以如此商业化运作，原来婚礼还可以印制会刊，原来婚礼还可以拉赞助，原来婚礼还可以在客人封礼之前先回礼答谢。这种种惊叹都说明了本案的开创性和里程碑价值。甚至还得到了著名大型顶级经济活动专家、品牌中国秘书长王永先生的高度首肯，因为他当时也是我婚礼的来宾，亲眼见证了整个过程并被我邀请上台发了言。这些都在客观上表明了商业化婚礼的运作价值。

我有一个习惯，也是最近在公司内部会议上经常提到的说法，那就是“有很多事情既然瞒不住就不妨干脆透明"，也就是说，既然长期以来传统婚礼是在进行“封礼赴宴，心照不宣"的隐性商业化，那么还不如干脆来一个“透明商业化"，也就是引入赞助商的正规商业化路径。透明商业化，反而使参与者感到坦荡和放松，慢慢地你就会深深感受到——商业化原来可以如此亲切。

有了《中国个人商业婚礼第一案》的成功先例做背景铺垫，我做商业性大型活动的手笔也得以在圈内传唱。所以，当我儿子张睿皿2月3日出生的时候，我成功地将孩子出生的信息和我公司乔迁大成国际中心的信息进行捆绑发送。值得骄傲的是，我在短短2小时内收到了高达129条的回复短信表示祝贺。而当3月2日我考虑到大家的交通成本仅仅给北京本地的部分好友发送儿子满月酒邀请函的时候，也在两天内收到了70条确认赴宴短信。

通过以上两组数据可以看出，大多数参与者对于这种创新形式是非常认可的。究其原因，除了上面说到的可以获得礼品回赠这种意外惊喜的回报之外，另外还有一点极其重要，就是大多数参与者都想以这种宴会为由头，来进而扩大自己的社交圈和人际资源共享平台。通常，在一场喜宴上，由于受邀者人数多而杂，且都来自不同行业，因此彼此间不认识、不熟悉的概率相当高；与此同时，正是由于这种行业差异和圈子差别，来宾之间渴望相互认识、彼此沟通的需求非常迫切，因为可能正是在这种轻松、和谐的喜宴氛围中，与其它来宾达成某种事业和合作层面的共识。于是在意识到这种来宾层面的潜在需求之后，我在两年前的婚宴上就为每一位来宾准备了一份完整的通讯录，这种形式更是得到了所有来宾的认同，使这种方式深入人心。这次，3月8日我儿子的满月酒上，这种制作通讯录的方式得到了延续，我想，很多来宾都会意识到通讯录这种形式为其带来的潜在价值。只不过考虑到来宾对自身****的保密要求不一，这次我特意在印刷前5分钟临时决定隐去了所有来宾的****，而只保留了姓名和单位等认知信息。

这里还有一个关于“人际圈子"的认识我感觉非常深刻。我当年在婚礼会刊的欢迎辞中这样写道：

这是一个讲究“圈子"的时代。

伴随着今天互联网的无孔不入，我们也正在不可回避地步入一种跨领域杂糅交汇的“圈子生态"。今天，在我的婚礼上能有这么朋友光临捧场，使我在感动之余突然发现了一个原本不易察觉的“婚礼圈"，大家的来源广阔，却都是前来道贺的亲朋挚友；在对新人道以祝福的同时，大家也在不知不觉间形成了一个横跨不同领域的新圈子。惬意沟通，轻松交游，不亦乐乎？！展开……

惟愿不虚此行！

因此，诚如我刚才所言，在大家的惊叹和踊跃之余，其实我感受的则是“商业化原来可以如此亲切"。

记者：现在有一种说法叫做“宴会经济"，是否可以这样认为，以喜宴或者说“吃饭"为载体的商业化的聚会，只是宴会经济的一种细分模式，宴会经济还可以在很多空间挖掘商业价值？作为中国“个人商业婚礼"的开创者，您如何看待“宴会经济"的未来？

张会亭：以亲情、友情为载体的宴会，都可以将原本隐性的商业化元素给透明化。这其实是一个左右互搏的艺术问题。一方面可以利用高端嘉宾资源作为吸引点来吸引赞助商的支持，另一方面则又反过来将赞助商提供的礼品回馈给嘉宾作为超出期望值的回报，这样坚持两手抓，一种良性的、可持续的商业模式就形成了。

“宴会经济"的未来任重道远，其实我前面反复提到的“商业化可以如此亲切"这句话完全可以作为指导“宴会经济"商业模式的纲领思想。既让商业为亲情友情服务，反过来又让亲情友情获得商业化带来的超值回报和实惠，这是宴会经济得以长期健康发展的基础。关于以婚宴、喜宴等为载体的商业化宴会，可以做的很亲切，并且也必须很亲切。

我的鼎旌文化公司有一句精炼的广告语——做公关，我们更具有资源优势和天然便利。这句话同样适用于宴会经济的未来发展，那就是必须要努力掌控更多的资源优势，同时又念念不忘为来宾提供更多的天然便利。我这样说其实是有很深的依据的。首先，作为国内第一个明确提出“商业财经主持"概念的主持人，多年来我早已积累了专业商业会议一条龙服务的人脉资源和物料资源；其次，作为两场私人宴会成功商业化运作的主角，这一模式的里程碑意义使我本人在赞助商眼中具备了强大的号召力和成功保证；第三，作为中国第一家主持人事务所的发起者，我通过专业思想和操作经验的嫁接使得公司的策划和执行团队具有高度的专业水平；第四，连续两次成功将个人宴会商业化的经验必然会强化我们的独特竞争力。从而是强者更强，快速催生马太效应，将跟随者甩到后面。

记者：从两年前的商业婚礼，到3月8日的商业满月酒，作为两场私人商业宴会的主角，这种商业模式的价值在您的实践和推动中得到了印证。但毕竟您是做中国第一商业财经主持人，您的社交面广度是很多人无法企及的，那么您认为这种商业模式在国内当前的商业和社会环境中，是否具有普适价值？它的可复制性究竟有多大？

张会亭：我的观点是，商业化与亲情、友情并不矛盾，以亲情、友情为主题的宴会或沙龙，同样具有挖掘潜在商业价值的空间；俗话说物以类聚，人以群分，无论是什么由头把大家聚拢在一起，有一个核心因素不会变，那就是大家总能找到志趣上的某个“共通点"，用一句很时髦的定义就是“圈层经济"。什么人找什么人，一个圈子为你展开。富翁有富翁俱乐部、马会、雪茄吧、高尔夫球会，宝马车友会等等，而年轻人则有杀人俱乐部、英语沙龙、驴友会、拼车俱乐部等等，老百姓还会有德云社、周末相声俱乐部、公园里的晨练俱乐部、晚上在路灯下的秧歌队等等。所有这些不一而足。我随机给你列举这么多，你就会发现各有各的圈子，各有各的乐子。所以，只要认真挖掘人气，就足够具有可推广性和可复制性，我坚持认为人气是最大的资源。也是活动成功的最大保证。

记者：交流至此，有一个更进一步的问题我很有兴趣，这两场商业化活动的成功运作对于你的鼎旌文化公司运营有哪些开创性的启发和拓展？

张会亭：诚如你所知，我身上从来都不乏第一：中国第一商业财经主持人、中国个人商业婚礼第一案、中国第一家主持人事务所，等等。然而我清醒地知道，对于公司运营而言，永远都不是单靠老板一个人的英明决策就能够解决所有问题，公司运营首要的问题是提高整个团队的思路和效率。用我给内部员工培训的话叫做，抬头看很振奋，低头做要效率。用自己的远见去共同见证公司的未来。关于商业化运作思维，我会一直保持下去，甚至还会用以下几点思想基准来尽力让公司员工保持同步。

1 首先永远不要拒绝商业化，但是要做透明的商业化。我一直引导我们的员工重视商业化思维的培养，同时坚持的一点是，要做透明的、多赢的商业化。就是抛弃以前那种遮遮掩掩让人尴尬的商业化，有些事情既然隐瞒不住大家，那就大大方方地商业化，充分把商业价值释放出来，反而会让人感到轻松。决不干那些“皇帝的新装"似的自欺欺人的愚蠢做法。

2 思路的开阔性尤为重要，永远不能拘泥于传统和大部分人的看法，要看到潜在的商业价值，发现潜在的合作客户，提出可行的合作方法。客户最在乎的，看的最紧的，我们就尽量少碰，客户能让渡的，我们就多争取。这也是我多年跟客户合作和谈判的基本原则。

3 要做让人亲切的商业化。这个原则是我们今后开展活动的一个指导性原则，就是在参与的多方中找到利益的平衡点，通过巧妙的策划技巧，实现皆大欢喜、圆润亲切。

4 我要求所有员工在今后的每一次商业活动中都要将“想人所想"作为策划的出发点，力求将所有的商业诉求点都做得圆润巧妙，富有感情色彩和人性化，不能生硬，要实现赞助商广告诉求的软着陆。

5 我一直将超值服务和延伸服务的理念贯彻给公司每一个人。对于服务的每一个客户，都要利用自己掌握的资源，主动进行服务上的组合打包和超值回报。宁可公司适度吃亏，也要创造超出期望值的服务。对公司的回头客更要如此。像我马上要在3月24-25日两天全程主持第七届中国百货业高峰论坛，就是回头客生意，我就要求全公司上下认真投入，只许成功，不许失败。宁肯少赚钱，也要必须做好。

总之，我们充分享受今天商业社会给我们每个人带来的物质文化生活的丰富多彩，也充分感受商业化操作给每次活动带来的大气和壮观。试想连央视这样“不差钱"的国家级主流媒体每年都还在大搞广告招标，我们还有什么理由拒绝商业化呢？我会将商业化思维进行到底，并通过您的采访向更多人宣贯到底，乐此不疲。

……

伴随着大家的相聚，一顿婚宴早已成了形式和由头，而一个真正有价值的圈子，就像您手中酒杯里荡起的绵绵涟漪