销售中的心理战术

销售中的心理战术

　古代打战需要战术，在现代，销售也如同战场，需要一定的销售心理战术。销售中的心理战术是我为大家准备的，希望能帮到大家。

　销售人员必须要会回答的问题

　1、你是谁

　2、你要跟我介绍什么

　3、你介绍的产品和服务对我有什么好处

　4、如何证明你介绍的是真实的

　5、为什么我要跟你买

　6、为什么我要现在跟你买

　失去客户的8把“无形利剑”

　1侵略性太强,咄咄逼人。

　2不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。

　3太喜欢操纵客户, 一副"我比你更懂你"的姿态。

　4急于告诉客户“这都是你要的”,不善倾听与询问。

　5专业性不够。

　6只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。

　7功利心太明显。

　销售之道

　1、生客卖礼貌;

　2、熟客卖热情;

　3、急客卖时间;

　4、慢客卖耐心;

　5、有钱卖尊贵;

　6、没钱卖实惠;

　7、时髦卖时尚;

　8、专业卖专业;

　9、豪客卖仪义;

　10、小气卖利益。

　销售八大方法

　1、最基本的销售方法-卖文化、卖自己、卖产品

　2、最有效的销售方法-事实与数据

　3、最持续的销售方法-客户价值

　4、最好的销售办法-感动客户

　5、最受欢迎销售方法-成就客户

　6、最高明销售方法-帮客户赚钱或省钱

　7、最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意

　8、最神奇的销售方法-让客户上瘾或追随

　你在推销还是营销

　1推销是见到客户就说业务，营销则先问需求

　2推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉

　3推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼

　4推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问

　销售心理学

　①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

　③没有不对的客户，只有不好的服务。

　④卖什么不重要，重要的是怎么卖。

　⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。

　⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

　⑦成功不是运气，而是因为有方法。

　销售心理学

　客户问：你们和A企业比较有什么优势如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，也能很好满足您需求，除此之外，我们还有

　最赚钱的性格是执着

　调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话,直到成功为止。这些不放弃的10%的人正是收入最多的人士。

　陌生人销售的8条技巧

　1不要说得太多,想办法让别人多说

　2对于话题的内容应有专门的知识

　3充分明白人与人之间关系的真理

　4能够利用语气来表达你自己的愿望,不要使人捉摸不定

　5常常保持中立,保持客观

　6对事物要有衡量种种价值的尺度,不要只是坚持某一个看法

　7对事情要保密

　8去了解别人的背景和动机

　销售不要轻易放弃

　1、真正的成交，是在要求的第4-11次。

　2、客户第一次拒绝不是不需要，而是成交来得太突然，客户想给自己一个思考的时间。

　3、此时，客户多么需要你给他信心，鼓励。

　4、反思不足，修订方法，重新关心属于您的客户，直到客户感动，你才发现，很多拒绝只是你成功路上的小设障。

　好销售要会借资源

　1、向老板请教销售的客户战略，因为老板肯定是最优秀的销售。

　2、向老客户要求转介绍，那么做好服务。

　3、向同行交换未销售的客户资料，并且做经验分享，1+1>2。

　4、有困难找上级，不去向别人报怨。

　营销就是培养客户的消费信仰

　1、客户消费一次产品，是因为有刚性需求，客户消费二次产品，是因为第一次有美好体验，客户一生都消费产品，是因为对你的产品产生了信仰。

　2、营销的本质就是培养客户的消费信仰，增加客户的粘性，这就是营销独特卖点与关键时刻的价值。

　销售的最高境界是吃亏

　1、别人口中宣传的事，都是赚到便宜的事。所以我们与人合作，吃亏是多么重要呀。

　2、越是吃亏的人，越有人愿意合作，所以，如果你卖产品给别人，第一时间让客户感到你在吃亏，那这个客户终身就成了你的资源，他终身帮助你。吃亏的技巧简单实用。

　营销建议

　1、定价要一步到位，否则步步倒退;

　2、要敢想敢做，处处找平衡，反受制于人;

　3、消费者只能记住你的一个卖点，突出所有点等于没特点;

　4、扬长避短，提前准备应对话术;

　客户要的不是产品

　1、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。

　2、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。

　3、客户会走到公司来，我们要走进客户心里去;老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。

　营销解决方案

　1我不相信你(荣誉与客户见证)

　2产品没有用(产品科学原理)

　3没有时间用产品(简单有效功能)

　4没有效果(客户证明与实验)

　5我有特殊情况(必须品)

　6太贵了(价格与价值)

　7征求一下XX意见(使用者才是决策者)

　8别人有赠品(核心使用价值)

　9服务没有保障(服务手册)

　销售核心要素

　1、不相信：没有做到让客户相信，再好的产品也无法成交，所以客户见证能促进相信的力量。

　2、不清楚：对产品不了解，对政策不清晰，对服务不细致。所以清晰的表达更重要 。

　3、不值得：产品价值没有让客户了解，客户认为出钱不值。所以价值“无限大”这句话非常重要。

　沟通实用技巧

　1对沉默寡言的人：有一句说一句，一字千金。

　2对玄耀的人，赞美不少于10次。

　3对优柔寡断的人：多用肯定性的语言。

　4对识渊博的人：真诚的聆听，赞美。

　5对慢郎中式的人：配合他的步调，因势利导。

　6对急性的人：说话简洁明了，清晰准确，不托泥带水，几句话就切入要害。

　良好销售氛围营造

　女孩能够听得出来男孩说“我爱你”这三个字是发自内心的还是嘴上说出来的;同样客户能够感觉到销售人员是真心在帮他解决问题还是在利用他;基于渴望心态真诚地和客户交往，是营造良好销售氛围的关键。

　做客户的半个军师

　仅仅传递产品和服务本身，你将被迫参与到最惨烈的价格竞争中去，设身处地帮助客户解决问题、创造和提升价值，成为客户的半个军师和私人顾问;这种做法有利于换取客户情感认同和情感依赖，有助于提升销售成功的概率。

　合理的销售方式

　销售过程中，需要暂时忘掉自己的产品;通过倾听找到客户的关注焦点，而后思考如何将自己的业务和客户的关注焦点融合起来，找到对双方都有利的契合点，阐述给客户听，更有助于完成你的指标;所以合理的销售方式应该是首先成就客户，而后成全自己。

　销售七大误区

　1、喋喋不休，电话不断理由各异。

　2、贪食公司资源。

　3、无知。

　4、漫不经心，不花时间去了解客户如何融入自己的组织。

　5、肤浅，对产品了解不够。

　6、自以为是，妄加断言。

　7、不作为，缺乏短期思想和长期规划。

　销售高手的业务心经

　1、追着客户问，直到有结果;

　2、应该钓鱼，不是撒网;

　3、胆大，心细;

　4、结果不重要，过程的气氛很重要;

　5、给双方一个试用期;

　6、做业务不要爱面子。

　 愿做销售5个理由

　一、超过70%CEO出身销售;

　二、好好做三年销售，以后转行做什么都不浪费，你将属于最强大群体，具有战胜一切困难的勇气和能力;

　三、销售是晋升机会最多的职业;

　四、销售是能带来最丰厚收益的职业;

　五、销售是最容易找工作的职业，生命周期长，可以HAPPY地干到五十岁。

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挽回女友的正确方法

　挽回女友的正确方法，你知道都有什么呢？在生活中，当两个人在一起的时候，想要长期的相处，奔着结婚去，就得采用正确的方法和有包容的心，下面为大家带来了挽回女友的正确方法，一起看看。

挽回女友的正确方法1

　 1、切记不要做低价值的事

　放下尊严，苦苦哀求。许多人在分手后认为自己很爱对方，不舍得放下对方，自己还爱对方，所以为了对方可以放弃一切，放下一切苦苦哀求对方，告诉对方你有多爱他，离开他你会活不下去，试图让对方看见自己对他是真爱，会因为你的爱，对方留下来，可是在你苦苦爱了他无数次以后，你发现对方决定要离开你的决定不以前更加了坚决了，你感觉自己谈了一场假的恋爱，对方竟然可以这么无情。可是最后无论你怎么哀求对方还是没有回头，因为你这样只是给对方增家压力而已，你是在逼对方，让他认为不应该和你分手，你这不是在挽回只是让对方离你越来越远的方法。

　 2、多沟通，了解对方真正想要的

　很多男生都会有这样的感觉，不知道女生在想什么，明明很简单的问题，她们总是想很多，然后扭曲意思，自己在生闷气，有时候真的很无语，不知道怎么和她交流。不可否认女生多时候想问题总是喜欢将问题想细想多，可是仅仅是因为女生是一个对外界事物比较敏感而已，并不是她们不讲道理，可是很多男生却紧紧抓住女生这一点不放，在她有情绪时候还去埋怨和责怪她，导致女生觉得你不理解她不明白她想要的，慢慢地就会让女生觉得和你不在同一个磁场，你不是她想找的人，最后提出分手。

　 3、使用拖延战术，保留情感交集

　分手之后，如果你的前任要把东西还给你的时候，千万不要着急说着挽回复合的话，这样只会让对方更加坚决把东西还给你，好马上切断跟你的联系。但是也不要否定对方这种做法，你可以采取迂回的方式，比如这个时候你可以对前任说：“不好意思，这些东西我会取走的，但是因为现在确实比较忙，没有空，东西先放你那儿，过段时间等我有空了，我再跟你联系吧。”当你这样说的时候，对方一般都不会拒绝的。这就为进行自我提升争取了时间。而且你平稳的态度也能让对方放下戒备心，这样才能有更多的接触。再加上你留下了情感交集，这样更能创造更多的挽回机会，挽回空间也更大。

挽回女友的正确方法2

　 1、无需求地展现高价值

　如果你在挽回过程中总是暴露自己的高需求，女友只会觉得你是一个价值很低的男人。一个只想着谈情说爱的男人，能有什么价值？所以你需要压低需求感，并展示高价值，双管齐下。

　 2、经常送礼物

　在你主动联系之后，你要让女友看到你的心意，你就可以送一些礼物给她，比如玫瑰啊，口红啊，布娃娃之类的，这些东西，我相信只要是一个女生都会喜欢的。

　 3、表达想法但不能强求

　要想真心把对方给挽回来，千万不要用强行的手段去威逼或者要求对方。像在分手后，一些男人为了把对方给追回来，于是不断地联系对方，或者出现在对方的面前，说自己怎样知道错了，发誓以后不再怎样，求对方回到自己身边，这种强行的做法，只会让对方更加厌烦你，甚至断绝跟你联系。因此，想要挽回她的心，何不妨先顺着她的心，然后才一步步地改变自己，让她看到最初喜欢的你。

广告作为现代市场经济社会的标志之一，它已走进千家万户。我们感觉社会就是广告的海洋，无论电视、书刊、广播、网络都是广告的世界。并且，现代广告已经成为独立的经济行为从商品生产与销售中分离出来，在商场中独占一席之地。“广告是由特定的广告主通常以付费的方式，通过多种传播媒介对商品、服务、观念等信息的非人员介绍及推广”，“是运用各种传播手段和表达方式，广而告之特定的受众（消费者）有关商品和服务的信息，引起其兴趣并诱导其购买的这样一种推广和介绍的活动”。广告简单地说，就是广而告之，是信息传播的一种方式，它既是一门科学又是一门艺术，同时又是一种文化。

　　广告作为一种经济行为，它研究的是如何通过广而告之来促销产品，实现产品商品化的目的。广告是产品与消费者之间的桥梁，它决定了广告策划与消费心理之间有着密切的联系，只有产品被消费者认同和喜爱，产生心理需求才会进而产生购买行为。要打动消费者、激起他们的购买动机。广告必须讲究艺术，迎合消费者的心理特点，把握他们的心理变化规律，采用各种心理战术引起消费者的关注。广告的作用不仅是使消费者了解产品的性质与作用、功能，还要使消费者改变对产品、对消费的观念与看法，它含有一种文化与文明的内容，在某种程度上它代表了一种时尚。比如：“孔府家酒，叫人想家”就含有一种“家”的传统文化；“国人西服，伟人风范”含有一种自尊、自信的文化意识。广告是消费者了解商品的重要途径，如果广告能抓住消费者的心理特点，根据消费者的心理需求进行策划，研究消费者的心理活动规律，广告就能打动消费者的心，使消费者对商品有所向往，观念有所改变，最后导致购买行为的发生。 “广告的心理功能是指借助信息的传递来产生影响以唤起消费者的注意，在激发消费欲求的过程中对消费者的心理活动产生影响和整体心理效应”。广告的心理功能是广告成功的标志之一，优秀的广告都具有心理效应，对消费者的心理产生一定的影响，给消费者留下深刻而美好的形象。首先广告具有传播信息、引起消费者注意的功能。消费者对产品的了解大多是从广告中来，广告通过不同的传播媒介，深入人心，使产品的性能、用途、使用方法等各种知识摆在消费者面前，成为消费者和其他同类产品进行比较的资料，成为消费行为发生的根据。第二，广告具有诱发的心理功能。有效的广告总是使人对该产品产生向往，可引起消费者的购买欲望。有时广告配有精彩的画面，使消费者增强对该产品的印象，进而影响消费者的购买行为。如十六和弦的一款手机的广告为“出色、出众、出彩”，并配有适当大的美人图，让女士们心想神往。第三，广告具有文化心理功能，它能使消费者对产品的看法改变，甚至是消费观念的改变，具有一种消费观念的灌输教育功能。广告所宣传的消费文化、反映的消费思潮，会使消费者原来的观念发生改变，逐渐接受广告所宣传的文化。如“一家乐”所宣传的文化就是“民以食为天，讲究营养是现代的时尚”，它所提供的食品营养、卫生，它的环境优雅、服务周到。让人体味到一种文明、一种现代的气息。消费者可以从它的广告中感受出一种美的东西，继而使这种美成为追求的目标。

从广告的心理功能可以看出，出色的广告必须深入消费者的内心世界，引起消费者的注意，使消费者对产品产生一种心理渴望，诱发其购买行为。因此，广告策划应注意以下策略的运用：

　　

　　（一）广告必须引起消费者的注意，真正起到信息传播的作用

　　引起人们的注意是广告心理策略中的重要问题，是广告产生效应的首要环节。消费者只有对商品有所了解，才能和其他同类产品进行比较，才能对该产品产生认同。引起消费者注意的(续致信网上一页内容)广告策划策略主要有：

　　1增大刺激物的强度，提高刺激物之间的对比关系。增大广告中刺激物的强度和提高刺激物之间的关系，可以调动消费者的注意功能，使之对广告内容保持指向和集中。广告的刺激物越强烈，消费者越能感受到它的存在，越能在记忆中保持该产品的形象。因此，有些广告采用了鲜明的色彩和强烈的光线，有些广告的画面新奇独特，有的广告音响特殊等，都是借助强烈的刺激引起消费者的注意，激发消费者对该产品的兴趣。恒利集团的感冒药“康必得”广告就以“康必得，得必康”创出牌子。广告中刺激物之间的对比也会加深消费者对该产品的印象，使消费者注意到该产品的存在。如高露洁牙膏的广告就是两颗对比的牙齿，用了此牙膏的牙齿坚硬，而另一颗则很脆弱。这样消费者就会对这种品牌牙膏有了深入的了解和很形象的记忆。

　　 2使刺激物运动变化。广告中刺激物的运动变化同样可引起消费者的注意。人们对运动的物体更易转移注意力。如果在广告中增加一些动的画面，人们会对它更加注意。如“立白”洗衣粉的广告中，著名喜剧演员陈佩斯在那儿亲自实践，并道出立白的优点，这比直接评说要深刻得多。

　　 3刺激物应新奇独特。广告中刺激物的新奇独特、形象生动也会引起消费的注意，使消费者产生联想，进而产生购买动机。人们总是对新奇的东西感兴趣，对生动形象的东西记忆深刻。如果广告新奇独特、形象生动，广告效果会更好。如：旭日升冰茶的广告，人物跃动，罐中的饮料喷薄而出，画面生动形象，给人留下深刻的印象。再如，美国绿箭口香糖的早期广告，采用销售人员上街分发的方式，以至人们对它的魅力无可抗拒。

　　4利用形象记忆优势，尽量减少广告记忆材料的数量。产品的广告词应尽量简单明快，朗朗上口，这样可以减轻消费者的记忆负担，他们就容易记住。如“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”“柔柔的，滑滑的，那种感觉就是清逸”“露露一到，众口不再难调”等这些脍炙人口的广告语，短小精悍，简明扼要，让人们很容易记住产品，对它有所了解，为下一步购买做好了铺垫。

　　5激发起人们的积极情感。广告能产生良好的效果，还有一个重要的因素，就是广告的言语和画面能给人一种美的享受，给人一种赏心悦目的感觉，一种亢奋的心情，一种对美好生活向往的心态，从而激起人们的积极情感。情感是人对客观事物是否符合需要、愿望和观点而产生的体验。消费者在收看广告时并不是无动于衷的，对广告刺激总是抱有一定的态度，并产生一定的情感体验。积极的情感体验有利于使消费者产生购买的欲望，进而促进购买行为的发生。因此，优秀的广告在设计时，无论内容、形式、结构、画面、声音、色彩等，都十分讲究，尽量满足消费者的审美要求，以唤起人们心底的亲情，给人带来愉快的体验。这样消费者就会对产品产生亲切感，从心理接受该产品。如：补血口服液的电视广告，画面精美，一群老年人在海滩旅行，他们精神抖擞，喜笑颜开。这很容易使人产生对美好生活、健康身体的向往，唤起消费者者美的情感，产生心理共鸣，产生“一旦拥有，别无选择”的一份情感。