拓客心得的总结

拓客心得的总结

　拓客心得的总结？关于心得总结主要写一下主要的工作内容，如何努力工作，取得的成绩，最后提出一些合理化的建议或者新的努力方向。下面我为大家分享拓客心得的总结，一起来看下吧。

拓客心得的总结1

　 一、项目如何设定合理的拓客目标？

　拓客目标的设立：

　1、项目开始阶段的营销目标，倒推认筹目标、蓄客目标等，根据蓄客目标设定拓客计划，摸底建立作战地图，建立项目营销团队的组织架构及PK激励计划，打有准备之仗；一般在设立总目标后，分配给各个团队，各个团队再分配到个人，进而细化到前期蓄客期、强拓期等阶段。

　2、制定目标及分解目标的过程会验证合理性；同时每周每日进行盘点时调整指标。

　 二、拓客区域一般怎么划分？

　每个项目一般都会有营销策略及拓客策略，整盘的项目属性及客户定位决定了我们的客户在哪里，项目组制定策略及样板验证后安排各个小组按战区进行作战指导。 甚至针对核心战区的商超等人流旺的场所，可以要求各分队进行拍卖，按指标最高者拍得主要客户点，更高的完成拓客目标。指标与费用挂钩，优势资源倾斜化，争取做到整体平衡。

　因此，有组织、有计划、有指标、有PK竞争淘汰的拓客，才是有序的。

　 三、目前看来什么样的拓客方式最有效果？

　碧桂园习惯于线下拓客，有八大拓客方式：派单、电营、展点、竞品截流、大客户拜访、圈层营销、组织看房团、编外经纪人（一二手联动）。

　如何平衡一二手联动？建议一碗水端平，效果付费，当然2个月以后的评判，效果更好的可以资源倾斜。

　 四、拓客收网是什么形式，散客随到随收，还是集中在一起通过活动优惠杀定？

　8大拓客方式是拓客的形式，通常组织收客我要求按节点进行。三部曲：白天拓客，晚上收客；工作日拓客，周末集中收客；最后按集中的大节点组织大活动进行大规模收客。 拓客、收客的关键词：礼品+活动。

　第一步，白天带项目各种礼品出动拜访，晚上集中约访客户及回访客户，确定拓客指标下的有效客户有多少；

　第二步，周末组织暖场活动（客户需要的活动），约访本周客户参加，二次盘点有多少有效客户；

　第三步，大型节日，项目重大节点等组织大型活动进行办卡认筹等锁定客户。总之，通过不断的互动加深客户粘度并不断洗客，组织合理货源并做到开盘必胜。

　 五、在互联网思维下，线上如何配合线下拓客？

　互动。同一个项目营销策略，同一份节点计划，线上线下一定是组合拳。比如项目实景展示区开放，组织一个游园活动，同时线下还邀请了当地的婚纱摄影店、法拉利车展（都是免费赞助），这时可以在线上推广上进行客户互动。

　 六、拓客费用是单独列支还是算营销费用，比例有限制吗？

　所有营销发生的费用都算营销费用，然后再分为推广费用、销售管理费用（包括拓客费用）、营销设施费用等。每个大项根据项目情况营销总进行分配。

　七、拓客需要高激励，高淘汰，这个前提条件是有充足的后备人员，对于项目不多，人才储备不足的小公司来说，又如何去做？

　 对于小型公司两种办法：

　1、组件外拓小蜜蜂团队，为了专业，可以固定一些大学生兼职，长期培训，按效果付费，每天来访指标下100元，有效来访一组奖励多少，成交奖励多少。

　2、适度超配人员，每月固定淘汰比如10-20%，同时不停招人，保持良性循环，效果付佣。成交才会付佣金，整盘计算好固定的佣金比例，适当从营销费用中出，何乐不为。 对于拓客人员有没有保底？如果是学生，已经有每天的80-100元，够生活了，记住别让他们太饱。如果是自己的团队，我们的习惯是外拓设立指标，当天外拓人员完成指标可以有补助，要考核的，好的奖励，差的惩罚。

　代理公司要业绩，拿钱出业绩是他们该做的，如果粮饷充足的情况下，那是他们自己的问题，我们只要结果；但如果本身项目难卖，佣金点又不高，为了代理的积极性，适当给些激励补贴是可以的。

　营销团队跟军队一样，目标性的物质刺激可以刺激到他们。

　 八、企业拜访开拓，应该注意哪些细节？

　企业拓客，关键在于人脉及资源。我的习惯每到一个城市，首先利用身边的资源进行渗透。供应商、政府各部门、银行、员工亲朋等，你总能从自己公司的部门找到他们关联的客户，所以全员营销就来了。

　企业可以从当地管委会及各大工会，员工亲属在企业任职等进行先期渗透。我的经验通过政府公益性活动组织（政府主办我协办）及企业需要的活动组织最有效。

　比如政府消防知识展，与政府企业组织员工交流舞会、街舞大赛、园区好声音等，有了这样的活动以后，一来可以提升企业美誉度，二来可以提高项目知名度。这样可以进行第二步，企业大客户拜访（PPT）及驻点（比如食堂加餐），最主要的是线下的大规模圈层活动，以点爆面。 有些企业引进城市搞关系往往只是重视开发报建，没有把客户拓展重视起来。建议可以把各部门的对外联络组织起来。

　 九、针对乡镇如何拓客，因为乡镇比较分散特别是乡？

　目前的三四线城市项目，主要的客群除了县城，大约有40-60%的客户来自目标乡镇，拓客是可行的。我们根据前期的客户地图，分出城市及乡镇的主要一二级战区，按客户密集度进行有效的阶段性拓客。

　大部分乡镇客户关注进城结婚（户口）、教育学区、价格等关键点，我们拿一个目标乡镇分析。

　线上线下的配合来举例，首先是到达项目的主要道口户外等资源，其次是镇上的超市、政府、银行、主流餐饮等人流集中地的广告植入（横幅、台签、展点等），同时启动当地政府商会办公室主任等的人脉圈层开拓，这里可以用编外经纪人。

　销售团队有调集40号人以上的项目可以利用周末3天打乡镇，先线上广告轰炸近一个月，然后镇上主要点的全镇派单2天，晚上再进行集中的活动进行收客，一次搞定，一个月可以打4个重点乡镇。

　 十、拓客中发展了经纪人，其资源充足，但佣金高于置业顾问3倍以上，在合作中，如何防止置业顾问将客户转移到经纪人处，损害公司利益？

　跳单主要靠监控和惩罚。如果是非中介做的编外经纪人，先订立游戏规则，对编外约定必须是他的渠道找来的客户成交，否则不付佣金甚至追偿（协议中体现，具体沟通还是以调动积极性为主）。而防范通常从内部入手，日防夜防家贼难防，内部的红线所有人要清楚，一旦发现扣罚佣金并开除，没有余地。

拓客心得的总结2

　 拓客管理心得

　根据我们的拓客管理经验，分享一下“拓客管理五步法”：

　 第一步：情绪管理——让兼职人员变成“自己人”

　情绪管理，是为了让兼职人员能够振奋工作精神，缓解兼职的陌生感。情绪管理并不等于 “打鸡血”，而是将兼职人员的情绪当作正式工作人员的来对待，好马吃好草，才能跑得快。

　情绪管理的具体方式有两种：

　一是拓客前的情绪建设，利用早点名时间列队齐声喊口号，振奋精神，提升工作活跃度。口号内容没有一定之规，需要的是在动作上保持一致，打破扭捏低迷的状态。二是拓客中的心理按摩，利用晚点名时间，听取一线工作的实际反馈，对反馈的情况及时做出回应，并进行适当的安慰和鼓励。提升“临时团队”的凝聚力和执行力。

　 第二步：激励管理——让拓客人员有目标

　拓客人员上阵前领到的是指标，是惩罚性红线，怕被罚所以才卖命的动力是难以长久的。变被动为主动的有效路径是设置激励，按照留电、拉访、认筹、成交各个节点，设置不同的效果激励，这可以让拓客人员将指标转化为目标，提高工作主动性，减轻管理负担，使渠道拓客转向效果化。具体操作上，可以适当降低拓客人员底薪，对每一次成功留电、拉访等(按项目实际需求设置)给出相应奖金，对拓客结果买单，提高有效性。

　 第三步：标准化管理——千人必须一面

　口径不统一、虚假承诺等非标准营销口径是房地产营销的大忌，不仅会影响拓客端口输送到案场客户的转化率，也会给成交埋下隐患。所以，在拓客动作开始前，必须对所有出街的物料、销售口径、价格口径做高度统一，保证书面和口头说辞严密不出错，杜绝后患。另一方面讲，拓客人员熟记拓客口径可以在一定程度上降低人员素质高低不一对拓客的影响，优秀的说辞可以增加获得客户的几率，使项目形象更加统一。

　 第四步：工具管理——盯紧不盯死

　管理拓客时，放任自流显然是不可能的，管的太严处处盯死会会也会有副作用，人在强压之下爱钻空子，偷偷扔掉单页或者乱写留电号码相信所有同行都遇见过。过程中想要提高效率，需要“盯紧不盯死”的过程管理，具体来说，可以结合互联网化管理工具，弱化压迫感、提升管理的规范程度，用标准化管理工具代替大量人力管理。励拓为优化拓客管理效果，研发了“拓客加”，它是一款拓客管理工具，可以安装在任何型号的智能手机上，通过“小蜜蜂”“专员”“管理者”三个不同角色版本，让拓客中不同角色的人进行拓客的实时管理和查看，包括拓客人员线上签到签退，实时位置跟踪，指标完成统计，激励情况统计，业绩与成本管理等多项功能。用数字化的方式减少管理人力投放，提高管理效率。

　 第五步：质量管理——干好干坏不一样

　对于拓客人员来讲，最常见的惰性就是“混一混就行了，工资总是会发的”，这种惰性来源于管理方对每个人工作结果的不评价。就像电商购物一样，卖家需要接受商品评价，才能不断被激励保持商品高质量，拓客管理同理，管理方需要对拓客人员的工作结果给出评价，形成质量管理体系，评价结果对上一次薪资结算和下一次优先用工产生影响，对每一个人形成有迹可循的质量管理记录，无论专职或是兼职人员都应如此。

想问下您最终是想成为婚庆主持人，还是做各种主持人或者培训老师呢？

如果想成为优秀的婚礼主持人，我建议您可以选择如下的成长路径：

1、先到婚庆公司去工作，观察和学习相关的流程，在实操中去学习；

2、辞职去培训公司工作半年时间，当然，如果有钱，可以找专门培训主持人的培训机构学习，完整的学习在主持中的流程，在培训行业更多的去锻炼。除了主持，还有销售，其实更多的是销售能力的提升和综合素质的锻炼。

3、再回到婚庆公司，改进和完善工作。

这其实就是实践——学习总结——实践改进，这是我感觉最快的方法，供您参考，望采纳。

4月23日，赵丽颖跟冯绍峰官宣离婚，有意思的是，去年世界读书日的时候，罗志祥被周扬青锤成“时间管理大师”，更有意思的是，不久前汪峰刚宣布他的巡回演唱会，果然汪峰老师一有动作， 娱乐 圈就有大瓜。

说回正题，赵丽颖官宣后，冯绍峰也以祝福的口吻回应了此事，其实两人刚结婚的时候，就屡屡有婚变的消息传出，纵观两人的成长履历，赵丽颖可以说是“黑红”的典范，而冯绍峰则是典型的花花公子，两人分开其实也是早已注定的事情。

赵丽颖1987年出生在河南农村，跟很多河南出来的明星一样，赵丽颖家境并不富裕，从小就跟着父母下地干活，整理家务，初中毕业后，赵丽颖进入廊坊市电子信息工程学校空乘专业，那时候在赵丽颖看来，空姐才是她未来的人生目标，然而现实是残酷的，毕业才发现原来空姐需要大专文凭，由于囊中羞涩，赵丽颖毕业即失业，只能外出打工，她干过销售，派单员，服务员，可以说只要她能胜任的工作，她做了个遍。

就在赵丽颖为了生活努力工作的时候，在北方的上海，有个比他大9岁的男孩也在为了梦想努力着，他叫冯绍峰，父亲是知名的纺织大鳄，可以冯绍峰是一个不折不扣的富二代。

自小在母亲的影响下，文艺表演是他的特长，比如话剧，小提琴，演讲他信手拈来，4岁的时候冯绍峰在千人演讲比赛中获得一等奖，开启了他的艺术道路。

其实冯绍峰本应该过着入则豪宅，出则豪车的富二代生活，但是在高考前父亲对他说，除了负责冯绍峰必要的教育支出，其他的费用需要他自己解决。

冯绍峰考虑再三权衡利弊后，决定走演员的道路，并且以优异的成绩被保送到上海戏剧学院，在上戏很多人玩乐的时候，冯绍峰开始四处找剧组，找导演，因为他知道，对于很多上戏的学生而言，毕业即失业。

然而在上海混迹多年，冯绍峰依旧没能出人头地，不过20岁那年，冯绍峰凭借《星星串》成功进入演艺圈，而这也开启了他一部戏一个女朋友的模式。

随后在客串《崛起》的时候，冯绍峰认识了圈内第一位女友徐麟雯，两人是上戏的校友，加上正值青春年华，一来二去之下两人走到了一起，不过冯绍峰是有野心的，为了事业他决定去北京发展，两人的感情也就这么的无疾而终了，不过后来在冯绍峰的介绍下，徐麟雯在《宫》中出演了“金枝”的角色。

正所谓“树挪死，人挪活”，进入北京后，冯绍峰先后出演了《爱情密码》《男才女貌》《初恋情人》《镜花水月》以及《夜深沉》等作品，经过一番折腾，虽然不能说声名大噪但也算是在 娱乐 圈站稳了脚跟。

另一边的赵丽颖在公司中学会了使用电脑，恰好看到华谊举办的“雅虎搜星”选拔活动，在公司同事的鼓励下，赵丽颖报名了，没想到，居然稀里糊涂的成了冯小刚组的冠军，拍摄了《跪族篇》就这样成了新任“冯女郎”，并成功签约华谊进入了 娱乐 圈。

虽然赵丽颖没有得到冯小刚的重视，但是毕竟大树底下好乘凉，作为华谊旗下的演员，赵丽颖还是获得了很多客串的机会，比如在张国立跟蒋雯丽主演的《金婚》中，虽然只演了几集就退组了，但是这让赵丽颖有了奔头，虽然如此，但是赵丽颖在以后几年都是以丫鬟，妹妹，女儿这样可有可无的角色存在，不过这也磨炼了她的演技。

时间来到2008年，这一年对赵丽颖，冯绍峰，杨幂都是具有特殊意义的一年，在这一年里赵丽颖跟杨幂在李少红版的《红楼梦》中相遇了，虽然两人的对手戏不多，但是自此之后两人在 娱乐 圈开始崭露头角，只是让他们怎么也不会想到，几年后两人会因为冯绍峰产生纠缠。

而我们的富少冯绍峰这一年遭遇了感情上的挫折，在《芸娘》中，冯绍峰对安以轩产生了好感，并开启了疯狂的追求，无奈郎有情妾无意，安以轩压根就没看得上当时还是小明星的冯绍峰，直截了当的拒绝了他，让冯绍峰难过了好一阵。

而此时冯绍峰跟杨幂因为《宫锁心玉》一夜爆红，他们也将剧中的角色带到了现实中，不仅在公众场合互搂腰肢，还有杨幂坐在冯绍峰腿上的照片，亲昵的动作，两人之间的关系不言而喻，就在观众等着两人官宣的时候，中途杀出了刘恺威，杨幂直接跟刘恺威结婚了，这让冯绍峰感到很无奈。

这一年，赵丽颖跟高梓淇也从剧中的情侣走到了剧外，当然也有人说这是为了给新剧造势炒作，总之，高梓淇应该是赵丽颖第一位出现在公众面前男朋友，不过最后两人的关系也不了了之。

经过于正两年的考察，赵丽颖终于获得被于正力捧的机会，她跟陈晓主演的《陆贞传奇》风靡整个亚洲，赵丽颖也一夜爆红，成功跻身一线女艺人的行列，这个过程赵丽颖用了七年的时间。

《陆贞传奇》不仅给赵丽颖带来了超高的流量，同样也给他带来了很多负面的消息，好像于正力捧的女演员都要经历这样过程，袁姗姗如此，赵丽颖也如此。

而这部剧也引出赵丽颖跟陈晓的恋情，不过值得注意的是，当媒体问到两人的恋情的时候，赵丽颖总是说，陈晓喜欢他，这让陈晓的粉丝大为不满。

同时赵丽颖说自己不像杨幂的言论，遭到杨幂粉丝的一致吐槽，不仅如此，即使上节目喝个水都会被人指责没修养。

可以说赵丽颖红了，确切地说是黑红的，尤其《花千骨》《楚乔传》的播出，让赵丽颖一跃成为85后小花中的收视担当。

当然了我们的花花公子冯绍峰也没有闲着，在与杨幂的感情无疾而终后，他又跟刚刚凭借《金陵十三钗》走红的倪妮纠缠在了一起，恋情公开后，两人索性不再遮遮掩掩，逛街拍照看牙不断的秀恩爱，只是有句话叫，秀恩爱死得快，三年后，倪妮投入了井柏然的怀抱。

不过冯绍峰好像没有怎么失落，因为他被拍到跟周星驰力捧的林允走到了一起，就在大家等着两人官宣恋情的时候，两人却悄悄地分手了，接下来冯绍峰又被拍到跟郭碧婷在公寓共度三天三夜，成为热门话题，对此，当事人却说，我们只是简单吃了顿饭。

另一边赵丽颖在成为顶流后，急需改变自己的人设，这时候将土土的黄晓明变成 时尚 教主的经纪人黄斌成了赵丽颖的救命稻草，在黄斌的安排下，赵丽颖每次拍戏都以拼命三郎，秀外慧中的形象出现，农村出生的经历，也成了她励志的谈资，就这样赵丽颖的口碑开始慢慢变好，而且在黄斌的运作下她拿下浪琴跟迪奥的代言，自此赵丽颖成了正能量的代表。

终于在命运的齿轮下，赵丽颖跟冯绍峰第七次合作之后开始出现火花了，2018年，两人在《知否》中因戏生情，同年十月两人官宣结婚，次年三月赵丽颖生下儿子，或许因为奉子成婚，两人并没有举行婚礼。

没想到三年之后，没有等到两人的婚礼，却等到了离婚的消息，其实两人自从结婚后，就有媒体一直在传两人分手的传闻，尤其是冯绍峰在赵丽颖怀孕的时候与不明女子不清不楚，更是被认为冯绍峰改不了花花公子的做派。

纵观 娱乐 圈当红明星中，似乎只有邓超跟孙俪一直没有乱七八糟的传闻，不论是杨幂跟刘恺威还是赵丽颖跟冯绍峰都证明一点， 娱乐 圈没有空穴来风，不知道一直被传离婚的黄晓明跟杨颖到底是个啥情况，我们只能拭目以待，期待下个世界读书日。