如何提高珠宝的销售技巧

首先，根据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色，就是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品，消费者更多的购买需求不仅在商品本身，而是实现自我社交表达的一种方式，显示了自己的身份地位，因此，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象，就好像是万宝路的发展一样，要树立一种概念性消费形象，（建议你搜索一下万宝路的发展历程）。还有就是将顾客分门别类，因为顾客有着不同的身份地位，工作，因此对产品需求，或者说对你们的消费服务需求不同，要根据顾客喜好因地制宜。

1 售前。

有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的？当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了，您可真有眼光啊！”

赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西非常好卖，而你只是想和客户聊聊天！等他对某件商品有兴趣时，你再开始表现得专业。

有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个不好不要买。 这时如果他们询问你的时候，你可以这样说 “上次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。”

这个目的是一样的取得共同点，并激他去买，因为别人是没有钱买嘛。

2 售后：

售后来说 一般质量不会有什么太大的问题，关键在于客人离开后，你要想办法取得更多他的资料。如生日，手机号码，住宅地址。

每当到过节，他生日，或者有特价产品或者新品上市时，用短信告知，用短信慰问！

这样他们会对你的印象特别深刻，想尽办法和其它的销售员做出差异化！

果你因为喜欢而选择了珠宝行业，那就要多一点耐心和恒心。珠宝人的职场犹如珠宝一样，讲究“成色、工艺、保值”，而这个过程是需要文火“慢慢炖”，需要自己精心打磨的。

番禺是国内有名的珠宝谷，珠宝业加工贸易量占全国的60%。 应用型技术人才需求迫切，这些珠宝企业招聘对象所涉及的范围包括：珠宝首饰鉴定、设计加工、珠宝首饰销售、珠宝首饰品牌形象维护等诸多领域，这其中又以珠宝鉴定人才和营销人才最为紧缺。

　　在用人观上，珠宝行业有着其行业特殊性。往往很多人因为没有意识到或者无法接受珠宝行业独特的职业发展规律，而选择了中途退出。

　　不少珠宝企业已感到，由于珠宝行业人才的缺乏，已经严重影响到当地珠宝产业链的稳定，另外，缺乏本土化的设计师、有珠宝方面销售经验的人才更是寥寥无几。一家珠宝公司招聘负责人张女士表示，针对珠宝的专业营销人才很少，而且资薪的要求也相对较高，熟练的珠宝加工技术工人稀缺，珠宝高级设计人员的流动性很大。她告诉记者，目前人才市场上一个熟练的珠宝加工技术工人的工资远远高于其他专业的大学生，这就凸显出教育方向与人才市场需求之间的脱节很严重，某些院校的珠宝专业只注重培养珠宝鉴定、首饰设计等方面的学生，因此在珠宝专业方面毕业的大多学的是珠宝鉴定、首饰设计等方面，至于珠宝镶嵌、起板的熟练技工，珠宝行业的专业设计师、专业营销人才却少之又少，因此，就出现了珠宝行业的整体人才稀缺的现象，从市场需求方面来看，珠宝行业的应用型技术人才的数量最少，需求也最为迫切。

　　想入行6张资格证书不可少

　　1珠宝玉石质检师资格证书(CGC)

　　珠宝玉石质量检验师考试制度从1997年开始实施，国家对质量检验师执业资格实行注册登记。该证书作为其从事珠宝玉石质量检验机构关键岗位工作和依法独立执行珠宝玉石质量检验业务的主要依据之一。

　　适合对象：正在从事或准备从事珠宝玉石质量检验工作的人员。

　　2国家注册资产评估师(珠宝)(CPVG)

　　注册资产评估师(珠宝)执业资格专业科目考试制度是国家人力资源和社会保障部和财政部于2003年建立的，目前每两年举行一次考试。该项资格是从事珠宝首饰艺术品评估工作的执业资格。

　　适合对象：从事珠宝、典当、拍卖、保险等行业的评估人员，并取得珠宝评估相关专业(含地质类、经济类)专科学历。

　　3英国宝石协会会员资格证书(FGA)

　　FGA是英国宝石协会(GEMA)的宝石鉴定师资格证书，该协会始创于1908年，在国际上享有盛名。FGA证书1988年由中国地质大学珠宝学院引进中国，采取全中文教学方式。

　　适合对象：具有相关专业背景的从业人员或准备从事该行业的人员。

　　4美国宝石学院资格证书(GIA)

　　美国宝石学院(GIA)始建于1931年，现为全球最大的宝石研究和教育非营利机构。全球公认的钻石分级制度就由其所创立。GIA的主要证书为宝石鉴定文凭(GG)，此项文凭一直被业界视为最负盛名的学术资格认证，获得GG称号的从业者在全球范围内被公认为珠宝行业高级专业人士。

　　适合对象：具有相关专业背景的从业人员或准备从事该行业的人员。

　　5钻石检验员资格证书

　　该证书是珠宝首饰检验从业人员的上岗资格证书，目的是为学员提供实践机会，培养其对钻石成品进行鉴定、分级的能力。

　　适合对象：在企事业、检验咨询技术机构中从事与钻石质量相关工种的人员及有志从事相关职业的人员，大中专院校准备从事珠宝行业的学生。

　　6珠宝首饰营业员资格证书

　　根据国家人力资源和社会保障部的有关规定，珠宝首饰营业员属于技术工种，实行职业资格证书制度，因此，该资格证书属于上岗证。

　　适合对象：珠宝首饰行业营业员，及打算从事相关行业的人员。

　　珠宝设计：

　　要有美术基础更要紧跟时尚

　　薪资行情：一般刚毕业的设计人员月薪千元左右，经过两年工作实践，月薪会到3000元左右，5年经验以上的成熟设计师月薪大致在8000元至上万元。

　　在大多数人眼中，提到珠宝，可能更注重的是材料成色、分量、保值度等。正因为如此，中国珠宝企业最大的问题就是自主设计水平不高，抄袭行为突出。这点也引起了业内专家的高度重视，番禺珠宝厂商会的有关负责人表示，国内的珠宝设计水平近年进步很快。

　　即使如此，发展迅猛的广东珠宝业对设计人才也仍饥渴不已。“目前珠宝人才的供应肯定存在缺口，单是番禺，每年消化一两百名新的珠宝设计师是没有问题的。”广州番禺职业技术学院珠宝学院院长王昶如是说。“但与时装设计一样，珠宝设计亦十分重视经验。即使在学生毕业后，仍要担当一段时间的学徒，有的企业便由此产生设计人才招聘难的问题。”

　　王昶解释称，珠宝设计要不断追随时尚，要有源源不断的创意。他透露，由于香港的时尚潮流资讯比内地发达，而设计水平也远远领先于内地，故不少内地珠宝企业都把设计中心设于香港。但香港设计人才的待遇水平也远高于内地，这限制了内地企业在香港大量雇用设计人员，从而令内地的珠宝设计人才供不应求。王昶认为，随着内地在时尚资讯方面逐渐与香港同步，在3~5年内，内地珠宝设计水平有望达到香港水准。

　　与珠宝评估相比，珠宝设计的从业要求要低一些，一般要求具有一定的美术基础，对美学有所研究，具有时尚创新能力，因此更适合年轻时尚一族。要想从事珠宝设计这一行业，除了要提高实践技能外，还要培养一定的商业推销意识，并且了解一定的法律知识，从而保护自己设计产品的独特性，多参加珠宝展，抓住一切机会拓宽眼界。

　　珠宝鉴定：

　　入行门槛高 靠经验取胜

　　薪资行情：一般，珠宝评估师的月薪在5000元左右，十年工作经验的资深珠宝评估师的薪水则更为可观。不仅在珠宝企业，典当行、法院、保险公司等，都需要此类人才。

　　珠宝首饰的稀有珍贵，使其蒙上了一层神秘面纱，其产业内部的生产、加工、销售及鉴定辨别，更是一般人难以了解和掌握的。面对柜台中琳琅满目的珠宝玉石，消费者往往不知所措。向顾客推介珠宝首饰产品，宣传珠宝常识与文化，教他们鉴定珠宝的成色和真伪，也成了珠宝首饰营销人员的重要职责。一个好的营销人员不仅要懂得把珠宝鉴定知识告诉给顾客，还要能说出珠宝的颜色以及净度、质地等有什么讲究，使顾客买珠宝时，还能领会到珠宝的相关知识和文化底蕴。

　　珠宝鉴定、评估是十分强调经验和技能的工作，既需要多方面的专业知识，更需要在实践中积累专业技能。尤其是珠宝评估行业，特点是“姜是老的辣”，这个工作绝对是凭经验“吃饭”。在典当行与拍卖行，对于金、铜、白银、白金以及钻石等物品，几十年经验的“老法师”用手掂一掂就可知几分;对于红色玻璃和红色宝石，他们凭借手感便可以分辨出真伪。不过，有些真品还必须依靠专门的仪器设备来帮助辨别。正因为如此，这个行业的入行门槛较高，对从业人员的专业要求相当严格，尽管可通过相关培训掌握一些专业知识，但在技能和经验上往往比较薄弱。因此，拿到资格证书只能表明你有了“敲门砖”，要想有所成就，关键还是要持续学习，多积累经验。一名成熟珠宝鉴定人才的成长期相对较长，需要经过长期的实践打磨，不是大学毕业或者参加一两个培训就能成为鉴定师的。

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珠宝导购的基本要求是：

1 做事细心,认真负责

2 具备一定的珠宝专业知识,有一定的营销经验

3 具备简单的英语会话能力。

金银首饰销售技巧

　要向顾客推荐自己的产品，必须先了解顾客的需要。而要了解顾客的需要，就必须做到了解顾客的心理，知道顾客的真正愿望。然后有针对性地进行推销。下文是为大家精选的金银首饰销售技巧，欢迎大家阅读参考。

　1黄金饰品因其颜色华贵富丽，配以珍希宝石更能体现它的富贵气质，镶嵌宝石类款式多样，打破了黄金一成不变的传统工艺，在设计上加了些许时尚因素，对各年龄阶段的审美观念多了更多的选择机会。

　2镶嵌宝石类，宝石磨氏硬度较高，耐磨损，耐腐蚀 ，颜色瑰丽夺目，鲜亮如新，点缀于颈间，手指上更多了一些亮点，使得整个人生动而抢眼，像跃于静中的精灵，带来灵动的气息。

　3黄金镶嵌饰品的出现，满足了大部分消费者的审美需求，它款式造型简约时尚，经典复古，精致流畅，比起传统的素金工艺要求，更多了一些大胆的创新理念，首饰不会随着时间的改变而影响其佩戴效果。

　4在为顾客介绍黄金镶嵌时，我们所持的态度是更好的打造顾客形象，让我们的饰品更能体现出她的内在魅力 ，也讲究协调性，让首饰与她的个人气质，品味，生活态度交相辉映，呈现最完美的一面。

　珠宝店导购员的黄金镶嵌如何推销

　黄金镶嵌饰品市场上有镶嵌套链，镶嵌手链，镶嵌戒指，镶嵌耳环，镶嵌耳钉，镶嵌吊坠。进入珠宝店面，黄金会让人觉得金光闪闪，富丽堂皇，而我们的黄金镶嵌，却给人五彩斑斓，艳丽夺目的感觉，让人眼前一亮，如果说黄金实用耐看，倒不如让镶嵌带给顾客耳目一新的效果。

　1镶嵌套链

　精致而华丽，适合婚嫁及衣着讲究的人群佩戴，也可意向引导顾客，强调珠宝类能彰显贵气，其佩戴出来的效果，也有休闲款的字母链和简单的吊坠款。

　销售话术：**，我们这边有刚上货的新款镶嵌套链 ，你可以戴上试一下，这款项链结婚时陪婚纱礼服很好看 ，因为它的工艺做得特别讲究，你看这个位置就做得特别好，它会把所有人的目光都吸引过来，而且平常戴效果也很好哦，夏天穿低领的可以把肤色衬得很好，显得时尚又精致，冬天一般很少戴项链，但我们这一款在冬天里也可以让她成为毛衣链，佩戴在紧身的毛衣领外面也是别具一格，看起来也很高贵。

　根据不同的款式和不同的人群我们要用不同的话术推销，也就是把我们的销售技巧中的FAB法则用上，你给顾客介绍这款首饰，首先就要把它所具备的特点，优点，带给顾客的好处说出来，让顾客了解，然后喜欢，最后接受 。我们的套链还具备一个优势，因为它的款式是固定的，就少了吊坠移动带给项链的磨损，

　2镶嵌手链

　线条流畅，款式新颖

　销售话术: 姐，您试戴了那几条手链效果都不是很满意 ，你可以看一下这款镶嵌的，这一款是因为和宝石相结合，佩戴起来显得要耀眼一些，而且也能更适合我们亚洲人的肤色，它的款式也是比较典雅大方的，你有没有感觉到戴上了之后比之前素金的效果要好很多，这就是宝石起的点缀作用比较好。我们买首饰就是要戴上去让别人觉得好看，也要自己满意，对吗

　黄金镶嵌手链还有绿色的'翡翠，红宝石，蓝宝石，最常见的就是锆石，推销的时候因人而异，随机应变，当然 ，对自己的首饰要有信心，不要觉得这些我都不喜欢，顾客也肯定不会喜欢的，这样子就不对了。

　3镶嵌戒指

　黄金戒指一般款式都比较单一，来来去去就那几个款 ，女士戒指一般挑花戒的都可介绍黄金镶嵌，相对来说，手部肌肤因长期暴露在外，干燥，缺水，肤色暗淡，如果再配以素金戒指，效果不是很明显，那么，为了更好的让顾客挑选到满意的首饰，建议拿镶嵌的做比较。

　销售话术:**，这边的花戒你有满意的款式吗其实我觉得你可以试戴一下我们的镶嵌类，现在好多人买黄金戒指更愿意挑选这种，因为它的款式工艺各方面都要时尚好看一些，来，我给你做一下比较吧，你自己看哪一种更适合你。对比之下，镶嵌的戴上去比素金的明显要抢眼好多，如果我们导购员在这个时候抓紧时机再着重讲一下，你看，这款是不是要比素金的好看，而且它的设计风格偏向经典，更适合你这样有气质的人佩戴，这中间点缀的锆石和它的款式把你的手形修饰的更纤长，真正起到了画龙点睛的作用，你自己觉得怎么样

　4镶嵌吊坠

　我们在为顾客挑选项链时，一般建议挑选克数较轻的适合佩戴吊坠的项链，比如：满天星项链，花片链，水波纹，蝴碟链，蛇骨链等等，就是稍显精致的款式，竹节链不太适合配吊坠。

　销售话术:**，你佩戴的这款满天星项链比较精致，你可以选一款吊坠，项链再配一个吊坠的话，就会更有形状，也显得整个人更女人味一些，一般项链的款式都差不多，最主要还是吊坠来衬托，你看这种黄金镶嵌的水滴形状的就比较耐看，跟你的链子搭配起来也比较协调，而且你的皮肤那么好，更适合佩戴我们现在比较畅销的镶嵌首饰，我给你试戴一下，你看效果怎么样你也可以自己挑选一下，因为我们一般介绍的话，是很多人都会喜欢的款式。

　5镶嵌耳钉跟耳环

　销售术语：黄金的颜色是暖色调，一般戴上去都有点显老气，本来，买首饰也是为了好看，所以为了弥补这一点不足，现在设计师都精心制作了黄金镶嵌类，而且，现在很多人都愿意买这个，你也可以对比一下，没关系，反正选你自己喜欢的，戴上去了是不是这边镶嵌的要看起来亮一些，时尚一点，而且给人很高贵的感觉，因为本身宝石就具备这个特点。你觉得呢

　销售黄金镶嵌遇到问题的应对技巧

　1黄金是软的，镶嵌宝石会不会掉

　答:黄金虽然比较软，但是首饰都是靠我们自己爱惜的 ，在做家务或者洗衣服时都尽量取下来，一般不是人为的情况下，是不会掉的。

　2如果万一掉了怎么办

　答：万一这种情况发生了，你拿过来给我们，如果有合适的宝石可以马上为你重新免费镶嵌好，要是没有合适的型号那我们就发给公司做维护，但这种情况很少，因为我们卖出去了很多镶嵌饰品，很少有售后问题出现。

　3宝石没黄金保值，以后卖不出去

　答：其实您买首饰也是为了装饰自己，肯定要戴出去别人都说好看的，首饰跟衣服一样，况且镶嵌还是按标价保值的，以后可以经常换款式，你想啊，花几千块钱买一件首饰，就可以戴一辈子，这样算下来，你一天才花多少钱啊，而且可以经常戴新款，挺划算的。

　在推销镶嵌首饰的时候，记得一定要跟素金的多做比较，比较之后，顾客就会知道效果的明显，也才会知道宝石的更好看。

　销售黄金的技巧和话术举例

　当消费者进入店铺的时候，要注意对消费者进行外表上的查验观测，比如外表神态以及他们的言行，都能够反映他们当时的内心需求。

　厉害的销售人员可以指从他们的神态动作以及支言片语，就可以了解到他们的需求了。最重要的还是要有礼貌的向客户问好，并且及时的问他们，以解决困难问题的方式进行万里长征。做到有针对的了解客户的内心需求以及介绍产品的特性。在向客户销售的时候，要注意自己问的问题，要包括现在的和销售相关的话题，让客户说一些有价值的信息。

　当客户表现得不耐烦或者不适合回答问题的时候，就要轻易的绕过这个话题，减少客户的负面情绪。当有购买需要的客户对自己的介绍和提问有了比较好的感觉的时候，那么相关的黄金产品是很容易销售出去的。

　话术举例：当客户觉得太贵的时候，可以说自己的品牌是很出名的，一分钱一分货。客户说要考虑的时候。可以用问题进一步打消顾客的顾虑，提问有一些价值的问题，逐步发掘他们的需求。

　为什么挽留客户

　其实打算进店的人都有一定的消费需求这，要挽留这个客户，首先就要了解客户的心理。让导购融化这层沟通上的冰带。

　当客户进入到店的时候，说到随便看看的时候，可以理解为很正常的购物行为。这时导购可以说要买到好的黄金，就是要多看看的。或者让客导购打消客户的防御心理，可以这样说，您现在买不买产品不要紧，但是可以先行对产品做一个了解，现在就是一个非常好的黄金饰品，要我来先为您介绍。

　虽然仅仅是介绍，但打消了消费者的防御心理，再加上诚挚的态度和服务，就可以让消费者掏腰包。

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销售珠宝分为6个步骤：第一，以良好的精神状态迎接顾客的到来。当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，也可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”等。另外，当有顾客经过柜台时要尽可能地采取措施，引起顾客对你柜台的注意，比如做出拿放大镜观察钻石的动作或拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客对你柜台的产生兴趣，实际上就是一个小小的广告。

第二，接待客人要找准恰当的时机。当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头跟你讲话省力的多，而且这样也更尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，这样才能让顾客毫无顾虑地试戴你拿出首饰来。

第三，展示珠宝饰品时要充分。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交给顾客。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完再将首饰递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石。另外，在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客观察时间较长的饰品，然后再重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

第四，利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识。顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

第五，扬长避短巧妙地解释钻石品质。由于有些珠宝行的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且人们都认为净度是VVS级的钻石评价才是最好的。当顾客问道此类问题时营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如，当顾客问有无南非钻时，为了先留着顾客我们可以先肯定的说有，随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做介绍，最后再结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

第六，由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，顾客往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会放下一句“再看看”而一去不回。面对这种情况就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如，跟自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话题，也可拿出几种档次的首饰让顾客挑选。

当我们把饰品成功的销售出去之后，不要以为任务就结束了，我们还应该做好售后服务工作。交易成功后，在填写售后单时我们也要顺便介绍一下佩戴与保养知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起”等。

最后，最好再用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要将“情”字融入销售的始终。

我们在销售珠宝的时候，当我们的顾客让我们拿出来看一下的时候，我们尽可能的要夸奖我们的顾客好眼光，其次，我们还需要给对方进行试戴，这样是可以让我们的顾客看到戴后的效果，之后我们就可以说：戴上后感觉特别适合您。

当顾客停留在柜台很长时间后，我们是可以主动和对方进行沟通的，千万不要不管不问，我们可以问对方是不是喜欢哪款？如果喜欢的话，自己可以拿出来给对方仔细看一下。在看后，我们可以说：这款目前是今年销售最好的，您可以认真考虑一下。

在顾客挑选珠宝中出现价格考虑的时候，我们可以跟顾客说一下其他的款式，虽然款式类似，但价格更贵的区别在哪里，这其实是一个性价比的描述，让顾客明白一分钱一分货，这样是可以让顾客不再仔细斟酌价格的，我们可以说：这款的性价比更高，您是否觉得可以考虑下性价比。

之后，当顾客对一款珠宝一直看的时候，我们就可以给予对方提出一些比较好的建议，虽然看似不是销售技巧，其实是的，我们只需要不断的建议，这样的建议采纳是很低的，但却终究会有一条会让顾客满意。我们可以说：您看这款，这款特别符合您的气质。

然后，我们其实还可以见到一些顾客后，先直接出击，说店里面的主打珠宝，因为主打珠宝往往款式上是比较好看的，而后我们可以找一些不怎么好看的给我们的顾客看，让顾客有了先入为主的观念。我们可以说：我刚刚给你推荐的主打珠宝是不是更适合您？和现在的这款差异比较大吧？

最后，我们在销售珠宝的时候，尽可能说一些让顾客觉得好听的话，例如：您觉得这款如何？您选择的这款特别符合您的气质。您挑选的这款今年卖的特别火。您选择的这款以后会有升值空间等。好听的话，大家都是爱听的。

首先，根据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色，就是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品，消费者更多的购买需求不仅在商品本身，而是实现自我社交表达的一种方式，显示了自己的身份地位，因此，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象，就好像是万宝路的发展一样，要树立一种概念性消费形象，（建议你搜索一下万宝路的发展历程）。还有就是将顾客分门别类，因为顾客有着不同的身份地位，工作，因此对产品需求，或者说对你们的消费服务需求不同，要根据顾客喜好因地制宜。

1 售前。

有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的？当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了，您可真有眼光啊！”

赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西非常好卖，而你只是想和客户聊聊天！等他对某件商品有兴趣时，你再开始表现得专业。

有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个不好不要买。 这时如果他们询问你的时候，你可以这样说 “上次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。”

这个目的是一样的取得共同点，并激他去买，因为别人是没有钱买嘛。

2 售后：

售后来说 一般质量不会有什么太大的问题，关键在于客人离开后，你要想办法取得更多他的资料。如生日，手机号码，住宅地址。

每当到过节，他生日，或者有特价产品或者新品上市时，用短信告知，用短信慰问！

这样他们会对你的印象特别深刻，想尽办法和其它的销售员做出差异化！