如何做好珠宝会所？

近年来，随着中国经济的持续增长，来自行业外的大笔资金投向珠宝业，短短几年时间，珠宝产业迅速膨胀，在传统的珠宝产业打造品牌影响力的同时，各地的珠宝会所也如雨后春笋般兴盛起来。现就中国珠宝产业这一新兴业态，笔者从自身的视角针对会所模式进行粗略分析。目前世界知名会所品牌主要有HARRY WINSTON、 GRAFF、 WILLIAM GOLDBERG等，分析其成功之道，主要源于其有世间罕有的稀世珠宝产品，国际著名珠宝设计师独有设计，全球政要与好莱坞众多明星的显赫客户群的品牌影响力，这些使其品牌产生了非同凡响的“凡勃伦效应”（即消费者购买所产生的尊贵感与内心满足），受到高端顾客群的追捧，而且体现了会所的尊贵性与私密性。不宜从原有零售品牌做会所珠宝会所在国内是一个新兴模式，在会所兴起的十年时间里，各地的零售品牌及部分珠宝企业也在尝试会所模式，但至今还未出现任何一家运营非常成功的。究其原因，主要是在现有单一品牌基础上再向上拓展高端市场是很困难的。国内现在没有一个真正的高端珠宝品牌，现有的客户群又不是会所客户群。会所客户群与奢侈品品牌的客户群是一致的，而品牌在竞争中又无法与奢侈品品牌相抗衡，所以运营艰难。品牌往往是从高端走向低端可行，从低端往高端发展却很难。因为现有品牌在消费者心中已经有了一个直观的印象，从现有品牌定位向上发展是需要长时间培养的，而不能做到直接拔高。如同在一张白纸与在一张有画的纸上去画画，白纸的发挥空间将更大。所以笔者认为不要以现有的零售品牌去做会所，这将会使一部分消费者在认识品牌时就用惯有的原品牌认识去看待其会所，不利于会所的运营，最好是引进或重新包装一个会所品牌，在目标市场上建立高端消费群。与国际知名设计师、明星合作在会所的产品选择上，通过分析国外会所产品的稀缺珠宝、著名设计师设计、品牌的高端影响力三个方面，将更易于国内的会所模式运营。目前国内还只停留在追捧品牌的层面，还没有到达欧美那种跨过品牌，去追捧著名设计师设计的阶段，加之中国现在也没有享誉国际的知名首饰设计师，所以在会所模式中设计师路线可以选择国际的知名设计师合作的辅助服务策略。而企业的品牌影响力也不是短时间内所能建立起来的，可以通过赞助明星政要等佩戴的方式来逐步扩大。例如，TESIRO通过赞助章子怡出席戛纳**节，使章子怡是其品牌追随者的形象深入人心，更给人以章子怡是品牌代言人的错觉，使品牌的影响力得到大幅提升。完全不同于国外消费者，中国人购买珠宝产品更像在投资，在乎的是珠宝的保值、升值功能，所以国内会所在运作模式上走珠宝产品稀缺、保值增值的策略似乎更有效。进入高端社交圈一般珠宝会所的目标客户主要为小众群体，如何开发目标消费群、留住老顾客将成为会所生存的关键。俗话说：“物以类具，人以群分”，其实找到一位高端客户，就有可能发掘出他周边的一群高端客户。这就需要会所在具备高于传统珠宝店铺的服务水平外，还要融入高端群体的社交圈，即先交朋友，后作生意。不同地区其高端群体购买习惯也不一样，北方人购买多作为礼品，南方人主要是满足自我需求。因此，会所能否长久生存，很大程度上在于经营者的高端交际圈，交际圈有多大，生意就有多大。如杨澜作为一个媒体人，其创办的澜珠宝就得到了圈里圈外众多朋友的捧场。除此之外，高端客户群最多、最有效的还要数银行系统，稀缺的会所产品同时也是一种好的理财品种，所以银行也热衷于将珠宝引入其理财体系，比如招商银行就与钻石小鸟在合作开展钻石投资理财，中国工商银行也在与比利时安特卫普世界钻石中心（AWDC）进行全面合作，逐步将比利时钻石融资业务带入中国。但银行开展珠宝类理财业务缺乏其专业性，会所正可以通过与银行联合举办活动等方式来拓展渠道。　　跨行业会所联盟　　再者，跨行业会所联盟也是一个很好的服务模式。如今的专业珠宝会所品类相对单一，对客户群吸收力有限，而珠宝会所的会员很可能对其它会所服务也有需求。跨行业会所进行联合，使得会所服务丰富化，避免单一、吸引力不强的弊端，达到互利共赢。如有些会所内引进了代表生活品味的红酒，让客户获得美好视觉效果的同时也享受到味觉美。向源头拓展总体来讲，珠宝会所运营主要还是需要稀缺的产品支持，必须向源头拓展，如加拿大钻石矿业公司收购了HARRY WINSTON，GRAFF收购了南非钻石矿业公司，都使自己更有能力获取稀缺的大颗粒钻石。当然，我们国内珠宝会所可以与国际大型会所类产品供货商合作，以本地区域核心城市为基础运营，成功后再拓展全国市场，乃至国际市场。特别是中国奢侈品消费总量持续增长的今天，国内具备会所消费的客户群逐渐扩大，企业只要找到其适当方式去开发，必会收获丰硕的成果。(作者系沈阳特拉卫普国际钻石广场执行总裁助理）

加入会员后，就可以享受珠宝钻饰类正价货品、推广货品、黄金铂金推广定价类货品的会员折扣优惠啦～而且入会就有迎新优惠券可以使用，经常会推出一些会员专享礼遇的活动。会员积分还可以兑换商品哦！具体可以百度一下。

会员触达机制是一个营销和服务策略。

旨在通过与会员建立联系和互动，增加其对企业或品牌的忠诚度和购买意愿。该机制是通过不同的方式（如邮箱、手机短信、APP推送、会员专区等）向会员发送营销信息、新产品公告、增值服务等信息，以引导和提示会员完成预定、购物、评论、积分兑换等动作。

在使用会员触达机制时，企业应当考虑各种因素，包括但不限于目标受众、内容形式、发送频率、投资回报率等，确保最大化利用该机制，提高其市场竞争力和经营效益。

在现在这个移动互联网时代，企业的中心变成了消费者，想拥有店铺客流量主动权就必须拥有和管理好客户，而信息化不断遍布我们的生活和工作，因此使用客户管理软件成为了珠宝门店的选择。那么珠宝店如何管理好会员呢？

1、设立给会员档案

会员档案是详细记录了会员的信息，包括姓名、联系电话、会员卡号、消费记录等等，珠宝店员工在想老顾客推销产品的基础条件，当你通过珠宝店会员管理软件建立的会员档案了解会员消费喜好后，针对性的给顾客推荐产品，这样的成交率更高。

2、设定等级会员制

提升高等级会员的尊贵感，增强对品牌的认可及信任，也可以根据会员的消费程度升级到高级别的会员，降低会员的流失率。

3、会员分类

通过珠宝店会员管理软件根据不同的标签区分会员，例如：老会员、新会员、休眠会员、白银会员、普通会员等，根据不同的标签进行回访，针对性的回访才能更有效地推荐适宜的产品给客户，提高销售成单率。

4、定期维护会员

维护会员主要分两个行动，一是回访会员产品的使用情况如何，二是通知会员优惠或活动详情，而在回访时主要以电话、短信和微信回访为主。在回访客户中以关心会员产品使用情况为主，解答会员疑惑并讲述一些珠宝护理小知识，在回访结束前也可以告知客户近期门店有什么优惠活动，避免会员错过活动。

通过微信门店可以使用珠宝店微信会员系统，自动刚推送优惠通知，护理知识小文章、活动通知、新品上架等通知到会员手机上，还可以设置多种积分规则，类似生日营销、节日营销，既是对会员生日、节日的祝福，也是提高店面营业额的好办法。

1 VIP会员可享受钻饰、金饰免费个性刻字服务(仅限5个大写英文字母，或4个大写英文字母加一个�7�9符号 )

2 体验店珠宝专家免费为您的钻石做安全年检

3 钻饰终身免费保养清洗

4 免费改手寸（应对可改款式）

5 会员可享受会员本人购买的30分以上产品优惠换款。换款时，新款式必须镶嵌原来产品的钻石。如果需要升级钻石，请参考以小换大的操作规则。

�6�1优惠换款时，在可选择的款式定制范围内，钻托金额不足5000时，减免200元；当可选择的款式定制范当钻托金额大于等于5000不足10000时，减免500元；当可选择的款式定制范当钻托金额大于等于10000时，减免2000元

�6�1钻石卡会员可享受1次优惠换款；银钻卡会员可享受2次；金钻卡会员可享受3次。如果遇到卡升级，则要视原来低级别卡优惠换款次数享受的情况来增加对应的高级别卡优惠换款次数。例如：原来是银钻卡，已用过了一次换款，当升级为金钻卡时，实际可享受的换款次数就是2次。

�6�1换款时，原来的戒托按SYB回收规则操作

�6�1购买换款戒托可按SYB积分规则积分

�6�1换款操作可以进行高级来图订制

6 产品以小换大

暂行规则： “以小换大”补差金额在5000元以下，收取200元手续费；补差金额在5000元及以上，不收取手续费。

置换规则：

�6�1以小换大的产品为SYB销售的产品

�6�1适用于30分以上（成品主石在30分或以上）的所有产品

�6�1持有销售发票和证书（证书无污损和折皱），且原产品名称需和发票、证书相符

�6�1以小换大仅限换购价格高于之前所购产品价格的正价钻石（饰）产品

�6�1可换购一件或几件总价更高的钻石（饰）产品，也可以几件换购一件总价更高的钻石（饰）产品

�6�1此项业务仅限在体验中心实施，以小换大之前需对之前所购产品作鉴定检验

可抵值金额计算：

�6�1原产品抵值 = 原产品实际购买金额（发票金额）

�6�1应补差价 = 新产品金额 – 原产品实际购买金额（发票金额）

�6�1“以小换大”业务为会员增值服务，故换购的钻石不享受会员折扣及其他优惠活动