卖黄金饰品销售对客话术技巧

销售方面技巧：

1、销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。

2、从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。

3、多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

4、当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

5、当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

你如果是站柜台销售的话，需要有几点要注意。

1、熟悉自己所卖的东西的优缺点，这就需要你有一定的专业知识的基础。

2、分析每一位顾客的心理，当站在你面前的不管是中年男女，或是时尚青年，你一看就需要抓住他们心理上的需要，年纪大点的人可能更喜欢简单朴素一点的饰品，不要花里胡哨的。年青女孩可能就喜欢款式新颖，时尚潮流类的东西。

3、多交流，多问。这样你就可以了解对方需求。

4、亲和力，对人要亲切要诚恳，掌握好一个距离，不要让人感到厌烦，要让别人感觉到你是在帮她挑选东西，而不是你想卖东西给她。

1、售前需知。

有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。

2 售后需知：

售后来说 一般质量不会有什么太大的问题，关键在于客人离开后，你要想办法取得更多他的资料。如生日，手机号码，住宅地址。 

每当到过节，他生日，或者有特价产品或者新品上市时，用短信告知，用短信慰问！

这样他们会对你的印象特别深刻，想尽办法和其它的销售员做出差异化！

金银首饰销售技巧

　要向顾客推荐自己的产品，必须先了解顾客的需要。而要了解顾客的需要，就必须做到了解顾客的心理，知道顾客的真正愿望。然后有针对性地进行推销。下文是为大家精选的金银首饰销售技巧，欢迎大家阅读参考。

　1黄金饰品因其颜色华贵富丽，配以珍希宝石更能体现它的富贵气质，镶嵌宝石类款式多样，打破了黄金一成不变的传统工艺，在设计上加了些许时尚因素，对各年龄阶段的审美观念多了更多的选择机会。

　2镶嵌宝石类，宝石磨氏硬度较高，耐磨损，耐腐蚀 ，颜色瑰丽夺目，鲜亮如新，点缀于颈间，手指上更多了一些亮点，使得整个人生动而抢眼，像跃于静中的精灵，带来灵动的气息。

　3黄金镶嵌饰品的出现，满足了大部分消费者的审美需求，它款式造型简约时尚，经典复古，精致流畅，比起传统的素金工艺要求，更多了一些大胆的创新理念，首饰不会随着时间的改变而影响其佩戴效果。

　4在为顾客介绍黄金镶嵌时，我们所持的态度是更好的打造顾客形象，让我们的饰品更能体现出她的内在魅力 ，也讲究协调性，让首饰与她的个人气质，品味，生活态度交相辉映，呈现最完美的一面。

　珠宝店导购员的黄金镶嵌如何推销

　黄金镶嵌饰品市场上有镶嵌套链，镶嵌手链，镶嵌戒指，镶嵌耳环，镶嵌耳钉，镶嵌吊坠。进入珠宝店面，黄金会让人觉得金光闪闪，富丽堂皇，而我们的黄金镶嵌，却给人五彩斑斓，艳丽夺目的感觉，让人眼前一亮，如果说黄金实用耐看，倒不如让镶嵌带给顾客耳目一新的效果。

　1镶嵌套链

　精致而华丽，适合婚嫁及衣着讲究的人群佩戴，也可意向引导顾客，强调珠宝类能彰显贵气，其佩戴出来的效果，也有休闲款的字母链和简单的吊坠款。

　销售话术：**，我们这边有刚上货的新款镶嵌套链 ，你可以戴上试一下，这款项链结婚时陪婚纱礼服很好看 ，因为它的工艺做得特别讲究，你看这个位置就做得特别好，它会把所有人的目光都吸引过来，而且平常戴效果也很好哦，夏天穿低领的可以把肤色衬得很好，显得时尚又精致，冬天一般很少戴项链，但我们这一款在冬天里也可以让她成为毛衣链，佩戴在紧身的毛衣领外面也是别具一格，看起来也很高贵。

　根据不同的款式和不同的人群我们要用不同的话术推销，也就是把我们的销售技巧中的FAB法则用上，你给顾客介绍这款首饰，首先就要把它所具备的特点，优点，带给顾客的好处说出来，让顾客了解，然后喜欢，最后接受 。我们的套链还具备一个优势，因为它的款式是固定的，就少了吊坠移动带给项链的磨损，

　2镶嵌手链

　线条流畅，款式新颖

　销售话术: 姐，您试戴了那几条手链效果都不是很满意 ，你可以看一下这款镶嵌的，这一款是因为和宝石相结合，佩戴起来显得要耀眼一些，而且也能更适合我们亚洲人的肤色，它的款式也是比较典雅大方的，你有没有感觉到戴上了之后比之前素金的效果要好很多，这就是宝石起的点缀作用比较好。我们买首饰就是要戴上去让别人觉得好看，也要自己满意，对吗

　黄金镶嵌手链还有绿色的'翡翠，红宝石，蓝宝石，最常见的就是锆石，推销的时候因人而异，随机应变，当然 ，对自己的首饰要有信心，不要觉得这些我都不喜欢，顾客也肯定不会喜欢的，这样子就不对了。

　3镶嵌戒指

　黄金戒指一般款式都比较单一，来来去去就那几个款 ，女士戒指一般挑花戒的都可介绍黄金镶嵌，相对来说，手部肌肤因长期暴露在外，干燥，缺水，肤色暗淡，如果再配以素金戒指，效果不是很明显，那么，为了更好的让顾客挑选到满意的首饰，建议拿镶嵌的做比较。

　销售话术:**，这边的花戒你有满意的款式吗其实我觉得你可以试戴一下我们的镶嵌类，现在好多人买黄金戒指更愿意挑选这种，因为它的款式工艺各方面都要时尚好看一些，来，我给你做一下比较吧，你自己看哪一种更适合你。对比之下，镶嵌的戴上去比素金的明显要抢眼好多，如果我们导购员在这个时候抓紧时机再着重讲一下，你看，这款是不是要比素金的好看，而且它的设计风格偏向经典，更适合你这样有气质的人佩戴，这中间点缀的锆石和它的款式把你的手形修饰的更纤长，真正起到了画龙点睛的作用，你自己觉得怎么样

　4镶嵌吊坠

　我们在为顾客挑选项链时，一般建议挑选克数较轻的适合佩戴吊坠的项链，比如：满天星项链，花片链，水波纹，蝴碟链，蛇骨链等等，就是稍显精致的款式，竹节链不太适合配吊坠。

　销售话术:**，你佩戴的这款满天星项链比较精致，你可以选一款吊坠，项链再配一个吊坠的话，就会更有形状，也显得整个人更女人味一些，一般项链的款式都差不多，最主要还是吊坠来衬托，你看这种黄金镶嵌的水滴形状的就比较耐看，跟你的链子搭配起来也比较协调，而且你的皮肤那么好，更适合佩戴我们现在比较畅销的镶嵌首饰，我给你试戴一下，你看效果怎么样你也可以自己挑选一下，因为我们一般介绍的话，是很多人都会喜欢的款式。

　5镶嵌耳钉跟耳环

　销售术语：黄金的颜色是暖色调，一般戴上去都有点显老气，本来，买首饰也是为了好看，所以为了弥补这一点不足，现在设计师都精心制作了黄金镶嵌类，而且，现在很多人都愿意买这个，你也可以对比一下，没关系，反正选你自己喜欢的，戴上去了是不是这边镶嵌的要看起来亮一些，时尚一点，而且给人很高贵的感觉，因为本身宝石就具备这个特点。你觉得呢

　销售黄金镶嵌遇到问题的应对技巧

　1黄金是软的，镶嵌宝石会不会掉

　答:黄金虽然比较软，但是首饰都是靠我们自己爱惜的 ，在做家务或者洗衣服时都尽量取下来，一般不是人为的情况下，是不会掉的。

　2如果万一掉了怎么办

　答：万一这种情况发生了，你拿过来给我们，如果有合适的宝石可以马上为你重新免费镶嵌好，要是没有合适的型号那我们就发给公司做维护，但这种情况很少，因为我们卖出去了很多镶嵌饰品，很少有售后问题出现。

　3宝石没黄金保值，以后卖不出去

　答：其实您买首饰也是为了装饰自己，肯定要戴出去别人都说好看的，首饰跟衣服一样，况且镶嵌还是按标价保值的，以后可以经常换款式，你想啊，花几千块钱买一件首饰，就可以戴一辈子，这样算下来，你一天才花多少钱啊，而且可以经常戴新款，挺划算的。

　在推销镶嵌首饰的时候，记得一定要跟素金的多做比较，比较之后，顾客就会知道效果的明显，也才会知道宝石的更好看。

　销售黄金的技巧和话术举例

　当消费者进入店铺的时候，要注意对消费者进行外表上的查验观测，比如外表神态以及他们的言行，都能够反映他们当时的内心需求。

　厉害的销售人员可以指从他们的神态动作以及支言片语，就可以了解到他们的需求了。最重要的还是要有礼貌的向客户问好，并且及时的问他们，以解决困难问题的方式进行万里长征。做到有针对的了解客户的内心需求以及介绍产品的特性。在向客户销售的时候，要注意自己问的问题，要包括现在的和销售相关的话题，让客户说一些有价值的信息。

　当客户表现得不耐烦或者不适合回答问题的时候，就要轻易的绕过这个话题，减少客户的负面情绪。当有购买需要的客户对自己的介绍和提问有了比较好的感觉的时候，那么相关的黄金产品是很容易销售出去的。

　话术举例：当客户觉得太贵的时候，可以说自己的品牌是很出名的，一分钱一分货。客户说要考虑的时候。可以用问题进一步打消顾客的顾虑，提问有一些价值的问题，逐步发掘他们的需求。

　为什么挽留客户

　其实打算进店的人都有一定的消费需求这，要挽留这个客户，首先就要了解客户的心理。让导购融化这层沟通上的冰带。

　当客户进入到店的时候，说到随便看看的时候，可以理解为很正常的购物行为。这时导购可以说要买到好的黄金，就是要多看看的。或者让客导购打消客户的防御心理，可以这样说，您现在买不买产品不要紧，但是可以先行对产品做一个了解，现在就是一个非常好的黄金饰品，要我来先为您介绍。

　虽然仅仅是介绍，但打消了消费者的防御心理，再加上诚挚的态度和服务，就可以让消费者掏腰包。

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最近的客流还是可以的， 这两天的成交率也相对很高， 不过都是现场成交的，最近的潜在顾客还在跟进当中。

早上开门没有多久， 进来一对母女， 老人年纪在70岁左右，女儿在40多岁左右。

进来之后说打算换一个戒指，在尝试了几次推荐之后，由于年纪比较大，在交谈方面并不是很顺畅， 但是老人又有主见， 自己也不确定自己喜欢哪一个。

第一次推荐了克重黄金， 对于素转非第一步一定是顺着顾客的意思走， 然后顾客觉得克重戒指并不怎么好看。

又拿出另外一款克重戒指试戴， 旁边的女儿说这款戒指有点宽了。

接下来我便切入：

“姐，其实你可以 让阿姨试戴一下九五至尊的戒指， 样子很漂亮，就是窄一点，但是做的比较厚，戴在手上是那种圆润的感觉，你戴上试试看。”

试戴之后，老人还是比较喜欢这种款式的，但是，女儿一听到这个不是按克重卖的，就并不同意老人戴这种的戒指， 马上就问这个是多少克的？

我说：

“姐，这个克重在标签的背面， 对于刚才试戴的克重款呢，这款要贵一点， 因为它含金量也比较高。

另外，你看这种款式，它虽然也是黄金的，两款你对比一下，是不是做得 相比克重的很亮，花纹切工做的也很好。”

女儿说， 嗯，确实是挺好看的。妈，要不你就拿这个吧？

老人说，嗯，挺好看的， 再看看其它的。 （接待中途，老人一直在说， 要不咱们去老凤祥看看吧 ）

因为热情的接待和良好的服务，并没有强烈去推荐， 老人和这位姐姐对我的印象还是不错的， 最后也没有离开。

我说，

“咱们是中国黄金的品牌，工艺各方面和老凤祥都是一个级别的， 但是从价格上来讲，比老凤祥要便宜很多。 ”

这一点他们并没有反对， 最后还是选了九五至尊的戒指。

成交总结：

1、 今天这一单是在素转非方面，又一个很好的实操案例，经过几次练习， 已经成功的可以不用避开克数， 来给顾客推荐非素款式。

2、 面对顾客要克重的，直接用价值塑造，提高一口价产品的价值， 直接告诉顾客一口价的产品，就是比克重的贵。

3、 只要价值做得好，顾客是很容易接受的，这个就需要珠宝导购的强大气场和自信， 对自家产品无比信任，对一口价产品认可。

4、 给顾客介绍的时候，要让顾客从你的语气和话术中， 感受到这个产品虽然贵，但是它值得。

思考一个问题：

顾客不接受一口价， 有几方面原因？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人卖钻石的罗宾原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknightscom）版权保护计划。

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克重黄金的好处有：

1 保值：按克销售的黄金比较实惠，由于重量大，具有保值增值的功能，在黄金价格高位运行时，购买按克销售的黄金比较划算，因为黄金价格比较稳定，有较好的保值功能。

2 款式美观：按克销售的黄金在设计款式上比较简洁大方，没有太多的设计，更能够经久耐看，还衬托了东方女性的清新雅致。

3 制作精美：按克销售的黄金制作工艺精湛，看起来有质感，立体感比较强，有厚重感。

4 利润较低：按克销售的黄金利润较低，符合大众的消费观念，回购时也比较划算。

5 价值高：按克销售的黄金具有价值高、有升值的空间、可以留作传家宝。

销售话术：

1 从保值的角度讲解：按克销售的黄金比较实惠，由于重量大，具有保值增值的功能，在黄金价格高位运行时，购买按克销售的黄金比较划算，因为黄金价格比较稳定，有较好的保值功能。

2 从款式上讲解：按克销售的黄金在设计款式上比较简洁大方，没有太多的设计，更能够经久耐看，还衬托了东方女性的清新雅致。

3 从制作上讲解：按克销售的黄金制作工艺精湛，看起来有质感，立体感比较强，有厚重感。

4 从利润上讲解：按克销售的黄金利润较低，符合大众的消费观念，回购时也比较划算。

5 从价值上讲解：按克销售的黄金具有价值高、有升值的空间、可以留作传家宝。

1、我们是全国联保的，也就是只要凭保证单还有货品于全国范围内，我们品牌都可以享受终身的免费检查和清洗服务，将来不喜欢了还可以以旧换新。

2、现在买黄金都是金工分离，金价是金价，工费是工费，这样可以更明确的看到这款的工艺价值。

3、选一个这样简单款式的，我拿给对比一下，虽然它简单，但是款式经典，不过时，好清洗易打理，不需要给他费太多时间，只需要清水软毛刷刷一下，它就会永远这么明亮璀璨。

技巧：

1、对症下药，由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员须在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。

2、察言观色，销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性地进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。

3、让客户了解自己异议背后的真正动机，当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

古法金手镯卖点1： 适合把玩

话术：

古法金！一听名字，感觉就很有 历史 ，对吧！这款手镯本来就是采用了古老传统工艺制作， 不管从色泽，形状，做工， 都是现在其它款式很难做到的。

这款古法金手镯，以华夏五千年传统文化为素材，探究中华民族古法手工精髓， 它圆润、重量饱满、能彰显佩戴者的品位。

特有的哑光光泽，透露着古法金的典雅与尊贵， 简约的圆造型，也赋予它极强的把玩性。

古法金手镯卖点2： 可以传承

话术：

听说这款手镯是采用铸金工艺， 在以前专门为皇室贵族供应。

如今，古法金是对传统珠宝工艺的传承，也是千年匠艺的完美呈现。每一件古法金饰品都是纯手工打造， 不像机器做出来的那样死板。

没有接头和焊点，耐脏耐看，很难留下指纹和汗印，也不容易出现刮痕。 佩戴时，给人“分量十足”的感觉。

来，你可以感受一下， 戴上手是不是很舒服？

而且像这款手镯款式，简单而不简约，不管男女都可以佩戴的， 以后当作传承留给孩子们，也会很喜欢的！

古法金手镯卖点3： 不易变形

话术：

古法金的优点是工艺复古，做工工艺非常厚实，一般大小一样的黄金手镯， 古法金要比普通金克重占比大三分之二。

例如，

一件普通的实心手镯，克重是30克，古法金手镯克重一般都在50克以上，因为 做工工艺坚硬牢固，手镯臂厚，不容易损坏变形， 特别受年轻人的追捧。

同样都是黄金手镯，古法款式的黄金手镯要 比这种普通工艺的手镯好的多，不易变形。

而普通工艺的手镯佩戴时，特容易变形， 要是空心的很容易压瘪， 而古法金空心的都要比普通实心黄金结实。

你看看同样差不多大小的手镯， 古法金这款是不是感觉要沉一些呢？

总结：

通过老师的指点，发现这两天跟员工们的沟通有了一些进展， 她们会听进去所告诉她们学习的重要性。

接下来我打算一个个去观察她们的接待方式， 把她们做得好的，不好的提炼出来， 然后再和她们沟通，让她们自己先了解一下自己，再做调整。

还是多抽时间学习，现在按老师说的， 自己比较欠缺哪块，就听哪块的课程。

思考一个问题：

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