医改给药店带来的机遇与挑战

机遇与挑战 医药行业潜力巨大，民族医药产业发展迫切，表现在产业规模不断扩大2007年，全国实现七大类医药商品销售总额为4026亿元，2005～2008年年均递增103%据估算，2020年，我国医药产业产值将达到6万亿元，可能成为全世界最大的医药市场医药产业受金融危机冲击较小，生物医药产业可能成为新的经济增长点

但同时，医药产业发展也面临着一些深层次的问题和困难例如：从外部看，金融危机短期内会对我国医药出口产生不利影响；从内部看，研发投入不足，创新能力不强，质量标准体系不健全，药品安全存在隐患，低水平重复建设未得到有效抑制，无序竞争加剧，环保问题突出，治理措施不力等等

不过，行业创新意识在近几年有所增强宋瑞霖列举了以下数字：从我国2007年10月1日至今的药品注册受理件数来看，仿制药申报数量占比降低为523%，而创新药物的申报数量为26%他认为，创新是包括观念、制度、市场和技术在内的系统创新，其中，观念与制度的创新是基础，市场和技术的创新是结果

回顾改革开放30年以来，我国医药产业发展亟需解决的两大问题是提高产业集中度和提高药品质量标准

就行业集中度问题，一个国家的竞争力取决于具有国际竞争力的企业数量和市场覆盖度，因此必须提高企业集中度，没有集中度就没有行业竞争力和国家竞争力2008年，我国医药产业的集中度为40%，比2006年提高10个百分点，但是与发达国家相比仍有很大距离

关于药品质量标准问题，我国的药品标准总体水平不高，2005版药典收载的药品标准占整个药品标准的20%，而美国的这一比例为80%

"突破制药行业发展的关键点，是通过提高药品质量管理体系和药品质量标准来提高国家制药工业的整体水平要制定药品标准提高的过渡性政策对主动提高药品执行标准并可验证的，承认其提高质量的成本，承认该标准为法定标准之上的质量标准，并应该规定在一定过渡期内将该标准提升为国家标准"宋瑞霖认为，支撑中国医药发展的不是单一的政策，而是一个完善的政策体系，否则，不同的单独的合理政策有可能因为对冲而使政策综合效益下降甚至走向反面

新医改带来的机遇大于挑战

新环境下药品零售市场发展趋势进行了分析 从药品零售市场发展概况、新医改政策对零售行业影响、2009年药品零售市场预测三个方面进行了阐述

零售药店数量增加分布不均

数据标明，我国零售企业数量持续增加

截至2008年底，我国的药店总数为365578家，比2007年同期增加了599%2009年上半年，我国有3786万家药店，数量又增加了356%连锁企业稳步扩张，2009年上半年门店数量比2008年又增加了241%，达到1325万家2008年连锁门店占药店总数的354%，美国这一比例约为60%，我国的连锁经营仍有较大的发展空间

从零售企业的地区分布来看，药品连锁企业数量最多的前10个省份，拥有的连锁企业数量占全国的5626%，拥有门店数占全国连锁门店总数的3734%我国的药店密度较高，但是区域分布不均匀在监测的27个城市中，成都的药店密度最高，为2814人/店；南宁密度最低，为8528人/店

从我国的药店销售规模来看，2008年我国药品零售市场规模为1295亿元，同比增加177%，2009年上半年药品零售市场约为741亿元，同比增加1524%在药品零售市场上，连锁百强的集中度为44%，连锁10强的集中度为1547%，而美国前10强的集中度已经达到50%

"总体来看，我国零售百强集中度稳中有升，但是利润水平偏低 2008年连锁前10强平均利润增长258%，百强平均利润增加163%，国内连锁药店的平均毛利率为204%，而国际上，零售连锁药店的平均毛利为24%～37%事实上，百强连锁药店中，15%的药店的利润率水平低于1%，2125%的利润率水平在1％～2%之间，而利润率超过10%的仅占375%

通过零售市场各大类别商品份额比较可以发现，品类结构正在发生变化中成药、保健品销售比重下滑，化学药销售比重回升，而其他类中的医疗器械类比重上升，说明药店多元化趋势明显在化学药中，消化系统、心脑血管系统、呼吸系统用药比例上升，抗感染药则比较平稳

总结我国零售市场发展趋势，零售药店数量持续增加，店均服务人数下滑，呈现过度竞争态势；药品零售市场稳步增长，但是增速减缓；单店平均销售增幅下滑，农村药品零售市场增速放缓；连锁经营在零售市场中占据主导地位，但近两年扩张缓慢，药品零售市场集中度有所提升，但是仍然分散，药店盈利水平整体偏低

基本药物不占主导地位

根据南方医药经济研究所对22大城市样本医院的监测数据，基本药物品种的销售额所占的份额呈现逐年下降的趋势，2008年为1458%，但今年上半年仅为129%目前，部分在医院市场销售靠前的基本药物品种的生产厂家虽然众多，但是市场已经较为集中

在零售市场中，抗生素中基本药物所占比重中最大，达475%，其他类别占比均不高从各大零售药品品类基本药物所占比例来看，非目录产品在零售市场的空间较大，尤其是感冒用药、皮肤用药和咳嗽类等零售大类别

总结基本药物零售市场竞争格局基本药物品种在零售市场并不占主导地位，在主要零售类别销售额TOP20的品牌中，抗感染、心血管的基本药物大品牌所占的份额较多，品牌药在零售药店中本来就属于低毛利产品，一旦实施社区零差率，再加之基本药物价格下调，这些品种在药店的销售将受到影响

医保体制改革对药品零售业的影响 医保扩容将刺激终端药品的消费需求，对零售市场是一个机遇但是农村药店经营将受到"新农合"全覆盖的冲击医保支付方式的改革方向是按病种、按人头支付，这对零售药店的消费者将是一种潜在利好在医保覆盖面提升的背景下，拥有定点资格将是吸引持有医保卡的消费者在药店购药的主导因素，将引发更激烈的对医保定点资格的争夺

零售市场规模或达1505亿元

根据"南方所－中国医药经济运行分析系统"监测数据，运用指数平滑模型分析预测，2009年医药七大子行业工业总产值约10000亿元，同比增长18%左右，2009年药品零售市场规模将达到1490亿～1505亿元，同比增加15％～16%

新医改带来的扩容对零售市场是机遇大于挑战基本药物制度、社区零差率、"新农合"、药价改革等，将给药店竞争环境带来新的变化由于相关配套政策仍在酝酿中，未来还存在一定变数，不过，零售药业的大变革是一种必然，其主导动因不是外因，而是行业内部的过度竞争

网络下沉，多开店、开小店将成为一种趋势

在新医改的新形势下，药店行业若想获得竞争优势，今后必然要提升自身的专业水平

我国医药产业的发展规模和速度，我国药品消费潜力巨大，在宏观经济的惊涛骇浪中，医药经济始终在快速发展的轨道上医药产业规范化进程加速，市场扩容在望，资本力量涌动，产业变局激荡医药工业增速加快，企业效益回暖，产业集中度明显提升，商业规模化优势凸显，终端恢复较快增长但是受金融危机影响，医药进出口也遭遇挑战同时，医药行业现阶段也存在产业结构不合理、生产能力过剩、研发水平低下等客观问题

陶剑虹认为，基本药物制度实施以后，社区医疗机构药品零差率的实施将对药店也形成重大的压力，接下来医保目录的调整已经启动，对医保定点资格的争夺将是未来零售业的一大焦点而且，今年6月份开始实施的《食品安全法》，对药店传统经营的低成本功能性食品做了明确规定，因此，零售药店的经营品种将面临一番调整

如今，我国的药品零售行业经过了充分的市场竞争的洗礼，已经在自我调节和净化中逐步走向成熟主流连锁药店擅长运用资本的力量，实现规模的快速扩张，进而开始向深度药学服务、夯实企业管理根基的方向发展，表现在从最原生态的药铺到今天的多元化经营、品类管理，再到IT技术的应用

全民医保的目标实现后，广大的农村和基础市场的药品消费能力将被发掘，主流连锁药店的网点由基本饱和的城市区域向药店密度较低的县城和富裕城乡等低端下沉，多开店、开小店将成为一种趋势而且，新医改提倡的预防为主的健康理念，对公共卫生、慢病防治的投入加大，将要求药店行业在今后加强健康服务的功能，以提升专业服务水平获得竞争优势可以预见，未来中国的医药业态将由分散走向集中，从粗放式经营走向规范化发展

这是一个最好的时代。因为中国的保健品供应商此时正面临一些新的机遇，如越来越多的人们对健康生活方式公开而明确的追求，药食同源类产品的兴起，传统中医中药治未病理论与国际预防医学的接轨，发达国家现代病及其成熟的膳食营养品、功能性食品向新兴发展中国家的转移与二次开发等；同时，也因为零售药店在医改新政后面临药品经营的困局，整体上有转向非药寻求利润的内在动机保健品已经成为药店利润贡献度最高的品类。供应商与零售药店在保健品方面的合作，正呈现出越来越宽广的前路。　　这也是一个最坏的时代。由于保健品供应商众多，渠道繁杂，不规范经营屡见不鲜，而药店经营者过多看重高毛利保健品成了商家搞价格歧视、关联销售、高毛主推最重要的品类，这么多年以来，保健品本身的可信度，包括夸大宣传功效、基于人性恶的诱导消费、高得离谱的价格等，也正在消费者自我保健意识日益加强的消费环境中，遭到更多的质疑和抵制。　　从连锁药店的角度看，不能仅仅依靠产品的高毛利来维系自己的生存和发展。开源与节流，亦或其它的能够为企业提升竞争力的创新行为，是药店生存发展的关键。关于节流，无非就是店面租金，人力资源成本，资金流转率等几项标准，可提升的空间有限。所以，开源将会是连锁药店可以依赖的一个重点。说到开源，就不得不提到保健品及保健品营销。　　保健品营销如果还停留在先前的模式和做法，那一定是没有前途的。那种高空轰炸、单兵突击、店面强推等传统做法，即耗资源，又是过度诱导，预支市场和消费者的未来，在如今这个强调联合和优势资源互补的新时代，急需改进。而联合营销由于强调供零双方的联合制胜，强调品牌共建，强调通过各种营销活动来稳定老顾客，发掘新顾客通过供应商和零售药店的品牌来提高顾客的忠诚度和交易频次，笔者以为这是对我们这个保健品经营好时代的最佳诠释，也是摆脱坏时代的最佳解决方案之一。　　1、保健品供应商对药店这个渠道和终端的最基本的态度到底是什么？是利用还是真正的战略合作？仅仅是为了卖掉自己的产品甚至是一次性的甩货，还是长期经营，与药店共同发展？有没有意识到药店品牌与供应商的品牌是处于同等的地位，甚至有些时候还更为重要？有没有理解药店经营决策者的发展战略，并顺应和帮助他们去实现这个战略？总之一句话，保健品供应商要做的事情是不是药店也想做的甚至在药店还没有想明白的时候，你替他想明白了。　　2、保健品供应商有没有一整套的联合营销思路和方案？是选点先行，还是全国撒网？如何处理区域生根与区域联动和全国战略性布局推进的关系？如何根据当地药店的实际情况制定灵活的营销策略？总部与分部如何分配营销资源？营销权力如何分配？由什么样的人来决定与药店联合营销的深度和广度？　　3、如何通过营销来塑造品牌？品牌不是宣传出去的，一定是在市场上踏踏实实做出来的。这里面全国品牌与区域品牌如何统一？药店品牌与供应商品牌如何统一？供应商内部如果存在品牌分离的话，也有一个如何统一的问题。更为重要的是，消费者会如何来看待联合营销中的联合品牌？消费者能从联合营销中得到更多的实惠、更有价值的服务吗？　　保健品在连锁药店里的营销已经进入联合营销时代，我认为每一个经营者都应该回答上面这三大最为关键的问题。

摘要：药店客情关系安装-保养-维护-售后篇:对正确建立、维护药店客情关系方法进行介绍。以下内容由懂视网整理，提供给您参考。药店客情关系如何维护

在医药营销的终端推广领域，有一个大家耳熟能详、使用频率颇高的术语：客情关系。从字面上来理解，就是与客户之间的感情。不要小看这颇为简单的四个字，你的产品能否顺利地实现销售、回款，就取决于这四个字。你可能认为这句话有些夸大了。那么，让我们来看一下终端工作的大致流程：铺货——陈列——店员培训——销售——回款。你的根本目的是回款，（再准确一些是提高重复购买率，因为这是整个产业链赖以生存的根本），目前国内的药品市场基本上还是仿制药占主导地位，产品同质化现象异常严重，假如你的产品没有品牌、价格、终端推广支持等等优势，药店很难接受你的品种，货铺不进去，其他的工作就无从谈起，但如果你和药店经理的关系较好，他就可能会网开一面，试销一个阶段。产品进入药店后，争取好的陈列面、提高首推率、品种的缺、补货等等工作都与客情关系密不可分。因此，终端维护工作是以客情关系作为基础展开的，如果把终端的具体工作比作“几根线”的话，那么客情关系就是“一根针”，所有的线都要通过这根“针”穿进去。

既然客情关系在终端推广中有如此重要的地位，那么是否让代表加大拜访频率就能建立起良好的客情关系呢？答案是否定的。理由如下：

1．过高的拜访频率会使代表疲于奔命，降低拜访质量

药店代表与医院代表的区别就在于工作核心一个是“面”，而另一个是“点”。大家知道，一个药店代表每天平均要维护15-20家药店，加大拜访频率势必要增加他们的工作量。而为了完成拜访次数，只能缩短拜访时间，如蜻蜓点水一般，如此一来，可能有些工作会不到位，或“出工不出力”，点个卯就走。纯粹是无效劳动，从而造成各种资源的浪费。

2．导致部分药店疏于管理

虽然药店代表作的是“面”上的工作，但20/80定理同样适用于药店维护工作。一些大卖场、配送及管理规范的连锁药店的销量占区域销量的大部分。代表为了完成销售指标，在正常的拜访频率时对这些药店投入的时间、精力就比较多，而对于一些品种少、销量一般的C级药店，每月1-2次的正常拜访频率就可能打点折扣。假如提高拜访频率，这种现象可能会更严重，形成“剪刀差”。长此以往，将会导致终端资源的流失。

3．频率过密会让店方产生反感

之所以对药店的拜访路线、拜访频率作出具体要求，除了保证辖区所有药店都拜访到位、节省代表时间和体力等等因素之外，还考虑到过密的拜访会影响店内的正常工作这一因素。处于销售高峰时，店员、店长忙于接待顾客，无法与代表建立有效沟通，这样会造成无效拜访。而顾客少的时候，有的药店一天要接待许多厂家代表，店方难免会产生厌烦情绪。

既然过密的拜访频率会带来上述的负面效应，那么如何在保持正常的拜访频率的同时，又获取良好的客情关系呢？笔者认为，以下几个方面的做法值得借鉴：

1．用好人

销售其实就是人与人之间的沟通过程，人是决定一切的因素。因此，用一个素质高、能力强的代表是你的首选。营销经理平时要注重对代表综合素质的培训，提高代表做事的条理性、计划性。

2．掌握正确的沟通技巧

药店代表因为管辖的药店多，工作量大，每家店的拜访时间相对较短，因此就需要迅速进入角色，快速拉近双方之间的距离，所以代表的亲和力要好、沟通能力要强，尤其是首次拜访的药店，开始的十分钟尽量不要涉及业务范围，而应该首先建立起朋友式的关系，店方对你的第一印象好，下一步的工作就水到渠成了。业内有句话叫“做药先做人”。只有对方接受你这个人，他才会接受你的产品。我有一个朋友，是做代理产品的，有次去一家药店铺货，因为同类品种较多，又不是广告产品，也没有任何终端支持，店经理不愿意接受。但是，他从店经理的口音里听出是自己的同乡，就转移话题，和老板闲聊家乡的风土人情，聊到最后，老板自己主动让他把产品放到店里试销了。因此，在沟通过程中，找到正确的切入点会起到事半功倍的效果。

3．选择正确的拜访时间、拜访对象、掌握恰当的谈话时机

合理选择正确的拜访时间尤为重要，要尽量避开上午10-12点、下午4-7点的销售高峰。假如有重要的事情需要与经理、店长沟通，可事先打电话预约。如果是进行目标店员的拜访，在她接待顾客时不要与之交谈，而要协助她说服顾客，达成交易。

4．提高店方的认可度

现在医药市场的拼杀已经进入了白刃战阶段，为什么有些品牌药的差价小而药店还愿意经营呢？一方面是有需求，另一方面也是因为他们的终端服务好，支持力度大，经常搞一些店头促销活动，药品出现问题后处理及时、妥善。

现在的药店除了个别大卖场外，大多是社区店，客户群体里面，熟客占据相当大的比例，假如药店售出的药品出现了问题而不能及时解决，以大众的口碑传播速度，药店和你的产品的信誉就会丧失殆尽。

5．客情、“情”字值千斤

人是感情动物，不要把与客户之间的关系仅仅建立在金钱与产品的等价交换上，抱着“反正你卖我的产品赚到了利润，我没有义务在你的身上再投入什么”这样一种态度。

一个朋友曾给我谈起他刚入行时的一件事。他是做社区门诊的，代理产品主要是抗生素“加替沙星”。有家诊所原来一直用他们的药，有段时间忽然不用了，他去了解，诊所讲是病号少。其实真正的原因是像此类抗生素的适应症主要是下呼吸道、妇科、男性泌尿系统感染，用“左氧氟沙星”治疗能够达到同样疗效，且中间的利润空间更大。此后，针对此事，他也设想了几个方案，都无功而返。后来，因为一个偶然的机会，事情起了转机。有天他偶感风寒，图方便就去那家门诊输了3天吊瓶，用的还是自己公司的药。这几天通过和诊所的医生、护士聊天，彼此的感情也加深了。结果，门诊又开始用他的药了，而且还扩大了用药范围，用量比过去翻了一倍。通过这件事，他悟到了“客情”的真正含义，此后与各个和客户之间的感情纽带更加紧密了。由此可见，单纯的个人感情是可以弥补利益方面的不足之处的。

6．管理到位，监督、检核及时

主管作为一线的管理者，应尽可能的抽时间协同代表拜访药店，一方面是倾听终端客户的声音，发现问题，及时处理、解决，杜绝“报喜不报忧”情况的发生。同时可以平衡代表产生管理者总是坐在办公室里高高在上、发号施令的不满情绪。

7．制度完善，奖优罚劣

每个人从骨子里来说，都是有惰性的，而终端管理的大忌是无据可依，因此要有明确的制度来约束，虽然客情关系的评判标准无法具体量化，但从陈列、首推率、月销量等方面是能够体现出来，因此应间断性地开展产品陈列、店员首推率活动，在考核时应由主管根据抽查时店方对代表的评价进行综合评估。好的给与表扬或适当奖励，差的限期改进或给予处罚。

医药代表要想达到有效成交，就需要通过发现并满足客户的特定需求，发挥其最大潜力，并把市场区隔极小化，根据其特点制定详细表单，详细了解市场现况，收集信息，做出正确判断。在这个注重专业化细节的时代，医药代表在进行拜访时越注重细节，越是能够达成主动成交，与目标医生建立长期合作关系。　开场篇　　药代：王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受。我们的×××产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便，患者容易接受。　　医生(由惊诧转为平静)：噢，你是上次给我介绍癌症治疗药品×××企业的业务员吧!　　要领拜访开场白非常关键，一般来讲，医药代表提出一个已知的或假设的客户需求，这样能够激发医生的兴趣，然后指出产品的某一个特性和带给医生的相应利益来满足该需求。　　介绍篇　　探询　　药代：王医生您一般怎么处理中度疼痛的患者处理慢性疼痛的患者，您经常遇到什么问题　　医生：　　药代：王医生您是不是用A产品治疗慢性疼痛的患者您的患者是不是反映使用A产品不能完全缓解疼痛　　医生：是的。　　要领探询是为了引导医生，发现其需求，通过有效的探询可以使医药代表获得拜访的控制权，一般以开放式的探询开始，如果目标客户无法交流转以封闭式探询，即可以用"是"或"不是"回答的问题。　　介绍产品　　药代：王医生，我向您推荐我公司最新推出的×××药。×××作为国家重点药，每片能通过××机制，有效缓解症状，副作用较少，适用于治疗×××疾病。　　要领医药代表介绍产品的目的是帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始或增加使用。介绍内容主要包括产品简介、特性和利益的引申、临床报告和其他证明文献。　　引发兴趣　　医生：我现在用的止痛药挺好。　　药代：王医生，中度疼痛病人经常抱怨一般药物的止痛效果不好，您怎么解决这个问题　　医生：使用一些镇痛强度强的药物，如×××就可以解决。　　药代：这些药物的作用时间一般为3~4小时，慢性疼痛病人要达到完全无痛需要多次服药，您也认为这很麻烦吧　　医生：有时的确是挺麻烦的。　　药代：有一种新药，镇痛效果好，每天只需服两次就可达到12小时无痛，您有兴趣了解吗　　医生：当然。　　要领运用封闭式探询消除医生一般的不满，解决特定问题，并确定需求。　　消除怀疑　　药代：×××独特的控释技术使它具有持续镇痛12小时的特点。　　医生：每个医药代表都说自己的药好。　　药代：×××的控释技术获得过全球专利，这种全分散溶解渗透型结构不同于通常的骨架结构或激光打孔结构，它使药物12小时等量释放，使患者12小时无痛。(出示单页)王医生，您可以看到×××的技术会给患者带来满意的疗效。　　要领在问题中强调特性，证明特性，解释特性，提出相应的利益。　　解决异议　　医生：×××不一定安全，呼吸衰竭的患者可能无法使用。　　药代：王医生您真是很关心患者的疼痛问题，谢谢您对×××的关注。您的意思是，病危患者呼衰时不太适合使用×××吧呼吸衰竭时的确应该慎用强阿片类药物，但对一般情况较好的患者，您大可以放心使用×××来缓解疼痛。　　要领首先感谢王医生的关注，然后用探询来澄清问题，减轻负面影响，并强调利益。　　澄清误会　　医生：×××的疗效有问题。　　药代：您遇到了什么问题　　医生：按你说的Bid(1日2次)给药，患者反映夜间不能完全止痛。　　药代：Bid给药(如果没有间隔12小时)的确可能疗效不好，×××已经考虑了这个问题，根据其半衰期接近12小时的特点，采用Q12h(12小时1次)的给药方法可以完全缓解患者疼痛，而且不影响睡眠。王医生，这样使用×××可以帮助患者获得更好的疗效。　　要领通过探寻来澄清问题，技巧性地纠正误会，强调正面信息，并尝试使医生接受。　　解除潜在异议　　医生：一种作用时间长的止痛药可以解决患者因疼痛不止产生的睡眠障碍。　　药代：绝对是这样的!(直截了当地表示同意)您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的止痛药。而且，×××产品采用患者乐于接受的12小时镇痛疗法，每日服药两次，持续镇痛24小时，改善睡眠，患者的疼痛一定会控制得更好。　　要领加强印象，了解医生需求，提供满足该需求的特性或利益。　　成交篇　　拜访成交　　药代：王医生，我知道目前院里正在使用几个同类型的品种，但最终产品是好是坏还得用事实说话。　　医生：你来了好几次，也给我讲了×××产品的许多与众不同之处，那就先让一些病人试用一下，看看用药效果吧!　　要领医生已经信服该产品，你应采取行动使其开始试用并继续使用，有扩大适应症的需求。　　成交的机会一般隐藏在以下3个时段：1当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时;2当医生的异议得到满意的答复时;3当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极的身体语言)。　　成交技巧　　医生：×××产品如果真像你说的这么好，我会考虑试用!　　药代：王医生，您是不是觉得×××的特点对患者来说很有利如果您及早给患者使用，将更能显示您的高明医术。　　要领以医德医术刺激医生尽快用药，不宜长久拖延。　　直接成交　　药代：王医生，咱们省的几家大医院都已经在用×××产品了，医生与患者的反响都很不错，您看　　医生：是吗×××医院也在用吗他们可挑剔得很呀，既然这样的话，我也试试吧!我建议药房进一些。　　要领运用对比法，以用药医院为例刺激医生尽快成交。　　总结性成交　　药代：王医生，×××产品拥有这么多的特性，目前其他类似产品无法与之比较，也不能替代它，您对它的了解已经较深了。　　医生：是的，经过对比，我已经熟悉这个产品了，它效果突出，镇痛全面。　　要领再次向医生重复传达产品的FAB(特点、优点、利益点)，唤起医生对产品学术深度与高度的认同。　　试验性成交　　药代：王医生，您觉得×××的特点对患者有利吗　　医生：还不错!　　药代：王医生，您也认为×××镇痛效果好，作用时间长达12小时。基于这些优点，您能否试用×××治疗5个有相关适应症的病人下周我再来拜访您，看看疗效如何　　医生：那好吧!如果疗效好，我们会一直使用这个产品，或替换掉现在的同类产品。　　要领为了彻底打消医生疑虑，先让其小批量、小规模用药，然后大幅度、广范围推进。　　渐进性成交　　药代：王医生，我前几次拜访的目的就是希望您能给×××产品一个在您处使用的机会!您的担心与疑惑我能理解，任何一种新产品到您这样的专家手中都要经过深思熟虑的筛选，尤其是癌症治疗药物!　　医生：你说的很对，我做事比较严谨，你介绍的产品我听过几次，同时也在考验你对自己产品以及我的信心和耐心。和你接触几次后，我也逐渐增加了信心。所以，这次我打算试试。　　要领只要功夫深，加上坚持不懈的努力，以及对产品足够的把握，终究能达成目标

我于2003年12月份进入公司，从江门店的一名普通信息员到公司的信息主管，我感恩公司领导给予的信任与培养，使我始终以饱满的工作热情、认真负责的态度去做好这一份工作。

在几年的工作中，随着公司信息化的推进，公司业务系统从C/S架构的时空系统时代到现在由机构自主开发的B/S架构的ERP系统发展过程中，给予了我很多的学习锻炼机会，让我熟练掌握了SQL SERVER数据库、ORACLE数据库、WINDOWS、LINUX等信息技术的应用，并结合公司的实际业务开展，完成了多项的辅助功能设计，得到了公司的认可。

作为一名老员工，我经历了广东公司七家门店的开业信息建设工作，在身边的各同仁高昂的士气影响下，高噪音、高粉尘和刺鼻的油漆味的工作环境我们都无所畏惧，碰上是夏季那更加是全身全部湿透的，虽然苦，但我们快乐！因为我们的努力得到了回报，我们的信息系统在每次开业的高人流量的销售中，未出现重大异常，经受住了考验。

想门店之所想，急门店之所急，努力为门店做好服务是我们工作的信念。记得有一次我们江南店的服务器在我们下午下班时出现了故障，我带着一名信息员进行处理，因为问题比较复杂又是服务器，让我们急于把它处理完。8点多时门店人员见我们还没吃晚饭，主动让我们先停下来去吃饭。因为事情没处理完,我们都表示没心情吃饭，说很快弄完了就去。结果直到我们弄好服务器,把每台收银数据正常上传到服务器走出门店时，已经快凌晨2点，我们如释重负，一直皱紧的眉头终于松了开了，这时端着平时觉难吃的快餐竟觉得是那么的香。

诚然，我还有很多不足，但在领导和同事们的帮助与指点、宽容与鞭策下，我会努力改正自己的缺点，提高专业水平和思想水平，为公司的事业、为老百姓的事业发挥自己的一点光与热。

易卜生曾经说过：“青年时种下什么，老年时就收获什么”。作为进入公司工作不久的员工, 我在这里种下希望的种子,并将用一生的勤奋去浇灌。我相信，如果愿意承担成长的责任，那么就会获得成长的权利;如果为公司的成长竭尽自己所能，那么公司就会给你创造成长的机会;如果以积极的心态和全心全意的努力去对待公司中的各种事务，那么精神意志和工作能力就会在公司的发展中得到提升。用最努力的行为和最积极的态度为公司的成长尽心尽力，这就是我，一个普通供电人为之奋斗的目标。

利用工作之余，我认真地读完了《心态决定命运》一书。此时，我深刻地体会到这本书对自己工作生活的指导意义。毋庸置疑，对于刚工作的我而言，心态的好坏起着至关重要的作用。正因有了良好的心态才能够正确地评价自己，才能脚踏实地的投入工作。我深知，事业的成功与工作态度，就像车身与车轮一样，如果不让车轮着地，汽车就永远不能驶向远方。2005年8月，我恋恋不舍地告别陪伴自己七年的大学校园，来到供电公司。时间如白驹过隙，在变电运行岗位已经有一年半的时间，在这段时间里，我始终保持良好的心态和积极的精神面貌，坚守自己的岗位，严谨认真地完成各项任务。虽然自己在学校就读期间曾在导师的帮助下参与过许多大型的项目，并且积累了一定的现场经验，可乍一踏上工作岗位还不免有些迷茫，好比一个斗大的馒头，无从下口。但庆幸的是，在我的周围有那么多良师益友，他们总是耐心地指导我、帮助我克服这样或那样的困难，使自己不断的成熟和坚强起来。

作为一名变电运行人员，职责是为变电设备的安全运行提供可靠的技术保证，如果工作上有稍微的疏忽和失误，都可能给公司带来不可预估的经济损失和工作纠纷。工作的枯燥和乏味，更要求我们必须以积极的心态去面对工作，面对生活。正如书中所说的的那样---“积极的心态创造人生，消极的心态消耗人生；积极的心态是成功的起点，是生命的阳光雨露，让人的心灵成为一只翱翔的雄鹰；消极的心态是失败的源泉，是生命的慢性杀手，使人受制于自我设置的某种阴影。选择了积极的心态，就等于选择了成功的希望；选择了消极的心态，就注定要走入失败的沼泽。”我们只有以积极的心态刻苦钻研业务，提高技术水平，才能保证工作质量、更好地避免各种异常事故的发生，才能够不断地提升自我。反之，消极的心态只能让自己不断退步，终将被社会所淘汰。

目睹着公司大踏步的前进，我深深地体会到专业知识扎实的重要性。在刚工作这一年多的时间里，我经历了买房、结婚、生子这三件人生大事，同时面临着工作繁忙、学习压力大等情况，但为了让自己尽快深入到工作中去，我始终没有放弃学习，抓紧每个机会充电，通过勤奋学习来提升自己的业务水平和工作能力。通过现场的实际工作，我学到了许多宝贵的知识，让自己得到了不断的充实和提高。更重要的是，我从老员工们的身上看到了他们心态积极、脚踏实地、不怕苦、不怕累的敬业爱岗的精神。电力职工队伍是一支能吃苦、讲奉献的队伍，这是我从事电力工作以来最大的感受。这支队伍的团队精神、敬业精神、奉献精神，无时不在感动人，无处不在感召人！

变电运行是供电企业相对艰苦的岗位，但又是值得尊敬的岗位。刚一进入这个部门时，我就感受得到变电值班员们的质朴与可爱。每逢节假日，当人们在与家人团聚的时候，他们仍然坚守在岗位，即便一句节日的问候也足以让他们感动不已。由于工作的原因，一些来自外地的小伙子们已经好几年没有回家过年了。

变电运行又是一项安全责任较大的技术工作，从设备的正常巡视、倒闸操作到事故抢修，都需要我们运行人员细致而准确的应对，容不得丝毫马虎。目前供电公司监控中心共管辖12个变电站，其中220kV变电站2座、110kV变电站5座、35kV变电站5座，并且有5座城郊变电站正在准备接收之中。班组在人员少、任务重的情况下，战胜了一个又一个困难。多少个酷暑严寒，他们决战在变电所内；多少个滂沱大雨的深夜，为了确保设备的完好运行，他们在设备区排查设备故障和查看变电所排涝情况；多少个日日夜夜，家人在为他们牵挂和担心……无论多么恶劣的自然环境，他们从没有放弃和逃避，这是敬业爱岗精神的真实体现，他们用火一样的热情和默默无闻的奉献精神，实践着自己的人生价值。

急用户所急，想用户所想，这是我们工作的宗旨。由于班组人少事多，大家没有被超负荷的工作量压倒，顽强的战斗在生产一线，像忠诚的卫士一样守护城区电网的供电安全。只要现场有故障，大家便会像接到命令的战士一样，冲到现场抢险排障。不管工作任务有多重，压力有多大，班组时刻把安全生产放在首位，时刻从严要求全体班员保证人身、设备和电网安全。特别是在迎峰度夏期间，大家经受住了高温“烤”验，全班20名成员排除了一个又一个故障，向公司和客户交出了一份又一份满意的答卷，为地区的高温保电做出了积极的贡献。他们肩上担的是公司、工区的安全责任，心中想的是集体的利益，他们牢记“服务电力，造福人民”的光荣使命，在自己的岗位上全身心的投入与付出。就这样日复一日，年复一年，他们在基层一线为电力事业默默无闻的奉献着自己的青春才华；他们没有惊天动地的壮举，没有激昂澎湃的豪言壮志，他们靠激情，靠热心，凭实力，凭信誉为公司取得了一连串的骄人业绩！正是因为他们这种无私奉献的精神，才有公司不断的发展和壮大。

十年来，供电公司走过了一条从无到有，由小变大的发展之路。回顾我们公司十年来走过的历程，公司的发展已经翻开了崭新的一页。公司领导班子摆脱传统观念的束缚，创新经营理念， 为适应新形势下企业发展的需要，不断深化内部改革，创新管理机制，提高干部职工队伍的整体素质。凭借开拓创新的胆识和团结拼搏的精神，带领公司全体员工在全市的电力发展历程中走出了一条具有自己特色的“电力之路”。公司在不断的发展、不断的前进，对我们的要求也在不断的提高。我们只有始终保持良好的心态，立足岗位，扎实工作，学习更多的知识、掌握更新的技术，才能更好地为公司做贡献。

看到公司在不断发展壮大，我为她感到自豪与骄傲。我的岗位是平凡的，但我会尽自己的力量，接受每一项工作，努力完成每一项任务。一路走来一路欢喜，能在这样一个团结互助、相互鼓励的环境中工作，我感到自己很幸运。感谢这个大家庭，使我的生活充实而美丽；感谢这个大家庭，给我提供汲取知识、充实自我的源泉；感谢这个大家庭，促我不断的成长进步，坚强成熟。对于公司而言，我是一个新人，在以后的道路上无论是阳光还是风雨，我都会执着坚定、努力进取。我愿用我一生的时光，和公司同呼吸、共命运，伴公司一起成长。

二00六年是“十一五”规划的起步之年，公司“一强三优”的宏伟蓝图已经绘就，企业的发展离不开大家的共同努力，只有靠我们的双手，企业才会兴旺。就像《明天会更好》这首歌唱的那样：日出唤醒清晨大地光彩重生，让和风拂出的影像谱成生命的乐章，让我们期待明天会更好！就让我们大家共同努力，携手并进，迎接公司更加美好的又一个十年。相信我们供电公司一定会迎着改革的大浪，与时俱进、开拓创新，拥有更加美好、更加辉煌的明天！

第一个民间故事，牛郎织女。传说织女是天上的一个神，而牛郎只是一个凡人，织女去人间游玩在湖中洗澡时，衣服被牛郎误拿了去，两个人一见钟情，渐渐爱上了对方。可是天庭当中是不允许神仙与凡人恋爱的，于是玉帝下令派人将织女给抓了回来。织女走后牛郎天天都思念不已，于是想方设法地去追寻，就算受到阻碍也毫不退步。最终他们两个人之间的感情感动了王母娘娘，允许他们每年在七夕的时候相聚一次，这就有了鹊桥相会的传说。

第2个民间故事白蛇传，白素贞是一个有着千年修炼能力的蛇妖，为了报答前世的恩情，化作人形嫁给了现在的书生许仙。两个人非常相爱，但是这时却遇到了和尚法海，法海一心一意想要收复蛇妖，于是便把白素贞的原型告诉了许仙。许仙在法海的误导之下，让白素贞喝下了雄黄酒，而自己也被吓死了过去。

白素贞看到许仙昏死了过去，便私自上天庭**了灵药，后来又与法海斗法，让不少无辜的生命受到了伤害，也因此触犯了天规，被囚禁于雷峰塔下。若干年后，白素贞的儿子中了状元，又来到雷峰塔下将她救了出来，一家人终于团聚在了一起。

第3个故事是梁山伯与祝英台的故事。祝英台女扮男装去书院读书，在书院当中认识到了梁山伯，三年同窗早已让他们的感情变得亲密无间，但是梁山伯始终都不知道祝英台是一个女子。之后偶然的机会，梁山伯得知真相后去祝福提亲，却没有想到被马文才抢先一步，于是梁山伯回到家中郁郁而终。

 听到梁山伯死去的消息后，祝英台也是流下了泪水，再去祭拜梁山伯的时候，忽然间狂风大作，梁山伯的墓被风掀了开来，此时祝英台毫不犹豫地跳了进去，过了一会儿有两只蝴蝶翩翩地从坟墓当中飞了出来，在场的人都说这是梁山伯与祝英台的化身，于是后人便用蝴蝶来象征着爱情。

第4个故事，孟姜女哭倒长城。这个故事发生在秦朝，秦始皇号令全国劳动力一起来修筑长城，范喜良在逃脱的途中遇到了孟姜女，两个人一见钟情，决定结为夫妻。可是在新婚当夜，范喜良被官府抓走去修长城去了，这一走就再也没有回来。孟姜女十分思念丈夫，于是决定亲自去寻找，最后在长城脚下意外得知自己的丈夫已经死了，并且埋葬在长城之中。

 知道真相后的孟姜女便在长城脚下哭了起来，这一哭就是三天三夜，后来长城附近狂风大作，长城忽然有一段地方坍塌了下来，里面竟然露出了范喜良的尸首，孟姜女在绝望的过程中选择了投海自尽。后人都被他们之间的爱情所感动了，于是在那里设立了孟姜女庙，经过的时候都会进来参拜。

白素贞先在青城山修炼，后离开青城山到峨眉山修炼。

青城山是道教名山，峨眉山是佛教名山。白素贞是先仙后佛。所以在见观音菩萨前她是在青城山修炼的，白素贞的师父是骊山老母，老母是道教的。白素贞后来在峨眉山见到了观音菩萨。青城离峨眉也不远。下凡以后的事都是观音菩萨出面，所以娘子称在峨眉山修炼。

白素贞因身世原因从小在青城山长大，许仙（小牧童）救白素贞（小白蛇）大约在春秋时期公元前659年8~10月之间。 地点就是四川青城山下，而后她父母委托好友黎山老母照料，以师徒的名义对外界相称，黎山老母身世太显，便将她交给了崆峒山的镇山大神紫微星君照料。

后观音知道了白素贞的身世，便告知她一段前缘，于是白素贞请求紫薇星君同意自己下凡报恩，黎山老母知道此事后很生气，要观音负责到底，白素贞下凡后就在峨眉山修行，接着就是我们大家看到的《白蛇传》了，许仙和白素贞在断桥初遇是1141年农历3月3日。

扩展资料：

关于白素贞的人物传说：

据明末《警世通言》记载，传说南宋年间，绍兴地区有一千年修炼的蛇妖化作美丽女子叫白素贞，及其侍女青青（也称小青、青鱼、青蛇）在杭州西湖与药店之王主管许宣（或名许仙）邂逅相遇，同舟避雨，一见钟情，白蛇逐生欲念，欲与书生缠绵，乃嫁与他。遂结为夫妻。婚后，经历诸多是非，白娘子屡现怪异，许不能堪。镇江金山寺高僧法海赠许一钵盂，令罩其妻。白、青被子罩后，显露原形，乃千年成道白蛇、青鱼。法海遂携钵盂，置雷寺峰前，令人于其上砌成七级宝塔，名曰雷峰，永镇白、青于塔中 。

参考资料：

西湖自古以来便流传着许多民间传说，比较著名的有《白蛇传》、《梁山伯与祝英台》、《苏小小》、《东坡肉》、《葱包桧儿》等。

1、《白蛇传》

传说南宋绍兴年间，有一千年修炼的蛇妖化作美丽女子叫白素贞，及其侍女青青（也称小青、青鱼、青蛇）在杭州西湖遇药店之王主管许宣（或名许仙）邂逅相遇，同舟避雨，一见钟情。

白蛇逐生欲念，欲与书生缠绵，乃嫁与他。遂结为夫妻。婚后，经历诸多是非，白娘子屡现怪异，许不能堪。

镇江金山寺高僧法海赠许一钵盂，令罩其妻。白、青被子罩后，显露原形，乃千年成道白蛇、青鱼。法海遂携钵盂，置雷寺峰前，令人于其上砌成七级宝塔，名曰雷峰，永镇白、青于塔中。

2、《梁山伯与祝英台》

越州上虞县有一女子祝英台，喜欢吟读诗书，一心想出外求学，但是当时的女子不能在外抛头露面，于是就和丫头银心乔装成男子，前往越州城读书。

二人在半途遇见了也要前往越州念书的鄞县书生梁山伯及书僮士久，梁山伯和祝英台二人一见如故，遂结伴同行，前往越州。　

在越州三年期间，梁山伯和祝英台形影不离，白天一同读书、晚上同床共枕，祝英台内心暗暗地爱慕梁山伯，但梁山伯个性憨直，始终不知道祝英台是个女的，更不知道她的心意。

有一次清明节放假、二人去镜湖游玩的时候，祝英台借景物屡次向梁山伯暗示，可是梁山伯完全无法明白，甚至取笑祝英台把自己比喻成女子，最后祝英台只得直接地向梁山伯表示，梁山伯才恍然大悟。

可是这件事全被在一旁偷看的马文才得知，马文才也知道祝英台原来是个女的了。

后来家人写信催祝英台回家，临走前，祝英台留一封信告诉梁山伯「二八、三七、四六定」，意思是要梁山伯十天后去祝府提亲，但是梁山伯却以为是三个十天加在一起，所以一个月后才去提亲。

等到梁山伯欢欢喜喜赶到祝家时，才知道马文才已经抢先一步提亲、并且下了聘礼，梁山伯只得心碎地离开，祝英台沿路相送、难舍难分。　

梁山伯回家后，相思病重，写信向祝英台要一些找不到、拿不到的药方，表示病情绝望了，同时希望祝英台能前来探望一番，祝英台则回信告诉梁山伯，今生无缘，只希望二人死后可以一起安葬在南山。

后来梁山伯病逝，祝英台假意应允马家婚事，但是要求迎亲队伍必须从南山经过，并且让她下轿祭拜梁山伯。

当祝英台下轿拜墓，一时之间风雨大作、阴风惨惨，梁山伯的坟墓竟然裂开，祝英台见状，奋不顾身地跳进去，坟墓马上又合起来，不久，便从坟墓里飞出一对形影相随的蝴蝶。

3、《苏小小》

苏小小自小能书善诗，文才横溢，但不幸幼年时父母双亡，寄住在钱塘西泠桥畔的姨母家。她虽身为歌妓，却很知自爱，不随波逐流。

苏小小十分喜爱西湖山水，自制了一辆油壁车，遍游湖畔山间。一日，沿湖堤而行，邂逅少年阮郁，一见钟情，结成良缘。

但不久阮郁在京做官之父派人来催归。阮郁别后毫无音讯。苏小小情意难忘，时时思念。

苏小小同情书生鲍仁的贫困遭遇，慷慨解囊，资助他上京赴试。后苏小小受人陷害入狱，身染重病，临终前，姬向身边侍候的人嘱咐道：“我别无所求，只愿死后埋骨西泠”。

应试登第的鲍仁后来遵照苏小小“埋骨西泠”的遗愿，就出资在西泠桥畔择地造墓，墓前立一石碑，上题“钱塘苏小小之墓”。

4、《东坡肉》

宋神宗熙宁十年（1077年）四月，苏轼赴任徐州知州。七月七日，黄河在澶州曹村埽一带决口，至八月二十一日洪水围困徐州，水位竟高达二丈八尺。

苏轼以身卒之，亲荷畚插，率领禁军武卫营，和全城百姓抗洪筑堤保城。经过七十多个昼夜的艰苦奋战，终于保住了徐州城。

全城百姓无不欢欣鼓舞，他们为感谢这位领导有方，与徐州人民同呼吸、共存亡的好知州，纷纷杀猪宰羊，担酒携菜上府慰劳。

苏轼推辞不掉，收下后亲自指点家人制成红烧肉，又回赠给参加抗洪的百姓。百姓食后，都觉得此肉肥而不腻、酥香味美，一致称他为“回赠肉”。

此后，“回赠肉”就在徐州一带流传，并成徐州传统名菜。

5、《葱包桧儿》

公元1142年，民族英雄岳飞以"莫须有"的罪名被害于监安大理寺，杭州百姓十分痛恨秦桧夫妇。

相传有一天，杭州有一家卖油炸食品的店主王二店主，捏了两个人形的面块比作秦桧夫妇，将他们揿到一块，用棒一压，投入油锅里炸，嘴里还念道："油炸桧"吃。这就是油条的来历。

后来在此基础上发展为杭州风味小吃――葱包桧。烹调时，选用上白粉制成春卷皮（或叫薄饼）再裹上油条、葱段，在平底锅上反复压扁，直至烘烤到金**，再抹上辣酱或甜酱即成。

油炸桧店的王二有时炸多了，一下子卖不出去，而油炸桧(油条)冷了以后又软又韧，味道不佳，更无人买。

他对秦桧夫妇的心头之恨，还愤愤难平，就将冷油炸桧在热锅一烤，把烤熟的油炸桧同葱段卷入拌着甜面酱的春饼里，再用铁板压烤，烤到表皮呈金**，油炸桧“吱吱”发叫，王二方才解恨。

烤完后王二拿起来一吃，觉葱香可口，便取名叫“葱包桧儿”，一直流传至今。得知这样小吃的名字后，一时，市民争相购买，恨不得一口吞下“油炸烩儿”。

这一方式很快被各地仿效。“油炸烩儿”也因此而流传全国各地，成为著名的早点食品。

——西湖