[转载]健身销售应该怎么做？

随着健身人群的需求层次提高，社会相关行业发展的需要。使健身行业发展有更高的要求。但健身行业从业者大多数至今还没有发现，都在忙于客源、销售业绩等问题。要知道，没有真正的技术服务，哪里获得更多业绩。说到业绩，七八年前的销售理念至今还在延用，越是这样，“内伤”越是积累，早晚一日会爆发。说到营销，无论是会籍、还是私人教练。至今90%的从业者还在进行情感式销售，在客人在感性认识及情感满足中获得业绩，这是不会长久的。

从会籍的营销开始，会籍经过简单的健身知识培训后上岗，通过大量情感销售技巧，通过没有技术性的目标承诺，让自己完成任务。随后私人教练进行二次销售，在第一次会籍销售过程中，能让不少会员认识到私人教练的作用，将自己的需求寄托在私人教练身上。私人教练在二次销售中再次利用情感销售来让自己完成任务。（当然，也有不少私人教练是通过技术销售，而这些教练工作稳定，业绩稳定，客户忠诚度高）

恶性循环1：

会籍言语夸大，给私人教练带来训练周期无法实现的压力。导致客人对技术能力怀疑，最终影响私人教练服务业务。口碑影响私人教练行业业绩。

恶性循环2：

私人教练自身技术能力问题。没有有效通过严谨、科学、系统的评估、制定、监督、反馈。说白了就是从业技能能力还不够。使客户需求不能得到认可。这类教练销售不见得差，情感式销售让其完成任务。最后导致客户流失，口碑影响私人教练行业业绩。

恶性循环3：

私人教练过于让客人依赖，总觉得教会客人，客人就不会再买私人教练课。这个思想是绝对错误的。要知道，你的课程周期，仅仅靠你的课程是很难实现目标的。作为从业者，你有义务教会客人如果有效、科学的自我健身，配合客人购买的私人教练服务。口碑会让你得到更多的客源。记住，至今为止如果你没有依赖任何人或事物，你的会员同样也不会依赖你一辈子。

恶性循环4：

私人教练自身客户的流失，来自于从业者的职业心态。从训练模式、训练方法的千篇一律就可以看到。别以为只有行业内的人可以看出来，同样你们身边的客人、你的客人终能看出来的。所谓千篇一律其本质就是你的评估结果任何人都一样，你正在做“东郭先生”。而且大同的训练正在慢性损伤客人。

今后会有健身行业俱乐部取消会籍部门或对其部门作出工作调整。店内服务的则是由技术全面的私人教练担当，而会籍顾问则在店外进行宣传工作。（对于销售而言，任何行业都是相同的，私人教练的销售并非不如会籍。）

来自俱乐部自身经营的恶性循环：

健身，何谓健身呢？就是增肌、减脂。见过那么多私人教练的介绍，不缺少拥有其他能力的。而俱乐部经营者并没有挖掘其潜力及利润项目。

当今社会人的教育水平越来越高，素质越来越高，我们的会籍顾问和私人教练再移位的运用情感暗示区达到销售业绩发展客源，已经无法适应当今社会的发展趋势。一个有知识有理性的人，他是有自己的判断能力的，在情感和自己利益的天平上，天平倾向哪端是毫无疑问的。因此，未来会籍顾问和私人教练必须转变销售方式，走技术式销售之路。

重视健身房营销体系搭建的管理者，一定是对健身房的未来有实现规模的预期化指标的。在维护日常运营的基础上，发掘更多的市场健身需求对象，实现体量上的增长式发展，带动销售业绩的同时，也坚固健身房品牌塑造。

但是，需要知道的是健身房营销模式的选择，需要依据所在地域差异性、商区人流趋势、采集潜在会员的需求点的。如果说健身房建立在小区附近，可以采取传统的传单形式进行走访式宣传，成本低，捕捉率较低。但是健身助手管理系统可以帮助健身房实现比较精准的潜在用户抓捕，健身助手营销模块有自动抓潜的功能，通过生成会籍二维码，接手传单后有意向的用户通过扫码，采集到客户信息，相应会籍进行后期跟进，在传统的基础上进行智能化管理。

我附近三个月前新开了一家，一次路过收到传单，预交100元可以练一个月，一个月后正式开业，庆典当天这100元可以抵500办卡，但100元不能退。我就交了100，第一个月的时候有教练免费指导，测体脂做记录，给做计划，监督训练，身体变化不小，也不给你推销卡或者私教什么的，所有的操课也都是随便上，洗澡和其它配套服务也都可以。现在我已经是他的会员了，而且健身还成了习惯，天天都想去。开业庆典还有抽奖，砸金蛋，抽红包活动，办卡的金额也都适中，现在人也不少，每天到了晚上器械区都是人，动感单车还得提前占位置。

首先会籍顾问面向的群体更多，客户群体可以周边5公里以内的人群，并且更容易完成单个销售，因为大多数人都具有购买健身卡的能力，简单的一句开场白：“游泳健身了解一下”。如果感兴趣可以继续介绍健身房的基本情况，并结合客户的实际情况，给他畅想一个完美的健身环境，客户挥汗如雨的情形，一年后瘦身的完美蜕变。

所以会籍顾问更多的是从健身房本身的条件进行入手销售，外加个人销售能力的渲染。

而健身教练的销售，面对的客户群体基本上局限于本健身房的会员。那么他们的销售从判断会员的购买能力就开始（这一点很气人，但是是事实）。所以他们能销售的客户群体有限。

那么通过健身房的划分，每个教练都有自己的目标客户，那么怎么销售就看自己的个人能力了，有的靠专业知识，有的靠颜值，靠身材，靠情商，只要是会员能买课，你就成功了。

所以健身教练的销售难度更大，也正是因为这样，健身教练的销售能力越来越提高，专业知识越来越差，从而导致了健身教练的恶名出现。

一句名言说的好：商场如战场；销售人员做好销售工作如带兵打仗，出发前就要有很好的规划，心中必须有步骤；我经常和同事们讲一个例子：美国如果要来侵略中国From EMKTcomcn，首先他会想要得到什么样的目的和结果，也就是战略问题；其次是用什么样的方法来打，就是战术问题；再次是先打那里，也就是精确目标；最后的问题就是计划用多长时间来完成这战争，也就是时间问题。 好多销售人员其实就不懂这个道理，就是不知道如何自我规划市场进度，往往是销售任务是领下来了，但心中却没有数；销售人员面对市场必须要想的问题也就是战略、战术、目标、时间的问题，为更好理解，我简析几个步骤： 一、市场调查：有的业务员，往往在做市场的时候用某专家说过的概率的成就的机会，只有多跑才会发现客户，也就是只要功夫深，铁棒磨成针，当然有它的道理，但这样去办，我们就很难提高效率，我们饲料行业的有个业务员就对我说“我骑上摩托车，一个村一个村的去扫，我就不信找不到客户，我就不信做不上销售”；我对他说：“你的吃苦的精神可嘉，但你这么做一定做不出卓越的业绩，因为你的太浪费时间了”；我建议他们先到畜牧局去调查，先知道大概的养殖重点区和乡镇，分清养殖品种和产品结构，这样就可以大大降低前期调查所用的时间。其实不管做那一个行业，政府各行各业都有专门的管理机构，我们要会学利用一切可利用的资源让我们得到一个事半功倍的效果。 二、渠道的确定，现在的市场竞争已经形成了渠道的扁平化，以前在一个地市所设的总代理和总经销随着竞争已经存在的不多了，甚至像饲料这个行业来说，只要是大型的养殖场，企业一般会有个大客户部，直接已经做到了直销了；所以一个业务来到这个市场经过调查以后，要很快根据市场的情况和公司产品的定位确定自己的销售渠道，也就是选择市一级的还是县一级的、乡一级的、村一级的，还是终端用户一级的，一旦确定下来了就不要再随便改变计划。 三、明确的目标，通过大量的走访渠道客户，根据经销商的实力、人品、销量和有意向的，或有潜在意向的客户列出来，在一个小范围市场上确定三个重点客户，再重点攻击。我记得有一个老人给我讲过一个故事：老鹰在抓小鸡的时候会在很高的天空就开始盘旋，它盘旋的时候由大圈变小圈，它利用身体遮挡太阳光形成的黑影吓得小鸡连跑都不敢跑，最后直到它飞近小鸡用锋利抓子把小鸡吊走 四、确定方法，客户有很多的类型，不同性格的人有不同的缺点，不同的市场也有不同的需求品种，不同的市场也有不同的操作方法；比如做经销商做法就有两种，一是直接攻击，通过公司、产品、利润、宣传、赢利模式等直接打动了经销商，最终使对方直接答应并达合作；另外就是迂回策略，可以先找一部分具有中等规模的养殖场或经销商的直接用户，先让他们先试用，反映出效果后，再给经销商谈判，最终达成合作协议。但饲料销售的方法有很多，比如技术进座、买料增奖品等不再一一举例。 五、计划时间和进程，有好多的业务员因为没有步骤，跑客户时没有方法，最终在时间造成很大的浪费，拿不下经销商也没有办法，如果自己给自己做好一个时间规定，如在规定的时间内拿不下客户，就应该考虑是不是要改变方法、改变思路、改变客户或请求协助，但一定要有自己给自己在时间上有所限制，可以利用平时的工作笔记做一个开发客户时间进程表，要及时根据时间计划调整自己，不然整个人工作就像没有方向，也不会做成卓越的销售业绩。 六、制定更高的目标，销售员为什么做不到卓越的销售量呢，更得不到自己在更高岗位的晋升，就是因为自己小遇即安的思想，没有制定更大的目标和计划，包括在时间上的合理规划，使自己做到一定的销量以后，一直处于一种徘徊状态而得到自我跨越式的突破，要想突破其实也很简单，就是要用20—30%的时间来维护老客户，用70—80%的时间来开发新的客户，不要用忙来为自己找解脱的理由。 销售其实很简单，只要大家肯用心来研究市场、研究客户、是市场就会有需求，是客户就会有弱点，有需求就会有机会，有弱点就会有突破。

　导语：俱乐部会籍在销售过程中，和客户面对面接触交流，怎么样在交流过程中谈单成功，以下步骤可做借鉴。

　 健身房销售技巧和话术

　第一步，客户来到俱乐部咨询，会籍对于他是陌生人，所在的俱乐部也是陌生的环境。无论是谁，在面对陌生的人和环境的时候都是比较拘谨，有抵触心理的，这时会籍就需要想办法解决客户面临的问题，拉近彼此的距离，顺利进行开始的浅层交流。

　和一个初次见面的人拉近距离，首先可以选择赞美他，每个人都喜欢获得赞美，客户也不例外，当他听到你的赞美后，心情就会大好，更愿意听你说话；其次模仿他的行为举止，说话方式，让他感觉亲近舒适；最后通过问答找到对方的兴趣爱好，你可以举手表示赞同，这样客户就会认为你和他志趣相投，有共同话题。相信与客户拉近距离后，接下来销售出自己的产品难度就会降低许多。比如：

　1、“你今天穿的好漂亮！皮肤很好啊……”

　2、客户说：“这个减肥方式是对的。”你可以跟着说：“这个减肥方式是对的。”客户有一些肢体动作，你可以跟着做。

　3、“你平时业余时间做什么呢？”客户表示喜欢看美剧，你也可以说同样喜欢看美剧。

　第二步，当和客户拉近距离后，接下来就要进入主题了。客户过来是有健身想法的，会籍了解到客户信息、背景、运动习惯之后，谈单成功的可能性就会大大提高。

　这个阶段很是重要，销售人员通过一系列问题获取想要的客户信息，之后的交流就能够全面把握，防止在引导客户购买产品时乱扯理由拒绝。具体话术如下：

　1、请问你有没有孩子，多大了？—避免最后以孩子为理由推脱办卡

　2、怎么知道我们俱乐部的呢？—了解客户通过什么渠道认识我们俱乐部的

　3、第一次过来吗？—目的是避免撞单（撞单了，如果之前谈单会籍还在就交给他，否则自己谈，这是职业道德）、避免客户了解价格、获取上次为何没有成交的理由

　4、你是为自己咨询吗？—防止他帮别人问

　5、你有健身习惯吗？—了解他是否有户外健身习惯，俱乐部属于室内健身

　6、你平时什么时候运动锻炼呢？—拿到他的运动时间，以免最后他说到俱乐部运动是没有时间的

　7、你家里离我们俱乐部多远，是开车过来的吗？—了解距离远近和代步工具，距离远了可能成为不办卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等级推销卡种

　8、你现在是从事什么工作的呢？—工作性质是否适合到俱乐部锻炼，另外职业也影响着收入

　9、你有哪些运动是不能参加的呢？—以免俱乐部健身运动项目不适合

　10、当你过来运动，一周能来几次？—获取运动次数，避免最后说一周锻炼次数达不到要求等

　11、家里人支持你来健身吗？—防止最后说“回家商量看看”

　第三步，任何事情都需要循序渐进，这个阶段就要深入主题了。会籍销售卡种时，最需要获取的是客户需求，进而做出明智判断，努力卖出会员卡，创造价值。在加深客户购买欲望方面，会籍可以选择运用一些技巧，比如说站在客户的角度看问题，为客户切身利益着想。

　能把产品销售出去，很重要的前提就是产品为客户所需，通过知道客户的需求，销售人员才能对症下药，实现共赢。另外，人是需要未雨绸缪的，所谓的为客户着想，就是向客户说明不运动锻炼会带来的坏处，而运动锻炼会获得怎样良好的体魄等，以期客户办卡。那么该如何做呢？

　1、挖掘客户需求—“是要进行有氧训练还是力量训练呢？”“目的是减肥还是塑型呢？”

　2、了解客户健身动机—过来咨询的客户，肯定是有健身目标和计划的，那么“健身动机是什么呢？要结婚了？刚生完孩子？要比赛？”

　3、开始表示为客户着想—“对于我们来说，身体健康才是最重要的是吗？要对自己的身体负责。”

　4、说明现在大多数人面临的健康问题—“现在很多年轻人亚健康知道吗？贫血、颈椎病……小病引起大病不是不可能！要学会从现在开始避免这种情况的出现”“中老年人患高血压、低血脂、老年痴呆的不在少数，要懂得生于忧患死于安乐。”

　5、反问客户如果不正确看待现状开始健身会出现什么—“这些小的不舒服不及时遏制，到最后会出现什么情况呢？”“这些病痛可以防止，为什么不乘早呢？”

　6、向客户解说自己对健康问题的了解—据权威机构研究，颈椎病发病率随年龄升高而升高，首要罪魁祸首是慢性劳损。长期的局部肌肉、韧带，关节囊的损伤，会引起局部出血，发生缺少炎症改变，在病变的部位逐渐出现能力炎症机化，并形成骨质增生。……

　7、告诉客户科学健身可以帮助他拥有健康的身体—谈健身的好处：力量训练可以强壮骨骼；培养良好的健康习惯，可以改善睡眠状态、松弛压力。有氧运动强度低、有节奏，可以提高人体对氧气的使用度，使身体各脏器得到充分的血氧补充。……

　第四步，此时已经进入谈单的尾声，相信解决客户所有顾虑，才能最终卖出会员卡，为会籍工作画上完美句号。这时候，你需要问明白，客户还有什么不清楚的，还要了解我们俱乐部的哪些问题。当然，会籍也需要给客户信心，告诉他俱乐部能给他的好处和承诺，这些都是促成交易的良药。具体怎么说呢？

　1、“你还有什么不清楚的吗？都可以问我”

　2、“你办理半年卡是1500元，年卡是2500元，办理年卡还可以送两节私教课。”“我们的教练是专业的，都有国家等级健身指导员证书，将为你带来科学的健身方法。”

　3、“你选择我们俱乐部是对的，既能获取健康，又能享受良好的服务。”