怎么去发现商机？

　　美国人李维斯看到采矿工人工作时跪在地上，裤子膝盖部分特别容易磨破，于是他灵机一动，把矿区里废旧的帆布帐篷收集起来，洗干净重新加工成裤子，牛仔裤就这样诞生了，而且风靡全球。李维斯将问题当作机会，最终实现了致富梦想。创业需要机会，而机会要靠发现。创业者如何寻找合适的创业机会？如何把握创业商机？创业商机的五大来源■问题。企业的根本是满足顾客需求,而顾客需求没有得到满足就是问题。寻找创业机会的重要途径，就是善于去发现和体会自己和他人在需求方面的问题或生活中的难处。比如，有一位大学生发现学生放假时有交通难问题，于是创办了一家客运公司，专做大学生的生意，这就是把问题转化为创业机会的成功案例。■变化。着名管理大师将创业者定义为那些能寻找变化，并积极反应，把其当作机会充分利用起来的人。产业结构变动、消费结构升级、城市化加速、人们观念改变、政府改革、人口结构变动、居民收入水平提高、全球化趋势等这些都是变化，其中都蕴藏着大量的商机，关键要善于发现和利用。比如，居民收入水平提高，私人轿车的拥有量将不断增加，这就会派生出汽车销售、修理、配件、清洁、装潢、二手车交易、陪驾等诸多创业机会。■竞争。商场竞争非常残酷，但既是挑战，也是机会。如果你看出了同行业竞争对手的问题，并能弥补竞争对手的缺陷和不足，这就将成为你的创业机会。因此，平时做个有心人，多了解周围竞争对手的情况，看看自己能否做得更好？能否提供更优质的产品？能否提供更周全的服务？如果可以，你也许就找到了创业机会。■新知识、新技术。知识经济的一个重要特征，就是信息爆炸，技术不断跟新换代，这些都蕴藏着大量的商机。比如，随着健康知识的普及和技术的进步，仅仅日常的饮水问题就带来了不少创业机会，各种净化水技术派生出诸多的饮用水产品和相应的饮用水供应站，上海有不少创业者是通过加盟都市清泉走上创业之路的。当你看到了创业商机之后，接下来就是考察商机的可行性。有想法、有点子只是第一步，并不是每个大胆的想法都能转化为创业机会。那么，如何判断一个好的商业机会呢？《21世纪创业》的作者杰夫里A第莫斯教授提出，好的商业机会有以下四个特征：第一，它很能吸引顾客；第二，它能在你的商业环境中行得通；第三，它必须在竞争对手想到之前及时推出，并有足够的市场推广的时间；第四，你必须有与之相关的资源，包括人、财、物、信息、时间以及技能。发现创业机会不是一件容易的事情，对于创业者来说，发现创业机会的能力也是当老板必备的素质之一。创业者在日常生活中需有意识地加强实践，培养和提高这种能力：首先，要培养市场调研的习惯。发现创业机会的关键点是深入市场进行调研，要了解市场供求状况、变化趋势，考察顾客需求是否得到满足，注意观察竞争对手的长处与不足等。其次，要多看、多听、多想。见多识广，识多路广。每个人的知识、经验、思维以及对市场的了解不可能做到面面俱到，多看，多听，多想能广泛获取信息，及时从别人的知识、经验、想法中汲取有益的东西，从而增强发现机会的可能性和机率。再者，要有独特的思维。机会往往是被少数人抓住的。要克服从众心理和传统的习惯思维模式，敢于相信自己，有独立见解，不人云亦云，不为别人的评头论足、闲言碎语所左右，才能发现和抓住被别人忽视或遗忘的机会。

广西一农村小伙在非洲卖国产手机生意火爆，他是如何找到商机的？ 

一、广西一农村小伙在非洲卖国产手机生意火爆是怎么回事？

广西有一个农村出身的小伙子，他却觉自己之前的工作太没有挑战性，所以他就很干脆的辞了职，转身到非洲去卖手机，它所出售的手机是我们的国产手机，这种国产手机的性价比非常的高，不仅质量特别好，而且价格也是比较低廉的，对于非洲地区的人们来说，这种手机非常的受欢迎，所以这个小伙子的生意也做得越来越好，最终这个小伙子靠着卖手机让很多的人认识了他，而他自己在销售手机的道路上也开始变得越来越专业，非洲当地的人们不仅能够从这个小伙子的手上买到质优价廉的国产手机，还能够享受到优质的售后服务。

二、他是如何找到商机的？ 

这个小伙子之所以会想着去非洲卖手机，主要还是因为非洲地区人们的生活条件比较差，所以能买得起手机的人其实并不多，但是作为一种非常基础的通讯工具，手机却是必不可少的，因此他就想着到非洲出售一些价格比较低廉，性能比较好的国产手机，这样一来市场肯定非常的火爆，虽然刚开始他也只是在尝试着去非洲卖手机，但是最后他发现国产手机在非洲的销量确实非常的好，为了能够让更多的非洲用户买到更适合自己的手机，这个小伙子还在非洲当地不断地对人们的需求进行一个研究和探索，最终它所销售的手机能够满足非洲当地人的各种需求，并且价格还不贵，所以这个小伙子找到商机的方法也是通过尝试才达到的。

三、为什么国产手机在非洲卖的这么好？

国产手机之所以在非洲卖得特别的好，一方面就是因为它的价格是相对来说比较低廉的，基本上都在1000块钱左右，这对于生活条件不是太好的非洲人来说，这个价位是比较合适的，而且由于我们国产手机的质量特别的好，只要能够抓住消费者的心理，销售给他们合适的手机并做好售后服务，那么整个销售手机的流程就会变得非常的顺畅，慢慢的，非洲当地的人们自然会喜欢上我们的国产手机，做生意不仅要有过硬的产品，而且还必须要有变通的思想以及耐心，这个小伙子全部都做到了，所以他的生活一才会越来越好，这些事情也从另一个方面证明了我们国产的商品在非洲的知名度还是比较高的，非洲地区的人们也是特别喜欢我们的国产商品。

我在公司大概做了4年半售前工程师，后来我的老板让我成为了一个销售。当年做销售的地盘是上海和江苏的所有高校，一年450万左右美金的指标，我觉得这么多客户一定没问题。但他们很坦率地告诉我，他们要买的东西我的前任已经帮他们把订单都下了，也签好合同了。我现在唯一要做的事就是怎么去实施前面的项目，对我来讲简直“天打五雷轰”。我要做实施就意味着我要花很多的精力，而且项目的业绩已经被前面的人拿走，等于说他拿了我的业绩，但人走了，我还得擦他的屁股，我很沮丧。

后来我找了当时在整个事业部的中国事业区的老大，就是林老师，壮了胆子给他写了一封邮件求助。我很痛苦，我说我都几乎睡不着觉，头发都白了，而且明显发现自己几乎看不到项目机会。

幸运的是他告诉我，是不是觉得你得做些什么事情去创造出你的商机？那么有哪些商机呢？

获得商机的基本思路

1 要很明确地知道你所拥有的客户仔细信息；

2  通过地毯式的轰炸以后，得找到其中有没有项目的线索。要找到哪些是每一年都会在跟思科做生意的，这些客户虽然今天他没有项目线索，是不是也得好好地去看一看他下一年的计划是什么？

3  还有，以前虽然是做工程师的，你没有专职地做过上海和江苏教育，这些学校的客户，这些人脉关系需要很快建立。

可几百个学校怎么可能在3个月能跑完呢？

这时我老板就跟我说，正好我们是一个新财年，想想这个季度要做些什么样的市场活动，在市场活动中你很容易一下子就让客户认识你。他可以邀请我去，告诉客户们Stone陈现在就是销售客户经理了，有任何事情以后可以找我。

其次，我需要思考教育行业现在普遍有些什么样的困惑和问题，在活动中去给他们做介绍。然后告诉他们思科是有相应的解决方案的，最后让他们写参会反馈。根据反馈再去跟各个客户，虽然会很辛苦，但好歹你能筛一遍名单，看看哪些有机会成为今年的目标客户。

我马上意识到一件事，就是市场活动。其实作为一个工程师，也参加过公司各种类型的市场活动，但当我做销售今天真正碰到麻烦的时候，我才发现市场活动其实帮我寻找的是商机，在商机中它帮我解决的一个就是快速地找到客户的信息，第二个找到是否有项目的线索，第三个看看我能不能尽快地进行人际关系的建立。

后来我分别在上海和南京做了市场活动，一堆商机放在了我的前面。我用了一个季度的时间在上海的教育行业和江苏的教育行业里面建立了两个圈子，发现了每个圈子里面的灵魂人物，通过自己的努力，跟这些灵魂人物进行了很好的互动。在他们的帮助之下，我一下子拓展了我在两个地区教育行业的人际关系，这就是作为一个新销售在最初一个季度挖掘新商机的例子。

譬如每年过年，我们会给客户做一些答谢活动，让客户知道这一年他跟我们之间的合作，我们会对他表示由衷的感谢。另外，我们也希望在这种活动中给客户看到我们有多少客户群，可以增加他的信心，我们的潜在目标是希望他来年能够继续跟我们合作。

什么时候需要进行市场活动？

1当你发现一块新的天地，找不到任何的商业机会，没有任何感觉的时候，可以进行市场活动，去挖掘这块地上的商业机会。

2有一批项目在跟进，我希望能够进行成单，变成合同，需要最后有一个外力帮我推动一下的时候，可能会组织一些小型的市场活动，让关系比较好的客户来帮我讲自己亲身的故事，来说服那些听的客户尽快地选择我们的解决方案。

3有一个新的产品想推广到市场，我不知道哪些客户有这些需求，我可能就会做巡展，包括在各个地方做一些市场造势活动，让大家知道原来我们这家公司有一个新的产品推出市场了。

4想要跟客户拓展一些更深层次的人脉关系的时候，不管有没有项目，都可以带着客户去异地组织一场市场活动。一个人离开自己所处城市时最需要的就是朋友，特别是当他碰到麻烦的时候，如果那时能帮助他一下，他就会把你当成一辈子的朋友。作为销售就可以创造这样的市场活动，提升你跟客户之间的人脉关系。

Ø  高效获得商机

Ø  加强维护关系

Ø  有效推动项目

市场活动中着重考虑的方面

目的、形式、参与者、预算、活动内容策划、产出预期、反馈

基本类型的市场活动

独立大型市场活动 Forum

巡演型大型市场活动Roadshow

小型市场活动Seminar

外出市场活动Outing

合作伙伴市场活动Partner Event

年度答谢会Annual Appreciation Party

Ø  活动的目的确定

Ø  初步策划活动的规模、预算和产出

Ø  销售给出计划参与人员名单，和经理协商最终邀请名单和备选名单

Ø  市场费用的落实

Ø  市场活动项目组建立

Ø  活动详细策划

Ø  锁定活动场所，制作活动邀请卡

Ø  销售邀请活动参与者，电话邀请，发邀请函，电话确认，活动前最终确认

Ø  公司市场专员或者外包会务公司准备活动的执行细节

Ø  活动执行，结束收集参与者反馈表

Ø  反馈表信息统计分析，从中获取商机

通过市场活动高效获取客户信息、项目线索和人际关系对未来销售的顺利进行至关重要。

各位，俗话说“磨刀不误砍柴工”，别小看了市场活动给你带来的价值，公司有的时候会认为做市场活动就是花公司的钱，公司现在没钱，这时候我们要跟公司好好地沟通。当然销售也必须也必须要有一种心态，不要总去省下市场活动的这笔钱，然后自己陪客户去吃喝玩乐了。

想一想，新到一个公司新接一个地盘，怎么让这个地盘上的所有客户最快地认识你？就只有市场活动了，比你一个个拜访有效得多，而且在这种场合，可以打造自己，让客户更多地接受你的形象。

市场活动能够给你带来我前面说的这么好的商机，无非要选择适合你的市场活动类型，通过市场活动可以高效地获取市场活动信息、项目线索和人际关系，这对于你后期能否成为一个顾问型销售至关重要。

（注：

本文整理自销售与销售管理实战派讲师陈石磊（Stone Chen）与林正刚老师合作的课程《顾问型销售技能》课程内容

陈石磊老师硕士毕业于上海交通大学计算机网络专业，近20年来先后任职于IBM、思科与微软三家世界500强，曾任微软中国华东、华中区中小企业事业部总经理，思科中国华东区商业市场部销售总监、大客户部客户经理等。）

昨天晚上看了一会电视，很受到启发。故事说的是有一个老人，他是一个盗墓贼，并且是当时最大的盗墓贼。但是虽然他是一个最大的盗墓贼，但是自己却不盗墓，他只是卖墓。他卖的是图纸，古墓的图纸。他是如何发现古墓>的呢？原来他有一种奇怪的本领，他就是靠着这种奇怪的本领可以找到最大的古墓。这种本领是这样的，每到打雷的时候，他就拼命往山上跑，跑到山最高的地方。然后用他的脚去感受一种声音，这种声音是雷打在古墓的回声。用脚去倾听这种声音。他不仅能够听到有没有古墓，还能听到古墓的出口是在南方，还是在东方。就是靠着这种能力，他成了当时最大的盗墓贼。

当我看到这个故事的时候，我是受了震动的。作为一个销售人员，我要如何找到我的古墓呢？我的古墓就是我的商机，我要如何找到我的商机呢？我有没有独特的找到商机的方法呢？那个老人找到古墓凭借的是他的脚，那么，我寻找商机凭借的是什么呢？

他能找到古幕，首先有一个先决的条件是他对古墓的了解。他可以凭借雷声判断墓口的方向，首先取决于他对古墓的了解。所以这给我一个启示就是说，如果我想在销售的行业中找到商机的话，我也要去了解我的行业知识。这个也是我所缺乏的。没有行业知识，就等于没有方向意识，在这一点上，我是吃了亏的。所以努力学习行业知识是我以后努力的一个方向。

然后，他能找到古墓，是凭借了他的脚对雷声的感应。那么，我要想找到目标客户，凭借的又是什么呢？我想凭借的是问和听。而问和听的技巧取决于对产品的了解。那么，我能找到目标客户，凭借的自然也是耳朵对于问题的回应。而问题的提出，又取决于对产品的熟悉和了解。

最重要的是，每次到了大雨的时候，他都会努力的往山上跑。如果他不在大雨的时候往山上跑的话，是不可能有对古墓的感知的，所以这个他和大山见面的机会很重要，那么，我和客户见面的机会也就很重要了。

再有一点，虽然墓是客观存在的，但是如果没有人去发现，那么，墓就永远不会有见天之日。换句话说，我们的产品是可以解决客户的问题的，但是，客户的问题就在那里，如果你不去发现，他就不被发现了。所以，我们要改变以前的一个想法，由问你要不要，改变成判断你是否需要，而让客户由不知道是否要变成知道要要的一个过程，就是销售人员的价值所在了。这个过程是一个推销的过程。如果有品牌作为拉力，那么，这个过程就进步的更快了。所以，这里面有一个引导的过程。而引导的程度，就是销售人员的功力的不同了。所以，把一个线索变成一个商机的过程还是很不容易的。呵呵。

总结如何寻找商机的一个过程，就是要在了解行业知识的前提下，在了解产品的基础上，通过有效的提问和有技巧的倾听，去判断客户是否存在潜在的需求，在判断客户存在潜在需求的条件下，引导客户认同产品的价值，从而确定为商机。