通灵珠宝 为下一代珍藏

沈东军

比利时国礼、柏林**节指定珠宝、随“神舟七号”航天飞船问鼎太空、总裁受比利时国王接见,并受德国时任总统邀请,到总统府做客……这些标签均汇集在一个品牌身上。

她,就是通灵珠宝,全国约300家专营店、每年10多亿元的销售额,中国珠宝的领军品牌。总裁沈东军认为,塑造珠宝品牌最重要的是:找准定位、做好营销、创新产品。

1跨代定位,提升持续贡献率

营销大师菲利普·科特勒先生曾经强调,只存在一种成功的战略,就是仔细定位目标市场。

珠宝消费在国内起步的时间并不太长,但发展势头却非常迅猛。有数据显示,2011年,我国珠宝市场销售总额超过3800亿元。如果说国内早期的珠宝消费更多关注价格、保值等因素,如今其作为高端消费品的情感价值因素则越来越成为关注的重点。即客户更加在意消费珠宝所能获得的诸如地位、身份、情感、意境等方面的享受。因此满足什么样的客户情感需求,如何找准品牌定位至关重要。

国内珠宝企业的品牌定位目前存在两种问题,要么过于注重功能诉求,要么情感诉求过于空泛。功能诉求很难实现持续的客户销售,而空泛的情感诉求则难以唤起消费者的深刻认同。目前大多数珠宝品牌依然将自己定位于婚庆市场,但婚戒大都是一次性消费,企业需要不断地开发新的客户。在营销学上有一个基本的认知,开发新客户的成本是维护老客户成本的5倍,而企业80%的利润来源于20%老客户的重复购买。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

通灵珠宝“为下一代珍藏”的品牌定位则与众不同。中国文化重视下一代的传承,财富的传承、精神的传承、感情的传承等。通灵珠宝的品牌定位可以说准确地把握住了消费者这种重视传承的情感需求。当客户走进通灵珠宝专营店,珠宝的挑选已经从单纯的购买转化为长期情感珍藏。总裁沈东军说:“品牌必须是消费者梦想的实现者,尤其是奢侈品品牌,否则就没有存在的价值。”

通灵珠宝的一位客户曾经表示:“我要把值得传承的宝贝留给孩子,这是一份传承,是一份情感念想,而通灵珠宝成全了我的这种情结。”

从营销数据上看,通灵珠宝的这一定位不但赢得了消费者深刻的品牌认同,更成功提升了客户的持续贡献率。数据显示,通灵珠宝的客户持续贡献率表现突出,客户第4次到第5次购买的转化率高达60%以上,平均间隔时间不到150天。

2权威背书,增加品牌美誉度

奢侈品品牌与享用她的名人从来都是分不开的。在早几年,国内珠宝营销更多聚焦于促销、馈赠。这些营销手段只能短期提升销量,无法持续吸引客户,也不能让客户形成对品牌的认同感。近年来,越来越多的珠宝品牌开始借鉴国际经验,通过名人背书来提升品牌形象,通灵珠宝表现得尤为突出。

2009年通灵珠宝首次牵手柏林**节,之后成为历届柏林**节唯一指定珠宝。通过柏林**节,通灵珠宝品牌不但进入到更为广阔的世界舞台,更得到众多政商名人、影视明星的欣赏和认可。

德国时任总统克里斯蒂安·伍尔夫向通灵珠宝总裁沈东军亲自表达谢意,感谢通灵珠宝对柏林**节的支持和贡献。柏林**节主席迪特·科斯里克盛赞通灵珠宝是“全世界最美的钻饰之一”,并在通灵珠宝独家发售的“蓝色火焰”钻石周年庆期间,亲自到比利时驻德使馆为其吹灭生日蜡烛。

卓越的营销让通灵珠宝近年来的品牌影响力越来越大。2011年比利时MAS博物馆特别为通灵珠宝设计了五大专属印记并永久馆藏。通灵珠宝总裁沈东军也受到比利时国王与王后的亲切接见。

通过一系列的权威背书,通灵珠宝成功地将消费者对明星名人的关注转移到对通灵珠宝品牌的关注。通过这种爱屋及乌的情感效应,通灵珠宝的品牌知名度和美誉度实现了全面提升。

3专利产品,形成绝对差异化

目前,品牌价值定位不准确,产品缺乏个性气质雷同等几乎成为占据中国珠宝市场80%份额的众多国内品牌的共同形象,而国内珠宝品牌掀起的价格战、渠道战也正在成为他们挥之不去的梦魇。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

与其他品牌不同,通灵珠宝很早就将产品的独特切工,塑造为差异化的品牌特点。2009年,象征世界钻石切工革命性进步的“蓝色火焰”钻石在著名油画大师鲁本斯故居发布,其作为钻石切工革命的里程碑,被永久馆藏于比利时钻石博物馆。这种钻石拥有89面切工,能够释放更为璀璨的蓝色火彩,因此一问世就在全球珠宝界引起巨大轰动。通灵珠宝在获得“蓝色火焰”钻石独家发售权后,又获得“蓝色火焰”钻石切割专利权,将其产品差异化推向了极致。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

如果说产品是珠宝品牌的血肉,那么设计则是产品的灵魂。在国内很多其他珠宝品牌还在肆意抄袭国外流行珠宝款式时,由通灵珠宝全球设计顾问安德烈·拉瑟里原创设计的高级定制“红毯”系列珠宝早已经风靡各大**节,成为章子怡、赵薇、倪妮、张雨绮等众多明星的红毯选择。与此同时,安德烈·拉瑟里更是将传承这一品牌核心理念完美地融合在产品设计里。

通灵珠宝结婚对戒“穿越时空的爱”系列,由同一钻石原坯切割出两颗美钻镶嵌而成,被选中切割成一对钻石的钻坯,需经过切割工匠的精确测量和计算,约百中取一的几率才能符合如此严苛的要求。“两钻同坯,天生一对”的纯美爱情,也是安德烈·拉瑟里为纪念与妻子坚贞永恒的爱情而精心设计,他赋予了这款产品“今生今世永不变心”的永恒主题。而2011年推出的高端典藏“博物馆”系列,则吸取了新建于比利时安特卫普市MAS博物馆的灵感元素,成功打造了一种具有历史感和深度的奢华珠宝体验。

独有的专利产品,让通灵珠宝与其他品牌形成了鲜明的品牌差异化区隔。在满足消费者独特化消费情感需求的同时,其品牌也很自然地刻入到消费者的心中。

找准定位、做好营销、创新产品,在激烈的市场竞争中,通灵珠宝形成了一套自成一派的情感营销独门绝技。归根结底,奢侈品营销的根本在于你是否能够为消费者带来独特的情感感受。对于很多国内珠宝品牌来说,这一点尤其需要思考和突破,而通灵珠宝带给顾客“为下一代珍藏”的信念无疑已经走在了前端。

2012年9月12日，在比利时驻上海总领事馆，明星伊能静出席“新一代钻石蓝色火焰”专利交接仪式暨EDT增资通灵珠宝新闻发布会。在仪式上，伊能静从通灵珠宝总裁沈东军手中接过了一颗1克拉“新一代钻石蓝色火焰”钻石。这是通灵珠宝为中国消费者提供的第五万颗“新一代钻石蓝色火焰”钻石，也是伊能静为儿子投资收藏的一份珍贵礼物。

通灵珠宝总裁沈东军说，作为珠宝奢侈品品牌，通灵珠宝长期致力于比利时优质切工钻石的推广，为消费者提供值得“为下一代珍藏”的传世珠宝。“新一代钻石蓝色火焰”钻石是通灵珠宝经典之作，得到了凯瑞·穆里根、伊能静等诸多明星的喜爱。

通灵几大系列：蓝色火焰、穿爱对接、百变风情、凝爱、博物馆系列。蓝色火焰是一种独特切工，是通灵系列之一。

通灵的蓝色火焰不同于EX切工的57个切面，是将钻石切出89个切面。在白炽灯下才会发出幽幽的蓝色光芒，因此叫蓝色火焰。国际上最好的切工是EX切工，是57个切面。因此通灵的蓝色火焰工艺更复杂，价格相对较高。可以去专柜看看实物。