“互联网+”如何赋能乡村振兴？

“互联网+”如何赋能乡村振兴？改变农村商业生态是已经迈出的第一步。

道理显而易见，一方面高度成熟发达的消费互联网已经从产业意义上整体改造了商业。另一方面，数据显示，中国农村移动支付用户数从2013年的3910万增长至2017年的9840万。乡镇快递网点覆盖率从2013年的50%增长到2017年的87%，“互联网+商业”的逻辑在农村同样有了通行基础。

与此同时，农村本身的消费市场也在走向成熟。中国人民大学经济学院教授刘守英坦言，过去20年来的城市化进程，路径基本上是从乡村单向流向城市，无论是土地、劳动力，还是资本。但如今情况发生了变化，劳动力、资金开始向农村回流。

对于互联网和电商巨头来说，这些变化意味着巨大的商业机会。58同城网CEO姚劲波就曾表示，中国互联网未来最大的红利不在城市，而是在农村。阿里巴巴集团首席执行官张勇也表示，商业未来的机遇必须面对商业的发起者、服务的提供者和商业的被服务者。现实情况是，中国有一半以上的人生活在农村。

事实上，来自第三方的数据也显示，农村电商市场预计未来5年年均复合增长率约为3887%，2020年市场规模有望达到16860亿元。

消费升级、农资下乡，“互联网+商业”如何赋予农村新的面貌，在公益之外，商业逻辑能否真的成立？

“最后一公里”一扎到底

“到农村去”，并非一句口号，面对以村为单位的社群开展探索，是对渠道的根本性变革

今年4月份，阿里巴巴集团宣布以45亿元人民币战略投资汇通达，共建农村商业新生态。这是互联网巨头对农村战略加码的又一步骤。实际上，从2014年阿里巴巴的“千县万村”计划到苏宁的“下乡”计划，以及京东2015年开始建立的“县级服务中心”和“京东帮服务店”，以及2016年顺丰与“供销e家”战略合作，从物流入手布局农村电商发展，巨头们这几年在响应农村消费升级上花了不少力气。

“到农村去”并非一句口号那么简单。从这几年的运营经验看，开发农村电商市场，必须下沉到最基层的“细胞”——村。张勇介绍，农村淘宝现在已覆盖了超过700个县的3万个村点。他认为，面对以村为单位的社群开展探索，根本上是对渠道的变革。“我自己也跑了一些村，到杂货铺里去看在卖什么，然后再搜一下看这个商品在网上卖什么价。这其中就存在巨大的城乡差异，差异来自渠道的不透明和效率不高。电商的出现，让价格变得公道，商品的质量也有所保障。”张勇表示，电商对农村商业生态的变革，在于把握农村分层的消费需求。“比如，农民盖房子要买什么，结婚要买什么，为什么我们的农村消费者会在网上买龙舟、买凉亭？因为在传统渠道的杂货铺无法满足需求。”

面对农村市场的汇通达2017年实现销售额235亿元，跻身农村电商第一梯队。汇通达总裁徐秀贤告诉记者，他们瞄准的是村里的夫妻店。“它们承担着城乡商品流通的连接器和交换器作用，互联网可以在服务、供应链、工具乃至社区运营上提升夫妻店的经营能力。比如，农村杂货店为什么销售品类少？因为店主心里没底，不知道非日常货品多久能卖掉，但数据能给他们提供进货依据。”

今年4月份，苏宁启动了“千百万亿战略”，其中专门匹配10亿元扶贫资金，在全国5000家易购服务站增加农村金融便民服务点。苏宁易购集团公共事务部副总经理高昆表示，村级易购服务站的建立，是为了实现精准。“比如，配送售后这些服务，如果不深入进村，很难真正让农村消费者消费升级，村级服务站就是瞄准了农村市场的‘最后一公里’。”

渠道打通后，由农村市场产生的数据也开始反向作用于产品研发和制造环节。海尔发明洗地瓜洗衣机的“段子”已经耳熟能详，现在更准确体现农村市场的消费数据则在提供新的助力。妮维雅去年曾为农村消费者定制了一款专供电商平台的舒蕾蚕丝去屑洗发水，这款新产品正是来自于网购销售数据。妮维雅方面介绍说，通过统计网购数据，发现城乡消费者对洗发水的需求并不相同。农村消费者对洗发水产品的需求中，第一位是“头皮清爽、不瘙痒”，占47%；“保持水分，不干燥”，占36%；“持久留香”占32%。城市消费者的需求，第一位是“保持水润”，占44%；然后是“光泽”和“修复”，各占37%。同时，新产品为650毫升装，也是为了响应农村消费者对大容量产品的需求。

“最初一公里”突破服务

农村商业的变革也需要体现在生产资料的销售上，这就要与农业全产业链结合起来，提升服务附加值

“农村商业的痛点和难点，不仅有‘最后一公里’问题，也有‘最初一公里’的问题。”中国农业生产资料流通协会秘书长符纯华说，农村商业的变革，不仅仅体现在消费品上，也需要体现在生产资料的销售上。

事实上，农资市场规模不小，有数据显示，国内农资市场年规模超过2万亿元，但电商化率很低。此前，复合肥领军企业金正大集团斥资20亿元打造的农资电商平台“农商1号”等，也以停止运营告终。

“原因在于服务。”中化农业首席信息官沈冰认为，农资销售对售后服务要求更高，“特别是新型肥料和农药，不当使用不仅不解决问题，甚至会造成危害。线上购买往往在服务上有所欠缺。”陕西农资电商服务商“7公里”董事长王飞也认为，农资电商要发展，必须采取更有前景的产业互联网模式，一味追求轻资产运行的消费互联网模式目前还有很多障碍。

不过，垂直领域的农资电商们正在持续探索。农资电商田田圈瞄准的是“线下服务站”，通过与经销商合作打造专业的县域服务中心和田田圈店，并整合作物专家和“作物达人”，将线上线下结合起来为农户服务。农一网总经理胡艳表示，农一网在手机应用程序上设置了问答社区板块，用户可以直接对植保知识及用药技术等提问，由专业技术人员解答，帮助解决实际问题。生产季节，还会在微信平台每周举行两次专家讲堂，讲解热点农技问题。

“农资销售要和农业全产业链结合起来。”我会种CEO毕湘黔表示，电商渠道在“最初一公里”的竞争力不仅在于价格，更在于服务的附加值。“线上农资采购通道要和种植技术指导、病虫害及土壤监测防控、农技知识传播等相结合，它们都是智慧农业的有机组成部分。”

支撑环境多管齐下

农村基础设施改造，是商业变革的基础，更是变革带来的最直接连锁反应

山西省阳泉市平定县去年新建了1个县级物流仓储配送中心、9个乡（镇）级配送站。平定县经信局负责人王俊华介绍，通过“县级物流仓储配送中心+乡（镇）配送站+村服务点”运行模式，快递包裹从县城到村民手中的时间被压缩到48小时以内，物流配送成本也从原来的每件45元降到35元。

电商带给农村商业的变化还有对农村基础设施的改造，物流首当其冲。阿里巴巴乡村事业部总经理王建勋说：“农村基础设施需要投入大量时间和精力，首要是公路，需要和当地政府合作先把路修进村，之后还需要有人送货，我们在700个县建立了700个快递转运中心，用大量人力把货送下去。”

但是，农村物流不得不面对成本问题。其中，技术能够解决一部分问题。如今年4月份，日日顺物流与福田时代1000台定制化物联网车辆被用于日日顺的小微配送服务项目。这些物联网配送车上都配置了车辆轨迹和数据物联网模块，能够实行货物与车辆的智能调度和供需预测，提供最优配送路径，从而降低农村物流配送成本。

机制创新则能解决另外一部分问题。光伏企业协鑫集团董事局主席朱共山表示，希望在农村物流方面尝试直接将光伏发电用于电动卡车。“我们算了一笔账，如果在农村地区架设光伏设备直接储能充电，再将电池用于电动卡车，与烧油相比配送成本可降低50%，能为农村物流商业模式的建立提供新动力。”

在物流之外，人也是重要的“基础设施”。王建勋告诉记者，过去3年，阿里巴巴搞了40场以上县一级峰会，带动了40万名愿意回到农村也有资源回到农村创业的青年。“农村电商需要在吸引和留住人力资源方面开展大量工作。”王建勋说。

高昆则表示，需要推动农村电商人才专业化，建立起新的人才储备。“为了解决农村人才梯队与机制问题，苏宁成立农村电商学院，着重培养农户的电商意识以及电商运营的技巧，推动农户在意识上脱贫，让农村地区能够跟上电商的发展速度。”

内容来源于新华网

汇通达作为农村电商，堪称是“泥腿子”行业，这么传统的领域，为什么两年能融资四轮？

这要从汪建国和徐秀贤的身份说起。

80年代，两人曾在江苏商务厅做公务员，后来创建了五星电器，成为那个“连锁时代”的焦点。2010年，他们一帮核心团队二次创业，于是，针对农村流通的一系列痛点，就逐渐诞生了如今的汇通达。

2012年前后，当时的农村电商很热闹，阿里京东也都进入了，但都没有一个比较成熟的模式，只能说，大家都在摸石头过河。

摸索一段时间之后，阿里京东基本找到了自己的路线，以农产品上行和城市商品下行的思路来做，汇通达则避开了这条路，选择了从“乡镇一条街”开始。

听起来是不是有些奇怪？一个农村电商为什么从乡镇一条街开始？

这是了解汇通达模式的关键中的关键。

其实，徐秀贤他们调研了很久，发现，每个乡镇的生意就在那几条街上，最繁华的，往往就是那一条街。

这条街上布满了超市、服装、家电、化肥机械等各种夫妻老婆店，基本满足了村镇居民的生活资料消费和生产资料消费。这条街就是农村和城市的路由器或者水龙头。

但是，这个业态还几乎处在原始贸易阶段：

管理落后，夫妻老婆店可能记账都是手工，甚至手工账都没有；进货渠道成本高，还不够丰富，他们的批发价比电商平台的零售价还高；营销模式单一，基本是坐商。

针对这种痛点，很少有电商平台能解决，阿里的村淘模式，其实是针对农村消费，镇一级的小店，反而是被打上落后的标签，是被取代的对象。

在这种情况下，如果照搬城里的电商模式，在乡镇基本走不通，为啥呢？

城市电商和消费者不需要见面，但农村不一样，基本是熟人消费，不要说电商，就是乡镇的连锁门店，都不好使，很多村民之所以去某个店里，就是冲着熟人关系，要是需要售后，也是直接打电话给老板，所以，乡镇上，连锁门店也不如夫妻店，电商那套静默下单的模式，更不靠谱了，真正具备全自动的网购买能的网民，不到10%，很多内陆地区5%都不到。

这种现状如何破解？

徐秀贤带领汇通达团队经过一番调研之后，决定走一条“泥腿子”路线：用平台＋乡镇店的模式，给乡镇一条街的夫妻店赋能，激活乡镇的经济细胞。

为什么叫“泥腿子”模式呢？

这是因为他们有一支3000人的地推团队天天在农村跑，服务乡镇会员店。这个模式可以用S2B2C来概括，第一个S就是上游供应链，这个平台连接家电化肥等体验要求高，物流要求高，服务要求高的三高类商品，比如家电、太阳能、化肥等，为什么要“三高”商品呢？这就得从C的需求说起。

C就是村民消费者，刚才说了，他们是熟人消费，买东西找熟人，有信任感，而且，可以赊账，而不在意这个熟人是不是专营家电，或者专营化肥，所以，专卖店不好使，反而是集合店好使，能把生意做大。

那问题就来了，这些夫妻店哪有那么大供应链管理能力，啥都卖，哪来的本钱进货啊？

这时候汇通达的作用就出来了，汇通达一方面连接供应商，一方面连接夫妻店，也就是第二个B，同时，还帮助夫妻店管理好自己的消费者。

这些夫妻店是要加入会员才可以的，不是谁都可以进来，他们要像入党一样，有一系列要求：

第一，思想认同，认同做电商的思想；你要是不想做电商，就想当坐商，那就不行，必须先解决思想问题，要做新时代的门店；

第二， 愿意接受汇通达的模型和系统；

第三， 有一定的客观经营条件。

要求这么多，那成为会员店到底有啥好处呢？

好处有很多，归纳一下，先说三个浅层的：

一个是进，就是进货方面，汇通达上有55万个SKU的商品，会员店都可以销售。

刚才说了，他们平台上一般都是“三高”商品，客单价比较高，要是自有资金进货，那成本太高了。

对于汇通达来说，之所以选择“三高”商品，一方面可以跟其他电商平台建立差异化，这几个品类，其他家都做不好；另一方面，这些商品是乡镇店最会卖的，同时，这部分商品是农民最需要的，占农民消费需求的60%以上。

商品这么多，客单价还比较高，那村民怎么买？

这就是第二个好处，汇通达还帮助乡镇店建立了消费者客户端，如果汇通达直接发展消费者下载，那是比较费劲的，但是，通过乡镇店，消费者就有信任感，以后买东西就知道是在这家店里买的，不会担心被骗。

为了推广APP，他们还发现了一个最经济实惠还最有效的办法，那就是赠送一小篮红皮鸡蛋，8个，包装成礼品，成本低，效果好，消费者很喜欢，这就是农村市场的特征。

村民们下载了APP不用怎么办？

这就是第三个好处了，帮助乡镇店扩大经营范围，服务村民的家庭消费，而不只是卖一个商品。以前，卖家电的乡镇店就是卖家电，卖完家电，就算完了，但是，在当前这个模式下，既然是熟人消费，那就要把熟人消费发挥到极致。

如果一个村民来买家电了，那店主就多问几句，为啥买家电？原来是闺女要嫁人，办嫁妆，那围绕结婚的一系列消费需求，比如酒类、分布式屋顶光伏等，这个平台上能满足的，都可以推给顾客。再比如谁家养殖了，谁家是种植大户，深度挖掘村民需求。

而这些需求，传统的电商平台，无论如何满足不了，必须需要借助当地的乡镇店。

那么，怎么让夫妻老婆店能够经营顾客？汇通达给他们提供了一个方法论来锁定三种顾客：

第一种顾客，造房子的顾客。第二种顾客，娶媳妇嫁女儿的顾客，第三个，外地打工的顾客。一个村有一个代理人，每个村都有一到两个粉丝群，跟这些农民顾客的互动还不能像城里面一样全部靠手机，他们把互动模式分为三种：全自动、半自动，手动档，跟农民进行互动，完全全自动不行，要见面指导他们使用APP，要进家门聊天。

甚至，看到村民家里如果有剩余劳动力，也可以推荐到平台上，这就是第四个好处，盘活资源。

快递小哥、餐厅服务于、仓库管理员，这些都是城里需要的季节性劳动力，汇通达的会员店就相当于一个服务站了。这些服务，进而又增加了店主和顾客的关系。

同时，他们还盘活了一些没想到的资源，那就是店主的车辆、人力、场地，这些资源，平时也就利用30%，现在，汇通达建立了一个共享物流的平台，盘活门店资源，这又增加了门店收入。

这样就真的把乡镇经济激活了，把有创业想法的人，把各种生产力盘活了，同时，手把手的、贴身的、完整的把用先进的工具和管理手段给乡镇店店主赋能，让他们更有效率的做营销和服务，降低成本，增加收入。

不过，到这一步，汇通达的模式还没有结束，还有更厉害的一招。

第五个好处，就是扶持有想法有能力有资源的创业者成为区域服务平台，也就是给乡镇会员店提供微物流、微金融、电商培训等服务的区域中心。

实际上，这样一套复杂的体系，再加上面对的群体基本都是小白，培训是必不可少的，汇通达2017年培训了10500名电商人才，这种大规模的培训需要有组织有计划有服务的进行，很多店铺密集的区域，都需要一个中心。

目前，在江西、湖北、广东、安徽等地，汇通达的农资事业已经有高速发展和鲜活案例，汇通达生态电商平台上涌现多个亿元“区域服务平台”。

湖北襄阳，一个经营化肥业务的汇通达区域服务平台，从3月到8月，快速转变经营理念、以服务乡镇会员店会中心，快速发展400多个乡镇会员店，不仅经营规模早已破亿，而且计划同步推进微物流、金融、甚至电商培训等业务，为当地搭建一套适应风土人情的、完整的农资电商“通路”。

这个模式是不是听起来很复杂？没办法，复杂的农村市场，就必须要用细致的应对策略，不过，非常值得欣慰的是，汇通达模式给乡镇店带来了不错的增长，2017年会员店同比增收47%。

举个例子，有一家店，以前日销2万，在新模式下做活动，一天卖了113万，订单212，线下43单，线上86人，锁定顾客904人。在传统模式下，哪有锁定顾客一说，每天的销售都跟放羊式的。

今年双十一，汇通达平台单日销售额近5亿、双十二销售额破10亿！是不是有一种乡镇经济繁荣崛起的既视感？

我国农村家庭有2亿户，家庭平均消费在4万元/每年，整个农村市场，大体在10万亿，这么大的市场，是要等着城市化让他们凋零？还是让他们在原地发挥出新的活力？

很显然，乡镇有乡镇的活法，他们不应该被抽干榨取，也不应该被甩在后面，他们需要的是新经济模式的救赎，来完成即中国农业革命、乡镇企业改革之后的第三次经济创新，汇通达模式之所以能被有中美绿色基金的资本看中，也就是代表了这种模式，是被高层认可和鼓励的。

如今，汇通达的触角渗透到了20个省、15600多个乡镇的80000家乡镇夫妻店，服务了近5000万户的农民家庭，会员店零售GMV达2000亿元。

这一个默默成长的独角兽，未来会如何改变中国乡镇经济？

优质项目借力资本才能更快发展社大，抢占先机，而主流投资机构也在逐步打开视野，希望精准地发掘项目价值。

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