珠宝销售技巧1660：怎样用情感销售，卖钻石产品？

妈妈要给女儿买20岁成年礼物， 这边的爸妈特别注重18-20岁成年礼物的。 女儿高高瘦瘦的，妈妈气质也很好，就是看起来一副我就看看反正不着急买的感觉。

不过，我还是 很热情地接待他们。

我： 我同事女儿这个月也刚好过20岁成人礼，她送的玫瑰金的钻石项链， 毕竟20也是比较重要的年龄嘛， 她就希望送女儿比较有纪念价值的礼品。

俗话说，钻石恒久远，一颗永流传， 几年后或者十几年后都不会变形。

买不买都不要紧， 款式先看看嘛。

女儿： 那应该挺贵的吧？

妈妈： 你喜欢就行了，妈妈送你。

我： 女儿真是贴心啊，怕妈妈多花钱， 妈妈也很宠爱女儿，舍得花钱的。

但是两位放心，其实钻石也不会很贵，一千多到一两万不同价位都有， 妈妈觉得送多少钱的合适呢？

妈妈： 两三千差不多吧。

我： 那很好挑呀，我们 柜台价格都比较实在，基本都是一两千的。 我看妹妹皮肤好白，不管是玫瑰金色还是白金色，都戴得出效果哦。

女儿： 我喜欢玫瑰金色的。

（我随即挑了两款出来， 价格在2300-2700之间的。 一个是星辰大海，另一个是众星捧月）

我： 这两款寓意各不相同，星辰大海是寄望了女儿人生的旅程，就像征服星辰大海般畅通无阻， 爸爸妈妈的爱永远伴随左右。

众星捧月就是， 女儿是爸妈的心肝宝贝， 大家都非常宠爱，捧在手心的。

姐， 你觉得哪个款式比较合适？

妈妈： 星辰大海吧，女儿你觉得呢？

女儿： 嗯，我喜欢这个款式。

最后算了下价格， 做了98折，成交了。

成交分析：

1、解除防备心理

妈妈一来就说随便看看，这时候 不能表现的非常想卖货，也不要一味去介绍产品。 先让顾客觉得，我不买，销售也不会为难我。

所以我一般会说， 买不买不要紧，试试又不要钱。

2、了解需求预算

要清楚顾客 能买多少钱的东西，想买多少钱的东西。 不然一味推荐，到最后才发现，顾客预算没那么多，就比较被动了。

为什么有时候接待顾客， 很快就买了？

主要是因为， 销售说的话和顾客想要的东西相符， 满足了顾客内心欲望。

比如，

这个案例，父母给女儿买20岁成人礼，说明 对女儿很重视，而且也很疼爱她。

这时候，销售推荐的话术 一定是围绕父母对女儿的关爱。

1、 妈妈说，喜欢就行，价格不是问题。 销售趁机送上一句夸赞“女儿贴心，妈妈宠爱”， 说中了妈妈的内心想法。

顾客对销售的印象， 一定是加分的。

2、 从产品寓意去说， 星辰大海和众星捧月。

星辰大海，原本指的是一个人的远大志向和目标。销售根据顾客的购买用意，演变成 “女儿的人生旅程，有爸妈的爱陪伴相随”。

你想一下， 这是不是顾客想要的结果？

后面的众星捧月款式，销售重点说的也是 “女儿是爸妈的心肝宝贝”， 这是不是也是事实？

所以，

任何销售你想更好地说服顾客， 首先不是着急从产品方面去解说。

而是要先弄清楚， 顾客在意的是什么，想要的结果是什么， 再把产品卖点和顾客想要的结果关联。

这时候， 你的话术就会很有说服力。

思考一个问题：

女生想买钻戒， 内心的欲望想法是什么？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人卖钻石的罗宾原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknightscom）版权保护计划。

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若是正规的门店、平台等是需要提供购买发票以及身份证的。

钻石项链具有不菲的价值，外面正规的门店等都会担心是不义之财而受到牵连，会要求卖方提供有效的购买发票、购买证据以及卖方身份证用于登记的。

若是普通的小门店，对于这钻石项链可以低价收购。

因此，想卖出好的价钱则建议带上相关资料到正规门店去买卖，一般会进行资料登记，商品鉴定等环节，那么钻石项链才会得到比较合理的价格。

这个是要的，不然别人不知道你的钻石的纯度是如何的价值多少啊，如果你丢了的话就去鉴定点重新鉴定一下就行了，他会给你从新开一张鉴定书的。

如果说哪里买钻戒好的话，其实价格也是很高的，因为品牌的商家比如周大福、周生生他们必竟要加入品牌的附加值在里面，也相对高一点，价格相对来说不会很低，同时钻石主要的评价是以钻石的颜色、净度、重量、切工等四大标准来运量其钻石的价值，所以建议您到正规的网站去购买，如果你决定了在网上买钻戒的话呢，一定要找正规的网站呀，毕竟买钻戒的钱可不是一笔小的数目。我同事就是在金太福的网上商城为他女朋友实名制定制了一枚钻戒，定制的话可以考虑金太福钻石婚钻定制中心。据说金太福钻饰定制中心，专注于定制情感的钻饰。将爱情的点点滴滴融入到设计中。深受都市白领的青睐，我们办公室里的女同事都觉得他女朋友很幸福，我们都羡慕的不得了，都觉得这个男同事很体贴，我觉得这样的钻戒也很适合你跟你女朋友。

您好，钻石一般分量货与散货交易

1、从原石上，从矿山阶段就可以交易，买家一般是磨钻石的公司、钻石批发商、少部分珠宝零售商。有部**叫《血钻》的，可以看看。

2、成品祼钻上，一般是大批发商批给二级，二级批三级，三级批四级等。比较多的是在大批发商大多在香港与印度，欧美也有不少。

三四级批发商一大公司小公司，也有不少是个人经营的（我们叫跑钻商）。从一级到三四级批的量，就会从几千卡，降到几百，几时卡，还有几卡的也有人买卖。

3、上面说的交易也没什么特别的，就买卖，验货发货什么的，有香港与上海两地的钻石交易所可以安全交易，要不就是珠宝展来交易了。

关于最好玩的是跑钻商，有点好玩，简单说一下，跑钻商一般是没什么实力进货的，借助人脉，到处赊货，邦人散货，还可以给行家套现（有些话不好在这里说，有空再细说一下），经常往返批发商与工厂之间，所以是跑来路去的好辛苦。但是赚钱容易，帐面数额相当大，可是难把生意做大。他们的风险也相当大，容易被工厂跑单欠帐，一但出事，好多人都没活路了。但如果是印度人就没事，听说他们政府是给几百万贷款他们做钻石生意的，跑一两单死不了。

4、最后是黑市交易（这个不说了。）

以上是我的看法，希望能帮到您，如果觉得有帮助，请选我最佳答案，我将为您继续解答后续问题