电商网红销售额惊人，供应链能跟得上吗？

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作者：纸上弹冰的冰跨境电商产品经理

传统的商业发展至今，大量实体店和商超开始倒闭，各种新电商模式的兴起，供应链已经发生了翻天覆地的变化，本文就通过电商这些年来模式上的变化来简单分析一下背后供应链的逻辑变化。

传统商业时代

首先，让我们来看一看传统商业模式背后的供应链逻辑：

传统商业时代

概念解释：

工厂：商品的生产者，他们远离消费者，对流行不敏感，所以他们为了规避风险，不会主动生产商品，而是被动的接单定制。

总经销商：商品的设计者，他们一方面连接工厂，对生产工艺和成本很熟悉，另一方面他们通过下级经销商连接消费者，对消费者喜好和流行款式很敏感,因此总经销商是供应链的核心。

能力强的总经销商还能够打造出知名商标，成为“品牌商”来获取高额利润，如李宁，杰克琼斯，耐克等。能力弱的就只能做普货，甚至假货/仿牌来获取很低的差价收益。总经销商有千千万万个，我这里为了让图通俗易懂，就只放了一个上去。

地区经销商：地区经销商只负责自己的一亩三分地，总经销商要想把货物铺向全国，就通过火车或者船运把货物运送给地区经销商。再由他们把货物派向终端销售点。

地区经销商不一定只有一个，有的商品会经过区域经销商到省级，再到市级，县级。这边我把总经销商以下的经销商简化为“地区经销商”。

门店/商超：商超=商场+超市,在传统的商业时代,货物和消费者见面的方式几乎就是在门店或者商超。

消费者：这个时代的消费者并无太多选择,只能按照总经销商的安排来购买货物和获取回馈。

以上就是传统商业时代的供应链特征简化图，下面将说的是C2C初期的供应链变化。

电商C2C时代初期

电商C2C时代初期

电商C2C时代，由于网络打破了地理上的限制，对传统供应链带来了两个重要的变化。

1、门店/商超不再是唯一能够面对消费者的销售终端，淘宝店（由于C2C时代几乎被淘宝统治，因此用淘宝店来代称网店比较有代入感）成为了面对消费者的另外一个窗口。

由于网店的开店和流量成本远远小于门店/商超，因此在价格上有非常大的优势，这个时期门店/商超的销售能力开始受到压制。

2、由于物理上的距离不再是商业瓶颈，因此淘宝店主可以直接找总经销商进货。至于为什么淘宝店不直接找厂家拿货，原因有二：

第一是因为工厂接单对每一个款式都有最低起订量，淘宝店就算只上几个款式，也负担不起那高额成本。

第二是因为工厂的定做周期长，淘宝卖家又大多是一些缺乏经验的个人或者小团队，无法把控流行走向，万一做错决策导致货物滞销就是死路一条。而总经销商们由于企业化运作，有专业的设计团队和国际化的视野（大部分是是模仿/抄袭国外的流行款式），设计出来的款式畅销率很高。

他们资金充裕，合作工厂多，上新的速度就特别快。淘宝店主也乐于和他们合作，经常是在这家拿几个款式，在那家拿几个款式，每个款式都小额批发，不够再补货（有的款式甚至支持一件代发和贴牌，当然价格会高一些），这样不但成本控制住了，而且可售款式也足够多。

缺点就是大部分淘宝店的货源都来自相同的总经销商，导致商品同质化特别高。（注：据统计，淘宝平台的商品最高达到了90%的重复铺货率）

值得说明的是，品牌商（上文解释过什么是品牌商）的商品由于必须保持全国统一零售价来维护代理商的权益，所以那个时代“触网”的品牌商并不多，就算有，价格也并不比线下便宜。因此在那个时期，网络购物有非常大的市场需求没有被满足，从而导致了假货/仿牌丛生。

就连阿里的企业文化也没能阻止这一现象，可等到这些福建阿冒（贩卖假货的基地90%在福建）的利用价值消失，淘宝又势稳的时候，阿里的企业文化就开始发威了，积极主动的配合公安干警端掉了这些“犯罪分子”的老巢。

以上就是C2C电商初期的一些特征，下面来说C2C电商时代的末期。

电商C2C时代末期

电商C2C时代末期

C2C进入白热化竞争，流量福利开始被淘宝收回，马太效应的影响下，小卖家的利润越来越低。大卖家们掌握了游戏规则（其中一条游戏规则就是去杭州设点，专门用来伺候小二，可惜好景不长，后来小二被辞退的辞退，坐牢的坐牢），不仅开始打造自己的品牌，而且销量越做越高，C2C末期的那些皇冠级店铺，共同占据了淘宝平台的80%销量。

这些皇冠级店铺，在经验积累足够，资金积累足够之后，做的第一件事就是供应链改革。他们跳过总经销商，开始直接和工厂对接。然后建立起自己的市场团队，打造专属品牌，设计专属款式。

和那些传统总经销商不同的是，他们的销售渠道一直停留在线上，并没有往线下发展，因而被消费者们戏称为网络品牌。线下的地区经销商和门店/商超们这个时候发现他们的货物开始卖不出去了，于是一批又一批的实体店开始关门清仓。

C2C时代末期，年轻一代的消费者几乎都已经习惯网购了，不管哪个行业，只要达成习惯养成的目标之后，就要开始着手提高用户的体验了，因此下一个时代：B2C。

电商B2C时代初期

电商B2C时代初期

由于C2C时代的痼疾太多，货不对版，假货+仿牌，商品同质化严重，再加上京东在旁虎视眈眈，给淘宝造成的压力非常大。于是阿里开始执行天猫计划，推出了天猫B2C购物平台，将大部分C2C资源向天猫倾斜，于是天猫携手京东开辟了电商B2C时代。在这个时代，供应链上有两个比较重要的变化：

1、总经销商们意识到找自己拿货的下级经销商和淘宝店主越来越少，很多店开始绕过自己直接找工厂，再不转型就会被时代淘汰掉，于是他们也大批量的转型做网商，反过来学习那些成功的网络品牌，打造多条品牌线入驻天猫和京东。

而品牌商们（品牌商=拥有知名商标的总经销商，图中为了简化并没有画出来）的核心价值在于商标类知识产权，所以一旦假货/仿牌被消灭之后，他们倒是不用担心有人能绕过他们联系工厂，但是他们担心越来越多的网络品牌会对他们的品牌形成冲击力，于是没有办法，他们也开始入驻天猫/京东。只不过为了避免冲击自己的线下销售渠道，一般在网上都是原价出售新款或者打折出售库存。

2、大量的皇冠店铺开始转型B2C，开设天猫店和京东店，没有特色的淘宝店开始被阿里抛弃，大部分流量被抽取出来用以扶持天猫店。

由于这一转型有损马云曾经给出的诺言，这些被抛弃的淘宝店主们甚至联合起来跑杭州抗议，但是后来被警察叔叔给驱散了。最后，C2C里只有少数高评分皇冠店和特色店还能够勉强生存下去，只要有点实力的商家都开始转型做B店了。

个人认为，淘宝的这个转型是历史的必然，就算淘宝不转B2C，也有其他公司会以B2C来切入电商市场，最终打败淘宝，就像amazon打败ebay那样自然，最后“可怜”的淘宝小卖们还是会失业，只不过可以多活两年而已。总之，天猫和京东携手迈进B2C黄金时代，在这个黄金时代，又有哪些变化呢？

我们现在的时代

我们现在的时代

首先介绍两个概念

唯品会们：是指那些依靠其他品牌做供应链的垂直电商们，除了卖库存的唯品会，还有包含有做母婴类目的红孩子，卖鞋子的乐淘网，卖酒的酒仙网等等。

凡客们：是指像凡客那样做自主品牌，自己联系工厂（生产者）打造供应链的垂直电商们，除了凤凰涅磐的凡客诚品之外，还包括有女装品牌裂帛，钻石品牌钻石小鸟，鲜花品牌Roseonly，手工艺品电商哇塞网，卖棉衣的蛋生网等等。

需要说明的是，垂直电商并不只是B2C中期的产物，在C2C末期就有B2C平台在建了，但是垂直电商的集中爆发期还是在B2C时期的，我这里为了方便说明，把他们全都放到一个时期来说。

在这个时代，除了一些快消品和食品类目，线下实体店就只剩一些屹立不倒的大品牌店了，因此我在这张图中完全抹去了传统的供应链痕迹。电商经过多年的发展，也早就过了那个“有梦想就可以赚钱”的年代了，这个时代能存活下来的都是公司运作的大卖家了。

稍微老实一点的就抱着天猫/京东这样的大树乘凉，不老实的就扯起大旗自己干。所以这个时代的垂直电商特别多，光是大家耳熟能详的就有几十个，更别说那些还没有来得及出名的或是已经夭折的了。

至于很多人说垂直电商是一个伪命题，我这里暂不做评论，以后也许会单开一贴来分析这个问题。下面我再讨论一下目前正在验证的一种电商新模式作为本文的结尾。

电商新模式：C2M模式供应链

C2M模式供应链

上面这张图是最近两年被开发的一种新电商模式：C2M，即客户to工厂，直接砍掉所有中间商，让工厂和消费者零距离。C2M电商平台，预售类电商平台，众筹类电商平台都属于这个模式的范畴。

我在C2C初期说过，工厂做订单是有最低数量要求的，因此一般的淘宝店并没有实力直接对接工厂，更别说只买一件儿商品的消费者了。然而类似必要商城，京东众筹之类的平台，他们可以先在平台上聚集足够多的订单，然后再拿着订单去找工厂生产。

用户等待货物的周期会长一些，但是由于消灭了中间商，价格比传统的B2C模式低很多，相当于用户直接以工厂价来购买商品了。至于这种模式能不能发扬光大，还得看消费者们如何看待了。

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一、电子商务对传统零售业冲击

20世纪以来信息技术迅速发展，BB机、小灵通到智能手机，网络传播速度已达到惊人程度，现代社会已进入全民网络时代。信息的网络式传播有利于商家将自己的商品展现给更多的人实现消费最大化。与此同时，电子商务这种新兴商务模式正逐步渗入传统商业。实体经济正面临着前所未有的寒冬，不少经营了多年的老店也不堪冲击，无奈贴出了转让和出租的告示。零售商的困境也波及到上游的批发商，传统批发市场难现往日的红火。实体经济面临经营困难，不少人将原因归结于电子商务的冲击，但除此之外，消费者购物习惯、精神需求、实体店经营压力以及宏观经济环境的影响也不可忽视。实体店若想摆脱困境，除了提升服务质量、顺应潮流作出调整外，关键还是要找准自己的定位，扬长补短，错位经营。

二、电商与实体店对比分析

（一）税赋

实体店经营需缴纳各种税收，如营业税、增值税、企业所得税、个人所得税等，税赋对于传统零售业的压力十分大。而电商税务监管几乎是个空白，电商进货可以开增值税发票，卖货不开票，然后出去倒卖增值税发票，不仅不缴税还从现有税收中切走一块，即使实行严格税收管理后这部分成本也将提高售价向客户转移。

电商主要税赋来源是增值税和营业税，而且电子商务作为战略性新兴产业被给予了税收优惠。尽管中国近年来电子商务发展迅速，但网络零售占社会消费品零售总额的比重仍不足8%，电子商务对其他领域的渗透和影响才刚刚显现。为鼓励电子商务的发展，政府在一段时间内放弃所谓税收中性原则，对线上交易给予明确且有期限的税收优惠。除此之外，电商线上税收征管力度不够也是造成电商与实体经济税收不公的原因之一。

（二）成本

1、店面及员工等初期投资成本

实体店的成本高于电商成本。一家文化公司，一般来说，工商注册税务登记经营许可费用大约5万元，铺面房租看地段，门店装修费、雇佣员工工资、进货费等前期投资至少约七八万。就电商而言，比如在淘宝开一家卖集邮册网店，初期投资大约只有几千元且与实体店相比不需要缴纳租金。从成本分析，实体店成本远高于网店。

2、客户获得成本

电商客户取得成本非常巨大，一般占到销售收入30%左右，有的甚至会高达50%。电商客户取得成本主要是流量成本、渠道成本、广告费等。而有很多搜索引擎企业是按照字段数和流量向电商企业收取费用，而这些流量中很少成为有效客户。

传统实体店坐落在某区域，实际上某区域居民一般就是实体店意向性客户。实体店通过不同促销措施、DM广告等宣传自己，吸引广大客户光顾，一般情况下容易形成忠实客户。

而电商和实体店客户忠诚度不一，电商客户忠诚度比实体店低很多，只要价格低服务水平差不多客户往往会流失。

电商客户取得成本与实体店比较没有优势竞争力。

（三）收入（价格成本差）

商品流通经过的每一级代理都要交税，而且中国有大约15种税费。传统实体店消费要经过五层代理：厂商、大区代理、市县代理、零售商，最后把商品卖到消费者手里。每一层代理都要赚取利润，所以商品每经过一级代理就会涨一次价。而电商产品直接从厂家取，直接通过电商平台销售，省去了中间成本与利润的增加，所以电商产品价格较实体店更低，更具竞争优势。

三、电商与实体店未来发展趋势

（一）电子商务

电商有电商的优势，实体店也有电商无法替代的长处，实体店与网店优势互补相互结合或是经营发展模式方向之一。

就电商而言，开启并完善线下扩张是其趋势。

首都机场的国门汇项目正式启动招商，阿里巴巴、腾讯、国美在线、苏宁易购、银泰等多家电商平台及品牌企业出席了国门汇项目推介会，其中阿里巴巴携部分天猫商家一并前来进行项目考察，其中很多电商都希望在机场尝试落地。除了上述电商品牌以外，麦考林、兰缪、钻石小鸟、珂兰钻石等品牌皆已设实体店。这正体现了电商与实体经济相摩擦并走向融合的趋势。

（二）实体店

1、集中化：大卖场、购物中心、专业店占据市场的份额越来越大，越来越多的商家、品牌愿意进驻Big-Box。以杭州为例，“集盒”聚集不同行业实体店的商业模式正在兴起。

2、多元化：多元化表现在商业的组合模式上，多种业态组合为消费者提供全方位的消费感受。具体体现在娱乐、零售、餐饮、休闲、文化、艺术等等。

3、人性化：目前新建商业物业建筑设计、业态布局等等已经开始考虑人性化因素，比如在商业中心内设置轮椅通道，在厕所的卫生间设置婴幼儿专用座椅等等。

4、主题化：为了区别于其他商业中心，越来越多的商业中心采取主题化的方式来强调自我的定位和特色。

5、文化趋势：（1）在商业中心加入文化元素，比如三里屯Village的画廊。（2）比较好的商业中心会招一些历史悠久的大品牌来镇店。

6、增强消费体验：在电脑面前或者拿着手机网购根本感受不出消费的那种热闹劲，我们看到的只有销售数字和评价。实体经济对于整个消费环境的感知，是电商没法替代的。

创业未来创业的趋势是什么

　雷军说：站在台风口，猪也能飞起来。意即凡事要顺势而为。我暂且预估一下未来几年的创业趋势。只能说是预估，因为未来会怎样谁也不知道。在当下这个三天一小变、三月一大变、三年一巨变的时代，没有谁能够准确把握趋势的“脉搏”。

　 行业在快速细分，垂直领域快速产业化

　上帝拿着手术刀将市场这块蛋糕不断切分为一块又一块。行业发展趋势就是细分再细分，“大而全”的时代早已过去，现在时兴“小而美”。创业者的春天在细分垂直领域，那里流着“奶”与“蜜”。别总是试图向阿里巴巴集团、腾讯科技、百度看齐。创业者当务之急是拿着“放大镜”寻找适合自己生存发展的细分行业，在垂直领域里快速成长裂变。

　比如，目前电商市场的格局：综合电商被天猫商城、京东商城、苏宁易购等平台瓜分，垂直电商被阿芙精油、聚美优品、麦包包、酒仙网、钻石小鸟等公司占领，基本上每家电商企业都找到了自己在行业中的地位。竞争惨烈，血雨腥风，你要想在电商市场分一杯羹，只能向下切，定位在目前尚无大企业涉足的细分领域。

　有人会问，如何发现哪块垂直领域符合未来的商业发展趋势呢？说实话，我也没孙悟空那样的本事，一棍子能把各路障眼的妖精打回原形。我初步判断，未来一切皆以人为本。当天网、地网铺设完毕后，人网便登场了。人是万物的尺度，讲究“我”的存在感，对尊重、归属与爱的需求最强烈。产品退居人后，你要考虑如何架构产品与服务的智能、设计、社交属性，通过情感营销与口碑效应完成产品的销售。比如美丽说、蘑菇街都很强调电商的社交化，注重产品的精准营销。

　现在创业环境相对于过去是好了，但白手起家却更难了。过去，随随便便都能填补行业的空白，现在要么你寻找到行业细分领域，要么彻底颠覆行业格局建立新的行业秩序。正因艰难，一旦你寻找到了行业细分领域，在细分领域竖起了一面旗，很快就有VC给你提供资金，加快你的成长速度，在三五年的时间里完成产业布局和行业垄断。

　由于资本充裕、网络全球可达、项目分包涌现，使得细分行业迅速发展。可以说，未来五年是新经济秩序的建立时期，80后和90后将成为创业主体，创新模式将颠覆旧有模式。你将看到大企业经营败局时有发生，小公司创业奇迹随时出现。

　技术与资本双轮驱动，整合资源能力成为企业的核心能力

　 在商海里混，没点本事是万万不行的。

　关羽，人送外号“关二爷”，手持青龙偃月刀，擅长砍人，业务能力超强。曾温酒斩华雄，过五关斩六将。张飞，有胆有识，善于奇袭，也是万人敌。曾据水断桥，义释严颜，大破张郃。这两位三国时期的蜀汉名将，为什么会投奔刘备，死心塌地跟随他呢？我认为，除了刘备是汉室后裔、一心想着匡扶汉室外，刘备更善于发展人际关系、整合各方资源。

　古今成大事者皆懂纵横捭阖。现在，实业企业靠传统的'自我滚动式发展速度太慢，必须与资本结合起来，才能实现跨越式发展。

　随着云计算、大数据在经济领域的运用，不仅商业模式革命化，而且商业生态全链化，促使企业的战略周期急速缩短，运营速度超乎想象。要完成这一切，必须实现技术与资本的双轮驱动。这考验的就是企业快速整合资源的能力。在“互联网+”时代，企业要想活下来，就得快。谁能快速融到资，快速占领市场，谁就是王者。

　快的打车与滴滴打车的较量曾经是一场生死战。两强争霸，烧钱血拼，图啥呢？完全可以一起合作，共同挣钱。根本原因是阿里巴巴集团与腾讯科技对移动支付的争夺，是资本意志之下的巨头之战。然而，2015年2月14日情人节这一天，它们却以战略合并的方式结束了争斗。

　未来十年是资本市场的黄金十年，实业必须与资本联姻。企业融资要快，别担心会亏，会被VC忽悠。你要明白，即使亏了，也比错失机会强得多。梦想在路上，还有希望存在，如果中途夭折，机会就彻底没了。当今时代，唯快不破。所以，快速融资，借鸡生蛋，你才有机会把鸡养大养肥。

　 大众创业，企业要学会分权分利

　没有谁愿意给别人打工，但凡有志气的人，都愿意自己折腾一点事。中国梦，是创业梦，放眼全国，华夏大地正掀起“大众创业、万众创新”的浪潮。可以说，大众创业的时代来了。

　既然是大众创业，那么人人都有享受经济发展红利的资格。对国家而言，需要建立健全资本市场体系，拓宽老百姓的投资渠道。企业则需要学会分权分利，造福于员工，将企业发展红利的一部分还给员工。

　随着创业浪潮的兴起，人力资本将成为企业发展的核心资本。如何选人留人，员工持股正成为企业普遍采用的激励制度。“财散人聚，财聚人散”，这个道理没有一个企业老板不明白，但真正能做到的却凤毛麟角。现在，企业发展压力、员工生存压力倒逼着企业进行股权结构改革。过去的老板吃肉员工喝汤方式，现在玩不转了。要想让员工有奔头，员工持股可能是最好的选择。

　创业最重要的是团队。没有一支业务能力过硬的团队，再好的项目也执行不到位，更别提做出让用户“尖叫”的产品了。人才竞争如此激烈，没有足够的利益驱动，单凭兄弟感情，企业是走不远的。所以，从合伙人到核心员工，企业要给予足够的利益和权利。

　如果老板持股100%，那老板最后肯定是光杆司令。现实中真有这样的老板。华三通信原是华为与3COM共同成立的公司，经过三次易主、四次股权变更，现在变成了惠普的全资控股公司。结果，2015年年初，近千名员工举行“罢工”，要求全员持股，独立经营，拒绝毛渝南入主公司，坚决捍卫华三通信的权益。毛渝南是谁？是新晋董事长，还没上任，便遭到了抵制，这以后的工作还能干吗？惠普这样的资本运作方式叫跟随企业成长12年的员工情何以堪。

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非常不错，基本是不假，有鉴定认证证书。

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