顾客让渡价值理论的启示

“顾客让渡价值”理论全面地分析了顾客的购买利益和购买成本，给企业的市场经营活动提供了以下几方面的启示。 “顾客让渡价值”理论指出，顾客购买产品或劳务不仅要考虑其购买成本，还要考虑所购买产品或劳务所带来的总价值。顾客总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值因素的变化均对总价值产生影响。

产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种等所产生的价值构成，它是顾客需求的中心内容，也是顾客选购产品的首要因素，因而，一般情况下，它是决定顾客购买总价值的关键和主要因素。但在经济发展的不同时期，顾客对产品有不同的需求，构成产品价值的要素不同，各要素对总价值的重要程度也不同;在同一经济发展时期，不同类型的顾客对产品价值也会有不同的要求。这就告诫厂商的营销工作，必须认真分析不同经济发展时期顾客的需求共性，以及同一经济发展时期，不同消费群体的需要个性，据此进行市场细分和市场定位，确定目标市场和目标公众，进行产品的设计与开发，从而为顾客创造更大的价值。美国宝洁公司进人市场时，针对当时中国市场多数的牙膏只考虑牙病治疗的特点，开发了以预防牙病为主，能给牙齿穿防护衣的“佳洁士”牙膏。由于宝洁公司提高了牙膏的功能与特性，迎合了较多消费者的需求，从而在较短的时间内，用高价格成功地开拓了中国市场。因此，在市场竞争日益激烈的条件下，企业更要在产品功能的提高上下功夫。企业应在市场需求调研的基础上，通过增加科技投人，注重产品创新工作，通过新产品开发及增加新产品的内在效用等途径来引导消费者的购买。 人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效率与质量、经营作风及应变能力等产生的价值。企业员工的素质直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。一个综合素质较高，又具有顾客导向经营思想的员工，会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的员工创造更高的价值，从而创造更多的满意的顾客，进而创造出更大的市场。希尔顿饭店集团的创始人唐纳·希尔顿有句名言:“今天你对顾客微笑了没有”为什么要对顾客微笑因为顾客能从中得到一种满足感、一种尊重感、一种精神的愉悦感。员工能否提供这种超常的、高于一般标准的劳动，取决于他是否具有丰富的知识和娴熟的服务技巧。松下幸之助曾说过:“创造名牌产品，首先必须创造名牌人”，这形象地说明了人员价值对提高产品价值的重要性。世界上许多成功的企业就是依靠高素质的员工，才使企业在激烈的竞争中得以生存和发展，这对服务性企业来说尤其重要。

因此，企业要提高顾客购买的总价值，还应从提高员工的综合素质和工作能力着手，不仅是培养员工的劳动技能，更要培养员工积极的劳动态度和对企业的忠诚。这虽然需要支付一定的教育费用，但通过提高人员的价值可增加顾客购买的总价值，企业可获得更大的收益。 形象价值是指企业及其企业产品在社会大众中形成的总体形象所产生的价值。它包括产品、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，企业员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、工作作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理论形象所产生的价值。形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三方面价值综合作用的反映和结果。形象是企业的无形资产，良好的形象会对产品产生巨大的支持作用，会赋予产品较高的价值，会给顾客带来精神上和心理上的满足感和信任感，使顾客的需要获得更高层次和更大限度的满足，正是在形象价值的激励下，创名牌才成为现代企业的时尚。以“真诚到永远”作为企业信条的青岛海尔集团，销售前本着“参与化”的原则，通过情感交流和沟通，了解消费者潜在的需求，销售中本着“方便化”的原则，通过全方位的咨询引导，提供符合用户期望值的全新产品，销售后本着“及时化”原则，通过国际星级服务，消除一切烦恼，使完美的企业形象深植于顾客心中。海尔并未参与价格战，但其生产的产品却十分畅销，海尔的成功依靠的就是良好的企业形象，靠的就是最大限度的提高顾客的让渡价值。

顾客是企业生存、发展的资源和财富。根据美国调查表明，只要有一位顾客投诉对企业不满意，就会导致326人的不满意，可见顾客满意对企业的重要意义。成功的企业必然是创造顾客满意的企业，而要使顾客满意，并不仅仅是靠降低价格就可以达到的。只有在企业的发展战略上，充分重视和理解“顾客让渡价值”理论，通过尽可能大地提高顾客让渡价值，企业才有竞争的实力和持续发展的潜力。

随着电视剧以家人之名的热播，一部以青春家庭为主题的剧情获得了高评分的称赞。

因三个家庭发生的变故，没有血缘的你、我、他三个不同性别的小孩成为了彼此新的家人，最催泪的剧情是林霄母亲要抛弃他的时候，小尖尖可以将他捡回家中，与已经带回家的小哥贺子秋成为了三兄妹，两位爸爸三个小孩重新定义了家人与家庭的关系。

即使有血缘却没有感情的存续也不能称之为家人，而爱和陪伴才是家人的必备条件，更是羁绊。

友情的世界无法存在多余的人

齐明月的出现为整个剧情添加了青春气息的伏笔，虽说人物关系比较混乱，但不得不说这样的懵懂情感也许就是青春的意义。

李尖尖与齐明月两人的性格可谓是天差地别，一个是天性开朗、活泼爱闹的学渣，另一个是乖巧懂事、力争第一的学霸，就如同歌词所写一个像夏天，一个像秋天，差异的个性让彼此成为了闺蜜。

闺蜜的存在本该是建立在双方相互的付出，更多的是理解和包容，超越过爱情的时间，超越过时间的跨越。

但也许从一开始齐明月的出现就是为了贺子秋和凌霄而靠近的李尖尖，因为对他们的懵懂情愫而有意的对李尖尖好，开始接触李尖尖就是为了给自己创作靠近贺子秋的机会，不得不说小女生的心思真的很细腻。

会在对方打篮球的时候去送水，会在对方生日的时候精心的挑选礼物，会在对方情绪不佳时努力调节，会将眼神锁定在对方的身上，会将心思寄存在对方的心里，自以为可以将小心思隐藏却不想早已落入他人眼中，这可能就是唯有爱和咳嗽是这个世界上无法隐藏的东西。

不得不说林霄是整个剧中最成熟的人，他可以照顾到每个人的情绪，可以在齐明月因为贺子秋发脾气后而哄她，可以在齐明月遇到坏人时英雄救美，可以温柔的安慰着她，可以林霄做这些完全是处于保护李尖尖的态度，以至于让齐明月误会两人的关系。

心中存在的美好，对于友情一味的让渡，对于爱情憧憬的向往，对于一个情窦初开的小女生来说，这就是爱情的味道，有一丝苦涩，有一丝甜美。

能和自己的闺蜜成为真正的一家人，这样的感情想想都会让人格外的开心，所以本就是闺蜜的李尖尖和齐明月，在凌霄的误导下，齐明月把李尖尖更是当做妹妹疼爱一般，爱你所爱，结果到头来才发现自己的可悲。

梦醒后发现生活已重新来过

终究只是自己心里想象出的一场梦，一个意外的瞬间让齐明月将感情看得透彻，原来自己喜欢了那么多年的人，他喜欢的是自己妹妹，温柔的亲吻着李尖尖熟睡的脸庞，这样的林霄或许齐明月是憎恨的。

多年的喜欢，多年的闺蜜，一瞬间都冻结了，才明白自己是多余的存在。同为闺蜜的李尖尖如何能不知道自己好朋友的心思，但却依旧可以一边享受着哥哥对妹妹的疼爱，男朋友对女朋友的甜美，另一边享受着闺蜜所给予的温暖，所给与的小秘密。

只能说在感情的世界中，所有的人都是自私的，自私的享受着关于爱的一切，无法去分享给第三个人的存在。

或许齐明月的离家只是单纯的想要冷却自己的心，毕竟所有的美好都是自己脑补的画面，在友情与爱情的中间线中，她无法去做出抉择，但李尖尖的出现打乱了她混乱不堪的内心。其实看到这里的我很不明白，李尖尖去找齐明月到底想要说明什么呢，明知道齐明月喜欢的是凌霄，自己之前也总称齐明月为大嫂。

这样的行为真的就如齐明月所想就是在自己面前炫耀两个哥哥都喜欢自己，毕竟喜欢了多年的男孩突然告诉你，喜欢的是你最好的闺蜜，你会何如？估计比大冬天一盆凉水泼到身上的滋味还要彻底吧。

所有的人都在说着齐明月自作多情或是一厢情愿将她骂上了热搜，但是真的就是齐明月的错吗，发生这样的事情，两个小女生可能处理事情的方式有些让人意外，但是却又不失可爱，谁先找谁谁就是狗，说实话这样的狠话放在她们两个身上着实是有些让人笑出了声。

爱一个人是没有错的，错就错在了为了凌霄和李尖尖争执了，但让发生这样问题的主角凌霄却逃过了大家的责备，反而一个小女生齐明月成为了焦点。

九年的时间如果可以果断的拒绝一次也就不会发生后续的事情，不拒绝也不肯定的态度将一个爱你的女生整整吊着一个青春，这样的做法有点渣吧。

不明确告知到底喜欢的是谁，从来不拒绝对自己的好，喜欢自己的妹妹却还将妹妹的闺蜜当做备胎，这样的男生在现实中早就挨揍了吧。

始于初见，忠于初心

原本朴实的亲情剧，一步一步的成为了狗血的偶像剧，错乱的人物关系完全成为了，我爱你，你爱他，他爱她的感情一锅乱炖。

从开始的三兄妹让人羡慕的情亲到林霄的渣男行为，从齐明月学霸到心机女的转变，没有为整个剧情带来高潮的反转，反而将人设坍塌的彻底，整个收视率也在一直的下滑，不得不佩服编剧的这个脑回路果然和我们这些凡人不一样。

齐明月的存在让人们先入为主的将林霄与李尖尖自觉组成的CP，以及出现的庄北学长与唐灿的情感，齐明月完全成为了第三个人的存在，可悲可悲。

在这个时代下防火防盗防闺蜜这样的口号一直存在，可能更加开放的社会对于两个人的感情有很大的考验，没有像古代或是旧时代那样的忠贞，物质的诱惑，身份地位的迷惑，家庭的差距等等的原因，将爱情原有的模样早已变了样子。

友情更多的时候在现实面前不堪一击，也许是年轻的时候年少无知，也许是对于美好幸福的向往，也许是对于灵魂的寄托等等的一切，都变了模样。

对于爱情我并不羡慕街角拥吻的青年情侣，只羡慕的是街头巷尾牵手而行的老夫妻。对于友情我并不羡慕随意挥霍金钱的相伴，只羡慕彼此相伴更像家人一样的温暖。

互相迁就才能长远，双方奔赴才有意义，彼此心疼着小情绪，彼此照顾着小难过，突如其来的相遇，始料未及的相伴，这才是友情该有的色彩。

你和已婚男人并不是真的爱情

为什么和已婚男人的感情不是爱情爱情有非常重要的一个特质--取悦对方,发自内心深处的希望他开心。当然这不是所谓的“舔”，是我喜欢你，我希望你开心希望我能给你带来开心。

婚外情，他能取悦你吗可以的，但是是有限度的在取悦你。这个限度来自于他妻子管束他的程度,他生活、工作之余挤出来的时间,他自己愿意花多少精力。

有限度的取悦

某个时刻，他的时间属于妻子孩子、家人，那么你就只能观望等待。如果你想要的更多呢如果你想要更进一步呢他能满足你吗

不能的,他还会让你觉得这是你人心不足蛇吞象，你本不应要太多，让他为难。这就不是发自内心的想取悦你，这是让你去将就他，取悦他。爱情重要的第二个特质--让渡自己一部分利益。

真爱的体现

两个人走到一起，肯定是有利益的交集。花钱这个事情，很重要。很多姑娘为了证明自己“不拜金”，为了证明自己独立自主，为了证明自己和其他女人不一样，所以在爱情里不愿意谈钱，也避免花对方的钱。

但往往真爱就是，人在哪，钱在哪。有的出轨的男人愿意花钱，从他的零花钱里挤出来，给你小恩小惠，小礼 物、带你开房…再多一点，他就没有了。因为大头得给家庭，可能是孩子，可能是房贷，还可能是家庭储蓄。

男人的调剂品

这就是很诡异的地方。抱着你说爱你很爱你但是说到你们的共同未来，说到大头开支和计划，他就无法回复你。因为，他无法把家庭的利益割舍一部分出来给你，或者给你们。

如果做不到，那就没有想过要跟你在一起。婚外情只是他的调剂品，相当于他用零花钱和爱，花在了一个玩具上，这和他充值打游戏请陪玩没有区别很多人最痛苦的阶段就是，隐约知道他不会离婚，他就是想要爱情。

爱情的真相

可他不离婚，你们就会分手。但你又舍不得你的付出，也金图他对你的好，所以你们在限拉扯。这是爱情吗并不是，他在贪图的是你对他好，你为他做出的牺牲贪图你的身体，贪图他妻子给不了的东西。他并没有真心的想取悦你，也没有让渡给你他的真正的利益。

一、怎么挽救出轨的婚姻我认为，其实夫妻双方的相处之道，就是两人之间的相互体谅，相互理解，相互尊重，懂得如何举案齐眉，相敬如宾才能做到百年好合，白头偕老。在很多家庭里，女人没有发言权，女人的看法不被重视，她们永远都是言听计从的那群人，而你自己就像个皇帝一样发号施令。

二、现在回想一下，你的家庭是不是也是这样你有没有发现在你做出个决定时，妻子欲言又止的眼神或许你可能都没有发现。那么现在，你不妨把你又要大声宣布某个决定的念头压一压，回过头来问问她的意见和看法，听听她的心里话。相信很多人都渴望另一半是自己的倾听者，能够理解自己，尊重自己。

三、男女关系中，男人是强者，但不代表你要永远充当强者的角色。上面已经提到过，现在的女性也有自己的事业，她们拼搏起来的干劲比男人毫不逊色。在遇到家庭纠纷时，你可以试着收起自己的男人主义，向女人示弱。在双方意见出现分歧时，可以听取妻子的建议，让她按照自己的想法去做。

四、总之，让你们的相处变得更加温柔一点，不要让双方的矛盾变本加厉。女性自古以来都需要男人的尊重，需要在任何利益面前都把她们放在与男人一样的高度上。男尊女卑的观念早就被现代社会淘汰。

身为她的另一半，你更要懂得尊重、平等、爱护才是给她最好的爱。让女人觉得在家庭有存在感，大男人主义只会在你的无知无觉中扼杀你的爱情。必要时双方一起分担苦乐哀愁，一起分甘同味，一起在小日子的磨砺中共同成长，两个人的心才会更加连得牢固。

Zhao Wu的听课笔记

客户选购产品时，都希望能物超所值，销售人员如果能做到这一点，成交也会变得相对容易。

那么，怎样才能让客户感到物超所值呢

这里有一个因素是，让渡价值。

这节课，我们将围绕“让渡价值”和你分享，让客户感觉物超所值的4个方法。

首先，客户在选购产品时，往往会综合考虑产品的性价比，选出价值最高、成本最低，也就是让渡价值最大的服务产品。

让渡价值越大，客户满意度就越高，购买欲望也越强烈，这两点心理诉求一满足，客户就会感觉物超所值。

那么，问题就主要在于：如何提升让渡价值

这里有个公式是：

让渡价值=客户总价值-客户总成本

根据公式，增加客户总价值，降低客户总成本，都能提升让渡价值。

而客户总价值包含显性价值和隐性价值，客户总成本包含显性成本和隐性成本，由此，我们就可以得到4种提升让渡价值的方法。

方法一：提高显性价值

简单说，就是服务或产品对客户的实用性。

比如，服务或产品的功能、特性、品质、品种、样式等，看它们是否符合客户需求。

显性价值是客户需求的中心内容，也是客户选购服务产品的首要因素，提高了显性价值，谈其他才有意义。

方法二： 提高隐性价值

隐性价值是指，服务或产品让客户产生的愉悦性。这种愉悦感，是评估服务或产品价值的一个标准，也是一种情感上的价值满足。

客户接受一项服务或一款产品，其实就是在体验和获取情感上的愉悦。

另外，提高显性价值，客户的满意度会上升；而提升隐性价值，带来的可能是客户的忠诚度。在产品同质化日益严重的今天，客户的更大需求在于情感，谁满足了客户的情感需要，谁就把握住了客户。

方法三：降低显性成本

显性成本就是价格成本。

客户购买产品，最想要的就是价格最小化。那么，怎样降低显性成本

通常来说，最直接的方法就是“降价”。但一方面，客户希望企业降价，另一方面，降价后客户又担心产品会有问题，反而不敢购买。

所以，我们一般都会为降价找个理由，比如，店庆、节日、产品换季折扣等，以此消除客户的疑虑。除了降价，还有成本转移的方式。

比如，某地方举办展会，主办单位为客户提供机票和酒店，把一部分成本从企业那儿转移过来。

另外，还有其他方式，比如以旧换新、办理积分卡、赠送现金券等，都可以降低显性成本。

方法四：降低隐性成本

隐性成本就是，除了显性成本以外的成本，包括客户接受服务付出的时间、精力和体力等成本。

比如，北方的冬天，客户购物常常感觉不方便，因为人们一进温暖的商场，不得不脱下厚厚的棉衣或羽绒服，却无处存放，放在手里，购物又很不方便。所以，现在很多商场，都为客户设置了存衣柜。

再比如，商场、超市会在节假日，为节省顾客等候时间，增加收银台；美容院为客户指定专人顾问，设计脸部改善方案，解决美容问题等。

这都是为了节省客户的时间和精力，降低隐性成本。除了传统方式，新的服务手段，也非常受客户欢迎，比如扫码点餐，客户只要打开手机扫一扫，就可以在线上自主完成点餐、加餐、结账等服务，节省了大量时间。

以上，就是让客户感觉物超所值的4种方法，需要注意的是：

提高显性价值是最基本的，提高了这个价值，我们才能谈到其他方面。

此外，这四种方法，既可以单独使用，也可以进行组合。只要最终的结果是，让客户感觉物超所值就行。

不同意的，因为恋爱就是两个人共同支持的一种态度

人与人交往的时候，我们心里都有一个合理的进退空间，在这个空间里愿意让渡给对方多少，一个成熟的人都不会反感通过合理的谈判，谈出彼此的空间分寸。和男人进行合理的谈判，不但不会损害感情，还能展示自己的能力，加深彼此信任。

作为女性，首先不要存在着有牺牲才是爱情的证明这样的感情洗脑，认为谈利益会伤感情，把男女关系简化成要么他只能听我的，要么就我只能听他的这样极端化的判断。同学们，毕竟在预判上，我们还是希望对方是要和自己过一辈子的人，孩子都没必要让他一辈子听自己的话，何况一个成年人呢。

扩展资料：

谈恋爱谈恋爱，就是要谈的么。谈判要明白两个核心，一个是谈判的时机，一个是你谈判的利益点。谈判时机不要去简单的定义成认识几个礼拜什么的，而应该是发掘对方对这段关系要求的时候。

任何人，不分男女，都是需要满足感的，而满足感是“自己的要求被满足”，而不是“我还没看提要求，你就说你能满足”的虚无感。后者要么会让对方认为你仍然有很高的利益空间，要么就是会警惕哪里有诈。