黄金铂金转推钻石金镶玉过程中，那是怎样做

素转非销售技巧步骤剖析

前提条件是要强烈的素转非意识习惯性(条件反射)

二选一发问“您是看看钻石还是翡翠呢”消除心理防线

一、试探需求

1、顾客进门“您好，欢迎光临xxx!”

通过“二选一”发问明确顾客此行目的

1“您今天来看看黄金还是钻石

2“您是看看项链还是戒指”

3“您是自己戴还是送人啊”(明确用途)

二、顾客买黄金的原因

A、人家都说黄金好

B、黄金保值、升值

C、不愿意戴黄金还可以卖了换钱

D、别人一看就知道黄金很值钱

E、··········

3、您大约想选个什么价位的或者您大约想选多少克的

例如：顾客“3000元左右吧。”导购员心里明白“推荐宝款2500元左右。”

三、推荐时机的选择

1、员“您今天来看看黄金还是白金？”

顾“看看黄金。”

员“您戴黄金很漂亮······”

失败！！！

2、员“您今天来看看黄金还是白金”

顾 “看看黄金。”

员“现在都戴白金的多，走看看白金的”

顾“你们是不是白金提成高啊

顾客怒了，失败！

3、员“您今天来看看黄金还是白金”

顾“看看黄金。”

员“黄金在这边，看看戒指还是项链”

顾“看看戒指”让座送水

员帮顾客挑选、试戴

员“美女看您这么年轻、有气质,手型又长的这么纤细，戴个钻戒跟您的气质很配······”

YES！！！！

推荐时机的选择充分显示我们的专业素质

A、熟悉钻石

指圈、款式分类、钻石的大小、陈列

B、仪器展示手套、麂皮、托盘、切工镜、放大镜、4C牌、热导仪、保养和维修）

总结:顾客试戴过黄金之后借赞美顾客之机由黄金引导到钻石。

四、消除心理防线

为顾客寻找理由您选首饰

例：我们要给您选适合您戴的，戴着好看回去就是给我们宣传，不好看不是砸我们牌子吗，您说是吧？

1从说“我们的”变为“您的”

例如“您的手型、您的身份、您的气质······”消除心理防线。

2把好处说够！

例：您看您戴这个指号刚刚好，这种情况是很难得的。

A、描绘场景

戴钻石出席什么重要婚礼现场的场合会成为众人瞩目的焦点。

B、钻石是年轻、时尚的象征而且每个女人都有钻石情节，年轻时光才20来年，买个钻石的戒指也是时尚的记忆。

C、你老公赚这么多钱还不是为了你吗,您戴钻石出去让老公也很有面子啊！

顾客不听怎么办？？？？？？

3、把坏处说透

A、黄金是好，但是我们亚洲人的肤色偏黄，戴黄金显肤色暗。而且跟您的身份也不符。

B、一般来说中老年妇女戴黄金的多，电视中的明星哪个还戴黄金啊!

顾客疑问解答！！！

C、黄金保值、升值,您说的对,黄金是具有升值、保值功能,是全世界的通用货币,可那是相对的,那说的是。

投资金条,咱买首饰主要是为了美观漂亮,十几克的黄金升值能升到多少钱啊您说现在什么时候能差这点钱,靠卖这点金子过日子啊,而且黄金都很软,过一段时间就得换,加工费就拿不少,像是钻石每年免费换款，佩戴效果还好。

D、黄金不愿意戴还可以卖了换钱您说的这句话有一定的道理，但你要说是买首饰再换钱的确实很少，一般来换钱的都是家里出什么事迫不得已才换钱的，您一看就是福相也不会出现这种情况，您说是吧？黄金是好，有句古话叫盛市古董乱世黄金，可咱现在可是大好的社会，您听听现在电视上演传家宝不是翡翠、彩宝就是克拉钻石哪有，传家宝传块金子的那只能是家财。

五、消费观念引导

时尚：买首饰无非是一个目的装点美丽，钻石是女人最好的朋友戴起来更有女人味。（给顾客描述一个美好的场景）

团队协作

1帮助试戴欣赏站在顾客一边挡住顾客视线。

2在试戴黄金的过程中帮忙到钻石区挑选商品，让顾客比较佩戴效果。若在试戴钻石时顾客要求看黄金，帮忙挑选一套黄金，尽量挑选搭配效果难看的首饰。

3在顾客旁边吹耳边风辅助销售，多赞美顾客戴上宝款首饰后效果如何好。

总结：

不管顾客买什么首饰，一定要有素转非的意识。

无论是否成功，做到胜不骄、败不馁。

几种常见的钻石镶嵌方法

为了让璀璨夺目的钻石能够绽放地展现它光彩，上百年来一代代工匠们为此创造了许许多

多钻石镶嵌方法，或烘托钻石的火彩，或将金属托隐藏得天衣无缝。下面大本钟

gia

钻石

批发，将为您介绍以下常见的几种。

1、

包镶（bezel

setting）：以金属底座包围钻石，露出钻石的桌面及冠部，金属的围边容

易令人产生错觉，让钻石看来较大颗。这种镶法适合镶嵌不同形状的钻石，广泛应用于耳环、

吊坠、手链、戒指等。

2、

针板镶座/棒镶（bar

setting）：这镶嵌方法与坑镶类似，但钻石之间以金属分隔，并由

左右的金属棒迫紧固定。

3、槽镶/轨道镶（channel

setting）：是一种先在贵金属托架上车出沟槽，然后把钻石夹进

槽沟之中的方法。轨道镶法适用于相同口径的钻石，一颗接一颗的连续镶嵌于金属轨道中，

利用两边金属承托钻石，这种镶嵌法可令饰件的表面看来平滑。是比较安全的方式，戒指满

圈镶小钻就是常用这个镶法。

4、隐形镶:利用隐形镶法的饰品，在表面看不到任何固定钻石的金属或爪子，紧密地排列的

钻石其实是套在金属榫槽内，因此称为隐形镶法。由于没有金属的包围，钻石能透入及反射

更充足的光线，突显钻饰的艳丽光芒。在珠宝商眼中，这被认为是高度专业的镶嵌法。

5、壁镶（tension

setting）：以两边金属臂的压力，将主石紧迫固定。

6、密镶式镶/钉镶法（pave

setting）：钉镶法通常应用于以碎钻镶嵌成的胸针，或作为各

类饰品外围的点缀，密集式的排列把碎钻的光芒集合起来，令饰件看来格外熠熠生辉。

钻石一般有下面几种镶嵌方式：

1、爪镶:以细长的贵金属镶爪抓住钻石，一般为四爪或六爪用较长的金属爪(柱)紧紧扣住钻石，最大的优点就是金属很少遮挡钻石，清晰呈现钻石的美态，并有利光线以不同角度入射及反射，令钻石看起来更大更璀璨。它目前成为市场上受欢迎的独粒钻饰样式。

2包镶:用金属边把钻石的腰部以下封在金属托(架)之内，用贵金属的坚固性防止钻石脱落。这是一种最牢固也最传统的镶嵌方式，

3起钉镶:在金属材料上镶口的边缘，用工具铲出几个小钉，用以固定钻石。在表面看不到任何固定钻石的金属或爪子，紧密地排列的钻石其实是套在金属榫槽内。

4柱镶:用纤细的金属条将每一颗钻石独立分开，又称卡镶、夹镶，是利用金属的张力固定钻石的腰部或者腰部与底尖的部分，是时下较为新潮的款式。

5藏镶：又称抹镶，是把钻石镶嵌在金属较厚或面积较大之部分，钻石的亭部不会外露，是一种非常稳固和持久的镶嵌方法。

6轨道镶:又称壁镶，是利用金属卡槽卡住宝石腰部两边的镶嵌方法。

对于价格信息的掌握，从本质上来说，就是一种选择的标准，是行情的对比。钻石等级报价表的全面信息作为基础，是在专业的报价信息中，也一定要注重的标准。当然从市场上行情变化的时候 ，要对价格进行判断选择，就在于有着明显的不同。对所有钻石的价格进行明确的分级明确，还有综合的价格作为基础，就成为让消费者更轻松的了解更全面信息的基础，为实际的应用提供很好选择的时机。

要结合钻石的实际品级进行选择对比，钻石等级报价表的特点就是必须要有更全面的信息可以掌握，就在于必须要利用市场行情与钻石的产品质量与成色，进行综合的分析。因为有4c级的标准作为钻石等级评定的基本标准，那么要在报价信息中，体现着更专业的客观判断的合理性，就在于保证了有很好的分级基础的同时，对具体的某一块钻石，要有更综合的评价作为基础，从而实现精准的报价，确保让消费者可以进行方便对比选择。

 要进行全面的对比判断，价格合理作为基础，必须要保证有合理的掌握，有明确的分析标准，有规范的分级评价评定。一颗钻石，能否达到极好的品质保证的效果，就在于四C的不同层面，都有精准的分级标准与特色，这样就可让它的实际分极，可以达到更来用准的效果。而钻石等级报价表的信息，要包括更全面的内容，要保证有更好的感觉，也要有客观公正与合理的保证，这是在报价信息中，让消费者了解全信息的关键。

要进行客观的分级，要保证有很好的设计之感觉，也要考虑的要点就是有明确分级来保证价格合理作为基本的保证。钻石等级报价表的相关信息内容中，要有精准的评价标准，要体现更全面的信息，要让等级的分级标准可以极优，客观与合理性的基础，就是其价格合理的条件，是让每个爱上钻石的人们，都可以选择到性价比更优的作品。

商品陈列十大原则，以菜市蔬果为例：

一、考虑顾客的需求

万变不离其宗，顾客的需求永远是第一位的。从功能性和感受性两方面出发，商品陈列首要条件就是：要好看，又要方便挑拣。

二、要“面”向顾客

蔬果也是有“面、背”和“头、尾”的，如带商标的水果，商标要朝向顾客；茎叶类的蔬菜要叶朝上茎朝下，每次补货要记得“翻堆”，避免挤压旧货，注意轻拿轻放，防止损坏。

三、分门别类进行陈列（按分类、形状、大小等）

①比如蔬菜可以按叶菜类、花果类、根茎类、菇菌类、加工菜类等分开陈列；水果可以按瓜类、柑橘类、苹果梨类、桃李类、热带水果和礼盒类分开陈列，诸如此类。

②形状相似、大小类似的商品可以相邻陈列。

四、巧用色彩、图案搭配

蔬果自有的颜色就非常丰富，利用蔬果的天然色彩进行搭配陈列，甚至可以摆设出各种漂亮有趣的图案，吸引顾客的同时促使顾客产生购买的欲望。

另外可以在大面积的陈列中点缀一些小物品，让排面看起来更丰富活泼。

五、注意陈列的顺序和面积

①优先盛产的季节性蔬果

②畅销、周转快的蔬果

③促销和敏感度高的蔬果

④价位高、鲜度好的蔬果

六、同一品项垂直陈列

可以方便顾客比较挑选同一类型的商品。

七、照明要明亮以显示鲜度

照明具有提升商品鲜度，给顾客充足、丰富感，有突出商品特色等效果。照明不足的卖场容易给顾客留下商品鲜度不足的印象。另外平台陈列时光量不足容易产生后退感，可以局部设置聚光灯等辅助照明设备。

八、价格卡和POP牌要和陈列商品对应

不知道有没有小伙伴在超市购物的时候有没有半天找不着某一商品的价格卡的经历，社长在这里特别吐槽一下价格卡凌乱高发地冰柜区……所以，价格卡和POP牌要和陈列商品对应，标注信息正确且字体美观。

九、运用“黄金陈列线”进行陈列

顾客的视线选择多在中层，如在摆放上中下三层的货架，那么就可以在中层放置促销商品。

十、时刻做好鲜度管理

随时整理排面，把损坏的商品挑出来，为叶菜类蔬菜做好保鲜工作。

商品陈列方法：

蔬果的要怎么摆放才能使排面美观又好用？

①圆积型：适用于圆形特别是大圆形的商品，如西瓜、圆白菜、苹果等可以平台式大堆地陈列。

②线排型：大葱、芹菜、韭菜等把根部并成一直线排列摆放，可以斜立或者平放。

③格子型：像萝卜、莲藕这样长形和袋装的商品可以平放和交叉陈列。

④堆积型：袋装或者箱装的重叠堆积。

⑤散置型：利用平台式货架大量散装陈列，适用于不规则的如土豆，或是小圆形商品如柑橘、油桃等。

⑥投入型：个体小的商品如辣椒等可以直接倒进陈列框里。

⑦斜立植入型：适合叶菜类使用，斜立排放。

⑧搭配型：利用两种以上的蔬果进行色彩搭配摆放。

人们常说，生活中的美无处不在，不是缺少美，而是缺少发现美的眼睛。而好的陈列设计就是帮助你寻找到美！

大家在挑选钻石首饰的时候，首先许多人都懂得以4C衡量钻石的品质，4C即重量(Carat)、车工(Cut)、颜色(Color)和净度(Clarity)，其次看的就是镶嵌钻石的贵金属材质。一般来说，钻石镶嵌的黄金搭档是18K金，因为18K金软硬程度适中，更具韧性和硬度，非常适合镶嵌。相比之下铂金就要软一些，也更容易变形，如果买到的是这种材质的话，在后续保养和佩戴过程中更需要加倍小心。

然而，一颗质优璀璨的钻石，必须配以精良的镶嵌技术，才能相得益彰。良好的镶嵌法更能表现流行钻戒最璀璨的一面，传递钻石最动人的情感，以下简单介绍现在常见的几大钻石镶嵌方法。

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1、包镶-牢固的钻石镶嵌方式

用金属边把钻石的腰部以下封在金属托（架）之内，用贵金属的坚固性防止钻石脱落。这是一种最牢固也最传统的镶嵌方式，它展现了钻石的亮光，光彩内敛，有平和端庄的气质。选购包镶钻石时要仔细观察，钻石底尖不能露出托架，否则会损伤皮肤或撞伤钻石。

优点：对钻石有更安全的保护，特别是对钻石的亭部和腰部，使戒指表面较为光滑，对钻石的固定程度也更高。

缺点：所需金属较多，加工繁琐，成本高，且进入钻石的光相对较少，使钻石的美不能得到充分体现，比较适合年纪大的女性佩戴或者男戒的镶嵌。

2、爪镶-经典的钻石镶嵌方式

用较长的金属爪（柱）紧紧扣住钻石，它目前成为市场上受欢迎的独粒钻饰样式。爪镶一般可分为六爪镶、四爪镶、三爪镶。时下结婚钻戒就流行六爪皇冠款，公主方钻可以采用四爪镶，较大粒的钻石为了牢固，有时会采用两小爪并成一爪的方式，称为并爪镶。

优点：就是金属很少遮挡钻石，清晰呈现钻石的美态，并有利光线以不同角度入射及反射，令钻石看起来更大更璀璨。

缺点：爪部容易挂到头发或织物，如果是铂金，因为较软，可能会导致爪部变形，钻石脱落。

3、卡镶-新潮的钻石镶嵌方式

用金属的张力固定钻石的腰部或者腰部与底尖的部分，是时下较为新潮的款式。现在流行的卡镶、V字夹镶都属于这一种类，简单来讲就是在两边金属各开个浅槽，将钻石的腰部卡进去

优点：钻石的裸露比爪镶更进一步，闪烁着熠熠的光辉。

缺点：宝石被金属固着的位置有限，受力点很小，如果槽口车得过大，极容易造成钻石松动甚至脱落，所以用这种方式镶嵌对技术的要求要比爪镶更高。

4、轨道镶（槽镶）-优雅的钻石镶嵌方式

是一种先在贵金属托架上车出沟槽，然后把钻石夹进槽沟之中的方法。轨道镶法适用于相同口径的钻石，一颗接一颗的连续镶嵌于金属轨道中，利用两边金属承托钻石。用来镶圆形、狭长方形和方形宝石。槽镶就象一条铁轨，中间夹钻石。

优点：这种镶嵌法可令饰件的表面看来平滑。是比较安全的方式，戒指满圈镶小钻就是常用这个镶法，对钻石的腰部有较好的保护，视觉上效果上能够给人一种整齐流畅的感觉。

缺点：轨道镶的钻戒不适合收放更改手圈号大小，一旦金属的弧度有变化，容易造成钻石的脱落，所以选购时要佩戴合适的手圈号，而且由于槽镶的钻戒是类似于一条铁轨中间镶嵌钻石的模式，所以使得中间的那些钻石往往不能像爪镶一样那样的牢固。

5、吉普赛镶-男戒流行的钻石镶嵌方式

也称抹镶、藏镶，钻石对戒常常用吉普赛镶方法镶嵌，这种款式在时下很流行。这种款式的钻戒先将钻石镶入能较好包住钻石腰部的孔洞中，然后通过锤击周围的金属以固定钻石。

优点：能较好地保护钻石腰部，若镶嵌得当，钻石会更加稳固，外观更加美丽大方。

缺点：非常消耗镶嵌时间，镶嵌时容易造成钻石损坏，压住钻石的回材往往又簿又窄，钻石非常容易脱落。

6、起钉镶

在金属材料上镶口的边缘，用工具铲出几个小钉，用以固定钻石。起钉镶根据起钉数量又分为两钉镶、三钉镶、四钉镶和密钉镶，密钉镶也叫群镶，群镶首饰华丽耀眼，营造只见钻石不见金的视觉效果

优点：在表面看不到任何固定钻石的金属或爪子，紧密地排列的钻石其实是套在金属榫槽内。由于没有金属的包围，钻石能透入及反射更充足的光线，凸显钻饰的艳丽光芒。

缺点：不适合单颗钻石镶嵌，假如大面积使用，也是不适合改戒指手寸的，否则容易掉钻。

7、排镶

这种款式是将钻石排成串密集地进行镶嵌，钻石被镶嵌在戒指上的各个孔洞中，使钻石与戒指几乎在同一平面上，长用于女士戒指。

优点：比爪形款式能更好的保护钻石，此外，这种款式使钻石大部分裸露于外，能产生钻石比实际更大或更多的视觉效果。

缺点：镶嵌时常危险性大，因为在镶嵌过程中钻石容易被损坏，钻石的固定程度不如其它款式，钻戒的表面也不如轨道镶平整，这种钻石镶嵌工艺适合小分数的钻石。