珠宝销售技巧：教你正确演练的3个步骤……

珠宝销售案例：

模拟演练需要注意哪些方面，如果我点评的话，应着重强调哪些？

珠宝销售技巧1：演练目的

回想一下，

为什么平时演练还可以，但是到了实际接待，感觉又变了？

而且，跟之前演练的很不一样？

其实，模拟演练应该算是，快速提升个人销售能力的通道之一。只是很多人没明白，演练到底是怎么回事，习惯按接待流程走一遍就完了。

然后店长觉得，员工对接待流程演练得差不多了，就算过关。

实际上，这只是非常表面的做法。

演练真正目的是，

检验销售对每个接待环节，或者对单个销售动作的熟练程度。发现哪个环节还不熟练，或者解决不了，就应该停下来加强对应的训练。

可是，很多店长通过演练发现员工问题之后，最常说的一句话：

你在某个环节做得不够好，平时还要多练，下次我再考核。

员工听完之后，懵了。

他心里也知道要多演练，可是练来练去就那样，能力也没有明显提升。慢慢的，反而让演练变成一种负担。

不知道你们员工是不是这样的感觉？

这个问题的主要原因是，演练方式不对。

珠宝销售技巧2：演练方式

模拟演练需要注意哪些方面？

第一步：完整流程演练。

可以先让员工过一遍完整的接待流程，考核员工的能力水平只是一方面，更重要的是，帮员工发现他自身哪方面存在问题。

第二步：发现问题。

比如，

整个演练结束，你发现员工很多方面都有问题：

接待紧张？

产品介绍不熟练？

了解需求不到位？

顾客疑虑解决不了？

不知道怎样留住顾客？

最后，留****的话术也没吸引力？

这些，都是比较常见的问题，接下来让员工重新熟练第一个步骤，介绍产品。

第三步：解决问题。

接待之所以会紧张，是因为销售的综合能力比较弱，不知道中途会遇到哪些顾客问题，更不知道怎样灵活应对，最终成交不了。

但是，

每次接待的成交过程，并不只是某个单一的销售动作，而是取决于个人的综合销售系统运用。

这个系统里面包含多个环节，销售需要做的是，把每个单一的环节先做到位，再考虑下一个环节。当他对每个环节该做的事情，都熟练之后，整个接待流程就会很顺。

所以，通过演练发现问题之后，必须进入单个环节的训练。

珠宝销售技巧3：熟悉产品

演练的第一个步骤，

可以是，先了解需求，再介绍产品。

也可以是，先介绍产品，再测试需求。

这个要根据顾客的不同情况，对产品有要求的，先介绍。对产品没具体要求的，先了解需求。

不管是哪种方式，销售都必须对店里的货品非常熟悉。

很多销售以为，接待的时候知道怎样介绍，就算是对产品熟悉了。其实，这只是最基础的阶段。

真正对产品熟悉的销售，应该是这样的：

不需要走进柜台，只要了解顾客对品质的要求和大概预算价位，就能判断出，接下来该推荐什么产品。你的大脑第一反应能呈现出，店里对应的主推款式，货品的具体位置放在哪，卖点话术怎么说。

而不是等顾客告诉你产品要求之后，再看着柜台里的货品，慢慢挑出符合要求的款式。

这只是普通销售的做法，你想把业绩做好，必须提高对自己的要求。

至于，怎样熟悉产品？

最简单的方式，

按店里的货品分类，每个类别对应先熟悉5款产品。目的是，不管进店的顾客看哪类产品，你都能有对应的主推款式。

那么，怎样才算对这5款产品非常熟练？

一个款式拿在手上，你知道怎样用FABE的话术去说，这个话术必须结合到顾客的具体好处。而且，知道怎样用对比和讲故事的方式，来证明你的推荐是对的。

销售切忌一点，

只是单纯停留在介绍产品的卖点，却没有把顾客的好处放大。否则，你的话术不会有吸引力。

销售经常提到的问题之一，顾客没看到喜欢的款式。

其实，每个珠宝店的款式都是大同小异，最大的区别在于：

用什么样的方式塑造你推荐的这个款式，并且让顾客感受到，这就是她正在找的那款。

所谓FABE指的是这4个方面的内容： 

F代表商品的特征；A代表商品的优点； B代表客户的利益； E代表证据

特点是什么：

FABE是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

F代表特征（Features）：产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的；

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；

B代表这一优点能带给客户的利益（Benefits）：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望；

E代表证据（Evidence）：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

1花苞款的钻戒其实是非常多的小女生想要拥有的，不论是从外形上去看都是非常的活泼女神的一款戒指，而且饱满的外观也会让钻石显的大气。2钻石的寓意上更是好，毕竟花苞一样含苞待放的样子如同新娘一样，是一朵害羞含包怒放的花朵，相信在婚后的日子里能够被自己的老公照顾的很好，开除鲜艳惹人眼的花朵。

钻戒可谓是每个女生梦寐以求的东西，花苞款可谓是满满的少女心，深受广大女性的喜爱。对于刚入钻戒推销的小白来说，推销钻戒可谓是难事。小编为你整理了一些花苞款钻戒的介绍话术，不妨看看吧。

花苞款钻戒介绍话术

1花苞款的钻戒其实是非常多的小女生想要拥有的，不论是从外形上去看都是非常的活泼女神的一款戒指，而且饱满的外观也会让钻石显的大气。

2钻石的寓意上更是好，毕竟花苞一样含苞待放的样子如同新娘一样，是一朵害羞含包怒放的花朵，相信在婚后的日子里能够被自己的老公照顾的很好，开除鲜艳惹人眼的花朵。

3美女，你的手指纤细，带这个花苞样式的不会夸张反倒会显的活泼有朝气，这个款式本身就非常的适合小巧的女生，能够凸显出女生的可爱，真的非常好看呢。

各种钻石戒指款式介绍

1尖钻式钻石戒指

尖钻的戒指更适合钻石偏大的，因为在重量上相对来说比较偏大，所以用这样的特性表达本身锋芒毕露的强势感，能够一眼看到钻石的没，适合一些成熟独立能力强的女性，也是他们最爱的款式。

2四爪圆钻式钻石戒指

这是市面上非常普遍的钻石戒指，四爪的镶嵌可以看出钻戒非常的简单，而且能够突出钻石，这种适合小钻石，能够增大视觉效果，而且看上去简单大气，是一款百搭款的钻戒。

3六爪圆钻式钻石戒指

相对于四爪，六爪的设计会更加的稳固，那么这种就适合稍微有点儿重量的钻戒，这样能够很好的拖住钻石，不易脱落，也是众多戒指款式中最受推崇的一款样式。

以上是关于花苞款钻戒的内容，正在为不知道如何介绍花苞款钻戒而发愁的人儿，可以参考上述的内容借鉴一下，然后再根据自己的讲话风格改编一下，这样就能够简简单单流利地介绍出来啦。

一、什么是FABE法则                    F-feature(属性)：这是一件什么产品 A-advantage（优势）该产品的功能卖点                                            B-benefit（利益）能给客户带来什么好处                                            E-eeidence(证据)身边事例

二、话术示例（馨厨冰箱）                您好，欢迎光临海尔智慧家庭体验店（了解客户需求，以冰箱为例：确定尺寸，带去该产品区域推荐尺寸合适的冰箱）您的眼光真好，这是我们公司最近新上市的一款馨厨冰箱，智能方便，保鲜效果好。我给您做个简单介绍？这样您在对比其同类产品时心里也有谱了，对吧？首先，您可以看到这款冰箱带了块儿（10寸）的显示屏，相信您也是被这这个屏吸引了吧？我们有好多用户也是感觉这样设计的冰箱不仅实用而且美观，摆在餐厅倍有面儿。（让用户体验混动屏幕）对您看这款冰箱能够实时显示食材的新鲜程度，第一时间通知您过期食物，这样再也为食物过期与否而操心了。这块儿是海量菜谱，您/您太太每天都做饭有时会不知道该做什么，咱们这款冰箱可以根据您冰箱内存储的食物给您推荐相应的菜谱，同时可以联动我们油烟机，将该菜谱传到我们的油烟机显示屏上，稍后您再看看我们的智能油烟机，这样炒菜省事儿，吃饭放心。对这个功能是一键烘焙，它可以和我们的烤箱联动，比如您今天想烤个鸡翅，把食材那些按它提示的步骤准备好就行，按这个一键烘焙然后自动连接我们的智能烤箱，烤箱开始预热，预热好后您把鸡翅放入烤箱就别管了，它自己就能按照系统设定的温度、时间烤出和餐厅一样的效果，您足不出户就能享受到美味的烤翅了！对，这快儿区域就是一件购物，有时回家忘记买菜，您可以足不出户就能实现网上下单，就像外卖一样，新鲜的食材很快就可以送达家中，省时、省力还省心，工作忙了一天，您还可以在等待的同时打开它的影音播放系统，听听歌，追追剧什么的也挺爽。好，下面我给您好好介绍下这款冰箱的核心功能吧！冷藏室：打开冷藏室您可以看到一块儿金属背板，金属的导热性好，所以当冰箱制冷时能快速降温，一省电，二锁住食材营养，您看，这个在金属背板上每层都有一个2厘米左右的开孔，这个是精控微风道，它能够根据每层摆放的食物智能匹配送风与否，实现层层送风、安需送风，这样会对您的每层食材呵护到位，同时又达到节能省电的效果。冷藏室还有块儿功能也是深受用户喜爱，我们的馨厨冰箱在冷藏室分干区、湿区，干区存档枸杞、木耳、茶叶、男士抽的香烟可以实现9个月不反潮，湿区呢就存放一些蔬菜、水果等，一个星期不脱水，这可是使用的海尔最先进的干湿分储专利技术，您看这块儿，那是HCS生态植物保湿膜，它能根据干区、湿区储物室的湿度调节孔径大小，湿度过高，孔径增大，释放湿气，水分较少时它又能缩小孔径，锁住水分不流失。冷冻室：咱们这款冰箱采用的是三系统独立制冷，冷藏室一个系统，冷冻室两个系统，各自工作互不影响。像咱们之前用的冰箱，各种食物的味道混在一起，这样不仅不卫生容易滋生细菌，而且做出来饭菜的味道也是变了味儿的，所以这款冰箱的设计师们在这个三系统可谓是下足了功夫啊，还有智能恒温风控系统的搭载让这款冰箱温度波动小于5度，节能6％左右，大大提高了食材存储的新鲜度，温度波动过大的话食材也会不新鲜嘛。最后，也是普遍用户关注的焦点，咱们这款冰箱采用动态ABT杀菌系统，能够有效杀灭金**葡萄球菌和大肠杆菌，杀菌率高达9999％，之前有很多人反应冰箱病，直接吃冰箱取出来的食物拉肚子等等，咱们这款冰箱便能够有效杜绝此类现象的发生，为家人健康提供充分保障。（解答客户疑虑）这款冰箱销量比较火爆，是我们的畅销款之一，昨天某某小区刚送过去一台，你看这是我们上门服务留的照片，美观、大气，跟我们说，用起来不错，准备推荐给他的朋友，并且计划再购买一套能够匹配的烟机、烤箱……

FABE话术是陈述卖点的销售话术之一。

属于非常典型的利益推销采用FABE话术向客户陈述产品的独特卖点非常具体有高度且可操作性很强该话术主要分为四个关键环节通过这四个环节可以巧妙地处理好客户关心的问题从而顺利地实现产品销售。

1、商品的优点所能带给客户的好处利益推销已成为推销的主流理念一切以客户利益为中心通过强调客户得到的利益好处激发客户的购买欲望这实际上是右脑销售法则所特别强调的用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

FABE法则的四个字母中，F代表Features（特征）、A代表Advantage（优点）、B代表Benefits（利益）、E代表Evidence（证据）。

Features指的是产品的特性，特质等最基本功能，它是如果满足顾客的需求，一般来说应该是自身产品或者品牌所特有的。简单理解就是：我们的产品是什么，人有我有，人没有我也有。

Advantage指的是产品的特征所带来的的优点，这往往就是顾客要购买你的产品的理由，为什么要买你的，你有什么优势。和同类产品相比较，罗列出自身产品的优点，或者产品独特之处。简单的理解就是：我们的产品怎么好，人有我精。

Benefit指的是这个产品能给顾客带来的好处，自身产品的优势带给顾客的利益。简单的理解是，人们需要购买的是对自己有用的，也就是产品需要能给顾客带来好处，能满足顾客某方面的需求，只有从顾客的需求点出发，才能售出产品。

Evidence就比较好理解，你怎么证明你说的这些产品功能，这些特性，有点，以及你提到能带给顾客的利益。并不是你说产品好，顾客就会无条件相信，你需要有足够客观、权威、可靠的证据材料。

FABE原则的销售话术

根据不同顾客的购买动机和需求，销售人员要合理精确的使用FABE法则。标准的句式应该是：我们有一个产品，他具有什么特点和功能（features），和其他品牌类似型号。

我们有什么优点（advantage），这个产品可以给你带来什么样的便利或者解决什么需求（benefit），我们有国家专利来佐证和这个功能，或者当红明显XXX也使用同款（Evidence），你购买这个产品，一定会物有所值。

整个逻辑为：我们的产品有什么功能；我们产品好在哪里；用我们产品你可以解决什么需求；有证据证明我们的产品的功能和优势是可信的。

“因为这种……（产品特性），你能……（产品用途），这意味着您能得到\提升\提高……（客户收益）。”例如，以冰箱的省电作为卖点，按照FABE的销售话术可以介绍为：

1、（特点）“你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才035度，也就是说3天才用一度电。”

2、（优势）“以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以一天可以为你省多少的钱。”

3、（利益）“假如08元一度电，一天可以省可以05元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。”

4、（证据）“这款冰箱为什么那么省电呢？”我们这款空调产品因为采用了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术SQ节能技术，这会使得我们的产品比同类产品在达到同样效果的前提下节电58%。

5、（利用说明书）“你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。”

6、（利用销售记录）“这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。”