经营珠宝店怎样提高店员的销售技巧

珠宝店利用必要的营销手段，留住顾客，这对经营者同样有着很强的技巧要求。顾客究竟希望得到什么样的服务顾客为什么希望得到这样的服务这是珠宝店店员在观察顾客时要不断提醒自己的两个问题。 投入感情就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想，通过顾客的眼睛去观察，体会顾客的需求，这样才能提供优质有效的服务。当遇到不同类型的顾客，珠宝店店员需要提供不同的服务方式，如对待烦躁的顾客，要有耐心，温和地与他文谈。对待有依赖性的顾客，珠宝店店员要善于为他们着想，提些有益的建议，但别施加太大的压力。对不满意珠宝的顾客，珠宝店店员要坦率、有礼貌，保持适当的自控。 对于那些抱着想试一试心理的顾客，珠宝店店员得有足够的耐心为他们提供周到的服务，并能显示出较高专业水准。珠宝店店员要有礼貌，用理智的方法对待客人。因为各种各样的原因会使顾客不愿意将自己的期望说出来，而是通过含糊的语言和身体动作等表达出来。 顾客花钱消费的时候，可不想看到店员愁眉苦脸的样子。当顾客怒气冲天来投诉的时候，这样的表现只会火上浇油。相反，如果你真诚地对顾客微笑，你就可能感染他，使他调整态度，或者使他感到愉悦，微笑向对方传达这样的信息：“见到你我很高兴，我愿意为你服务。”当你微笑着的时候，你就处于一种轻松愉悦的状态，思维活跃，能够创造性地解决顾客的问题。 以上为创业详细介绍了经营珠宝店的技巧，希望创业者在实际经营过程中能够掌握这些技巧，虽然这不能保证百分百盈利，但是还是有一定帮助的。

首先，根据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色，就是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品，消费者更多的购买需求不仅在商品本身，而是实现自我社交表达的一种方式，显示了自己的身份地位，因此，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象，就好像是万宝路的发展一样，要树立一种概念性消费形象，（建议你搜索一下万宝路的发展历程）。还有就是将顾客分门别类，因为顾客有着不同的身份地位，工作，因此对产品需求，或者说对你们的消费服务需求不同，要根据顾客喜好因地制宜。

珠宝的销售技巧和话术

　珠宝销售沟通过程中，常会听到顾客提出许多问题，珠宝销售员直接的解释和辩解效果往往不尽人意。下面我提供的销售心理学教你销售沟通技巧。

　珠宝销售技巧和话术

　场景一： “款式过时了!”我们怎么回答

　这样的问题分两种情况：

　一种是真的过时了!

　另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。

　我们先说第一种情况——真的过时了!

　东西确实过时了，顾客说的对，很多门市会说：“这是经典款，好东西永远流行!”或者：“是的，好东西才会卖这么久!”

　这些说法都不能算错!因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。

　但我们不是这么说的!

　顾客说：“过时了!”我们的说法是：“所以现在买最实惠!”

　对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了!

　我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了!”

　二是不能承认这是老款，因为它确实是新款!

　那么我们怎么说呢

　我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新……，在这里也做了一些创新……在这里还做了一些创新……”最后让顾客自己得出结论：这是新款!

　不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导!

　场景二：顾客说：“超出我预算了!”我们怎么办呢

　当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，

　顾客说：“超出我预算了。”这时候很多门市会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的门市还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下!”

　顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。

　所以，记住，转介绍商品，是最后一招!

　实在不行了再转介绍!

　他只是说，超出预算了!

　如果你是老门市，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。

　如果你是新营业员，那么怎么办呢

　问!直接问!

　“先生，您的预算是多少”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少!

　如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。

　这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。

　如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。

　但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。

　我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”

　顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。

　场景三：“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答

　首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。

　其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。

　再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。

　可以这样回答：

　“**，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件合适不，即使同样款式的，因为工艺的不同，戴在手上也会有不同的效果，先看看效果如何如果效果不好，你肯定不会要的!”

　在此提醒一点：不要说那个店的名字!

　因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。

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金银首饰销售技巧

　要向顾客推荐自己的产品，必须先了解顾客的需要。而要了解顾客的需要，就必须做到了解顾客的心理，知道顾客的真正愿望。然后有针对性地进行推销。下文是为大家精选的金银首饰销售技巧，欢迎大家阅读参考。

　1黄金饰品因其颜色华贵富丽，配以珍希宝石更能体现它的富贵气质，镶嵌宝石类款式多样，打破了黄金一成不变的传统工艺，在设计上加了些许时尚因素，对各年龄阶段的审美观念多了更多的选择机会。

　2镶嵌宝石类，宝石磨氏硬度较高，耐磨损，耐腐蚀 ，颜色瑰丽夺目，鲜亮如新，点缀于颈间，手指上更多了一些亮点，使得整个人生动而抢眼，像跃于静中的精灵，带来灵动的气息。

　3黄金镶嵌饰品的出现，满足了大部分消费者的审美需求，它款式造型简约时尚，经典复古，精致流畅，比起传统的素金工艺要求，更多了一些大胆的创新理念，首饰不会随着时间的改变而影响其佩戴效果。

　4在为顾客介绍黄金镶嵌时，我们所持的态度是更好的打造顾客形象，让我们的饰品更能体现出她的内在魅力 ，也讲究协调性，让首饰与她的个人气质，品味，生活态度交相辉映，呈现最完美的一面。

　珠宝店导购员的黄金镶嵌如何推销

　黄金镶嵌饰品市场上有镶嵌套链，镶嵌手链，镶嵌戒指，镶嵌耳环，镶嵌耳钉，镶嵌吊坠。进入珠宝店面，黄金会让人觉得金光闪闪，富丽堂皇，而我们的黄金镶嵌，却给人五彩斑斓，艳丽夺目的感觉，让人眼前一亮，如果说黄金实用耐看，倒不如让镶嵌带给顾客耳目一新的效果。

　1镶嵌套链

　精致而华丽，适合婚嫁及衣着讲究的人群佩戴，也可意向引导顾客，强调珠宝类能彰显贵气，其佩戴出来的效果，也有休闲款的字母链和简单的吊坠款。

　销售话术：**，我们这边有刚上货的新款镶嵌套链 ，你可以戴上试一下，这款项链结婚时陪婚纱礼服很好看 ，因为它的工艺做得特别讲究，你看这个位置就做得特别好，它会把所有人的目光都吸引过来，而且平常戴效果也很好哦，夏天穿低领的可以把肤色衬得很好，显得时尚又精致，冬天一般很少戴项链，但我们这一款在冬天里也可以让她成为毛衣链，佩戴在紧身的毛衣领外面也是别具一格，看起来也很高贵。

　根据不同的款式和不同的人群我们要用不同的话术推销，也就是把我们的销售技巧中的FAB法则用上，你给顾客介绍这款首饰，首先就要把它所具备的特点，优点，带给顾客的好处说出来，让顾客了解，然后喜欢，最后接受 。我们的套链还具备一个优势，因为它的款式是固定的，就少了吊坠移动带给项链的磨损，

　2镶嵌手链

　线条流畅，款式新颖

　销售话术: 姐，您试戴了那几条手链效果都不是很满意 ，你可以看一下这款镶嵌的，这一款是因为和宝石相结合，佩戴起来显得要耀眼一些，而且也能更适合我们亚洲人的肤色，它的款式也是比较典雅大方的，你有没有感觉到戴上了之后比之前素金的效果要好很多，这就是宝石起的点缀作用比较好。我们买首饰就是要戴上去让别人觉得好看，也要自己满意，对吗

　黄金镶嵌手链还有绿色的'翡翠，红宝石，蓝宝石，最常见的就是锆石，推销的时候因人而异，随机应变，当然 ，对自己的首饰要有信心，不要觉得这些我都不喜欢，顾客也肯定不会喜欢的，这样子就不对了。

　3镶嵌戒指

　黄金戒指一般款式都比较单一，来来去去就那几个款 ，女士戒指一般挑花戒的都可介绍黄金镶嵌，相对来说，手部肌肤因长期暴露在外，干燥，缺水，肤色暗淡，如果再配以素金戒指，效果不是很明显，那么，为了更好的让顾客挑选到满意的首饰，建议拿镶嵌的做比较。

　销售话术:**，这边的花戒你有满意的款式吗其实我觉得你可以试戴一下我们的镶嵌类，现在好多人买黄金戒指更愿意挑选这种，因为它的款式工艺各方面都要时尚好看一些，来，我给你做一下比较吧，你自己看哪一种更适合你。对比之下，镶嵌的戴上去比素金的明显要抢眼好多，如果我们导购员在这个时候抓紧时机再着重讲一下，你看，这款是不是要比素金的好看，而且它的设计风格偏向经典，更适合你这样有气质的人佩戴，这中间点缀的锆石和它的款式把你的手形修饰的更纤长，真正起到了画龙点睛的作用，你自己觉得怎么样

　4镶嵌吊坠

　我们在为顾客挑选项链时，一般建议挑选克数较轻的适合佩戴吊坠的项链，比如：满天星项链，花片链，水波纹，蝴碟链，蛇骨链等等，就是稍显精致的款式，竹节链不太适合配吊坠。

　销售话术:**，你佩戴的这款满天星项链比较精致，你可以选一款吊坠，项链再配一个吊坠的话，就会更有形状，也显得整个人更女人味一些，一般项链的款式都差不多，最主要还是吊坠来衬托，你看这种黄金镶嵌的水滴形状的就比较耐看，跟你的链子搭配起来也比较协调，而且你的皮肤那么好，更适合佩戴我们现在比较畅销的镶嵌首饰，我给你试戴一下，你看效果怎么样你也可以自己挑选一下，因为我们一般介绍的话，是很多人都会喜欢的款式。

　5镶嵌耳钉跟耳环

　销售术语：黄金的颜色是暖色调，一般戴上去都有点显老气，本来，买首饰也是为了好看，所以为了弥补这一点不足，现在设计师都精心制作了黄金镶嵌类，而且，现在很多人都愿意买这个，你也可以对比一下，没关系，反正选你自己喜欢的，戴上去了是不是这边镶嵌的要看起来亮一些，时尚一点，而且给人很高贵的感觉，因为本身宝石就具备这个特点。你觉得呢

　销售黄金镶嵌遇到问题的应对技巧

　1黄金是软的，镶嵌宝石会不会掉

　答:黄金虽然比较软，但是首饰都是靠我们自己爱惜的 ，在做家务或者洗衣服时都尽量取下来，一般不是人为的情况下，是不会掉的。

　2如果万一掉了怎么办

　答：万一这种情况发生了，你拿过来给我们，如果有合适的宝石可以马上为你重新免费镶嵌好，要是没有合适的型号那我们就发给公司做维护，但这种情况很少，因为我们卖出去了很多镶嵌饰品，很少有售后问题出现。

　3宝石没黄金保值，以后卖不出去

　答：其实您买首饰也是为了装饰自己，肯定要戴出去别人都说好看的，首饰跟衣服一样，况且镶嵌还是按标价保值的，以后可以经常换款式，你想啊，花几千块钱买一件首饰，就可以戴一辈子，这样算下来，你一天才花多少钱啊，而且可以经常戴新款，挺划算的。

　在推销镶嵌首饰的时候，记得一定要跟素金的多做比较，比较之后，顾客就会知道效果的明显，也才会知道宝石的更好看。

　销售黄金的技巧和话术举例

　当消费者进入店铺的时候，要注意对消费者进行外表上的查验观测，比如外表神态以及他们的言行，都能够反映他们当时的内心需求。

　厉害的销售人员可以指从他们的神态动作以及支言片语，就可以了解到他们的需求了。最重要的还是要有礼貌的向客户问好，并且及时的问他们，以解决困难问题的方式进行万里长征。做到有针对的了解客户的内心需求以及介绍产品的特性。在向客户销售的时候，要注意自己问的问题，要包括现在的和销售相关的话题，让客户说一些有价值的信息。

　当客户表现得不耐烦或者不适合回答问题的时候，就要轻易的绕过这个话题，减少客户的负面情绪。当有购买需要的客户对自己的介绍和提问有了比较好的感觉的时候，那么相关的黄金产品是很容易销售出去的。

　话术举例：当客户觉得太贵的时候，可以说自己的品牌是很出名的，一分钱一分货。客户说要考虑的时候。可以用问题进一步打消顾客的顾虑，提问有一些价值的问题，逐步发掘他们的需求。

　为什么挽留客户

　其实打算进店的人都有一定的消费需求这，要挽留这个客户，首先就要了解客户的心理。让导购融化这层沟通上的冰带。

　当客户进入到店的时候，说到随便看看的时候，可以理解为很正常的购物行为。这时导购可以说要买到好的黄金，就是要多看看的。或者让客导购打消客户的防御心理，可以这样说，您现在买不买产品不要紧，但是可以先行对产品做一个了解，现在就是一个非常好的黄金饰品，要我来先为您介绍。

　虽然仅仅是介绍，但打消了消费者的防御心理，再加上诚挚的态度和服务，就可以让消费者掏腰包。

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珠宝销售过程中，总会遇到这样那样的问题，有的时候还没有进入销售环节，沟通就已经结束了。是哪里出问题了呢？下面随Dmallovo我一起学习下接待的流程吧：

  一、建立良好印象是第一步——迎宾

  在导购与顾客的交往中，第一印象非常重要，任何人没有塑造第一印象的第二次机会。而良好的第一印象，通常建立在迎宾时。当顾客到店门口1米距离时必须喊口语：“您好， XXX珠宝欢迎您”，其他员工见到顾客必须微笑问候“您好”。顾客进店后要用合适口吻来称呼客人。要文明礼貌、热情大方。

  二、打开话题是第二步——破冰

  准确判断顾客类型：学会跟顾客搭讪，快速打开话题。即通过对顾客的细致观察，从赞美顾客开始，从天气说起，从美丽说起，从夸孩子说起

  三、加深了解是第三部——需求判别

  通过直接或间接信息了解顾客风格、产品偏好、价位

 

四、吸引顾客是第四步——价值塑造

    针对顾客沟通判断顾客目标产品，进行重点详细介绍，引起顾客注意，品牌、品质、风格等绘声绘色讲解。

    五、销售工具的使用是第五步——顾客见证

    资质证书、顾客见证、品牌实力，现场试验道具、顾客好评信息，顾客家里佩戴。

    六、刺激成交是第六步——销售逼单

    在顾客对产品比较满意，价格、风格、尺寸等都谈过后，需要向顾客提出签单要求，深挖顾客再对比的深层要求和顾虑，现场帮顾客化解疑点。每个顾客都必须主动提出签单请求。

    七、留下顾客信息是第七步——送宾

    顾客离店时必选要求顾客做服务登记记录，顾客详细信息登记在《进店顾客登记本》，可以以服务为由、或赠送礼品为由，留下顾客信息。顾客离店时，导购员要亲自热情送到门外，做预送还留状，让顾客感受到对她的重视和热情。购物后必须提醒顾客注意事项以及沟通时间安排等。

    八、让顾客记得你是第八步——发离店微信

    在销售中，每一次与顾客的沟通都要实现一个目的，要么成交，要么建立下一次沟通的机会。当我们送走顾客后，切记要在顾客离店5分钟内发送一条离店短信，以保持与顾客的关系，为下一次的沟通打下基础。