珠宝企业如何利用好珠宝展

高山　李永利

根据统计报告显示，参加展览会已经成为企业最重要的营销手段之一。企业以参加展览会的形式开拓市场不但成本比其他形式的营销活动节约40%以上，而且还大大地缩短了推广的时间，提高了效率。而面对纷至沓来的展览会邀请，珠宝企业对于是否参加展览会、如何选择性地参加展览会、如何充分利用展览会宣传自己、如何在展览会上与竞争对手同台竞技等一系列问题都需要认真思考。

1珠宝企业参加展会的目的

珠宝企业参加展览会的目的是多种多样的，不同业务性质的企业对于参加展览会的目的性也是大相径庭，但总体来说可以分为以下四个方面。

11　营销产品

对于以产品生产批发为主要销售形式的企业来讲，参加展览会的目的是在与会期间依靠自己良好的工艺以及相对低廉的价格吸引批发商、代理商、二级分销商和大批量采购人员，从而完成企业参展前的预期目标。而对于以产品零售为主要销售形式的企业来讲，参加展览会的目的则在于展会期间可以依靠自己精良的产品、独特的设计工艺来吸引买家，从而完成企业参展的目的。

12　建立营销网络，寻找合作伙伴

对于以加盟为主要营销形式的珠宝企业来说，展览会本身就是一个大的推广平台，全国各地来参观展览会的加盟商都有机会成为其最忠实的客户。而那些拥有原材料的公司在展览会上可以找到合作伙伴，那些拥有优秀工艺以及相对低廉加工费的制作工厂可以让自己的原材料变成一件件熠熠生辉的艺术品。

13　品牌推广

对于很多企业来说，精美的展台设计搭建、极具特点的展期活动以及展场广告，不但可以全方位地提高企业在行业内的影响力，还可以把企业文化经由展会这个企业云集的平台上发布给整个行业。

14　发布新品

展览会对于业内外媒体来说都是一个行业的缩影，在最短的时间内就可以观摩到整个行业一段时间内的动态及潮流变化，所以关注度也就相对较高。很多企业借由展会发布新品，不但可以吸引媒体的关注，还可以向业内展示自己企业的创造力，以便更好地找到合作伙伴。

2参展企业实现事半功倍

珠宝展作为行业盛会，汇集了众多的参展企业。而作为每一个参展企业都应该充分利用好这个平台，让自己达到事半功倍的效果。因此，展览会可以为企业提供什么样的平台构架就显得尤为重要。

21　选择面广

对于参展企业来说，展会上面对数量众多的商家本来就是一个机会，这在平时的业务往来中是很难实现的，但是在展会上可以自由选择有兴趣的商家和产品进行业务往来，无论是价格或者工艺都可以通过精挑细选后再下订单。

22　成功率高

无论是业务洽谈或者产品采购，几乎所有的人都会以看到实物为基础才可以进行下去，而展览会就提供了这样的一个平台。所有的商家都会把自己最好的产品带来供其他展商和买家选择，这就大大地提高了业务的成功率。

23　平等互利

作为洽谈业务的两个参展企业来讲，展会就是主办方提供的一个公平合作的平台，在这里可以主办方的信誉作为依托进行业务往来，而且北京、上海、深圳三个展会都是由中国珠宝玉石首饰行业协会主办，参展的企业大多数都是协会的会员，就更能增进双方互相信任，为全方位的合作打下良好的基础。

24　品牌展会对企业影响力提高帮助大

一个好的品牌的展览会对于参展企业来说是一次极大地提高其自身影响力的机会。因为一个成熟的品牌展览会会充分利用一切平面媒体以及电视、广播、网络及户外广告等宣传渠道对参展企业进行全方位的宣传，无论是在展会上发布新品或者举办活动都可以成为一段时期内行业的焦点，对于想提升品牌知名度的企业来说，展会也是一个最节约成本的宣传平台。

25　低成本接触合作客户

公司要接触合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究统计，展览会上的每个参观者被接触到平均成本为177美元，而通过销售电话接触一个客户平均成本达到295美元。

26　工作量小质量高

在展览会上接触到合格的客户后，后续工作量较小。展览调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打08个电话就可以做成买卖。相比较之下，平时的典型业务销售方式却需要37个电话才能完成。

27　潜在客户

展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话，88%为新的潜在客户，而且展览会还可以为参展商带来高层次的访问者。

28　节省时间

在短短的展览时间里，参展商可以接触到的潜在客户比销售人员3个月里能接触到的总人数还要多，面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

29　维系老客户

每个参展的企业都会在展会当地有一些长期合作的客户，展览会正是提供这样一个平台，让曾经只在电话里联系过业务的客户可以与展商进行近距离的面对面的沟通。

3参展企业如何利用好展会

珠宝展是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从参展企业来讲，从制定计划、市场调研、展位选择、展品准备、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。所以，珠宝企业要想在珠宝展中达到更理想的效果，必须做到以下几点。

31　了解展览特性

珠宝企业若要充分利用珠宝展会，必须首先了解展会的主办是谁，展会举办的地区有什么特殊性、展会的规模档次怎么样。珠宝展有别于其他营销方式的是，它是唯一可以充分利用人体感官的营销活动，人们可以通过展览会对产品实物进行全方位的认知和感受。同时，珠宝展又是一个可以使所有展商平等的平台，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争且充分自由的氛围，正是企业在开拓市场时最需要的。

珠宝企业在参展之前也一定要先了解不同地区的展览特色。因为深圳集中了国内70%的生产加工企业、批发企业和零售企业，所以深圳国际珠宝首饰展览会主要是以零售商订货为主。而上海国际珠宝首饰展览会则是以上海为纽带，辐射华东地区的零售中心。中国（北京）国际珠宝展览会则是国内目前档次最高的行业展览会，北京汇集了国内90%的媒体，是企业品牌形象推广的最佳舞台。北京、上海、深圳作为国内最大的城市，在带动潮流趋势方面一直有着超前性和指向性。而作为潮流的推动者，媒体也一直将注意力聚集在这里，根据展会报道出什么款式的首饰销路好，什么样的宝石更受消费者青睐，什么样的贵金属更有收藏价值，引导着大量消费者的消费理念。

32　明确目标，展开工作

企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象；开发市场和寻找新客户；介绍新产品或服务；物色代理商、批发商或合资伙伴；销售成效；研究当地市场、开发新产品等。无论是什么营销方式的参展企业都要做到展会期间老板或者有决定权的人在展位里决定业务，有熟悉业务的员工在场帮咨询者解答，有整洁的柜台带给参观者良好的心情，有精良的展品供买家挑选。

（1）希望宣传品牌的就要做好展会搭建和宣传，在展会上通过各种活动扩大影响力，也可以与主办方沟通，通过展前的新闻发布会和展会期间的活动宣传新产品和新工艺。

（2）做加盟业务的就要印制好宣传资料，在展会上尽量多地走访其他参展企业，推广自己的品牌。

（3）希望在展会上销售产品的就要准备丰富和适销的展品，通过包装和展品本身体现出的文化来吸引买家。

33　展前宣传

根据展览会的策划，要使参展效果最大化，必须调动各种手段邀请更多客户来展览会参观。除展览会主办者和承办者必须在多种媒体上宣传展览信息外，作为参展者也应充分利用各种方法向客户介绍展览会的动态。首先每年初要在企业网站上将公司全年参展计划告诉客户，并在展会临近前从网站滚动信息窗上再次将详细的开幕时间、展位号、参展工作人员、参展产品等情况告诉客户。还可以在相关专业杂志广告中发布展览会情况，让该专业的客户及潜在客户了解公司的展览会动态。当然，采用向老客户发请柬、发资料，或登门拜访，也是展前应进行的工作。

34　展会期间宣传

中宝协主办的每一个展览会都相应地举办一些新产品发布会和新技术讲座之类的会议。如果珠宝企业能抓住这个机会，派一些专业人员到会将公司的新产品、新技术同时给客户介绍或演示一下，那将起到事半功倍的作用。同时企业还应该学会制造焦点来提高企业知名度。比如有些企业会在展会上等待领导刚好走到展位边上时候举行展位的一个小型剪彩仪式，既让领导很欣然地参与其中，又成为整场的焦点。希望表现企业文化的可以举办一些现场的珠宝演奏会，这些都能提高企业的知名度，让媒体的聚光灯汇集于此。

35　展会期间组织工作

展览会举办期间的工作是一个参展单位的重头戏，必须充分利用展期有限时间做好收集信息、扩大宣传、接待客户、重点攻关等一系列工作。收集同行以及与本企业可能有关的新技术、新材料、新工艺的信息，是应该认真做好的工作。认真对待每一个光临客户是接待人员的根本工作，给重点客户详尽介绍其感兴趣的产品，对有潜在需求的客户相互沟通，交换通讯资料，并在会下重点拜访。展会期间与组展单位多沟通，了解展览会的活动安排计划和现场服务，方便企业展会期间的活动规划。与主办方加强联系还可以了解展会期间哪些产品是销路最好的，以便决定下届展会所带的展品，以及展位的搭建形式。

36　展后总结

展览会闭幕，不是这次展览活动的结束，而是整个商业活动的开始。参展人员回公司后应认真将展览会上收集到的信息汇总，再分别拜访、跟踪。同时及时将客户在会上索取的资料寄出去。给客户进一步加强印象，对于特别客户最好专门写信和打电话表示感谢。将本次参展情况进行一次全面总结，从展品到展具，从布展形式到接待方式，从宣传资料到宣传手段，全面与其他参展企业比较找出差距，以便在今后的展览上借鉴和改进，不断改进工作，提高参展水平，以充分发挥参展的成效。及时将展览会上了解的同行业产品发展动向和趋势信息，专业性行业需求产品的信息，向公司的技术开发部门反馈，帮助他们了解市场动向，调整产品开发方向以适应市场需求。展会后将本次展会的基本情况和参展客户共性的问题，以及某些新产品、新技术再次在公司网站上向那些没有参观的客户进行介绍，加强与各方面的客户在网上的沟通。与主办方进行沟通，收集展会期间的资料，力争为下次参展打下良好的基础。

图7-3-2 2009中国国际珠宝展场馆外景

答：第一步建立完善的组织架构和流程珠宝行业中小企业的组织架构大部分还属于粗放型的扁平化集权管理，无论设置多少部门和层级，基本上是老板一个人说了算。因此在公司组织架构和流程上会出现部门职能不清晰和层级混乱的问题。处在同一个层级的职能部门其职能水平及能力相差很远，部门之间无法平衡与协作。很多时候一个业务人员就可以撑起一个职能部门，可想而知这样的职能部门其实质只是一个办事员而已，根本谈不上各部门之间的有机链接与相互配合。 再谈组织架构与流程的建立。一个公司组织建构的建立是根据公司业务的发展方向及内部管理现状来制定的。生产批发型企业的组织架构与零售管理型企业的组织架构不同，管理方式也不一样，生产批发型企业偏重流程化管理，销售型企业偏重智能化管理，这也就是说，企业要视自身情况来决定建立垂直型还是扁平化的组织架构，但无论企业建立何种组织架构，采取何种管理方式，笔者需要提醒企业的是，让管理有效的前提是完善，珠宝企业只有在完善组织架构、管理流程的基础上才能进行有效管理和运作。 第二步合理涉及岗位职责及选择适合的人上岗 很多公司在新建职能部门后， 老板往往选择公司里在某方面工作突出的人去担当部门经理这个职位，名为给人才一个上升的通道和机会，孰不知这样的后果是整个职能部门形成一个业务能手带头做业务的状况，根本谈不上部门管理和提升。部门经理还有可能因为要展示个人业绩和才能与下属产生激烈矛盾的情况，试想这样的团队能产生业绩吗？更有甚者，因为是新增的部门，部门的职能及职责不明晰，业务模式也没有前车之鉴，管理人员素质及水平低下，整天无所事事，不知道该做什么，整个部门处于瘫痪状态。这样的选材用人的方式，是制约现状众多中小珠宝企业发展的最大障碍。 选择合适的人放在适合的岗位，这是管理当中经常提到的理念，可是什么样的人才是适合的人，很多企业在选择时还是比较迷糊，总想让招来的人什么都懂，什么都能做，但这样的人员，岂是一个部门经理职位和薪资待遇能留住的？抱有这样想法的企业，归根到底是对公司各部门岗位职能及职责划分不清晰。其实，只有专业化分工才能让你的企业更优秀。

1、概念与设计：将自己的构思手绘出草图，然后使用制图软件将草图以精确的尺寸进行电脑绘制，完成最初的设计图纸。

2、工匠雕刻蜡：首饰工匠参照设计图纸手工雕刻出蜡版，再利用失蜡浇铸的方法倒出银版，而蜡版的批量制作则需用银版压制橡胶模。这是首饰制作工艺中要求最高的工序，所制银版必须光洁无痕，各部分结构合理，镶嵌宝石的位置尺寸准确无误。

3、胶模注蜡：橡胶模开好后进行注蜡操作。注蜡机中的蜡应保持在70-75度之间，将蜡液注入胶膜，冷却后取出蜡模，依次重复，得到多件蜡模。

4、挑选配石：根据银版及蜡模，挑选大小、形状及颜色合适的配石。

5、最后完成蜡型：这样首饰模具就制作成型了。

熟练度1-20：制作20个精密铜钱，消耗202个铜锭；

熟练度20-30：制作10个劣质石像，消耗108个劣质的石头；

熟练度30-50：制作20个虎眼石指环，消耗201个虎眼石和201个精密铜线；

熟练度50-75：制作30个青铜底座，消耗302个青铜锭；

熟练度75-80：制作5个坚固的青铜戒指，消耗54个青铜锭；

熟练度80-110：制作30个银色能量指环，消耗302个银锭；

熟练度110-120：制作10个沉重石雕像，消耗108个沉重的石头；

熟练度120-150：制作30个玛瑙防护坠饰，消耗301个绿玛瑙和301个青铜底座；

熟练度150-180：制作30个秘银丝线，消耗302个秘银锭；

熟练度180-200：制作20个雕文真银戒，消耗201个真银锭和202个金锭；

熟练度200-210：制作10个[快速恢复之青绿石指环，消耗101个青绿石、102个元素之水和102个秘银锭；

熟练度210-225：制作15个青绿石徽记，消耗153个青绿石和154个魔精；

熟练度225-250：制作50个瑟银底座，消耗503个瑟银锭；

熟练度250-255：制作5个毁灭之红色指环，消耗51红宝石，51个黄水晶和51个瑟银底座；

熟练度255-265：制作10个真银治疗之戒，消耗102个真银锭和104个野性之心；

熟练度265-275：制作10个猫眼石原戒，消耗102个大猫眼石和101个瑟银底座、102个瑟银锭；

熟练度275-285：制作10个蓝宝石徽记，消耗104个蓝宝石、102个真银锭、101个瑟银底座；

熟练度285-290：制作5个微光瑟银指环，消耗52个艾泽拉斯钻石、51个瑟银锭和51个瑟银底座；

熟练度290-300：制作10个翡翠雄狮之戒，消耗102个巨型绿宝石、101个瑟银锭、101个瑟银底座；

所需材料汇总

铜锭40个、劣质的石头80个、虎眼石20个、青铜锭80个、银锭60个、沉重的石头80个、绿玛瑙30个、密银锭80个、真银锭60个、金锭40个、青绿石55个、元素之水20个、魔精60个、瑟银锭185个、红宝石5个、野性之心40个、大猫眼石20个、蓝宝石40个、艾泽拉斯钻石10个、巨型绿宝石20个。