几吨黄金卖给珠宝商家

未来三十年中，黄金供应可能会稍有减少，而在一个更加富裕、中产阶级更多且更加互联互通的世界里，对金饰的需求将很可能会持续增长，与此同时，潜在的经济风险会让投资者继续为黄金所吸引。

八百吨!黄金卖疯了

10月份以来，国际金价迎来一波上涨，并在上周创下5个多月的新高，目前国际金价在每盎司1845美元附近高位震荡。黄金价格上涨，国内消费市场情况如何

中国黄金协会统计数据显示，2021年前三季度，全国黄金实际消费量81359吨，与2020年同期相比增长4844%，较疫情前2019年同期增长589%。其中黄金首饰52906吨，较2020年同期增长5421%，较2019年同期增长111%。业内人士表示，随着元旦、春节黄金消费旺季的临近，黄金消费的热潮或将进一步升温。

黄金珠宝行业供需趋势及未来行情分析

目前中国内地珠宝市场规模已达7502亿元，全球占比33%，客单价、钻石渗透率、悦己+送礼需求的提升成为行业增量看点。

但我国黄金珠宝市场处于外资品牌、港资品牌与内资品牌共分天下的局面。从我国黄金珠宝行业竞争情形看，国内高端市场和钻石镶嵌品牌主要被Tiffany、Cartier、Bvlgari等国际知名珠宝首饰品牌占据。国内主流中高端市场和黄金饰品品牌主要由港资与内资品牌占据，领先企业占据国内市场主要份额但竞争相对激烈，主要品牌有港资品牌的周大福、周生生等和内资品牌老凤祥、菜百首饰、周大生、老庙黄金、潮宏基等。

据中研普华产业研究院的报告《2021-2025年中国黄金珠宝首饰行业竞争分析及发展前景预测报告》分析

在黄金珠宝产业链的各个环节上，下游品牌零售企业的毛利率处于较高水平，其中黄金饰品企业的毛利率在8%-15%左右，钻石镶嵌饰品企业的毛利率水平在30%以上。而上游原料批发和中游珠宝首饰加工企业的毛利率则处于较低水平，毛利率仅在1%-3%左右。目前，零售环节已成为黄金珠宝产业链中增值最大的环节。目前A股近三十家黄金珠宝上市公司竞争激烈。

据企查查最新发布的数据显示，黄金相关企业今年前三季度新增27万家，其中三季度新增103万家，环比下降72%。目前，我国共有262万家黄金相关企业，近十年来注册量总体呈现上升趋势，2019年新注册42万家，同比上升8%。从地区分布来看，广东省以64万家企业排名第一，湖北、浙江位列二三名。而在“黄金投资”相关企业的数量排名中，深圳以6千余家企业在一线&新一线城市中高居第一，是第二名广州的45倍。

未来三十年中，黄金供应可能会稍有减少，而在一个更加富裕、中产阶级更多且更加互联互通的世界里，对金饰的需求将很可能会持续增长，与此同时，潜在的经济风险会让投资者继续为黄金所吸引。这意味着黄金行业在未来30年仍将生机勃勃

翡翠首饰市场占比仅次于黄金根据中国珠宝玉石首饰行业协会数据统计，翡翠是我国珠宝首饰市场第二受欢迎的种类，2020年零售额占我国珠宝首饰市场总零售额的18%，仅次于黄金。

从品类结构上看，目前足黄金珠宝在中国珠宝市场占比最高。在中国崇尚黄金珠宝的文化传统与近年高金价驱动的旺盛投资需求下，足黄金珠宝成为国内珠宝市场的主要品类(约占47%)。铂金/K金及钻石/玉石珠宝分别占6%/20%/19%。

玉石行业属非生活必需品，只有经济快速发展，人们收入增长，手里有余钱才会投资消费。综合以上几点原因判断，故本人认为2020年玉石市场将呈平稳略下行走势。

珠宝首饰种类主要有黄金首饰、铂金首饰、钻石首饰、玉石首饰等。我国珠宝首饰行业起步于20世纪80年代初。

随着行业集中度不断加强，消费市场逐步成熟，行业发展逐步规范，从业队伍日益扩大，人员素质不断提升，加之品牌和诚信建设成效显著，我国翡翠特色产业链条不断延伸，日趋完善。

饰品消费是我国主要黄金应用领域

黄金是一种特殊的贵金属，具有商品和金融双重属性，但自从其被世人所发现以来，一直被用于首饰的制作，具体看2021年我国黄金下游消费领域，其中，饰品消费是我国主要黄金消费需求，2021年我国黄金首饰消费量7113吨，同比增长45%，占我国2021年黄金消费比重的60%以上;其次分别为金条及金币和工业及其他用金。

供给端：黄金类产品更受卖方青睐

而从黄金首饰的消费下游来看，首先从卖方角度来看，根据中国黄金报数据显示，黄金类产品在中国珠宝零售商库存中占据主导地位。根据相关数据表明，按价值计算，2020年黄金类产品占中国珠宝零售商总库存的45% ，在所有类别中名列榜首。2021年，这个比例进一步上升为52%。可见黄金类饰品更受卖方青睐。

从细分产品来看，根据统计，2021年黄金零售商库存中各类金饰中，铺货金饰占比仍为最高，超过30%，其次为硬足金产品和古法金产品。其中古法金饰品近年来较为受欢迎，2020年其在黄金饰品类仅排第四，2021年则排名第三。

需求端：买方消费需求有所回暖

从买方消费者角度来看， 2016年以来我国黄金首饰消费量呈波动变化，2020年受疫情影响，我国黄金饰品消费量有所下降为4906吨，2021年随着疫情逐步得到控制，国内经济快速回复，我国黄金首饰消费量大幅提升达71129吨同比增长45%。

从细分产品来看，在2020年消费的490吨黄金饰品中，传统金饰品零售总量为34801吨，该类产品的年度零售收入总额为169874亿元，传统金饰品占我国黄金首饰消费总量的7094%;其次为古法金饰品2020年，我国古法金饰品零售总量为9223吨，与2019年同比增长26 %，占我国黄金首饰消费总量的1880%，该类产品的年度零售收入总额为54243亿元，与2019年同比增长6701%。

总的来看，我国是黄金消费大国，其中黄金首饰是我国黄金主要消费下游领域，占我国2021年黄金消费比重的60%以上。而从下游黄金饰品市场来看，目前交易卖方相比于钻石和翡翠等其他质地饰品来看更加青睐黄金类饰品;买方2021年消费需求也有所回暖，而其中，古法金饰品是近两年黄金饰品中最受欢迎的品类。

—— 以上数据来源于前瞻产业研究院《中国黄金行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》

1、行业集中度逐步提高，市场向知名品牌聚集

国内珠宝消费品牌意识尚处于初期阶段，区域型品牌或者市场杂牌分流了近半的购买力。未来随着人们收入水平和消费升级意识的不断提升，行业整合的速度进一步加快， 使市场向更具品牌、渠道优势及产品设计能力的企业集中，珠宝首饰行业竞争日益激烈。

2、三四线城市发展潜力巨大， 成为行业增长点

目前， 三、四线城市的居民贡献了近60%的城镇消费总额，同时未来75%的消费增长将来自三、四线城市。 中小城市的消费增长需求已成为我国消费市场的主要推动力。

3、渠道价值提升企业的核心竞争力

从商业价值链来看，城市核心商圈的优质渠道资源是有限的，拥有优质的渠道资源可以持续提升企业的核心竞争力。越来越多的国内珠宝首饰企业开始通过建立核心商圈旗舰店、增加高端商铺专柜、以及扩大加盟门店规模等手段来加强对终端销售的控制力和渠道建设。渠道资源作为品牌珠宝首饰企业盈利能力和竞争能力的重要构成因素，将持续被珠宝首饰企业重点关注和投入。

4、提高产品设计能力成为未来发展趋势

国内珠宝首饰消费市场主要以黄金饰品为主，相较于产品设计款式，消费者更注重于材质，产品同质化高，珠宝首饰企业设计基因不足。随着市场成熟，珠宝首饰的设计风格、款式、工艺也日益被消费者看重，产品原创设计能力将成为珠宝首饰企业获得市场份额的核心竞争力之一。

5、钻石镶嵌等非黄金首饰的市场份额将进一步提升

随着居民消费升级需求和消费群体的年轻化，预期钻石镶嵌首饰产品的市场份额将逐步提升， 向发达国家首饰消费看齐。“周大生” 等以钻石镶嵌为主导产品的珠宝首饰品牌的盈利成长空间将高于传统黄金首饰品牌商。

6、资产证券化、 资本化趋势将会明显加强

珠宝业是资本密集型产业，对资本的需求非常大。随着行业成长性被社会认可程度的不断提高，我国珠宝企业的融资能力也在不断增强。目前，我国珠宝行业一共有67家企业在A股、新三板、港股及美股证券市场成功上市，数量分别为23家、30家、13家、1家，还有更多的企业正在谋求登录证券市场。未来，随着我国珠宝产业更加健康、更可持续的发展，我国珠宝企业资产证券化、资本化的趋势将会进一步加强。

据上海市黄金饰品行业协会消息，近年来，我国珠宝钻石消费需求增势明显，已成为亚洲最大的珠宝消费市场之一，仅钻石的年消费额就高达11亿美元。

随着珠宝钻石消费的不断升温，珠宝市场的规模日趋扩大，仅上海一地就有300多家珠宝经销企业，对珠宝检验、鉴定、评估专业人才的需求也水涨船高。

分析

职业前景：珠宝鉴定人才尤为紧缺

随着人们生活水平的提高，对珠宝饰品的需求与日俱增，珠宝首饰正成为继住房、汽车之后的又一消费热点。于是，国内外珠宝供应商不断增多，市场竞争日益激烈，从先期鉴别、设计制作，到后期的销售、评估等环节的珠宝人才全面紧缺，有丰富行业经验和较高技术水平的从业人士非常抢手。以上海为例，目前上海地区具有珠宝鉴定证书的专业人员不过数百人，珠宝鉴定方面的老专家仅为十余人，具有国际水准的高级珠宝鉴定、顾问人才更是“一将难求”。

据了解，珠宝鉴定评估现被国家列为资产评估六大系列之一，已成为一个全新的行业。随着世界珠宝市场的重心逐步向中国转移，以及国内市场经济的快速发展，对珠宝鉴定、评估专业人才的需求将不断增加。

根据有关规划，到2010年，上海钻石珠宝业约需10万从业人员，专业人员的就业前景非常广阔。同时，珠宝从业人员的薪酬待遇也相当可观，一般珠宝鉴定人员的月薪在4000元左右，一个成熟的珠宝鉴定师年薪则在10万元以上。一个优秀的首饰设计师月薪可以超过5万元，最低也在万元以上。

素质：专业性要求尤其突出

·专业性强。珠宝鉴定是项专业性很强的工作，从提取样品、测量，到评估，牵涉许多专业操作细节，对从业人员的实践经验和操作能力有较高的要求。

·知识丰富。珠宝鉴定、评估涉及的面较广，要求专业人员具有复合型的知识结构，如地质学、矿物学，以及正确使用科学仪器所必须掌握的物理学、化学、光学等自然知识。此外，人文历史、市场投资、审美艺术等方面的知识也缺一不可。

·操作能力强。由于在鉴定、评估，甚至设计过程中，牵涉许多操作细节，期间需要运用很多仪器设备，因此对从业人员的实践经验和操作能力有较高的要求。

·创意性高。对从事珠宝设计的人员来说，必须具有很高的创意性。面对消费者新的需求，首饰设计要不断创新。虽然珠宝的材质、种类都相差不大，但每一件都要不断加入新元素。因此，要具有深厚的美术功底和丰富的想象力。

·掌握消费心理。作为设计师，能够与客户进行充分沟通，并能用简练文字表述设计构想，从而设计出满足市场、满足客户需求的产品。

推荐

详解6张珠宝业资格证书

·珠宝玉石质检师资格证书(CGC)

珠宝玉石质量检验师考试制度从1997年开始实施，国家对质量检验师执业资格实行注册登记。该证书作为其从事珠宝玉石质量检验机构关键岗位工作和依法独立执行珠宝玉石质量检验业务的主要依据之一。

适合对象：正在从事或准备从事珠宝玉石质量检验工作的人员。

考试内容：包括宝石学基础理论及有关法律法规、宝石学专业知识、宝石鉴定、钻石鉴定与分级科目。其中，前两门科目为理论考试，闭卷笔试；后两门科目为实践考试，需要考生使用仪器实际操作。

颁证部门：国家人事部和国家质量监督检验检疫总局。

·珠宝评估师资格证书(CPVG)

注册资产评估师(珠宝)执业资格专业科目考试制度(以下简称注册珠宝评估师)是国家人事部和财政部于2003年建立的，目前每两年举行一次考试。该项资格是从事珠宝首饰艺术品评估工作的执业资格。

适合对象：从事珠宝、典当、拍卖、保险等行业的评估人员，并取得珠宝评估相关专业(含地质类、经济类)专科学历。

考试内容：包括资产评估、经济法、珠宝鉴定分级、珠宝评估理论与方法、珠宝评估案例分析等五个科目。其中，珠宝鉴定与分级为珠宝玉石质量检验师资格考试科目，已获得相应执业资格者可免考相应科目。

颁证部门：国家人事部、财政部。

·英国宝石协会会员资格证书(FGA)

FGA是英国宝石协会(GEMA)的宝石鉴定师资格证书，该协会始创于1908年，在国际上享有盛名。FGA证书1988年被引进中国，采取全中文教学方式，在北京、广州、桂林、上海、武汉设有考试中心。

适合对象：具有相关专业背景的从业人员或准备从事该行业的人员。

证书分类：英国宝石协会的资格证书可分为基础证书、宝石证书(可获得协会会员资格FGA)、宝石钻石证书课程(可获得钻石会员资格DGA)以及钻石实践证书。其中宝石证书FGA是我国目前最流行的珠宝鉴定师资格认证。

考试内容：涉及宝石的本质，形成及出现；宝石的结构和属性；宝石的色泽与光学性质；用于宝石检测的光学属性；用于宝石检测的电磁波频谱；可见光谱及分光镜；非光学性质与检测技术；放大镜技术，内部及外部特性；宝石精加工；人造、合成与仿制宝石；加工后宝石与处理方法；无机宝石介绍；有机宝石介绍。

颁证部门：英国宝石协会。

·美国宝石学院资格证书(GIA)

美国宝石学院(GIA)始建于1931年，现为全球最大的宝石研究和教育非营利机构。全球公认的钻石分级制度就由其所创立。GIA的主要证书为宝石鉴定文凭(GraduateGemologist，GG)。此项文凭一直被业界视为最负盛名的学术资格认证，获得GG称号的从业者在全球范围内被公认为珠宝行业高级专业人士。 GIA钻石批发联系大本钟GIA钻石。

适合对象：具有相关专业背景的从业人员或准备从事该行业的人员。

证书分类：GIA研究宝石学家文凭(GG)及专业珠宝家(AJP)。

考试内容：涉及钻石鉴定标准与知识，宝石合成与加工技术，宝石的精确鉴定，使用标准色系评定钻石等级等内容。

颁证部门：美国宝石学院。

·钻石检验员资格证书

该证书是珠宝首饰检验从业人员的上岗资格证书，目的是为学员提供实践机会，培养其对钻石成品进行鉴定、分级的能力。

适合对象：在企事业、检验咨询技术机构中从事与钻石质量相关工种的人员及有志从事相关职业的人员，大中专院校准备从事珠宝行业的学生。

证书分级：中级与高级。

考试内容：涉及宝玉石基础知识、饰品工艺和质量要求、常用宝石仪器、常见宝石的检验方法、常见宝石基本性质、宝玉石仪器的使用操作、钻石基础知识钻石的真伪检验钻石常用仪器及使用、钻石品质分级操作、钻石分级标准内容。

颁证部门：中国劳动和社会保障部。

·珠宝首饰营业员资格证书

根据国家劳动和社会保障部的有关规定，珠宝首饰营业员属于技术工种，实行职业资格证书制度，因此，该资格证书属于上岗证。

适合对象：珠宝首饰行业营业员，及打算从事相关行业的人员。

证书等级：分为初级(国家职业资格五级)、中级(四级)、高级(三级)三个等级。

考试内容：分为理论知识考试和技能考核。技能操作考核采取实际操作、现场问答、模拟演示等方式。

颁证部门：中国劳动和社会保障部。

观点

同济大学珠宝学教授朱静昌：

丰富经验胜过一纸证书

珠宝鉴定、评估及商贸是十分强调经验和技能的工作，既需要多方面的专业知识，更需要在实践中积累专业技能。尤其是珠宝评估行业，特点是“姜是老的辣”，这个工作绝对是凭经验“吃饭”。

在典当行与拍卖行，对于金、铜、白银、白金以及钻石等等物品，几十年经验的“老法师”用手掂一掂就可知几分；对于红色玻璃和红色宝石，他们凭借手感便可以分辨出真伪。不过，有些真品还必须依靠专门的仪器设备来帮助辨别。

正因为如此，这个行业的入行门槛较高，对从业人员的专业要求相当严格，尽管可通过相关培训掌握一些专业知识，但在技能和经验上往往比较薄弱。因此，拿到资格证书只能表明你有了“敲门砖”，要想有所成就，关键还是要持续学习，多积累经验。

一名成熟珠宝鉴定人才的成长期相对较长，需要经过长期的实践打磨，不是大学毕业或者参加一两个培训就能成为鉴定师的。与珠宝评估相比，珠宝设计的要求要低一些，一般要求具有一定的美术基础，对美学有所研究，具有时尚创新能力，因此更适合年轻时尚一族。

伍毅斌

2012年,农历壬辰年,因为生肖属龙,象征如意吉祥,让国人充满期盼和希望。然而,受全球经济大环境的影响,2012年的中国市场高开低走,首季度大幅度上冲之后,第二季度急剧回落,走出了一波过山车行情。之后便一蹶不振,陷入一片低迷。作为高端消费的珠宝首饰业,在低迷的市场同样无可避免的难以独善其身。

在一片迷惘当中,作为珠宝首饰业的新军,彩宝首饰却逆势而动,在低迷市场里的惊艳表现,又给业界带来一派勃勃生机。

以下是国内某知名珠宝品牌今年头10月黄金、钻石和彩宝首饰销售情况与去年同期对比的统计(图1):

图1 某品牌2012年千足金、钻石、彩宝销售情况

以上图表数据表明,今年头10个月,黄金首饰、钻石首饰的市场销售过山车行情十分明显,进入金九银十。随着黄金价格的回升,以及婚嫁旺季的临近,黄金首饰开始呈上升之势。但是钻石首饰销售却依然低迷,虽然上述数据不能代表全国市场状况,但是珠宝首饰销售严重下滑,却是个不争的事实。反观彩宝首饰,虽然没有2011年的特别强势,但是,头10个月的销售均处于比去年同期增长的态势,每月同比增幅均在6%~20%之间,这在整体低迷的市场当中,表现出强烈的反差。

接下来,让我们再看看仙路珠宝公司今天头10个月彩宝首饰批发销售与去年同期对比的统计数据(图2):

图2 仙路彩宝2012年增长情况

根据仙路珠宝公司提供的资料,2012年头10个月该公司彩宝首饰批发销售与去年同期相比,增长幅度不大,约为6%,但是相比起珠宝行业内其他品类销售大幅度下滑来说,这已经是一个不错的业绩表现。虽然数据仅仅反映一家企业的销售情况,但是,作为“中国彩宝第一家”的仙路珠宝公司,在彩宝业界所处的地位,其销售数据作为当前中国彩宝首饰市场状况的缩影,具有一定的参考意义。

和2011年相比,2012年逆势而动的中国彩宝首饰市场具有哪些特点

特点一:由碧玺带动起彩宝首饰多品类、多元化的市场发展新格局。

2008年,仙路珠宝公司携手菜百公司在北京奥运会期间隆重举办以“玺盈门”为主题的碧玺推广活动,在京城乃至全国范围内迅速掀起一股碧玺购买、鉴赏、收藏的热潮。从2009年到2011年的三年时间,碧玺的市场销量逐年翻番。

彩宝首饰的优势在于其品类丰富,随着消费者对彩宝首饰的认知度提升,他们的选择不仅限于碧玺,而更多品类的彩宝首饰开始进入消费者的视野,让他们有了更加多样化,更加丰富多彩的选择,使得彩宝首饰市场趋于理性,趋于成熟,形成良性发展的新格局。

分析今年头10个月仙路珠宝公司彩宝首饰批发销售的各品类比例,见下页图3:

图3 仙路彩宝2012年批发销售各品类比例

上图数据表明,最近二三年来,曾经在彩宝首饰市场屡有突出表现的碧玺首饰今年不再“一家独大”,传统的紫晶、黄晶、托帕石品类“风采依然”,芙蓉石葡萄石以其优雅的润泽的品味赢得了越来越多的消费者青睐,因而在彩宝市场的地位越来越重要。值得注意的是坦桑石以其艳丽的色彩,以及蓝宝石无法比拟的大个头和火彩,销量在迅速上升,大有取代蓝宝石在大众化市场的地位的势头。

2012年,一个多元化的结构趋于合理的彩宝市场新格局正在逐步形成。

特点二:消费者越来越注重彩宝文化

彩宝首饰消费一般体现以下消费心理:

炫耀性消费心理。改革开放30多年来,人们生活水平在较短的时间内得到了很大提升。财富一定程度上成为评价一个人成功与否的标准之一,人们需要通过一定方式展示自身价值、获得社会的认同和尊重。于是人们通过购买和使用稀缺的、价格高昂的奢侈品来传达关于自身身份、财富、地位的信息。而具备这些特征的彩宝首饰自然成为很多人用来炫耀的载体。

保值、增值性消费心理。珠宝首饰具备保值增值功能是很多消费者不啻花钱购买的重要心理之一。如红宝石、蓝宝石、祖母绿等高档彩宝虽然资源稀缺、价格昂贵,却从不缺少购买者,很大程度上就是由于它们不仅美丽而且具备保值增值的功能。

装饰性消费心理。随着人们可支配收入的继续增长,消费者对于首饰的装饰性功能也愈加重视。尤其是随着中外文化交流的频繁,时尚产业的迅速发展,消费者的消费心理也在迅速地变化,彩宝首饰以其缤纷的色彩、个性化的款式成为消费者的新宠。

而2012年,作为在逆势中突飞猛进的行业,彩宝体现出来的消费心理还展现出消费者消费品味提升、对彩宝文化逐日重视的特征。

以仙路公司2012年推出的并在终端市场热销的“花样年华”系列为例,这个以“中国盘扣”为设计理念的18K金碧玺系列,不仅有着适合大部分中国女性体征的大小规格,以及大部分彩宝消费者能承担的价格,最重要的是其承载着中国消费者所尊崇的文化。设计师运用新中式的时尚视角,将古典盘扣与时尚理念巧妙结合,不仅体现出盘扣穿插交错的结构特点,而且洋溢唯美的现代气息,完美诠释中国元素的独特时尚魅力。从终端消费者反馈的信息来看,大部分消费者都是首先被该系列特殊的文化韵味所打动,从而进行综合考虑,最终购买的。

在以消费者为导向的珠宝行业源头来看,2012年彩宝首饰无一不重视“彩宝文化”这个最具心理攻势的卖点。如某某公司推出的“鱼悦”系列,以彩色的可爱的鱼儿诠释“年年有余”、“幸福愉悦”的文化韵味;再如某某公司推出的“苹果APPLE”系列,则通过多款彩色的小苹果传达着“智慧”、“激情”、“平安”的心理诉求,征服了大量80、90后年轻一代的彩宝消费者的心。

特点三:业界经销彩宝首饰的积极性在提升

笔者曾经在2009年《中国珠宝玉石首饰年鉴》撰文谈及珠宝业界对未来5年中国彩宝市场发展预期。根据当时的调查结果统计,持“5年后逐渐兴盛(3160%”),以及“今后可能兴盛(2210%)”意见的占537%。然而,时隔三年,情况已经发生了根本变化。最近,根据深圳某专业彩宝批发公司提供的资料统计,结果表明,最近三年,转型销售或新增加销售彩宝首饰的客户在急剧增加(表1):

表1 深圳某专业彩宝批发公司客户增长情况

备注:12012增幅换算年成12个月计算

2统计资料由仙路彩宝首饰推广销售中心提供

上述资料显示,2012年头10个月的客户数大幅增加,这表明在市场不景气的经济大环境下,越来越多的商家开始重视彩宝市场,选择经营销售彩宝首饰,以寻求经营上的突破。这是大趋势使然,中国彩宝大市场已经基本形成。这是笔者对当前彩宝首饰市场发展的一个基本估计。在这个大市场当中,把握机遇早投入,早收获;如果持犹豫、观望态度则错过机遇。尤其是当前珠宝市场中黄金钻石首饰的利润空间在急剧萎缩的情况下,彩宝首饰的市场界入,给商家开辟出一片新的业务增长和利润增长空间。不少经销商已经从中获得回报。这一点,在珠宝业界中得到越来越广泛的认同。

特点四:彩宝市场从一线城市向二三线城市扩展延伸

2010年之前,中国彩宝首饰市场版图基本集中在各省会一线城市以及经济比较发达的东部沿海城市。虽然彩宝首饰在某些经济比较发达的大城市销售大增,但是对于经济发展较为落后的内陆二三线城市来说,彩宝首饰依然是“春风不度玉门关”。不过,最近这两年,这种情况也在逐渐改变当中。据统计,仙路珠宝公司的客户群体中,内地二三线城市的客户数近两年来已经占总客户数的20%以上。

嘉华婚爱珠宝是其中一个比较典型的例子。该公司的市场定位是二三线城市的大众化消费市场。嘉华婚爱珠宝品牌在湖南、广西两地有扎实的市场基础。最近笔者从该公司董事长苏建明处了解到,嘉华珠宝品牌旗下超过400家自营店和加盟店,当中,已经有30%以上的店铺开始销售彩宝首饰,并且获得相当不俗的销售业绩。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

浅谈市场营销启动中国钻石市场论文关键词:市场营销中国 钻石市场 黄金 引导消费 成功案例 戴比尔斯 玉石文化 翡翠 珠宝产业　论文摘要:正如吴青先生在本文所说，中国的传统珠宝产业以黄金和翡翠为主，钻石几乎不被人们认识。启动这样一个“遥不可及的舶来品”的市场需求，是一个见功力的大举动。在启动需求、引导消费上戴比尔斯做到了、做好了，因为他们专业。我们可以把它作为一个关于珠宝业市场营销的成功案例去学习、去解读，我们还有更多的市场需要启动，诸如中国传统的黄金消费市场、玉石文化市场等等。　中国钻石业的发展与正确的市场营销策略是分不开的。它经历了由形象营销一分类营销一产品营销一品牌营销的四个阶段．始终因势利导引导着钻石业走向成熟。　一．投石问路厦门试点获成功　中国的传统珠宝产业主要以黄金和翡翠为主．即使在我国开始实行改革开放以后．珠宝市场黄金和翡翠仍占绝对优势．另有一小部分的红蓝宝销售而钻石几乎不为人们认识。钻石首饰零售主要在银行金店、友谊商店，侨汇商店内进行销售．从事零售的珠宝商仅存备少量的钻石首饰由于市场规模不确定、珠宝商的主要业务是黄金首饰的零售．因此钻石行业本身还谈不上有任何市场营销的概念。　当时的戴比尔斯在福建厦门进行试探性的市场营销投入．在厦门电视台投放结婚钻石首饰的广告．并在相关杂志媒体上发表公关文章介绍钻石的来源，历史等。钻石很快被那些意识超前的消费者所接受他们成为率先拥有结婚钻戒的消费者．这些消费者起到了无声宣传员的作用。人们渐渐认同．钻石是一种非常有价值的饰品、非常尊贵的饰品，有着特别意义的饰品。　二、形象工程”造就钻石业基础贸易　经过厦门有效尝试．戴比尔斯于90年代中期开始进行大规模市场推广。在这一阶段的市场营销策略是代表整个钻石行业进行整体的市场营销目的是建立钻石的形象，提高消费者对钻石的整体需求。以结婚钻戒广告为切入点．先后在中央电视台和一些重要的省，市电视台播放结婚钻戒广告．并在行业杂志和大众杂志上刊登结婚钻戒的平面广告。结婚钻戒广告对整个钻石行业起到了很好的支持作用．成为钻石业的基础。　在向消费者传达“钻石的情感意义”的同时戴比尔斯配合1997年5月1日颁布的国家钻石分级标准．进行有效的教育工作。一方面在行业内开展行业培训l对中国主要城市珠宝商进行钻石基本知识和销售技巧的培训先后有近五千人参加了专题培训解决了钻石从业人员专业素质的问题。另一方面．通过店内4C资料的发放、公众媒体的公关文章向消费者介绍钻石的历史、传说，评价钻石的4C基本知识及钻石首饰购买技巧等改变了钻石是“遥不可及的舶来品“的观念。　这样钻石不再是简单的珠宝首饰而是可以传情达意的爱的礼物。而国家标准的建立则树立了钻石的可信度令消费者对于钻石及钻石业有充分的信心。所有这一切．都树立了钻石“独一无二”的形象，为钻石业的进一步发展打下了坚实的基础。　三．分类营销满足不同消费群对钻石的需求　九十年代是中国经济迅速发展的十年。与此同时消费者对于钻石的需求也在不断增长．分化形成了不同的消费群体。为了满足这些不同的消费群体的需要．就必须有针对性地进行分类别的市场营销。戴比尔斯根据中国市场的特点．将中国钻石市场细分为“结婚钻戒“．“女性钻饰”和“男士钻饰“三大类别分别进行营销。　“结婚钻戒“的成功营销使”钻石是表示爱的特别礼物“的概念深入人心各主要城市的结婚钻戒拥有率逐年攀升．个别较发达城市(如上海)的拥有率已接近日本等发达市场。在结婚时赠送结婚钻戒在很多地方已成为传统。　“女性钻饰“的营销策略以”钻石表达女性自信“为诉求将这些善于接受新事物的现代女性的生活方式和品位与钻石时尚的光彩相联系．鼓励她们为自己购买钻石。由于推广的范围大至今”女性钻饰“首饰销售已成为中国钻石首饰市场的主导。　而“男士钻饰“以”钻石代表男人事业的成功“为诉求．但由于时机尚未成熟．市场未达到预想的效果．推广近两年后撤出。　四，产品营销直接引导市场销售　戴比尔斯大规模的市场营销在中国钻石首饰零售业形成了基本格局。但是由于中国钻石市场仍处于起步阶段．钻石所占比重仍然很小几乎没有针对钻石的市场营销活动。部分珠宝商开始着手的市场营销活动，主要采取价格促销手段，远未进入真正的市场营销领域。　而消费者对于钻石的需求则远远超越了市场的发展因此．有季节性．时尚性的个性产品的营销策略呼之欲出。　1999年．戴比尔斯首次联合上海．北京两地15家珠宝商共同推出了以钻石吊坠为主打产品的”夏日引力”推广活动。以”夏日引力”为主题的系列产品．吸引年轻的都市女性购买为目的，获得了不小的成功。后来的”本色”系列女性钻饰．”都是钻石惹的祸一一煽动”系列钻石吊坠推广活动，情人节”月光”系列．都是以消费者需求为导向．以时尚产品为主要诉求的产品营销的成功案例．取得了很好的市场效益．推动了钻石业的进一步成熟。　五，品脾带领钻石业进入新时代　中国钻石业经过十多年的发展，已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售队伍，在零售市场上虽已形成了一些全国性或区域性品牌，有较为广泛的市场覆盖率及市场占有率．由于历史的原因、政策的原因．这些品牌尚未有深入人心的品牌形象产品定位。究其原因，有”四个缺乏”： 缺乏有相当销售规模的钻石首饰品牌．目前大品牌的钻石首饰市场份额也仅在1％左右．无法组织有规模的市场营销策划。　缺乏有效的市场营销手段．市场竞争主要集中在钻石的品质和零售价格方面的竞争，例如强调钻石的净度级别、颜色级别．导致”千军万马过独木桥”的局面，大家都强调Vs_VVS净度、H-I颜色．而价格的真正打折空间也非常有限。 缺乏市场营销的专业人员．即使有好的策略．也往往没有好的专业策划和执行。缺乏有长期全面的品牌策略。珠宝商往往忽视根本性的产品定位和品牌建设．也没有个长远的全方位的策略作保障．使得很多的活动或流于表面．或浅尝辄止．不能给消费者留下深刻的印象。在此同时．中国这个拥有13亿消费者的巨大市场也令世界各地的珠宝商向往。除了一些国际著名品牌，香港、台湾的珠宝商更是充分发挥其同宗、同文化的历史优势和近水楼台的地理优势．在大陆这片市场上充分展现。到目前为止．香港特别行政区内知名珠宝商基本上都把战略中心向大陆地区转移。海外知名品牌的介入．一方面使国内市场的竞争更趋激烈．另一方面．也迫使国内珠宝商认真考虑成功的市场营销对企业发展的重要性通过不断的学习和探索．寻找适合自身发展的市场营销策略。在这一背景下．近几年来．不少国内品牌在扩展市场份额的同时．开始尝试各个层面的市场营销手段．从电视形象广告到主题产品推广．从统一的CI形象到精心策划的公关活动．收到了不错的效果。　六、未来，帮助国内珠宝商树立自己的品牌　　20O1年．DTC钻石贸易公司正式承担了戴比尔斯集团全球市场的钻石营销工作。作为戴比尔斯的下属公司．它的职责--简而言之一就是扶植钻石供应线的有能力的下游商家．建立强有力的品牌形象．从而更好地”卖”钻石。DTC身份的转变，也标志着其在中国钻石业的发展中将起到新的作用：它不仅要一如既往地致力于中国钻石零售市场的整体拓展．更将其工作重点放在帮助国内珠宝商树立自己的品牌。DTC认为．在高档奢侈品领域．品牌具有超凡的力量．如香水行业．手表行业等都以品牌引领产业发展。一句话．品牌能给这个行业带来全新的．也许是”质”的飞跃。　今后．DTC钻石贸易公司在中国以品牌为主题的推广将分两个层面进行。　第一阶段．实施市场细分后的个性产品促销策略。通过现成广告材料的合作使用．将其市场营销的覆盖范围进一步扩展至二线甚至三线城市。与此同时，拓展现有推广品牌的外延例如在现有结婚钻戒广告、推广的基础上，将”钻石是爱的特别礼物”的概念延伸到每年的情人节礼物系列及结婚周年纪念的礼物等。在女性钻饰的范畴．则继续以钻石吊坠为主推产品．鼓励女性自己为自己购买钻石首饰，并以此带动女性钻饰市场的整体成长。　第二阶段．品牌营销策略。通过与各地重要珠宝商的合作．加强品牌建立和市场营销的改善，包括．　提供专业性的培训．为珠宝商提供专业的广告、宣传、公关的素材。　鼓励珠宝商参与市场营销活动．同时利用DTC钻石贸易公司的现成广告材料帮助珠宝商提高广告宣传效果和市场营销的质量。　协助珠宝商树立良好的品牌形象，提升品牌的核心竞争力。　协助珠宝商与上游客户建立联系，开发具有品牌自身特点的产品，进行专1"7的市场营销支持。　未来几年内中国钻石零售业将步入快速成长期．并保持每年10％左右的速度增长．一批具有竞争能力的国内品牌将通过自觉的．有效的市场营销活动．扩大其在国内的市场份额．并带动中国钻石首饰零售市场的可持续发展。DTC愿为此作出更大的努力，寻求共同的发展。参考： http://wwwlwlibcom/html/guanlilunwen/shichangyingxiao/2010/0414/192321html