搞好客情关系的方法

搞好客情关系的方法

搞好客情关系的方法，做销售会遇见很多销售难题,利用目标细分法,将销售总困难分解到每个客户 身上; 集中力量攻克每个卡脖子的小目标。以下分享搞好客情关系的方法。

搞好客情关系的方法1

客情关系，是产品提供者，服务提供者与客户之间的情感联系。这里面的关键词就是情感联系，情感联系的背后，那就是相互之间的利益关系，其本质最终是要建立与客户之间的信任，在需要的时候用感情或者说友谊对交易施加影响力。

如果说你不注意维护与新客户关系的话，那么就是等于是猴子掰玉米。不会有二次销售，也不会有转介绍。如果只是维护老客户的话，那就相当于守株待兔，那最好的做法是新客户也要去维护，老客户也要去维护。所以说这个客户关系的维护是一个非常重要的一个事情。

客户对你印象好，客户就会很愿意和你交流，你也可以从与他的一些深度交流中，判断出他的一个潜在需求，情感上来说可以利用与客户的交情来换取一些同情，从而帮你去完成业绩。

客户对你比较陌生，打电话态度会比较冷淡和冷漠，你也从他的身上获取不了真实的需求，客户会有一个自我防御的心理，客户不愿意跟你去做过多的交谈，回旋的余地也比较小。

关系分为两个层次，利益关系，情感关系。

一般人是说跟客户在一起吃喝玩乐，就等于是说你跟客户关系好，实际上关系好在销售成交的过程中只是补充条件而非必要条件。

知道销售的真正含义，先做事，后做人，谨慎承诺言出必行，换位思考，不以自我为中心。

与客户的关系，而只是一个铺路石，它影响销售结果的好坏，但不决定结果。

客情的核心是因利而行，因此不能因情忘利，也不能唯利是图。

不迷恋客情关系，警惕被朋友利用。

客情维护的关键在真诚的关心客户，因此客户要经常联系问候，不能无事不登三宝殿。

你跟客户关系好，并不代表，你们的客情关系好。

交情对生意有帮助，但效果有限有时甚至会有副作用，真正有意义的是专业客情，专业客情是建立在互相尊重的基础上的，是靠专业的销售知识来维系的，客户永恒不变的话题是获利，因此有必要让客户感觉到你做事认真，敬业踏实，你在业务上对他有帮助，比他专业，你能够教他很多专业知识管理的方法，能够获得利益，

只有这个时候客户才会尊重你，相信你，还会同你合作，毕竟所有的关系都是建立在商业利益的基础上的，打交道要注意到平常多联系联系，规律拜访，不要等有事发生再去找人家，平时不烧香，临时抱佛脚，实在是与事无补，做好服务工作，不要在超出自己职权之外的许诺，事事有回音，不要忽悠。

客情维护的目的，在于扩大销售业绩，实现个人的突破，实现公司的目标，维护客户初级目的，维护好与与客户的关系，扩大合作的深度，推动业务深入，提升业绩。终极目的，扩大人脉，将客户的圈子发展成为自己的圈子，快速积累资源和人脉，形成自己的人脉圈，通过关系营销实现业绩突破。

搞好客情关系的方法2

怎样与客户处理好客情关系呢？

注重个人形象。

对于一名合格的销售人员，我们应该建立良好的客情关系，最重要的还是从自身做起，管好自己才能给客户呈现出最好的一面。因此，一定要注重个人形象。

要有积极态度。

做任何事情，都应该展现积极的一面，如果我们为人处世始终能够做到谦虚和谐，总是能够用自己的正能量打动别人，那么，一定非常有助于销售工作。

注意言谈举止。

一个人的行为方式和言谈举止，完全能够表现一个人的想法和态度，所以，一定要注意这一点，说话应该非常客气，对人的态度也应该低调谦虚，戒骄戒躁。

多去赞美别人。

为人处世一定要讲究方法，不要说别人的不好，自己心里有数就可以，相反，对于客户来说，他们更多的是希望听到我们的赞美，要经常夸奖别人。

虚心接受批评。

我们应该对于客户提出的批评，坦然面对，特别是别人提出的异议，很可能是某种误会导致的，所以，应该虚心接受，不要直接表达你的不满，否则势必得罪客户。

学会沟通技巧。

与客户沟通，一定要讲究技巧，也就是说，在别人说错话的时候，不要当面指出，而是讲究策略，不轻易给人承诺，但是，一旦承诺必须做到。

适当回馈客户。

对于销售人员来说，若想要建立良好的客情关系，那么，应该适当懂得回报，可以利用营业经费或者自己的收益，给客户送出一些礼品，拉近与客户的距离。

搞好客情关系的方法3

客情提升的技巧和方法

1、信息的公开和透明化：要想维护与客户的关系，首先重要的是要让他了解你的产品信息，除了产品名称、规格、度数、包装、产地等，要给客户详细讲解外，还要告诉他市场具体的政策。

2、真心把客户当朋友相处：终端客户客情要想维护好，必须从内心上把客户当成自己的朋友来看待，平时要根据客户的`需求赠送一些小礼物。切记礼物一定不要太贵重，要简单、实用、有意义。

3、乐于在关键时刻帮助：平时业务人员到跑终端的时候，经常会遇到客户在搬运货物的情况，或者正在整理自己店内的产品。如果你遇到这种情况，这时候你不要说一句和你产品有关联的语言，直接放下自己的回访单，放下自己的广告宣传物料，去协助客户做一些力所能及的活，好像你不是一个业务员而是他的一个店员。

4、重大节日关怀：做客户的客情维护工作，要了解老板的生日、老板娘的生日、他们的结婚纪念日、他们小孩的生日、父母的生日等。建立相应的数据库，在特定节日或者节假日的时候，以公司的名称或者业务员的名称向客户发送祝福慰问短信或者赠送小礼物。虽然祝福的分量小，但是给客户的价值大，是客情维护中最简单、最有效的客情维护手段，同时一定给予客户意外的惊喜。

5、推动客户形成圈子文化：对的个人喜好进行整理，找一些爱好相同的客户或者固有圈子，定期开展一些联谊活动。比如爱打牌的客户组织“打牌比赛”，可以设置一定的酒水作为奖品；挖掘客户的爱好，定期组织有目的性的活动，从而来拉近客情关系。

如何加深与客户的感情

如何加深与客户的感情，客户关系的最佳境界体现在最长时间地保持这种关系，最多次数地和客户交易和保证每次交易的利润最大化，因此企业需要采取行动增进客户关系，下面分享如何加深与客户的感情。

如何加深与客户的感情1

一、开展联谊活动

与客户共同组织联谊活动，如组织球队进行比赛、共同举办文艺演出等，以此提高自己的知名度，拉近与客户的距离。

为了与客户保持良好关系，公司可以找机会到政府机关和领导、办事员等一起进行友谊赛。比赛结束后，由公司员工提议共进晚餐，这样使公司员工和客户方的人员得以更多地交流，有利于加深友谊。

这种交流不涉及商业问题，大家感觉都很轻松，双方的关系也因此有了进一步的推进，双方的领导、员工成了朋友。还可以举办文艺演出活动，邀请客户参加，共同排练节目、共同演出。

二、邀请领导走访参观或组织旅游、承办会议

安排双方领导互访，或邀请客户到厂区参观，到工厂所在地旅游、召开会议，是与客户沟通和保持良好感情的好方式。

许多企业开年终会议，每到年底康丽食品公司就订好会议室，邀请客户全体员工前来开年会，还精心准备，帮客户采购年会上需要的各种物品，抽调员工组成客户年会服务小组，并对他们进行专业的服务培训，力求为客户提供专业周到的服务。

服务小组在服务时仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来，这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好，获得了客户很高的评价。

客户了解到那些彬彬有礼、服务周到的服务员是他们合作单位的员工时，会对该公司的好感油然而生。这样做不但锁住了关键的那一个人，而且锁住了整个团队；

不管以后团购客户内部的组织如何变化，谁是当权者，谁是最高决策者，谁是具体的业务操作人，他们都会希望与这样的供应商合作。有句话说“铁打的营盘流水的兵”，康丽公司不但与“兵”建立了良好的关系，而且扎根到“营盘”里了。

三、产品互销，“礼”尚往来

由公司总经理向客户方提出采购计划，直接向该合作公司购买一批产品赠送给本公司的资深员工以及经理主管，并表示以后每年都要继续采购，送给由普通员工升职为主管或被评为资深员工的人。

这样做不仅能获得公司员工的人心，同时也帮合作工作增加销售，一举双得。

四、冠名赞助，一举多得

对团购客户或者社会开展赞助活动，以此共建文明社会。这种方式既能与客户建立良好的关系，双方也能因此而获得良好的社会声誉。

五、赠送内刊，形成品牌文化链

把团购客户的优秀事迹刊登在本公司的内刊上，寄给客户，你可以想象他们拿到内刊时会是什么心情。

内刊宣传服务宗旨为：领航业界焦点、彰显品牌文化、弘扬企业精神。内刊里除了刊登公司的新闻事件、员工精神生活题材作品之外，还刊登合作公司的里程碑事件及值得纪念的重大合作事件。

六、建立客户档案，提供全程服务

许多企业都因为给了消费者比较多的价格优惠而不愿意提供更多的服务。其实这样做对企业的发展是不利的。我们对所有的消费者都一样，客户应该得到的服务我们一样都不会少。”

该公司建立了详细的礼品团购客户档案，并及时地跟踪服务。让这些消费者觉得自己的组织是多么优秀和令人羡慕。

该公司这样做收到了一石二鸟的效果：

一是良好的跟踪服务让客户单位的职工感动，在他们心中树立了自己品牌的信誉；

二是让客户单位的决策人很满意，觉得自己的选择是正确的，从而乐意继续与该公司合作。

七、提供个性化的产品或服务

针对不同顾客类型提供量身定做的产品，主打理念：你设计，我制作。即对需求具有共性的客户群在产品的外观、功能等方面提供特色产品或特色服务。

如何加深与客户的感情2

第一，向顾客提供服务保证。向顾客提供服务质量保证是使顾客对产品产生信心的关键。

第二，为顾客提供个性化服务。有针对性、个性化的服务会使顾客感到受重视，销售要做顾客的朋友，要时刻记住自己的顾客，为他们提供长期的优质服务。

第三，尽量隐藏或弥补自己工作的缺点或失误。因为自己工作原因引起顾客的不满是常有的事。对自己工作的失误进行及时的补救，不仅可以消除顾客的不满，有时还能给销售人员带来意想不到的收获。

第四，与顾客保持有效的沟通。销售人员经常联系顾客可以沟通双方的感情，加深彼此的了解，还能经常听到顾客的意见，这便于销售人员及时进行改进，进一步加深与顾客的感情。

如何加深与客户的感情3

1、寻找共同话题

当销售员联系上客户以后，如果仅仅只是就服务内容进行交谈，那么谈话内容会非常僵化，不利于增进彼此间的感情。当询问完服务内容之后，销售员可以就某些共同爱好或兴趣进行交流，找到共同话题。这样更容易吸引客户，增进彼此间的亲密感。

2、即使销售不成，也要和客户保持联系

我们在销售的过程中，遇到客户的拒绝是很正常的情况。在遇到客户拒绝之后，我们还应该保持跟客户的联系。

被拒绝后，我们更应该保持对客户的关心，在继续向客户推销的同时，我们更要主动与客户进行一些情感上的沟通。比如，帮客户一些小忙，客户也会在必要的时候给以销售员支持和赞誉。

这样，他们也不仅会记住产品的名字，在以后的日子里，还会因为认同我们而认可我们的产品，这些客户就很可能成为我们的忠实客户。

3、幽默

幽默可以让客户更喜欢你：一个说话幽默和风趣的人，是一个让大家都喜欢的人，做业务的人在说话方面要学会幽默，必要的时候你还要学会自嘲，合适的自嘲是一个人高素质的表现。

4、发自内心地关心客户

有一家药店，为了给客户留下深刻的印象而采取了十分巧妙的服务方法。他们在办公室的墙壁上钉了31只空药盒，每一个盒上都标上一个日期。

凡是来买药的人都会留下病历卡，这家药店就根据病历卡上的病人资料得知每一个客户的生日。他们为每一个客户都准备了五张贺卡，在上面写道：“您的健康是我们最大的心愿。

如果您完全康复了，请告诉我们一声；如果您仍需用药的话，也请告诉我们一声，我们将竭诚为您服务。”

这些充满温情和善意的话语，分别地放在不同日期的药盒里面，并且根据那些客户资料，在他们生日前一天邮寄过去，这样就可以保证那些客户在生日的当天收到这张让客户感到无比温馨的贺卡和话语。

这些看起来微不足道的小举动，带给客户的将是无比的感动。那些已经病愈的和未病愈的客户都会将这家药店铭记于心。当他们和自己的家人下次再生病的时候，他们第一个要选择的肯定就是这家药店。

不光如此，他们还会把这些温情的信息传递给他们的亲戚和朋友，这一看起来很小的举动，带给药店的不光那些回头客，更是良好的信誉和一个广大的消费团队。

销售与客户建立感情

假设你的目标是将产品卖给一个潜在客户，你可言简意赅说明这个产品的特性，说明这些特性可为客户带来什么重要益处，阐明这个产品与现有其他产品的差异化优势，并通过提问来引发销售机会，让客户明白产品带来的优势能解决内在问题。

不管你的目标是什么，每次向客户推销产品，就好比一次演讲。如要推销成功，销售需要在各个层面上与客户或听众建立联系。

一次推销产品的演讲，想要有效与客户建立联系，必须先充分地了解客户。

首先，设计开场白，找到共同关注的话题。见面与客户沟通时，聪明的销售会以“有趣且有吸引力的市场热点”作为开场白，引起客户的兴趣点。

其次，通过提问的方式，积极聆听并适时回应客户的回答。比如:产品优势，主要市场，目标客户群体，获客渠道，销售模式，销售和研发团队等。这些背景性信息，对于后期的推销产品演讲中的互动环节至关重要了解客户背景信息的时间花得越多，越有利于互动中探究客户的需求及提前推测出潜在的反对意见，从而有效处理客户异议和创造销售机会。

最后，了解完客户背景性信息，时机成熟了，开始演讲介绍产品。这个部分最重要是要与客户或听众建立感情联系。

与听众有效建立感情的三原则

演讲时与客户或听众有效建立感情联系，需做到三个原则（理性，感性和感官）。

第一演讲时需要理性：通过你提供的事实，信息和数据，证实你分享内容的可靠性。

第二需要感性：通过你分享的故事，引起共鸣，促进反思。

第三还需要感官：通过视觉和声音影响客户或听众。

演讲时多运用非语言类技巧

销售在演示产品时需要多运用非语言类技巧，展现自信并影响客户或听众。非语言类技巧，包括声音，面部表情和手势。

1声音充满热情的人会根据内容随时调整音量，时而放低音量，时而提高音量以强调要点。同时，还会通过声音来表达快乐，激动等一系列的情绪，并用停顿来控制说话的节奏。

2面部表情有助于强调所表达的信息。要让听众听到并看到你的热情，尤其会在讲故事或是回应听众感受的时候。因此务必进行眼神交流（领袖气质的必备条件之一），并在演讲中保持得体的微笑。

3手势给听众传递的信号。比如握拳可以强化自信，力量和确信等信息，吸引听众注意力。

销售如何与客户建立关系

销售如何与客户建立关系，其实销售工作并不是简单容易的，它的完成需要很多前提条件，第一个就是客户就要对销售员充分信任，只有信任关系客户才可以放心购买你的产品。那么销售如何与客户建立关系。

销售如何与客户建立关系1

一、我们要在销售工作中找到比赚钱更有深的意义。

有的读者看到这里可能会困惑，不是要教我怎么跟客户建立良好的关系吗？怎么说到工作意义了？这是因为，我们要想成功做一件事，首要的就是改变认知，找到做这个事情的意义，从心底里认同做这件事是对的，才会去做。

为什么要找到比赚钱更深的意义呢？因为人除了物质需求，也需要精神需求。如果单纯为了金钱去做一件事，就会显得功利心很重，这一点在跟客户交往中很难掩饰，也会给客户带来不好的体验。只有找到更深的意义，才能从容应对，帮助到客户，赚到钱只是在帮助客户的过程中得到的一个额外奖励。

读到这里，大家肯定知道了，更深的意义就是帮助到客户，帮助客户解决他的痛点，让他的生活质量得到提高。不管是销售一个产品、还是卖一套房子、还是卖机器设备、亦或者是销售一种解决方案，只要能够让客户的生活比之前更轻松、更愉快、让客户的工作效率得到提高，公司利润实现增长，我们会得到更多的成就感和乐趣。

这就是利他思维。拥有了利他思维，生意才能长久，如果只想着自己的提成奖金和业绩要求，而不管客户是否需要这个产品，那么肯定是无法成功销售的。

拥有利他思维，是一个销售取得成功的思想基础。

二、通过给让客人开心，来构建商业模式，才是长久的生财之道

作为销售，可能很多人说你要努力得到客户的认可和赞赏，其实这些都不是最重要的，最重要的是让客户觉得开心。不管是用你的产品会让他开心，还是跟你这个人打交道会让他觉得开心都可以。

如何让客人觉得开心呢？一种就是建立让人开心的商业模式。网上有个说法，说中国结婚率下降始于外卖和游戏行业开始兴起，外卖解决了吃饭的需求，游戏解决了精神需求，这些需求的满足本来是需要结婚才能实现的，现在通过这两种商业行为都得到了满足，跟结婚相比，这两种商业行为的成本都低到忽略不计。所以外卖行业和游戏行业发展迅猛。

除了构筑商业模式，我们还可以通过自己的工作让客人觉得开心。比如说，真正做到换位思考，为对方准备多个替代方案，全方位解决客户的痛点。为客人解决了问题，就能让客人开心。

三、构筑关系的关键在于向客户展现真实的自己。

这一点跟我们以往的认知不同，以往我们听到很多教人做销售的，都要立人设，要专业，要懂，从来没有说要做自己的。当然做自己是比专业更高的层次，是在大家都很专业的基础上比较的，做自己的人往往让客户觉得这个人更真诚，更可信。

1、要重视第一印象。

第一印象非常重要，如果第一印象好，可以为后面的交流打下良好的基础，起到事半功倍的作用，不要以不擅长社交为借口放弃给客户留下好的第一印象的机会。见面前，我们需要检查自己的仪表。、在握手的时候要直视对方，并用能够强烈表达自己感情的方式与对方打招呼。问候时向对方表达善意和敬意，要微笑。

2、穿平时穿的衣服才能发挥好。

如果你是一个平时不穿西装的人，那你拜访客户的时候专门穿了西装，可能就会不太舒服，感觉浑身难受，没办法表现出自己最佳的状态。我有一次拜访客户，为了表示重视，专门穿了平时不穿的套裙，肢体语言受到很大限制，抬手的时候怕衣服拉扯上去，坐下来又怕裙子太短，给客户做presentation的效果也大打折扣。

3、能打动人心的永远是热情。

在工作中我们发现业绩好的业务员都是热情洋溢活力满满的。为什么呢？因为情绪是会传染的，你的热情也很容易感染客人，让客人觉得愉快，可以增加成交的可能。

4、失败是取得对方信任的好机会。

当我们做演讲或者讲解发生错误的时候，其实不是损害形象的'时候，而是我们展示自己、取得对方信任的好机会。为什么这么说呢？就算是最会伪装的人呢，在面对错误或者失败的时候也会表现出真实的自我。是刻意掩盖，还是找借口，还是指责他人，又或者是诚恳道歉，勇于承担责任，都能看出一个人的人品。

所以，与客户构筑关系，首先要从认知上拥有利他思维，懂得换位思考，设身处地地为客户着想，建立让客户开心的商业模式或者自我模式，真正牢固的关系建立在真实自我的基础上，勇于向客户展示自我，让客户了解你，信任你，才能跟你做生意。各位销售精英们，赶紧开始试试吧。

销售如何与客户建立关系2

销售新人在初次与客户接触中，很难与客户快速地建立合理的人际关系，而在建立过程中最重要的是要明白五个关键点、

1、寒暄，

2、表达事实，

3、观念认同，

4、行为，习惯，

5、价值观

（1）寻找共同话题、每个人都愿意与自己有共同语言的人相处，顾客也一样，在与他们交流的时候，销售人员必须找到一个共同的话题，只有紧紧围绕一个话题展开，才能吸引顾客的兴趣，从而更深入地了解顾客，更容易取得对方的信任；

（2）帮助切入法、给客户一点帮助，客户会对你心存感激，比如在门店里，当顾客一进店门，看到顾客拎着大包小包的，可以走上前说“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”，顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的；

（3）恭维称赞法、我们总会相信别人的赞美之词，喜欢上那些擅长说好话的人，即使有时候我们很清楚恭维者是在利用我们，顾客也不例外；

（4）美好关联法、人总是喜欢带来好消息的人，讨厌带来坏消息的人，哪怕消息的内容和报信人一点关系都没有，零售企业早就意识到了这一点，不断尝试把自己的产品与人们喜欢的东西联系在一起，比如汽车展会上，男性普遍觉得有美女模特的汽车跑得更快、性能更好。所以，只需要对销售流程做一些简单的改变，就能大大提高客户的满意程度。

所有的成功，都来自于不倦的努力和奔跑;

所有的幸福，都来自平凡的奋斗和坚持，除了这些，你无法找到捷径。

销售如何与客户建立关系3

方法一、我们销售人员在任何与客户互动的过程，都是在建立关系的最好时机，不管是好事或者是坏事。

尤其是坏事，有很多销售人员都害怕跟客户沟通交流，害怕交易的过程当中出现一些不理想的状态。

例如、客户对我们产品的质量，他对我们的交期，对我们的服务，以及对我们的数量要求等等，这一系列不满意的事情。

其实，你在认真的去想这些不满意的时间，就是你表现自己的最好时机。

在处理这一个问题的过程当中，客户就会对你越了解，最少会证明你这个人是有耐心的，是很专业的，是有能力的，是有担当的。

如果你真的是这样的人，那他一定会喜欢和你建立友好关系的。

方法二、积极主动的与客户进行有效的互动，而不是打扰客户。

有很多的销售人员，要么，周末问好，要么周一问好，要么过节问好。

记好一件事情，当你和他还不是特别熟的时候，那么，这一类的问好，对客户来说就是打扰。

但是当你跟他非常熟悉的时候，那么，这一类的问好，又是多余的。

所以，我们积极主动的与客户互动，指的是有计划，有规律的与客户建立有效的良好联系。

方法三、要主动的把客户关系从对公推向到对私。

所以，我们经常讲的与客户的关系，指的是与客户的私下关系。

那么，与客户建立良好的私人关系，也是为了更好的推动我们互相之间对公的业务来往了。

方法四、大胆的求助。

我们经常会讲的、恰到好处的求助和恰到好处的帮助，是推动关系的助力器。

要大胆的请求客户给你帮一些举手之劳的忙，赢得更多与客户互动的过程。

确保满足了已达成一致的标准

　　提供服务是一个项目，必须像管理项目一样进行管理。需要某个人，也许是你也许是你团队中的一个成员，扮演协调者的角色以确保提供服务的每一方面符合既定的标准。

　　注重细节

　　细节决定成败。许多关系的破裂是因为供应商没有注重细节—客户在不停地提出要求，许多竞争者在旁边虎视眈眈。双方的关系应建立在信任的基础上，错误源于没有注意到的细节而不是无人可能预测的一些变化，错误会逐渐侵蚀并最终破坏客户对我们的信任。

　　当不可预见的事件发生时，尽早与客户进行沟通和对话将会有助于维持客户的信任和双方关系。

　　展示文化的共通性

　　在与客户交往的过程中有一个危险因素：当有一段时间与客户很少或者没有接触时，我们可能会按照自己的愿望去修饰或改进服务以展示我们是多么优秀。我们能够获得合同是因为我们双方有着文化的共通性—不管是在组织层面还是在个人层面。如果我们没有意识到任何变化都应该是双方对话的结果，我们也会失去这份合同。当发生变化时，即使不是我们和客户双方共同促成的，那么至少在实施之前应该解释给客户听并征求其同意。

　　提供售后服务

　　如果我们获得了一笔业务，还想继续跟客户合作或者进行业务拓展，那么，只有在提供了超出客户预期的售后服务之后我们才能实现这个目标。尤其要做好以下几个方面。

　　寻求反馈

　　多数企业组织中，在完成服务之后肯定会有个客户满意度调查。它是用来调查客户关系的问卷，由一个完全独立于销售人员和交付人员的人进行。顾客很乐于以结构清晰的方式与一个无偏见的人谈论这方面的事。

　　无论我们多么擅长销售和交易，我们也一定不可能对任何事都了解。另外，因为我们和客户的关系很好，这种关系可能实际上干扰了我们服务的质量—例如，客户可能不愿意请我们做小的改进，因为这可能被认为是对服务质量的一种批评。

　　客户反馈信息很重要。没有任何东西可以替代这种对客户关系或服务的日常的、独立的审计。

　　实施改进

　　一旦我们的调查结果出现警示信号，我们应该主动、积极地实施改进。

　　再次合作

　　如果我们在现有良好服务的基础上加以改进，我们很可能获得更多再次合作的机会，因为许多客户喜欢先尝试一小部分业务，运作良好后再扩大业务。

　　获得推荐

　　如果一个客户对我们所做的很满意，他或她就会乐意替我们说好话。我们一定要谨记请客户把我们推荐给其他人！

　　明确额外的需求

　　作为服务提供商，一旦建立了信誉，就应该抓住机会就任何额外的需求以及如何满足这些需求与客户进行对话。需求分析往往先分辨出核心需求，组织所拥有的技能也能很好地满足客户的额外需求。

　　增加核心服务

　　一旦发现额外的需求并就其达成一致，就进入了交付阶段—增加到核心服务上一起提供给客户。例如，一个客户的核心或优先需求是发展所有高级经理的团队领导技能和战略思考能力。一旦这个需求得以满足，一次关于额外需求的谈话就可能产生提升这些经理的财务技能的培训项目。

　　发展长期合作关系

　　最后，我们假设自己是一个较大组织中的一员，这个组织的不同部门提供不同的服务。回头客的交易成本比较低，还存在“横向销售”的情况，例如，公司某部门的客户购买了另一个部门的产品或服务。这两种类型的交易的利润是最高的。

　　发展长期合作关系有四个关键步骤，具体如下。

　　拓展网络

　　我们以团队形式的协力合作来解决客户所遇到的问题。客户与他们所信任的销售员建立了很好的关系，因此他们往往会不太喜欢一个陌生人来给自己提供服务。这是一个专业型公司的难题。比如在一些律师事务所，一些合伙人往往由于猜疑而极力固守着自己的专业经验和客户资源。这对公司、他们的客户以及他们自己的长远利益来说都是不利的。因为他们不愿放权，结果使自己疲于奔命。

　

供应商和客户双方都应有尽可能多的人参与，这一点很重要。这不应偶尔为之，而应该由相关项目经理提前设计好。具体说来就是：

　　l 让核心交付人员参与到一开始的销售过程中。

　　l 在高质量的核心服务已经交付之后，让具备相关技能的成员与客户会谈，以便能提供

额外的服务。

　　l 运用双方已建立的关系使其发展到更高的水平。一旦达到一个更高层次，你就会发现客户的一些更具战略性和整体性的需求，这时就可把别的部门或营业单位引荐给客户以实现有效的横向销售。

　　加深私人关系

　　如果忽视了与客户之间曾经建立起来的信任关系和良好的发展势头，那肯定会伴随一定的危险性。这种情况一旦发生，结果将会变本加厉，可能一天早晨醒来，你发现一个竞争对手撬走了你的客户。

　　即使不能获得明显的商业利益，你也应该定时约见你的客户，无论是对服务进行评估还是带去新的想法或只是纯粹的社交。

　　这些都需要计划并记录下来以备忘。

　　共同解决问题

　　双方第一次会谈就应形成共同解决问题的指导方针。长期的目标是你所在组织中的一个团队（或多个团队）与客户方的一个团队（或多个团队）定期地就面对的难题和可能的解决方案进行探讨，这样客户和供应商之间的界限就消失了。

　　扩展需求满足的广度和深度

　　这一点勿需多言。