钻戒怎么买便宜,怎么回答顾客的话术？

其实有一个思路是非常好的，首先第一个我们买钻戒，他买的是一个爱情，并不是钻戒。

我们还要告诉顾客一个专业，我们带100年平均一天只要花几毛钱就可以了，把现有的贵的东西把它拉长拉远就可以了。

示意相爱的情侣间彼此依赖不可或缺。

心型钻戒跟普通的圆形钻戒和方形钻戒不一样，它的外表更加与众不同，如果女生收到这种形状的钻戒代表着你是他独特的爱。

钻石非常的永恒心形戒指，再加上钻石戒指就更深化了这个永恒的含义，代表着不管时间过去多久，爱情永远不变。

优秀的钻戒导购，五句话就能看透情侣的预算；但情侣间的小心机，纵有千言万语也难以轻易摸透。

钻石是爱情的象征，但买钻戒的情侣们是否真正相爱？钻石闪烁的火彩，能否照亮两人的真心？

我们采访了一些钻石行业的从业者们。一起来看看，在他们的眼中，珠宝柜台的聚光灯前，情侣们正上演着怎样的爱情好戏。

孙总

连锁珠宝营销总监 十年从业经历

我就是大家眼中典型的、在店里卖钻戒的 Sales。做这行的每个人都有一个复盘的小本本，记录着每天到店的客人。

一般会记客人怎么来的，看中了哪些款式，有什么顾虑。日积月累就成了满满一本爱情实录。

经验上来说，如果是男生单独到店看钻戒，成交率会很高：体型越胖，成交率越高，太瘦的男人要么没钱，要么自制力高，而我们这一行卖钻石通常需要一些非自制的冲动。

如果是一个女生单独来，一般是有中意的款式，但想问问店铺是否有折扣再带男朋友来；两个女生结伴来的话一般是闺蜜逛街，基本不会买。

我们接待客人分三步：问预算、挑钻石、推款式。如果对方没有明确想法，我们一般推荐三十分左右的钻石，再推荐六爪、四爪、牛头、天使之吻等经典款式——三十分钻价位适中，经典造型不挑手型。客人看到钻戒一见倾心，也相信我们的专业建议，基本就能拍板成交。

把奇形怪状的款或者库存款卖出去时，拿到的提成更高。所以如果柜员给你拿出了一些“特别款”说和你很搭的时候，你就要警惕了。

现在来买钻石的客人，都会去知乎、小红书做点功课，基本的 4c 标准（切工、大小、色彩、净度）大概了解，不过主要还是关心大小。三十分的钻石，价格在五千到一万；五十分的钻石，一万到三万；"克拉钻"基本五万以上，加上品牌溢价只会更贵。

除了二十多岁的适婚人群，还有一个人群高峰：四五十岁的中年夫妻。多是当年经济条件不好没买，如今来弥补遗憾的，一般会买克拉钻。

不同年龄的客人，买钻戒的思路不一样。以下是经典剧情：女方说，你不买这个东西就是不爱我；男方说，我爱你为什么一定要体现在钻石上？然后开始店里闹小矛盾，在柜台“冷战”，甚至直接闹起来。

因此，面对年轻客人，一定要关注客人的预算：照顾男生的钱包，也照顾女生的面子，这就需要察言观色。我举个例子，有对情侣，我们拿七八千块的三十分钻戒，女生随便戴戴，男生毫无反应，说明不合心意；

可是五六千块的二十分钻戒，女生明显不满意，男生来了句“差不多就行”，我们大概就明白了：女生看大小，至少三十分；男生看预算，最多五六千。于是我们拿了五千多块钱、成色差一点的三十分钻戒给他们，两个人才互动起来，好歹算是成交了。

相比之下，中年顾客手头宽绰，但狗血故事也更多。有天临近闭店，一个中年男性酩酊大醉，带着二十多岁的女孩子进店买钻戒。但女孩子不要钻戒，要黄金手镯，越大越好。结果第二天一早，女孩子来我们店把手镯卖了，拉着真正的小男友一起看钻戒。

虽然狗血故事不少，但这么多年以来，小本本里的爱情故事总体感人。毕竟，情侣相互戴上戒指，纽带就建立起来了，感情也更安稳坚固了。能够见证客人们的幸福时刻，我们作为钻石销售，也会特别有成就感。

玉滢

珠宝工作室店主 五年从业经历

和商场的珠宝店不同，我们不帮客人挑钻戒，而是帮客人定制钻戒。我们的宗旨和原则是：帮助客户在可接受的预算范围内，买到性价比最高的珠宝。

每当主顾到店，我们都会盘问：送谁？送礼还是订婚？感情状态如何？一切弄清楚后，我们再结合理解，选裸石、设计戒托、添加图案、刻字。

情侣步入婚姻殿堂，总共需要三枚戒指。一枚钻戒，求婚用，男生自己来买；两枚素戒，订婚用，情侣一起来看。三枚戒指两个人，男方女方的小心思都被我们看在眼里。

很多男生会心疼钱，或者根本对钻戒没有概念，比如跟我说预算只有一千块——买个金戒托都不够。对方还会理直气壮地说："我才订婚，怎么发展我也不知道，万一分手了拿不回来，我就亏死了！"

男生这样也可以理解，也真有感情失败找我们退钻戒的，但卖出去那么久了我们也无能为力，只好劝他把钻戒送给下一位，他边哭边说"可是一颗钻石就应该陪着女孩子一生"，我们心想，你不要虚伪了，那你为什么没把钻戒留给前任呢？

有的男生打肿脸充胖子，跟女生说“你随便选，我来刷卡”。结果挑到最后用各种理由推脱，装病、装失望、装翻脸都是常见手段。

有的女生戴着个克拉钻，笑的时候都要用戴钻的那只手轻轻捂嘴给我们看，其实我们一看就知道那是莫桑石——莫桑石的价格比钻石差远了，一克拉几十块钱的东西，火彩闪出来的只有她的虚荣。

甚至有更贼的男生，用工作室给客人的“打样”求婚，打样一般用银质戒圈，钻石用锆石代替，成本三位数不到。他们打算领证了再买铂金真钻，以免血亏。

钻戒虽是爱情信物，但丰俭由人。三五万块是钻戒，五六千块也是钻戒。我们定制没有抽成，销售时都会真诚建议买钻戒的预算大概是你三个月的收入。

很多女生有“克拉”梦，认为钻石越贵，你越爱我；但对于刚工作的男生来说拿出5-10万买颗钻戒很难，我真的见过男生在我面前被逼哭的。

在店里因为这种事儿闹起来的很多，有闹到叫妈妈做"外援"的，有闹到男生赌咒不结婚的。男生实在囊中羞涩，我们也只能引导女生"克拉戒真没那么重要"，还常被女生翻白眼说"你们搞销售的，根本不懂钻戒的意义"。

钻戒的意义在我们看来就是心意，一颗石头不会比真心更重，就算年轻手头紧，只要有真心，结婚了也可以再"升级"。

富二代也是买钻戒的一大群体。有个二代一口气找我要了三枚戒指，预算分别是一万、五万、十万。我挑了一个30分、两个一克拉的钻石给他，他秒回三个不同的地址信息，要我分别寄过去。

后来我看地址，十万块的钻戒发到成都的山间别墅；五万的钻戒是送给女闺蜜的，也是我们老主顾；一万的钻戒寄回家给太太，此情此景我们也不好说什么。

大家说顾客是上帝，但有时我们这样的设计师也会拥有上帝视角，帮情侣挑钻石时感到幸福，帮小三选款式时有所沉思，也常在小两口的闹剧中自我反省。

再告诉大家一个“上帝视角”的小秘密：在我们店，男生给长辈挑礼物的时候，给丈母娘买的首饰，价位一般会比给妈妈买的略高一点。

从这些“临床案例”里看到爱情的百态，自己多少有成长吧，起码更理性了，不会为了克拉钻跟男友吵架。

小李

珠宝行业供货人 两年从业经历

我从事上游珠宝采购，也做在线珠宝销售。

线上定制钻戒的流程是客人提预算和需求，我来推荐钻石、联系加工、安排鉴定。因为就我一个人，所以成本低，能比商场里低一倍。举个例子，去年年初 G 色，VSII 净度，3EX 的一克拉钻石，大概三四万一颗；但大牌来卖就敢开价八九万。

找我订钻戒的人其实不多。很多人买钻戒还是追求实地体验，关心的是品牌、环境、氛围。人都需要故事，讲故事就要人要地要钱，地租和工资就摆在那儿，钻戒价格自然水涨船高。

线上订钻戒便宜，但没有门店，没有导购姐姐，没有表情和动作，没有鲜花和贺卡，没法像实体店那样面对面引导、逼单。有时候客人聊到一半去洗澡了，我们只能隔着一层屏幕干着急。

走线上定制的客人，自我保护欲都很强。总有客人砍价的时候说，钻戒到手瞬间贬值，说明这玩意不值钱。的确，二手钻戒通常不到原价的十分之一，那是因为克拉以下的钻石定位不是投资品，而是消费品，是结婚时用来亮闪闪的。如果想离婚变现，您还是买黄金吧。

说实话，我自己对无色钻石兴味索然，消费级钻石市场早饱和了。就是因为竞争激烈，才会发展出 4c 等严格的分级标准。

更别说合成钻石搅局、合成钻的成本不到真钻五分之一，鉴定师都难以分辨，只有鉴定所的设备可以辨别。当年刚出来的时候坑了不少人，一袋钻石里掺一颗合成钻，只要没发现生意就全亏。

最近很多品牌开始推合成钻，河南还在搞集约化生产。我还是质疑：一锅一锅炼出来的钻石，还有价值吗？

除了白钻，世间多的是美丽的宝石。以后我自己做戒指，我会挑更好看、更保值的石头做主石，钻石仅做点缀。而且我已经说服我女朋友了，她也期待一枚彩宝戒指。

珠宝归根到底是心意，金钱寄托在信物上，佩戴时投射想象。当然凝聚在戒指价值上的，不只是钱，更有感情。至于凝聚在白钻上，还是红宝石、蓝宝石上，又有什么区别呢？

Jessica

私人定制设计师 十三年从业经历

我在私人珠宝定制会所工作，只接待高净值客户。主打三克拉、五克拉、八克拉、十克拉的钻石。前两天有个客户订的十克拉，价格大概五六百万吧。

我们能够见证客户的自我成长。很多人在这儿小钻换大钻，白钻换彩钻。结婚第一年买一克拉的白钻，后来买三克拉、五克拉的白钻，再升级对应克重的粉钻。

最近流行送粉钻，一克拉白钻五到八万，但只能买二十分的粉钻；级别好的粉钻一克拉能过百万。

会所实行闭店接客。客人预约时间后，我们整个团队——店长、销售、设计师、茶水、后勤，服务客人一个人，一坐就是一个下午。

我们会聊一些钻石知识，从仓库里拿三到五颗三、五克拉的钻石给客人看，色级从中等到高级都有，让客人肉眼感受层次的区别。也会聊怎么做钻戒，让客人参与到整个定制过程中，产生深度互动。

通常我们这里的中年夫妻买钻戒，都是太太看钻，先生刷卡。高净值客户的素质很高，基本都客客气气的。最多说人不可貌相：有时候妻子挑了钻石，丈夫穿着短裤拖鞋来买单，一刷几百万的也不少。

其实高净值用户眼里，彩色珠宝更潮一些。有钱人根本不 care 结婚用不用白钻，五大宝石的另外四个——蓝宝石、红宝石、猫眼石、祖母绿非常流行。

比如现在欧洲很多皇室订婚用的都是蓝宝，所以五大宝石在海归圈子里很火。基本上二三十的年轻人，预算二十万左右，都会来选红宝和蓝宝。同样的价位和预算，能够买到比白钻更大、品级和稀有度也更优的宝石。二十万的宝石能做到三到五克拉那么大，看起来比克拉钻更有面子。

所以啊，你们下次再搞采访，就不要找我们聊白钻了，风口已经在转换了。

本文转载自：GQ实验室

款式转推话术、价值塑造话术、尝试成交话术、轻奢款式话术、价格压单话术。

1、款式转推话术

比如美女，你说的那种奢华款式确实挺好，钻戒旁边有一些碎钻，看起来整体效果也会大一些。但是也可以看看这种花型款式，相比同样30分的简单款钻戒，看起来就像50分的大小，这种款式的整体效果也是显大的。

2、价值塑造话术

比如虽然说，你们老家那边的价格要便宜很多，是因为他们基本上都是在卖一些老旧的款式。工厂为了清理库存，当然会低价出售给他们。我们是比较正规的品牌，虽然价格高一点，但是我们的款式要时尚新颖很多。

3、轻奢款式话术

相比那种简单的款式，这种轻奢款有旁边副钻装饰，看起来不会那么单调。戴在手上，立马体现出一个人的高贵气质，刚好跟你今天穿的衣服也比较配啊，挺时尚的。给你看个照片，上次我老顾客也是选的这一款。

4、尝试成交话术

比如我建议，还是选你同事说好看的那个吧。我也觉得这个挺适合你的。那些八千，一万的都没必要，这种戒指本身就是当作装饰品，同样的预算，宁愿买两个，也没必要买一个那么贵的，装饰品本身就是换着戴。

5、价格压单话术

比如美女，这样吧，我们老顾客的折扣原本最低是85折的，既然你只是买来平时戴，买不买都可以，那我按75折的员工价给你吧，也当作减少一件库存，但是这价格就不能再少了。如果这价格你还想再少的话，我们就不谈了。下次你介绍朋友过来，我可以送你礼品。

扩展资料

技巧

1、学会进行封闭性问题的提问

销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。

在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。

2、区分谁是购买者、谁是决策者

销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。

例如：年轻夫妇买东西，多以女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者。

销 售 案 例

主 题 ：奥，亲爱的品牌控

目标： 宣扬公司自主品牌，提升品牌价值

案例类型 ： 成交案例 ■ 素转非失败案例 □ 售后案例 □ 客诉案例 □

防盗案例□ 其它案例__________

客户对象： 年轻小夫妻

案例陈述 ： 外面寒风刺骨、北风呼啸，大街上冷冷清清，光秃秃的小榕树可怜巴巴地立在道路两旁，这时已是中午，客流还算不错，进来了一对小情侣，“你好！老凤祥黄金在哪边？”见老凤祥黄金柜的人都在接顾客“您好！这边请，我是您的珠宝顾问李豆，我来为你介绍吧”“请问你们想买戒指还是项链”“我想买戒指结婚的”“结婚选钻戒啊，见证爱情的永恒信物”“钻戒我买过老凤祥的了，婆婆让再买一对黄金的”“美女真羡慕你，老公真贴心，还有超好的婆婆！别人家都买一种，你黄金白金都有了”“呵呵我想买一对的，简简单单就行”黄金对戒本来就少，我想光板天圆戒指最好挑选了“美女，那你俩选这款天圆戒指天生一对和和美美，来试下”说着给她俩戴在手上了，“女款还行，男款太宽了你看他手细”我又给他们推荐几款都不大中意，“没有喜欢的了，都太老气了，我们去周大福看看吧”说着拉起她男朋友要走，“美女别着急，我们这边是综合店铺，老凤祥没有中意的，你可以看看上海亚一，明牌，百泰，鸳鸯金楼柜台，那么多的珠宝品类，总有一款适合你！”“其他我不想买，我只想买老凤祥或周大福的，我只相信这两家”一听是个品牌控，只相信名气响的品牌“美女，是这样的，我以前买东西的时候跟你一样心情，只选自己熟悉的品牌，可不管哪个行业，大品牌其实很多，你要相信品牌来我们店就来对了，我们可都是大品牌。”“可那些我都没听过”“你不妨看看鸳鸯金楼珠宝吧，，它是我们公司自营的珠宝品牌，采用的是东南亚的设计理念，它的宗旨是把最大的利益让利给消费者，所以被许多珠宝消费者所推崇，实在挑不到喜欢的再看其它的也不迟啊，帅哥你说呢？”“要不就看看，外边这麽冷”一听他男朋友这样说我带他们来鸳鸯金楼柜台，一边挑款式一边给她介绍了鸳鸯金楼品牌代言人和相关文化，在鸳鸯金楼终于挑选了一对天圆戒，这对他们都比较中意“我还是想买那两个品牌”，我微笑跟美女说“美女我们鸳鸯金楼2013年成立，我们品牌主题就是：中国婚庆9999专家”弘扬的是幸福甜蜜生活，陆毅鲍蕾这对恩爱夫妇和鸳鸯金楼精神如出一辙，巨资邀请陆毅鲍蕾出任品牌形象代言人，并且中央3套独家冠名播出《向幸福出发》，如果不是大品牌也不会有实力请巨星代言，我们品牌都是经过国家质检检验，并且我们票据上都有我们盖章付法律责任假一罚十，这家店铺是老板买下的，再说店铺在新沂开了5年了，做的都是乡里乡亲的生意，要卖次的产品不是搬石头砸自己脚吗？你说对吗？”“也是”男的说，“再说珠宝和衣服啊电器家具一样都有很多品牌，有很多大牌我们都不能全知道，但相信我们售出的每件产品都是付责任的，你要实在不放心，等不喜欢了在来付折旧费换老凤祥的，你看中了就给你拿这件？”“媳妇要不就买这个吧”男的说道“那好吧，就相信你一次吧！”开票付了款，又叮嘱了她首饰保养注意事项，满意离开了。

　　解决措施 视顾客为亲人，适合的才是好的。处处为顾客着想，用心对顾客，让顾客买后不要有后悔的想法。

　　分析原因 顾客在购买某件东西时对这些都不了解，因此让他们产生只有大牌才好的心理，作为导购要对顾客有耐心，并不断介绍自己品牌，让顾客认知你所要卖的品牌，才能达成成交

　　改良建议（提出问题、分析原因、解决办法） 能够及时了解顾客的心理，耐心回答顾客的每一个问题，让顾客对我们的品牌有了更深一层的了解，从而达成销售

F：突出不同，也就是相对比的独特之处。比如，欧式戒臂带着有质感，纤细小清新风格A：有什么优势，比如戒圈可自调1个码；独特的镶嵌方式，让钻石更牢固B：带来什么好处，基本上就钱上靠。E：与其他款式对比，拿出证据。