人教版高中语文课程标准实验教材（必修）教学大纲

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简介：高中语文优质资料下载，包括：试题试卷、课件、教材、视频、各大名师网校合集。

四、幼儿园课程结构与教材使用

(一)课程结构:共同课程和园本课程相结合。

(l) 80%的课程是参照上海市二期课改,以运动、游戏、生活、学习四大板块为主,以幼儿发展为本,满足每个幼儿对安全与健康、关爱与尊重的基本需求,为幼儿提供平等的学习机会,了解孩子的学习特点与身心发展水平,尊重幼儿的个体差异,激发幼儿积极主动地学习。

(2) ⒛%采用园本课程“动手乐”活动,在教学中,教师把尝试和操作的主动权给幼儿,通过富有启发性的开放式问题引导、鼓励幼儿动手探寻,使幼儿学习的主动性、积极性得到了很好的发挥。在教学实践中,教师和幼儿共同成长,充分体现了“教而有学、教学相长”。教师学会了观察、倾听、欣赏、积极回应幼儿。

(二)我园目前使用的教材是上海市幼儿园二期课改新教材,这套教材涵盖了运动、游戏、生活、学习四大板块,使幼儿教师们能更有效地把握幼儿的年龄特点,更方便地操作与实施教材,让幼儿在新教材的沐浴下健康快乐智慧地成长。

五、幼儿园课程相关资源及对幼儿发展的评价

(一)本园各类课程教材的开发范围及方法

1、本园共同课程以新教材为基础,可以进行适当的改编、合并、筛减、增加,且注意课程中幼儿基本经验的完整,平稳。

2、本园的特色课程:“动手乐”课程

我园的特色课程为“动手乐”课程,以幼儿的动手活动为基本学习方式,以激发幼儿“乐于动手”、“乐于学习”、“乐于探索”的兴趣为宗旨,充分挖掘、利用外来农民工家长丰富的农村生活经验和老师预设的课程并开展结合本地区周围农村实际情景进行园本特色课程,旨在通过系列化的适应不同年龄幼儿的动手活动项目的实施。使幼儿在思维、能力、情感、社会性和个性等各方面得到和谐发展。并能初步感受父母章年的生活,起到亲子互动的效果。

(二)由教研组负责,建立课程配套资源库

1、对新课程中涉及的录音机、录象带、多媒体软件等进行分类收集和整理,形成尽可能完整的配套。

2、集中整理来自家长的教育资源。

3、建立教育基地整合社区教育资源，以课程开发为实施所需。

(三)幼儿发展评价

建立以“多种来源”为向导的课程反馈;开展以“整体结构”为导向的课程实施调控;形成以“多方参与”为特点的课程评价。

1、由教研组承担幼儿发展评价,定期针对课程的内容选择,组织形式运用,幼儿需求资源准备,师生互动特点与教育效果等方面收集信息,作为课程调整和评价的参考,并组织教师参与评价。

2、以“多种来源”为导向的课程反馈:经常通过非正式访谈,问卷表等形式收集来自于幼儿,幼儿家长、社会热心人士、专家对课程实施方案与实施过程中的意见与建议,并进行分析,思考,以求有效的对幼儿发展进行过程性的评价。

3、重视特色课程实施过程的评价,帮助教师、家长确立以幼儿发展为本理念的落实,指导教师、家长能尊重幼儿发展规律,体现幼儿发展需求和要求的落实,从促进幼儿素质启蒙教育出发,为幼儿全面和谐发展奠定基础

六、 各年龄段幼儿作息安排

小班夏令作息时间安排表

7：30――8∶50 游戏、生活活动

8：50――9:20 运动

9：20――9:45 生活、自由活动

9：45――10:00 学习活动

10∶00――10:45 游戏

10∶45――11∶00 生活活动、自由活动

11∶00――11∶30 午餐

11∶30――11:50 自由活动

11∶50――2:20 午睡

2:∶20――3:00 自由活动、点心

3∶00――3:35 游戏、运动

3∶35――3:45 离园准备

3：45――4:30 离园

小班冬令作息时间安排表

7∶45――9∶00 游戏、生活活动

9∶00――9∶15 学习活动

9∶15――9∶30 生活自由活动

9∶30――10∶00 运动

10∶00――10∶45 游戏

10∶45――ll∶00 生活活动、自由活动

ll∶00――ll∶30 午餐

11∶30――ll:50 自由活动

ll∶50――2∶20 午睡

2∶20――3∶00 自由活动、点心

3∶00――3∶35 游戏、运动

3∶35――3∶45 离园准各

3∶45――4∶30 离园

中大班夏令作息时间安排表

7∶30――8∶15 游戏、生活活动

8∶15――8:55 运动

8∶55――9∶25 生活、自由活动

9∶25――9∶55 学习活动

9∶55――10∶10 自由活动

10∶10――10∶55 游戏

10∶55――11∶05 生活活动、自由活动

11∶05――11∶35 午餐

11∶35――12∶00 自由活动

12∶00――2∶20 午睡

2∶20――3∶00 自由活动、点心

3∶00――3∶35 游戏、运动

3∶35――3∶45 离园准备

3∶45――4∶30 离园

中大班冬令作息时间安排表

7∶45――8∶45 游戏、生活活动

8∶45――9∶25 运动

9∶25――9∶35 生活自由活动

9∶35――10∶05 学习活动

10∶05――10∶55 游戏

10∶55――11∶05 生活活动、自由活动

11∶05――11∶35 午餐

11∶35――12∶00 自由活动

12∶00――14∶20 午睡

14∶20――15∶00 自由活动、点心

15∶00――15∶35 游戏、运动

15∶35――15∶45 离园准备

15∶45――16∶30 离园

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① 听课的目的和意义

听课的目的归纳起来有以下几个方面:

一是促进学校的专业发展和课程建设;

二是实施科研或培训项目，进行调研，制定项目计划;

三是评估教学、科研或培训项目;

四是收集教学第一线的相关资料，进行课题研究。

听课的意义

1、听课有利于促进教师的专业化发展。

教师在课堂教学中往往意识不到自己的教学行为，听课不但可以学习到别人的经验，吸取别人失败的教训，用别人的方法指导自己的教学，而且还可以对自己的教学进行反思和研究，将一些听课得到的感性认识归纳为理性的认识，发现自己教学中的不足，通过相互交流，取长补短，改进自己的教学，提高自己的教学水平，促进自己的专业化发展。

2、听课有利于促进教师特别是青年教师的学习提高和成长。

教师要想适应新课程的要求，就需要培训和学习，而最有效、最直接、最经济的学习方式就是听课。教师可以通过听课活动学习到那些优秀和先进的理念、方法和经验，结合自己的教学实际进行思考和吸收，促进自己的成长和提高。

3、听课有利于学校良好教学风气的形成，促进教学改革深入有效地进行。

不同的学校有各自的实际情况，即使在同一学校，教师的能力、风格、专长、实践经验等也有很大的差异。教师之间、学校之间、管理及研究人员与学校及教师之间、优秀教师与一般教师之间，通过听课，不仅可以了解自己或其他教师课堂教学的实际情况，做到相互学习和交流，取长补短，共同提高；而且可以融洽各方面的人际关系，增进相互信任，有助于集体合作、营造良好的教研氛围，促进教学改革的深入和质量的提高。

② 简述学习日本课程的目的和意义

能了解日本的国情 文化 从其中取其精华去其糟粕

③ 国家课程标准的意义和功能是什么

国家课程标准的意义是它是国家课程的基本纲领性文件，是国家对基础教育课程的基本规范和质量要求，是教材编写、教学、评估和考试命题的依据，是国家管理和评价课程的基础。

国家课程标准的功能是体现国家对不同阶段的学生在知识与技能，过程与方法，情感、态度与价值观等方面的基本要求，规定各门课程的性质、目标、内容框架，提出教学和评价建议。

《纲要》第三条明确规定：“整体设置九年一贯的义务教育课程。”设置义务教育课程应体现义务教育的基本性质，遵循学生身心发展规律，适应社会进步、经济发展和科学技术发展的要求，为学生的全面发展和终身发展奠定基础。

基于此，课程改革将义务教育作为一个整体，九年一贯地进行课程设置。实际上，这也正是新课程结构的均衡性、综合性和选择性的体现。

“整体”指将各类课程按横向关系组织起来，通过课程的横向组织，使各门课程在差异得以尊重的前提下互相整合起来，消除以往学科本位所造成的学科之间彼此孤立甚至壁垒森严的对立局面，使各门课程、各个学科产生合力，使学习者的学习产生整体效应，从而促进学生人格整体发展。

“一贯”指将各类课程按纵向的发展序列组织起来。就一门课程而言，要强调“连续性”，使课程内容在循环中加深、拓展，并不断得到强化、巩固；就各门课程关系而言，要强调“顺序性”，使不同课程有序地开设，前后相互连贯，同时使课程门类由低年级到高年级逐渐增加。

(3)课程管理目的和意义扩展阅读

课程是实现教育目的的重要途径，是组织教育教学活动的最主要的依据，是集中体现和反映教育思想和教育观念的载体，因此，课程居于教育的核心地位。基础教育课程改革，不是纯粹主观意志的产物，而是人们对特定社会政治经济发展的客观需要所作的主观反应。

因此，社会政治经济发展的客观需要，不仅决定了一定社会中的教育是否要进行改革，而且也从根本上决定了改革的方向、目标乃至规模。教育发展的历史进程充分地说明了上述论断。

整个教育发展史的事实表明，社会政治体制、经济体制的变革，以及生产方式、生活方式的重大变化，都将引发学校教育的重大变革。刚刚过去的20世纪之所以被人们称做教育改革的世纪，其原因也在于此。

同过去时代在经济发展、国力增强等方面的社会发展主要依赖于自然资源或物资力量相比较，具有高度科学文化素养和人文素养的人，对于21世纪人类发展则具有越来越关键的意义。所谓具有高度科学文化素养和人文素养的人，必须具备两个条件：

一是要掌握基本的学习工具，即阅读、书写、口头表达、计算和问题解决；

二是要具备基本的知识、技能，以及正确的价值观和态度。

只有这样，才能具有能够生存下去、有尊严地生活和工作、改善自己的生活质量、充分发展自己的能力，才能积极参与社会的发展，并能终身学习。

④ 课程设计的目的和意义是什么

课程设计的意义： 1、有利于基础知识的理解 通过《初中信息技术》必修部分的学习，学生掌握了一些信息时代生存与发展必需的信息技术基础知识和基本技能，具备了在日常生活与学习中应用信息技术解决问题的基本态度与基本能力。但是，学生对于程序、病毒的内涵，程序与文档、数据的区别，计算机运行的机理等知识内容的理解比较肤浅。学生如果接触了程度设计，就能真正理解，从而进一步打破计算机的神秘感。 2、有利于逻辑思维的锻炼 在许多常规学科的日常教学中，我们不难发现这样一个现象，不少学生的思维常常处于混乱的状态。写起作文来前言不搭后语，解起数学题来步骤混乱，这些都是缺乏思维训练的结果。程序设计是公认的、最能直接有效地训练学生的创新思维，培养分析问题、解决问题能力的学科之一。即使一个简单的程序，从任务分析、确定算法、界面布局、编写代码到调试运行，整个过程学生都需要有条理地构思，这中间有猜测设想、判断推理的抽象思维训练，也有分析问题、解决问题、预测目标等能力的培养。 3、有利于与其他学科的整合 在程序设计中，我们可以解决其它学科有关问题，也利用其它课程的有关知识来解决信息技术中比较抽象很难理解的知识。在信息技术课中整合其它学科的知识，发挥信息技术的优势。例如，在编写“一元二次方程求解”程序时，就复习了数学的相关知识。而在讲解逻辑运算的知识时，我们又可以利用物理中的电路知识进行讲解，起到意想不到的效果。 4、有利于治学态度的培养。 程序设计中，语句的语法和常量变量的定义都有严格的要求，有时输了一个中文标点、打错了一个字母，编译就不通过，程序无法正常运行。因此，程序设计初学阶段，学生经常会犯这样的错误，可能要通过几次乃至十多次的反复修改、调试，才能成功，但这种现象会随着学习的深入而慢慢改观。这当中就有一个严谨治学、一丝不苟的科学精神的培养，又有一个不怕失败、百折不挠品格的锻炼

⑤ 教师听课的目的和意义

一、听评课是教学实践和教学理论之间的桥梁

听评课既是教研活动又是科研活动，它在教学实践和教学理论之间架起了一座桥梁。它既是一个验证理论、指导实践的过程，也是一个实践操作、升华为理论的过程。在听评课中可以学习吸收大量的教学理论、经验和先进的教改信息，在执教中去运用，也可把自己的经验总结概括形成理论。如此循环反复，教师的教学业务素质必然会有很大的提高。

二、听评课可以交流经验，教学相长

通常就教师教学能力的发展来说，可能有两条路可走（从相对意义来说）。一条是磨道式的循环，是走一条自我封闭的教学发展道路；一条是螺旋式上升，采取的是对外开放、对内改造的策略，是教学能力发展的道路。听评课对开阔教师的视野、激励他们上进、发展他们的教学能力有着极其重要的作用，能引导教师走教学能力螺旋式上升的道路。另外，听评课也是教育同行进行教材分析、教法研究、教学经验交流的一种好形式。一位哲学家说：“你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换以后还是一个苹果；如果你有一个思想，我有一个思想，彼此交换以后，每个人就是两个思想。”听课者可以亮出自己的观点和招数，比如怎么上这节课、有什么独特的做法……这样能使听者思考教材的重难点和教学设计，达成对文本的深度理解，突出教研的性质；也能使大家各抒己见，让不同见解磨擦，让不同思想碰撞，争论辨别，继而取长补短、共同提高。所以，教师之间开展听评课活动，就能达到交流教学经验、切磋教艺的目的。

三、听评课可以诊断自己的不足，提高自己的水平

学校领导抓教师的教学有各种各样的途径，其中最主要的是临床指导。所谓临床指导是指学校领导深入到教室中去，诊断教师教学中的毛病，评估教师，帮助教师改进教学的一种具体技术。为了查清教师教学质量一直很差的原因，要有针对性地去听课，在评课时对课做出综合分析。分析过程中，在肯定优点的基础上，重点分析问题。要对教师钻研教材、处理教材、了解学生、选择教法、教学程序的设计诸方面做一透视，分析产生问题的原因，最后提出具体改进的意见。这是一个“诊──断──治”的过程。

⑥ 课程设计的目的和意义

以下是我做课程设计时写的，希望能够帮你

目的:

根据课堂讲授内容，学生做相应的自回主练习，消答化课堂所讲解的内容；通过调试典型例题或习题积累调试C程序的经验；通过完成辅导教材中的编程题，逐渐培养学生的编程能力、用计算机解决实际问题的能力。

C语言课程设计过程总结:

回顾起此次课程设计，至今我仍感慨颇多，从理论到实践，在整整半个月的日子里，我学到很多很多的东西，不仅巩固了以前所学过的知识，而且学到了很多在书本上所没有学到过的内容。通过这次课程设计使我懂得了理论与实际相结合是很重要的，只有理论知识是远远不够的，只有把所学的理论知识与实践相结合起来，从理论中得出结论，才是真正的知识，才能提高自己的实际动手能力和独立思考的能力。在设计的过程遇到了各种各样的问题，同时在设计的过程中发现了自己的不足之处，对以前所学过的知识理解得不够深刻，掌握得不够牢固，通过这次课程设计，把以前所学过的知识重新温故，巩固了所学的知识。

⑦ 企业进行员工培训的目的和意义是什么

目的在于使得员工的知识、技能、工作方法、工作态度以及工作的价值观得到改善和提高，从而发挥出最大的潜力提高个人和组织的业绩，推动组织和个人的不断进步，实现组织和个人的双重发展。

1、吸引人才；企业重视培训才能吸引优秀人才的加盟，因为培训不仅是企业发展地需要，更是人才自身的需要。

2、培养人才；企业可以通过培训将员工培养成适应企业发展的人才。

3、留住人才；培训是留住人才的重要手段，企业只有通过持续不断地培训，员工的工作技能和个人综合素质才能得到显著的提升，并且为企业的高速发展做出他们应有的贡献。

意义在于向员工传授其他更为广泛的技能，使员工的技能有单一技能向多重技能，以适应不断变化的客户需求与组织发展的需要，利用培训与开发来强化员工对组织的认同，提高员工的忠诚度，培养员工的客户服务意识，提高员工的适应性和灵活性，使员工与组织同步成长。

(7)课程管理目的和意义扩展阅读

培训实质上是一种系统化的智力投资。企业投入人力、物力对员工进行培训，员工素质提高，人力资本升值，公司业绩改善，获得投资收益，它区别于其他投资活动的特点在于它的系统性，企业的员工培训是一个由多种培训要素组成的系统。它包括了培训主体、培训客体、培训媒介[1]；包括了培训的计划子系统、组织子系统、实施子系统、评估子系统；它还包括了需求分析过程、确立目标过程、订立标准过程、培训实施过程、信息反馈过程、效果评价过程等。

中国大陆

提高学生的语文素养，使学生具有较强的语文应用能力和一定的语文审美能力、探究能力，形成良好的思想道德素质和科学文化素质，为终身学习和有个性的发展奠定基础。

美国

1 培养听、说、读、写、观看和视觉表达六种能力。

2 培养调查研究能力和未来职业中实用的语言技能。

3 培养负责人的公民，形成国家是一个集体的观念。

英国

1 培养享受学习、进步和成就的学习者。

2 培养自信的个体，能够在社会上安全、健康、充实地生活。

3 培养负责任、能为社会做出积极贡献的公民。

日本

1 培养准确地理解和恰当地表现国语的能力，扩展思考能力、涵养情感、锻炼语言感受。

2 加深对语言文化的关心，培养尊重国语以及谋求提高国语能力的态度。

3 培养学习热情，适应社会变化。

中国香港

为终身学习、生活和日后工作打好基础。提高读写听说的能力及独立思考、批判、创造的能力；培养审美情趣和能力；建立品德，筹划未来的学习、生活和工作；加强对家庭、社会及国家的责任感；养成好学精神、积极的态度及正面价值观；拓宽国际视野。

分析

纵观各国母语教育的目标，可以看到包括我国在内的各国母语课程目标中，最基本的是掌握和运用本国的语言和文字。其次，为将来的社会生活做准备、培养负责任的社会公民，也是母语教育的重要内容。

确实，母语课程所担负的任务要比其他学科更重大。数学、物理、历史等等学科的目标，都是让学生掌握该学科的知识和技能，而语文课程不但要求学生掌握语言知识，还要培养民族文化认同、社会责任意识和思维能力等方面的内容。

母语教育就是要突出人文性和工具性。工具性，就是使学生获得语言的使用技能；人文性，则指母语教育涵育学生的精神世界，使他们在获得语言技能的同时，还获得独特的传统的人文情怀，学会做人，学会做事，带着正确的价值观、人生观与美好的情感进入社会。

例如，英国的National Curriculum 将母语课程分成4 级，称为Key Stage，每个层级都非常详细地按照听说读写和语言能力、创造力、文化理解力和批判性思维（Competence,Creativity, Cultural Understanding, CriticalUnderstanding）的4C 标准规定了母语教育的内容和目标，并附有详细的评估标准，分为五等，每一等都详细说明学生应达到的程度。

香港因曾是英殖民地，情况比较特别。回归前教育体系与英国非常相似，回归后大力提倡中文教学，现在六百多所学校中仍保留英文教学的有114 所。中国语文、英国语文、数学和通识教育为必修课。香港的《中学中国语文课程指引》中明确说明，“本课程以能力为主导，旨在提高学生的读写听说能力、思维能力、审美能力和自学能力，增进他们的语文知识及其他生活常识，并使他们更全面地学习文学、文化，培养品德情意，提升他们的个人素质。”并且从阅读、写作、聆听、说话、文学、中华文化、品德情意、思维和语文自学九个方面细分教学内容和手法。

美国的母语课程注重社会责任意识的培养。公立教育在建立的初期，对于语文能力的最低目标是“让所有有投票权的公民都认得字，能明白候选人或者提案的内容，作出经过思考的选择，投下意义的一票。”如今语文教育的目标当然远远超过这一点，但仍能感受到注重实用和社会责任的色彩。日本的母语课程则重视让学生良好地适应信息社会的生活。

二、高中课时

中国大陆

每年约150-180课时，每课时45分钟。

美国

大约每周7课时，每课时60分钟。

日本

高一高二140课时，高三104课时，每课时50分钟。

三、课程内容

由于课程内容较多，在此分为语言学知识、应用知识、文学知识、思维能力和文化五个方面介绍。

1 语言知识

各国母语教程和教程均注重把语言的一般性质和规律作为母语课程的共同基础知识来介绍，注重介绍各语言系统内部结构的要素。这些知识是进一步应用语言的基础。

中国 掌握常见的文言实词、文言虚词和文言句式，根据语境揣摩语句含义，理解结构复杂、含义丰富的语句。

美国 构词法，词源学知识，系统提高词汇量，各种句式，修辞手法等。

英国 标准英语和其他英语区别、构词法、词源语源知识、句型句法、修辞手法、精确的选词等。

日本 国语的发展史、词义、句法。古日语语法规则。敬语、国语表达特色、修辞等。处理古典的表现方法、语句、词汇等方面的相互联系。习惯书写常用汉字。

2 应用语言知识

应用语言知识就是语言在生活各个方面的运用，是语文学习中非常重要的一个部分。可以说，我们学习语文课程，主要就是为了掌握语言的运用能力。试想，如果我们不能读书籍、报纸乃至账单、说明书，不能用口头或笔头的方式表达自己的想法，那么简直是无法生活的。语文课程中的应用语言的部分就是要训练我们使用语言的能力。

a 阅读能力

中国大陆

发展独立阅读的能力；对文本能作出自己的分析判断，从不同的角度和层面进行阐发、评价和质疑。能阅读理论类、实用类、文学类等多种文本。了解诗歌、散文、小说、戏剧等文学体裁的基本特征及主要表现手法。阅读浅易文言文。课外阅读量150 万词。

美国

每年阅读量应达到两百万词，包括古典和现代文学、报纸、杂志和网络信息。在小说与纪实赏析，包括人物分析、时间线索、文学元素，同一主题在不同作品中的展现等。

英国

分析文本信息，理解语句内容如何成为整体；注意到文中的隐喻和深层涵义；独立解读文本；对比、分析、整合其他文本的信息，形成自己的观点；将文本信息其历史背景、社会生活相联系；理解不同读者的不同见解；理解其他多媒体形式的文本。

日本

提高阅读近代以来各种文章能力, 加深对文章的见解、感受和思考, 通过阅读优秀的文章, 培养丰富人生体验。养成阅读经典古文和汉文能力，扩展对经典作品的见解、感受和思考，培养对古典作品的喜爱。

中国香港

增强理解、分析、感受、鉴赏等阅读能力；掌握阅读策略；乐于阅读，勤于阅读，认真阅读，增加阅读量，扩大阅读面。

b 写作能力

中国大陆

能考虑不同的目的要求，以负责的态度陈述自己的看法；书面表达要观点明确，内容充实；力求有个性、有创意的表达，根据个人特长和兴趣自主写作；能独立修改自己的文章。

美国

特别注重调查研究能力，要求制作规范的参考书目和引用，写作1500 词以上不同类型的文章，包括记叙性文章、传记、文学评论、说明性文章、研究报告、说服性文章。要求文章围绕特定主题清晰表达观点，内容连贯、一致。

英国

探究性、想像性、自娱性写作，创造吸引读者的文章；熟练掌握多种文体的写作；简明、有逻辑、有说服力地按照复杂的主题传达信息；保持观点的一致性；了解文章的整体结构、段落的组织方式；提供多种不同的材料支持自己的观点；打草稿、修改、审读文章。

日本

根据对象和目的选择题材，写出有思考、有表现力的内容；琢磨有逻辑性的构成方式，学习文章的架构、优秀的表现方法，形成自己的写作风格。说明性文章，记录性文章，描写性文章，详写和略写，信件、报告等。毛笔书写、硬笔书写练习。

中国香港

增强构思、表达、创作等写作能力；掌握写作策略；乐于写作、勤于写作、认真写作。

c 听说能力

中国大陆

增强人际交往能力，在口语交际中树立自信；注意口语的特点，能根据不同的交际场合和交际目的恰当地进行表达。学会演讲，做到观点鲜明，材料充分、生动，有说服力和感染力。

美国

为了不同的目的、面对不同的对象能有效交际；能够进行陈述性、说明性、议论性、描述性演讲，掌握面试技巧，口头评论文学作品。

每位销售人员都应掌握三个方面的重要技巧：对产品、解决方案的了解和掌握、销售技巧及客户分析技巧，而针对不同的客户激发他们的情感需求，并量身定制销售演示方案，将很大程度的提高销售成功率。然而，在这一过程，销售人员常常遇到这样的问题——

q 销售人员了解自己的产品、服务以及如何销售，但他们不一定了解自己的销售对象

q 明明是定制化的销售演示方案，可是依旧无法打动客户

q 长期拿不下的客户，换个销售就拿下了

针对以上问题，本期《情感销售：打动客户内心的实战技巧》精彩课程将提供给销售人员最实用的客户分析技巧并能将其落地应用在销售实战中。课程采用哈姆·华兹华斯的七种类型性格测试，使销售人员了解每种性格类型的特征并在数分钟内判断出客户情感驱动类型、调整演示及谈判策略、引起潜在客户对服务或产品的情感需求并达成购买决定，明显提高业务发展和销售的成功率。

课程对象

销售经理、大客户经理、销售主管、一线销售人员等

课前测试

每位学员需在课前完成在线个人风格测试问卷，了解自己的主要情感驱动。

课程大纲

1、7种类型的情感驱动分析

详细阐述每种情感驱动及特征

亮点：该测试的最独特之处是分析出沟通对象的情感驱动，而非仅仅是情绪或性格特征的分析。我们采用的哈姆测试是心理学中最早的有科学数据支撑的测试之一，7种类型可以将情感驱动具体到每一个体沟通对象，但又不会因过于复杂而在销售实战中难以应用。

2、客户眼中的你

每种类型潜在的风险类型及应对策略

3、TOPDOG-如何快速判断客户的情感驱动

培训者学会通过六方面判断潜在客户的性格类型及特征

亮点：课程的开发者通过长达三十年的销售实践，总结出非常系统的方法论帮助销售人员在不用请客户做测试的情况下可以从六个纬度轻松判断出客户的情感驱动类型。同时，每家客户还可以根据行业或销售模型对其中的二至三种纬度进行深化或定制，使判断更为简捷、准确。

4、销售呈现策略

为何同一呈现策略对不同的潜在客户会起不同的作用？对应每种风格的潜在客户应采用何种呈现策略。

亮点：贵公司客户关系管理及销售的流程可能与一般的销售流程有所不同，对于客户分析方法论的应用尤为重要！我们将与培训学员进行课前需求调研，了解他（她）们在客户关系管理中的挑战，并设计1-2个案例，对情感销售方法论进行综合应用和练习。

课后

学员可在课后的2-3周内无限次使用在线测试，供学员培训后判断客户情感驱动类型并用测试验证。

培训师介绍

陈德金

实战经验

历任英特尔大学亚洲区员工发展经理、惠普培训服务部高级顾问等高级职位。他在英特尔工作期间，负责亚洲区超过2万5千名员工的学习发展规划、项目计划、课程内容设计及实施等；他亦是英特尔中国技术优才发展的项目经理：该项目涵盖技术优才库的建立、优才培养战略、优才遴选、评估及培养方案和实施，最终为英特尔中国在2008-2011年成功培养了5位首席工程师（相当于国家级高级副总裁）。

在惠普工作期间，负责华东区的培训业务发展，每年成功销售约2百万美元的惠普培训业务。

专业背景

他在课程设计及实施、学习发展、优才与领导力及组织发展领域有超过十五年的工作经历。