化妆品常见的三大免费SP策略——以悦木之源为例

化妆品零售卖场中的免费SP几成常态，在“三八妇女节”、“母亲节”等节假日，“双十一”、“六一八”等互联网节日尤甚。商家对此类促销活动乐此不疲，因为在强调提供短程激励的SP领域里，免费赠送类SP活动的刺激和吸引强度最大，消费者也最乐于接受。

下面将以悦木之源品牌为例， 细述化妆品行业中赠品、自助获赠和免费样品三大免费SP策略 。

赠品一般以消费者为对象，以免费为诱因，来缩短或拉近品牌与消费者的距离。过往，赠品分为酬谢包装、包装赠品、邮寄赠品三种形式，而现在酬谢包装在商超市场还是可见的，互联网上更多偏向包装赠品，因为包装赠品方式简单明了，实惠看得见，促销效果好，而且对于商家来说，生产制作赠品批量化工作，比不定期更改原有的产品包装高效、灵活很多。悦木之源赠品SP主要是满赠和预付赠送两种。

在活动期间，消费者只需在悦木之源天猫官方旗舰店购买满一定金额，即可获得“宠粉礼”。“宠粉礼”当中结合明星代言衍生品，以及产品体验装，主打粉丝群体， 促进粉丝快速作出购买产品的决策，同时在收藏明星代言时强化对品牌的认同 。

基于互联网发展，以及互联网节日玩法，商品预售现象十分普遍。悦木之源经常采用预售加享手法，即先提前5-10天预付定金，在成交当天支付尾款，可额外加赠赠品。当中不多不少考虑到，化妆品行业赠品SP应用广泛，既然赠品都是要送的，与其无限期等待消费者购买，时刻面临缺货或产能过剩的风险，还不如通过 预售手段，能在预售期内做好商品和赠品的生产、库存管理工作，在支付尾款后及时发货，减少消费者等待时间，提升满意度 。同时，悦木之源为了满足消费者即刻购买的需求，还对一件商品分为两个链接，一个是有预售加享赠送的，一个是直接购买但无礼品的，全面满足消费者需求。

自助获赠，又称为付费赠送，是所有促销术中被用得最广泛、最长久的一种，常被戏称为“老而可信的促销方式”，是指顾客将购买某种商品的证明附上少量的金钱换取赠品的形式。会员积分兑换就是常见的自助获赠SP。

悦木之源官方旗舰店显示，每月都有不同的积分兑好礼活动。近期7月，用户可凭500-8000积分进行不同等级的兑换，“500积分+001元”可兑换灵芝精华水7ml和夜间修护面膜5ml，而“8000积分+001元”可兑换灵芝精华水200ml。 会员积分一定程度上达到回馈目前使用者并维持品牌忠诚度的目的。

免费样品是将产品直接送达消费者手中最便捷的一种促销方式，是指针对预期顾客，分发商品样品的活动。目前新式流行的有如雅诗兰黛搞的自助小样机，而作为雅诗兰黛旗下品牌，悦木之源还在通过大众媒体，例如微信朋友圈、推文广告，发布“免费申领体验装”活动信息。用户点进相应网页，点击申请即可到线下柜台领取试用装。 一方面，吸引新顾客进行产品尝试、到店体验，另一方面，福利回馈老顾客，提高品牌形象。

总体而言，免费SP有助于提升购买行为的交易价值，带动产品的销售，但同时或多或少会引起顾客的猜测，这些猜测涉及作为赠品/样品的产品和品牌方，同时免费SP中，尤其赠品，是否会抢占未来的销售额？不妨一同思考一下。

参考文献

[1]卢泰宏，朱翊敏，贺和平促销基础[M]北京:清华大学出版社,2016

文章纯为笔者个人观点，部分信息摘取自相关官方网站，来源于网络。

深圳大学管理学院 王嘉琪

　　化妆品免费试用的意思就是商家免费将化妆品给消费者使用。

　　免费试用主要是商家为了宣传产品而选择的一种促销活动，免费提供产品试用之后要试用者提供一份详细的试用报告，为用户体验消费提供真实的试用体验。让消费者更放心。

　　试用流程：

　　1、点击免费试用，选择想要的产品的分类，这样更容易找到喜欢的产品。

　　2、点击免费申请，建议大家选数量多一些，第一次至少也要选择几十几百件的，有时候也有几千的，十几二十几的就算了，这些基本没希望的。

　　3、进去后可以看到需要回答问题，点击找答案，或者属性描述，点进去后查看该宝贝的属性。

　　4、然后选择一个地址，默认选择设置的默认地址，如果需要改的话，选择一个地址或者添加一个就行了，然后点提交申请即可，静等结果，如果申请成功了，旺旺会有通知的，所以建议经常开着旺旺，或者经常登录账号去看看，免得错过了。

　　5、如果比较幸运申请到了，那么这个时候你就要填写试用，试用报告一定要写，特别是刚开始申请到的时候，这个会影响以后申请到的几率，如果一直不写的话，那你以后想再申请到就非常非常难了。

我的化妆品试用装申请经验

为了保养自己，为了让自己更美一点，买了一大堆的化妆品，但是每次上网看到JMS写的心得，这个霜啊，那个膏啊，心里又痒痒的，很快又上淘宝……买了一堆，其实很多只用几次。坛子里的JMS是不是也有这样的经历啊？春节后我又败了一瓶雅诗兰黛特润精华露，至今只用了3次，因为实在受不了它的油腻腻感觉，又被LG数落一通，唉……

为扭转我的败家形象，我开始到网上去搜各种化妆品的试用装，试过了喜欢的才买，到现在已经奋战在试用装申请一线几个月，小有心得，特别和JMS分享一下。

一、大型门户网站

产品种类：★★，申请难度：★★★★★，推荐指数：★

搜狐、新浪、163等大型门户网站，这些网站的论坛里头都有女性版块，大多都有试用装申请活动。由于这些网站都是很著名的网站，不缺人气，因此提供的试用装种类比较少，例如现在sohu可以申请的就只有4种，而且由于申请的人多，因此基本上都是采用在申请名单中抽选的方法，成功率非常低，我申请了十几次，啥都没拿到……我给出推荐指数2颗星★★，只适合能够长时间泡论坛，意志力坚强的JM。

二、大型女性网站

产品种类：★★★★★，申请难度：★★★★，推荐指数：★★★

onlylady，rayli等专门的女性网站，基本上都有一个专门的使用装申请区，哈哈，里头的东西多的让你眼花，所以我给出产品种类5颗星。唯一的缺点，也是致命的缺点，就是申请的人太多了，获得试用装的概率实在太小，我个人已经不再喜欢这种事倍功半的活了。Onlylady网站上说“目前已举办了330次化妆品免费试用活动，共有1223501人次申请免费试用”，差不多每次都有1万人申请。成功率自己算算就知道有多低了，不过还是比大型门户网站高出不少，我从没申请成功过，听说我朋友申请成功了。我给出推荐指数3颗星★★★，适合对化妆品不挑剔，拿到什么是什么的JM。

三、中小型女性网站

产品种类：★★★，申请难度：★★，推荐指数：★★★★★

网上还有很多很多中小型的网站，她们为了吸引人气，他们的试用装都是与大品牌合作，活动规则也很简单。我最近在ladyam论坛上就成功申请了兰蔻的防晒霜和Dior迪奥啫喱凝露，可能是因为论坛的人还不多的原因，申请成功率很高哟，我个人比较倾向这种网站。不过这些论坛由于规模不大，所以种类不多。我给出推荐指数5颗星★★★★★，适合对化妆品品牌要求高，又不愿意花太多时间去申请的JM。

希望大家都能顺利申请到自己中意的试用装，试用了，满意了才好下手。如果有其它的经验，也记得和JM分享哦！