怎样扩大珠宝销售和直销渠道?

怎样扩大珠宝销售和直销渠道?,第1张

直营店+加盟店+自营网站。(高端小区与物业合作进行销售分成,步行唯一通道过程)

珠宝这个产品特点 价格高 产品描述困难,验证手段复杂。所以一般是以实体销售为主要渠道,现在互联网环境下也可以根据这个特点进行网上销售(一定是自营网站,而且在权威平台上做。这样有了多企业审查客户可以会放心很多,你上来就做自营网站,流量和自证都是一个漫长的过程。刚开始只能选一些价低的产品进行一些消费磨合,来提高线上消费的体验。然后可以通过网上区域销售员验证(自营网站)的方式(手机+身份证号+销售员id+照片,销售员人手一个ipad,不拿实物产品,主要进行产品讲解,购买可以在移动pos机上进行。这样后台也有销售个人数据记录,以便统计个人提成。)的方式让可以体验送货上面选购服务(这个就是直销的基本前期体验)目的是打消客户的疑虑提供销售者对这种方式的接受程度(这个过程最好让客户先打点儿定金,别瞎跑,这个要根据实施的具体情况来看,有调整空间)。多渠道资源整合,美容店+美发店+酒店+高端社区+健身房+4s店+高端咖啡馆,目的只有一个进行高端人群资料整合。然后剩下的工作就是区域销售员的个人营销了,他可以把自身的利益和这些渠道进行合理的分配,这个要和销售人员讲明白,避免销售人员心大吃不下。

我是公司运营珠宝门店这一块的,想经营店面的话,就资金这一块来说的话,根据你经营的档次分了!对你经营店面来说的话,第一次进多少货不是问题,关键是你的店面的走货能力,这也是决定你盈利能力的关键!

做珠宝门店的话,关键是销售氛围、销售理念、营销渠道、销售定位、销售形象、产品的设计款式文化等等,还有就是店员的水平,这些都是比较关键的!

如果你有现成的货源那还好,如果没有现成的货源的话,你选择加盟品牌的话,关键不是产品的拿货折扣、不是退换机制、不是什么所谓的行业前景,是有没有对于你后期销售有帮助的方面!

一个珠宝门店开张才是刚刚开始,后面的问题远远比你前期的事情多得多。想要经营这一块的话,对于门店以后的事情多做思考和准备对你是有一定帮助的!

我一直是做这一块的,一些拙见吧,希望对你有用的!

有兴趣的话,可以关注我们官网(wwwhjzbhk)和微信平台(微信号:RoyalJewelry)这里会有很多面向加盟商更新的关于门店经营的东西。

1、表面缺人才,实际缺机制

你一定时常苦恼,该如何让自己手下的员工永远保持良好的心态?每每跟员工谈起理想抱负,你都会发现还不如直接给他们报销过年回家路费来的实际与得人心。当我们抱怨员工不好找、留不住的同时,有没有想过给员工一个未来,哪怕只是一个小小的学习机会?好的人才激励机制能把店员培养成店长、销售精英和企业骨干。

2、表面缺客户,实际缺管理

缺少客户对于许多刚起步的珠宝门店来说都是必然的现象,生意还没做起来,如何能吸引客户?但对此,许多老板却有些急于求成,实际上,与其每天抱怨客流量少、客户不买单,不如仔细考虑如何管理你的店面,如何提升服务质量,如何创造价值。

3、表面缺生意,实际缺思路

各位门店老板有没有发现过这种情况:同样一个顾客,为什么别人就能立马成单,自己却只能干看着顾客离去?原因在顾客身上,是顾客太挑?还是自己卖的东西不够好,员工推销不给力?都不是,你需要的是改变产品格局,打破传统销售模式,创造更多销售空间。

4、表面缺促销,实际缺营销

把一辆奔驰S级新车十万元卖掉谁都会卖,所以千万别动不动就进行挥泪大甩卖、最后三天大促销等等,尤其是对于珠宝这样一种轻奢行业,真正需要促销的产品要么是热销款式,要么都已经快被淘汰,我们需要的是能够持续获得顾客认同的整体解决方案,把我们的营销目光投放长远,并能落实。

5、表面缺毛利空间,实际缺盈利产品

对于很多珠宝店来说,店内什么都可能缺,就是珠宝首饰不会缺。但这样真的就足够了吗?旧式的产品实际上应当及早更新换代,或者让它们被市场自由淘汰,我们要做的,除了守住旧款式应得的利润,获得客户口碑的之外,还应当积极开发设计新的盈利产品,让这份口碑可以一直持续下去。

6、表面缺标准,实际缺规范

很多时候我们都在干着“贼喊捉贼”的事情,比如同行业某某人没有职业操守,怎么能这样卖商品,怎么能这样做服务?而实际上,我们自己的规范标准树立的也并不严谨,全国成千上万的珠宝门店,能贯彻执行行业内所制定标准的有几个?这么多家连锁品牌,又有几家内部的执行标准是严格到一条线上去的?所以在这个行业,缺乏的并不是标准,而是行动上的规范。没有规矩不成方圆,缺乏规范的店面也难以做大。

7、表面缺引导,实际缺后盾

孤军奋战,是这个行业大多数老板的感觉。做连锁的同行偶尔有一两个传说中的业界精英下来指导工作,但最后收效也微乎其微。主要是,点对点的忽悠大家爱信,面对面的服务行不通。其一,没有一个体系可以完全复制到旗下每一个店;其二,许多珠宝行老板自己也存在一种“各自为营”的思想,各人自扫门前雪,缺少整体力量支撑,更缺少强大后援的持续性支持。

8、表面缺供货商,实际缺上游

一个好的上游,能够给店面带来最新的行业信息,也能够给我们带来更多的先进管理及销售模式,而不是只会说:老板我给你再铺点货,我们需要的真的是货么?大家都知道,珠宝店最不缺的就是珠宝首饰,所以,我们要的应该是钱!货本身不会赚钱,好的理念才能引导你赚钱!

9、最缺学习交流的机会

每年各种珠宝展销会、招商会打着交流的旗号开展了不少,但它们的本质是招商和淘货,几个同行聚在一起,愿意掏心掏肺和你交流行业内、店铺内问题的有几个?因此,除了要做好这些大场合“交流”之外,私下里自己门店范围内的交流培训是非常有必要的,而这种定期的诊断交流,需要专业人士来指导。

广地珠宝目前还扛得住,但也同样感觉到了明显的压力。珠宝已不是一个暴利行业,近年来原料、租金、人力等成本价格飞涨,一旦经济大环境不好、销量下跌,大船也会遇到难以掉头的窘境。对于缺少渠道优势的普通消费者来说,手里的珠宝的确存在不好变现的难题。事实上,这也是其他一些奢侈品产业存在的问题。譬如名表,要想在财务紧张的情况下把一只几万或数十万元买来的手表以原价卖出去,很困难,毕竟这是消费品。很多人很早以前也开始琢磨这一问题,去年第二届玉器文化节时,也曾尝试推行过一个“一年后加价10%”回购的政策,这是因应一些普通消费者的投资心理而临设的一项协议,实际是一个双赢的政策,一方面让消费者建立了保值、增值的信心,另一方面也提高产品本身的品牌公信力和美誉度。珠宝是一种特殊的奢侈品,它跟名表是完全不同的两种产品,每件珠宝都是独一无二的,即使从消费心理的角度来看,具有高端性、独特性和强烈差异性的商品在网上交易也很难被接受。除非网上推广、实体店配合,否则纯粹靠网站短期内是很难做大的。目前网购钻石做烂了,而翡翠、彩色宝石,稍有一点点档次都没法做。广地珠宝曾经也考虑过经营网上商城,但做了一些调查分析后发现可行性不高,后来决定不上了。珠宝行业如今发势头正盛,虽然变现难成为现阶段制约珠宝玉器行业发展的瓶颈问题。

首先,根据马斯洛需求层次理论,珠宝属于更高层次的需求,在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色,就是价格弹性比较大,所谓价格弹性比较大,就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品,消费者更多的购买需求不仅在商品本身,而是实现自我社交表达的一种方式,显示了自己的身份地位,因此,该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象,就好像是万宝路的发展一样,要树立一种概念性消费形象,(建议你搜索一下万宝路的发展历程)。还有就是将顾客分门别类,因为顾客有着不同的身份地位,工作,因此对产品需求,或者说对你们的消费服务需求不同,要根据顾客喜好因地制宜。

1 售前。

有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的,所以他们本身就很想买的你产品,只要你表现亲合,做好导购工作,表现得专业,这些客户都跑不了。

还有一些客户,他们是对你的产品感兴趣,属于爱美族,而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的,所以他们身上一定有配带装饰品,你要及时,发现他们的装饰品,并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊,是不是在边上的XX店买的?当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了,您可真有眼光啊!”

赞美的目的是为了得到共同点,可以有话谈,不要让客户发现你是为卖东西而和他谈,要给他一种感,你的东西非常好卖,而你只是想和客户聊聊天!等他对某件商品有兴趣时,你再开始表现得专业。

有时会听到,客人边上的另一个客人说,这个不好不要买。 这时如果他们询问你的时候,你可以这样说 “上次有一位先生也有和您一样的想法,他们认为太贵了不值得,其实这东西本来就是装饰品嘛,没有必要花太多钱。”

这个目的是一样的取得共同点,并激他去买,因为别人是没有钱买嘛。

2 售后:

售后来说 一般质量不会有什么太大的问题,关键在于客人离开后,你要想办法取得更多他的资料。如生日,手机号码,住宅地址。

每当到过节,他生日,或者有特价产品或者新品上市时,用短信告知,用短信慰问!

这样他们会对你的印象特别深刻,想尽办法和其它的销售员做出差异化!

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