家具导购员销售技巧和话术

家具导购员销售技巧和话术如下：

1、客护在买家具的目的大概就几种：旧换新，搬新家，新婚等。了解一下顾客买家具的目的，才能更好的推荐相应产品。如新婚买家具，呼比较喜欢喜庆的，颜色比较新鲜的为主。

那以旧换新的话，可能更注重高端产品。搬新家的更比较随和。因此，可以根据顾客购买家具的目的来推荐。在交流客户的过程中，销售人员应该多使用一些热词或者温词。尽量以肯定的语气与顾客交流。避免使佣一些龄词或者生硬的词语交流，以免造成心理上的负担。

2、后要说的是在介绍家具时，不能夸大其词，只说家具的好处，这样显得比较假，不真诚，顾客在购买时就会产生压力，所以销售人员在说家具的优点以外，还有注意点出家具的缺点和可能存在的隐患。

家具导购员的岗位职责：

1、做好展厅的日常卫生、产品复位、设备安全检查、维护工作。

2、服从上级领导的各项工作安排。

3、做好订单的售前、售中工作,并跟踪售后服务。

4、目标顾客的跟踪。

5、积极进取，不断学习、掌握产品知识和销售技巧，提高自身素质。

6、用心接待第一位顾客， 与店长和同事一起完成本店销售目标。

7、准时（送货后一周内）电话回访已成交的顾客。

8、定期电话跟踪目标顾客，并说服顾客购买产品。

9、做好顾客的售前、售中与售后工作。

10、为每一位顾客提供高品质的服务。

11、六耐心处理客户的抱怨和投诉，并做好投诉记录。

12、获取并反馈竞争对手的信息、顾客信息及其它信息。

13、随时维护展厅形象，确保展厅形象良好。

14、认真填写各项资料记录表格。

15、积极向店长提出建设性建议。

最全的家具销售技巧和话术

　无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售经验，摸出一套销售技巧是非常重要的，做家具销售亦是如此。那么，做家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任？面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法？在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对？这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决？有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢？ 以下是我收集整理了最全的家具销售技巧和话术，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

最全的家具销售技巧和话术 篇1

　一、迅速的建立信任

　(1)看起来像这个行业的专家。

　(2)注意基本的商业礼仪。

　(3)顾客见证(顾客来信、名单、留言)

　(4)名人见证(报刊杂志、专业媒体)

　(5)权威见证(荣誉证书)

　(6)问话(请教)

　(7)有效聆听十大技巧：

　态度诚恳，用心聆听。

　站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)

　眼神注视对方鼻尖和前额。

　不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)

　不要发出声音(只点头、微笑便可)

　重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)

　不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)

　不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)

　停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)

　点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)

　(8)赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)

　真诚发自内心。

　闪光点(赞美顾客闪光点)

　具体(不能大范围，要具体到一点)

　间接(间接赞美效果会更大)

　第三者(通过赞美小孩、衣服等)

　及时

　经典语句：

　①您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　②您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)

　赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。

　二、问问题的方法

　(1)现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？

　(2)对那套家具满意吗？买了多长时间？

　(3)在购买那套家具之前是否对家具做过了解？

　(4)现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？

　(5)当时购买的那套家具，在现场吗？

　(6)如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？

　(7)如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？

　问问题的顶尖话术举例：

　①您怎么称呼？您房子买哪里？(如果问贵姓会不好)

　②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？

　③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。

　④有带图纸过来吗？我帮您看一看。

　⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

　⑥您是看沙发还是看床？

　⑦您是自己用还是给家里其他人用？

　问问题的步骤：

　①问一些简单容易回答的问题。

　②问YES的问题。

　③问二选一的问题。

　④事先想好答案。

　⑤能用问的尽量少说。

　三、顾客异议

　(1)表现的六个方面：

　价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

　家具的功能

　服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

　竟品会不会更便宜，功能会不会更好。

　支持(是否有促销、是否有活动)

　保证及保障。

　请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

　(2)根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：

　①家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。

　②模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

　③成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。

　④社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

　⑤生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。

　四、如何回答异议(肯定认同法)

　(1)先认同，再反问，认同不是赞同。

　(2)动作上时刻保持点头，微笑。

　(3)处理异议时要用热词，忌用“冷词”。

　热词：

　①我很了解(理解)┈┈同时┈┈

　②我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

　③我很同意(认同)┈┈其实┈┈

　④冷词：但是、就是、可是。

　(4)反问技巧练习：

　①这套家具多少钱啊？

　反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？

　②这套沙发打几折啊？

　反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗？

　③有深色的`吗？

　反问：您喜欢深色的吗？

　④服务有保障吗？

　反问：您需要什么样的特殊服务？

　⑤多快能到货啊？

　反问：您希望我们在什么时候到最合适？

　(5)回答价钱不能接受的方法：

　①多少钱？

　多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗？如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

　②太贵了

　a、太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

　b、反问：您认为什么样的价格叫不贵。

　c、您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？

　d、塑造价值

　e、从生产流程上讲来之不易。

　f、以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

　g、请问您为什么觉得太贵？(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)

　h、大数小算法。

　③产品本身贵：

　a、好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？

　b、是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗？

　c、是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧？为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。

　d、以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。

　④一般面对贵，常用的方法：

　a、如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗？

　b、如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗？

　c、您是只要买便宜价格？还是只在乎价钱的高低？还是更重视品质与服务？

　d、除了价钱外，您比较关注哪些方面？如信用、服务、品质。

　e、在什么情况下您愿意买价位高的产品。

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　f、您有没有不花钱买过东西？您有没有买了便宜东西而后悔的经历？一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。

　g、富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)

　h、顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。

　i、打电话给经理。

　五、肯定认同的技巧

　(1)您说的很有道理。

　(2)我理解您的心情。

　(3)我了解您的意思。

　(4)感谢您的建议。

　(5)我认同您的观点。

　(6)您这个问题问的很好。

　(7)我知道您这样做是为我好。

　这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

　六、成交的语言信号

　(1)注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。

　(2)询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。

　(3)征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。

　(4)顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

　(5)开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

　除此之外还有一些问话信号：

　(1)这种家具销量怎么样？

　(2)你们的最低折扣是多少？

　(3)你们将如何进行售后服务？

　(4)现在有促销吗？有赠品吗？

　(5)还有更详细的资料吗？

　(6)订货什么时候可以送货？

　(7)我想问一下老婆的意见？

　成交的行为信号：

　(1)顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

　(2)突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

　(3)几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

　(4)不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。

　(5)仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

　(6)第二次来看同一产品。

　(7)关心产品有无瑕疵。

　(8)顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。

　成交的方法和技巧：

　(1)大胆成交(反正不会死)

　(2)问成交

　(3)递单法(点头、微笑、闭嘴)

　(4)沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)

　(5)成交后，转移话题。

最全的家具销售技巧和话术 篇2

　1、引发兴

　向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法;对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品，使顾客每次进店都有新鲜感;营造新颖、有品味的小环境吸引顾客;当店内顾客较多时，选择其中的一位作为重点工作对象，并对其提问进行耐心、细致地解说，以引发店内其他客户的兴趣。

　2、获取信任

　对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：

　如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。

　3、了解顾客

　销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。

　4、抓住时机

　根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。

　5、引导消费

　在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。

　6、处理意见

　在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释;反之，应有诚恳的态度表示感谢。

　7、抓好售后

　售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场。

最全的家具销售技巧和话术 篇3

　第一次电话三大技巧：

　销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

　第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。

　你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。

　销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。

　销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。

　销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。

　第二天的跟进(第一天已经铺垫好了)

　第二天的销售用到的五个技巧：

　销售秘技四：真实的谎言

　这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。

　比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢

　销售秘技五：避实就虚。

　当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。

　销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。

　一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。

　销售秘技七：博得客户的理解和同情。

　当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。

　销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。

　销售人员整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。

　销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。

　看简爱保罗销售员是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：张先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗

　这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。

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1、初心为木，工为艺用。

2、一木天成，初心永恒。

3、传承美式工艺，创造经典家具。

4、定制祥泰，享您所尚。

5、健康入眠，幸福入梦。

6、遇见木，初心唤醒，慢慢品。

7、让生活原汁原味！

8、津门梦，用登发。

9、打造时尚品味，满足个性需求！

10、初心，原态，木生活！

11、“芯”动世界，“质”慧天下！

12、秦尚名居，爱的首选。

13、木香悠然，初心生活。

14、本来生活，木道初心。

15、好床垫，选登发。

16、泰尚名居，一定精彩！

17、初心生活，原木而居。

18、感受异域，给你一个恋家的理由。

19、慢慢雕镂生活，细细把玩初心。

20、休闲家具，风情悦人。

21、泰尚名居，实现你的独特梦幻家具王国。

22、原木时尚，快乐分享。

23、雕琢时光，定制生活。

24、让您享受梦想实现的幸福。

25、木质天成，初心永恒。

26、座若泰山，俱拥时尚。

27、缘起初心，木色生活。

28、一种全新生活状态，超越您对家具的期望。

29、家具由我诠释，为您打造不一样的世界。

30、“床”承幸福，优“垫”品质。

31、初见，美好。

32、座若泰山，居享时尚。

33、初心美家，全家爱它。

34、福泰生活，时尚名具。

35、登发床垫，品质一贯！

36、泰而不骄，尚而不俗。

37、品质·睡眠家，登发·惠天下！

38、给家装点森林——初心优品。

39、家的温暖将在这里得到更好的展现。

40、木质人生，品味永恒。

41、美木传情，初心美名。

42、木美家美，初心之美。

43、成就今日，圆梦未来！

44、美木传承，初心永恒。

45、筑梦二十年，好人好睡眠。

46、登发好床垫，幸福千万家！

47、巧夺天工家具，首选泰尚名居。

48、美木生活，初心怡家。

49、原木家居，传递生活美学。初心。

50、森活有你唯爱初心。

51、选择初心原木，尽享田园生活。

52、绿色生活，初心怡家。

53、永垫幸福，尽爱登发。

54、泰尚泰尚，经典时尚。

55、精品创造生活，泰尚名居。

56、原木生活，初心选择。

57、木本无心，巧然天成。

58、定制家的精彩，独具心的靓丽。

59、元生活，慢人生。

60、守·破·真、善·思·行。

61、换种风格，世界更精彩。

62、品质生活，幸福登场。

63、木生活，心自然。

64、登发软床家具：品质20年，睡梦美一天。

65、初心——回归自然，生态初心。

66、回归最初的生态自然。

67、居家首选，时尚浪漫新感觉。

68、泰尚名居，美的与众不同！

69、带你领略别样的异域风情。

70、守住初心，守住幸福。

71、有内涵的人选有内涵的家具！

72、登发，用心聆听梦的声音！

73、原木生活馆，健康新理念。

74、初心可贵，原木臻贵，原木贵生活！

75、献给不曾忘却的你。

76、匠心独具，初心永恒。

77、征服，不忘初心。

78、时尚生活，你的名居。

79、你想要的，就是我提供的。

80、泰尚名居，心的选择。

81、初心经典，美木传奇。

82、邂逅灵感，让你领略异国风情。

83、北美家具，带你进入领略异域的风情。

84、经典家居，独享品质生活。

85、用初心原木，过原始生活！

86、家的伴侣，心的港湾。

87、初心，清新，在身边！

88、一个中国一个登发！

89、原木原生态，初心。

90、泰尚名居，将您的家具雕成玉！

91、品质二十年，新潮舒心眠。

92、难舍初心，慢享生活！

93、登发床垫承诺到永远！

94、品味初心，优享生活。

95、雕刻在骨子里的典雅，尊贵不浮于表面。

96、一木相牵初心相伴。

97、原森态，木森活。

98、登发，健康中国梦！

99、筑梦二十年，惠民好床垫。

100、宜木相伴初心相恋。

101、享受美式生活，从家具开始。

102、相伴二十年，品质造经典——登发床垫。

103、因为原木，所以爱家。

104、泰尚名居，为您送上高端家居名品。

105、时间见证品质，品质成就登发。

106、辗转的心灵终会靠岸，一起领悟光影的沉淀。

107、乐·享·初、心·自·在。

108、随心而欲，创建美好新生活。

109、厚道，成就梦想——登发床垫。

110、初心原木，本色生活。

111、小镇生活，多彩多姿；北美服务，一意一心。

112、居生态，木演绎。

113、心灵的归宿，回家的期待。

114、享用一生，登发床垫。

115、诚信稳如泰山，领袖家具最时尚！

116、泰然安闲，尚品名居。

117、原木生活，初心创造。

118、你的依靠，我的承诺——登发床垫。

119、上等原木，初心最美。

120、你的初心，我的永恒（爱的永恒）。

这里是

新手卖家具的销售话术

，

推广员如何向客户宣传家具做展销的句子？

的问题，今天我们就来给你解答一下

本站小编回答：

首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术!一、迅速的建立信任⑴看起来像这个行业的专家。⑵注意基本的商业礼仪。⑶顾客见证⑷名人见证⑸权威见证⑹问话⑺有效聆听十大技巧：①态度诚恳，用心聆听。②站_坐在顾客的左边记笔记。③眼神注视对方鼻尖和前额。④不打断，不打岔⑤不要发出声音⑥重新确认⑦不明白追问⑧不要组织语言⑨停顿3～5秒⑩点头微笑⑻赞美①真诚发自内心。②闪光点③具体④间接⑤第三者⑥及时经典语句：1您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽。2您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您。3赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。二、二、问问题的方法①现在使用的是什么品牌的家具什么风格②对那套家具满意吗买了多长时间③在购买那套家具之前是否对家具做过了解④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方⑤当时购买的那套家具，在现场吗⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它问问题的顶尖话术举例：①您怎么称呼您房子买哪里②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚③有到其它的店看过吗路上辛苦了，喝杯茶。④有带图纸过来吗我帮您看一看。⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。⑥您是看沙发还是看床。⑦您是自己用还是给家里其他人用问问题的步骤：①问一些简单容易回答的问题②问YES的问题③问二选一的问题④事先想好答案⑤能用问的尽量少说三、顾客异议通常表现的六个方面①价格②家具的功能③服务④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。⑤支持⑥保证及保障。请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。⑵根据顾客焦点不同，顾客可分为：家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。四、如何回答异议：先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。处理异议时要用热词，忌用“冷词”热词：我很了解┈┈同时┈┈我很感谢┈┈事实上┈┈我很同意┈┈其实┈┈冷词：但是、就是、可是。反问技巧练习：这套家具多少钱啊反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢这套沙发打几折啊反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗有深色的吗反问：您喜欢深色的吗服务有保障吗反问：您需要什么样的特殊服务多快能到货啊反问：您希望我们在什么时候到最合适⑸回答价钱不能接受的方法：①多少钱多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗您有听说过绿色通道吗所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗放不放得下，除了这个还要其他的吗我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。②太贵了a太贵了是口头禅。b反问：您认为什么样的价格叫不贵。c您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗d塑造价值e从生产流程上讲来之不易。f以高衬低g请问您为什么觉得太贵h大数小算法。③产品本身贵：a好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗b是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗c是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。d以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。④一般面对贵，常用的方法：a如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗b如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗c您是只要买便宜价格还是只在乎价钱的高低还是更重视品质与服务d除了价钱外，您比较关注哪些方面如信用、服务、品质。e在什么情况下您愿意买价位高的产品。想学

　家居销售技巧有哪些这是很多家具促销员和销售员经常问的一个问题，也是家具销售中必须思考的一个问题，下面为大家分享了家居销售的技巧，欢迎借鉴！

　1把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友

　这是我所有培训课程里第一个要和大家分享的，关于心态的。试想一下，是自己的亲哥亲姐要买我们的家具，我们会怎么接待他们。我曾在一次专卖店的巡查过程中，以顾客的身份进到了我当时所在公司的一个专卖店，刚好看到了一个姓周的导购正在接待一位男性顾客。小周的和顾客交流过程中流露出来的真诚，和一直挂在脸上的微笑及镇定自若的神情都给我留下了很深的印象，整个销售过程是非常理想的。顾客走后，我表明了身份，当时店里没有其它的客人了，我就和当时上班的两个导购聊了起来。这才了解到刚才那位顾客是小周的亲哥哥，装新房买家具，所以小周就让她哥一定要来看看我们公司的家具，当然他哥在转了商场后，最终买了我们的产品。

　在接下来给那个店的所有导购培训时，我对她们提出了“把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友”的观点。并通过小周的实际案例给她们进行了讲解。后来打电话给那个店里的导购询问销售情况时，她们都很感谢我的培训，业绩都有了很大的提升。用她们的话说，就是突然变得有话和顾客讲了，笑得也比以前自然了，也会主动关心顾客装修房子或其它的一些烦恼了，还会把自己所了解的一些装修过程中的经验或其它方面的一些经验同顾客分享了。很多顾客都会和她们成为好朋友，而且我以前公司的产品质量也相当不错，所以很多顾客也都会带朋友来卖家具。

　2关注顾客，真心的表扬顾客

　表扬顾客这一块也是导购反馈最多的，也使她们非常受益，不仅提升了销售业绩，更让她们在生活中变成了一个受欢迎的人。

　在我培训的过程中，讲到这一块时，我会开玩笑的，请几个美女导购来现场表扬我。排除上课原因，大部分都不知道怎么去表扬我，而且有的说自己从来都没有表扬过别人，少部分导购在现场对我的表扬得到了大家的认可，甚至在培训的现场也让我确实感到很真诚，大受鼓舞，讲得更起劲了，毕竞我和所有顾客一样都需要他人的肯定。

　上课之前，我对部分学员进行一些了解，同时在上课的过程中也会认真观察每一个学员的着装打扮，及听课的注意力，对其中一些听课认真和一些着装打扮很得体的学员我都会不时的进行很真诚的表扬，收到了很好的效果，往往这些我在上课表扬过的学员，都会主动打电话跟我交流销售心得，我想这与我真诚的表扬她们会有一些联系。在我的培训课上我会引导她们去关注身边的人和事，亲人对自己的关爱，朋友对自己的关心都是值得我们肯定的，把自己对他们的肯定和感激很真诚的表达出来，就是一种表扬。表扬不等于拍马屁，合适真诚的表扬能传达给他人一种信息，我很关注你，同时也很认同你。经常表扬他人是一种美德。

　当导购开始想到要去表扬顾客时，就会努力寻找顾客一些值得表扬的地方，会更认真听顾客讲话，很认真的去观注与顾客一些相关的信息。当一切养成一种习惯后，我们就会更自然的表扬我们的顾客，向顾客传达我们的真诚，会很快拉近距离，为后面的销售过程打下很坚实的基础。

　3报价过程中计算器的使用

　我要求导购要做到一人一个计算器，接待顾客时，计算器、笔、纸随身携带。这些都能显示你是一个很专业的导购，也不会因为去找计算器、笔或纸的时候冷落顾客。

　我培训过的一个导购给反馈我在培训过程中讲在报价时使用计算器的细节让她很受益。以前当顾客问到一套或几件家具加起来要多少钱，她都会在一边默默的用计算器计算价格，最后才告诉顾客一个总价，有些还要涉及到打折，顾客更傻傻的等上一段时间才会得到一个结果，而且还会担心我们的导购算错了。这种做法会错过很多成交机会，流失很多顾客。

　我要求我培训过的导购在算价的过程中也要让顾客参与进来，站到合适的方位，让顾客可以看到计算器的显示，边算边报型号及价格，让顾客看到你整个算价过程。

　不少导购给我反馈说，她们这样做后，在报完价后不久就成交的比率增加了很多。

　4开心的心情

　努力让自己变成一个热情开朗的人。每天多想一些开心的事，时刻让自己拥有一个好的心情。一个人开心真的很重要，这是对自己生命的负责任，在实际的销售过程中也会感染到我们的顾客，起到很好的效果。在一次导购培训过程中，我请导购就这个话题讨论，有一个导购小刘给大家分享了一个成功的案例。有一次，小刘过生日，不太懂浪漫的男友也不知道听了哪个朋友的指点，一大早就拿了一大束玫瑰在她家门口等她，还送小刘到商场。可想而知小刘心情是多么的愉快了，清洁卖场时都会情不自禁的笑起来。早上来了个顾客，小刘就一直带着这种愉快的心情，面露这种发自内心的微笑给这个顾客介绍产品，就连顾客不时挑产品的问题，他都会因为自己开心，情不自禁的微笑起来，而且一直这样微笑的听着顾客说完，好心情没有受顾客的影响。顾客就显得底气不足了，反而认真的听小刘讲起来。下午这个顾客突然回到店里找小刘开单了。当然这是个别现象，但至少说明一个人开心是能从各方面感染顾客的。我们给导购培训心态时会讲到顾客不买我们的产品或服务，是顾客自己的损失，这就要求我们自信。我想像小刘那么开心的微笑，可能给顾客传递了这种信息，给了顾客一定的压力。

　5不断更新自己的问候语，提高进店的人数

　很多时候顾客在我们店门口经过的时候，我们导购都会很主动热情的打招呼，希望顾客能进我们店里看看。最常用的是“欢迎光临，请进来随便看看”。如果我们能在这个问候语上多动动脑筋，会起到很好的效果的。比如有一个导购跟我交流，说有一次，她发现有个顾客从门口过，没有要进来的意思。但她感觉顾客有点面熟，好像住她们那个小区。就笑着喊住了顾客，问顾客是不是住那里。顾客停下了脚步，回答说不是住那个小区，接着就顺势进了我们的店，边和导购聊起来了，最后还买了我们的产品。

　我从中得到了启发，我们如果能根据不同类型的顾客设计一些与产品销售无关的问候语，往往能收到很好的效果。后面有些导购给反馈了她们设计的如下说词：如“你好面熟，是不是住XX花园呀!我们家在那里，好像见过你”，“您是不是在XX医院上班呀，好面熟”，“看你也在商场转了很久了，进我们店喝点水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。还有一个导购收到了朋友发来一条很搞笑的短信，实在是太好笑了，正在笑个不停，这时有一个年轻的顾客从门口过，她就笑着这样和顾客打招呼，顾客问她有什么这么好笑，导购就给顾客看了短信，成交了这个顾客。

　6送客的细节

　很多时候顾说要再转转时，我们导购往往都会马上脱口而出“好的，您慢走”，说完就去忙自己的事了。当然有些时候这样的说词会起到很好的效果，特别是在顾客很认真的讨价还价后，能够给顾客一种压力，表明一种态度。

　家居销售的话术案例

　案例一

　案例：当一位顾客走进某某家具店内，所有的营业员都在聊天，当顾客叫过来一名导购员进行讲解时，也只是顾客问一句答一句。最后顾客因为找不到自己想要的感觉走了。

　销售技巧：微笑打招呼。这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。

　微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力；其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。

　案例二

　案例：关于家具色彩的介绍，应该通过介绍让客户产生联想。例如：新南天的丹迪系列是丹麦风格。丹麦这个国家是童话的世界。安徒生的童话《卖火柴的小女孩》是举世闻名的经典之作，童话代表着爱心，有爱心的人一般都有好的修养与品位，品位与修养意味着稳重。产品的风格实际上就是丹迪消费人群的特性，同时，童话也代表着一种惬意与优雅，它能将都市生活的紧张、烦躁不安予以释放，尽情享受生活。也正是因为丹麦的人文思想，所以决定了丹迪系列产品越看越有味道。虽然远看只是黑黑的一片，但整体来看，是越看越有内涵，越看越精致（譬如书柜）；所以，我们不妨邀请客户驻留，静静地欣赏（这实际是给客户一个联想的空间），改变只有解说的单一方式，达到良好的效果。

　销售技巧：产品吸引点。即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。客户关注色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说；客户在乎价格，我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输（客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康）。